SaaS. Billet PAD.Impact du SaaS sur les partenaires commerciaux

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Impact du mode SaaS sur les Partenaires VARs et Intégrateurs

« Quelques clefs pour comprendre l’impact du mode SaaS sur les réseaux de partenaires

Cette synthèse est issue d’une formation destinée aux éditeurs effectuée en collaboration avec le Club Alliances IBM

Un constat en provenance de l’Observatoire PAD qui est composé de 50 clients en France, dont 60% de « pure players » ou élaborant un projet SaaS. La plupart sont des éditeurs de solutions fonctionnelles à forte valeur ajoutée utilisant des réseaux de type SS2I, VARS ou Consultants métier. Notre constat ne porte donc sur des canaux de distribution à forte valeur ajoutée pour des solutions fonctionnelles.

Quel est le comportement des acheteurs et des utilisateurs dans ce nouvel écosystème ?

Les clients plébiscitent les partenaires à hauteur de 68% pour la formation, le confort de la relation face face, l’nstallation, l’intégration . Reste à trouver pour les partenaires les domaines d’intervention rémunérateurs.

Les clients sont plutôt fidèles vis à vis des couples « Applications critiques / Partenaires métier », d’autant plus que le partenaire maîtrise une connaissance métier au delà du produit ( process, formation, interfaces ...

Les clients sont par nature Infidèles aux offres banalisées. Voir l’exemple des opérateurs telécoms. D’où la nécessité dans un modèle de revenu récurrent de surveiller de très près la fidélité des clients.

Quels sont les moteurs pour les partenaires dans un environnement SaaS ?

le SaaS favorise l'utilisation des canaux de distribution- Pour les éditeurs. Les partenaires sont indispensables aux éditeurs pour leur permettre

d’atteindre plus rapidement un équilibre financier en démultipliant les ventes et les services qu’ils ne peuvent pas fournir eux-mêmes. Les partenaires sont la survie des Editeurs en mode SaaS !

- Pour les clients. Les partenaires sont Indispensables pour l’apport de leur dimension métier et service de proximité associé. Ils sont plébiscités par les clients à plus de 68% !

Le Saas répond aux attentes des VARs et partenaires- Robustesse des solutions. Le partenaire est délesté des ennuis liés aux problèmes techniques (

maintenance, versionning … ) - Récurrence des revenus. Le partenaire peut planifier des revenus récurrents prévisibles, ce qui

soulage des structures capitalistiques généralement fragiles- Accès aux grands comptes en évitant de passer par les fourches caudines des Achats.- Bon prétexte pour revisiter leurs clients

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Le Saas a des impacts positifs sur l'équilibre financier des partenaires- Moins de plateformes techniques et de fournisseurs d’infrastructure à supporter, donc moins de coûts

de recrutement, de mise à niveau, de formation, ... - Le Taux Journalier Moyen est plus important du fait d’un recentrage sur la Valeur ajoutée métier ( un

chef de projet se paie plus cher qu’un simple développeur )- Les cycles de vente et donc les coûts de vente se raccourcissent avec des solutions « must have »

dotée d’une bonne notoriété,

Quels sont les freins pour les partenaires dans un environnement SaaS ?

Vis à vis des produits. - Le périmètre d’intervention des partenaires change : le rôle des partenaires est de moins en

moins techniques (Infrastructure : Jusqu’à 90% de revenu en moins dans le cadre d’un ERP) et de plus en plus métier (formation, consulting, business process management, change management … )

Vis à vis de leur équilibre financier. - Perte de revenu due à la baisse des prix sur les applications, à la baisse des paniers moyens, à

la baisse de leurs interventions techniques- Le passage difficile d’un modèle économique traditionnel à un modèle SaaS

Vis à vis des éditeurs. - Conflit avec les ventes directes de l’éditeur, pas de réussite d’un grand éditeur avec ses

partenaires, pas de programme SaaS adapté aux partenaires,

Quel est le nouveau rôle des intermédiaires de la distribution de logiciels et de services : sociétés de services, intégrateurs, VARs,… dans un environnement SaaS ?

Les partenaires deviennent de véritables Fournisseurs de Services. Leur principale source de revenu provient :

- soit des services d’intégration des applications SaaS avec les applications existantes des clients ou de nouvelles applications SaaS,

- soit les services liés au métier, - soit comme hébergeur de Services en consolidant les offres SaaS et services associés.

Remarque : ce rôle pourrait sensiblement évoluer avec l’autorisation donnée par les éditeurs d’accéder au code des applications. Ceci permettrait une meilleure personnalisation et intégration à réaliser par les partenaires. Ce point pourrait être déterminant …




Quelles sont les nouvelles relations entre partenaires et éditeurs de logiciels ? - Constat : Pas de révolution à ce jour ni de réelles «success stories » avec les partenaires. Encore beaucoup trop de ventes directes ( 84% des ventes ) pour un modèle SaaS qui ne peut se développer que grace aux partenaires !

