30
: . + . 4 125 : . * . Résumé : Notre communication tente de présenter une approche aux entreprises algériennes qui leur permettrait d’exporter leurs produits et services et de pénétrer ainsi, les marchés internationaux. Cette approche s’articule essentiellement autour du marketing international. L’importance de ce sujet réside dans le fait d’une mondialisation qui ne cesse de se diffuser jours après jours, et intervient à point nommé après la signature par l’Algérie des accords d’association avec l’Union Européenne en septembre 2005, et son éventuelle adhésion à l’Organisation Mondiale du Commerce (OMC). Ce qui appelle à une mise à niveau des entreprises algériennes, qui ne répondent pas aux normes internationales de qualité des produits et services, cette mise à niveau vise à améliorer leur compétitivité aussi bien à l’échelle national qu’international. 1996 5 % . * . . : [email protected]

ˆ # $ %! * +, - ! . +, 0 ./ ˝ ˛˚ 52ˆ3 ˜ 4˜ %ˆ 1iefpedia.com/arab/wp-content/uploads/2010/03/دفع...$% & .ˇ ˜ ˙ !" ˙ : ˘ ˇˆ ˙ ˝˛ˇ 4 . 125 ˘ ˇˆ˙ ˝ ˛˚ ˆ ˜

  • Upload
    hadien

  • View
    243

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 125

������� ���� �������� ����� �� �� �!���" #��$�%�! :'���� (�)*���

� .�+, -��!* / .�+, ���0�

1�2��3��� ���4�� �%��5������

Résumé :

Notre communication tente de présenter une approche aux

entreprises algériennes qui leur permettrait d’exporter leurs

produits et services et de pénétrer ainsi, les marchés

internationaux. Cette approche s’articule essentiellement autour du

marketing international.

L’importance de ce sujet réside dans le fait d’une

mondialisation qui ne cesse de se diffuser jours après jours, et

intervient à point nommé après la signature par l’Algérie des

accords d’association avec l’Union Européenne en septembre

2005, et son éventuelle adhésion à l’Organisation Mondiale du

Commerce (OMC).

Ce qui appelle à une mise à niveau des entreprises

algériennes, qui ne répondent pas aux normes internationales de

qualité des produits et services, cette mise à niveau vise à

améliorer leur compétitivité aussi bien à l’échelle national

qu’international.

��67

�, -(+ ���� $�./ ����0 -(+ 1 � 2 345� 6�)��7� 8�� 9� �.� �:�);�)�< 3�!= > ������� �)?5/� @+� �A�BC 94/ D� 6�*.�� �($.� 9�

9� ��� �E)� F�G H� ������ ���� ������1996 A�2 I!�"� 9� ����� J ������ KLM N(O PC 6����� F�Q� > ������ ��" RS I.�/ 5% 9"<2 >

T��U�. VVVVVVVVVVVV

*��.� @)(.�� P�� 2 .X��?�(� �)(.� � �SY���� .8��" :[email protected]

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 126

TE� ZL�� 6[��\ ��]J� ���� ^� �_S �`�5� &�a/ 1Q.� b2 ��!�S 9�� � ��?�7S 9� cd4� 9+ ���$e ��� fC � � 2 > ������ ��" R$(� �0�� 6�)7;!

�� �� fC �:�?�7� ���/A��g*� > ��!�/ J � h��G X.� b!M�� i�P b2 c, 6c��� IS > 3�\ -(+ Z���� �����J . 8!0� b�� 8!] H� �Jj��J 9��

�)��� &! \ fC k;!� l�7S : �� ������ �("� ��Q/ �+ V LM� 6�)+!7�� X�!� 8�m > �0�� 6�)��� c��.S

�E(.B �n �"��7� ��2 o�), > �(�!; �!7"� N($+ ������ ��" RS b!4� �B�p<� &!"� �EB!� ��q �)7;� r)���� 9$s �E.( 1�*/

� �� 6�)7)�� �0�� �("� t.*� �u���� �."� �.a/�� ������ �("� 8�/ J V �B�3d� o�* \ i�P:

* c*4� @?e �������� 9� X��a� J �+Economies d’échellep * �u���� Z���� 3��.� �)B��uC v.s �� 6X��!�S ���Q(� 3d�\ ��� J �+

pjd� 1"u!�� 3��.��� * � �).*/:j��wR� �n 6���x fC � A! 6l�7S -(+ pX�!� �2 �."� y)< 9�

(Q7S LM 9� 6 �)��< XB!�S ��" RS 3)Mz/ X���s -(+ )`z�� 9� � J V� X��S�2400 �" R� 90% 9� r4.� -(+ i�P� 6�)��� c��.S �� o��?�/ J

\ ��]J fC 8!�� 3*� @:�" R� 3)Mz�� !��� 9�L� o�{S� ru!�` �!� 8�� [��A��*��� @| }~ �n[1]. 3`�5S� ��)Q.S KLM 3O > ������ ��" RS b�4��� 3E�

�&!"� ���au �*(?) ZL� S ���2 $�/ b2 6�E5)./ H�

9:0�� ����;<�: ������ ��� > ��� �!"�� �u�4� ���C ���!� KLM > 8��g7 ������ ���� ������ .�2 bC 9� � � 2 �*7/ 6F!s!S LM �)"Z����� o��,J "

��?�7S �B� > �!$�� 9� .� 94$�/ D ��!4� ������ ��" RS �5)./ ZL� �7B\� 1(� i(E�"S 3���/ v)` N��+ H� Xc�\ KLM 6�"��7S �)*7B\

��" RS N)�� ^< > 6^�* �7S X�!�� �)B!�!74���� A�s�C 9+ X�B�+ �)7;!�A�s�� LM �Es�a� H� �c{�� fC ���?� J �!�� &! \ i(/ ��B�<� ���Q�.

^� 9� �u2 6A_x 9� cd4� ��!�� 6i�P 9+ j�� �� �4.uJ �)*("� �.� �($��� l)"7� 8!] !M 6Z���� �����J -(+ [��\ ��]J �� �`�5� k;!� 1+�7�

����� fC 6l�7� ����� 9� 6j02 3��|�"���� "�*"�:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 127

9� �M��(� H� X�5� �"��7$(� �Uu 6�c� J F�Q�� ^����� ^?�7S 3)�a/ V ����2 )�g�� �*�� J�m K��*�+� 61`�$� ���g�� .� X��!�"S �)���\ ��?�7S

p3�2 �;�� �� ���m �/ V� �� �:�EO2 H� ��GRS .� 61(� i(E�"S ��w �B[2] A� �� I�7� �� ���

�B��� )a/ 6^)+�7��� 8�$+\ 8�B� 9� X_�.� �7)+ fC ��7� 6�������J ��" RS�(Q� �/�M I� b���S b��� �*"7� c*4� ��a�J� 6�)(� ����*�� �("� -(+

p��" RS V �{/ �(���� 61+�7�� h�57� )�/ 8�/ J H�� �);���c*�� �)��*� h!{�� 1s

F�Q�� 9+ ��Q("����!S &! \� 1~�� c, . ��+�Q�(� A1Q*� �!S !M 3E� _$�* }/�a� 9� A�� &!"� }�� �� �?�7S2005�.

I . ���� �������� ����� �� ��4=)� �����> �%����������

1 .������� ���� �������� ����� �� �)?@ : 9� �.s!�S ��!E� 9� @,�� -(+ �*G �).*�� �)(�/ > ������ ���� 3*�� 3(4/ D ��2 JC 6������ F�Q�� �)(4

6X!B�S l���7� �] D� ��?7��� L7� �*��.�S ���!4e �*,� 9� i�L` @,�� -(+�7 �1996 V� ������ &�Qu ���� ���+ )�] > 2 KLM b2 JC 6�J�� ��)(�

^��� ����/ N)��� 6�!)� fC �] D �$)��500 fC 800 ^*� !M �$` �J�� b!)(� �� 8�� >:

����01 :������� ���� �������� ����� �� �)?@

2�A)�� :�� B)��"��C �7"�

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

�1

2005

���� ��3�C1�

�������

519 882

516

358

438

612

648 734

673 581 554

�4")+C��

Y 69 41 30 22 39 47

19 Y08 16

�� 1�: Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période : Année 1995 à 2004.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 128

8�� 9� �<j� �$`� 01 �!Q/ �EG ������ ���� ������ �$)� b�� 6 L7� � !"%1995 9� 8�\ 1 "� ���, fC 2005 �7 ����+ ZL� �B��� +�� 6

1997� 19986 �7 ����+ ZL� v)aQ� �B��� ��2 2003 )Y08%( fC � � 2 �!.)� ��" RS 9� �.� _B2 �n 6&�.� ��, �� � �\ &�5� ;�7� ����+ ZL� �/!��

��7M �:���0 v�� fC �!`�u! 3d� X��S ������.

3d= ������ b2 fC 6��)���<� ��� c5/� 97,66% C 9�� ������ �� 9� 8�\ 1 "(�2005 6 ����+ ZL� c*4� ��.�u� �*"� �$�"� +��/ > 1M�

�*"u �� ������ ���� ������ 345/ ^< > 6�)S�.� &! \ > �a7� ��. 2� 2,34%:

���� 02 :D������ D��3��� B���1� �)?@

��S: Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période :1er Semestre 2005.

> � � 2 �`��/ Xc�\ KLM b�� 6������ ���� ������ �)5��M -(+ 3)��(�� �$)�� �!����` ��!��Q� �!S138,4 �*"7� Z2 �J�� b!)(� 30,48% ����a7� �E)(/

�$)�� ���e53,88 �*"7� Z2 �J�� b!)(� 11,86% ��)u!�\ X��� � �$)�� 09,6% �*"7� Z2 �J�� b!)(�04,3% �$)�� �!$�� 1M �M���/ � �)<j� X��� 8�2� 6

8,310 �*"7� Z2 �J�� b!)(�01,83%.

1M ������ ���� ��� 8�2 b2 1M 6�EB��� 94� �U<j� @M2 3.�� �*"7� ��;�u! 23% �*"7� 8�Qau �E)(/12% . (+� ������ b�� �� \ LM -

�?+ 9+ v54� �n �)5��M B 3U/ �.7�� v�u �!S �2 �)E?�� �!� 9� �)(.a�Z���� 1+�7�� l)"7� > c*`. ���� X��S �!S F!$m �!Q/ ^*� ���� 8���

Xc�\ �!7 �5.� 8j� ������:

2�A)�� : B)��"E���

�F� G%��*��2004

�F� G%��*��2005

)+C�� �4")%(

�����)JJ�� 8637 10613 22,88 ����� JJ�� 16967 19894 17,25 ��?K��� �4" 196 187 D��3��� B���1� 8330 9281

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 129

����03 :��� ����� �� 8;�L �)?@ �*�� ���)+M �40@ ������� ���� ����� X<!� :�J�� b!)(�.

