1 Bruno Michaud Vice-président principal Administration et ventes Orlando, avril 2013 Votre partenaire de confiance. Défis et opportunités de lindustrie

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Bruno MichaudVice-président principalAdministration et ventes

Orlando, avril 2013Votre partenaire de confiance.

Défis et opportunités de l’industrie des services financiers

2

Objectifs

> Revue des agents de changement et leur impact> Taux d’intérêt> Législation et réglementation> Consumerism / transparence> Démographie> Technologie

> Synthèse

3

Les taux d’intérêt

4

Taux d’intérêt

5

Prévisions 2013 d’experts de l’industrie

Les bas taux d’intérêt sont le plus grand défi de l’industrie 70 %

Les compagnies vont utiliser leur capital de façon conservatrice ou pour renforcer leurs réserves

59 %

Les produits seront retarifés ou redessinés pour tenir compte de l’environnement économique et réglementaire

73 %

Les compagnies vont continuer de « dérisquer » 48 %

Au cours des 5 prochaines années les technologies mobiles auront un plus grand impact que les médias sociaux

68 % en accord

Source : LIMRA 2013 Industry Predictions

6

La réponse aux bas taux d’intérêt est…

Revoir la tarification et les garanties des produits à coûts nivelés, mais demeurer dans le marché

73 %

Se retirer du marché et mettre plus d’emphase sur les produits non garantis

22 %

Maintenir les produits mais mettre des limites 5 %

Source : LIMRA 2013 Industry Predictions

7

Impact sur les réserves et le capital des assureurs

Conséquences

> Ajustement du prix des produits

> Élimination de certaines garanties

> Émergence de produits « variables »

> Changements dans le mix de produits

8

Impact sur les primes d’assurance

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013600

700

800

900

1000

1100

686

778

886

976

1037

Prime annuelle coût nivelé

Prime an-nuelle coût...

Homme 30 ans – non fumeur – 100 000 $

+ 51 %

9

Taux de croissance des ventes d’assurance vie

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

10%

5%3%

2%

16%

5%6%

8%

5%

8%

3%

8%

+

5%3%

-3%

2%

4%

-3%-2%

5%

Prime annualisée Capital assuré Nombre de polices

% d

e

ch

an

ge

me

nt

Source: LIMRA’s Canadian Individual Life Insurance Sales

+ moins de ½ de 1 pourcent

10

Nouvelle répartition de la prime d’assurance vie individuelle

Annuel 2011 Annuel 2012

29% 29%

35% 28%

36% 43% Total vie en-tière

Total vie universelle

Total tempo-raire


11

Croissance des ventes vie individuelle

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

13%

5%10%

13%10%

27%

17%

25%

Année

Ta

ux

de

cro

iss

an

ce

% d

e p

rim

e


Assurance vie entière

12


2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

5%

15%

7%

-3%-7%

14%

1%

-14%

Année

Ta

ux

de

cro

iss

an

ce

% d

e p

rim

e


Assurance vie universelle

13


2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

2%6%

1%

12%

7% 8%

-3%

8%

Année

Ta

ux

de

cro

iss

an

ce

% d

e p

rim

e


Assurance vie temporaire

14


2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

5%

10%

5%3% 2%

16%

5% 6%

Année

Tau

x d

e cr

ois

san

ce


Tous les produits

15

Croissance des ventes par réseau

Rep. réseau Carrière* Rep. réseau Agents généraux Tous

6%

10%

5%4%

-10%

3%

6%

-1%

2%

17%15%

16%

3%

6%5%

7%5%

6%

2007 2008 2009 2010 2011 2012

* Les résultats sont basés uniquement sur les compagnies participantes qui répartissent les ventes par réseau de distribution.


16

Croissance des ventes des polices vie individuelle

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Vie entière -3 % -6 % 3 % 4 % 1 % 12 % 7 %

Vie universelle 8 % + + -7 % -4 % -7 % -14 %

Temporaire 3 % -3 % 4 % 10 % -3 % -4 % 14 %

Total 3 % -3 % 2 % 4 % -3 % -2 % 5 %

+ Moins de ½ de 1 pourcent.


17

Taux d’intérêt

Impact sur les produits d’épargne

> Baisse des ventes des produits garantis

> Hausse des ventes des produits variables> Fonds mutuels> Fonds distincts

> GMWB

18

Tendance actuelle

1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Fonds d'investissement Dépôts garantis

Source : Insight Annual Industry Review – Jan. 2013

19

Impact sur les revenus de retraite

Taux d’intérêt Prime unique X Rente

Coût d’une rente à prime unique procurant un revenu annuel de 30 000 $

15,0 % 212 425 $ 7,1

10,0 % 280 970 $ 9,4

5,0 % 413 225 $ 13,8

3,25 % 490 040 $ 16,3

Homme 65 ans : rente viagère non garantie

20

DÉFI OPPORTUNITÉ

Taux d’intérêt ? ?

