BIOFORCE 2007 Négociation Dans Un Environnement Interculturel

BIOFORCE 2007

Négociation Dans Un Environnement Interculturel

Objectifs de ce stage

Vous proposer une manière de négocier dans un environnement international

c.à.d. où les protagonistes sont de cultures différentes

Vous donner la possibilité de pratiquer la négociation en ayant droit à l’erreur

c.à.d. il n’y a pas d’enjeu réel

Ce que je demande de vousBeaucoup de participation

– Mais voir transparent « Les Règles »

Un écrit (cf suivant)Par écrit – lisible, SVPDélai: dans les 48 heures suivant votre groupeDans ma boite aux lettres « coordonnateurs »

Ce que je demande de vous

l’écrit =

Les deux plus grandes leçons POUR VOUS de ce stageUne liste de 4-5 choses POUR VOUS pour la prochaine fois que vous allez négocier: what must I NOT forget?

Les RèglesParticipation –

Vous êtes toujours libre de ne pas participer

– Mais parfois il faut me le rappeler

Vous n’êtes absolument pas obligé de vous amuser

Mais …

et maintenant…

imaginez….

On négocie tous les jours

Le tout

c’est de le savoir

La discussion -

N’est pas de la négociationC’est un échange, un partage, on s’exprimeOn ne sait pas ce que l’autre veutIl peut y avoir de la polémique, de la calomnieOn veut (souvent) avoir raison

Mais la négociation n’est que de la discussion….

La négociation –les conditions

1. Protagonistes, adversaires ou partenaires

Qui REPRESENTENT DES INTERETS

La négociation –les conditions

2. Il y a divergence ou écart

On réduit l’écart par la discussion

Il y a un engagement implicite d’accepter la décision à laquelle on arrive

La négociation –les conditions

3. Volonté d’aboutir à un résultat

On construit quelque choseAvec des compromis, concessions, contreparties, compensationsEt des « novations »

1er Mot Clé -

Négocier =

construire

La négociation –les conditions

4. Il y a nécessité d’un objectif ET d’une marge de manœuvre

On se prépare avant• Les arguments• Les concessions• BATNA• Walkaway

La négociation –les conditions

5. Prise en compte des rapports de force

• Ne pas utiliser (l’autre s’en chargera)

Statutaire, ascendance naturelle, habitude culturelle, compétence, etc.Pas trop déséquilibréCoût de la négociation < Coût du conflit

Une Définition

Une confrontation de protagonistes inter-dépendants liés par un rapport de force, ayant un minimum de volonté d’aboutir en réduisant leurs divergences afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs.

La Négociation =

Objet de TENSION

Dimension EMOTIONNELLE

Épreuve pleine d’INCERTITUDES

Angoisse d’ECHEC

La Négociation =

Elle exige une communication

PRUDENTE

CALCULEE

CONTROLEE

Mais restez vous-même

La Négociation =

Elle est souvent ressentie

comme EPROUVANTE

voire DESAGREABLE

Face aux difficultés -On peut

AGRESSER MANIPULER FUIR

(l’assassin) (le sauveur) (la victime)

Mais il y a une autre possibilité…

Face aux difficultés -On peut

AGRESSER MANIPULER FUIR

(l’assassin) (le sauveur) (la victime)

Mais il y a une autre possibilité…

2ème Mot Clé -

Assertif

Le non-négociable

Les Émotions Les Valeurs Les Règles

Vos sentimentsL’éthique Les lois

Votre vécuLes valeurs

moralesLes Conventions

Vos croyancesVotre religion Les Normes

Les interdictions connues

Se préparer

Le problème – le sien, le mienObjectifs? – les siens, les miensBesoins? - les siens, les miensConcessions? - les siennes, les miennesAboutissement? - le sien, le mien

3ème Mot Clé -

Empathie

Se préparer

Vous décidez auparavant depréparer votre Walkawayet votre

Se préparer

BATNA

BestAlternativeTo aNegotiatedAgreement

– En français MESORE

Walkaway/BATNA

Par exempleVous entrez dans un magasin pour acheter des speakers pour votre hi-fi;Vous avez 500 € à dépenserQuel est votre Walkaway?Quel est votre BATNA?

