5 jours pour Entreprendre - C&C MOREL · Tout va de plus en plus vite, si l’entepise ne « prend pas le bon virage au bon moment », elle p end des isues… 5 JOURS POUR ENTREPRENDRE

5 jours pour Entreprendre


Module 2 : Le projet, son contexte, son marché, son business model – (1 jour)

Module 3 : La communication et le marketing – (½ journée)

La création d’entreprise : Etapes

5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 3

Idée

Immatriculation

Création de mon Model économique (Business Model)

Validation des hypothèses (Enquête de terrain)

Validation des stratégies (Comment je fais quoi ?)

Rédaction de l’étude de marché

Prévisionnel + Plan de trésorerie + Tableaux de bord

Recherche des partenaires

Rédaction du business plan

A votre avis…

Quelles sont les clés de la réussite de votre projet ?

4

Une idée qui me correspond :

– J’ai les connaissances (Savoir),

– Je sais le faire (Savoir Faire),

– Je sais comment me comporter

(Savoir être).

Une idée qui :

– Répond à un besoin,

– Résout un problème,

– Crée de l’espoir

Qui

– Se différencie

– Est correctement mise en œuvre


Quelques clés pour réussir

A votre avis

Dans quel contexte votre entreprise va-t-elle évoluer ?

6

Définition du « marché »

Un marché est un lieu physique ou virtuel sur lequel sont

échangés des biens et services de nature diverse.


Le contexte

Le contexte recouvre au moins deux choses

• Le marché actuel

• Les tendances qui pourraient influer sur le marché à plus ou moins court terme


Ne pas confondre

LE marché

• Le marché global (macro-économique)

VOTRE marché

• Le marché local (celui de votre entreprise)


A votre avis

Pourquoi étudier le marché global ?Alors que j’ouvre un commerce sur Beauvais !

Pourquoi étudier le marché global ?

Pour détecter :

• les tendances du secteur,

• les évolutions des comportements d’achat,

• les besoins des consommateurs,

Pour connaître :

• les contraintes réglementaires,

• Les acteurs du marché,

• les évolutions des acteurs du marché,

Pour anticiper et intégrer ces éléments dans votre projet


L’environnement de votre entreprise


• Technologiques• Règlementaires• Culturelles et sociales• Socio-économique

• Enjeux• Segments• Besoin vs Demande

• Concurrents• Nouveaux acteurs• Produits et services

• Situation économique• Marchés financiers• Matières premières et

ressources• Infrastructure économique

Tendances clés

Forces macro économiques

Forces du secteur d’activité

Forces du marché

TENDANCES

MARCHÉ

SECTEUR

ÉCONOMIE

Bien identifier les risques

Tout va de plus en plus vite, si l’entreprise ne « prend pas le bon

virage au bon moment », elle prend des risques…


Et vous…

Quel sont vos risques liés à vos clients ?

TENDANCES

MARCHÉ

SECTEUR

ÉCONOMIE

Parcours client traditionnel


StimulusCampagne de publicité

L’achatDéplacement en magasin

Services clientsContact épisodique par appeltéléphonique, mails ou courrier.

Les entreprises ont l’entière maîtrise des 3 étapes.

Campagne de publicité

Points de vente

Points de contacts

Pendant AprèsAvant

J’ai un besoin

Je fais des recherches

J’achète

Je partage

J’adhère

Je le dis

Nouveau parcours client


Parcours Client

A votre avis

Comment ne rien louper ?

L’outil : le Business Model Canvas

L’origine du Business Model Canvas

Thèse d’Alexander Osterwalder en 2004 qui est devenu un livre co-créé avec la

participation de 470 professionnels engagés dans la création de modèles économiques

innovants de 45 pays

→ Traduit en 30 langues

→ Vendu à plus d’un million d’exemplaires

185 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication

Le Business Model Canvas

9 blocs pour décrire l’économie d’une entreprise

4 grandes dimensions d’une entreprise :

▪ clients

▪ offre

▪ infrastructure

▪ viabilité financière




Comment Quoi Qui

Combien

Flux de revenus



Offre

Relation client

Canaux

Segment Client

activités

Ressources

Partenaires

Coûts

Comment Quoi Qui

Combien

Offre Relation client

Canaux

Segment Client

Flux de revenus

activités

Ressources

Partenaires

Coûts

Étude de marché

Prévisionnel

Communication et Marketing

Flux de revenus


Canaux

Segment Clientactivités

Ressources

Partenaires

Coûts

Qui est-il ? B2B / B2C ?Que cherche t’il ?

