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BIOFORCE 2007
Négociation Dans Un Environnement Interculturel
Objectifs de ce stage
Vous proposer une manière de négocier dans un environnement international
c.à.d. où les protagonistes sont de cultures différentes
Vous donner la possibilité de pratiquer la négociation en ayant droit à l’erreur
c.à.d. il n’y a pas d’enjeu réel
Ce que je demande de vousBeaucoup de participation
– Mais voir transparent « Les Règles »
Un écrit (cf suivant)Par écrit – lisible, SVPDélai: dans les 48 heures suivant votre groupeDans ma boite aux lettres « coordonnateurs »
Ce que je demande de vous
l’écrit =
Les deux plus grandes leçons POUR VOUS de ce stageUne liste de 4-5 choses POUR VOUS pour la prochaine fois que vous allez négocier: what must I NOT forget?
Les RèglesParticipation –
Vous êtes toujours libre de ne pas participer
– Mais parfois il faut me le rappeler
Vous n’êtes absolument pas obligé de vous amuser
Mais …
et maintenant…
imaginez….
On négocie tous les jours
Le tout
c’est de le savoir
La discussion -
N’est pas de la négociationC’est un échange, un partage, on s’exprimeOn ne sait pas ce que l’autre veutIl peut y avoir de la polémique, de la calomnieOn veut (souvent) avoir raison
Mais la négociation n’est que de la discussion….
La négociation –les conditions
1. Protagonistes, adversaires ou partenaires
Qui REPRESENTENT DES INTERETS
La négociation –les conditions
2. Il y a divergence ou écart
On réduit l’écart par la discussion
Il y a un engagement implicite d’accepter la décision à laquelle on arrive
La négociation –les conditions
3. Volonté d’aboutir à un résultat
On construit quelque choseAvec des compromis, concessions, contreparties, compensationsEt des « novations »
1er Mot Clé -
Négocier =
construire
La négociation –les conditions
4. Il y a nécessité d’un objectif ET d’une marge de manœuvre
On se prépare avant• Les arguments• Les concessions• BATNA• Walkaway
La négociation –les conditions
5. Prise en compte des rapports de force
• Ne pas utiliser (l’autre s’en chargera)
Statutaire, ascendance naturelle, habitude culturelle, compétence, etc.Pas trop déséquilibréCoût de la négociation < Coût du conflit
Une Définition
Une confrontation de protagonistes inter-dépendants liés par un rapport de force, ayant un minimum de volonté d’aboutir en réduisant leurs divergences afin de construire une solution acceptable au regard de leurs objectifs.
La Négociation =
Objet de TENSION
Dimension EMOTIONNELLE
Épreuve pleine d’INCERTITUDES
Angoisse d’ECHEC
La Négociation =
Elle exige une communication
PRUDENTE
CALCULEE
CONTROLEE
Mais restez vous-même
La Négociation =
Elle est souvent ressentie
comme EPROUVANTE
voire DESAGREABLE
Face aux difficultés -On peut
AGRESSER MANIPULER FUIR
(l’assassin) (le sauveur) (la victime)
Mais il y a une autre possibilité…
Face aux difficultés -On peut
AGRESSER MANIPULER FUIR
(l’assassin) (le sauveur) (la victime)
Mais il y a une autre possibilité…
2ème Mot Clé -
Assertif
Le non-négociable
Les Émotions Les Valeurs Les Règles
Vos sentimentsL’éthique Les lois
Votre vécuLes valeurs
moralesLes Conventions
Vos croyancesVotre religion Les Normes
Les interdictions connues
Se préparer
Le problème – le sien, le mienObjectifs? – les siens, les miensBesoins? - les siens, les miensConcessions? - les siennes, les miennesAboutissement? - le sien, le mien
3ème Mot Clé -
Empathie
Se préparer
Vous décidez auparavant depréparer votre Walkawayet votre
Se préparer
BATNA
BestAlternativeTo aNegotiatedAgreement
– En français MESORE
Walkaway/BATNA
Par exempleVous entrez dans un magasin pour acheter des speakers pour votre hi-fi;Vous avez 500 € à dépenserQuel est votre Walkaway?Quel est votre BATNA?
