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Logo de la société
Méthodes et stratégie commerciale à mettre en œuvre
Logo de la société
Une étude récente a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !). si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%. En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit. Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.
La stratégie commerciale : Introduction
Logo de la société
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Les nouvelles donnes de la crise
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La volonté : Car c’est exigeant et quand c’est écrit, on doit
la suivre. On veut aller de l’avant car sinon c’est la routine !!!
L’environnement : Il faut tenir comptes des contraintes, des
besoins différents par segment,mais aussi des opportunités
engendrées par l’environnement et s’adapter pour faire face et
anticiper
Les objectifs : Absolument nécessaires…Ils doivent être
simples, atteignables, mesurables, réalistes, limités dans le
temps. Trop souvent négligés…car contraignants et engageants
Les moyens : Ils vont déterminer les actions et
l’organisation que je veux/peux mettre en place. On parle des
moyens humains, financiers, techniques, etc…
La stratégie commerciale : Des principes basiques…
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Règle N°4 : Avoir une stratégie adaptée Segmenter et définir ses cibles Exemple d’un bobinier industriel sur son marché de la réparation
de moteurs électriques
FM = L'ensemble des services nécessaires au fonctionnement normal d'une entreprises : achats de matériels, de fournitures, achat de terrains, construction de bâtiments, gestion des locaux techniques et des fluides: électricité, froid, chauffage, entretien des bâtiments.
Les facteurs clés de succès
Il faut fixer les principes généraux d’une stratégie de prospection réussie.
On a pour habitude de distinguer :
-Le produit et toutes ses composantes (emballage, montage, conditionnement) et sa différenciation par rapport à la concurrence
- Le prix (son positionnement par rapport à la concurrence)
-La distribution (quel(s)circuit(s) choisir ?
-La communication (les principaux axes).
On va définir le positionnement, c’est-à-dire clarifier sur un axe la stratégie de l’entreprise :
- Par rapport aux 2 besoins principaux de la cible
- par rapport à la concurrence
On va soit choisir un positionnement :
- De différenciation (on a un axe différent des autres) comme BMW sur l’exemple
- De domination par les couts (on a un axe identique aux autres) comme Pronto sur l’exemple
01/05/2011
Clarifier son positionnement
Produits/clients Anciens Produits Produits Nouveaux
Clients actuels 2 m Euros 0,5 m Euros
Nouveaux clients 2 m Euros 0,5 m Euros
Il faut définir les objectifs :
- par segment prioritaire
- en nouveaux produits et en nouveaux clients
- en produits actuels et en nouveaux produits
Les objectifs
Décliner les objectifs
Quelle stratégie de prospection ? Quelle
stratégie ?
En quoi consiste
t’elle ?
Avantages Inconvénients
Stratégie Tout Azimut On tire sur tout ce qui bouge.
On prospecte partout et on
prend tout.
Pas de réflexion. Pas de
ciblage.
Dépense de beaucoup
d’énergie. A proscrire même
si souvent employée.
Stratégie de conquête
(nouveaux produits,
nouveaux clients)
Prospection organisée et
ciblée. Gestion du fichier.
Nécessaires si résultats
importants en peu de temps
Dépense de beaucoup
d’énergie. Moyens importants.
Taux d’ efficacité faible (5 à
10%)
Stratégie de rebond
(nouveaux clients,
produits actuels)
Vendre la même prestation
chez d’autres clients potentiels
qui présentent la même
caractéristique que votre
clientèle actuelle
Taux de succès important
(30%). Savoir-faire,
références et offres validées
Réduit son champs d’action
en terme de potentiel client.
Elargit la zone géographique.
Stratégie « Tâche
d’huile » (clients
actuels, nouveaux
produits)
Elargir votre prestation chez
votre clientèle actuelle
Le meilleur taux de succès
(50%).
Vous devez être parfait sur la
qualité de vos prestations
actuelles
Constituer un fichier et qualifier vos clients
Constituer un fichier pour optimiser votre stratégie commerciale
L’OUTIL DE BASE : LA GRC
Le fichier client est un des outils les plus importants. Vous devez impérativement en tenir un. Il permet de consigner tous vos contacts commerciaux et de retracer par la suite l’historique de votre relation avec chaque client. L’objectif final est bien sûr de développer vos ventes. Mais comment utiliser ce fichier de la manière la plus efficace possible ? Un fichier client ne sert à rien s’il n’est pas exploité. Il doit servir à réaliser des actions commerciales concrètes et pour cela, il faut qu’il soit le plus complet possible. Tout doit y être consigné, de la signature d’un contrat au plus petit détail (nom des contacts, caractéristiques physiques, date du dernier RDV…).
