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Face aux evolutions actuelles, les force de vente doivent évoluer afin d'être plus éfficaces notamment en passant davantage de temps à vendre plutôt qu'à prendre des commandes, en allant voir des clients/prospects à potentiel et en utilisant les canaux modernes pour diminuer les couts de commercialisation. Aujourd'hui, 60% du temps d'un commercial n'est un acte de vente, c'est-à-dire en relation avec un client. Au travers de son savoir-faire et de ses expériences, weave est en mesure de vous permettre d’augmenter la performance de votre force de vente en travaillant sur les thèmes essentiels, tels que : - La politique commerciale notamment en segmentant le portefeuille client suivant sa rentabilité pour définir la stratégie à mener sur chaque segment - La stratégie de distribution afin d'aligner les canaux de vente en fonction de la valeur des clients et de leurs usages - La productivité des forces de vente, leur pilotage, leur animation au quotidien mais également celui des managers - L'alignement du système de rémunération de la force de vente sur la stratégie de l'entreprise (prise en compte du volume mais surtout de la marge) - Les spécificités de gestion des Grands Comptes - Les principes de gouvernance de la fonction Commerce notamment vis-à-vis de la Direction Marketing et de la fonction Supply Chain. Nous travaillons avec vous dans une logique « from strategy to delivery » vous assurant des gains tangibles à court terme.Nos interventions prennent également en compte les opportunités offertes pour les nouvelles opportunités technologiques. Une stratégie digitale peut permettre de gagner en productivité notamment sur les forces de ventes.
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EfficacitéCommerciale
Portefeuille Client et Politique Commerciale
Organisation Commerciale
Rémunération des commerciaux Pilotage et animation
ProductivitéCommerciale
Structurer l’organisation commerciale par canal
Développer une approche multicanal qui optimise les
coûts commerciaux
Structurer la force de vente selon la segmentation
produits, clients et géographie
Construire les portefeuilles et les secteurs des vendeurs
Définir les profils des commerciaux à recruter
Organiser les relations avec le marketing
Concevoir une rémunération attractive et incitative
Aligner l’intérêt des vendeurs et celui de l’entreprise
Prendre en compte la qualité des ventes (rentabilité) dans le calcul des commissions
Proposer des primes qui soutiennent la stratégie
commerciale (ouverture de compte vs CA, objectifs par
opération…)
Faire vivre le processus de fixation des objectifs (nature
de l’objectif, valorisation, rémunération)
Identifier les indicateurs de la performance des vendeurs
Définir des indicateurs qui poussent les vendeurs dans la
direction souhaitée :• CA/nb contrats (panier moyen)• nb Contrats / nb Propositions (taux
de transformation)• nb Propositions / nb Visites
(activités du vendeur)…
Animer la force de venteen créant des temps forts
Définir l’agenda du vendeuret celui du manager
Segmenter le portefeuille clientDéfinir les offres et leur pricing
Identifier la part de marché, la rentabilité, le potentiel de
chaque segment / client et prospect
Aligner la politique commerciale sur la segmentation client
Définir la politique de service associée aux produits et la
politique de prix de l’ensemble
Définir les ambitions pour chacune des offres et par
secteur commercial
Concevoir et développer les outils des commerciaux
Passer d’une logique de prise de commande
à une logique de vente
Mettre en œuvre les outils de la productivité commerciale
• Outils CRM / SFA• Construction de tournées• Méthodes de vente• Formation produits…• Outil d’Aide à la Vente
(ex tablettes tactiles)• Dématérialisation des
processus de prise de commande
Notre offre « efficacité commerciale » aborde tous les volets déterminant la performance d’une organisation commerciale
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