�� 1� :Centre national de l’information et des statistiques, statistiques du

commerce extérieur de l’Algérie, Période : Année 1995 à 2004.

v�u ��?�7S� �7�� ���/ ��?�7S� �)�L{� �!$(� �*"7*��� S N��+ �� �.7� �s!/ 9� @,�� -(+ i�P� �!7"� KLM 8j� �$�"� �G�.�u ��2 6���� �"7�

��E��/ N(O �� 6�)`jE� J �("� L`� 6�)+�7��� �)+��� �)E?�� �!S �*"7��� �7 8j� ���.� ���C N��< H� �)E?�� �!S �*"7��� �0��2004 8�\ v�7��

9�2005 . ���S 9� Zz� ��$�/ J 6�E�(� -(+ X��S �!S bz� 6���2 �<jS� b�"u � b!4� b2 b�� ��*.�� �j*� �� ¡ �*< H�� �)*"u ���¢ ��$�/ �� ��� �)"��7��

�E)� 3�� Z2.

2 .������� -�?N ���� ������ " ��"�4�1� ���� OL/: >�{� �$7� � �� 8�� ^*� 6������� (.�S ��G > �)B��x X��?�(�04�"/ H� 8�� @M2 9� ��!

���� -(+ ��$�+J I� ���.� !M i�P 9� T|� 6������ ���� &�Qu > ���������� ���� ���� ����0 v���/ > <� Z����� 3�4/ �2 X<�:

��)C*��

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

S1 2

005

����PQ ��)" 11

0 136 37 27 24 32 28 35 48 59 31

�"�@ ��3�C" C ��

41 44 40 45 41 44 37 51 50 90 68

�3�C" ��4C " R N

27

4 496 387 254 281 465 504 551 509 571 328

��63��� ��)"����C ��

18 46 23 09 47 47 45 50 30 47 16

��63��� ��)"��������

05 03 01 07 25 11 22 20 01 00 00

�*�� ��ST6�%E�����PK�� UQ

61 156 23 16 20 13 12 27 35 14 11

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 130

����04 : ������ V�� W�*����� XT+4��)������� ����( �7"� :2001X<!� :��7�� b!)(� ���0@� ��0�� �+���� 1 �)u�* 2 10614 2 �"u�� 8144 3 �)��Q�C 6663 4 7�!M 4298 5 8�{/_� 3537 6 &�.� 3101 7 Xg�S ���J!� 2796 8 ru!/ 2276 9 b��\ 1686 10 �4)?(� 1218 11 o�{S 1127 12 b�u!)� 725 13 3��_� 588 14 �)u�Q��� 552 15 "4B�;b�� 439 16 �)`�/ 345 17 �)u�`2 196 18 �)")u�uC 176

�� 1� : Y+*�� Z������ Z���C �� 2��[�2003.

8�� 9� �<j�� 04 &�Qu ���� ���� �� Z��£ 3��.�� _`2 3d= �)u�* C bz� ��.� ������2001 p ��$)� �� ��!�"/ y)<10614C �$)�� �"u�� �E)(/ 6��7�� �)���

fC 3�/8144� �d��d� �*/�S > �)��Q�C � 6��7�� �$)�6663��7�� . 6�� \ LM -(+�z� 8!�� 94� �)¤���� ����� L`� >�{� �E.�!� @4q� � !�S �!e 8�� b

3��.�� -�*� ^< > 6���� �� ����?�� �:��j+ ��!Q/ > c*` 345� +� � 6�7)�S �$)� N{(� y)< po�{S� ru!�` �!� 8�� t.� j� 6j)¥s �)��.� 8�� ��

8�� �/�M fC ������2276� ��7�� 1127 �!�� -(+ ��7��.

1�*S v)7��� A�BC !M 6�����(� >�{� �$7� � �� 9� �)�)�e X��a� bC �� y)< 9� �)��!"/ �0�� 345/ H� 8�(� >�{� o���>��d��La Proximité

Géoculturelle V� :

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 131

>�{� o����� V : 9� �*���� b(*� fC ����� ¦�� ������ ��" R$(� })�� �("� �)"��7/ 9� ��� �n 6X��S �!S v)��4/ > ��!�� )�g�� i�P� 6��!S y)<

pX��S >��d� o����� V :{(� 69���`1��5� �!("� 6&�P\ 6�)`jE� J ���.� 6�... 6

3` fC �:�?�7� �)$7�� X��S ������ ��" R$(� o����� 9� F!7� LM }$"� y)< 1(� v))4�� �2 3�.�� 8� ��E�"S &! \)Adaptation spécifique (

Xc{�� �$) J ������ ��" RS X�� 9� �*d� ZL� �EB!� > �Q !�S� &! 34� �a(��S ��B�)�<J.

35 �����:��� �%����� \���N: .� ������ ���� ����� ��� -(+ A!�� �7Q( b2 �E)�C 8!0!� � H� l���7� ���2 �`P 94� 6F�Q�� �).s� �)�5/ �� ���� >:

�����J �?+ A�� v�/ H� o�* \ @M2 9� bC V �(��� ��?�7� c�!/ -(+ k;!� ��$�+ �+ fC L`� 6�E+!7/ �+� ���� > �)+�7�� X+��� v.s !M 6����(� �!"�� ����w o�), 9+ j�� 6�7)�� r 2 -(+ �)7*� ������ �)$7�� �)7;� �)?)/��

p������ ��" RS I� ��� .S ^����� 9���S �j�� �+ V b2 94� H�� 6�)S�.� &! \ 9+ �)��4� ���!(

p@E)�C �*"7��� �)��!"/ �0�� 345/ ��;�5u 3�!= > �E)(+ ��$�+J 94� J� �()¥s ����� 8�m > ���� �"7� -�*/ V

�*.�� �($.��� �" RS . y)< p�)��{S §< �2 ���!4� ��" RS 9� r4.� -(+ i�P��()�< @M�"/p�)B��u� �:��� 3�!= > �:���0

V ����5S o�"< -(+ i�P� �c� J F�Q� 3�!= !¨ �)7;!� ���S T©� p����� !¨ �EB!S� �?�7S ����$d� J

������ ��" RS I� 1?)/�� J �U7� ��� VMyopie stratégique J 1E� 6�$)"�/ > ��*�+J ^.� L�z/ &! 2 9+ yg*� > 2*/ 94�� 6��*� L7� �)?)/�� J �:

��� �������J ��M�U�� > �)���)�)��� ���.S�` (�:�?�7� T�0 3B2 9� . LM�p�)��� &!"� fC ������ �" RS l�7� ���/ > �!.� <2 3d� ��

T�,� ����?�� �J�`!� ^� )� )"7�� o�), V 9� D�.� _+ �+�7��� X��?�� �)7;!� ��?�7S ����� �()a4� 3*"� 3��2 ��ªC 8!< �)u�w �EB 9� 9���S� 6�EB

���x fC .X�!� �*���� �!"�� 8�m > �d�e �)�� \ 8�a,C L`�.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 132

II . )���� N�)" ]�� ^�K��� '���� (�)*��� ��3�@���%� � -�)%F� _���0C`F

���� 9+ yg*(� -."/ H� ��" R$(� )a� �).B�� ��;C ��� �!"�� _�.� (Q7� 9� LM� 6�)��� &! \ > �)"��7/:

b�4S y)< 9� �a(��S ��*,��� &�P\ �� v)4�(� J!(< ��� ��� �!"�� b2 Vpb���� _+ Xc{�S�

J ����"� �?)�7� b2 V �!"�(� 1?)/�� J c4a�� -(+ A�7� JC �g�/ b2 94�p���

6�)��� &! \ > X�B ¦�� 8j{� � T�5�`�� }$"� ��� �!"�� b2 V�*5�� < fC N(0� H� ��+�Q�� > �$) J.

1(� �$)�� J �)")��� �!Qx ��� �!"�� �)?)/�� : E�/ : ��B�< 3)(]p�7B\ i(E�"S ��*,�� ��N�a :ph�57� I!�"� -(+ 1?)/�� J @)"��� �b��a:p�)*7B\ &! \ I!�"� -(+ ��� @)"��� �4!��:p�)��� &! \ > 3,!�� ��)?)/�� @)$�/

�*"��:p��� 1��!"�� l��S �+C 7+ «!4� �!"��� 1(� �!"�� ^� )�!�� �%��%:��� �!"�� �)?)/�� L)a7/ 1$)U7�� 34)| ��)��� p �4!�% :������� �.���S.

E�/ :cC`F� d�6�*1� ��0Q�� ��`�A 8��>

�(/!` �()� Z��� 8!�)� ¬u!` b!� ��L<\ �u�0 9+ �a��Q� ���� i(/[3] ¦ ¦44 – 45:

"` b!� ��L<\ �+�70 > �$d�"� ��2 ��7M Nu�` PC �� T�.� b2 6¬u!Z��| �)� o!7B -��z� �)��7� ��� I<C > ��L<­� &! . 6����, )�] 3)* >�

¦��G2 �wjw �$ES KL| 3 �2)��� !(/ <�.( 8�\ ®!.*S V :F�!� !M�(Livreur) ��7��.� .� K�� b�`� 6�`�5� o�"e 3$.�

X���?(� "� <2 J b2 &! B!/ j� ������� 6X�a< b!5� ��7� 3`� 6AL< 3.�7 ��7M ��L<­� ."p��� ���G 3 �z� 6��� L� �7�S �<�0 �7�� D�

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 133

«�d� ®!.*S V :�)� 3B� !M�(Vendeur) 3?.�"� &�� 8� ��� ��� !M ��� ZL� K��a� " @?< b�� @V(.� �� 6X���� KL� AL< 3.�7� <2 J b2 B c*` &!"� ."

pZ�ª �� ��)�< -(+ Fj; � �d��w ���G �7�S �<�0 3 �z� y��d� ®!.*S V : �!"/ 3B� !M�(Marketer) �� ��)�] ��� !M I�B2 b2 .*� 6

�� ������ fC �(� 6���)+2� �()*�� ¯)G: " � KL� ALe 3.�7� <2 J�< > b�4"� AJRM ��2� 6X��� 6�| -w�� ��

`R� X���*S KL� �*)<�/ 9+ �()*�� ¯)G o�+2 �� b2 -(+ N�!� �P >70���S��

�."� ��L<\ A�G -(+ b!(*�) X(*� 3M2 9�10 ��!�S 9�� X<!(� �J�� ]�"< �!"�� 8!¥"�[ fC ��.)*S @?< 3�� b2 5000 �)��E7� �a(4�� b2� 6�7"� > X<�

<!(� V� ��/ X6 K�� �q� k.� �n 6��J�� 4��*� JC 1M ��� 6X<!(� �J�� .&!"� LM fC l�7S y.*� 10�2 �uz� 6�)(+ A�7��".