Constituer un fichier pour optimiser votre stratégie commerciale
PRINCIPES DE BASE : CONNAITRE SES CLIENTS Rappelez-vous également que les données contenues dans le fichier client sont périssables. C’est pourquoi un entretien régulier est indispensable. Veillez à adopter une méthode de tri pour vos clients. L’une des plus employée est la méthode RFM (Récence, fréquence, montant). Ici, la récence représente la date du dernier achat ou contact client, la fréquence représente la fréquence des achats sur une période de référence donnée et le montant est la somme des achats cumulés sur cette même période. Cela vous permet d’identifier les clients les plus importants même si ce n’est qu’à titre indicatif. Plus tard, en vous appuyant sur une GRC à jour et ordonné, toutes sortes d’actions peuvent être envisagées, que ce soit le lancement d’une campagne d'emailing ou la mise en avant des principaux clients en qualité de témoin de l’efficacité des produits. Encore faut-il posséder des supports de communication adaptés aux actions menées.
Stratégie de conquète : outils
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux. Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté… Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise… En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations. Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux. Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact… Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection. Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux, il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement). Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux : 1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes. 2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…). 3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe. 4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !). 5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…). Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing générique, Webrankinfo pour le référencement…).
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des PDA et Smartphones ! Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…) mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard). La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège). Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus siège (argumentaires, fiches techniques…).
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
3ème Outil pour développer ses ventes : Internet ! Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet usage n’est que de “niveau 1″ (site plaquette, formulaire de demande de documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus. Voici quelques unes des utilisations “niveau 2″ d’internet : - Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements
physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique, les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre article “Comment réussir ses présentation Orales”.
- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
3ème Outil pour développer ses ventes : Internet ! - Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi
de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).
- Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité
: par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…
- Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat). Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples. - Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part
de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…
- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.
Stratégie de conquète : nouveaux outils
01/05/2011
4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat). - Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques
sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.
- Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).
Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale
01/05/2011
Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale
En regroupant des données des ventes et de la dynamique de votre portefeuilles clients vous pourrez découvrir des informations intéressantes
pour mieux piloter votre développement. • Par exemple, vous apprendrez, peut-être :
Que pour obtenir 1 nouvelle vente, vous devez toucher 100 contacts. Cela indique concrètement un niveau d’intensité commerciale à mettre en place pour réaliser toute vente supplémentaire.
• Que seuls 20% de vos devis sont convertis en vente par votre entreprise : demandez-vous pourquoi et essayer d’augmenter ce taux.
• Que chaque mois, vous perdez 10 clients, et que cela présente un panier moyen de X euros. Par conséquent, vous devez toucher au moins 1000 nouvelles personnes, chaque mois, pour équilibrer votre situation et votre chiffre d’affaires.
• Que pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% vous devez augmenter vos efforts commerciaux soit via le nombre de contacts initialement touchés lors d’une opération co pour répercuter l’impact sur les nombre de ventes, soit en optimisant la conversion de vos devis en vente, en suivant et relançant vos contacts.
• Que l’érosion de votre portefeuille est rapide et que vos ventes se font essentiellement sur vos nouveaux contacts. Vous saurez ainsi qu’il vous faut investir intensivement en prospection pour capter et transformer de nouveaux contacts en clients… Ou bien, qu’il faut mettre vos efforts sur la fidélisation de vos clients pour mieux conserver vos clients déjà conquis.
01/05/2011
Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale
Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects : Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois ou semaine selon votre activité. Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations ou identifié un besoin auquel vous allez répondre) Nombre de rendez-vous pris. Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés, et sur anciens clients par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie. Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou sociétés ayant acheté Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils représentaient Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la période) x100 ou bien (nouveaux acheteurs / nouvelles personnes ou sociétés touchées sur la période) x 100. Taux de transformation de devis en vente : nombre de commandes émises/ nombre de devis réalisés. Vous pouvez aussi évaluer ce critère uniquement pour les nouveaux contacts.
01/05/2011
Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale
Des indicateurs de suivi commercial de base
Les premières données clés à suivre sont : Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon votre activité Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes. Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100. Le nombre d’acheteurs uniques Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution. Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information délivrée.
01/05/2011
Mesurer l’efficacité de la démarche commerciale
Un autre aspect à suivre est lié à la performance de chaque action commerciale que vous menez pour accompagner votre développement.
Cette analyse vous permettra d’identifier les actions les plus performantes en terme de
retombées commerciales. Les principales informations à comparer sur chacune des actions (emailing, phoning, foires ou salons, etc.) sont :
• Les ventes générées en volume et en valeur.
• Le taux de retour : nombre de demandes d’information ou devis, par exemple, sur
le nombre total de contacts touchés.
• Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou nombre de produits vendus) sur le nombre total de contacts touchés ou sur le nombre de contacts captés (c’est-à-dire avec prise de contacts, demande d’information ou devis)
• Le coût d’acquisition clients : c’est la valeur que représente la conquête d’un nouveau contact, soit le chiffre d’affaires générés par l’action sur le coût global engagé par l’action.
Didier LEQUEUX 06 73 41 89 56
d.lequeux@expertys-team.fr
Erick NION 06 84 20 35 62
e.nion@expertys-team.fr
Richard HERBER 06 10 82 23 77
r.herber@expertys-team.fr
Guillaume BIARE 06 19 66 67 12
g.biare@expertys-team.fr
Jean-Michel PIRLET 06 71 10 10 75
jm.pirlet@expertys-team.fr
Sophie PERRON 06 14 11 71 57
s.perron@expertys-team.fr
Tél : 03 23 05 42 39 www.expertys-team.fr contact@expertys-team.fr
SAINT QUENTIN - AMIENS - LILLE METROPOLE - STRASBOURG
Quel commercial pour mon entreprise ?
LE RECRUTEMENT : 1er fondement
Les bons candidats sont rares, il faut
donc les détecter, les séduire et les
embaucher rapidement.
Nous parlons donc d’un processus
inversé ou l’entreprise va devoir se
vendre et entreprendre une véritable
démarche « contre la montre » pour
ne pas se faire « voler » son candidat.
LE RECRUTEMENT : 2ème fondement
On ne recrute plus sur les compétences
(qui peuvent s’acquérir) mais sur le
comportement et les valeurs de la
personne en face de nous.
Nous parlons donc d’un processus de
recrutement ou on va s’attacher à
comprendre l’homme avant le
candidat.
LE RECRUTEMENT : 3ème fondement
Il n’y a pas de mauvais candidat. Il y a
juste mauvaise adéquation du candidat
avec le poste dans notre entreprise avec
les collègues et responsables en place.
Nous allons donc nous intéresser à
l’entreprise, au manager, aux
collègues, clients, fournisseurs, etc…)
et vérifier les complémentarités ou
les incompatibilités
LE RECRUTEMENT : 4ème fondement
Il faut laisser peu de place au subjectif et
à l’affectif pour laisser la même chance et
les évaluer dans le même environnement
(même approche, même temps de parole,
mêmes questions).
Tout est basé sur une démarche
analytique et des critères objectifs
mais la place de l’humain demeure
prépondérante dans le choix final
(atomes crochus).
LE RECRUTEMENT : 5ème fondement
Il faut mieux ne pas recruter si on est pas
sûr d’un candidat mais une fois décidé, on
prévoit du temps et on investit sur son
intégration.
Nous préconisons la mise en place
d’un véritable programme d’intégration
destiné aussi bien à former, valider et
intégrer le nouveau candidat.
LE RECRUTEMENT : 6ème fondement
Définir un profil de poste en matière de
comportement et de valeurs le plus
précis possible.
Nous allons recruter de manière
rationnelle non pas en excluant
systématiquement les candidats + ou
- éloignés du poste mais en
définissant les risques liés à leur
recrutement.
Le Nouveau Modèle du recrutement
40%
40%
30%
30%
20%
20%
10%
10%
Créer une relation de confiance
Rechercher les attentes
« Vendre » le poste
Signer le contrat
L’ancien modèle
AVANT MAINTENANT
LES PRINCIPES
Trop fréquemment, les recrutements sont menés de façon uniquement intuitive, sans réelle analyse ni de la fonction à pourvoir, ni du profil souhaité pour le poste. La clé d’entrée, c’est trop souvent l’expérience (savoir-faire supposé) ou le savoir (formations) au détriment du Savoir-être.
Sans méthode et analyse du savoir-être, cet acte de recrutement se conclut souvent par des échecs.
Pour le postulant
Il s’agit de s’impliquer dans un travail dont vont dépendre ses conditions de vie. La qualité et la véracité des informations qui lui sont fournies, seront déterminantes pour son choix et son implication future.
Pour l’entreprise
Il s’agit de donner à un « inconnu », des fonctions (donc des responsabilités) qui vont avoir un impact (+ ou – fort selon le poste) sur la qualité du travail, la qualité des relations, l’image et les résultats de l’équipe et de l’entreprise.
Les différents types de besoins
Besoins personnels
Besoins professionnels
Besoins exprimés
Besoins cachés
Schéma de la personne
EXPERIENCES
CROYANCES
VALEURS
FORMATION
EDUCATION
INTELLIGENCES
COMPETENCES
QUOI ?
POURQUOI ?
COMMENT ? COMPORTEMENT
Schéma de la personne
EXPERIENCES
CROYANCES
VALEURS
FORMATION
EDUCATION
INTELLIGENCES
COMPETENCES
QUOI ?
POURQUOI ?
