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05/12/2014
1
Copyright : Saâd Bricha
Management des Achats& Sourcing
Animé par Saâd BRICHA
saadbricha@hotmail.com
Copyright : Saâd Bricha
Présentations
Saâd BRICHA
saadbricha@hotmail.com
Objectifs
Nom & Prénoms
Approfondir vos connaissances sur le métier : Achats
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Relations avec les fonctions de l’entreprise
ACHATS
Contrats
ACHATS
Approvisionnements
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Flux internes & externes
FournisseurFournisseur ManufacturierManufacturier DistributeurDistributeur DétaillantDétaillant
M. PremièreM. Première FabricationFabrication DistributionDistributionConsommaConsomma--
tiontion
CO
NSO
MM
AT
EU
RS
CO
NSO
MM
AT
EU
RS
Flux d’information (Flux d’information (prévisions,étatprévisions,état des des stocks,commandesstocks,commandes..)..)
Flux Financier Flux Financier (paiement facture, remises, avoirs,…)(paiement facture, remises, avoirs,…)
Flux Physique (Flux Physique (conteneur, conteneur, palette,commandepalette,commande,,produit,MPproduit,MP))
€
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La fonction Achats & Approvisionnements
Service juridique
Opérations Finances
Système d’infor-
mation
Conception
RéceptionFournisseurs
Achats & Appro.
L’entreprise
La gestion des achats et approvisionnement est un point clé
de l’organisation de l’entreprise. Une gestion cohérente et
suivie permet d’éviter les phénomènes de surstock et de
rupture. Il est donc, important de bien définir et d’évaluer les
demandes d’achat.
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Evolution des achats par période
- Marketing dans les achats- Participation à la définition de la stratégie de l’entreprise 1990
- Globalisation- Recherche de marchés étrangers émergeants- E-sourcing, E-procurement, … 2000
- Logistique d’approvisionnement- Synchronisation des achats ordonnancement 1980
- Planification des besoins (MRP) 1970
- Prise de conscience pour les couts induits par l’achat des MP 1960
- Absence de planification- Achat à n’importe quel prix 1950
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Contexte actuelDans le contexte industriel actuel, l'offre est largement excédentaire par rapport à la demande (prix marché) et, par conséquent, la clientèle est de plus en plus exigeante.
� L’évolution de l’offre et de la demande
PENURIE
EXCEDENTS
19751945
Les « Trente Glorieuses »
coûts de revient + marge = prix de vente prix du marché – coûts de revient = marge
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� Les « armes » employées contre la concurrence
EXCEDENTS
1975Aujourd’hui
1ère « arme »
LE PRIX
Époque :- du coût de revient- de la productivité=> du contrôleurde gestion
2ème « arme »
LA QUALITE
Époque :- des cercles de qualité- de l’assurance qualité- de la qualité totale=> du qualiticien
3ème « arme »
LE DELAI
Époque :-de la maîtrise des flux- de la « chaîne de valeur »=> du logisticien
4ème « arme »
LA SECURITE
& ENVIRONNEMT
Époque :-Sécurité des moyens-sécurité des RH- environnement=> Du Comité Hygiène & Sécurité
Contexte actuel
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Contexte actuelPressions extérieures
� Pressions concurrentielles provenant d’entreprises étrangères;
� L’importance de la qualité des produits comme facteur de compétitivité;
� Le marketing international et les sources d’achat à l’internationales;
� Les tendances à choisir un nombre restreint de fournisseurs et à établir des relations à long terme;
� Le cycle de vie des produits devient plus court, la vitesse de réponse au marché devient essentielle;
� L’utilisation de l’échange des données informatiques (EDI) lors de l’approvisionnement.
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Ceci implique pour l'entreprise plusieures actions :
� La maîtrise des coûts grâce à un suivi précis de la production� La réduction des coûts par la réorganisation ou l'élimination des procédures coûteuses n'apportant que peu de valeur ajoutée, par la minimisation des en-cours et des stocks; � Des délais de livraisons courts et fiables; � Une qualité constante et irréprochable; � De petites séries de produits personnalisés et fréquemment renouvelés� Une grande adaptabilité face aux évolutions de plus en plus rapides de la demande et à l'émergence de nouvelles technologies.
Contexte actuel
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LES ENJEUX DE LA LOGISTIQUE & ACHATS LES ENJEUX DE LA LOGISTIQUE & ACHATS DANS LA STRATEGIE DDANS LA STRATEGIE D ’UNE ENTREPRISE’UNE ENTREPRISE
� La qualité de service« relation client-Fournisseur »
� L’image de l’entreprise
� La maîtrise et l’optimisation des coûts
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La satisfaction du client (client final, distributeur, autre service de l ’entreprise cliente) prend différentes formes :
� Rapidité
� Régularité
� Ponctualité des livraison
� Respect des qualités intrinsèques du produit
� Exactitude des flux d ’informations liés aux produits
� ….
QUALITE DE SERVICE
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IMAGE D’ENTREPRISE
� Le respect des horaires de livraison, des délais, des rendez-vous
� La rareté des ruptures de stock,
� Un minimum de livraisons non conformes…
� Des contacts humains agréables
Ces éléments induisent une image d ’entreprise sérieuse, compétente, organisée
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OPTIMISATION DES COUTS
Les principaux coûts à maîtriser par une entreprise sont :
� Le coût de la main d’œuvre utilisée
� Les coûts liés aux bâtiments
� Le coût du matériel et de son entretien
� Le coût des litiges clients
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Exemple de gains sur achats
Kdh Kdh %CA Kdh Kdh %CA Kdh Kdh %CA
Chiffre d'affaires 1 000,00 100% 1 125,00 12,5% 1 000,00Coût matière 500,00 50% 562,50 50% 475,00 -5%Coût M.O 200,00 20% 225,00 20% 200,00Frais variables 100,00 10% 112,50 10% 100,00Total côuts variables 800,00 80% 900,00 80% 775,00Marge sur coût variables 200,00 20% 225,00 225,00Frais généraux 96,00Frais financiers 4,00Total frais fixes 100,00 10% 100,00 100,00Marge nette 100,00 125,00 25% 125,00 25%
Situation actuelle Gain de 5% sur HAMajoration CA de 12,5%
Résultat :
• Un gain sur achats de 5% augmente le bénéfice de 25%• Le même gain est obtenu avec 12,5% d ’évolution du CA
Objectif 1 Objectif 2
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Questionnaire de connaissances sur les Achats & les approvisionnements
C’est quoi un ACHAT ?C’est quoi un Approvisionnement ?Qu’est ce qu’une DA ?
