De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale

De l’idée à l’opportunité

Trajectoire d’un projet entrepreneurial

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Objec7fs du jour en 60 slides ? •  Définir la différence entre une idée et une opportunité …

•  Comprendre l’importance de bâ7r un projet entrepreneurial sur une véritable opportunité …

•  … sans négliger l’importance de l’idée de départ ! •  Examiner les caractéris7ques d’une opportunité entrepreneuriale …

•  Comprendre la trajectoire pour passer d’un concept à l’autre …

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Bruno WaLenbergh ? •  Professeur et Conférencier en

stratégie et entrepreneuriat (Solvay Business School, Ichec, …)

•  Manager de l’Agence Bruxelloise pour l’entreprise

•  Président du Fonds Bruxellois de Garan7e

•  Administrateur indépendant et membre de Boards stratégiques

•  Chroniqueur économique

•  MBI @ Tiasnimbas

•  Entrepreneurhsip, innova7on & strategy @ MIT Sloan

•  ULB – Ichec -‐ EUB

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Opportunité : un concept central en entrepreneuriat ?

Verstraete & Fayolle – 2005 : « … la détec7on-‐construc7on-‐ exploita7on d'une occasion d'affaires …»

(Source Adreg)

Défini7on de l’entrepreneuriat : Ini7a7ve portée par un individu (ou plusieurs individus s’associant pour l’occasion) construisant ou saisissant une opportunité d’affaires (du moins ce qui est apprécié ou évalué comme tel), dont le profit n’est pas forcément d’ordre pécuniaire*, par l’impulsion d’une organisa7on pouvant faire naître une ou plusieurs en7tés, et créant de la valeur nouvelle (plus forte dans le cas d’une innova7on) pour des par7es prenantes auxquelles le projet s’adresse. »

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Trois no7ons de base en entrepreneuriat :

1.  Opportunité (descrip7on) 2.  Projet (trajectoire) 3.  People (ressource de base)

Auxquelles il faut rajouter 2 éléments-‐clés :

3.  La valeur (idée développée + innova7on) 4.  Le risque (à objec7ver, mi7ger, gérer)

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Oui … mais chaque projet de créa?on d’entreprise commence par une idée !

•  Qu'elle naisse de votre expérience, de votre savoir-‐faire, de votre imagina7on ou d'un simple concours de circonstances, une idée d’entreprendre démarre souvent au départ d'une intui7on ou d'un désir qui s'approfondit et mature avec le temps

à Le processus de transforma7on de l’idée en opportunité est enseignable

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Idée ? •  « Une idée n’a pas de valeur » ! •  Relève plutôt (surtout) : –  du quo7dien … –  de la percep7on … –  de l’intui7on …

–  de la visualisa7on … –  du divinatoire …

à biais cogni7fs de l’idée … J

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Idée ? •  Une idée seule n’est rien puisque, livrée à l’état brut elle n’est pas exploitable …

•  et que « non-‐exploitée » elle s’oublie …

•  … jusqu’à ce que quelqu’un dise « je l’avais bien dit » !

•  Créateurs fort discrets sur l’origine de leur idée J …

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Rêve ? •  Sommeil paradoxal (5 rêves et 2 heures par nuit)

•  L’accomplissement d’un désir (Freud) •  Porte étroite dissimulée dans ce que l’âme a de plus in7me (Jung)

•  Nourrit l’intelligence collec7ve •  Moyen de résoudre les conflits •  Prémonitoire !!! à Danger réel de tomber amoureux

de son idée …

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Idée ?

•  Une idée est donc une vision de de l’esprit …

•  Elle émerge en général d’une observa7on …

•  Poten7ellement des milliers d’idées émises par jour …

Mais l’idée ne peut, à elle seule, conduire à la créa7on et à la bonne réussite d’un projet entrepreneurial !

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Mais ne tuons pas trop vite les idées J

•  Aucune idée ne peut être considérée, de prime abord, comme supérieure par rapport à une autre dans le domaine de la créa7on d'entreprise.

•  Et une innova7on technologique même révolu7onnaire ne présente pas plus d'atouts, au départ, qu’un projet de « magasin du coin » !

