MANIPULÉS AU DÉPENDDE NOTRE

PLEIN GRÉ?

Introduction

à l’ économie comportementale et ses applications dans la gestion Agile #AgileFrance

Pierre Hervouet

@agilelebanon

2|

Agenda Preuves des principes Agile?

Système 1 & Système 2

Astuces pour vous

Conclusions

3|

Quiz

A

B

A

B

A

B

11|

Couts $ Bénéfices $

Agent économique rationnel

12|

Preuves des pratiquesAgile?

L’ancrage

L’effet Ikea

Bionicles

Hum Hum

13|

Quiz

14|

Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour

fabriquer 5 chemises.

Combien faut-il de minutes pour que

100 machines fabriquer 100 chemises?

15|

Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour

fabriquer 5 chemises.

Combien faut-il de minutes pour que

100 machines fabriquer 100 chemises?

Réponses:

5 minutes

L’ANCRAGE

Différences constatées dans les estimations entre les « Bob » et les « Chris »

21|

L’ANCRAGE Une fois qu’un nombre est introduit il devient le

point de référence pour l’estimation des prix

Particulièrement important lorsque l’on n’a pas

d’idée préétablie

La comparaison au seing d’une même catégorie de

produit est cependant constante

Pratique Agile:

Planning poker

PERSONA

“la mort d’un homme est un tragédie, la mort d’un million d’hommes est une statistique”

Voulez vous aider Rokia?

• Rokia a 6 ans

• Elle vit dans un village de Zambie

• N’a pas accès à de l’eau potable, ce qui la rend malade régulièrement

• Rokia a besoin de vous!

UTILISATEURS

DAVID

HELLENE

JULIEN

DAMIEN

STEPHANIECAROLINE

ERIC

FREDERIC

27|

PERSONA Voulez-vous aider Rokia ? 2 fois plus efficace

qu’une cause générale.

«The identifiable Victime effect »: Rokia a une

Histoire

Faire des calculs avant la question impacte

négativement le niveau des dons

Le particulier engage émotionnellement les

individus Pratiques Agile:

Persona

Users story

28|

Quiz: Que va devenirMarc?

Marc est très timide et réservé, toujours prêt

à rendre service, mais sans vraiment

s’intéresser aux gens ou à la réalité.

Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin

d’ordre et de structure et se passionne pour

les détails.

Marc est-il plus susceptible de devenir

bibliothécaire ou agriculteur?

29|

Quiz: Que va devenirMarc?

Marc est très timide et réservé, toujours prêt

à rendre service, mais sans vraiment

s’intéresser aux gens ou à la réalité.

Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin

d’ordre et de structure et se passionne pour

les détails.

Marc est-il plus susceptible de devenir

bibliothécaire ou agriculteur? Réponse:

Agriculteur

Ne pas oublier le taux

de base

L’EXPERIENCEDes BIONICLES

+ + +

3.0$

2.7$

2.4$

…

0.3$

1 ou 2 !

Sens Sysiphe Consultant

4

ET CEUX QUI AIME LES LEGOS?

36|

L’EXPERIENCE DES BIONICLE S: MOTIVATION

Théorie économique néo classique sur la

motivation au travail:

Nous sommes comme des souris de laboratoire

cherchant à obtenir une récompense…même les

souris veulent du sens…

Sous estimation de l’effet économique de la

motivation lié au sens.

L’effet de démotivation est plus important sur

ceux qui aiment leur travail que sur les autres

Pratique Agile:

Mise des personnes au cœur

de l’Agile

BIONICLE & “HUM, HUM” EXPERIENCES

“HUM, HUM”EXPERIENCE

EXPERIENCE

SDFJLKGJSFIOUFDASFDJLKJLKJLKJIBJKGASSDFMDFGJAQXLMKLPBSKMCADZERSYBFLFNHSJJAQPWCGVZSFTYELMDHSMKLPBSKMASFDGVZSFTYELMNHS JJAQ

PKFLWHZJJAQPWVZSFTYSKMASFCGVZSFTYENHSQPLMHHSCZXERY

• Trouver les 10 séquences de SS

• Rémunération dégressive 0.55$-0.50$-0.45$-…..

BIONICLE & “HUM, HUM” EXPERIENCESHUM HUM ! INDIFFERENCE BROYEUSE

3 Conditions de l’expérience

9.0

6.3 6.8

Hum Hum Shredder IndifferenceFeuille = 30ctsFeuille = 15cts

41|

« HUM HUM »EXPERIENCES: MOTIVATION

Importance de la reconnaissance d’une tache

Vous voulez démotiver vos équipes?: Ignorer leur

travail

L’indifférence a quasiment le même effet délétère

que la broyeuse

D’un point de vue économique: Cout reconnaissance

faible Pratique Agile:

• Célébration

• Sprint revue

42|

Calcul mental Une balle et une raquette de tennis

valent 110 Euros.