~ débat sur 15 mn
- Définissez chaque fonction
Par groupes de 2 ou tous ensembles
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Document transmis par un service d’une entreprise au responsable
des achats recensant l’ensemble des renseignements nécessaires
du besoin exprimé et permettant de mettre en place le processus
d’achat.
Détermination des quantités nécessaires d’un produit et des
périodes auxquelles il convient de les acquérir, notamment par le
biais d’une gestion des stocks, de la passation des commandes et
de leur suivi.
- Réponse à un besoin exprimé au sein de l’entreprise par la
recherche et la sélection de fournisseurs et la négociation des
conditions d’achats.
- On définit l’achat par l’acquisition d’un bien ou d’un service en
échange du paiement de son prix.
Quelques définitionsDemande d’achat :
Approvisionnement :
Achat :
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Politique Achat : L’ensemble des principes orientant la fonction achat dans une entreprise est appelée « politique Achat »
Rôle, politique & Objectifs
Objectifs Achat :
Rôle : La fonction achat a pour rôle d’assurer à l’entreprise aux meilleuresconditions économiques en vigueur le concours des entreprisesextérieures les plus aptes à satisfaire ses besoins en MP, matériels,fournitures, services et sous traitance, cela compte tenu des volumesnécessaires, de la qualité requise, du délai imparti et du service attendu
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Pour répondre à ces objectifs, il faut prendre en compte les Pour répondre à ces objectifs, il faut prendre en compte les antagonismes suivants :antagonismes suivants :
PRODUCTIONPRODUCTION��desdes stocksstocks amontsamonts importantsimportants��produire,produire, mêmemême desdes stocksstocks��gammegamme restreinterestreinte etet sériessérieslongueslongues��délaisdélais lesles plusplus longslongs possiblespossibles
COMMERCIALCOMMERCIAL��desdes stocksstocks dede produitsproduitsfinisfinis��dispersiondispersion multimulti--entrepôtsentrepôtsauau plusplus prèsprès dede lala demandedemande��prometpromet desdes délaisdélais courtscourtspourpour gagnergagner desdes partsparts dedemarchémarché
FINANCIERFINANCIER��desdes stocksstocks minimumminimum pourpouréviteréviter lesles immobilisationsimmobilisationsfinancièresfinancières��entrepôtentrepôt centralcentral pourpourdiminuerdiminuer lesles coûtscoûts��sériesséries courtescourtes etetdifférentiéesdifférentiées pourpour maximisermaximiserlele chiffrechiffre d’affairesd’affaires��sériesséries longueslongues pourpour optimiseroptimiserlesles coûtscoûts
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�� gérergérer lesles objectifsobjectifscontradictoirescontradictoires
Fixer des objectifs Fixer des objectifs communs:communs:
��SatisfactionSatisfactionmaximalemaximale dudu clientclient
��auau moindremoindre coûtcoût
�� décloisonnerdécloisonner leslesservicesservices pourpour élimineréliminer leslesdysfonctionnementsdysfonctionnementsinternesinternes
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POSITIONNEMENT DE LA FONCTION ACHAT
ACTIONS REMONTANTES
- Négociation budgets- Information s/projets- Plan CT/MT/LT sur développement de la concurrence- Mise en évidence des projets communs (avec collègues)- Rapports sur la gestion du département
SUPÉRIEURS
ACTIONS TRANSVERSALES
-Relations non formelles-Mise en contact-Information sur activité-Réunions sur projets identifiés-Mise en commun des expériences (commissions de standardisation)-Actions communes (analyse de la valeur)-Visites fournisseurs (prospection)DÉVELOPPER
L’IMAGE DE MARQUE
COLLÈGUES
ACTIONS DIRECTES
-Intégration, travail d’équipe-Description de fonction-Missions-Plans de développement-Disponibilité (porte ouverte)-Motivation – Formation-Rémunération – Information-Implication-Responsabilité
SUBORDONNÉS
VALORISER LA FONCTION
EFFETS SECONDAIRES
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Le services achats traite de nombreux produits et modifient leurs procédures selon les cas de figure.
On distingue quatre (4) sortes de processus d’achat relevant de quatre type de produits :
- Les produits de routine
- Les produits de levier
- Les produits goulots d’étranglement
- Les produits stratégiques
Les différents types de produits
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Types de produits
� Les produits de routinese caractérisent par leur faible coût pour le client et le
risque limité associé à l’achat (fournitures de bureau parexemple ou eau de table). L’acheteur recherche alors leplus bas prix et privilégie les achats routiniers.
� Les produits de Leviersont coûteux mais impliquent un risque limité pourl’acheteur car de nombreuses entreprises les proposent(exemple des pare-brises de voitures).Le fournisseur sait que le client compare les produits et lesprix, il doit donc montrer que son offre minimise le coûttotal à supporter.
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Type de Produits
� Les produits goulots d’étranglement,au coût limité impliquent un risque élevé (exemple de
pièces détachées des moyens de fabrication). L’acheteurcherche alors à garantir la sécurité et la régularité del’approvisionnement.
� Les produits stratégiques sont très coûteux et s’accompagnent d’un risque élevé pour
le client ( par exemple: unité centrale informatique).L’acheteur recherche un fournisseur connu et réputé. Il estprêt à payer un surcoût pour minimiser son risque perçu. Ilpeut également chercher à impliquer le fournisseur en amontdu processus d’achat.
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Achats/appros : Qui fait Quoi ?
Copyright : Saâd Bricha
� Gestion du moyen et du long terme
� Anticipation
� Pro-activité
� Orientation plutôt externe à l’entreprise
Achats/appros : Caractéristiques
Les achats et les approvisionnements :Deux fonctions différentes mais complémentaires
Pour faire face à cela 2 fonctions rentrent en jeux :
ACHATS APPROVISONNEMENTS
� Gestion du court terme
� Suivi très rapproché des livraisons
� Anticipation
� Orientation plutôt internes à l’entreprise
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Obligations de l’acheteur
L’acheteur se caractérise par :
a. La possession d’une vision globale des objectifs de l’entreprise
b. Le pouvoir de répondre aux attentes spécifiques de ses différents départements
c. La maitrise de l’ensemble des démarches relatives aux achats (gestion du suivi des commandes, des stocks, des budgets)
d. La maîtrise des marchés locaux et internationaux.e. La connaissance au mieux des caractéristiques des
fournisseurs et des produits.f. Sa mission de veille permanente.