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Idée vs Opportunité ? •  Une opportunité d’affaires est donc, une idée … : –  qui a passé plusieurs tests de faisabilité … –  dont le poten7el de créa7on de valeur a été validé … –  dont les besoins en ressources ont été évalués … –  qui est planifiée … (concept de milestones)

–  qui (a priori) est compa7ble avec l’équipe

•  On peut donc préjuger de son poten?el de succès. •  On connaît les besoins en financement et le projet est mûr pour chercher / trouver ce financement !

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Une vraie opportunité ?

•  Une opportunité d’affaires est réelle si … :

– Elle est aLrac7ve ;

– Elle est durable ;

– Elle est planifiable dans le temps ;

– Elle crée beaucoup de valeur pour son u7lisateur.

à Avantage concurren7el / fenêtre d’opportunité !

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Une vraie opportunité … ?

Avantage concurren-el … ? •  Un avantage concurren7el

va être construit …

•  L’entrepreneur chercher l’avantage concurren7el …

•  Forme de quête …

•  Recherche, dessein … et dessin …

•  Architecte d’une solu7on …

Fenêtre d’opportunité … ? •  Condi7ons créant un

momentum …

•  Une fenêtre d’opportunité s’exploite … à no7on d’ac7on et d’organisa7on …

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Protéger son idée … ? •  Mythe des idées géniales apparaissant mira-‐culeusement

dans l’esprit de leurs inventeurs …

•  Une idée de créa7on d’entreprise doit se conceptualiser, se construire : à par7r d’une no7on vague, elle doit s’intellectualiser pour devenir un objet plus précis … et s’écrire !

•  Mais en même temps, rester simple pour pouvoir être rapidement communiquée à toutes les par7es prenantes (100 mots max à pitch).

•  La protec7on est alors (éventuellement) l’étape suivante …

•  « Protéger » vs « Partager pour enrichir et consolider »

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Opportunité … ? •  Une opportunité d’affaires, c’est la rencontre entre une idée et une réalité socio-‐économique disposée à recevoir l’entreprise + une catégorie bien iden7fiée de clients qui ont un problème / envie (customer pain).

•  Un Business Modèle, c’est la construc7on intellectualisée de la manière dont l’entreprise va gagner de l’argent : créa7on de valeur, délivrance de la valeur, capture de la valeur.

•  Le Plan d’Affaire, c’est la descrip7on objec7ve et détaillée du projet d’entreprise démontrant son degré de faisabilité.

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Peut-‐on entreprendre sans idée ? •  Oui … J •  Expression par certains créateurs d’un désir d’entreprendre en l’absence de toute idée !

•  Mo7va7on est un des facteurs de réussite … •  Il faut aider ces créateurs poten7els à « chercher » une idée …

•  Intérêt des démarches et méthodologies créa7ves …

•  La transmission d’entreprise … ?

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D’où partent les idées de créa7on ?

1.  D’une ressource ou d’une compétence par7culière …

2.  D’une expérience professionnelle antérieure, ou d’un hobby maîtrisé …

3.  D’une expérience de consommateur …

4.  D’une volonté de diminuer les coûts pour faciliter l’accessibilité à un produit / service …

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Idée ou « problème » (nouveau gain/pain ?)

•  Intérêt de subs7tuer au concept d’idée, celui de « problème » à résoudre … – Besoin insa7sfait … – Besoin mal sa7sfait … – « Douleur » – « Customer pain »

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Où trouver des idées d’entreprendre ?

1.  Dans l’expérience professionnelle antérieure : principale source d’idée ! Contacts avec entreprises, fournisseurs, marché, foire, … à dupliquer, modifier, compléter, …

2.  Les clients : par7culièrement en B2B industriel à la logique économique pousse à décrire des problèmes avec des enjeux financiers …

3.  Une passion : bio, électronique, applica7on, le pain, la cuisine, un hobby … ?

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4.  L’idée inaLendue : trouvée dans la vie de tous les jours via une insa7sfac7on ! Source = sens cri7que + créa7vité à « rencontrer des gens » ! Ecouter …

5.  Voyage à l’étranger : un produit, un service qui n’existe pas à Exemple de Starbuck ?

6.  La recherche délibérée d’une alterna7ve à l’idée : –  Reprise d’entreprise –  Franchise –  Brevets et licences

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Comment trouver des idées ?

•  Méthodes de créa7vité :

– L’analyse défectuologique ou concassage

– Le brainstorming et la synec7que

– Le PMI – « Plus ou moins intéressant »

– La réflexion sur les ressources et compétences

– …

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Exemple ?

