Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients ? - Créer sa Boîte en Alsace (Strasbourg...

Comment prospecter et fidéliser de nouveaux clients

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Animateur : Sébastien LEHRER

PROSPECTER

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FIDELISER

2 problématiques distinctes

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Prospecter est une affaire de bon sens, il faudra : - savoir se poser les bonnes questions

- savoir écouter son potentiel client

- préparer son rendez-vous

- savoir vendre

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Qui prospecter ? Commencez par recenser les clients potentiels en consultant : - annuaires - fichiers - salons - Internet

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Comment prospecter ?

Pour bien prospecter, il faut en amont définir une stratégie commerciale et des objectifs. Il y a nécessité de mettre en place une méthode, à la fois pour mettre en œuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action.

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Quelles méthodes pour prospecter ?

Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

- Mailing / E-mailing

- Téléphone

- Visites de prospect

- Réseaux sociaux et professionnels

- Salons

- Site internet

PROSPECTER

Quelques conseils pour prospecter…

- Qui veut prospecter commence par cibler… Tenez une base de données à jour et exploitez là !

- Prospecter demande de s’organiser… Préparez vos visites et vos appels ! Organisez vos journées de travail ! - Prospecter, c’est savoir communiquer au plus juste… - Prospecter, c’est être opportuniste… Mettez en place un générateur de contacts

- Prospecter, c’est être motivé c’est chercher à devenir toujours meilleur…

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FIDELISER

Plus informés, plus exigeants, moins fidèles… L’évolution des comportements des clients, qu’ils soient « entreprise » ou « particulier », soulève de nouvelles questions et appelle des réponses innovantes, mais surtout efficaces !

FIDELISER

Pourquoi fidéliser ? D’une part, fidéliser coûte beaucoup moins cher que prospecter ! D’autre part, il existe une érosion naturelle de la base de clientèle. Généralement, une entreprise perd chaque année environ 10 à 15 % de ses clients.

FIDELISER

Les 5 grandes causes principales de cette érosion sont : - des déménagements

- des fermetures ou faillites d’entreprises

- une meilleure adéquation d’une autre offre par rapport aux besoins

- une insatisfaction des clients sur les produits ou services rendus,

- et surtout dans bien des cas, le manque total de considération, de dialogue et de communication, créant immédiatement beaucoup d'insatisfaction.

FIDELISER

Le poids économique des clients Les clients d'une entreprise peuvent être classés en 3 grandes catégories de producteurs de richesses : - Ceux qui produisent durablement

- Ceux qui produisent régulièrement ou de temps en temps, et donc qui peuvent produire davantage lorsqu'ils sont correctement sollicités

- Et ceux qui produisent épisodiquement ou qui sont endormis.

FIDELISER

Comment fidéliser ? Intervenir spécifiquement avec chacune de ces catégories permet d'améliorer nettement la rentabilité de l'entreprise. Mais un autre facteur entre en ligne de compte car souvent 20 % des clients génèrent 80 % du business. Appliquer pour cette cible la même approche que celle employée pour des clients à faibles pouvoirs d'achat peut également constituer un risque pour l’entreprise.

FIDELISER

Quelques conseils pour fidéliser…

- construisez une relation durable et régulière

- développez en priorité les clients à fort potentiel

- relancez les clients qui sont inactifs

- donnez l’impression que le client est privilégié

- personnalisez vos communications

- comprenez votre client, ses difficultés et répondez y !

- cultivez un réseau …

FIDELISER

Merci pour votre attention et votre écoute…

…et encore une bonne visite du salon