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Diversifiez votre activité : le techno-marketing

ou comment utiliserla médiation technique

pour trouver de nouveaux débouchés

Stéphane Gasser

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Plan de l'exposé

● Un besoin latent● Réutilisation d'une méthodologie● Est-ce du marketing ?● Conclusion

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Un besoin latent

● Rencontre d'un besoin● Une solution à la crise ?

Rencontre d'un besoin

● Lors d'une mission de médiation technique● Un client a besoin d'une solution

● Je la trouve chez un fournisseur d'un autre secteur

● Les deux parties font affaire

● Après la mission● Le fournisseur souhaite que je recommence !

● Le client vient d'un autre secteur d'activité : diversification

● Mais je ne suis pas apporteur d'affaires

● Puis-je lui apporter une solution ?

Une solution à la crise ?

● Comme ce fournisseur, de nombreuses entreprises voudraient se diversifier

● Mais la démarche est incertaine● Vers quels secteurs ?

● Seront-ils performants dans un nouveau secteur ?

● L'activité sera-t-elle rentable ?

● Pourtant, c'est une porte de sortie alléchante● Pour des entreprises travaillant dans un secteur dévasté par la

crise (automobile...)

● Pour des entreprises dont le marché est saturé

● Une offre serait bienvenue

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Réutilisation d'une méthodologie

● Médiation technique● Méthodologie● Comment la repenser ?● Nouvelle offre : techno-marketing

Médiation technique

● Méthodologie originale de résolution de problème technique

● Idée fondamentale : transposer plutôt que réinventer

● Chercher des entreprises disposant d'une solution à un problème industriel

● Sourcing transversal● Recherche de solutions dans des secteurs d'activités

différents

● Sourcing actif● Pas de plateforme : prise de contacts par téléphone, e-mail...

Méthodologie

● Méthodologie développée depuis 2005● Trois étapes

● Étape de créativité● Identifier des activités pouvant avoir rencontré le même

problème

● Pistes à suivre

● Étape de prospection● Prendre contact avec des entreprises de ce secteur

● Base de données d'entreprises

● Rebondir

● Étape de négociation● Obtenir une offre des entreprises pertinentes

Comment la repenser ?

● Reprise des trois étapes, mais en partant d'une solution● L'entreprise propose une solution qui résout des problèmes

● Étape de créativité● Identifier des problèmes que cette solution peut résoudre, et

des activités pouvant avoir rencontré ces mêmes problèmes

● Pistes à suivre

● Étape de prospection● Prendre contact avec des entreprises de ce secteur

● Demander quelles solutions ils utilisent (s'ils en ont)

● Étape de comparaison● Identifier les secteurs dont la solution

existante est moins bonne

Nouvelle offre: techno-marketing

● Prométhée propose désormais une nouvelle offre● Basée sur cette démarche

– Remarque : auto-application de la méthodologie (transposition de solution à une autre activité)

● Livrable : liste de secteurs d'activité qui ne disposent pas d'une solution technologique aussi performante que celle qu'offre l'entreprise cliente de Prométhée

● Compléments : technologies alternatives, critères différenciateurs

● Bénéfice attendu● Nouveaux marchés à prospecter

● Ébauche d'argumentaire technico-commercial

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Est-ce du marketing ?

● Étude de marché ?● En amont du marketing classique

Étude de marché ?

● Peut-on considérer cette offre comme une étude de marché ?

● D'un point de vue marketing, non : pas de besoins exprimés

● D'un point de vue technologique, oui : alternatives existantes

● D'un point de vue stratégique, oui : concurrents proposant ces alternatives

● Un travail d'ingénieur, pas de marketeur● Utile aussi pour la R&D : adaptations éventuelles à prévoir

de la solution pour tel ou tel marché

En amont du marketing classique

● Le livrable est un outil pour l'équipe marketing● Short list de marchés à analyser (inutile d'étudier les marchés

déjà pourvus)

● Identification des critères technologiques sur lesquels la solution du client est meilleure, et celle ou elle est moins performante que l'existant : construction d'un argumentaire

● Identification des concurrents

● Mais il reste du boulot !● Lorsqu'une solution existe, même moins performante, la

nouvelle solution est difficile à lancer (poids de l'habitude)

● Identifier les leviers de décision (étude de marché)

● Identifier le marché le plus porteur, le plus mûr

● Préconiser des développements R&Dspécifiques à ce marché

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Conclusion

● Une nouvelle offre : l'étude techno-marketing● Pour les entreprises qui veulent se

diversifier● Facilite le travail du marketing en identifiant

les marchés intéressants