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Garantir une politique achat répondant aux
conditions de performance économique
L’acheteur doit :
Définir la politique d’achats
Définir objectifs et budgets ;
Participer à l’élaboration des cahiers des charges
Connaître l’environnement fournisseurs;
Prospecter, analyser, évaluer
Consulter, négocier, comparer
Analyser les performances fournisseurs
Régler les litiges financiers
Assurer une veille technologique
Rôle d’un acheteur ?
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Rôle d’un approvisionneur ?
Garantir la disponibilité des pièces dans les
conditions de performance économique
L’approvisionneur doit :
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Exercice de rôles
de MP
de MP
de MP
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Organisations des achats dans l’entreprise
2 cas de figures se présentent :
- les organisations centralisées
- les organisations décentralisées
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Organisations des achats dans l’entrepriseLes organisations achats centralisées
Un rattachement peut être alors soit à :
- la direction générale de l'entreprise, ce qui
témoigne du caractère stratégique de la fonction et
est souvent le signe d'une certaine maturité de la
fonction.
- ou à une autre direction, le plus souvent la direction
administrative et financière ce qui montre que la
stratégie achats de l'entreprise porte avant tout sur
les réductions de coûts et moins sur la recherche de
la qualité et de l'innovation.
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Organisations des achats
Une direction achats centralisée gère à la fois :
- les achats de production
- les achats hors production.
Les collaborateurs peuvent être répartis :
- par familles d'achats, configuration la plus classique.
- en mode projet, avec des acheteurs polyvalents.
NB : certaines directions peuvent aussi couvrir d'autres domaines
que les achats, comme les services généraux ou la logistique.
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Organisations des achats
Les organisations achats décentralisées
Les achats sont directement rattachés à la direction d'une business
unit. Les équipes sont essentiellement focalisées sur les achats de
production.
Cas de figures :
- Un même groupe peut donc posséder plusieurs directions
achats, sans qu'il y ait nécessairement un lien entre elles
- ou avoir des achats de production gérés en local mais des
achats hors production centralisés au niveau du siège social.
- aussi, certains grands groupes ont mis en place une direction
de la coordination des achats qui coordonne les achats des
business units sur un certain nombre de projets pouvant être
menés en commun.
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Typologie des Achats
? ? ?
? ??Ou sous-traitance - La formation
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Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des éléments entrants en éléments sortant.Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue un processus, ou un enchaînement de processus
Attention !!
Ne pas confondre, procédure, processus (procédé) et produit :• la procédure écrite est un document précisant la manière d'effectuer un processus ou une activité (qui, quand, où, comment)• le processus est l'ensemble d'activités de transformation d'éléments d'entrées en éléments de sortie (quoi, pourquoi)• le produit est le résultat d'un processus
Interactions Déroulements des opérationsÉléments d’entrée Éléments de sortie
Donnez des exemples de vie courante ??
• Notion de Processus
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Exemple de processus
Processus de Production
-Produit Fini-Facture (sortie)
MatièrePremière (entrée)
Moyenshumains, techniques
et organisationnels (entrée)
-Commandes-Demande d’achats (entrée)
Entrants et sortants de processus de production
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Questionnaire de connaissances sur les Achats & les approvisionnements
C’est quoi un processus achat ?
~ 20 mn
- Sur un schéma faite apparaitre les différentes étapes d’un procéssus Achats
Par groupes de 2
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Le processus achats simplifié
L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées
de façon chronologique. Le processus achats peut se décomposer en 6
phases essentielles :
- la définition du besoin,
- la recherche de fournisseurs,
- le lancement d'appel d'offres,
- l'analyse des offres,
- la négociation
- et la contractualisation.
Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie.
� Tout au long de ce processus, l'acheteur se doit d'être à l'écoute de ses
prescripteurs internes afin de cerner leurs besoins.
� L’acheteur doit également suivre et gérer de manière efficace les relations
avec ses fournisseurs e anticiper les éventuels risques.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Les étapes du processus achat
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La demande d’achat
La demande d’achat est un document papier ou informatique sur lequel sont regroupés les articles à commander pour le réapprovisionnement des magasins.
Elle véhicule un ensemble de renseignements sur :
- les articles en général (code, désignation détaillée, quantité, unité,…)- les fabricants (nom, adresse, …)- les sources d’approvisionnements possibles- un bref historique des consommations- le lieu de livraison (adresse du magasin ou les articles seront rangés- le nom de l’émetteur de la demande- la date d’émission de la demande- la date de livraison sollicitée- le numéro de la demande
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
Caractéristiques de la demande d’achat
Afin de favoriser son traitement rapide, une demande d’achat (DA) doit obéir au respect conjugué de certaines règles. Il est recommandé de faire un tri préalable :
- de faire un regroupement des articles suivant des critères liés à leurs natures(matériel électrique, informatique, …)
- de faire un regroupement par source d’approvisionnement (fournisseur)
- de faire un regroupement par destination ou utilisation (utilisateur, adresse de livraison,…)
- etc …
Une demande d’achat ne doit pas êtretrès longue (maximum = 12 lignes)
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Copyright : Saâd Bricha
Exemple de demande d’achat
……………………………………………………………………
Demande
……………………………………………………………………………………………………………………………………
Copyright : Saâd Bricha
A - La définition du besoin (cas général)Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service
que l'on veut acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise.
� La rédaction d'un cahier des charges permet de spécifier les attentes vis-à-
vis de ce produit ou de ce service.
� Le cahier des charges peut être rédigé soit de façon :
• détaillée (les fournisseurs se contentent d'y répondre point par point.
• soit de façon fonctionnelle (le demandeur fait appel à leur capacité à
proposer des solutions).
� Le cahier des charges précise les conditions commerciales (objectif,
caractéristiques du produit ou service, conditions de règlement,
devise de facturation, etc.) et indique les critères que doivent
remplir les fournisseurs pour répondre à l'appel d'offres, ceci
dans le but de mieux gérer les risques .