�)/� �!a� ���� KLM 9� ����"u b2 94�: 2 V ��� J ZL� !M 1�)�e y<�*� b 1���"� ZL� !M 3� 6 ���e t.*� �7

yg*� > $.���p��!w!� ���!(.� fC 3�)� p�)7$��� X�M�U� ��*,��� ��B�e T�5�` > �!"�� ®!q ��� V

�)��5� X����� 6&!"� �)�P�B -(+ �)��` �_� &!"� @?< .� J V pi�P �] > �~�< ��� �.(/ ���­�

�� 9+ ���!(.¢ ���� L��� @+� ZL� !M 8�.a� �!"�� V I��a�� 9� �.�!�S �)��S l���7�� �������J.

��?"uJ 94� H� &! \ i(/ -(+ �)`��� ��E�"S 8�� A���u 7+ @ES 9�� @:�.�!/� @:�M�£ �� �!�/ ��?�7� ���u� �� Aj$.� ����w �� . ZL� ��?7� 3.��

)���d� �)a(x @Ea/ > b!)7)�� ���< �)��.� 8�� b�4"� �!�u �� ���= }s!�8 �� 6 �( 1M� 6b���� �!u��� Xj�� X��? � ��<� Z�� t)�\ o�*(� !�! � !?�u2

> X��"� ����d(� k)�� ��S �2 l�7S @E� 3�a� c*` �<�° N�J�)��.� 8��[4] ¦62. !q ��� ������ ��" RS b�4���� LM ��� &!"� � ��� �!"�� ®

�)S�.� &! \ 9+ ���!(.S �(� ��$` @�� 345�� 601 �)")��� �!Qx }s!���� �!"�� ®!g*�:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 134

8;e�� 01 :�S�e��! G��� #�fCS '���� (�)*��� g)h[5] i 234.

O�� 8;<11 :�S�e��! G��� #�fCS '���� (�)*��� g)h]5[ i234.

j'���� -)*�� �%���! #)�� DP�� k" : �Q*/�S ���!(.S �)= H� �.a/�S �a(4�(� �Uu

®!g*� �)($+ A�BC ^� �(s�aS v�!� > �E"au �$U7S £ 6�)��� &! \�������� �)B��� ���`� fC �M��7 C �2 �E"a7� �)��!"��.

I� -(+ �* �7S ����Q� ��)�� v�!����)/� c��.S ��!/ ]7[ ¦73: p^(�*� j4� �������J I�� V

py<�*� �� -(g�� b2 �ª H� �)���d�� ��!{(� 6�)7a� ���ES� �A�a4� V ���!(.S ����� fC 8!0!�� �B!e &��� > �)��.a� V.

®!q �*.(/ ZL� Z!)e ��� fC c�\ > ��!7�� �ª� &!"� � ��� �!"�� �U7� �ª� 6��E�"S &! \ fC �MP�au 7+ �$U7S �$E7+ k{�"/ b2 �ª j� p���

-(+ �E)�Cc{�� Z�!/ X�$�"� �)($+ ��2 � &�P\� ��*,�� > �$�"S�"��7S �B�� . N)()B �`�5� ¦�x 8�dS 3.��Gillette!q A�BC 9� X��a� }s!� �!"�� ®

^4(E�"S ��*,� ���.S A���� �� �`�5� KLM N��� �� 6X�$�"�� �$�� �a�� ���/ b2 > �,�� i(E�"S b2 �?���u Ngs�2 ZL�� 9�L� ��j< ��a5� (.�� �$)�� �

.� �`�5� N��� �� �*,�� KLM )�g��� 68!;2 X��a� �7�L� ���j<� > ®!g*� 9� -(+ �E(��.� J� ^/�aG Z!] H� ��je �7)`�� @)$�/ X�4� fC N(0!/ §< l�7S

X<� X�aG 9� . �.G �!EO c�z/ fC Z�R� �u2 }�/ �� @)$��� LM ��*����� XS 9�L�4 i�L� �?)�u� 6X<!� X�a5� �P @)$��� ��a� ��� !� �$+ ��+�

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 135

�7S LM ±��� �`�5� N��� �� @ N] �� lTracII �. � J!*� -�J ZL�� ^4(E�"S 3*� 9�.

&! \ 9� ���!(.S -(+ 8!�e > ��� �!"�� ���*�� ��$�+ 94� �$` 6�)*7B\� �A�B�� ����S 9� �+!$m ��z� �)��!"�� ���*�� J @Uu v��./ 94�

�e > �!"�� ��� +�"/ H� > ®² ZL� c{�� �2 �!Q�� 8!< ���!(.� -(+ 8!1��!"�� h�57(� �)B��x �¥)*�]8[ ¦ 39.

���j� ���!(.S�� ��� &!"S ���/ b2 94� H� ����S KLM �(d�2 9���)��� �)?)/�� J ����� P�³J:

@))�/ > �����S �J�`!�� �)+�7��� ����?�� T�{� V 6�) �)"� �;��S A��*� �2 �)��� &! \ ��, �)u�4�C 8!< �(�a� �����/ ±�/ �J�`!� �/�M b�4���� ���� J� �)S�.� X��?�� �!)�� ���!.� 8!< ���!(.� L`� 61(� &!"� ��� >

p1 �)"� S�� ^(��.� �)*� 8�B� VVu > AJRM _�.�� 6�$U7V �()� �U

�(/!`Philip KOTLER " &!"� > �$U7S b!)+� bP� " ����� 9� ���M �����)��!"�� ���*�� J]9[ ¦140 . 9+ ���!(.� ±��� @Mc, 9� �B2� f�2 @E�

Aj$.� �!E� �� @E`�4�< @4q i�P� 6^"��7S �����/� �7B\ i(E�"S �!( . S ��!�� PC pk;!� Z��?�� 3)d$�� V Z��?�� 3)d$�(� ��"�2 8�� @U.

&! 2 9+ ��u�)� c�!/ ����� ���2 9� ��"�\ KLM _�./� 6���x�� ���a"����� XB!�S 8�� . 9+ ��u�)� 6Z��?�� 3)d$�� �E��� b2 94� H� ��u�)*� �(d�2 9��

�.��5/ 6�7).� �.( 9� �a)�S 8�� ����� ������ �$)�� @?< ^u!�� ��<��S ����$d� J� ���c� J� ������� ¦�a� 6�)*7B\ 8�(� ������ �c� J.

3d� �!"�� > �����S �j� t.� ./ ���2 V Advertisin Age �!"�� X��C �(m �2��.)*S�Sales & Marketing Management X��B �2

N��� 8�!�Wall Street Journal | ����S 9� �Mc,� �!"�� ���*�� > ����S KLM 3d$� 6��� �"��7S� ���.� �����V��J T��U� 9+ ���!(.� ��/ ���

p�E)�C 8!�� ���S 8�� 9+ �)¥)*� ��u�)*� t.�� �jV+� 3�� �� ®!g*� �`��� ���!4e �Q !� X�!57S ���!(V.S V

i�L`�����?��� �)+�7�� �� \ T�5�`J ���.S �!�<� 6Nu��u� ��4*G.

�$` �(45S b2 ��!���)�C X��G� N�* ��u�)*� �)$£ �)($.� (.�/ J 6 h��� ���< fC ��2 H� Nu��u� �!EO �� �0�� ���!(.S 9� b��)� B!� y)<

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 136

)��� I¢ � � 2 (.�/ �´C� 6���!(.S+J > �E���� ���!(.S KLM � 9� �E)(+ ��$�S 3*��)��� &! \ ��g�� > �,�/ H� ������ ��" R.

��N�a :l�eC�� V)�*" ]�� G3�@���%E� O�*����

&! \ ��*�+J ^.� L�z/ J ���� > �������J ��" RS 9� cd4� ��7M � J �:�$)"�/ > �)��� > �)��� &! 2 9+ yg*� > 2*/ 94�� 6��*� L7� �)?)/�

���/ > �!.� <2 3d� LM� 6�:�?�7� T�0 3B2 9� ��� �������J ��M�U���)��� &!"� fC ������ �" RS l�7�) 1?)/�� J �U7� ��� �)(+ (Q� �� !M� .( Z�R� i�L� ������ ��" RS 3M�£ bC b2 �ª H� ��!E?$(� )� ����� �+ fC

����� 8�m > X�B &! 2 9� 94$�(� �� �!�/ [10] ¦ 129.

��µ �!�/� X�.�� �:�;�5u b!4/ ��7+ 1?)/�� J @)"��� fC �" RS z?(/� p��+�Q�� �"< ^a(�� ^"��7� �EB!� > �E(.ª ZL� ��\ 6�a(�� &! 2 T|��

X<� �2 @"� 34� b!4� b2 !M �)?)/�� 3$+ �<� fC �" RS @)"�/ 9� bPC^"��7S� ^4(E�"S y)< 9� 1�!"� F�Q�� �E7� 3` � �7/ �)"��7/ �)?)/�� .

�] 7+ I��2 X��*.�DAS 3` ��B�)�<J �.*/ ��!S �)�³ �" RS -(+ 3E"� DAS� 6i�P �� 2 -(+� 6i�L� �)"��7�� X�)S A�7� 94DAS .

