Est-ce qu’un business plan sert à quelque chose?

Pierre Kladny, novembre 2011

Oui ? Vous êtes sûrs ?

• Rédiger un business plan n’a pas d’effets sur votre capacité à lever des fonds ou à réussir votre aventure entrepreneuriale.

• Les business plan sont toujours faux.• Dans un monde complexe en mouvance constante, il est

impossible de planifier un business qui n’existe pas encore sur une période de 5 ans !

• Beaucoup de grands Venture capitalistes n’attachent aucune importance au business plan.

• Les investisseurs, dans leur grande majorité, détestent lire les business plans.

Les 10 points qui sont indispensables à maîtriser

1. Que fait votre produit/service et qui va l’acheter ?2. Pourquoi est-ce que les clients vont acheter le produit/service ?

– Si votre réponse est « honnêtement, je n’en sais rien » vous avez un problème…– Ne prenez pas vos désirs pour des réalités.

3. Quel est l’élément bloquant principal qui empêche les ventes ?– Le prix, la distribution, les caractéristiques, l’absence de site web, etc… Eviter le syndrome de l’ingénieur.

4. Quelle est LA chose que vous pourriez faire afin de recevoir plus de feedback de la part de vos clients ?5. Si vous aviez zéro revenus à partir d’un point d’inflexion donné, combien de temps pourriez-vous vivre

avec le cash à disposition ?6. Si quelqu’un vous donnait CHF 100k demain matin, quels seraient les dépenses prioritaires que vous

entreprendriez afin de maximiser vos profits futurs ?7. Si vous deviez engager une personne demain matin, comment définiriez-vous son profile et ses

fonctions ?8. Quelle est la tâche que vous détestez le plus dans votre activité entrepreneuriale ?

– Si vous répondez « vendre », vous avez un problème…

9. Quelle initiative à moitié finie/préparée pourriez-vous entreprendre rapidement ?– Ne soyez pas trop perfectionniste. Mieux vaut un produit imparfait sur le marché qu’un produit parfait dans vos

tiroirs.

10. Si vous aviez l’opportunité de passer une heure avec le guru que vous admirez le plus, quels questions lui poseriez-vous et quels seraient vos buts de la rencontre ?

Dois-je faire un modèle financier sur Excel ?

• Oui, pour vous-même et vous devez le connaître par cœur. Vous devez être capable d’expliquer :– L’évolution des coûts et de quoi ils sont

principalement composés;– L’évolution des ventes et les principaux drivers;– Votre consommation de cash-flows et vos sources

de financement (fonds propres, dettes);– Les paramètres qui peuvent influencer de manière

significative vos besoins de liquidités (stress-test).

Que faut-il présenter à un investisseur ?

• Une présentation de 10-15 slides qui expliquent votre idée et pourquoi elle va se vendre.

• Des références de clients existants et/ou futurs qui expliquent pourquoi ils ont/vont acheter votre produit.

• Les chiffres-clés montrés de manière succincte.• Les forces et l’expérience de l’équipe.• Qui sont vos compétiteurs et quels sont leurs forces et

faiblesses.• Une demande claire de besoin d’argent.• Une proposition claire de sortie de l’investisseur.

Les 5 principales raisons pour lesquelles un investisseur refuse de vous financer

1. Votre avantage compétitif ne convainc pas.2. Votre projet ne présente pas un avantage

décisif (« killer app »).3. Personne n’a manifesté d’intérêt pour

acquérir votre produit/service.4. Méconnaissance de la compétition.5. Aucune route claire pour vendre (marketing

faible).

Conclusion

Don’t be afraid to live your dream, but plan carefully and execute ruthlessly.