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LE MERCHANDISING

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QUI EST LA CLIENTELE

DES MAGASINS SPECIALISES?

A majorité,

Une sur-représentation des tranches d’âge moyennes et élevées et une sous-représentation cependant.

QUI EST LA CLIENTELE

DES MAGASINS SPECIALISES?

Le fait de devenir client(e) est le résultat d’une adhésion réfléchie et à long terme.

QUE RECHERCHE -T-ELLE?

D’abord et avant tout : des produits à 100% naturels, de très bonne qualité.

Les achats sont dominés par les produits alimentaires dont la part d’achat par impulsion dépasse les 30%.

Les améliorations souhaitées par la clientèle

Des surfaces plus grandes

Un meilleur conseil

Un meilleur accueil

Plus d’accent sur l’aspect artisanal

LES TYPOLOGIES DE CLIENTS

A – LES INCONDITIONNELS AFFECTIFS : 32%A – LES INCONDITIONNELS AFFECTIFS : 32%

Sélectifs et exigeants

Ils choisissent soigneusement leur magasin et n’hésitent pas à venir de loin pour lui

Attendent plus que les autres, la compétence et le sérieux, d’où leur intérêt pour les conseils

B – LES NEOPHYTES ZELES : 20%B – LES NEOPHYTES ZELES : 20%

C – LES DILETTANTES MODERNISTES : 29%C – LES DILETTANTES MODERNISTES : 29%

Le circuit de détail :

- Trop cher

- Pas assez moderne-

D – LES INDIFFERENTS ECONOMES : D – LES INDIFFERENTS ECONOMES : 19%19%

EVOLUTION DU MARCHE BIO

+13% / an+13% / an

Autres

Vente directe

Magasins spécialisés + boulangerie

PARTS DE MARCHEPARTS DE MARCHE

Extrait de ECOZEPT « Les magasins Bio en France :

Nombre de clients par jour

jusqu'à 50de 51 à 100De 101 à 150De 151 et plusNe sait pas

Montant d'achat par client

De 9 à 25€De 26 à 50€De 51 à 100€Ne sait pas

54%25%

MARCHE DU COMPLEMENT ALIMENTAIRE

+ 19% en 2005

+50% en 2006

Exemple : 1er segment = MINCEUR

Répartition par circuits :

QU’ATTEND VOTRE CONSOMMATEUR?

SS Rappel du cours de vente

L’axe du comportement d’achat du consommateur

ACHAT PREVU ACHAT IMPULSIF

ACHAT PREVU

REALISE

ACHAT PREVU

PRECISE

ACHAT PREVU

MODIFIE

ACHAT IMPULSIF MODIFIE

ACHAT IMPULSIF PLANIFIE

ACHAT IMPULSIF

REMEMORE

ACHAT IMPULSIF

RATIONNEL IRRATIONNEL

LES ACHATS IMPULSIFS

MERCHANDISING

CONSEIL

POSER UN NOUVEAU REGARD SUR VOTRE MAGASIN

A) Apprécier l’approche extérieure de votre magasin

FACADE

VITRINE

ENTREE

Le merchandising et la façade

Veillez à ce que votre façade exprime la spécificité, les atouts de votre organisation

Le merchandising et la façade

Une façade doit être claire pour quelqu’un qui passe devant. Cet individu doit avoir un aperçu total en un coup d’œil.

Votre façade doit être en accord avec le cadre architectural de l’environnement direct.

B) Apprécier l’approche intérieure de votre magasin

CIRCULATION

Portes

Caisse

MOBILIER

Doubles crémaillères

Module de 600mm à 1000mm

Rayons interchangeables

Indication des familles signalétique

Mise en valeur par des « stop-rayon »

Vision globale des linéaires (recul)

ECLAIRAGE

Rompre les habitudes d’achats au moins 1 à 2 fois par an

POSEZ UN NOUVEAU REGARD SUR VOTRE MAGASIN

B) Appréciez l’approche intérieure de votre magasin

COIN CONSEIL

LES ACHATS IMPULSIFS

MERCHANDISING

CONSEIL

LE MERCHANDISING

Le merchandising c’est avant tout « une façon de penser », un état d ’esprit pour la meilleure valorisation possible du produit, de la sous famille, de la famille, du rayon, du magasin.