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Copyright : Saâd Bricha
A - La définition du besoin (suite)
-Plus les termes du cahier des charges sont précis, plus les risques sont
réduits.
-Les prescripteurs internes concernés peuvent (éventuellement) être
associés à la rédaction de ce cahier des charges
=> améliorer la communication interne.
- 3 questions que doit se poser un acheteur :� Le client interne a-t-il défini un besoin juste ?
� Y a-t-il un risque de sur-qualité ?
� qui se traduit par des coûts élevés et inutiles ?
-L'acheteur doit travailler avec son prescripteur interne afin de mieux
définir le besoin, sans accepter des exigences exagérées et motivées
par une attente de sécurité absolue.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
B- La recherche de fournisseurs
A cette étape du processus achats, deux hypothèses sont possibles :
- Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie
du panel de l'entreprise. Dans ce cas, ils sont connus, évalués et
les risques sont maîtrisés.
- Dans la seconde hypothèse, le besoin a évolué et il faut
rechercher de nouveaux fournisseurs. Dans ce cas, il faut
employer des méthodes de sourcing et d'homologation des
nouveaux fournisseurs.Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
05/12/2014
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Copyright : Saâd Bricha
Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :
- La 1ère , consiste à rechercher des données macroéconomiques.
Cette recherche est caractérisée par :
� l'identification d'une zone géographique à explorer,
� par la qualité du produit (ou du service) à partir de la définition
d'objectifs opérationnels
� et enfin, par le produit (ou le service) lui-même.
Tous ces aspects doivent être croisés et permettront l'identification
des fournisseurs potentiels par pays. Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :
- La 2ème étape est la collecte d'informations.
Les fournisseurs potentiels sont contactés et répondent à des demandes
d'information (Request for Information - RFI).
Si le sourcing est international, les ambassades à l'étranger ainsi
que les douanes peuvent apporter des informations sur les produits
des fournisseurs.
- La 3ème étape est la réalisation d'une cartographie à partir
de toutes ces informations.
NB: Ce travail peut se révéler extrêmement
long et délicat.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
05/12/2014
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Homologation fournisseur
Une fois les fournisseurs ciblés, il faut les homologuer avant de pouvoir les
consulter.
Le but de cette homologation est de minimiser :
� les risques financiers,
� les risques de fiabilité technique,
� les capacités logistiques.
L'homologation passe par des audits de fournisseurs.
Mais dans quels buts ?
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
L’appel d’offres
1. L'équipe projet
Il convient de déterminer quels collaborateurs auront la responsabilité
du lancement. Selon les situations, cette équipe est composée
différemment.
- Dans le cas d'une organisation achats centralisée, l'acheteur spécialisé
concerné par le produit ou le service lance l'appel d'offres.
- Dans le cadre d'une organisation décentralisée forte, l'appel d'offres
sera mené par l'acheteur leader.
-Dans le cas d'achats non stratégiques délégués aux
utilisateurs, l'appel d'offres peut rester sous leur
responsabilité.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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L’appel d’offres
- une lettre d'introduction qui présente le contexte et les objectifs visés;
- un accusé réception que doivent retourner les fournisseurs;
- un guide de l'appel qui donne les principes particuliers régissant son déroulement;
- le cahier des charges des produits ou services;
- les termes et conditions de l'établissement d'une relation d'affaires;
- un questionnaire afin de recueillir des informations générales sur le fournisseur;
- un guide de réponses qui précise les supports à utiliser, les formulaires-types, les
délais de réponse...
-des annexes, s'il y a lieu.
Envoi de ces documents aux fournisseurs, soit par courrier postal,
soit par mail.
NB :
L'appel d'offres peut aussi être lancé via une solution d'e-sourcing. Les fournisseursprésélectionnés sont consultés en ligne et soumettent leurs offres sur un portail dédié.L'acheteur gagne un temps considérable pour analyser ses offres et gardeune traçabilité.
2. Les documents à fournir
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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L’analyse de l’offre
Une fois les réponses des fournisseurs reçues et validées, l'acheteur
procède à l'analyse multicritères des offres reçues pour aboutir à une
short-list. L'analyse des offres se déroule généralement en deux temps :
- Une 1ère étape de présélection s'effectue sur la base de critères ayant
un caractère éliminatoire. Il peut s'agir :
� d'une compétence technique particulière,
� des équipements industriels spécifiques,
� la localisation géographique, etc.
Les fournisseurs ayant franchi la 1ère étape ont proposé des solutions
conformes au cahier des charges passent en 2ème étape.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
05/12/2014
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Copyright : Saâd Bricha
L’analyse de l’offre
- La 2nde étape consiste à faire :
�une analyse multicritères des offres restantes, afin de faire un
choix final, cette analyse doit être formelle et explicite. Elle
permettra de communiquer sur le choix final non seulement en
interne mais également vis-à-vis des fournisseurs non retenus
pour qu'ils soient plus compétitifs à l'avenir.
Principaux critères de choix
� Qualité
� Coût
� Délai
� …
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
L’analyse de l’offre
- Le critère de la qualité
Le premier critère de sélection est la qualité du produit ou du service
acheté, à condition, bien entendu, que le cahier des charges soit
toujours bien respecté.
Il faut donc maîtriser parfaitement le produit ou service acheté.
D'autant que les entreprises apprécient de travailler avec des
fournisseurs dont les systèmes de management et les pratiques qualité
sont bien définis. La certification sur une norme ISO est souvent
recherchée car elle démontre la capacité de l'entreprise
à répondre aux besoins de ses clients de manière optimale.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Copyright : Saâd Bricha
L’analyse de l’offre
- Le coût global d'acquisition
Le deuxième critère de sélection est le coût global d'acquisition et les
Conditions commerciales. L'acheteur doit maîtriser la structure de
coûts de ses fournisseurs en demandant des chiffrages détaillés.
�Le fournisseur doit proposer un prix compétitif par rapport à ses
concurrents.
�Les conditions de règlement demandées doivent être acceptables
et les incoterms (modalités de la transaction) proposés avantageux
selon la situation géographique.
�Le coût global d'acquisition doit également être
compétitif.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Copyright : Saâd Bricha
L’analyse de l’offre
- Le critère du délai
Le troisième aspect est le délai. Il doit être conforme au besoin et
maîtrisé.
