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EfficacitéCommerciale

Portefeuille Client et Politique Commerciale

Organisation Commerciale

Rémunération des commerciaux Pilotage et animation

ProductivitéCommerciale

Structurer l’organisation commerciale par canal

Développer une approche multicanal qui optimise les

coûts commerciaux

Structurer la force de vente selon la segmentation

produits, clients et géographie

Construire les portefeuilles et les secteurs des vendeurs

Définir les profils des commerciaux à recruter

Organiser les relations avec le marketing

Concevoir une rémunération attractive et incitative

Aligner l’intérêt des vendeurs et celui de l’entreprise

Prendre en compte la qualité des ventes (rentabilité) dans le calcul des commissions

Proposer des primes qui soutiennent la stratégie

commerciale (ouverture de compte vs CA, objectifs par

opération…)

Faire vivre le processus de fixation des objectifs (nature

de l’objectif, valorisation, rémunération)

Identifier les indicateurs de la performance des vendeurs

Définir des indicateurs qui poussent les vendeurs dans la

direction souhaitée :• CA/nb contrats (panier moyen)• nb Contrats / nb Propositions (taux

de transformation)• nb Propositions / nb Visites

(activités du vendeur)…

Animer la force de venteen créant des temps forts

Définir l’agenda du vendeuret celui du manager

Segmenter le portefeuille clientDéfinir les offres et leur pricing

Identifier la part de marché, la rentabilité, le potentiel de

chaque segment / client et prospect

Aligner la politique commerciale sur la segmentation client

Définir la politique de service associée aux produits et la

politique de prix de l’ensemble

Définir les ambitions pour chacune des offres et par

secteur commercial

Concevoir et développer les outils des commerciaux

Passer d’une logique de prise de commande

à une logique de vente

Mettre en œuvre les outils de la productivité commerciale

• Outils CRM / SFA• Construction de tournées• Méthodes de vente• Formation produits…• Outil d’Aide à la Vente

(ex tablettes tactiles)• Dématérialisation des

processus de prise de commande

Notre offre « efficacité commerciale » aborde tous les volets déterminant la performance d’une organisation commerciale