21

Législation et réglementation

22


Distribution

> Supervision plus étroite des pratiques des conseillers/MGA

> Conformité> Intérêt du client> Analyse de besoins> Opportunité de revoir et mettre à jour le dossier

du client

23


Institutions financières

> Conformité coûts additionnels

> Exigences de capital accrues> Coût des produits vendus> Choix de produits mis en marché

> Règles comptables> Bénéfices des retraités> Régimes de retraite des entreprises

24

DÉFI OPPORTUNITÉ

Législation et réglementation ? ?

25

Consumerism+

transparence

26

« Consumerism » + transparence

Transparence + divulgation de la rémunération des conseillers

> Relevé de comptes fonds mutuels> Niveau des frais de gestion> « Désinclusion » de la commission de service des

frais chargés par les fonds mutuels/distincts

Conséquences :

> Nouveaux produits

> Créer et démontrer votre valeur ajoutée

27

La valeur des conseils

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90

Ouverture d’un compteObtention d’un 1er emploi

Mariage

Achat d’un véhicule

Études postsecondaires

Lancer une entreprise

Avoir un enfant Achat d’une 1re maison

Perte d'un emploi

Divorce

Protection des êtres chers

Perte d'un être cher

HéritagePlanification de la retraite

Invalidité de longue durée

Vivre sa retraiteMaladie grave

Faire face aux changements de la fiscalité

Planification successorale

Évolution des conseils financiers – Événements déclencheurs dans le cycle de vie

Val

eur

ne

tte

pat

rim

on

iale

Vieillissement

Événements que la plupart des Canadiens croient pouvoir éviter

Changement potentiel de la trajectoire de la valeur nette

Source : IFIC Juillet 2010

28


33%

67%

100 000 $ ou plus

50 000 $ à 100 000 $

25 000 $ à 49 999 $

Moins de 25 000 $

10%

17%

21%

52%

Actifs

Q. Et quand vous avez commencé à travailler avec un conseiller financier professionnel, lequel des énoncés suivants décrivait le mieux votre situation?

Première utilisation d’un conseiller financier : ActifsQ. Et combien aviez-vous d’économies et de placements approximativement quand vous avez commencé à travailler avec un conseiller financier pro«fessionnel?

Vous aviez accumulé beaucoup d’épargne ou de placements.

Vous n’aviez pas accumulé beaucoup d’épargne ou de placements, mais vous vouliez être conseillé sur la façon de commencer à investir votre argent et d’accroître vos actifs

Source : IFIC Novembre 2011

29


< 35 K 35-70 K > 70 K

308

494

895

117

278

533

Revenus

< 35 K 35-70 K > 70 K

118

186

472

6592

258

Revenus

< 35 K 35-70 K > 70 K

343

513

724

72

201

428

Avec conseils Sans conseils

Revenus

< 35 K 35-70 K > 70 K

240301

644

62

143

424

Revenus

Valeur nette patrimoniale moyenne des ménages par groupe d’âge

Âg

es <

45

Âg

es 6

5 e

t +

Âg

es 5

5 à

64

Âg

es 4

5 à

54


30


REER (âge < 65) FEER (âge 65 et +) REEE (âge < 45) CELI

84%

44%

24%

45%

36%

18%14%

20%

Avec conseils Sans conseils

Participation aux investissements enregistrés

Valeur desrégimes enregistrés

1,50 %


31

DÉFI OPPORTUNITÉ

Consumerism + transparence ? ?

32

Démographie

À propos des boomers, des X, des Y et des

« silencieux »!

33

Besoins d’assurance + intentions d’achat

Montant moyen d’assurance

Multiple durevenu

Total des acheteurs 342 000 $ 4,1

Source : LIMRA 2011 US Buyer – Non Buyer Study

GÉNÉRATIONS

Génération Y (18-29) 299 000 $ 4,8

Génération X (30-45) 479 999 $ 5,2

Boomers (46-64) 253 000 $ 3,2

Silencieux (65 +) 154 000 $ 1,8

34

Besoins d’assurance + intentions d’achat

Besoin de plusd’assurance

Tous 32 %

Génération Y 40 %

Génération X 36 %

Boomers 28 %

Silencieux 21 %

- 35 000 $ 37 %

35 000 – 99 000 $ 31 %

100 000 $ + 29 %

Intentions d’achat (%)

