EAGLE · ÉTAPE 1 : CARACTÉRISTIQUES ET BÉNÉFICES • Créez une liste de caractéristiques, de...

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dgsv

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Dites la vérité, soyez de leur côté, créez une relation

Quel est LEUR but ? Vendez l’action, pas le résultat final !

AIDA :

Attention

Intérêt

Désir

Action

Les Bases

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Ne vendez pas !Le prospect doit penser 3 choses de vous :

EXPERT

C’est un expert

CONFIANCE

Je l’apprécie et lui fais confiance, il est de mon

côté

AIDE

Il peut m’aider

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LA VÉRITÉ

Personne ne veut lire votre

message

WII FM

Mettez-vous dans ses

chaussures de sceptique !

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Pourquoi vos lecteurs passent leur chemin ?

Vous n’avez pas retenu leur attention, suscité leur intérêt

Vous ne leur dites pas pourquoi le produit est pour eux

Votre mail, votre site web, votre pub… donnent à penser qu’il y a trop de boulot !

Ils ont su le coût avant le bénéfice

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Il semble évident que vous vendez quelque chose

Vous ne diminuez leur scepticisme

Ça semble risqué…

Pourquoi encore passer son chemin ?

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Exercice

Physique, émotionnel ou conceptuel ?

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É TA P E 1 : C A R A C T É R I S T I Q U E S E T B É N É F I C E S

• Créez une liste de caractéristiques, de faits, bons ou mauvais

• Listez les bénéfices de chaque caractéristique

• Listez les paires les plus importantes

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Tableau Récapitulatif

Caractéristiques Avantages Bénéfices Preuves

Courtier financier sélectionnant les

meilleurs taux pour montage

dossier de prêt

Pas besoin de faire recherches et

démarches Permet au client d'être

mieux informé,

Permet d'être mieux « armé »pour

négocier

Temps de gagné

Confort d'achat

Tranquillité d'esprit

Dossiers d'anciens clients

Documents internes

Presse montrant écarts de taux

Chaîne de magasins de 3 points

de vente dans la même ville, avec

Offre homogène

Facilité en cas de besoin

d'échanges

de produits,

Proximité et réactivité

Temps de gagné

Confort d'achat

Tranquillité d'esprit

Brochure avec coordonnées,

Plan d'accès des magasins CGV

(Conditions Gales de Vente)

Fournisseur d'Energie facturant

moins cher le prix Kwh, indexant

ses prix sur les tarifs réglementés

Factures - chères = >économies

d'énergie

Prévisibilité

Sécurité

Gain de tranquillité

Gain financier

Site internet

Simulations sur factures réelles

Témoignages client

Room Service + Repas à toute

heure

Souplesse d'heure d'arrivée

Possibilité de repas à toute heure

Pas besoin de ressortir de l'hôtel

Tranquillité

Gain de temps

Gain de confort

Site Internet

Dépliants

Mention écrite sur devis

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Tableau Récapitulatif

Caractéristiques Avantages Bénéfices Preuves

Formation à l'Animation de Réunion

permettant aux participants de

préparer leur prochaine réunion

Supprime les effets néfastes de

l'improvisation

Permet de répéter des

comportements adaptés en

anticicipant les phénomènes

de groupe

Crédibilité

Légitimité

Sécurité

Confort

Site internet

Fiches pédagogiques

Evaluations des ex participants

Espace de bureaux modulaires

Facilité apportée par la souplesse

d'utilisation<=> agencement

modifiable selon évolution des

effectifs

Gain de confort

Gain de temps

Photos – Vidéos

Simulations

Témoignages clients

Fenêtre oscillo-battante

(basculement vers le haut par

rotation béquille

Assure la ventilation régulière de la

pièce

Empêche des enfants d'enjamber

Limite risque d'intrusions

extérieures

Tranquillité d'esprit

Confort

Bien-être

Démonstration en magasin

Visite d'installation réelle

Shémas, dessins, photos, vidéos

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Exercice

CAB

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É TA P E 2 : C R É E Z L’ O F F R E

• « Vous me payez … € et je vous donne X »

• « ADOUCISSEZ » l’offre : test gratuit, discount, bonus, paiement

• GARANTIE

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É TA P E 2 : C R É E Z L’A C C R O C H E

• WII FM• Bénéfice spécial, solution• Information à haute valeur ajoutée• Urgence• Curiosité• Ciblée sur le lecteur• Top bénéfices: l’amour et l’argent !

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Le résultat/bénéfice

Comment obtenir tel résultat rapidement et sans risque ?

Ex. : « Comment vous désendetter en 90 jours ou moins grâce à un système simple et garanti ? »

Sept Variations

La douleur

Comment éliminer telle douleur spécifique sans d’autres douleurs ?

Ex. : « Comment perdre 10 kg de graisse sans régime atroce et sans exercices inhumains ? »

La situation

Si telle situation spécifique (appuyer sur les boutons émotionnels) arrive, alors votre pire crainte peut survenir ?

Ex. : « Si vous avez mal au dos quand vous vous asseyez, alors vous devrez sûrement vous faire opérer ! »

L’action

Que faire si …

Ex. : « Que faire si vous constatez que votre mari regarde les autres femmes ? »

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Le client

10 erreurs que la plupart (description du client) font dans telle situation et comment les éviter ?

Ex. : « Les 10 erreurs que font la plupart des hommes quand ils s’approchent d’une femme… et comment les éviter ? »

Sept Variations

L’approche

Pourquoi telle approche commune ne fonctionne pas… et que faire ?

Ex. : « Pourquoi les régimes ne fonctionnent pas… et comment y remédier ? »

La “magie”

Comment transformer tel problème en avantage ou bénéfice ?