MARCHANDISES CONSOMMATEUR

LE MERCHANDISING

Il ne suffit pas qu’un produit soit présent dans votre magasin

IL DOIT ETRE LA OU IL FAUT : IL DOIT ETRE LA OU IL FAUT :

COMMENT IMPLANTER LES PRODUITS DANS LE MAGASIN

QUELQUES DONNEES

Un magasin en mouvement …

… Des produits en mouvement…

Un magasin qui bouge = un magasin qui vit

CETTE DYNAMIQUELe merchandising =

Le déplacement = Le routing =

+Zones chaudes+

En entrant à droite

Au fond (vision de loin)

Au fond à gauche (vision de loin et sur sa droite après avoir tourné

Près de la caisse

Présentoir de caisse magique… mais attention

- Zones froides -

Entrée

La gauche du consommateur

SUBSTITUER UNE PRESENTATION ACTIVE

A UNE PRESENTATION PASSIVE

IMPLANTATION

Le produit doit aller au-devant de l’acheteur (au lieu de l’attendre)

Active

SUBSTITUER UNE PRESENTATION ACTIVE

A UNE PRESENTATION PASSIVE

ATTEINDRE UN MEILLEUR CA ET UN MEILLEUR PROFITATTEINDRE UN MEILLEUR CA ET UN MEILLEUR PROFIT L’acheteur et le produit sont seuls face à face

Le produit sera d’autant plus choisi qu’il aura :

ETRE A SA PLACE

LE BON PRODUIT A LA BONNE PLACE

Le client doit :

Le linéaire

une véritable vitrine

PAS VU – PAS PRISPAS VU – PAS PRIS

La connaissance détaillée du marché indispensable

Intérêt d’une concertation producteurs et distributeurs

S’arrêter

Regarder

Toucher

Emporter

LA REGLE DES 20/80LA REGLE DES 20/80

LE BON PRODUIT A LA BONNE PLACE

OU LE PRINCIPE DE PETER

OU LA LOI DE PARETO

La règle des 20/80

20% des produits

80% des unités vendues

20% des produits

80% de la marge

20% des produits

80% du CA

20/80 20% DES CLIENTS GENERENT 80% DU CA 20% DES CLIENTS ONT 80% DES RECLAMATIONS 20% DES FOURNISSEURS REPRESENTENT 80% DES VOLUMES 20% DU PERSONNEL ASSURERAIT 80% DU TRAVAIL 20% DES CONDUCTEURS CAUSENT 80% DES ACCIDENTS 20% DE VOS VETEMENTS SERONT PORTES 80% DU TEMPS 20% DE VOTRE ACCIVITE FOURNIT 80% DE VOS RESULTATS 20% DES ELEVES PRODUISENT 80% DES DEGRADATIONS

COTE PRATIQUE

Implanter un linéaire

Pratiquer des regroupements par produits apparentés

Déterminer l’emplacement des familles par zone dans le magasin

1-par thème

2-par sous-famille (parenté de vente)

3-par marques

COTE PRATIQUE

Placer les produits

COTE PRATIQUE

Rangement vertical en regroupant les marques dans le rayon. Faire en sorte que chaque groupe ait certains de ses produits en zone chaude (bonne hauteur)

Éviter le phénomène escalier (dent de scie). Mettre sur un même niveau des produits d’encombrement identique

Éviter un espace supérieur à 3 cm entre le sommet d’un produit et la tablette supérieure

COTE PRATIQUE

Implanter à partir du squelette

Les trucs :

COTE PRATIQUE

Bon choix

Bon emplacement

Double facing +20%

Bonne hauteur

LE MERCHANDISING

IMPLANTATION

Une classification logique

LE MERCHANDISING

LA SITUATION DES RAYONS

Les produits à réflexion seront à l’écart du passage (laisser le temps au client pour se décider)

Placer les achats de réflexion avant l’alimentation et les achats d’impulsion après (si possible)

