C’est quoi le Growth Hacking en 2016 ?

Derrière le buzz-word, ...

Nicolas GallandProduct and Growth Strategy

Les experts du Digital Product Management

Sommaire

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31

5

Pour commencer

Les mécanismes de

croissance

Connaître ses utilisateurs

Expérimentations haute fréquence

Pour finir

Sommaire

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31

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Pour commencer

Les mécanismes de

croissance

Connaître ses utilisateurs

Pour finirExpérimentations haute fréquence

Faire apparaître les clients par magie ? ‘Hey I’m building this start-up and my investors tell me I really need to be at x million users to get the next round of funding. How do I do that?’

POUR COMMENCER

Growth hacking is experiment-driven marketing executed by people who don’t need permission or help to get things done

— Sean Ellis & Rob Sovers - 2016

Growth hackers are a hybrid of marketer and coder, one who looks at the traditional question of “How do I get customers for my product?” and answers with A/B tests, landing pages, viral factor, email deliverability, and Open Graph.

— Andrew Chen - Avril 2012.

POUR COMMENCER

Tactics VS Process + People

Expérimentation haute fréquence

Connaissance utilisateurs

Mécanismes de

croissance

Les mécanismes de croissance, le point de départ

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Pour commencer

Connaître ses utilisateurs

Pour finir

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Les mécanismes de

croissance

Expérimentations haute fréquence

Les phases de maturité d’une startup Enjeux et priorités varient fortement selon les phases.

L’utilisation du GH également

MECANISMES DE CROISSANCE

Des rétentions, des rétentions, des rétentionsVos clients sont-ils satifaits par votre produit ?

MECANISMES DE CROISSANCE

100%

C’est quoi le growth hacking en 2016 ?

Les moteurs de croissance (pour une croissance à grande échelle)

• LifeTime Value >> Customer Acquisition Cost (Paid Engine)

• Partenariats

• Inbound (Videos, Blog, Forum, Contenu automatique, …)

• K>1 (Viral Engine)

• Les hacks opportunistes (Airbnb/craiglist, buffer…)

Le cas d’école, un two sided marketVos clients sont-ils satifaits par votre produit ?

MECANISMES DE CROISSANCE

Vendeurs Acheteurs

LTV = 1200 €COCA = 400 €

LTV >> COCA

LTV = 15 €COCA = 80 €

LTV << COCA

=> Paid engine seul => Inbound, partenariats, focus efforts marketing et

produit

Exemple : comment un calcul de rétention peut modifier les macro priorités

MECANISMES DE CROISSANCE

Population A Population B Population C

Connaître ses utilisateurs

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Pour commencer

Pour finir

2

Les mécanismes de

croissance

3

Connaître ses utilisateurs

Expérimentations haute fréquence

L’approche qualitativeDes interviews, tests utilisateurs, …

Connaître les besoins, leurs attentes, le language / vocabulaire, ….

CONNAITRE SES UTILISATEURS

L’approche quantitativeQUI est satisfait par votre produit ?

Quel message match avec quel segment ?

Quels sont les sujets qui intéressent vos concurents ?

CONNAITRE SES UTILISATEURS

Experiment Driven Marketing

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5

Pour commencer

Pour finir

2

Les mécanismes de

croissance

3

Connaître ses utilisateurs

4

Expérimentations haute fréquence

Effort = Efficacité ?EXPERIMENT DRIVEN MARKETING

EFFORT

EFFI

CA

CIT

E

AARRRStructurer la mesure et les efforts

MECANISMES DE CROISSANCE

ExplorerOrganisation

Outils

Serendipité

EXPERIMENT DRIVEN MARKETING

ProcessEXPERIMENT DRIVEN MARKETING

Prioriser les idéesEXPERIMENT DRIVEN MARKETING

Expérimenter pour croîtreLa plupart des tests échouent.

Fail fast !

EXPERIMENT DRIVEN MARKETING

Pour finir

1

Pour commencer

2

Les mécanismes de

croissance

3

Connaître ses utilisateurs

4 5

Ce qu’il faut retenir

Expérimentations haute fréquence

Marketing traditionnel Growth Hacking

Mode de fonctionnement Suivre un planExpérimenter et Mesurer de manière

itérative

La stratégieBasée sur la vision et

du feedback qualitatif. Basée sur la vision, les data stratégiques, et du feedback quali en grande quantité.

Evaluation des actions entreprises Semi objectivement Basée sur les data

Fonctionnement inter-équipesMarketing, dévs, ux et data

se voient peuMarketing, dév, ux et data

travaillent ensemble quotidiennement

Expérimentation Basse fréquence Haute fréquence

Growth hacking is experiment-driven marketing executed by people who don’t need permission or help to get things done

— Sean Ellis & Rob Sovers - 2016

Faire du GH c’est faire en sorte que la croissance devienne la conséquence logique d’une démarche structurée, collective, créative, data informed et haute fréquence, et pas le résultat d’un coup de chance.

Des Questions ?

AB tester, la réponse à tout ?

EXPERIMENT DRIVEN MARKETING

Airbnb / CraiglistPOUR COMMENCER

Pareto appliqué à la croissance

EXPERIMENT DRIVEN MARKETING

Maximum local, Maximum global ?Tests d’optimisation VS tests exploratoires

EXPERIMENT DRIVEN MARKETING