Qui décide ? Qui paye ?

Motivations d’achats ?Freins à l’achat ?

Identifier mes Clients

A Votre avis

Mon offre correspond elle à une besoin ?

Les clients et la proposition de valeur


Posture : EmpathiePosture : Créativité

Gains attendus

Peines rencontrées

FitOffre

Diminuer les peines

Création de gains

A votre avis

Comment se décide votre prospect ?

26

Les différents profils de clients

En fonction des produits / services que vous vendez, vous aurez

plusieurs cibles que vous devrez maîtriser :

• Les bénéficiaires

• Les acheteurs

• Les prescripteurs

• Il faut tous les connaître !


- Sécurité

- Orgueil

- Nouveauté

- Confort

- Argent

- Sympathie

- Éco responsable (circuits courts, produits locaux, produits de

saison…)

Les mobiles d’achat


Les critères rationnels… :

– La marque

– Le prix bas

– L’esthétique

– La nouveauté

– La simplicité

– La technicité du produit

– Le prix en fonction de la situation

– Le rapport qualité / prix

– Le SAV– La praticité d’accès

– La possibilité d’échanger le produit

– Le conseil des vendeurs

– …


Quels sont les critères d’achat de votre cible ?

Les critères émotionnels…

– L’amabilité du vendeur

– La réputation de l’entreprise

– Le niveau d’expertise du commercial

– L’état d’esprit dans lequel se trouve l’acheteur

– …

Plus l’achat implique une interaction avec une personne qui représente l’entreprise, plus il y a place pour le jugement émotionnel


Quels sont les critères d’achat de votre cible ?

– De gré à gré

– Par marchés publics

– Via un service des achats

– Chaque service gère ses achats

– Par internet

– Les achats futurs sont définis à une période précise

– Les achats sont réalisés au fil des besoins

– Par Internet– En magasin– A domicile– Sur les marchés– Par des intermédiaires– En achat groupé– Après avoir cherché des informations en

magasin, sur le web, sur les forums, sur les blogs…

– En planifiant / sur impulsion– D’occasion / Neuf


Comment achète votre cible ?

Entreprise Particulier

Vous devez savoir et comprendre comment votre cible achète pour définir les bonnesméthodes de vente et de communication…

A votre avis

Quels sont les freins à l’achat de vos clients ?

32

Freins à l’achat

Inhibitions

• Jugé honteux ou peu convenable

Risques

• Risques financiers, corporels, d’utilisation

Peurs

• Du ridicule, de l’avenir, de pas savoir l’utiliser



Frein à l’achat > Inhibition


Frein à l’achat > Moins cher ?


Frein à l’achat > le Risque


Frein à l’achat : la Peur (toujours à la mode)

A votre avis…

Qu’est ce que la segmentation ?

38

Un segment client, c’est quoi ?

Personnes ou entreprises

Mêmes besoins

Qui sont accessibles par le même canal de distribution

Sensibles à la même communication

Qui accepteront de payer le même prix


A votre avis

Quels critères utiliser pour segmenter votre clientèle ?

40

Qui décide ? Qui paye ?

Taille

Secteur d’activité

Chiffre d’affaires (et/ou bénéfices)

Date de création

Organisation interne

En crise ou pas…

Qui décide ? Qui paye ?Sexe , Age, Niveau scolaireProfession, RevenusStatut marital - Statut familialTaille de la famille, Type d’habitation LocalisationMode de vieHabitudes de consommationPersonnalité et de style de vie…


Comment segmenter ?

Entreprise Particulier

Le ou les critères de segmentation les plus adaptés à votre produit / service (objectifs et subjectifs)

Comment segmenter ?


Caractérisez les critères de segmentation retenus

Vérifiez que votre cible est :

• Mesurable : nombre d’acheteurs potentiels ?

