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PARIS
ATELIER START’UP
COMMENT CONSTRUIRE UNE ROAD MAP
FINANCIÈRE ET OPTIMISER VOTRE STRATÉGIE DE
CROISSANCE ?
START’UPComment construire une road map financière et
optimiser votre stratégie de croissance ?
Vos intervenants
4
Why ? What ? How ?POURQUOI UNE
ROAD MAP ?CHOISIR ET CONVAINCRE
LES INVESTISSEURSMÉCANIQUE DE LA LEVÉE DE FONDS
1- Une road mapfinancière, pourquoi ?
Road map
1er tour Seed investment
2ème tour
Incubateurs
Subventions
Aides publiques
3ème tour Capital risque
Dernier tour
IPO
Liquidity event
Strategic buyout
Passer de « la start’up dans mon garage » à une entreprise pérenne
Croissance ne rime pas forcément avec rentrée de cash
7
Spécificités des start’up en matière de financement
C’est un besoin CRUCIAL qui
conditionne l’existence même de la société.
Développer/concurrence, innovation constant
etc.
C’est une entreprise JEUNE, sans historique
financier. Donc pas évident pour banque de
prêter sans vision/comportement,
fiabilité etc
Ce sont souvent des entreprises qui reposent sur une techno nouvelle,
que personne ne connait encore, donc
que personne ne comprend. Il faut être
PÉDAGOGUE
BESOIN DE FONDS
BABYBUSINESS
INNOV
ATION
Les enjeux de la levée de fonds
…augmenter ses fonds propres grâce à l’apport de
fonds provenant d’investisseurs. La contre partie est
donc l’octroi de parts sociales ou d’actions.
Lever des fonds c’est…
Besoin d’argentLa réactivité / capacité à investir pour se
développer (survie !!!)
ContrôleConserver cependant le contrôle de la
structure
Trouver l’équilibre entre
Rentabilité et scalabilité
10
Bien présenter votre stratégie de financement
La partie financière du BP est le reflet chiffré sur 3 ans en général de l’offre et du marché. Elle doit être en adéquation avec les
besoins à venir. Elle doit être documentée avec des faits, des chiffres qui se basent sur des études. Montrez que le besoin en
financement est bien calibré : c’est-à-dire que les dépenses sont absolument nécessaires au décollage de votre projet et qu’elles
ne sont ni surestimées ni sous-estimées.
02 Part de marchéEviter les raisonnements du type « je dois
pouvoir prendre 5% de parts de marché ».
Vous devez parler de nombre de clients
convertis et cela en les mettant en relation
avec les ressources de votre projet.
05 ConcurrenceSous estimer les capacités de réaction de la
concurrence. Ce n’est pas aux vieux singes…
01 MarchéSurestimer la taille du marché adressable.
Pour cela il est nécessaire de mener une
étude de marché approfondie et
documentée.
04 ProduitSous estimer le temps de mise au point du
produit ou du concept
03 Les comparablesNe pas tenir compte des comparables du
secteur. La profitabilité par ex, ne correspond
pas aux comparables du secteur… donc cela
n’aurait aucun sens.
06 OptimismeNe prévoir qu’un seul scénario, et en général
optimiste. Prévoir 3 cas : le cas ultra-prudent
qui assure la pérennité, le cas réaliste ciblé
par l’entrepreneur, le cas optimiste, qui
fait rêver et permet de visualiser le
potentiel
Les pièges à éviter
Vos besoins de financement dépendent de votre stratégie
d’entreprise
12
Les cycles de financement
2- Choisir et convaincre les investisseurs
Love money
Aides
publiques Business
Angels
Fonds
d’amorçagesCrowdfu
nding
Fonds de
capital
risque
14
Les financements
JEI, CIR, CII
Les investisseurs personnes physiques
Le crowdfunding ou le financement
participative
Jusqu’à 500 K€
Les business angels et les family
offices
Investissement en fonction du profil
Calendrier
fiscal !
Pas des
pro !
Les structures d’investissements institutionnelles
Les investisseurs régionaux
UNICER – sociétés de capital risque.
Entre 50 et 500 K€
Les investisseurs institutionnels nationaux
AFIC – entre 2 M€ et 5 M€
FCPR, FCPI, FIP,
La corporate venture
Fonds d’investissements détenus par des
grands groupes industrielsForte
expérience
Exigence
de
contrôle
17
Retenir : Les profils investisseurs
CIBLER LES INVESTISSEURS ADAPTÉS À VOTRE PROJET
Les clés pour convaincre chaque profil
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Éléments communs
• L’affectio societatis
• La nature du produit et du marché.
• La stratégie et la dynamique concurrentielle.
• Les capacités de l’équipe dirigeante.
• Les projections financières.
• Le financement.
• Les modalités de l’opération d’investissement
Financeurs
Il souhaite une profitabilité forte à moyen terme. Insistez sur
vos prévisions de croissance.
Investisseurs
Il est intéressé, quelqu’en soit la raison, à la réussite durable de
l’entreprise. Insistez sur la pérénité de votre structure.
Dans la tête d’un investisseur….
Le risque de rentabilité : à horizon 2 à 7 ans en moyenne
Le risque d’illiquidité : Le potentiel de cession des titres à terme.