LM A�B� �$U7S �E)(+ $�./ H� c��.S 1M �� 6�"au ��Q� ZL� 8R"� 94��@)"���

��¶ ¶2 �����Ahmed HAMADOUCHE 94� H� c��.S 9� �+@)"��� �)($.� �E��BC 7+ b�*"e > �ML�2 �$U7$(� .u�` PC 6��� ·.¢ �$U7S N

61?)/�� J h�57� 8�m rau fC b�)$�7� ^7w ^?�7� b�` PC �� ���.� > �,�/�)���� �(¥ \ -(+ ���B� 9� �j�]11[ ¦54:

9� �¥a� rau b�EB!� 3M V^"��7S� �^4(E�"S 9� �¥a� rau fC �$E��!"/ @�� 3M V

��?7� 3�!+ > ���5/ ��7M 3M VFacteurs de succès ��$E7� 34� 8�m 9� o�g"uJ b2 3M Vh�5u �wR� T! 6jd� 2 94)�� 1?)/��

� o 1?)/�� h�5u 8�m -(+.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 137

V� ���B� Nu�` P��"@.u " 3$.� X<� rau fC b�)$�7� ^?�7S j` b���m fC 1$�7� ��j4� p})g�� !M r4.� b�` PC ��2 6�)?)/�� J 1?)/�� 3$+ 8

��� 9+ 3�a7� .�345�02h�57� I!�"� -(+ 1?)/�� J @)"��� �)($+ ^*� :

8;<02 : ��3�@���%E� l�eC�� �E�� ���> U��4"[12]i 1954.

�� 8�dS�� �u�.� J 94� 6345� LM XA����: Aj$.� 9� T�702 X+ 9� 3�7� &! b!4�� V: 8�B� 6�j��+ 6o�*G

9"� ��*` 68�$+2)...345� 9� 1��\ �!� i�P 3d��(p (+ i�L` &!"� KLM Z!�] V- �*5/ b2 94� H� ��?�7S 9� �+

�(��e 6X��)"� 6X���*� 6��Q�� 6X���Q��V` Aj$.� AJRM ��*,�� ��B�<)... 3d��345� 9� 3��S �!� i�P(p

�< v(�³ V 8!�e ���\ 1{*� H� �.a7$(� �.*/ 6Aj$.� ��*,�� ��)B 3B2 9� �a"� 6�<�)"� 6X��?�(� �a"� 6� �(� �a"� > �,�� 9� ��7E� p�E)(+

�j.�)...345� 9� Z�!$.� �!� 3d� �� !M�.(

��*,��� ��B�e

��E+�*GC @�� H� ��B�e 1M��

b!($�� 9�����

�@:�)B�< F�*GC @�� 9�L� ¦��G\ @M 9�

�)B!�!74��

���B�e �/�M F�*GC @�� v)`

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 138

� J 3$.� 8�m 3d= ®jd� �0�7.� KLM 3` �E)� 1��(/ H� �;���� �Q�u� 1?)/���E� Z!7/ ZL� 1�!"� F�Q�� L`� 6�$U7$(�.�" R$(� 94�� ���2 �G�*/ b2

�� fC 3�/ §< I��2 ��$)"�/ ��� 34� �!"�� �(/!` �()� �)$"�)Le

marketing personnalisé & Le marketing One to One (i�P� o���(�^4(E�"S ��)B�< fC �d`z� �d`2.

3` bC $)"�/ 3d� 6�� ���� > &!�)?)/�� � b\ 6K< -(+ �.� 3��.�� �ª �� LM� 6�������J� �)���d� �0�� 1<!u X+ 9� b�a(�¤ ^���� > &!"� �����

1��!"�� �EQ)% �"< &! \ KLM �� v)4�� �(Q�� . �"< �u�!�� LM bCGARIBALDI+� 1?)/�� J @)"����� ��)�� 7+ X<!� >�{B 8�m �] 7

h�57�)DAS (1(� �� �7£: fC Z�R� ZL� 61?)/�� J �U7� ��� K�7.� LM� 6�)(� &!"� > ��� c4a�� V 8j{� @)U./ �+ ������� 6��?�7S h!Q� ^� �`��5S ��!S 9� X��a� J �+

+ F���� �)"��7�� X�)S A�7� �� ��!Sp�E7 �"< ��?�7S h!Q� @)"��� rau > �s!� ����� ��!E� )� ����� �+ V

�a(�� �)"��7/ ��).s� �� H� b(*�.

�b��a : '���� O�*����������� -�)%F� V)�*" ]�� ) Segmentation internationale La(

��� ^)")�� ^**"� &!"� @)"�/ fC ��$U7S z?(/]9[ ¦292: LM �)Q{/ > �$U7S I� X��� ��!S �(���� 6^($�� 9���5$(� � !� ��5�uJ V

p&!"� 9� c*4� @?e fC Z�R� LM ru�?�� �+� 6@:�*,�� @:�B�< y)< 9� ^4(E�"S ru�£ �+ V

�a(�� &�P2 �!B�.

��� @)"��� X�4� L�z/� �)*V7B\ &! ­� �`��V5S 3�!.� ��*�+J ^.��a(��S 8�� > ^4(E�"S ^� ���5�S ����x� . ��� &!"S �!�� 6I��2 X��*.�

9� �"u�?�� �²�G -(+ 3$5� F�Q� 3`� 6��E�"S �)�!"� ��+�Q�� �g������ 3` > 9���5S .� > X�5�7VS �)�!"� ��+�Q�V� KLM F!$m 345�� �a(�� 8�

�)�C 8!0!(� �$U7S -."/ ��)?)/�� ��M]13[ ¦109.

fC �Ea)7�/ 94$)� �)*7B\ &! ­� ��� @)"��� �M��a� H� �)�!"� ��+�Q�� ��21M� ��+�Q� ®jw:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 139

1 . ����?�����1�4�� Les Segments Universels : &!"� �$U7S @"�/ y)<+�Q� ���³� 6��+�Q� fC���µ �!�/� �7).� �¥� �2 <� � . ��).� 3$.�"� �� X��+�

��+�Q�� 9� F!7� LM �] > 3�� .@�� 345�� 03 i�P }s!�:

8;e��03:���� 8S m n�?��� opN ]�� ��S����! '���� O�*���� [14] i170.

TE�"S F�Q��

�/ q � � JL ���6�*1� ����

2. ��)C�" ����?� Les segments Différents : �7��*�� ��¥�� }��G @�/ 1M� �j�.�� t.� + 6l�7S rau -�(�/ 1E� 6i�P �� �E74� 63�� y)< 9�

-(+ �$U7S �E(�/ H� �c){��� ®jd� 1��!"�� l��S �� �) ) l����� 6�."����!��� (���d� ����x �(���S i�P���\ ���� 9� �a(��S �)I . @�� 345��04

��� @)"��� 9� F!7� LM }s!� :

����?���

m ���)*��

���� 8S

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 140

8;e��04:���� 8S m �p��r ����?� ]�� ��S����! '���� O�*���� [14] i170.

6�*1� n�?��� s�

� JL � � / q

���6�*1� ����

1G!`�/� �/�!� ��� ZL� 8�dS 8j� 9� 345� LM XA�� 94�� Takeuchi & Porter !u�` �`�G 9+Canon 9� ^.� F!u ±��� N��� y)< p�)u���)� �J�

l�7S rau ±�/ �� 6o�*5� �²�5� �B!� ��), �Q� �u2 -(+ �)(� &!"� fC ��!���.� 9+ ��!��� �a)O� Z�R� �u2 �� 2 -(+ X�S KLM 94� 6�)4���\ &!"� fC . > ��2

9"� ��*` �²�5� � � 2 �B!� ��), �Q� �u2 -(+ l�7S LM �� �� 6«�S\ &!"� .���� fC� �a(�� �)ª��/ � �) 8�$.� �� 94�� 6l�7S rau ±�/ � v)` 68�dS 9� }

I��\ ���� 9� �7��*�� �)�! ��+�Q�.

�4!�� :������� -�)%F� m 8Q)��� ���3�@���%� O�+ @

t.� 3�a/��" RS ���£ �2 �;��S 3)(�/ ��/ H� ���e > ����� ����; )*7B\ &! \ ��?�7� 8!< ^�E�V"S ^4(E�"S F�*Qu L�\ ��" RS . 3�a/�

��+�Q��

> �)�!"�

���� 3`

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 141

t.���" RS -."/ H� ���e > �)*7B\ &! \ ��{� �)���� ����; I��\ c��� IS > ���+ -(+ 8!�g(� . 3�a/ �$7)���" RS ��4<C fC -."/ H�

�$d� J ����; 6�:�?�7� -(+ �(��` �:�Q) i�P )�] 9� �E74= �() !` �G�*S �. ��{� ������ �" R$(� �<��S ��)?)/�� J KLM v(�� fC ��.�7 1(� �$)��

�)��� &! \:

1.�%)+�1� ����1� )tF� ��� @ ���3�@���%� : ���/ ��)?)/�� @)"�/ 94�F!u2 �.��2 fC � !$(S ����S 8!0\1M� :

2.1 .G=�4�� ��� ���: �:�?�7� v����� ����� 9� F!7� LM > �$U7S �!�/ *"� �)Q³ �´�� �)*7B2 ���� fC �\ (*� > �+!7�S ¦�a� t.*� ���?� �´C� 6�|

`i�P c, �2 vg�� t.� > ��uj+� XA�� �2 �)��� ���.S > �`��5S�.

2.1.C1� �/ ueC�� ��� ��� (�)*��� �p�v� _� X)3��� B�� Of�: KLM > �$U7S �!�/ b�� 94� 6�E)�C �:�?�7� ����� ��M b!4/ b2 3$�² H� 8�� t.� ��)���� ���e A�Q !� fC ��\ ���� PC p&! 34� �0�� �)��!"/ �)?)/�� �2 � �) �+�� ��)��

(���S �j�.�� t.� 8����� b!�!�� 9�L� ��*,�� ��B�< > X�!B!S ���j��J �^4(E�"S.

3.1.(�)*��� �p�v� #��$�%� " Of�C1� ��� ��� : 6����"� 8�4G\ 9� r4.� -(+ ��u�)� �� 3d� ��.�\ 9� �.� ����� 9� F!7� LM > �)��!"�� ��!E� L�z/

�`�5(� ^($�� ^"��7S� �7B\ i(E�"S 9+ @)$�/ ��{� i�P� 6&!"� LM > L��7�� �."� �] fC ���s��� 6^4(E�"S ��)B�<� &�P2 �� �Aj�� ZL� l�7S

&!"� KLM > l�7S i�L� @+S l������ ���!��.