Source ADREG – Créa7on d’entreprise et Entrepreneuriat 25

Exemple ?

Source ADREG – Créa7on d’entreprise et Entrepreneuriat

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Inves7sseriez-‐vous vos économies dans ceLe idée ?

•  People will use their insecure AOL and Yahoo email addresses to pay each other real money, backed by a non-‐bank with a cute name run by 20-‐somethings ? WHO ?

•  How about a professional social network, aimed at busy 30-‐ and 40-‐somethings. They will use it once every 5 years when they go job searching ? WHO ?

•  It is like email, SMS, or RSS. Except it does a lot less. It will be used mostly by geeks at first, followed by Britney Spears and Charlie Sheen ? WHO ?

•  Instead of just building ba`eries and selling them to Detroit, we are going to build our own cars from scratch plus own the distribu?on network. During a recession and a cleantech backlash ? WHO ? h`p://www.forbes.com/sites/quora/2013/04/08/what-‐are-‐the-‐most-‐ridiculous-‐

startup-‐ideas-‐which-‐eventually-‐became-‐successful/

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Quelques sources d’idées (liens) ? •  www.influencia.net : leLre de veille, pour "être en avance sur l'opinion ». •  www.laprospec7ve.fr : site du Cercle des entrepreneurs du futur,

•  www.monpe7tbiz.fr : chaque jour, de nouvelles idées d'entreprises innovantes et tendances sont publiées dans ce site.

•  www.springwise.com : des repérages dans le monde en7er pour meLre en avant de nouvelles opportunités.

•  www.credoc.fr : le Centre de recherche pour l'étude et l'observa7on des condi7ons de vie (Credoc), •  www.creatests.com : site d'études de marché en ligne. Les sujets traités sont "dans l'air du temps ».

•  www.uccife.org : le site de l’Union des Chambres de commerce française à l'étranger, permet de connaitre les secteurs porteurs par pays.

•  www.shapingtomorrow.com : un des principaux portails anglo-‐saxons sur la prospec7ve.

•  www.scenarios2020.com/livre : 2020, les scénarios du futur, ou comprendre le monde qui vient, par Joël de Rosnay, et plus généralement, des pistes pour les sciences à venir : le carrefour du futur

•  hLp://shamengo.com : 1000 pionniers d'un nouveau monde.

•  www.bonjouridee.com : des idées originales de créa7on qui marcheront...ou non.

•  www.hellostartup.fr : en avant les start-‐up !

•  hLp://www.ideaswatch.com : une source américaine

Source : APCE -‐ hLp://www.apce.com/pid912/nouvelles-‐idees-‐tendances.html

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Processus linéaire … ? NON ! •  Processus itéra7f et empirique

adapté à l’incer7tude liée à la créa7on innovante et au manque d’informa7on !

•  Bricolage ! •  Test !

•  Ecole « Effectuale » : –  70 / 30

–  « Affordable loss »

–  Stratégie émergente

–  Façonnage et adapta7on de l’opportunité 30

Créer est … irra7onnel alors ?

•  Oui … ! •  Est-‐ce que les entrepreneurs sont irra7onnels ?

•  Est-‐ce que qq’un de ra7onnel peut-‐il devenir entrepreneur ?

•  Comment concilier irra7onalité et besoin de ra7onalité des stakeholders ?

•  Le rôle et les limites du Business Plan ?

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Opportunité vs Manager ?

•  Poursuivre une opportunité ? – Poursuite incessante des opportunités a été considéré par la liLérature scien7fique comme un trait caractéris7que de la démarche entrepreneuriale … + exploita7on ra7onnelle !

•  Job de manager : – Faire l’usage le plus efficient des ressources à sa disposi7on …

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Défini7on de l’entrepreneuriat ? •  L’entrepreneuriat, en tant que champs disciplinaire, consiste à chercher à comprendre comment, par qui, et avec quelles conséquences les opportunités de créer des biens / services qui n’existent pas encore, sont découvertes, concré?sées et exploitées.