- les délais de livraison,
- les délais de mise à disposition,
- les délais de mise en service
sont des critères-clés pour sélectionner des fournisseurs.
Le fournisseur choisi dispose donc d'un système logistique
lui permettant de livrer à l'heure et, en cas de besoin,
être capable de stocker.
Définition du besoin
Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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L’analyse de l’offre
- Les autres critères
Certains critères comme :
• la faculté d'adaptation,
• la sécurité financière
• et la pérennité de l'entreprise
sont également à prendre en compte.
Une fois les offres analysées sur la base de ces critères, quelques
fournisseurs sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations
commerciales avec ceux qui répondent le mieux à ces critères
Définition du besoin
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Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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La comparaison des offres
Les critères pour sélectionner le fournisseur sont de deux ordres. - D’une part le prix - et d’autre part, celui qui répond le mieux au cahier des charges.
Le service achat va aussi veiller à contrôler le nombre d’offres reçues. Si elles sont trop peu nombreuses, il y a lieu de revoir la demande (trop complexe ?).
Les achats établissent une grille critériée qui permettra la sélection en ayant donné une pondération selon l’importance des critères exigés. (Cette grille doit idéalement être établie en coordination avec le demandeur).
Le but de l’analyse comparative des offres fournisseurs est de retenir les offres les plus intéressantes pour déterminer avec quels fournisseurs ont va entamer des négociations.
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Grille simplifiée
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La mise au point technique des offres
On va demander aux fournisseurs sélectionnés d’éventuelles modifications à leur offre initiale. Ces modifications peuvent être au niveau du prix mais surtout au niveau technique.Une nouvelle grille est établie en incluant le prix, les délais, les garanties, …
5600
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Règles d’attribution de notes
Régle1 : 5 est attribué au meilleur fournisseur, 2 au moins bon
Régle2 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de 200€ d’écart
Régle 3 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque semaine de délai supplémentaire d’écart 34
Régle 4 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque mois de délai de paiement en moins d’écart
Régle 5 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 par tranches de 3 mois de diminution de la durée de garantie
Régle 6 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de 20€ d’écart sur le cout de la maintenance
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Grille simplifiée
Exigence technique coeffOffre F1 Offre F2 Offre F3 Offre F4
Note Total Note Total Note Total Note Total
Niveau technique 6 30 5 30 5 30 3 18 2 12
Prix HT 4 20 5 20 3 12 4 16 4 16
Délai de livraison 3 15 3 9 4 12 5 15 3 9
Délai de paiement 2 10 3 6 4 8 3 6 5 10
Garantie 3 15 5 15 3 9 3 9 1 3Contrat de maintenance 2 10 3,5 7 2 4 5 10 2,5 5
Total 100 87 75 74 55
Remplissant la grille ensembles :
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Analyser les offres : Les 4 dimensions à considérer
Spécifications techniques Coût / prix
• Description du produit• Destination du produit• Conditions d'utilisation• Conditionnement• ...
• Prix : ferme ? ou révisable ?• Port compris ?• Assurance comprise ?•
Délais Comportements
• de livraison• de paiement• astreintes ?• pénalités de retard ?• ...
• Transports• conditions de réception• aspects juridiques• formation• maintenance• compétences particulières des
opérateurs ?• assistance à la mise en route
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La prise de rendez vous avec le fournisseur
Pour la négociation, quelques règles à suivre :
- Normalement, lors du processus de sélection, le service achat a dû visiter les installation des fournisseurs.
- Il est préférable de faire venir le fournisseur dans l’entreprise.
- Les réunions de négociations doivent se faire en salle neutre.
- Les horaires sont à choisir entre 10 et 11 h ou entre 15 et 16h.
- L’acheteur doit être bien habillé, bien rasé (homme), bien coiffée (femme),
- ….
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La préparation de la négociation
Quatre conditions sont indispensables et constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le conceptd´Harvard :
1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.
2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.
3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.
4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d´accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation.
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La préparation de la négociationL´observation des douze règles suivantes vous aide à libérer les négociations des « conflits personnels » :
1. Mettez-vous dans la situation de l´autre personne. Essayez de comprendre sa façon de penser et son point de vue.
2. Discutez des idées des deux parties.
3. N´attribuez pas la responsabilité de vos propres problèmes à la partieadverse.
4. Faites participer la partie adverse au résultat: Veillez à ce qu´elle intervienne dans le processus de négociation.
5. Adaptez vos propositions au système de valeurs de l´autre partie. donnez-lui la possibilité de « sauver la face ».
6. Articulez vos émotions et reconnaissez leur bien-fondé.
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La préparation de la négociation
7. Autorisez la partie adverse à décompresser. Mais ne réagissez pas aux explosions émotionnelles.
8. Utilisez des gestes symboliques tels que serrer la main, un petit présent, une excuse.
9. Ecoutez attentivement et donnez un retour d´informations sur ce qui vient d´être dit.
10. Parlez de manière à ce que l´on vous comprenne aussi.
11. Parlez de vous et non de la partie adverse.
12. Etablissez des relations actives. Apprenez à connaître l´autre partie.
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La préparation de la négociation
Lorsque vous aurez identifié les critères objectifs et les procédures, il ne vous restera plus qu´à suivre les 3 principes cités ci-dessous dans la négociation :
1. Transformez chaque différend en une recherche commune de critèresobjectifs.
2. Argumentez raisonnablement – et soyez vous-même ouvert aux arguments qui reposent sur des critères compréhensifs et qui traduisent la manière dont il faut les mettre en oeuvre.
3. Ne cédez jamais à une pression quelconque, soumettez-vous uniquement à des principes (pertinents).
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La préparation de la négociation
Oui, Mais …Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plus puissante ?
Il est tout d’abord nécessaire de se protéger en fixant un seuil non négociable au delà duquel on refuse d’aller. Pourtant, ceci possède aussi des risques car il fige la négociation
Une Meilleure Solution de Rechange ou MESORE présente ici de nombreux avantages. Elle décrit le résultat que l’on souhaite atteindre sans négociation. Elle doit être doublée avec un signal d’alarme qui permet de détecter le moment à partir duquel un accord est en passe de devenir défavorable.Pour mettre au point une bonne MESORE, il faut inventer une série de solutions de repli auxquelles on peut raisonnablement se résoudre si l’accord était impossible
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La préparation de la négociation
Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ?