4.1.8`F� 8�)w ��� ��� : _/ ���/ �!�+ 1M� ^+�!S <2 �� �$U7S �E��2� &!"� > 9���!�"S �B�/ b�` PC }�� ¸��M �2 j)`� b�` PC ��!$+ 3���� �)()��!�"� �2 .( �+�� ¹57/ b2 6����� 9� F!7� LM > �`�5(� 94� �$`����£Filiale

commerciale à L’étranger ������ 9� F!u � ��n �E)� �,�/ H� ���e > i�P� ���x > �:�)($+ -(+ X�Q)"��.

2.�%� � ��)C41� )tF� ��� @ ���3�@� UQ1��%)+� : ��!7.S 8!0\�� ��� c,S fC �E(�!g�� �)��� �`�G �M����¢ ���(/ H� ��)��a/J� ��*)/��� 9� �+!$m 6� !$(

b!4/ � 8!0\ KLM� 6�)(% �`�G:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 142

p����?�� ��j.� ��� < V p�)B!�!74/ V F��� XA�� V Brevet p p�`�5� @ V

�)7a� ���.S < VSavoir-faire p ��.G V Logo . Z��?�� @ J V Enseigne p

����� �$U7S ���2 �<��S 8�4G\ ��2���` 1E� � !$(� c{� ��!7.S 8!0\:

1.2. �C ��� �)�� : �Q !� �)*7B2 ���� > �)7��� 9+ X��*+ ��� �)7��� �!�+ ���.S� �)B!�!74�� ��� �� i�P� 3)`��)7a�Savoir-faire �E)(+ 8!�e � H�

�)��� �$U7S 9� .� S ±��� Xc�\ KLM �!�/ �� X��+ �)(� �`�5(� �)7a� X+�"F��5S ��� 9� f�\ 3<�S > �$) J. �)7��� �!�+ �� ��a7/ H� �) � \ X�)S�

�| }7� ZL� A15� 6�)(+ �)(� �$U7S �!] ZL� �)4(S < !M 6I��\ �)�� \ 9+ 8���C �2 �M��!Q�� �)B!�!74�� > T������ ���e 3��`i�P c, �2 �E)(+ ��7)"] .

�).� b2 JC 6�)��� �`�5(� �)7��� �!�+ �E��/ H� X�.� ���S 9� @,�� -(+� r��7� b2 94� 6�� b�� Z!� r��7� (� 8�$�< !M 6�7� «�./ ZL� 1 � \

3*��"S > �`�5�.

2.2 .x�������La Cession de licence : 1M �)���� �!�V+ 9+ X��*+ }u�� �M����¢ ��!� 6��*)/��� 9� �+!$m�)���� Licencieur 8!02 c, ��!7.�

�� ���$(� � !$(�Licencié }u�S �� ���S �.�� ��� 3���� cUu �)*7B2 ���� > �u �2 ��.�� -(+ �)����]9[ ¦ 408.

��!7.S 8!0\ KLM c,S b!4/ � � !$(]9[ ¦ 408: p�)B��uC �)($+ > ����"S �)B!�!74�� �2 �)7a� ���.S V �)�! �$)� �� ��� ��7+ Z2 �2 6�`�5� @ ��� < Vp p����?�� ��j.� ��� < V �)7E� �� 2 VSecret Commercialp F��� XA�� ��� < V.

_�./ �)���� �!�+ b2 fC ���s���� 6�)*7B\ &! \ ��, �)�� 2 9� ��!( 2 ��/ H�� �c� J �u!� -(+ �({�� �$U7S �E)� �,�/ H� ���e > �0�� )a/ 1E�

� !$(� ����� ��?�7� ����� �)��� �`�5� ��)� 9� J*� pl�7S �a(4/ 9�) � �$` ��"� F�a� > �)�C &�Q��(�!7.� 8!02 3�7� �!�/ 6 �u!S ��³ J � !$(� c, �

���c� .� ¦�x 8�dS 3.�� KLM ��� y)< pi�P }s!� ���!B 8��G �`�5

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 143

V� �7B2 &! fC ����?�� ���.S < 3�!] �a(4/ �`�5�15 3% }�� �a(4/ 9� ���S��&!"� ra7� Z��£[17] ¦27.

���< > �� ���S fC 3��7/ 8!0\ �)4(� Nu�` PC� N�* �$` �)7��� �!�+ KLM ��� J k�� ��;C �] -(+ �)���� ��)��a/ �7/ �� X��+ �u�� 6�)�C X��G�

�E)(+ a�S �)7��� XS A�E�u�� �)���� }u�� fC 8!0\ �)4(� �!./� 68!0\ . �� > �?�7S �("� �!"�� �� ���S ��(� 7� -(+ ��)��a/J KLM Z!] �)��{B ;�7�

�2 �| ���S ��`�5� F!$m ^� r��7�� 8�4G2 9� 34G Z\ �*7£ i�P� X�%�"au �)���� }u�� 9� §< .

o�.�� > Z!� r��7� fC �� ���S 8!] �)u�4�C 6��)��a/J 9� F!7� LM -(+ �)��4� �)B!�!74�� ���.S� X_x ���"�` ���< > i�P� 3*��"S ���u��� �� }$"/ H�

Z2 fC �VB�e b�� �!"V���)���� �¨�� �$U7S 9� X+�"� � . LM >j��� �(�� ��u!4S� �0�7.� t.*� �)���� �¨�� �)��� �$U7S �a�] b2 ����� 6�s!�

��.�� > ��$� J -(+ �� ���S 3$e i�P� 6l�7S �)`�/ > . fC ���s�����)��J �!�+ V� -$"� �� ��7M 6i�PLa Franchise �4/�/ 1M�

��� ^�) � 2 ^/�4� -(+[18] ¦ 57: ��)��J �*<�0 �)��� �`�5� }7= VFranchiseur fC ��)��J LM 8j{� <

�)(� �`�5�Franchisé ��)� 8�$�< �� 6X�% �)��{B ��Q7� >� 9��� 9� X��a� `�5�p�)(� �`�5(� �$U�7� �a�� �)7a� �+�"S t.� ±��� �)��� �

3$+ A�2� @)U7/ ����Q` � !$(� c, ��!7.� 8!02 -(+ ��)��J < 3$�5� V H� �!E� X�º 30\ > 3d= H�� 6��)��J �*<�0 �`�5(� Z��?�� @ J N] ^.�

�(�!; �!7 _+ �$U7S �E��L�. �)(+�-(+ �7/ ��)��J �!�.� :

����; ��� < }7� -(+ ��)��J �*<�0 �)��� �`�5� ��� ����� b2 V -(+ 30�e �.�� ��� 3���� cUu 6�| Z��?�� @ J N] ^.� 3$+ A�2 �2 @)U7/

��)��JFranchisép �$E� ��)��J < -(+ �(0�e �)(� �`�5� /�+ -(+ ��� b2� V F��5S ����C

�)��~2�� �.S�� K�)E£� Z��$d� J . N] ��)E?�� KLM �a(4/ 3�/ j� �������� !$(� c{� ��!7.S 8!0\ KLM ±�/ A��� �7B\ T�Q� �M�s���� H� o�./\ 7�.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 144

94� �u2 JC 6�)����� ��)��J �!�+ ^� �*� ZL� ���5�� 9� @,�� -(+� �))$�� �M���2 9� 3.� �$E7)� X�!B!S ���j��J ��� 9� i�P� ^����Q� j` ^�[19] ¦

686. ��)��J �!�+ T��7/ VLa Franchise ���x F�Q� fC 6�$�� r)�� ��!$+p���u� F�Q� fC �E7� �d`2

�!�+ ���< > �E7� ))�/� ���0 �d`2 �!7� -(+ ��)��J �!�+ Z!�] V p�)���� �Q*/�S �!)�� L`� 8��/J� �)*� �)�� 2 6��!(QS X�!� I!�"� y)< 9� i�P�

����?�� ��j.� ��� �� . � �u�� ��� _�./�Mc.Donald’s F!7� LM ±��� J�d� ^��/� ������ (.�� �$)� ��)�� �;��G ��/ y)< p8�� 9� �+ > �)���� 9�

L`� 68���.��"� ��*B!� ±��� �(��S ���x. ^� ��a�� 6��� LM > 94��1M� ��)��J &!�< 9� F!u2 �wjw[20] ¦

219: ���u� 8�m > ��)��J < VFranchise de produit p ���!�� 8�m > ��)��J < VFranchise de distribution .9�� ^� ��`�5�

LM 3$.�"/ H��!���` �`�G 6F!7�Carrefour 6 ����; F!7� LM N] 3�� �$`�����Piggy backp ��"� F�a� > �E)�C &�Q�� � b2� * H�

���x 8�m > ��)��J < VFranchise de services6 H� ��`�5� 9�� �/�M� b!�()M 6� �u�� ��� �`�G 6F!7� LM 3$.�"/ .M N] 3�� �$` 9� F!7� L

X��� �!�+ ��)��J &!�<.

�)*7B\ &! \ ��{� ����Q` ��)��J �!�+ ���"/ H� �)S�.� ��`�5� 9�� �`�G� 6&��7a(� �)S�.� Z)�!M �`�GKentucky Fried Chichen ��?¥� J

-"*)�� J!`�`!` H`�G� ���)"�.

3.2.y��p1� O��*@ �)�� Clé en main :/ ��+��5S A�7*� ���aS @)("/ �!�+ �*/�� �\ &�5� 8�� �0��� �)��7� 8�� > I_4�p A�7*� �)��� �`�G ���(/ y)< i��S fC �$)("/� 3){5�� �(<�� §< 3��4�� F��5� . ����� ���2 �`�5� ���(/ ��

j� �J�� �.S�� K��C� F��5S 3){5�� ^)7a�� ^(��.�3){5�(� ���.

� �)��7� 8�� > ���aS @)("/ �!�+ �(d�2 9�� A�7*� �)��� �J���� �`�G ��)"� �2 6��!4e fC �$)("/� 3){5�(� ���j� �.S� X�EB\ ���4� K�)E£� -a5�

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 145

fC �$)("/� I_4� ��+��5S 9� Kc, �2 &7� �2 ��=R� �+�� A�7*� �E��)���!4e[2] ¦60.

