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APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE
Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network.
Hôtel Technoptic
D. Bonnisseau
d.bonnisseau@eip-network.fr
06 484 164 00
Vendre l’innovation à l’international
INTR
DU
CTIO
N
DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
2
Loin
Différent
Complexe
Lent
Couteux en temps et en argent
Facteur de croissance incontournable
PR
OB
LEMA
TIQU
E DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
3
Comment vendre un produit qui n’existe pas sur
un marché qui n’existe pas encore ?
Comment se développer sur de nouveaux
marchés ?
Comment piloter une croissance rentable ?
Les clients et les concurrents vous font
progresser.
STRA
TEGIE
LES ESSENTIELS
4
Produits & Services spécifiés
Analyses marketing connues
Marchés identifiés
Documents en anglais
Offre définie
Processus de vente écrit
High tech partenaire académique / labos.
STRA
TEGIE
DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION
5
Organisation du projet
Pays & Clients cibles
Connaissances des freins
Argumentaires (motivation d’achat)
Objectifs commerciaux
Quelles seront mes 10 prochaines
commandes ?
Outils de pilotage du projet
CO
MP
ETENC
ES UN PROJET D’ENTREPRISE
6
Une équipe dédiée
Anglais : Parler, écrire, lire , négocier
Management technique
Patience
Ténacité
Ecoute
Flexibilité
Adaptabilité
LES FREIN
S LES DIFFERENCES CULTURELLES
7
Vaincre les a priori réciproques
S’adapter et écouter pour comprendre
Barrière de la langue
Les distances
Les décalages horaires
Animer les échanges : Skype, visites, appels,
emails
Créer un climat de confiance
PLA
N D
’AC
TION
PROSPECTIONS
8
Les salons professionnels
Les conférences
Les associations professionnels
Prescripteurs institutionnelles
Les réseaux Internet
Partenaires / Agents
Clients
FINA
NC
EMEN
T ET SUP
PO
RT
LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE
9
COFACE
UBIFRANCE
V.I.E
CIE
Mais aussi, les actionnaires, les clients et les
partenaires.
LES OU
TILS LOGICIEL RELATION CLIENT
10
Suivi prospection et clients
Gérer les commandes, la facturation et la
trésorerie
Gérer le « pipe line » commercial
Faire les prévisions commerciales
LES OU
TILS LOGICIEL RELATION CLIENT
11
Avoir base de connaissance centralisée
S’adapter au marché
Faire les bonnes choses au bon moment.
CO
NC
LUSIO
N
PROJET D’ENTREPRISE
12
Stratégie, produits & services, cibles, objectifs
Plan de développement à 3 ans
Compétences et flexibilité des équipes
Outils de pilotage
CO
NC
LUSIO
N
13
Merci pour votre attention
EIP -Network
contact@eip-network.fr
d.bonnisseau@eip-network.fr
www.eip-network.fr
Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter
Organisation
Croissance / Innovation
Développement de l’offre
Performance Opérationnelle
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