Affectio societatis
Leurs critères d’analyse des projets
La nature du produit et du marché. (taille, croissance …)
La stratégie et la dynamique concurrentielle. (capacité à bloquer la pénétration de nouveaux entrants...)
Les capacités de l’équipe dirigeante. (l’expérience du dirigeant, équipe managériale, marketing, ventes et production)
Les projections financières (délai pour atteindre le seuil de rentabilité et le taux de rendement attendu)
Le financement. Lien entre l’opportunité et les objectifs fixés aux fonds requis.
Les modalités de l’opération d’investissement. Nature spécifique de l’investissement, niveau de développement de la société…
Se préparer aux questions des investisseurs
ClientèleMontrez que vous avez testéplusieurs approches et quevous savez lesquellesactionner le moment venu.Sachez également ce quevous coûtera l’acquisitiond’un nouveau client.
KPI et prévisionnelAyez bien en tête les principauxindicateurs de votre business plan chiffré, sans avoir à lire lesslides. Cela montre que vous lesmaîtrisez et qu’ils correspondentvraiment à une vision. Pourchacun d’entre eux, sachezexpliquer comment vousparvenez à le calculer, avec desbases très solides et concrètes(tests sur le marché, benchmarkavec les concurrents…).
Gouvernance
Montrez ici que la répartitiondes rôles est bien claire, etqu’il ne devrait pas y avoir deblocage possible au momentde prendre les grandesdécisions.
Marché : concurrence & différenciation
Quel est l’état de la concurrence ? Comment vous différenciez-vous ? Qu’est-ce qui empêche unconcurrent de faire la mêmechose que vous ?Ne dites surtout pas que vousn’avez pas de concurrents, cen’est pas crédible. Votre solutionest toujours une solution desubstitution par rapport à unesituation existante, même en casde rupture.
Connaissance client
Quelle est la durée du cycle devente? Qui sont les décideurs ? Avecquels interlocuteurs êtes-vous encontact ?Montrez que vous avez une vision «terrain ». Pourquoi le client prend sadécision, qui la prend, quel délai està prévoir entre le premier contact etla signature du chèque ?
Stratégie commercialeSi la levée de fonds doit servir engrande partie à mettre en placeune force commerciale, il vousfaudra expliquer quels seront lesprofils recrutés, et sur quels tauxde concrétisation vous basez voshypothèses. Pour une entrepriseau démarrage, il est connu que lemeilleur vendeur du produit esttoujours un des fondateurs de lasociété.
3- HOW ?Mécanique de la levée de fonds
La mécanique
1- Crédibilité BP
– les Pitch 1’ 3’
10’
2- Identifier
investisseurs /
fonds
3- La « due-
diligence »
4- Contrats de
confidentialité
5- Lettre
d’intention
6- Pacte
d’actionnaires
7- AGEx
augmentation
capital
8- Bull de
souscription
d’actions
9- Certificat du
dépositaire par
la banque
10-
Enregistrement
greffe
Conseils clés
01 02
03
05
04
06
Présentez vous en équipe en
montrant la complémentarité.
Valoriser l’équipe
Prévoir dans votre agenda du
temps pour répondre aux
investisseurs.
Prêt et disponible
Picht et executive summary.
Crédibilisez votre projet.
Convaincant
Expliquer comment vous allez
gagner de l’argent; montrer un
calendrier précis des actions et
gardez les pieds sur terre.
Réaliste et pragmatique
Faites un calendrier qui laisse le
temps de faire et respectez le.
Montrez que vous avez une vision.
Stratège
Vos investisseurs, en plus de
l’apport financier, doit avoir une
vision commune à la votre et un
réseau sur lequel vous appuyer.
Pensez à l’avenir
Pièges et erreurs à éviter01 - TARGET
Il ne sert à rien d’envoyer votre business plan ou votre executive
summary à tous les investisseurs, il faut les cibler ! Il s’agit d’un
monde petit où tout le monde se connaît, et ce genre de
stratégie est vu comme un manque de discernement rédhibitoire
03 – BUSINESS FIRST
Évitez de donner l’impression aux investisseurs que leur argent
va servir à plus rémunérer les porteurs de projet qu’à développer
l’entreprise !
05 – PRÉVOIR LARGE
Les négociations sont longues… Anticipez et évitez de les faire «
au pied du mur » et de vous « retrouver le couteau sous la gorge
».
02 – NE PAS SUR-EVALUER
Évitez les pièges classiques pour renforcer l’attrait de votre
projet, comme majorer nettement les volumes de ventes et le
chiffre d’affaires Attention à ne pas survaloriser un apport en
nature pour « gonfler » mécaniquement la valorisation de
l’entreprise ! Cela fait fuir les investisseurs, car la valeur d’une
entreprise ne se calcule pas en fonction du nombre d’heures non
rémunérées que vous y avez passées.
04 – UP DATER
Évitez de montrer un prévisionnel qui est déjà dépassé et n’est
plus d’actualité ! Les mois passant, il faut le mettre à jour
régulièrement en fonction du réalisé
“
” 25
A g i s t o u j o u r s c o m m e s i t u d e v a i s t r a i t e r l a l e v é e d e f o n d s c o m m e u n m o y e n e t j a m a i s s i m p l e m e n t c o m m e u n e f i n
”
Pas lever des fonds…
RÉUSSIR… C’EST VENDRE
Stand
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Stand
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