4.2 .V��/ ^���%/ :1(� �� i�P 9� �:

�+3��� �����e" J) \�C" _� z0�S��! #)��� cC`F� s�?�� ��`)�)C;��� 8�)>G��{(�/C�1� ��� ��� O%� z��� (�?� �" : X�4a� �!�/ �7B\ T�Q� ��)� -(+ 6�7M

S �2 ��){� �Q� ����� 69;�*� 9� 8���S @ �)(+ (Q� ZL�� �) � \ ��u!4 9� 8���S ���� �� 63)0\ -+�� 1(� (*� > «�d� T�Q� fC �7).� �.("� �0�x

l�7$(� 1��E7� �)`����� �Q*/�S �)B!�!74���� 3)0\ ����� 9;�*� . F!7� LM TE����+ H� �)a��./ c{�� �)a��.�� �!)�� X< 9� v)a��� fC ����� 9� 8�� �E.�/ �� X�)(gVS �+�7�� ���¶ I!+� i�P� X��!�"S �)��E7� �("� �B� >] 15 [ ¦544.

Z��` 8��G ��� ZL� 8�dS 3.��Charles CROUE 9� F!7� LM }s!������p -(+ �)��+ �)`�� ��! � *Q/ Nu�` 6[��\ ��]J fC b�u!)� ��$�u 3*��

S �!Q.� &! &�a/J I! ��� 3�� 9� �"u�� > �!Q.� 1?�7S b�` �$� 6X��!�" N] �!Q.� KLM �)7��� ���j� �)B!�!74��� ����� �� Ng7�� «�u!� ��!�"� �� �(��"$` ������� �)��\ �!S ���4� K��!/ fC ���s��� 6�)(0\ ����?�� ��j.�

Extrait �Mc,� �!Q.�.

q)�%/ JLifreding : L`� ��)��J �!�+� �)7��� �!�+ 9� 3` @�� !M������ .o!( \ LM *Q/ H� �»57S t.*� J�d� J!`�`!` �`�G _�./� .

3 .�<�01� cC`F� ��+b�%E� ��3�@���%� : fC �G�*S �7B\ ��$d� J v)7�/ 94�^+!u:

���5S ��$d� J VJoint Venture p V�)��� �`�5(� 3��4��� �!($S ��$d� J.

1.3 .|��e1� ��+b�%E� :�uz� ���5S ��$d� J v��./ 94� b��.�� 8�4G2 9� 34G ���GJ �� �% k�� ��;C >� ^.� TM )�] 3B2 9� �7B2 ���� 1(% i��G ^�

7� -(+ ������� �)4(S >Vh�5 ]9[ ¦411 .H� ���� 3.�� LM F�*/C A�� v�/ 1M �)��� ��$U7S 3*� 9� o!( \:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 146

���� ��� 8"�)� J: �(MRS �_x� �A�a4� ��u �E)�C T��� 6�)��S ��!S �gG X��a7� F��5S > 8!�� �$U7$(� }$"� 345� . !7�� ��`�G N(�� ��Renault

K!a�!�� Volvo T� i�P� 6�$E7)� �`�G &�a/ > b�` ZL� ��S �?.� ��/ V� ��S� �)*�!�!4� !7�� �`�G F�� �7� «�.�601"u�� iu�� b!)(� . ���./ �$`

H� Xc*4� h!{�� ��� N] i�P� 6�)���\ &!"� > ^�`�5� ^� b��.�� �0�2p&!"� rau > «���)� r��7S �E ��� b�`

��%��% 8"�)� J :��!4< ��/ bz` �a)�S 8�� t.� �)jd� ^���` ( > ���"Sp�)(� &!"� fC 8!�(� 1 � 2 h�5` �)(� �`�5� 8�� �2�

��}�! 8"�)� J: �)���d� �*)`��� 9+ �)��` ���!(.� fC �)��� �$U7S ����� ��E�"S 8�(� �)+�$�BJ� . b!u� �`�G i(�= 68�dS 3)* -(.�Danone �� �+�

�*"7�100 rau ��E�u > ����/ 1E� 3���S��� 6�)��5� ����2 8�� @U.� > ���S�� �)+�$�BJ� �)���d� ��u!4S t.*� �)$�/ H� �)��{� ����2 8�� t.� I� o!( \ k*/ fC �`�5� KLM z?(/ 6i�P 3B2 9� p1��5� T�Q� > �:cUu 9+ v(�³

��$d� J �)?)/�� 6�)(� �¥)*��� �+j;C� ����.¢ @M�"� 14� 1(% i��G �� ���5Sl�7S�� �)7a� ���.S� ����S �)B!�!74���� b!u� �`�G @M�"/ �$7)�.

^� ���2 ZL� &�a/J 6���5S ��$d� J �)?)/�� 8!< �gs!� �(d�\ 9�� bj5)� �`�GMichelin � I��2 ��7(��/ �`�G� 8�m > �$E7)� b��.�� )�] T

�) � &�G� o!7B fC �E��!"/� �);�QS �j?.� �+�70 . !?)� �`�G N���2 �$`Peugeot &!"� > 3,!���� f�\ �`�5(� 3)E"�� �� �)7)0 �`�G �� b��./ &�a/

�)7)��.

�5� ��)�� > 3d$�� 345� _`2 ���5S ��$d� J �)?)/�� �B!/� 6� �7S i� ^��Q� <2 r<2 PC i�P� 8��auJ�� �`��5S ��+��5S 1E�7/ �� cd` ���� 3d��

��j.� A�E�u�� �d`2 X��a� J 94� �u2 . [ ZC �`�G ^� 3.a��� ®< �� !M�2 � IBM

N�!� 1a� p^��Q� ^� �g(�S ���./ �*"� i�P� 61(��_� �E4��G �� �)4���\L� ��$d� X��+C > �,�� 14���\ i��5� b�` ZRéinvestir 3�� ����\

t*� ��� 1(��_� i��5� b�` 6�E)(+Encaisser fC b�*u�� �Qs �n 6����\ i(/ �$E7)� 1s����� &j; �)�!/ .

2.3 .������� �S�e�� 8"�;��! |)�+1� ��+b�%E� :`�5� y] H� ���� ��(�/ ��o!( \ LM F�*/C -(+ �)��� >1(� �� [24] ¦37:

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 147

&!"� �)Q{�� l�7S 9� o!(QS ����� ��)$` ���u�� ��)�� �`�5� -(+ �L.�� � V p�\ (*� 9� ��jQu 1(�

3)��.� 3d� 3��< �!B!� l�7S 9� �)��` ��)$` �)*� ��)�� �E)(+ �L.�� � �2 V 2 �)`�$�p�/���5�� b�*�\ 3d� �"au l�7S �.)*Q� �

> �$) J 6��E�"S 8�� > X�!B!S �)*"7� ���S 9� X��a� J > �`�5� �*,� V ��)��� �(��.� Z�\�� T�./ H� �)��7� 8�� . �`�5� ¦�x 8�dS 3.�� »�!(

« Essilors!� Z!�.� ��B�� �+�70 > ����S �*,� 9� @,�� -(.� pi�P } ��2 JC 6�)4���\ ��!(� ��J!� B!�S �E+�� 9� ��jQu �E;�5u �) !/ > �`�5�

i)"4S > �| �B �7�� ����C i�P �� ��w� . ��a�7S v)��4�� ./ 61E�*� 9���(��.� Z�­��\ �:cU7� �u���� �)4)"4S ��)ag�� L`� 6�)4�� �)`�$�� �)*����

&!"(� �`�5� 3)�a/ A�� v�/ 3�!+ �E(` �)4)"4S ��!4e 3*� 9� ���Sp�)4���\ &!"� -(+ �)4)"4S

9� ����� 1(� &!"� > �MB!/ ��; 9+ �)"��7/ ���� -(+ 8!�e > �*,�� V 3�./ > _`2 �u��� o�"�` ������� 61��E7� i(E�"S �EB!S �)��!"�� �:�!Em

"S �j)�a/J i(E�����S 8�� > �$) .

�`�5� 9+ �G�*S ��$d� J �E�(¤ H� �7"e �)7ML� X�!�� 9� @,�� -(+� b2 JC 6v)�S (*� A�7�\ 3{5� �0�7S �Mc�!/ y)< 9� 3�\ -(+ i�P� 6�)���

² ���$d� J 9� F!7� LM KLM ��� �$(`� 6�$�s ����C� �)��~2� ��!� fC ������$d� J� �| ��.�/ H� �;��S �B�� �E.� ��� �`�5 . b2 -(+ 6���2 i�P 8��

��)<j0 I� ������ 1?)/�� J �)Q��� 9� �)��+ �B�� fC ���² �G�*S ��$d� J. � J 9� F!7� LM 8!< �.��5� �(d�\ 9�� !?)� �`�G ��)� 6���$dPeugeot

��c?)u > �| 1B��uC F�� A�5u��]16[ ¦362 . �+ ���?�� ��$d� J LM }~ ���E7�� ����+ Nu�` H� 3`�5S 9�:

*pb�$�� 345� *p�)*� .� ��� �)*� ���� *p��){� �Q� * S ���)"(� �)7��� �*�� .

)(� ��a�7S �a(4�� 9� X��a� J�� 1+�7�� F�a� LM }~ �� 6i�P fC ���s�����c?)7� �(��.� . �`�G ��)� I�2 �� LM»3� « Bel A�5� ¼� �+�70 > ����S

�!"/ 3�a� i�P� 6�."� > �)"��7/ ���� )�] fC X�M��� > �| �7�� �E?�7� @ �� T��.S " �4<��� X��*� " A�5uC 3*� �)��+ �)`�� �! � fC ��¤ b�` ZL��

F�a� LM] 7[ ¦166.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 148

�*"�� :~);�� (�)*���� G��� (�)*��� W! (��)��� '���� G��)*��� \��1� ����� �C�

� ��" R$(� 94� 3�� ���� 6� �� KLM > )aS 9� b!4� � 9� ������)(�� �)u!4� ^� )�!�� ��j� .� 9� �.� �!B!� c`L�� 6���2 )aS 9� �(.�

��+ 6&�P\ y)< 9� b(*� ^� ��)$.� ���j��J �¥)*� 6�)���d� �¥)*� 6A�5� ��) �)"�... N*d/ H� M!5� � ��GRS 9� �.� B!/ �"au N�!� > 94�� 6

� ���­� )<!/� ��)"7/ ��(�"� �n 6��*,��� &�P\ > c*` o���/� ru�£ �!B«!4� I!�"S -(+ �)��!"��]20[¦ 689.