Très probable Probable Peu/pas

22 % 27 % 51 %

30 % 34 % 36 %

27 % 29 % 44 %

17 % 14 % 59 %

10 % 15 % 75 %

23 % 25 % 52 %

20 % 30 % 50 %

24 % 23 % 53 %

Source : LIMRA 2011 US Buyer – Non Buyer Study

35

Croissance annuelle de la richesse des Canadiens 2011-2020

Milliards TCAC %

2011 2020

Encaisse et court terme 1 000 1 144 1,5 %

CPG et obligations 745 1 388 7,2 %

Fonds indiciels 53 95 6,7 %

Placements en actions et alternatifs 1 175 2 027 8,9 %

Total 2 973 5 154 6,2 %

Source : Investor Economics Household Balanced Sheet 2012

36

Croissance annuelle de la richesse des Canadiens 2011-2020

Milliards TCAC %

2011 2020

Fonds mutuels (excluant FNB) 762 1 421 7,2 %

Fonds distincts 86 174 8,1 %

Fonds distincts (insurance pools) 104 258 10,6 %

Fonds gestion privée 77 201 11,2 %

Hedge funds 18 80 19,0 %

FNB 43 125 12,5 %

« Closed-end » fonds mutuels 32 59 6,9 %

Total* 1 026 2 097 8,3%


Plus concrètement…

*Ajusté pour les doubles comptages

37

Contrôle de l’avoir financier

2010 2020

411895

689

1224

65-74

75 +

% de l’avoir financier total

5,9 %

8,1 %65-74

75 +

Changement de l’actif1 108 $ 93 %

37,1 %

41,0 %

1 100 $

2 119 $


38

Transfert de la richesse : des mouvements massifs en vue… (MM $)

38

70 % Patrimoine financier30 % Immobilier

738 milliards $ en mouvement


39

Héritage moyen à transférer (000 $)

Héritage moyen

492 000 $

650 000 $

Nombre de transfertsde patrimoine

Groupes d’âge

130 000

1 033 000

65-74

75+

39


40

DÉFI OPPORTUNITÉ

Démographie ? ?

41

Technologie

42

Le rôle d’internet

> Sondage LIMRA 2012

> 1200 consommateurs « en ligne » au Canada

> 21 à 66 ans

> Ont acheté ou recueilli de l’information sur au moins 1 produit d’assurance individuelle (vie, invalidité, soins de longue durée, rentes) au cours des 12 mois précédents

43

Éléments déclencheurs sur l’achat ou recherche d’informations

Conseiller financier

Ami/collègue Événement de la vie

Employeur Nouvel emploi

Envoi postal Information en ligne

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

32%30%

21%

14%

9% 9%7%

Source: LIMRA’s Market Facts Q4-2012

44

Comment achète-t-on l’assurance vie?*

En per-sonne 65%

Par télé-phone ou courrier

13%

Au travail 12%

En ligne 9% Autres 1%

*Pourcentage des consommateurs qui recherchent des informations de toutes sources

Source : LIMRA’s Market Facts Q4-2012

45

Comment le consommateur recherche-t-il l’information?

Génération Y Génération X (plus jeunes)

Génération X (plus vieux)

Boomers0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

61%

52%48%

43%

19% 27%28%

36%

11% 14%14% 11%

9% 7% 10% 10%

Ne consulte pas un conseiller ni internet

Consulte internet mais pas un conseiller

Consulte un con-seiller mais pas in-ternet

Consulte un conseil-let et internet

Par génération


46

Quel % des consommateurs utilise internet pour l’achat de leur assurance vie?

Enfants 18 ans et +

Enfants moins de 18 ans

Sans enfants

Femme

Homme

Génération X et boomers

Génération Y

Tous

8%

4%

14%

5%

12%

8%

15%

9%


47

Quel sera l’outil de service préféré pour les produits individuels?

Site internet de compagnie

Application mobile

Courriel à la

compagnie

Téléphone / en

personne

Téléphone/RVI

Courrier Conseiller

Information générale

60 % 4 % 6 % 11 % 2 % 3 % 14 %

Information sur police personnelle

55 % 5 % 6 % 12 % 2 % 2 % 18 %

Changement d’adresse

53 % 5 % 13 % 13 % 2 % 2 % 12 %

Paiement de primes

50 % 9 % 6 % 9 % 32 % 10 % 13 %

Changement de bénéficiaire

39 % 3 % 8 % 18 % 2 % 3 % 27 %

Question sur police personnelle

19 % 3 % 12 % 33 % 2 % 1 % 30 %


48

Et les médias ou réseaux sociaux…

> 50 % des conseillers disent qu’en 2013, les médias sociaux joueront un rôle important dans leurs stratégies de marketing.

> 75 % des conseillers utilisent au moins un réseau social:

Linked In 91 % Facebook 32 % Google + 28 % Twitter 22 %

49

Et…

Raisons pour utiliser Linked In :

1. Les clients cibles utilisent Linked In

2. Les conseillers comprennent mieux comment utiliser Linked In pour affaires

3. Linked In est mieux adapté à leurs besoins

50

Q. Que doivent faire les conseillers pour rejoindre les clients potentiels?

R. Entrer en contact via Linked In

52 % des investisseurs interagiraient avec les conseillers sur les réseaux sociaux…

… mais seulement 4 % le font.


51

Défi ou opportunité?DÉFI OPPORTUNITÉ

Technologie ? ?

52

Synthèse

DÉFI OPPORTUNITÉ

Taux d’intérêt

Réglementation

Consumerism

Démographie

Technologie

53

« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité; un

optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté! »

Winston Churchill

54

MERCI ET BONNE CONFÉRENCE!

Documents

1 Bruno Michaud Vice-président principal Administration et ventes Orlando, avril 2013 Votre partenaire de confiance. Défis et opportunités de lindustrie