COMMENT ? COMPORTEMENT
Success Insights
Success Insights Fonceur
Énergique
Rapide
Direct
Indépendant
Exigeant
Expansif
Enthousiaste
Sociable
Démonstratif
Communicatif
Tonique
Analytique
Réservé
Formel
Précis
Prudent
Réfléchi
Attentionné
Calme
Coopérant
Patient
Modeste
Fiable
Évaluateur Analyse faits et données.
Exactitude. Sécurité et prudence. Espace
de travail ordonné. Suit les procédures.
Standards de haute qualité.
Organisateur Solutions basées sur les faits.
Gestion de temps efficace. Méthodologie efficace.
Étude et solution de problèmes. Décisions logiques. Pensée créative
et originale.
Conducteur Orienté-résultats. Prise de décision ferme-rapide. Exerce ses responsabilités. Expéditif. Relève les défis. Audacieux-volontaire.
Motivateur Compétition avec les autres. Essaie de nouvelles idées. Résultats par l’entremise de quelqu’un. Communicateur persuasif. Enthousiaste. Agent de changement.
Supporteur Pensée logique.
Routine systématique. Capable de clore. Rythme détendu.
Participation en équipe. Sécurisant.
Facilitateur Travail d’équipe. Soutien et assistance. Rend service. Environnement de travail harmonieux. Sécurisant. Assistance aux clients.
Coordinateur Diplomatie et coopération.
Analyse faits et données. Respecte la
marche à suivre. Travail de routine.
Adhère aux standards.
Orientation de tâche.
Promoteur Contact humain. Solutions aux problèmes. Optimiste. Exprime pensées et idées. Activités variées. Mobile.
Commercial Coordinateur
de projets
Commercial Relation Fidélisateur
Commercial spécialiste vente
Produits en R1 type particuliers
Commercial à l’aise en prospection
Commercial à l’aise dans l’entretien de
clientèle
Commercial Technicien
Commercial Vente Pdts de rêve-captifs
Commercial conseil Vente de solutions
Fidélisateur
COMMENT ? COMPORTEMENT
FORMATION
EDUCATION
INTELLIGENCES
COMPETENCES
QUOI ?
EXPERIENCES CROYANCES
VALEURS
POURQUOI ? ATTITUDES
Motivations
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Les motivations ce sont:
Une manière d’évaluer la vie
Un guide des moteurs & de nos raisons d’agir
Déterminantes des actions et des directions
Relativement constantes
S’expriment par le style de comportement
Interaction entre elles
Les raisons de nos démotivations
Points clés des motivations
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La vérité, la connaissance
L’harmonie, l’équilibre
Un système de principes
Le contrôle, le pouvoir
La fin de la souffrance
Le retour sur investissement
L’attitude cognitive
L’attitude esthétique
L’attitude traditionaliste
L’attitude individualiste
L’attitude sociale
L’attitude utilitariste
E. Spranger : les 6 attitudes selon votre vision de la vie
Cognitif
EGO
Tradition
Altruiste
Matérialiste
Traditionaliste
Individualiste
Esthétique
Quelles sont les motivations de base ?
49
Attitudes descriptif
Cognitive Utilisation de mon besoin cognitif pour apprende, découvrir et systématiser la verité.
Matérialiste Chaque investissement doit me rapporter un retour sur investissement
Esthétique J’apprécie et recherche l’harmonie, la cohérence et la beauté des choses qui m’entourent.
Altruiste J’investis toutes mes ressources pour aider les autres à réaliser leur potentiel dans leur vie.
Individualiste Je veux atteindre une position sociale élévée, et acquérir du pouvoir.
Traditionaliste De toutes les approches de la vie, je veux interpréter, comprendre et penser un système de vie.
Les 6 motivations
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Commercial curieux et fort en découverte client
Commercial R.S.I. à l’aise
dans la négociation
Commercial aimant rendre
service et aidant
Commercial avec un fort engagement et
défendant des valeurs
Commercial à l’aise dans rapport de
force. Autonome.
Commercial vendant sa relation et des
pdts de rêve
Les motivations
Didier LEQUEUX 06 73 41 89 56
d.lequeux@expertys-team.fr
Erick NION 06 84 20 35 62
e.nion@expertys-team.fr
Richard HERBER 06 10 82 23 77
r.herber@expertys-team.fr
Guillaume BIARE 06 19 66 67 12
g.biare@expertys-team.fr
Jean-Michel PIRLET 06 71 10 10 75
jm.pirlet@expertys-team.fr
Sophie PERRON 06 14 11 71 57
s.perron@expertys-team.fr
Tél : 03 23 05 42 39 www.expertys-team.fr contact@expertys-team.fr
SAINT QUENTIN - AMIENS - LILLE METROPOLE - STRASBOURG
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