- Quels types de partenaires suivant la nature des produits :- Solutions banalisées de type volume ou commodité : ouverture de nouveaux canaux tels les banques,

les experts comptables, les opérateurs … Mais attention à l’effet volume et au coût de recrutement et de suivi de ces nouveaux canaux .

- Solutions à valeur ajoutée : appel aux partenaires classiques : VARs, SSCI, Outsourceurs, hébergeurs, cabinets de conseil de niche. A noter que bien souvent les SS2I intègrent les applications SaaS comme une brique venant enrichir un projet client plus global. Certaines SS2I intègrent déjà es applications SaaS dans leur business Practices. Quelques SS2I hébergent des applications SaaS pour les proposer au marché.Pour répondre à la complexité technique d’intégration, notamment dans les grands et moyens comptes, de nouveaux acteurs de type agrégateurs apparaissent qui proposent au marché des offres intégrées et consolidées sur des plateformes Services ( Platform as a Service –PaaS- )

- Les modes contractuels s’ouvrent à d’autres pratiques plus souples pour les partenaires: franchise, agents, courtiers …

-Le niveau des rémunérations a drastiquement baissé du fait de la baisse des prix des applications SaaS et du périmètre d’intervention des partenaires qui s’est raccourci. C’est un point essentiel.

- Les modes de rémunération sont alignés avec les revenus clients … et la profitabilité des éditeurs.

- La difficulté pour un partenaire traditionnel est de faire cohabiter les modes de vente de licences classiques avec le mode SaaS en format abonnement car les organisations et les process ne sont pas les mêmes.

- Le point de vigilance pour les partenaires: trouver l’application SaaS qui leur permettra d’optimiser leur revenu dans la chaîne de valeur du client, et contrôler les coûts commerciaux et de services

- Conclusion : Pas encore de best practices et de modèle bien établi pour la gestion d’une organisation VAR ou SS2I en mode SaaS. Mieux vaut pour les partenaires ne pas trop attendre de fortes rémunérations provenant des éditeurs et se concentrer sur leur savoir faire qui viendra compléter les offres SaaS. Les Best Practices pour les canaux de distribution sont les mêmes en termes de stratégie, organisation, opération. Le contrôle des coûts reste la priorité, notamment les process commerciaux et de Services.




Quel est l’impact du SaaS sur les business models des partenaires ? Rappel :

- Le périmètre d'intervention des partenaires se modifie car les phases d'installation du logiciel, le tuning des bases, de l’OS, des aspects sécurité, la customisation, extensions de solutions sont pris en charge par l'ISV.

- Les partenaires sont de plus en plus "métier" et business management, notamment dans l'accompagnement et l’intimité de leurs clients : formation, consulting, intégration avec l’existant et des nouvelles solutions SaaS, mise en place des process, change management.

Organisation des partenaires:- Les compétences métier deviennent les " locomotives" avec les compétences techniques

pour les intégrations des solutions avec le Système d’information du client .- Les capacités commerciales et marketing deviendront aussi de vrais différenciateurs - La difficulté est de faire cohabiter les 2 modes de commercialisation au sein d’une même

organisation. Tous les partenaires ne seront pas présents à l’arrivée !

L'approche commerciale des clients par les partenaires- Les éditeurs vont rechercher des partenaires avec non seulement des compétences métier

mais aussi des compétences commerciales et marketing- La rémunération des partenaires dépendra de leur capacité à conserver leurs clients, donc de

mieux les connaître et les accompagner . - La clef du succès pour les partenaires est de créer un fort lien d’intimité business avec leurs

clients et de parler solutions et non technique.

Quelques pratiques prioritaires pour les partenaires en mode SaaS :o Ajuster leur organisation aux nouvelles pratiques du SaaSo Savoir vendre les avantages du SaaS à leurs clientso S’organiser pour un volume d’affaire plus important avec un panier moyen plus faible o Packager la vente d’applications SaaS en intégrant leurs propres services à valeur

ajoutéeo Penser long terme avec chaque client et créer l’intimitéo Proposer un éventail de solutions SaaS et Marketer leurs services à valeur ajoutéeo Développer des « add on » sur leur domaine d’expertiseo Créer leur propre écosystème ( apporteurs d’affaires, prescripteurs … )

Conclusion

Les partenaires restent indispensables pour les clients et les éditeurs en mode SaaS. Mais force est de constater que le mode SaaS ne propose pas aujourd’hui un modèle financier immédiatement rentable pour les partenaires traditionnels. D’ailleurs, aucun grand éditeur n’a réussi à mettre en place un modèle de référence. Cependant, le SaaS offre de nombreuses opportunités pour les partenaires à forte valeur ajoutée métier. Un effort d’alignement des organisations, des pratiques commerciales et des services , des contrôles des coûts constitue une des clefs du succès. Reste à savoir comment les partenaires traditionnels et nouveaux entrants vont adapter leur organisation pour profiter de la vague du SaaS ? Les premiers seront les mieux servis !



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