3 voies sont à suivre dans ce type de situation : - La 1ère concerne ce que l’on doit faire pour mettre en œuvre la méthode décrite précédemment, qui est souvent une tactique contagieuse. Mais peut être insuffisant.- Une 2nde voie consiste à mettre en œuvre la négociation jiu-jitsu.Cette approche consiste à se concentrer sur ce que l’adversaire peut faire. Pour pratiquer la négociation jiu-jitsu on dispose de deux armes :
- Les questions et attendre. - Le silence est aussi une arme de négociation
- La 3ème voie est celle du recours à la médiation d’un tiers extérieur.
Au total, il faut retenir que quelque soit la méthode utilisée, il est possibled’amener la partie adverse à jouer le jeu.
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La préparation de la négociation
Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou a recours à des moyensdéloyaux ?
2 attitudes lorsque l’on est confronté à ce type de négociateur : - la plus répandue consiste à en prendre son parti, - la seconde est de répondre avec les mêmes armes.
Pourtant, ces deux solutions ne sont pas à privilégier.
Il ne faut toutefois pas confondre tricher et cacher une partie de son jeu, qui est un acte autorisé dans une négociation, alors que l’autre ne l’est pas.
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La préparation de la négociation
Une négociation se prépare minutieusement.
6 étapes sont à respecter dans le cadre de la préparation :
1- Vérifier l’état d’esprit de l’acheteurIl s’agit de mener à bien une négociation et non un marchandage.
- Chaque partie doit être gagnante.- Il s’agira d’aboutir à un équilibre entre les propositions du fournisseur et les désirs de l’acheteur.
NB : Si l’acheteur se contente de marchander, c’est qu’il ne vise pas une
relation de long terme. Le fournisseur aura un ressenti négatif et le flux
d’affaire futur sera compromis.
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La préparation de la négociation2- Collecter des informations
Il faut se renseigner sur : - les produits du fournisseur et leurs caractéristiques précises.- Les renseignements portent aussi sur les fournisseurs eux-mêmes :
• CA • nombre d’employés• forces • faiblesses • Il est intéressant de savoir quelle est la part du CA du fournisseur par produit.• etc …
voir exemples suivants…
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La préparation de la négociation
Exemples d’informations à savoir sur le fournisseur :
a- Le CA du fournisseur est en baisse constante : besoin d’augmenter lesventes → possibilité d’obtenir des prix compétitifs.
b- Sous utilisation des capacités de production → possibilité d’obtenir desprix compétitifs.
c- Acquisition d’un concurrent → réduction du nombre d’offreur sur lemarché → prix risque d’être en hausse.
d- Le service achat doit savoir où se situent le produit dans son cycle devie et la situation du fournisseur sur le marché de ce produit.
e- Le négociateur envoyer pour négocier pour le fournisseur devra aussifaire l’objet d’une enquête. Son tempérament, sa personnalité,…
f- Il faut savoir si notre commande éventuelle représente uncontrat important par rapport au CA de notre fournisseur.
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La préparation de la négociation
3- Préparer le dossier technique
Sur base de la grille critériée, on met en évidence les aspects potentiels à négocier (ceux pour lesquels le fournisseur est faible).
On se donne des objectifs (réalisables) de négociation pour savoir ce que l’on veut obtenir du fournisseur. Parmi ces objectifs que l’on s’est fixés, il faut déterminer ceux qui sont incontournables de ceux sur lesquels on peut être plus souple.
Sur base de ces objectifs, l’acheteur se prépare aux objections éventuelles du fournisseur. Pour argumenter, il se base sur des propositions antérieures ou des propositions de la concurrence.
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La préparation de la négociation
4- Elaboration de l’argumentaire général
L’acheteur doit établir une liste des points forts de son entreprise
dans la négociation. Ces points forts prouvent :
- la solidité financière de son entreprise.
- La notoriété de l’entreprise (Le fournisseur pourra tirer parti d’avoir un client prestigieux).
- La structure du capital de l’entreprise (appartenance à un groupe = porte ouverte porte ouverte aux autres marchés auprès des sociétés apparentées).
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La préparation de la négociation
5- Elaboration de la stratégie de négociation
Il est possible d’adopter une stratégie au choix parmi les deux suivantes :
- Négociation package (on négocie l’ensemble des points)
- Négociation séquentielle (démarche crescendo).
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La préparation de la négociation
6- Elaboration de la fiche de préparation
On reprend sur la fiche :
� les clauses à négocier
� les objectifs
� les arguments à développer
� les objectifs incontournables
� la séquence de négociation
� on gardera un espace pour y noter les résultats
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La négociation
Attention !!
- L'acheteur doit mener les débats et conduire l’entretien.
- L’acheteur doit intervenir en premier
- L’acheteur doit conclure et récapituler les accords négociés
- L’acheteur doit rédiger un compte rendu que les 2 parties
signeront.
Définition du besoin
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La négociation
Contractualisation
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La contractualisation
C’est le résultat de la négociation, c'est une étape relativementsimple si les autres phases se sont bien déroulées.Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après lasignature du contrat.
La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou unbon de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est unlien juridique entre les deux parties. Ce contrat reprend tousles termes des accords convenus lors de la négociation.
Attention !! Les contrats à l’international surtout
en anglais doivent être vus par un expert juridique
maitrisant les lois internationales
Définition du besoin
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La négociation
Contractualisation
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Le Contrat
Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations indispensables :
� Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du document,� le nom de l'entreprise qui achète, � celui du fournisseur � leurs adresses. � L'objet du contrat,� La qualité requise y est aussi précisée, � le cahier des charges (matières, dimension...). � Le prix,
Définition du besoin
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La négociation
Contractualisation
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Le Contrat� la quantité, � les dates de livraison, � les pénalités de retard, � les incoterms (modalités de la transaction) � la garantie � Une juridiction doit être choisie pour régler d'éventuels litiges.� Dans le cas d'un contrat long,
• la durée doit être précisée • les conditions de rupture • les conditions de reconduction de contrat.
La signature du contrat ne peut intervenir qu'après acception du contenu par les deux parties. Cette signature traduit leur engagement à respecter toutes les clauses du contrat.