6�)(+� �.*/ i�P� p3��4��� �u��S�� @"�/ �)u!` �)��!"/ �)?)/�� ���� 94� ���� 3` > T��U� �E)(= H� v�!$(� .� 6�� \ LM -(+� 3` v��/ b2 ���a

�U7� .�� 8!$5��� �)��� &!"� > 3��.�/ �$U7� . ��`�5� ���] ¦!�x LM >� �$U7S -(+ �ª j� 6�)u!4� 9� 3�2 �B��� �)u!4� 9� _`2 �B�� ^� �u�!� �+ fC

�E)�C 1$�7/ H� �+�7�� K��!/ H� 9� �)u!` 3�2 �)?)/�� ���"/ b2 .)<�u 9�� � H� �+�7�� K��!/ �S �*"7��� �)u!` �d`2 �)?)/�� F�*/C �$U7S �7?�/ b2 �ª 6I��2

�E)�C 1$�7/ ]18[ ¦234.

���B� t% �)$7/� )<!/ )*Q�� (.�� J �7M ��\�Pure et Dure -."/ 94�� .� �)� Na�u� 6i�L� T��U� �| Ng~ �$(` �)$7�� lE7� �!( fC �$U7S �!

�u�� 8!] H�]14[ ¦274.

7+ �E��5� i(E�"S �!�� � H� �)`jE� J ���x� �("� t.*� �*"7��*� )<!/ Z����� 9� b!4� � p30\ K(� > �E��5� �!�� �$(d� ���x�� KB!/

i(E�"S AJ!� ½�a�<j� l�7S ��a0!� .��? 6N)(B �!�2 �("� KLM �(d�2 9�� �-"*)�� J!`�`!` �����5�� ��!*���� . l�7S �!"�� �!�/ b2 �`�5(� 94� �$`�)$S @ J rau ��� �� �a(�� ��*)`���.

3�./ �2 �)$7/ �B�� �¤ �$)� ��2 6�.("� �.)*Q� ���� �)$7�� �¤ �$)� LM 1E� 6«!4� 1��!"�� l��S �0�7+ �2 �)u!4� �!"�� �)?)/�� fC ��7+ 9� v(�³

��� . 3d� �)?)/�� J ����� t.� )<!/ 3E"� 9� b!4� ��l�7S �s!= Le

positionnement de produit �0�7.� t.� )<!/ �.�� �$7)� 68�� 3` > ���!�� � �) � ��.)*S �)57/ 3d� 1��!"�� l��$(� �)4)�4�� [19] ¦692.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 149

)u���)� ��`�5� _�./� �U7/ y)< p�)(�� �)u!4� ^� b�!�� L| )B �BP!´ � 3�!=� �:��$Vd� 3$.� �!�/� X<� XV<!` �(` D�.� fC ��`�5� KLM

&�Q� za`z� i�P )�] �E74�2 �$7�2 �:��C A�G� �:�V)($+[21] ¦ 224 . ��!�� }(Q�� �)(+ (;2 � «���)� o!( \ b2« glocalization » �2 �)u!4� ^� ��S

�)(�� 3d� �)?)/�� J ������ > �)u!` ���� P�³�� �)u���)� ��`�5� �!�/ y)< p P�³ > ���e �)(� �<!� }7= �E74�� 6®!g*� A�BC� l�7S ��!Q/� @)$�/

�a)({/� l�7S c."/ 3d� �)4)�4�� ����� . �+�70 _�./ �$` (*� LM > ���)"� X��)"� @)$��� ���)"� 1.u�0 t.� �!�� y)< pb�!�S «!4� �!"�(� ��� �BP!´ > X��)"(� �P!´ �)7�/� 6��!�!)u �0�!� > �EB��uC 3�!= @�� b2 -(+ �)u�!a)��` > i�P > ����"� i)"4S > �E��B2 �)$£ @�� �$7)� 6Xg�S �4($S�� luP��

b���)� > �+!7�� ��)u���4�.

�%��% : '���� (�)*��� ��3�@���%� P�pC@ G+�fC��� 8;��� �������

+�"� ZL� 1$)U7�� 34)| @)$�/ fC 6��� �!"�(� 1$)U7�� b!$�S -."��a(��S �)��� ��¥)*� > X�!B!S ���j��J �� o��?�� -(+ �)��� �`�5� .

)�g��� �)��� �$U7$(� 1$)U7�� 34)E(� �a(�� 3�� ®jw ���� 94� 6-."S LM1M�:

1. ��� ��� �:� " Service Export: > @)U7�� 9� F!7� LM ��$U7S 3�a/ F�*GC 94)�� 1")��� �E;�5u �� �u���S�� ��!u�w �E)� ����� h�5u b!4� H� ���e

�)(� &!"� [19] ¦697 .��`�5� > 3�*� LM }(�� 6I��2 X��*.� b!4� H� \ > �:�.)*� @?<�$�� ����(� ���uC h!Q� �E�� B!� J� 3)¥s �)B��x &! .

@?< 3�� H�� D�.� > ��L,­� l�7� _`2 ���"�!"� �(�"u 3d� �`�G b�� 6�)(+� �)B��x &!"� > �|�$+298���C 9� ���S�� 34)M fC ���] 61(4� �|�$+2 @��

�)S�.� &! \ > ¦�a� 8j{� �� �| }$"� 1$)U7/ . �)4���\ 1GcM 3d� �`�G �$7)� > ¦�a� 8j{� J �.� 1$)U7/ 34)M fC ���] J 1(� �E�! > �:�)($+ �`��/ H��

&! \ KLM[21] ¦427 .�.)*S > � !�� X���� �� 94�� �E$?< X����� �)B��x � o�.)� J �)��` c, ����� �g(�� }*�/ 6�`�5(� �)(4� ��.)*S ���C 9� �*"7`

�)��� ��)($.� @?< > � !�� LM X��C�.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 150

2 .'���� O*���La Division Internationale : LM fC �)��� ��$U7S z?(/+\ @?< b!4/ ��7+ 6@)U7�� 9� F!7� > 8�$+\ @?< �� b�!� ra7� �)��� 8�$

�)(� &!"� .<2 ��; 9+ �)��� 8�$+\ 9� I!�"S LM fC �$U7S 3�/ 6��!$+� / 9�� 6�.$�m �)*7B\ &! \ ��, > ���� �Eg)s!/ � H� &�Q�� �)�� \ 3` �2

@)U7�� !M ��� LM > �+!)G �d`\ ��$)U7�� ^�>�{�Entités

Géographiques -."/ �´C� 6�)(�� �)��� �j��.S ^� �)� 3�a� @�� J y)< p 8�� ^� ��.7� �)��{� ��e b2 !� �$` �:�)($+ ^� 3��4�� )�] fC �`�5�

��Q7S .� F!7� L| )B �BP!´ _�.� �)S�.� &��7a� �("("� ¦�x 8�dS 3.�� 92 �2 ZC @ �� T�./ ;�7� A�5u�� �E7� �.� �!�/ y)< p@)U7��EA.M.E @�/ 1M�

-(+ ��/ �")�� �)��{B ��Q7� 3` -(+ T�5�� 6� �\ &�5�� �)����C� ����2 9� 3` �)Q��� �)��R"¢ 1")��� �`�S �a�² �$7)� 6�)�!)� ��)($.� X��C �)��R"� ��/�+

7S ���4� ��������)��{� ;�]9[ ¦419 . @�� 345��05 1$)U7�� 34)| }s!� >�{B �� 2 -(+:

�� 8;e05 :m��K�� O�fC���[21] i413

@)U7�� �*�/ H� �)��� ��`�5� I<C �����)$)4(� )� ��` b!)u!� �`�G _�./� @�� y)< p>�{� ���/ �$7)� l�7S �)Q³ �`�5� KL| 1")��� �`�S I!�"� -(+

;�7S Z��S �)�!)� 3){5�� 8�$+2.

o�����

o����� ^��N

���N��

o����� ^��N

���)+�� ���e0��

�N o����� ^�

� 9:0����)?���

o����� ^��N

(�)*���

�;��"/ ��?C" ���"

�;��"/� ����+e����!)C��

��?C" ���"

�!��/

B�!���� ��?C" ���"

�] �F� -�e��

��?C" ���"

u%�F� -�e��

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 151

3 .G1�4�� O�fC��� ��)�L’entreprise globale : 9� F!7� LM ��� @��1(� h�57� @?< cd4� &!a� �)��� ��)($.� @?< }*�� ��7+ @)U7��[19] ¦

697 .�./� u2 3�`���� r*)()�� �(�"u 3d� ��`�G _3*��� Procter & Gamble @)U7�� 9� F!7� LM )*Q�� �P�´.

��Uu 9� A�?` ���x > �| �.���� �<!� fC D�.��� �EB!S ��`�5� �U7/� <� b�)4` �(` D�.� fC �U7/ 1M� 6�"g� �)*7B2 8�� > F��a` r)�� 3��4��

�� 2 -(+ �)��{B �2 �)$)(�C N")�� �)S�+ �a)O� �!"�� �a)O� }*�/ 9�2 6Z��"�� A�a`\ ¦��G\ v)O!/� A���u fC -."/ 1M� 6����"� 8�4G\ 1V� �<j� �$` �$7�2 �|!�2 ��$d� � �:�)($+ ��°�� �!�/� 6@:�)"7B 9+ �U7� t{� D�.� 8�� 9�

4n �a(4/ 3�z� i�P )�] �E74�2�7]9[ ¦420 . -~2 9� 6@)U7�� 9� F!7� LM _�.�� 9� �)��+ �B�� 9+ q _.� !M� 6�)��� �$U7S �E{(*/ b2 94� H� ��$)U7�� -��2�

3����� Xc*` ��!Em X�º ��\ ��� > ./ H��� > N�L 3.�� 6h�57� 1<!u �)"� @Ea� 6�E�2�)�� })g�� )*Q��� @)(��� �!"�(� 1?)/�� J �)Q��� � .

4.'���� (�)*��� ��3�@���%� P�pC@ : }$"/ H� �)($.� ��z� L)a7�� �)($+ v��./ 94�X�Q"S TM\ )�] �� �)(.� �Q5u2 fC �)��!"�� �Qx �����]9[ ¦708 Z2 p

8�$+\ �] 9$��� ��� �!"�� �)?)/�� L)a7/ b2 i(/ �E�!�] H� �a(��S )"7�� X�+�� �� 6���\ -(+ �E�)�³� X�% ��E� X�!0 > �E.��!/ � 6�)?)/�� J 8�$+­� �gs!� l�_� @ �� 6��j� �)��!"�� ���!(.S ��Uu @)$�/ � 6�$7)� �$)�

�a(��S ���!�"S �"< �)7�� 8�m 345�.

