Comment construire une road map financière et optimiser...

PARIS

ATELIER START’UP

COMMENT CONSTRUIRE UNE ROAD MAP

FINANCIÈRE ET OPTIMISER VOTRE STRATÉGIE DE

CROISSANCE ?

START’UPComment construire une road map financière et

optimiser votre stratégie de croissance ?

Vos intervenants

4

Why ? What ? How ?POURQUOI UNE

ROAD MAP ?CHOISIR ET CONVAINCRE

LES INVESTISSEURSMÉCANIQUE DE LA LEVÉE DE FONDS

1- Une road mapfinancière, pourquoi ?

Road map

1er tour Seed investment

2ème tour

Incubateurs

Subventions

Aides publiques

3ème tour Capital risque

Dernier tour

IPO

Liquidity event

Strategic buyout

Passer de « la start’up dans mon garage » à une entreprise pérenne

Croissance ne rime pas forcément avec rentrée de cash

7

Spécificités des start’up en matière de financement

C’est un besoin CRUCIAL qui

conditionne l’existence même de la société.

Développer/concurrence, innovation constant

etc.

C’est une entreprise JEUNE, sans historique

financier. Donc pas évident pour banque de

prêter sans vision/comportement,

fiabilité etc

Ce sont souvent des entreprises qui reposent sur une techno nouvelle,

que personne ne connait encore, donc

que personne ne comprend. Il faut être

PÉDAGOGUE

BESOIN DE FONDS

BABYBUSINESS

INNOV

ATION

Les enjeux de la levée de fonds

…augmenter ses fonds propres grâce à l’apport de

fonds provenant d’investisseurs. La contre partie est

donc l’octroi de parts sociales ou d’actions.

Lever des fonds c’est…

Besoin d’argentLa réactivité / capacité à investir pour se

développer (survie !!!)

ContrôleConserver cependant le contrôle de la

structure

Trouver l’équilibre entre

Rentabilité et scalabilité

10

Bien présenter votre stratégie de financement

La partie financière du BP est le reflet chiffré sur 3 ans en général de l’offre et du marché. Elle doit être en adéquation avec les

besoins à venir. Elle doit être documentée avec des faits, des chiffres qui se basent sur des études. Montrez que le besoin en

financement est bien calibré : c’est-à-dire que les dépenses sont absolument nécessaires au décollage de votre projet et qu’elles

ne sont ni surestimées ni sous-estimées.

02 Part de marchéEviter les raisonnements du type « je dois

pouvoir prendre 5% de parts de marché ».

Vous devez parler de nombre de clients

convertis et cela en les mettant en relation

avec les ressources de votre projet.

05 ConcurrenceSous estimer les capacités de réaction de la

concurrence. Ce n’est pas aux vieux singes…

01 MarchéSurestimer la taille du marché adressable.

Pour cela il est nécessaire de mener une

étude de marché approfondie et

documentée.

04 ProduitSous estimer le temps de mise au point du

produit ou du concept

03 Les comparablesNe pas tenir compte des comparables du

secteur. La profitabilité par ex, ne correspond

pas aux comparables du secteur… donc cela

n’aurait aucun sens.

06 OptimismeNe prévoir qu’un seul scénario, et en général

optimiste. Prévoir 3 cas : le cas ultra-prudent

qui assure la pérennité, le cas réaliste ciblé

par l’entrepreneur, le cas optimiste, qui

fait rêver et permet de visualiser le

potentiel

Les pièges à éviter

Vos besoins de financement dépendent de votre stratégie

d’entreprise

12

Les cycles de financement

2- Choisir et convaincre les investisseurs

Love money

Aides

publiques Business

Angels

Fonds

d’amorçagesCrowdfu

nding

Fonds de

capital

risque

14

Les financements

JEI, CIR, CII

Les investisseurs personnes physiques

Le crowdfunding ou le financement

participative

Jusqu’à 500 K€

Les business angels et les family

offices

Investissement en fonction du profil

Calendrier

fiscal !

Pas des

pro !

Les structures d’investissements institutionnelles

Les investisseurs régionaux

UNICER – sociétés de capital risque.

Entre 50 et 500 K€

Les investisseurs institutionnels nationaux

AFIC – entre 2 M€ et 5 M€

FCPR, FCPI, FIP,

La corporate venture

Fonds d’investissements détenus par des

grands groupes industrielsForte

expérience

Exigence

de

contrôle

17

Retenir : Les profils investisseurs

CIBLER LES INVESTISSEURS ADAPTÉS À VOTRE PROJET

Les clés pour convaincre chaque profil

18

Éléments communs

• L’affectio societatis

• La nature du produit et du marché.

• La stratégie et la dynamique concurrentielle.

• Les capacités de l’équipe dirigeante.

• Les projections financières.

• Le financement.

• Les modalités de l’opération d’investissement

Financeurs

Il souhaite une profitabilité forte à moyen terme. Insistez sur

vos prévisions de croissance.

Investisseurs

Il est intéressé, quelqu’en soit la raison, à la réussite durable de

l’entreprise. Insistez sur la pérénité de votre structure.

Dans la tête d’un investisseur….

Le risque de rentabilité : à horizon 2 à 7 ans en moyenne

Le risque d’illiquidité : Le potentiel de cession des titres à terme.

