#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes

1

Jean-Pierre Conduché

Camille Bonneau

IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises

Le numérique AVEC les hommes

Comment les outils numériques sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité

Un parcours client « multi-canal »

6

2/3 des individus

considèrent que le

développement des

affaires est

uniquement l’affaire

des commerciaux

Peu d’organisations

(1/3) encouragent et

reconnaissent la

contribution de leurs

employés (autres que

vendeurs) au processus

de développement des

affaires.

Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014

Il arrive même

parfois que

certaines

personnes ne

savent pas ce

que leur

organisation

vend et à qui

elle le vend.

Dans beaucoup d’entreprises,

le client est multicanal mais

l’entreprise ne l’est pas

Conséquences…

• Inertie et solitude du commercial

• Manque de focus sur les ventes

• Quête illusoire du commercial providentiel

• Frustrations des prospects et des clients

• Expérience d’achat très variable

• Opportunités manquées

• Fidélisation en péril

• Près de 68% des organisations

admettent que le « lead

generation » est une faiblesse

importante

• Seulement 63% des

commerciaux atteignent leurs

objectifs

• Plus de 70% des organisations

ont une culture vente faible ou

très faible

Source: CSO Insights & Talentuum 2014

53%

9%

38% Ce qui

influence

le processus

de décision

des clients

B2B

EXPÉRIENCE D’ACHAT

RAPPORT QUALITÉ-PRIX

QUALITÉ PRODUIT / SERVICE

Source : Crazy Sales Figures

PRIORITÉ:

Développer le numérique AVEC les

hommes

Chaque salarié se sentait responsable de

participer au développement des ventes ? Et Si …

Chacun connaissait les processus de

vente de l’entreprise et savait comment y

contribuer ? Et Si …

Tous vos collaborateurs s’intéressaient au

business de leurs clients et savaient parler des

solutions qu’offre votre entreprise pour les

aider à le faire grandir ?

Et Si …

Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ?

Et Si …

Tous les acteurs de l’entreprise

participaient au développement des

ventes ? Et Si …

AVANTAGES...

21

• Accélération des cycles de vente

• Augmentation des ventes

• Accroissement des marges

• Expérience d’achat cohérente

• Collaboration

Indice Maturité Culture Vente

IMCV

Evaluer les deux leviers systémiques du changement

- Les technologies

- Les hommes

TYPES DE

CULTURE

VENTE

LE MODÈLE

Objectif : améliorer les performances Changement de technique et ajout de technologie

RAPPORT

TYPE

Une évaluation du

niveau de maturité de

la culture ventes

Une description du

niveau actuel de la

culture ventes de

l’organisation

Une évaluation sur les

4 dimensions et 12

facteurs IMCV

Une segmentation

des résultats par

entité…

… mais aussi par

âge, ancienneté…

Des résultats

détaillés par

facteur…

… Et des

analyses

textuelles

spécifiques

Les 10 meilleurs

scores…

… et Les 10 moins

bons scores…

VALIDITÉ

DU MODÈLE

VALIDATION HYPOTHÈSE 2

CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe

Indice de corrélation :

0,92

N=84 Pays

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

110%

NE FR BE BE UK GE SC AU

IMCV

Score

TRANSFORMER LA

CULTURE VENTE

Action !

• Plan de ventes

• Management des ventes

• Processus de Vente - KAM

• Communication interne, reconnaissance et valorisation

• Amélioration continue

• Enquêtes 360°

• CPO – Comportements Professionnels Optimum

• Formations - action

• Management

• Ventes

• Expérience client

• Construction d’argumentaires

• Connaissance de l’offre

• Négociation

• Connaissance des marchés et des

concurrents

• Optimisation du parcours client

• Accompagnement choix et intégration CRM

• Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation

• Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux

• Management de la ePrésence

Tous impliqués dans le développement du business Prise de conscience? Comment faire ? Et si ...

• On analyse les bonnes pratiques déjà en place

• On « ouvre » les différents services

• On échange les informations en direct

• On valorise les actions de chacun à chaque étape

• On met en place la logique « Test and Learn »

Les outils numériques facilitateurs d’implication Des nouvelles pratique collaborative

En interne

•Partage en mode travail collaboratif

• Echange d’informations en direct

Avec les clients

• Coconstruction de l’offre

• Gestion des services clients

• DATA

Avec les fournisseurs

• Gestion fine et suivi

• Partage de données

Merci pour votre attention

Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17

jpconduche@free.fr www.fidly-conseil.fr

Camille BONNEAU 06 29 53 77 10

conseil@vision-project.fr www.vision-project.fr