Les produits d’appel (à faible marge) seront placés en bout de gondole ou d’étagère = « MERCHANDISING MIX »

LE MERCHANDISING

PRIX = 1 caractéristique de produit

LE PRIX

L’étiquette

Visible

Bien positionnée

Le prix et son calcul sont abordés dans les cours de gestion

LE MERCHANDISING

A RETENIR

UN BON MERCHANDISING UN BON MERCHANDISING

ENTRAINE UNE BONNE GESTIONENTRAINE UNE BONNE GESTION

ON PEUT AGIR PERPETUELLEMENT SUR LE MERCHANDISING

LE MERCHANDISING

ATTENTION A L’ ENTREE DE NOUVEAUX PRODUITS

« EPONGE »« EPONGE »

CHASSER LES PRODUITS QUI NE SE VENDENT PAS

Face aux étagères

INDICES D’ATTRACTION

Niveau des yeux

Niveau de la ceinture

NIVEAU OEIL

NIVEAU MAINS

NIVEAU SOL

Modifications relatives des ventes

pour un même produit passant d’un niveau à un autre

NIVEAU SOL

NIVEAU OEIL

0m60+34%

+ 63%-20%

78% en 1 fois 34%+63%=97% en 2 fois -20%+-40%=-60% en 2 fois -32% en 1 fois

A NE PAS FAIRE FACE AUX ETAGERES

EN AVANT PAS EN ARRIERE

A NE PAS FAIRE FACE AUX ETAGERES

(En AVANT)(Pas en ARRIERE)

A FAIRE FACE AUX ETAGERES

IMPLANTATION D’UN LINEAIRE

Déterminer l’emplacement des familles par zone dans le magasin

Commencer par un squelette d’implantation avec échantillonnage des produits de la famille.

Mettre sur un même niveau des produits d’encombrement identique

MISE EN RAYON

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ETAPE 1 :ETAPE 1 :

Avant tout remplissage d’un rayon, il est nécessaire de procéder au nettoyage - du rayon concerné

- des produits à mettre en rayon et de ceux déjà présents en rayon

- de la réglette gondole

ETAPE 2 :ETAPE 2 :

ETAPE 3 : ETAPE 3 :

ATTENTION AU DLV OU DLCVérifier les DLV ou DLC :-des produits déjà en rayon-des produits à mettre en rayon-Sortir tout et classer les produits par date

A SAVOIRDLV ou DLC :-alimentaire/épicerie : supérieur ou égale à…(à définir)-diététique/cosmétique : supérieur ou égale à… (à définir)

MISE EN RAYON

MISE EN RAYON-ETAPE 4 :-Placement du produit : Se repérer à l’ étiquette gondole à gauche et en bas du facing produit-Respecter le merchandising

Produit A Produit A

Réglette

Produit A Produit AProduit B

Étiquettes gondole

Produit B Produit CProduit A

Réglette

LES 5 SENS

Goûter

Entendre

« la logique passe par les oreilles, les émotions par les yeux »

ToucherSentir

LE CONSOMMATEUR

PEU DE TEMPS ET PEU DE PLAISIR POUR FAIRE SES ACHATS DANS LE MAGASINPEU DE TEMPS ET PEU DE PLAISIR POUR FAIRE SES ACHATS DANS LE MAGASIN

Il est important de créer des ambiances en sollicitant les 5 sens :

Recherche sur couleurs, formes, matériaux,…le plaisir de l’œil permet d’arrêter le consommateur, de lui faire passer plus de temps dans le magasin

VOIR :

MISE EN VALEUR

D’1 produit

D’1 famille

D’1 marque

*Repérer le message visuel

*Utiliser les PLV Fournisseur

*Utiliser les présentoirs

*Créer des univers

*Associer les dépliants

*Stop rayon

*Changer de linéaire 60% de la population est sensible au visuel

L’AMBIANCE DANS LE MAGASIN

PERCEVOIR :

ENTENDRE :

Associer au plaisir de l’œil celui de l’oreille : la musique est recommandée

MUSIQUE DE FOND SUR LE LIEU DE VENTE

La musique de fond (d’ambiance) a comme fonctions principales :

LA MUSIQUE FAIT ACHETER

Garder le client plus longtemps dans le magasin.