Ex. : « Comment utiliser votre carte de crédit pour gagner de l’argent ? » « Comment perdre du poids en mangeant plus ? »

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Exercice

Quelle est la valeur de votre offre ?

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É TA P E 3 : C R É E Z L E M E S S A G E

• Première phrase : WII FM• Soyez spécifique• Bénéfices précis• Dites pourquoi vous leur offrez

un aussi bon deal• Vendez l’ACTION !

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Demandez-leur d’agir et dites-leur de se dépêcher

Salutations : toujours la même !

PS : Pourquoi ils doivent agir MAINTENANT + résumé de l’offre + bénéfice important

Le Message

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ILS DOIVENT LIRE JUSQU’À

LA FIN !• KISS... But longer sells better !

• Transitions…

• Posez des questions et

répondez-y

• Répondez aux objections

• Teasing (ouvrir des boucles)

• Escalier

• 3 (secrets) – 2 (ingrédients) – 1

(erreur fatidique)

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Ils doivent vraiment lire jusqu’à la fin ?

Mots de liaison

Gras

Souligné : « Vous pensez sûrement que c’est vrai… »

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Toujours redonner un bénéfice après le prix !

Prouvez

Bénéfice

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Sincérité

Dites la vérité, soyez sincère

Vulnérabilité

Soyez vulnérable

Faits spécifiques

Donnez des faits spécifiques

Être Crédible18 manières d’être crédible

Chiffres exacts

Utilisez des chiffres exacts : 27,3% et pas 27% ; 2197

et pas « plus de 2000 »

Détails

Donnez tous les détails, éduquez-les

Raisons

Dites toujours pourquoi…

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Racontez des histoires

Dites “Parce que”

Photos, images & vidéos

Être Crédible18 manières d’être crédible

Signez

Risque inversé !

Références

Que d’autres parlent de vous : experts, blogs,

clients…

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Médias

Que disent les médias des bénéfices de vos produits ?

Citer des Experts

Citez des experts, des études, des recherches, des statistiques…

Donnez un nom au problème

Être Crédible18 manières d’être crédible

Donnez un nom à votre solution

Défauts

Parlez des défauts… pas trop !

Autorité

Soyez une autorité : blog, livre, diplôme,…

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La preuve sociale

L’effet de contraste

La rareté

Un engagement même mineur

Ecrivez comme vous parlez

Analogies, métaphores,

exemples…

Guidez ses émotions

PLUS ENCORE

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Soyez passionné

La passion vend plus que les faits et la logique

La passion ajoute de la crédibilité

La passion

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Exercice

7 étapes-clés pour rédiger une offre vraiment percutante !

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AVEZ-VOUS UNE EDR ?

Entreprise Direct Response

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Les Fondamentaux

• Partir du Bénéfice Central

• Crédibilité: des couches de preuve

USP : Le Coeur

• Toujours la justifier

• L’attacher au résultat

Garantie : Écraser

Nom du produit : Sol Unique

Ton universel Ce que les gens recherchent

• Chiffres Spécifiques : devenir obsédé

• Mécanisme: plus le bénéfice est possible

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Partez du coeur du message

“Dans un monde parfait, quel serait le message idéal?”

La preuve vend

Fromage

Attrape-Souris

Démontrer que le mécanisme est vrai

Témoignages= études de cas

Démos Stars Etudes

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VOTRE PROSPECT CHERCHE UN… BOUDDHA

TOP

• Système propriétaire

• 2 mécanismes très crédibles

combinés

LE PROSPECT DOIT SAVOIR DE FAÇON CLAIRE COMMENT ÇA VA SE PASSER

Mécanisme nouveau avec sources de preuves

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Le Script

1. Capter l’attention

2. Grande idée = Grande promesse

3. Prouver la grande idée

4. Promettre des infos utiles

- Ce qu’il a à gagner en lisant

5. Livrer des infos utiles pour renforcer la confiance

- + Argumentaire de vente

- Promesse claire

- Mécanisme accepté

INFOS UTILES ≠

VENTE

Plus il passe du temps, plus ça a de la valeur

On n’a pas encore parlé du produit !

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Le Script

6. Histoire de la creation du produit

- Le soin apporté

- On est allé plus loin

7. “Et cest pourquoi nous avons créé…”

8. Preuve : mécanisme, bénéfice,

témoignages, graphiques, études

9. Dire exactement ce qu’il reçoit + bonus

10. Preuve + Caractéristique + bénéfice

Annonce du produit !

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Le Script

11. Projection du rêve

- « Imaginez… »

- Faire monter la température

12. Annonce du prix Descente

13. Garantie : “Je comprends que vous puissiez être scéptique”

- Liste des instructions :

1. Prenez le produit X

2. Commencez à l’utiliser

3. Appliquez l’astuce Z

4. Si vous n’obtenez pas… j’insiste pour que vous m’écriviez à cette adresse et je vous

rembourserai !

1er appel à l’action!

2ème appel à l’action!

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Le Script

14. Urgence – Date limite

- Justifier

- “Pour assurer un support de qualité…”

- Si tunnel : date limite différente pour

chaque prospect

15. Instruction de commande

- Guidez le

- Machez lui la besogne

- Mettez-le en fauteuil

3ème appel à l’action!

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Le Script

16. Les mauvaises choses qui vont m’arriver si je n’achète pas

17. PS = résumé de l’offre

+ Garantie

+ Pourquoi commander maintenant ?

4ème appel à l’action!

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QUEL CHAPEAU LANCEZ-VOUS AU-DESSUS DE LA CLÔTURE ?

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BIENTÔT VOS FREINS SERONT DEVENUS DES

MOTEURS

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MERCIBIENTÔT VOUS VOLEREZ AVEC LES AIGLES