LES 20 QUESTIONS :1. Négocier, c’est une affaire d’instinct, d’intuition, ça ne

s’apprend pas.Pas d'accord

2. Aboutir à un compromis, c’est perdre, c’est échouer parce qu’on n’a pas pu l’emporter..

Pas d'accord3. Négocier, c’est utiliser un rapport de forces pour aboutir à

ses fins.Pas d'accord

4. Négocier, c’est perdre du temps, se perdre en discussions et en paroles.

Pas d'accord5. Pour réussir dans une négociation, il faut s’imposer

d’entrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance.

Pas d'accord

LES 20 QUESTIONS :6. La négociation la plus efficace est celle où l’on réussit à ruser

habilement et à convaincre l’autre sans qu’il s’en aperçoive.Pas d'accord

7. Il ne doit y avoir aucune tension au cours d’une négociation. L’aspect émotionnel doit être gommé.

Pas d'accord8. Un bon négociateur ne doit jamais douter ni sur ses

arguments, ni vis-à-vis de la valeur des arguments de l’autre.Pas d'accord

9. Négocier, c’est accepter d’aboutir à quelque chose qu’on n’avait pas prévu pour faire plaisir à l’autre.

Pas d'accord10. Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une

négociation.Pas d'accord

LES 20 QUESTIONS :11. Les meilleurs négociateurs sont les gens qui sont capables

de changer d’idée selon les circonstances.Pas d'accord

12. Négocier, c’est autant oser dire non que savoir s’engager sur une position réaliste.

D'accord13. Négocier, c’est de toute façon démissionner pour une bonne

part de son propre libre arbitre.Pas d'accord

14. Les gens qui négocient sont des gens qui manquent d’autorité, qui ne savent pas décider seul.

Pas d'accord15. Un bon compromis vaut mieux que la meilleure décision

prise tout seul dans son coin.D'accord

LES 20 QUESTIONS :16. Avant de négocier il est dangereux de consulter l’autre sur

sa position et sa vision du problème.Pas d'accord

17. Il est toujours possible de trouver une solution qui convienne à tous.

Pas d'accord18. Il faut se battre contre les autres pour l’emporter dans une

négociation.Pas d'accord

19. Avant de négocier, on a intérêt à décider à l’avance de sa propre marge de manœuvre.

D'accord

LA 20ème QUESTION :

Il ne faut pas avoir peur de demander beaucoup plus pour avoir un peu moins.

Avec lequel votre formateur n’est pas d’accord!

La négociation est un processus

Les 3 C

Un modèle pour la négociation constructive

Les 3 C

Consultation

Confrontation

Concrétisation

Les 3 C - CONSULTATION

Attitudes Méthodes Instruments

AJUSTEMENT volonté de s’informer et

d’informer

être disponible

être tolérant

volonté de comprendre l’autre

être accessible

être à l’écoute

être capable de synthétiser

CONSULTATION

C

. CONTACT

. QUESTIONNEMENT

. REFORMULATION

Gestes, etc. (européens) Bras et jambes croisés sont des positions de

défense

Les mains ouvertes expriment la sincérité

Les bras croisés signifient la défiance

S'asseoir à califourchon sur une chaise est un signe de domination

Le décroisement des jambes et le rapprochement accompagnent une avancée vers un accord

……

Les 3 C - CONFRONTATION

Attitudes Méthodes Instruments

ENGAGEMENT oser affirmer

être intelligible

argumenter, réfuter

mettre en évidence convergences et contradictions

CONFRONTATION

C

. PROPOSITION

. DISCUSSION

Les 3 C - CONCRETISATION

Attitudes Méthodes Instruments

ARRANGEMENT rechercher les points

d’accord

confirmer les points non négociables

viser le profit mutuel

accepter une solution de rapprochement

assurer le maintien et/ou le renforcement de la relation

CONCRETISATION

C

. BILAN

. DECOMPRESSION

Les 4 Mots Clé - CARE

Construire Assertif

Respect Empathie

Charte de Discussion Constructive

Préserver une répartition équitable du temps de parole

Orienter son esprit vers “ Comprendre l’autre ”

Chercher à expliquer plutôt qu’à influencer

Une confrontation est interactive et synergique

Je m’engage à douter, voire changer d’avis

Charte de Discussion Constructive

La discussion constructive nécessite une régulation des échanges

Discuter = donner et prendre du plaisir

(la discussion est aux idées ce que l’air est à l’homme)

Accepter l’épreuve du miroir

Discuter = rencontrer une personne

Construire, c’est produire quelque chose

Ce que je demande de vous

ETRE A L’HEURE, PLEASE!