Faire en sorte que le client revienne la prochaine fois dans le même magasin.

Des tests comparatifs entre des magasins avec et

sans musique de fond démontrent qu’il y a une différence de 15 à 20 minutes dans le temps passé dans le magasin.

Des analyses ont également révélé que le temps passé dans le magasin augmente d’en moyenne 18% dans le cas où de la musique de fond est présente. Le nombre de clients acheteurs augmente également de 17%

NE PAS oublier de déclarer et de payer les droits des auteurs à la SACEM.

LA MUSIQUE FAIT ACHETER

Des études nous apprennent que par exemple de la musique « accordéon » dans des magasins Londoniens favorise la vente de vin français

De la musique « lente » (un rythme lent) a comme résultat que le client diminue sa vitesse. De ce fait, il reste environ 18% plus longtemps sur le lieu de vente.

Le volume d’achat augmente de 38% dans un magasin avec de la musique de fond lente, en comparaison avec un magasin dans lequel la musique a un rythme rapide.

Choisir la musique en fonction du produit mis en valeur

LA MUSIQUE ET LE MARKETING

SENTIR :

L’AMBIANCE DANS LE MAGASIN

GOUTER :

SE POSITIONNER SELON LES SAISONSSE POSITIONNER SELON LES SAISONSAUTOMNE :

RENTREE DES CLASSES

MEMOIRE

STRESS - MIEL

SOUPLESSE - THEDRAINAGE – FRUITS SEC

FOIRE AUX VINS

CHEVEUX

TONUS FORME

AUGMENTER LES DEFENSES

SE PREPARER A L’HIVER

BIEN VIVRE LE TROISIEME AGE

PETIT DEJEUNER

VENDANGES

SOIN DU CORPS – 3EME AGE

ENERGIE

FAIRE FACE A L’HIVER

SE PROTEGER DU FROID (cosmétique , compléments alimentaires)

LES TRESORS DE LA RUCHE

GASTRONOMIE DE NOEL

PREPARER LES SPORTS D’HIVER

SOUPES

CARNAVAL

TISANES BOISSONS CHAUDES

GRAINES GERMEES

HUILES ESSENTIELLES

ASSAINIR LA MAISON

TONUS ET FORME

DIGESTION

NOUVEL AN CHINOIS

ENERGIE AVEC LES FRUITS SECS

PROTEGER SA PEAU

PRINTEMPS

FORME ET TONUS

MEMOIRE

DRAINAGE

SOMMEIL

MINCEUR

CELLULITE

PAQUES

FOIRE AUX VINS

PRODUITS BEBES

HYDRATER LA PEAU

COLORATIONS CHEVEUX

SOINS CHEVEUX

ANTI-VIEILLISSEMENT

PIQUE NIQUEHUILESBOISSONSBRONZAGE

SOUPLESSE

JAMBES LEGERES

OLIVES

INSECTICIDE

TONUS ET FORME

MINCEUR

REGIME CRETOIS

PREPARER SA PEAU AU SOLEIL

CAROTTES

CHEVEUX

TRANSPIRATION

TROUSSE D’URGENCE

LES BONNES ADRESSES DU MATERIEL MERCHANDISING

SITOURSITOUR1 bis rue Charles Michel

95102 ARGENTEUIL CEDEX – France

TEL : 01.30.25.88.50

FAX : 01.30.25.88.60

www.sitourcube.com

NORANORA

13 rue des Aulnes

BP 311

67728 HOERDT CEDEX

TEL : 03.88.68.21.68

FAX : 03.88.51.76.67

www.nora-distribution.fr

RETIFRETIFVoir le magasin localVoir le magasin localwww.retif-shop.comwww.retif-shop.com

CARACTERESCARACTERES5 place de Coubertin

59790 RONCHIN

TEL ,: 03.20.85.21.21

FAX : 03.20.85.29.10

www.caracteres.fr

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