�4!�%:������ �4!��1� '���� (�)*��� �?eN/ ]�� �!

Xc�� TM\ b2 9� �g�� ��� �!"�� �Q5u2 A�2 -(+ �)����� �)($.� TE�"/ �E�)�] !¨ �`�5� �?�/ 3�\ -(+ �2 �E)�C 8!0!� � 3B\ �(�!; TM\� 3B\

�� �.)*; �| �!"�� X��C TM2 b2 k.� �� !M� p@�j� ��°C I!�"¢ v(�³ �E(.£ �0��� 9�.� �P TM2 ��2 y)< 6I��\ ���� ��� 9+:

p�)s�� �)q� �J.� )�g�� �*/�� 3B\ c�� .� V X��)� fC 8!0!� > �`�5� �j� ��<!$Q� �*/�� 3B\ 3�!; .� V

"��7S�� �u���� X���� �J.¢ �)��!"�� ��e X���� �2 �)B��x &!"�9���� ^ .

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 152

v(�³ b2 � J �)����� �)($.� b�� 6��� �!"�� �Q5u\ �0�x �.)*Q(� �Uu� XA�a` 9� `z�(� ����"S r)���S y)< 9� i�L`� �| �)")��� �0�7.� y)< 9� �.*/

�Q5u\ KLM A�2 .���� �)($.� > �M��!/ �B!� �0�7.� 9� �.� i��7M b2 ·.¢ �)� h�57� �B�2 ���` �(��G ������ b!4/ b2 3d� ��*��� @�� ZL� h�57� 9+ �U7� t{� c��.S KLM b!4/ b2� �Qx > X�� TM\�� �Q*/��� �).�� c��.� -(+ Z!�] b2�

�E�)*Q�� ^$���� ���\ I� ��!Ea� . �!"���� �Q*/�� I��2 �0�7+ i��7M b2 c,b�� ��� �)���� �0�7+ ��!/ ��(�"/ �0�� �.)*; 9� h�57� L| �S �Q5u\ 9� Kc,

�.)*Q� KLM �� �Aj�/.

�7��

1?)/�� J �)Q��� 9� IM -(+ �:���0 ��� ��/ H� ������ ��" RS �]*/�� �� �E7� ���7S� ���S 9� �.� 6��� �!"�(��S ����� �!s!� �� �)(*��"

*/�� �� �E7�� 6�)��� �)?)/�� J ����� P�³ > zQx ¸��M 9� 3)(���� X��� �)¥)*� �;��S �w2 9� v)a��� T� i�P� 6�E�¥)� �� 3+�a�� -(+ ������ �" RS.

�!"�� b�� 6�" RS 3��/ 3<�� 9� f�\ �(<�S 3d� ����� b�` PC� ��� ���� �)"7B &!� !$"/ H� �)(�.� i(/ 6�" RS A�B�2 > �)u!4� �)(�.� @+�� N*d�

�\ ���� �)"7B� �a)�S.

�)��/ > ���"S ��zG 9� H� ��<���J 9� �(� ±�/ 94� 6 * �� A!s -(+� �� ��� �!"�� �)7��� 3��.�� ��!Q/�" RS ����0 &! \ fC ������ ��

�)��� : V ���/ ��)Q.� X+�� ���d¢ b!4/ 6�)B��x &! \ 8!< �)7;� �)/��!(.� �4*G A�5uC

���!/ X��+C� 6����� ¦�� 9+ �)�7�� ��; 9+ �<��S ¦�a��� ������ ��" RSfC �� �� t.� c5/ y)< p�����(� �������J ;�7S ��)��� ��?�7� �!B�

p�)��!"�� �!7�� v.�� N(5� �E74�� �"��7$(� �(��� �)7;� «!4� �!"�� ^� ��S V)�)$7�� ( 1(� �!"���)3�.�� ( l��S �+C 7+

Xc{�� �$) J ������ �" RS ��!� �� ���?"u �d`2 �u!4� ��� 1��!"�� �Q !�S�)PME & PMI(p -(+ V KLM X�� I�� �a)�S 8�� �)�P�B I� �.���� ������ ��" RS

X!�� 9;!� �)�5/� 3)(] ��; 9+ I��\ ��?�7S �"��7� -(+ ��" RS

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 153

��E��� ¦�a� ��.5� � R*7�� 9+ j�� 6�7��4� v.��� . !M i�P b2 ��)�e�p1?)/�� J �)Q��(� t��7� �(��

�(� �Uu V�a(4 &! \ > �)��!"�� ���!(.$(� �)��.� �!E� �)`�/ 9� � J 6�)��� ���!� I¢ �´C� 6�:��,� ���!(.S @?q N")� X_.��� p���!(.S �)+!u� X�!B -(+

p�E,!(� N)�!/� ��!$�� y)< 9� 6��� &!"$(� ��!(.S ��Aj�� ��� �E��] H� ���S�� ��$�MJ V i�P� 6���u� v)��4/ t)a³ > c*4� @?e �����

fC �7� t��a� ���/� 694n �� _`2 ���u� X��!�S ��!$(� 3��` 3){5/ ��; 9+p�)"��7/ ��. z� �s�+� ���x

�)��� c��.S �� �!�/ J H� ������ ¹u!$(� ��+��� �»57S ^"g�� 3a4�� Vp����(�

V ^�� �|�� ^� b!4� H� i(/� �$?< _`\� ���� �d`\ &! \�� ��$�MJpZ��?�� 8��*�� X�")� ����£ ��)��a/ �7/��!4<

��C �!B� 9� � J V X���� �E(.� ������ ��" RS 3)Mz/ �)($+ ���"�� �) �) X��� 9�� 6�)��$e �A�B� A�� ��"�� 8� �"��7S -(+ �*7/ b2 Z�� ��!E� KLM

-(+ ��)�(� �(��� TMz� �EB!�� }s� lE7� -(+ �)7*�� D�.S �gs� �)?)/�� 9����� 1(� 9�).��.

6 )*Q�� �)< [��\ ��]J �� �`�5� &�a/ 8!�� bC fC ��/�S ��$�uJ� 6X��?�(� �)S�.� �$U7S� �0�� 345� b2 94� 6�|j{� 9"] H� ������ ��" R$(

b!4$` 3�/ H� �)��\ �!S -(+ �)`�$� �A�a+� 9� X��a� J ��; 9+ i�P� $�./ N�� J ��+�7�� �/�M 3B bz� �7$(+ PC �0�� 6�)7;!� ��+�7�� > 1 � 2

� ���u� �u��� bC 3� 6�:j�� 9�!= > [��\ ��]J -(+ �.a/�� ���!(� �*"7�� V� ��/�1,9 6 ).�� -(+ �)"��7/ ��. z� �s�+� l�7S �a(4/ t)a��� }$"� �n���� 1(�.

������ ��� �� ������ ���� ������ ������ ��� :��� �!"�� � . $% &�� +$% �()*+

������� � ����� ��� ��� . ��� 4 154

�"�)�� 1Y 8��7� b!7+ 6_x X��� �Q !�S� Xc{�� ��" RS ���� }���/ " -(+ �w��` �`�5� &�a/

k;!� �����J" �.� 64477 618�2 �2005. 2Y 6�)a< ���)(0 " �?�7S ������ �" RS ��.)*S �$�"� �B�/" �.� 6_x X��B 61157 626 �)(�!B 2005.

3- KOTLER Philip, Le Marketing selon KOTLER, Village Mondial, Paris, 1999. 4Y 6f�\ �.*Q� 6��� 61S�.� �!"�� 6-aQ�� ) ¶2 2001. 5Y c{�� D�+ > ��� �!"�� ¶2 �j� :V 14)��7�� 3�� ���� ��� � 61?)/�� 9$s

�������J �!(.� �)(` 6Z�����J 3)(g�� F�� 6�������J �!(.� > c�"B�S X��EG 3)u ��*(Q�� 6���� �.��B 6c)"�� �!(+�2002.

6Y �!"�� ®!q 6$% )�!/ 9"� *+ 6��� 6�)��.� ��E7� �� 6�)��� �"��7S ���]�2000.

7- PASCO Corinne, Marketing international, Dunod, Paris, 3eme edition, 2000. 8Y 6��� 6�).��� �� 6 �!"�� ®!q ��) � 2 63)+�~C $% )"� 2002.

9- KOTLER Philip & DUBOIS Bernard, Marketing-Management, Edition Pearson, Paris, 11eme edition, 2003.

10Y �<��;2 61"��7/ �)% > ������ �������J �" R$(� �)��!"�� �)?)/�� J 6�$+ Z�j.� 6X��?�(� �)(.� � �S 6c)"�� �!(+ > ���� K�!�`�2004 .

11- HAMADOUCHE Ahmed, Méthodes et outils d’analyse stratégique, Les éditions chihab, Eyrolles, 1996.

12- TRINQUECOSTE (Jean-François), « Marketing stratégique », Economica, Paris, 2eme édition, Tome 02, 1997.

13- URBAN Sabin, Management International, Editions litec, Paris, 1993. 14- LAMBIN Jacques, Le marketing stratégique, Ediscience international, Paris, 2eme édition, 1989. 15- ATAMER Turguil, Diagnostic et décision stratégique, Dunod, Paris, 2eme

édition, 1998. 16- CROUE Charles, Marketing International, De Boeck université, Brexelles, 3eme édition, 1999. 17- JOFFRE Patrick, Comprendre la mondialisation de l’entreprise, Economica, Paris, 1994. 18- A.MEZAACHE, « Le franchising : une opportunité pour la création d’entreprise », PME Magazine, Revue mensuel éditée à Alger, N°11, Mai 2003. 19- LENDREVIE Jacques & LINDON Denis, Mercator, Dalloz gestion, Paris, 6eme édition, 2000. 20- MARTINET Alain Charles, Stratégie, Vuibert gestion, Paris, 1994.

21Y 6��� 6��4� �� 6��� �!"�� 69"< ��$+ 9�� c� 1996. 22Y�)?)/�� J ��a��g�� 6��� ��?7� :��.�� fC �"��7S 9� 69��5.�� Z��e b��� ���)� 6b

6f�\ �.*Q� 6��� 6���!��� �57(� ����C1999 .

23- DOZ Yves & HAMEL Gary, Traduit par PAVILLET Marie, L’avantage des alliances, Dunod, Paris, 2000. 24- LAFAY Gérard, Comprendre la mondialisation, Economica, Paris, 3eme

édition, 1999.