• Accessible : possibilité de toucher votre cible par des points de vente, fichiers clients, médias…

• Rentable : l’investissement à faire pour toucher votre cible doit être inférieur au CA que cette cible va vous générer

Sexe : Femme

Age : 12-16 ans

Lieu d’habitation : centre ville de grandes métropoles

A votre avis

Pourquoi segmenter vos clients ?

43

Pourquoi segmenter vos clients ?

Limiter la perte d’énergie

Vendre de façon efficace :

Quand on veut vendre à « tout le monde », on ne vend rien à

personne.

Il faut faire des choix et ne pas servir tout le monde.

• Vous pouvez cependant servir plusieurs segments de cible.


Et vous…

Comment allez-vous prospecter ?

Prospection

Utilisez des contacts directs pour identifier des clients potentiels et les

transformer en clients réels

Plusieurs formes :

• Téléphonique

• E-mailing

• Porte à porte

• Réseaux sociaux (Pro.)

• Cooptation (applications)


A votre avis

Savez-vous où se trouve votre cible ?

Pourquoi est-ce important ?

47

Où se trouve votre cible ?

L’emplacement de votre cible déterminera votre méthode

de vente et de communication…

votre cible est à proximité

• Vente en porte-à-porte, en réunion à domicile…

Communication locale.

votre cible est loin

• Vente à distance.

Communication globale.

5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Étude de marché / Marketing / Communication 48

Flux de revenus


Canaux


Ressources

Partenaires

Coûts

Qu’est-ce que je propose ?Quels bénéfices clients ?•GAIN: temps, énergie,

argent, pensées…•ÉVALUATION : bien-être,

contribution, confort…

Mon Offre

A votre avis…

Votre offre répond-elle à un besoin ?

50

Définition du « besoin »


BesoinsAchat permettant de répondre à

ce besoin

Les besoins physiologique / primaires

Besoins liés au maintien d'un état de santé physique. Ils sont nécessaires à la survie de la personne.

Lait, pain, pâtes, vêtements, chauffage…

Besoin de sécurité

Besoins liés à l'aspiration de chacun à être assuré du lendemain physiquement comme moralement : sécurité des revenus et des ressources, sécurité physique contre la violence, stabilité familiale ou, du moins, une certaine sécurité affective

Logement, plan retraite, mutuelle...

Besoin d'appartenance et d'affection

Besoins liés à la recherche de communication et d'expression, d'appartenance à un homme et une femme, d'intégration dans le lien social, besoin d’avoir des amis, de faire partie d’un groupe. Ce besoin va de pair avec le besoin de reconnaissance et de considération.

Vêtements distinctifs, réseaux sociaux, clubs, associations de loisirs…

Besoin d'estime, de reconnaissance

Besoin d'être respecté, de se respecter soi-même et de respecter les autres. Besoin de s'occuper pour être reconnu, avoir une activité valorisante qu'elle soit dans le domaine du travail, ou dans celui des loisirs.

Être bénévole, donner son avis sur les blogs, les forums... Faire partie d’association s d’aide aux autres...

Besoin de s'accomplir

Besoin d’accomplissement personnel , d’implication, de poursuivre certains apprentissages avec l'implication du goût de l'effort, de connaître de nouvelles techniques et d'avoir des activités purement désintéressées.

Tout ce qui permet maximiser son potentiel, de trouver la paix, de réaliser des expériences esthétiques… Achat de formations, participations à des débats sur le monde...

Les différents types de besoins


Pour les entreprises, on parlera

plutôt de :

« service rendu »

par le produit / service :

Gain ou évaluation

La satisfaction des besoins évolue

Pour un individu, les besoins sont stables mais les manières de les

satisfaire évoluent :

• En fonction des avancées technologiques

• En fonction de l’évolution sociale des individus et de leur âge

• En fonction des « normes » imposées par le groupe auquel vous appartenez


Produit versus Besoins

Un produit / service peut répondre à plusieurs besoins


Exemple de la voiture :

• Besoin de sécurité

• Besoin de fonctionnalité

• Besoin de sécurité

• Besoin d’estime

• Besoin d’appartenance…

Plusieurs produits / un besoin

Plusieurs produits ou services différents peuvent répondre au

même besoin / rendre le même service / régler le même

problème…

Des idées ?