Intérêt pour la rencontre entre les opportunités

d’affaires et ceux qui les découvrent et les exploitent …

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Egalité face aux opportunités … ? •  Opportunités de diverses origines mal connues … •  Opportunités n’arrivent pas « clé en main » … •  Tous les individus n’ont pas les mêmes éléments d’informa7on pour apprécier l’opportunité …

•  Tous les individus n’ont pas les mêmes a�tudes pour comprendre et saisir les opportunités …

•  Tous les individus n’ont pas les mêmes facultés que pour trouver les ressources pour transformer les opportunités …

•  Ne pas négliger les opportunités nées de la contrainte … (Mini frigo portables en Inde)

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Design Thinking

Une opportunité se retrouver au carrefour entre :

•  Un désir humain individuel ou collec7f réaliste par rapport à un portefeuille de savoir-‐faire et de compétences

•  Une technologie ou un concept dont la faisabilité a été validée et si possible testée

•  Un modèle économique rentable et durable et si possible testé

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Rôle du coach ? 1.  Ne pas « tuer » les idées ! 2.  Expliquer la différence entre « idée »

& « opportunité » 3.  Proposer des méthodes de créa7vité

pour augmenter la valeur des idées et faire gagner du temps

4.  Rapprocher l’idée des compétences et ressources de l’équipe

5.  Montrer une trajectoire pour passer de l’idée à l’opportunité : étapes imposées !

6.  Challenger, challenger, miroir (démo?va?on posi?ve)

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Concept de solu7on …

•  Pour structurer l’idée et cheminer vers l’opportunité à introduire le concept de solu7on …

•  No7on de « customer gain »

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« Créa7on destruc7ve » ? •  Schumpeter (1950) : – Un entrepreneur est une personne qui veut et qui est capable de transformer une idée ou une inven7on en une innova7on réussie.

–  L’entrepreneuriat conduit à une « destruc7on créatrice » dans les marchés et les secteurs de l’économie parce que de nouveaux produits et modèles économiques arrivent et remplacent les anciens.

– Ainsi, la destruc7on créatrice est à l’origine du dynamisme industriel et de la croissance à long terme.

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Une stratégie « Fit » !

•  No7on d’alignement stratégique :

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Le Business Plan … alors ?

•  Business Plan : – Ou7l de ra7onalité ! – Ou7l de valida7on de la faisabilité

•  Technique •  Commerciale

– Ou7l d’analyse de sensibilité – Chronologie du déploiement

– Ou7l de communica7on

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Business Plan … ?

•  Quels est le méta-‐objec7f du Business Plan ?

•  Qu’est-‐ce qui est alors mieux qu’un Business Plan ?

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Test ? à le POC

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POC

Proof of Concept : ça marche !

POB Proof of Business : it sells and we make money out

of it

Test ?

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Fonc7ons du Business Plan ? •  Démontrer qu’il y a une opportunité •  Expliquer comment elle va être capturée •  Expliquer qui (équipe) va la capturer •  Aider l’entrepreneur à comprendre son business modèle

•  Eviter que l’entrepreneur ne poursuive des idées qui ne seront jamais profitables à plan financier !

•  Soulever les ques7ons cri7ques à propos de la faisabilité à aider à façonner l’opportunité

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Fonc7ons du Business Plan ? •  Faire gagner du temps et de l’argent •  Ar7culer l’opportunité vis-‐à-‐vis des par7es prenantes (stakeholders) : –  Informa7ons de référence – Processus de valida7on & résultats – Facilite l’aLrac7on de partenaires stratégiques

•  Prouve la qualité de l’opportunité •  Expliquer la stratégie

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Fonc7ons du Business Plan ?

•  Définit des objec7fs réalistes et mesurables … inscrits dans une chronologie …

•  Créer des bases de comparaison pour le management en prévision de la mise en œuvre

•  Iden7fie les besoins financiers pour meLre en place un plan de financement

•  Fonc7on légale : BP + PF (Notaire)

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Clients du Business Plan ?

•  L’entrepreneur lui-‐même •  Son équipe •  Les financiers : – Banque – B.A. & V.C.

•  Les par7es prenantes : fournisseurs, clients, employés poten7els, …

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Composi7on du Business Plan ? •  L’équipe •  Décrire l’opportunité & le modèle économique

•  Décrire la proposi7on de valeur •  Client / Marché / Industrie + stratégie commerciale & canaux de distribu7on

•  DIY vs Sous-‐traitance •  Plan de financement

•  Chronologie ! 48

Quand commence un Business Plan ?