Affectio societatis

Leurs critères d’analyse des projets

La nature du produit et du marché. (taille, croissance …)

La stratégie et la dynamique concurrentielle. (capacité à bloquer la pénétration de nouveaux entrants...)

Les capacités de l’équipe dirigeante. (l’expérience du dirigeant, équipe managériale, marketing, ventes et production)

Les projections financières (délai pour atteindre le seuil de rentabilité et le taux de rendement attendu)

Le financement. Lien entre l’opportunité et les objectifs fixés aux fonds requis.

Les modalités de l’opération d’investissement. Nature spécifique de l’investissement, niveau de développement de la société…

Se préparer aux questions des investisseurs

ClientèleMontrez que vous avez testéplusieurs approches et quevous savez lesquellesactionner le moment venu.Sachez également ce quevous coûtera l’acquisitiond’un nouveau client.

KPI et prévisionnelAyez bien en tête les principauxindicateurs de votre business plan chiffré, sans avoir à lire lesslides. Cela montre que vous lesmaîtrisez et qu’ils correspondentvraiment à une vision. Pourchacun d’entre eux, sachezexpliquer comment vousparvenez à le calculer, avec desbases très solides et concrètes(tests sur le marché, benchmarkavec les concurrents…).

Gouvernance

Montrez ici que la répartitiondes rôles est bien claire, etqu’il ne devrait pas y avoir deblocage possible au momentde prendre les grandesdécisions.

Marché : concurrence & différenciation

Quel est l’état de la concurrence ? Comment vous différenciez-vous ? Qu’est-ce qui empêche unconcurrent de faire la mêmechose que vous ?Ne dites surtout pas que vousn’avez pas de concurrents, cen’est pas crédible. Votre solutionest toujours une solution desubstitution par rapport à unesituation existante, même en casde rupture.

Connaissance client

Quelle est la durée du cycle devente? Qui sont les décideurs ? Avecquels interlocuteurs êtes-vous encontact ?Montrez que vous avez une vision «terrain ». Pourquoi le client prend sadécision, qui la prend, quel délai està prévoir entre le premier contact etla signature du chèque ?

Stratégie commercialeSi la levée de fonds doit servir engrande partie à mettre en placeune force commerciale, il vousfaudra expliquer quels seront lesprofils recrutés, et sur quels tauxde concrétisation vous basez voshypothèses. Pour une entrepriseau démarrage, il est connu que lemeilleur vendeur du produit esttoujours un des fondateurs de lasociété.

3- HOW ?Mécanique de la levée de fonds

La mécanique

1- Crédibilité BP

– les Pitch 1’ 3’

10’

2- Identifier

investisseurs /

fonds

3- La « due-

diligence »

4- Contrats de

confidentialité

5- Lettre

d’intention

6- Pacte

d’actionnaires

7- AGEx

augmentation

capital

8- Bull de

souscription

d’actions

9- Certificat du

dépositaire par

la banque

10-

Enregistrement

greffe

Conseils clés

01 02

03

05

04

06

Présentez vous en équipe en

montrant la complémentarité.

Valoriser l’équipe

Prévoir dans votre agenda du

temps pour répondre aux

investisseurs.

Prêt et disponible

Picht et executive summary.

Crédibilisez votre projet.

Convaincant

Expliquer comment vous allez

gagner de l’argent; montrer un

calendrier précis des actions et

gardez les pieds sur terre.

Réaliste et pragmatique

Faites un calendrier qui laisse le

temps de faire et respectez le.

Montrez que vous avez une vision.

Stratège

Vos investisseurs, en plus de

l’apport financier, doit avoir une

vision commune à la votre et un

réseau sur lequel vous appuyer.

Pensez à l’avenir

Pièges et erreurs à éviter01 - TARGET

Il ne sert à rien d’envoyer votre business plan ou votre executive

summary à tous les investisseurs, il faut les cibler ! Il s’agit d’un

monde petit où tout le monde se connaît, et ce genre de

stratégie est vu comme un manque de discernement rédhibitoire

03 – BUSINESS FIRST

Évitez de donner l’impression aux investisseurs que leur argent

va servir à plus rémunérer les porteurs de projet qu’à développer

l’entreprise !

05 – PRÉVOIR LARGE

Les négociations sont longues… Anticipez et évitez de les faire «

au pied du mur » et de vous « retrouver le couteau sous la gorge

».

02 – NE PAS SUR-EVALUER

Évitez les pièges classiques pour renforcer l’attrait de votre

projet, comme majorer nettement les volumes de ventes et le

chiffre d’affaires Attention à ne pas survaloriser un apport en

nature pour « gonfler » mécaniquement la valorisation de

l’entreprise ! Cela fait fuir les investisseurs, car la valeur d’une

entreprise ne se calcule pas en fonction du nombre d’heures non

rémunérées que vous y avez passées.

04 – UP DATER

Évitez de montrer un prévisionnel qui est déjà dépassé et n’est

plus d’actualité ! Les mois passant, il faut le mettre à jour

régulièrement en fonction du réalisé

“

” 25

A g i s t o u j o u r s c o m m e s i t u d e v a i s t r a i t e r l a l e v é e d e f o n d s c o m m e u n m o y e n e t j a m a i s s i m p l e m e n t c o m m e u n e f i n

”

Pas lever des fonds…

RÉUSSIR… C’EST VENDRE

Stand

146

Stand

146