Définition du besoin
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La négociation
Contractualisation
Voir exemple de contrat
d’achat de sous-traitance
Voir exemple de
contrat de service
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Le profil de l'acheteurQuelle que soit la taille de l’entreprise: l’acheteur doit :
� Etre un homme de communication, � Etre un homme de projets ,� Etre un professionnel crédible.� Avoir une personnalité persévérante, patiente, et curieuse.� Communiquer en interne et en externe� Avoir la fibre commerciale pour convaincre, et faire preuve
de persuasion et de conviction.� Etre un homme de projet : possédant “un feeling” pour se
projeter dans l’avenir , anticiper � Etre constamment en train d’analyser la situation du
marché et de réagir rapidement en cas de besoin.
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Le profil de l'acheteur
� Etre un professionnel ayant ou capable d’acquérir le degré de technicité lui permettant de juger des achats techniques à faire
� maîtriser les techniques et méthodes d’achat.
� Etre au moins trilingue (anglais indispensable).
� Avoir des connaissances juridiques pour rédiger et déchiffrer les conditions générales.
� Avoir des notions comptables et financières pour pouvoir comparer les offres et en évaluer les incidences financières.
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Le profil de l'acheteur
� Avoir la capacité à prendre des décisions� Avoir une très grande capacité à négocier� Avoir une très grande capacité d’influence et de persuasion� Etre capable de résoudre les conflits� Avoir une grande capacité d’analyse� Avoir une grande capacité de résolution de problème� Et avant tout, avoir une grande préoccupation client
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Types d'acheteurs� L’acheteur projet :fait le lien entre le besoin du
consommateur final et les possibilités techniques des outils de fabrication des fournisseurs.
� L’acheteur chef de produit: il construit des collections spécifiques qui répondent aux besoins des consommateurs.
� L’acheteur famille ou (marché): négocie les composants, les fournitures, les matières …
� L’acheteur pays: relais de l’acheteur régional; il veille à en faire respecter les directives sur son territoire.
� L’acheteur régional: négocie les conditions d’achats de produits finis en consolidant les chiffres pays.
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Compétences à montrer
� Le profit : facile à évaluer; il dépend de la capacité de l’acheteur à mettre les sources d’approvisionnement en concurrence réelle.
� La qualité : du produit comme défini sur le cahier des charges.
� Le service : délais, garantie, après vente.� L’image : donnée à travers l’acheteur.
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Répartition du temps de l’acheteur
8,7%16,2%
48%
27,1%
- Négociation- Révision légale- Certification des fournisseurs
- Rencontres et meeting
- Évaluation des soumissions- Préparation des soumissions
- Écrire les bons de commande- Préparer les fichiers des commandes
Décroissance de la valeur ajoutée
Tempsconsacré
0
100%
Figure 3Répartition de temps de travail de l’acheteur
8,7%16,2%
48%
27,1%
- Négociation- Révision légale- Certification des fournisseurs
- Rencontres et meeting
- Évaluation des soumissions- Préparation des soumissions
- Écrire les bons de commande- Préparer les fichiers des commandes
Décroissance de la valeur ajoutée
Tempsconsacré
0
100%8,7%
16,2%
48%
27,1%
- Négociation- Révision légale- Certification des fournisseurs
- Rencontres et meeting
- Évaluation des soumissions- Préparation des soumissions
- Écrire les bons de commande- Préparer les fichiers des commandes
Décroissance de la valeur ajoutéeDécroissance de la valeur ajoutée
Tempsconsacré
0
100%
Figure 3Répartition de temps de travail de l’acheteur
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Le marketing achats est nécessaire, dès que le long terme existe,comme outil de veille, donc comme un élément favorable à l’innovation.
Il est notamment indispensable dans les situations suivantes : � coopération en contexte high-tech, � prise de décision :
� faire ou faire-faire, � travail en juste à temps, � recherche de partenariat, � qualification des fournisseurs, � standardisation des achats, � négociation des achats� et pérennité des sources ou des produits.
Le marketing Achats
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Fabriquer, faire faire ou acheter ?
Les raisons qui incitent à fabriquer plutôt qu’à acheter :
- Les quantités requises sont trop fortes- L’absence de fournisseurs compétents- On recherche un approvisionnement plus sûr- On veut préserver des secrets technologiques- On souhaite réduire les coûts- On désire éviter l’inactivité des travailleurs et/ou des machines- On souhaite éviter de dépendre d’une source d’approvisionnement unique- …
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Les raisons qui motivent les achats à l’extérieur et/ou la sous-traitance :
- L’entreprise ne dispose pas de l’expertise pour produire un article
- Réputation du fournisseur- Difficile de revenir sur la décision de fabriquer (syndicats…)- Manque de capacité- L’acquisition comporte en général des frais généraux moins élevé
- Volatilité de la technologie- Plus de flexibilité - ...
Fabriquer, faire faire ou acheter ?
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L’impartition
� Appellation propre au secteur des services, qui désigne le fait de confier la production d’un service particulier, tels que la sécurité et l’informatique, à une autre entreprise.
� Expertise et ressources hautement qualifiées dans des secteurs peu connus de l’entreprise.
� Permet à l’entreprise acheteuse de se concentrer sur sa mission principale.
� Libère l’entreprise de la gestion de ce type d’employés.
� Permet de convertir des dépenses fixes en dépenses variables.
� L’expertise du personnel n’est pas toujours disponible sur place.
� Risque de partager cette expertise avec des concurrents, les experts passant d’une entreprise à une autre.
� Coût élevé des ressources utilisées, toujours plus chères que si elles étaient sur place.
� Pas de contrôle total sur ces employés.
� Obligation de respecter la durée du contrat.
Avantages Inconvénients
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Types de contrats
� Bon de commande régulier (négociation cas par cas)
� Contrat à long terme
� Marché d’approvisionnement ou commande ouverte (blanket purchase order)
� Contrat de partenariat
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� C’est savoir bien exprimer ses attentes (prévision) au départ� C’est avoir une entente équitable aux deux parties.� Identifier les risques et prendre les précautions qui
s’imposent (fournisseur unique/relève)� Mesurer régulièrement le degré de satisfaction (s’entendre
sur les indicateurs de performance)� Prévoir quant et comment annuler le contrat. (défaut
durant 2 mois consécutifs)� Avoir un fournisseur de relève.