LES 20 QUESTIONS :1. Négocier, c’est une affaire d’instinct, d’intuition, ça ne
s’apprend pas.Pas d'accord
2. Aboutir à un compromis, c’est perdre, c’est échouer parce qu’on n’a pas pu l’emporter..
Pas d'accord3. Négocier, c’est utiliser un rapport de forces pour aboutir à
ses fins.Pas d'accord
4. Négocier, c’est perdre du temps, se perdre en discussions et en paroles.
Pas d'accord5. Pour réussir dans une négociation, il faut s’imposer
d’entrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre avec insistance.
Pas d'accord
LES 20 QUESTIONS :6. La négociation la plus efficace est celle où l’on réussit à ruser
habilement et à convaincre l’autre sans qu’il s’en aperçoive.Pas d'accord
7. Il ne doit y avoir aucune tension au cours d’une négociation. L’aspect émotionnel doit être gommé.
Pas d'accord8. Un bon négociateur ne doit jamais douter ni sur ses
arguments, ni vis-à-vis de la valeur des arguments de l’autre.Pas d'accord
9. Négocier, c’est accepter d’aboutir à quelque chose qu’on n’avait pas prévu pour faire plaisir à l’autre.
Pas d'accord10. Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une
négociation.Pas d'accord
LES 20 QUESTIONS :11. Les meilleurs négociateurs sont les gens qui sont capables
de changer d’idée selon les circonstances.Pas d'accord
12. Négocier, c’est autant oser dire non que savoir s’engager sur une position réaliste.
D'accord13. Négocier, c’est de toute façon démissionner pour une bonne
part de son propre libre arbitre.Pas d'accord
14. Les gens qui négocient sont des gens qui manquent d’autorité, qui ne savent pas décider seul.
Pas d'accord15. Un bon compromis vaut mieux que la meilleure décision
prise tout seul dans son coin.D'accord
LES 20 QUESTIONS :16. Avant de négocier il est dangereux de consulter l’autre sur
sa position et sa vision du problème.Pas d'accord
17. Il est toujours possible de trouver une solution qui convienne à tous.
Pas d'accord18. Il faut se battre contre les autres pour l’emporter dans une
négociation.Pas d'accord
19. Avant de négocier, on a intérêt à décider à l’avance de sa propre marge de manœuvre.
D'accord
LA 20ème QUESTION :
Il ne faut pas avoir peur de demander beaucoup plus pour avoir un peu moins.
Avec lequel votre formateur n’est pas d’accord!
La négociation est un processus
Les 3 C
Un modèle pour la négociation constructive
Les 3 C
Consultation
Confrontation
Concrétisation
Les 3 C - CONSULTATION
Attitudes Méthodes Instruments
AJUSTEMENT volonté de s’informer et
d’informer
être disponible
être tolérant
volonté de comprendre l’autre
être accessible
être à l’écoute
être capable de synthétiser
CONSULTATION
C
. CONTACT
. QUESTIONNEMENT
. REFORMULATION
Gestes, etc. (européens) Bras et jambes croisés sont des positions de
défense
Les mains ouvertes expriment la sincérité
Les bras croisés signifient la défiance
S'asseoir à califourchon sur une chaise est un signe de domination
Le décroisement des jambes et le rapprochement accompagnent une avancée vers un accord
……
Les 3 C - CONFRONTATION
Attitudes Méthodes Instruments
ENGAGEMENT oser affirmer
être intelligible
argumenter, réfuter
mettre en évidence convergences et contradictions
CONFRONTATION
C
. PROPOSITION
. DISCUSSION
Les 3 C - CONCRETISATION
Attitudes Méthodes Instruments
ARRANGEMENT rechercher les points
d’accord
confirmer les points non négociables
viser le profit mutuel
accepter une solution de rapprochement
assurer le maintien et/ou le renforcement de la relation
CONCRETISATION
C
. BILAN
. DECOMPRESSION
Les 4 Mots Clé - CARE
Construire Assertif
Respect Empathie
Charte de Discussion Constructive
Préserver une répartition équitable du temps de parole
Orienter son esprit vers “ Comprendre l’autre ”
Chercher à expliquer plutôt qu’à influencer
Une confrontation est interactive et synergique
Je m’engage à douter, voire changer d’avis
Charte de Discussion Constructive
La discussion constructive nécessite une régulation des échanges
Discuter = donner et prendre du plaisir
(la discussion est aux idées ce que l’air est à l’homme)
Accepter l’épreuve du miroir
Discuter = rencontrer une personne
Construire, c’est produire quelque chose
Ce que je demande de vous
ETRE A L’HEURE, PLEASE!
