SEGMENTATION

Rappels sur la notion de marché actuel et potentiel!

Population

Consommateurs Non Consommateurs

Clients del’entreprise

Clients dela concurrence

Non ConsommateursRelatifs

Non ConsommateursAbsolus

Marché actuel

Marché potentiel

Rappels sur la notion part de marché!

La part de marché d'un produit ou d'un service, est la comparaison entre le chiffre d ’affaires (ou alternativement le nombre d'unités vendues, le nombre de clients, etc.) par rapport au même critère pour l'ensemble des entreprises présentes sur un marché donné.

Ex : La location de gîte ou de chambre d’hôte représente 3% du marché des locations de vacances!

Les individus sont différents les uns des autres

par leur sexe par leurs revenus

par leur âge

par leur comportementpar leurs besoins

par leur type d’habitat

par leur lieu de vie

par leur personnalité

par leur niveau d’instruction

La segmentation a pour but d’identifier des groupes de clients ou prospects au comportement homogène, pour lesquels on adoptera une stratégie spécifique.

Mieux connaître ses clients

Savoir ce que les clients désirent acheter

Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients

Acquérir de nouveaux clients

Satisfaire ses clients

Fidéliser ses clients

Segments de produits

Shampoing Après Shampoing Laque Produits coiffants Lotions capillaires

Bébés Enfants Hommes

Cheveux- Secs- Gras- Cassants…..

Types de cheveux

Segments de clients

Femmes

Si elle est seule ! « Se faire plaisir ! »

Si elle travaille : « Manger vite ! »

Si elle est en famille : « Faire plaisir à tout le monde ! »

On affine en tenant compte de ses motivations !

Le segment : Une femme de 35 ans vivant en couple avec deux enfants.

Aucune Segmentation

Segmentation par sexe

Segmentation par Tranche d’âge

Segmentation par Revenus

Segmentation Totale

Il y a une infinité d’approches possibles !

Multiplier les critères, affiner la recherche a aussi ses limites.- Coûts d’analyses et d’études- Multiplicité des opportunités de marketing- Perte d’efficacité, dispersion- Perte de rentabilité

1 - Par chiffre d’affaires : PARETO

20%

80%

20%: bons clients

80%: petits clients

Répartition des clients Chiffre d ’affaires

80%

20%

S’inspire de la loi Pareto des 20/80

Nous réalisons 80% de notre chiffre d’affaires avec 20% de nos clients.On identifie 2 segments :1 - On fidélisera les 20% de bons clients2 - On essaiera de développer le CA des meilleurs petits clients.

1 - Par chiffre d’affaires : Méthode ABC

Nous réalisons 60% de notre chiffre d’affaires avec 10% de nos clients, 30% de notre chiffre d’affaires avec 40% de nos clientsEt 10% de notre chiffre d’affaires avec 50% de nos clients.

On identifie 3 segments :1 - On fidélisera les 10% de bons clients2 - On essaiera de développer le CA des clients standards3 - On veillera à la rentabilité des petits clients.

Chiffre d ’affaires

60%

10%

30%

10%: bons clients

50%: petits clients

Répartition des clients

40%: clients standards

2 - Pour des clients particuliers

On identifie 7 segments :1 - L’âge (par tranche)2 - Le sexe3 - La profession (catégories socio-professionnelles)4 - Le secteur géographique (urbain, rural, etc….)5 - Le type d’habitat (maison, appartement, propriétaire, locataire)6 - Les habitudes de consommation et comportement d’achat7 - Les motivations

3 - Pour des clients professionnels

On identifie 3 segments :1 - La fonction (fabriquant, grossiste, détaillant,…)2 - La taille (grande, petite et moyenne entreprise, TPE)3 - L’activité (Acheteur, transformateur, revendeur, prescripteur, utilisateur)*

*Acheteurs : Directeur des achats ou responsable de groupes d’achats. Mission : négocier les conditions d’achat pour un ou plusieurs types de produits, superviser les diffusions

Utilisateur : Personnes utilisant des produits ou des services.

Prescripteurs : Organisation ou individu qui a pour rôle d’influencer le choix d’un produit, d’un service ou d’une marque.

Transformateurs : Entreprise qui utilise des produits, des matières premières pour produire et réaliser d’autres produits.