PartenariatPour bien vivre le partenariat il faut répondre à plusieurs points primordiaux :
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Les risques du fournisseur unique
Exemple de critères.� Le nombre de retard à la livraison� Le nombre d’équipement défectueux à la livraison� Le nombre de pannes � La qualité du service après vente� Les prix par rapport à la compétition
Pour qu’il demeure le meilleur, le partenaire est suivi deprès et il est évalué chaque mois selon plusieurs critères.
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Un bon contrat doit avoir des dents
� Si après 2 mois consécutifs le fournisseur ne peut pas satisfaire à l’ensemble des conditions, le contrat peut être alors résilié.
� Le fournisseur de relève, déjà désigné, est alors invité à s’exécuter.
� Il est entendu que le fournisseur de relève fournit périodiquemen, une liste de prix pour des produits comparables à ceux de notre ex-partenaire
05/12/2014
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Technologie et achats
� E-Sourcing � Enchères inversés � E-Procurement � Les places de marché
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Définition de l’E-sourcing :
A pour vocation d’optimiser l’amont de l’achat en standardisant et automatisant la recherche et la négociation avec les fournisseurs. Eventuellement, la négociation finale peut pendre la forme d’une enchère inversée en ligne.
E-Sourcing
Comment ça fonctionne ? :
1. Sur place de marché (ASP: autentification sourcing program), via le net
2. Progiciel spécial à l’entreprise
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Le processus est le même que celui traditionnel :
1. Collecte d’information (CDC, etc…) 2. Saisie des paramètres / bases progiciel e-sourcing3. Valider la liste de fournisseurs consultés 4. Retour des offres (tableau de comparaison)5. Analyse 6. Enchères inversées en lignes7. Mise à jour indicateurs (nb de contrats, parts de marché…) 8. Suivi des performances (statistiques)9. Correction
Déroulement de l’achat E-Sourcé :
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Enchères inversés :
Quels sont les achats concernés par les enchères inversés ?Les produits et services simples ou complexes
L’acceptation en ligne de l’offre ?Elle se fait Off-line, par contrat papier
et pas obligatoirement au moins offrant !!!
Fonctionnement : Contrairement aux enchères normales où le bien mis aux enchères est adjugé au plus offrant, c’est ici la demande qui est vendue aux enchères au moins offrant.
Plusieurs offrant s’affrontent mutuellement via Internet, sur un site client ou une place de marché, pendant une durée moyenne d’une heure.
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E-procurement :Processus des achats non stratégiques via internet, allant de la demande jusqu’au paiement de la commande, en passant par la consultation des offres fournisseurs et des commandes en ligne.
Comment ça fonctionne ?
1. Intégration à un ERP qui possède son propre module d’achat 2. Sur poste client (Microsoft Explorer ou Netscape Navigator)
� Un nœud d’échanges interentreprises � Un portail individuel
Dans les 2 cas : Accès sur le poste de travail de toute utilisateur, à un point d’accès unique
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E-procurement = système décentralisé d’approvisionnement ?
1. L’acheteur négocie des contrats cadres
2. Les produits sont mis dans des catalogues électroniques
3. Les utilisateurs peuvent passer eux même les commandes
via le Worflow (processus ou circuit informatique
d’approbation des cdes).
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E-procurement = système décentralisé d’approvisionnement ?
Processus d’approvisionnement (worflow)
• Saisie de la demande d’achats
• Circuit d’approbation
• Envoi automatique au fournisseur
• Réception
• Déclenchement du règlement de la facture
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Qui est concerné par l’e-procurement ?
• Des grandes structures (5 000 personnes)
• Ayant plusieurs sites nationaux ou internationaux.
• Lors de fusion.
A noter que c’est avant tout un projet d’envergure et donc une décision de la direction.
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Une place de marché est basée sur une plate forme d’échanges sur Internet qui met en relation des entreprises dans le cadre d’une relation commerciale client/fournisseur.
Elle propose les services :
• Un espace d’échange d’information entre acheteurs et vendeurs
• Espaces d’approvisionnement (e-procurement)
• Gestion des catalogues électroniques
• Enchères inversées
• Gestion de la Supply Chain
• Gestion de projet
• Bourse des stocks et matériel d’occasion
Les places de marché :
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Évaluation des performances
Pour gérer efficacement la performance, on identifie les préalables suivants :
• Les objectifs stratégiques de l’organisation doivent être le point de départ de toute gestion de la performance;• La gestion de la performance doit alimenter le processus de décisions.• Les mesures de performance doivent être utilisées tant à l’interne qu’à l’externe comme des moyens de communication;
Pour ce dernier point, il faut comprendre à qui s’adressent les données provenant de l’analyse des résultats. Il est nécessaire d’adapter le contenu en fonction de l’auditoire.
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ETHIQUE
� Il est à souligner l’importance de l’éthique comme toutes les méthodes précitées pour une bonne gestion de nos Achats.
� Nos fournisseurs et partenaires se doivent d’être audités régulièrement ainsi que notre département Achats.
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Démarche d’amélioration : Recommandations
• Un acte d’achat est un projet qui concerne toute l’organisation:
1. Obtenir l’appui de la Direction générale
2. Définir des indicateurs de progression
a. Nb d’utilisateurs,
b. de transactions,
c. de fournisseurs,
d. etc…
3. Rassembler les acteurs clefs
a. Direction des achats,
b. services acheteurs,
c. direction financière et comptable,
d. Direction de l’organisation et de l’informatique
4. Nommer un chef de projet
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Démarche d’amélioration : Recommandations
� Faire partager les objectifs par tous
� Lever les freins inévitables
� Communiquer, communiquer et écouter
� Compléter la cartographie dressée (phase d’évaluation)
� Chercher les achats récurrents en priorité
� Identifier les fournisseurs clefs� Dresser un plan de progression
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Démarche d’amélioration : Recommandations
� Réunir les acteurs de la chaîne d’achat� Modéliser le processus d’achat existant� Définir le processus cible� S’affranchir en amont des contraintes de saisie
des commandes� Interfacer les systèmes comptables avec les
relevés détaillés de facturation électroniques des achats
� Identifier acheteurs� Niveau de responsabilité, contrôles
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Démarche d’amélioration : Recommandations
� Formation� Droits et devoirs� Principes de fonctionnement
� Sensibiliser les fournisseurs� Réduction coûts administratifs� Suppression relances clients� Amélioration de la trésorerie
� Communiquer régulièrement sur le progression du projet� Définir Indicateurs de suivi pertinents
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