•  Dès que l’on commence à sérieusement penser à une nouvelle entreprise !

•  Dès que l’on partage ses idées avec des membres de l’équipe, des amis, …

•  Dès que l’on commence à récolter des informa7ons à organisa7on des infos de manière u7le …

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Quand finit un Business Plan ?

•  Jamais ! •  Le Business Plan est une photo au temps « T » avec une prospec7ve sur une période donnée

•  Le BP évolue donc tout le temps (ou presque) •  Versions successives à numéroter !

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Le BP n’est pas uniquement « écrire »

•  De la recherche et de la collec7on de documents … et pas uniquement sur le web !

•  Des « Smart talks » … •  Processus itéra7f : test – observa7on – analyse – réflexion – changement – test -‐ …

•  Processus d’appren7ssage •  Processus créa7f à design à ar7s7que •  Faire des choix … trade-‐offs !

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Limites du Business Plan ?

•  Raisonnement théorique et prospec7f •  Savoir ce que vous savez et ce que vous ne savez pas !

•  Connaître les hypothèses … et leurs conséquences si elles ne se réalisent pas !

•  Avoir compris aussi les dynamiques commerciales et de coût

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Exercice pour clôturer … J D’après vous, sur base de la présenta7on et des discussions de ce ma7n :

Comment décririez-‐vous l’opportunité entrepreneuriale idéale ?

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Opportunité idéale ?

ü  ? ü  ? ü  ?

ü  ? ü  ?

ü  ? ü  ?

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Opportunité idéale … J •  Une équipe expérimentée et complémentaire qui lance …

–  Une idée innovante … –  Générant un avantage compé777f (vis-‐à-‐vis de la concurrence) qui soit

percep7ble, durable & quan7fiable ...

–  Résolvant un problème avec un enjeu financier (valeur) …

–  Pour des clients iden7fiés, qui ont les moyens et qui sont aLeignable facilement (sale cycle) …

–  Qui sont d’accord de payer un bon montant (créa7on de valeur) …

–  Dans un cycle de vente court … et avec un business modèle comprenant des ventes récurrentes (produit ou service) …

–  Une valida7on de la faisabilité technique et de la faisabilité commerciale (tests) … prouvant le caractère réaliste de l’opportunité !

–  Un besoin en ressources clair et réaliste … –  Un business plan clair avec des milestones précis …

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Business Plan idéal ? •  Une « dream team » : capacité, expérience, impliquée, flexible

(capable de changer d’avis) et de confiance; •  Une offre unique créant beaucoup de valeur ; •  Une focalisa7on sur une niche de marché bien précise mais en

croissance; •  Une étude de marché u7le (contacts clients); •  Une focalisa7on sur le cœur de mé7er ; •  Plusieurs test confirmant la réflexion théorique ; •  De l’ambi7on et du réalisme ; •  Prêt à ac7onner ; •  Une bonne gouvernance : Comité de direc7on + Board •  Une analyse de risque / sensibilité + Plan B •  Un plan financier basé sur des hypothèses benchmarquées

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Conclusions ? •  La majorité des projets entrepreneuriaux sont des « œuvres d’art inachevées » …

•  Tous les business plan sont obsolètes dès qu’ils sortent de l’imprimante …

•  91% des projets qui suivent aveuglément leurs business plans ratent !

•  Vitesse, adresse, reflexes, adaptabilité, sont cruciales …

•  La clé du succès est de rater rapidement et de se raLraper tout aussi rapidement (pivot) …

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Conclusions ? •  Le succès est « situa7onnel » il dépend du moment, du lieu, du contexte et des personnes impliquées …

•  Les bons entrepreneurs se reconnaissent en ce qu’ils ne font que de « nouvelles erreurs » !

•  Démarrer une nouvelle entreprise est plus dur qu’il n’y paraît … mais il y a des processus qui augmentent considérablement les chances de succès !

•  Evitez de démarrer seul … diminue grandement les risques !

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Quelques liens …

Un processus pour trouver ou générer des idées : hLp://www.forbes.com/sites/quora/2013/05/08/what-‐are-‐the-‐best-‐ways-‐to-‐think-‐of-‐ideas-‐for-‐a-‐startup/

Un ar7cle sur les idées de Startup : hLp://paulgraham.com/startupideas.html

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N’oubliez pas : l’entrepreneuriat est un sport de contact

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