La raquette vaut 100 euros de plus que

la balle.

Combien vaut la balle?

43|

Calcul mental Une balle et une raquette de tennis

valent 110 Euros.

La raquette vaut 100 euros de plus que

la balle.

Combien vaut la balle?

Réponse:

5 euros

44|

L’ANCRAGEL’EFFET

L’EXPERIENCE des ORIGAMIS

3 Groupes• Créateurs amateurs

• Professionnels

• Non- Créateurs

$0.23

$0.05

$0.27

Amateurs=> Amateurs

Non Créateurs=> Amateurs

Non Créateurs=> Prof.

Différents schémas de valorisation

47|

L’EFFET IKEA • Nous surévaluons nos propres créations

• Bien souvent nous ne sommes pas conscients

du phénomène

Pratiques Agile:

Implication des Clients …

peut activer l’effet IKEA

Livraisons fréquentes et

feed-backs minimisent

l’effet IKEA dans les

équipes

48|

Les deux systèmes

Système 1

Rapide

Econome

Lent à reconfigurer

Apprend par la pratique

Est souvent au commande

Système 2

Lent

Energivore

Apprend facilement

Apprend par la théorie

Croit qu’il contrôle

Daniel Kahneman

50|

SYSTÈME 1 SYSTÈME 2

SYSTÈME 1

• Rapide

• Instinctif

• Emotionnel

• Econome en énergie

• Difficile à reconfigurer

• Apprend par l’expérience

• Est souvent au commande

SYSTÈME 2

• Lent

• Réfléchi

• Logique

• Gourmant en énergie

• Apprend facilement

• Apprend par la théorie

• Croit avoir le contrôle

• Daniel-Kahneman• Prix noble d’ économie

2002

L’homme n’est pas un agent économique rationnel

53|

QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage

heureux. Il tue sa femme pour toucher

l’assurance vie.

B) Joe semblait avoir fait un mariage

heureux. Il tue sa femme.

Quelle phrase semble la plus

probable?

54|

QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage

heureux. Il tue sa femme pour toucher

l’assurance vie.

B) Joe semblait avoir fait un mariage

heureux. Il tue sa femme.

Quelle phrase semble la plus

probable?

Réponses:

B)

A) est une des

hypothèses de B

55|

TRUCS & ASTUCES

Not real option

Le choix par défaut

NOT REAL OPTION

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TOM ou JERRY?

TOM ou JERRY?

TOM ou JERRY?

65|

NOT REAL OPTION L’option qui n’a pas de valeur, définie le cadre

pour évaluer les autres options

Exemples:

Tom ou Jerry?:Pour séduire il vaut mieux sortir

avec une version légèrement dégradée de soi

Formulaire d’abonnement à the Economist|:Web:

59$ - Papier 125$ - Web + Papier 125$

1 semaine à Rome / 1 semaine à Rome sans café / 1

semaine à Paris oriente le choix vers une semaine

à Rome

Domaine d’application

Propositions commerciales,

techniques…

Attention aux fausses

alternatives!

“DON D’ORGANES”: LES FRANCAIS LES PLUS GENEREUX…

Taux de don d’organes

4

28

98 100

Danemark Pays-Bas Belgique France

Johnson & Goldstein (2003)

Taux de don d’organes

4

28

98 100

Danemark Pays-Bas Belgique France

Johnson & Goldstein (2003)

Le choix de faire le don Action

CHOIX PAR DEFAUT: OUICHOX PAR DEFAUT: NONLe choix de ne pas faire de don

Action

69|

CHOIX PAR DEFAUT L’option par défaut est favorisée

Face à la complexité, on prend le chemin du

moindre effort

La façon dont on désigne l’environnement

influence grandement sur les choix qui sont faits

Cette influence est plus grande qu’on le croit

Les gens ont la capacité de se raconter de belle

histoires pour justifier telle ou telle décision (don

d’organe ou pas)

Domaine

d’application

Marketing,

commerciale…

70|

Veillez à employer cette influence àbon escient

71|

Conclusions Douter

Expérimenter

Mesurer

Feed-back

72|

Conclusions • Nous ne sommes pas des agents

économiques rationnels

• Système 1 & Système 2

• Décisions inconsciemment irrationnelles

• Bonne capacité de comparaison

• Importance du sens

• Face à la complexité tendance à choisir le

chemin du moindre effort

73|

Conclusions • Douter quand cela semble trop facile

• Expérimenter

• Mesurer

• Utiliser les feed-backs

• … ETRE AGILE

74|

Et le biais de confirmation?

Crédits

• https://class.coursera.org/behavioralecon-002

• Dan Ariely