Exemples :

• L’achat d’un appartement, un plan d’épargne-retraite, une assurance-vie

• La cantine d’entreprise, le sandwich, la salle de pause

• Le train, l’avion, la webconférence

Le besoin

Votre offre répond à un besoin :

• Implicite

• Explicite


Le besoin


J’aimerai diminuer la charge administrative de mes

commerciaux et améliorer leur productivité en déplacement

Un besoin est expriméJe suis conscient que quelque chose ne va pasJe n’ai pas de solution

Mon besoin est IMPLICITE

Un besoin est expriméJe sais ce qui ne va pasJ’ai une solution

Mon besoin est EXPLICITE

Je souhaite équiper mes commerciaux de tablette

numérique

Le rôle du vendeur est de me faire prendre conscience que j’ai besoin d’équiper mes commerciaux d’une tablette

Le rôle du vendeur est de comprendre mon besoin avec précision


Canaux

Segment Client

Flux de revenus

activités

Ressources

Partenaires

CoûtsOù et comment• Informer•Faire connaître•Faciliter l’achat•Délivrer les services•Accompagner•Satisfaire

Les Canaux de mise en relation Offre / Client

Et vous…

Comment allez-vous distribuer votre offre ?

En connaissez-vous les subtilités de votre secteur ? (règlementation, contraintes,

difficultés, risques, partenaires…)

Distribution

Pour vendre votre offre, vous pouvez :

• vendre directement à votre cible

• vendre via un canal de distribution

Votre méthode de distribution dépend :

• des modalités d’achat de votre produit / service

• des critères d’achats de votre cible

• du lieu où se trouve votre cible

60


Canaux

Segment Client

Flux de revenus

activités

Ressources

Partenaires

Coûts

Où et comment• Informer•Faire connaître•Faciliter l’achat•Délivrer les services•Accompagner•Satisfaire

Les Canaux de mise en relation Offre / Client

A votre avis…

Comment allez-vous vous faire connaître ?

ET

Comment allez-vous parler de votre offre ?

A votre avis…

Quels sont vos arguments de vente ?

63

La méthode CAB(P)

5 jours pour entreprendre 64

Aucun bénéficeInforme le client

Persuader par la Séduction

Convaincre par le Raisonnement

Factuel- Mesurable- Voir, Entendre, Goûter, Sentir ou Toucher - Méthodologie

Caractéristiques Avantages Bénéfices

RationnelÉmotionnel

A vous ! Dans la peau de votre client

Caractéristique (Mesurable, perçu, méthode)

Avantage (Rationnel)

« Ce qui me permet de……………….. »

Bénéfice (Émotionnel)

« Je……………………………………………. »


A votre avis…

Qu’est-ce qu’une preuve ?

66

Quelques exemples…

Garanties

Labels, certifications, Diplômes

Tests de performance

Démonstrations

Liste de clients acquis

Témoignages

Article de presse…


N’oubliez pas !

je présente ma proposition de valeur et mes arguments du point

de vue du bénéfice client

j’utilise un langage simple, sobre et clair

je parle de bénéfice pour le client


Le storytelling

Il s’agit de raconter l’expérience qu’un de vos clients a vécu en

utilisant votre service / produit

Mettez toujours en avant l’usage qu’en fera votre client


Avez-vous réfléchis à…

Mon nom d’entreprise !

Votre nom, enseigne, marque

Indispensables pour communiquer

Le nom de l’entreprise, sa dénomination ou raison sociale :

• n’existe que pour les sociétés

• identifie l’entreprise en tant que personne morale

• est choisi librement


Nom commercial (enseigne)

Court, puissant, mémorisable, facile à prononcer

Cohérence avec le positionnement

Aucune connotation, pas générique, originalité

Pas de limitation

→protégez votre nom


Pensez à décliner votre marque

Dès que vous avez un nom, réfléchissez à :

• Un slogan

• Un logo

• Une description rapide de votre entreprise

→ votre pitch

L’ensemble doit être cohérent et compréhensible par le public que

vous voulez toucher

73


Mon logo !

Le logo

Couleur

Forme

L’agencement

Le sens

La typographie


La disposition spatiale du Logo

Le logo de la Caisse d’EpargneDe quel côté regarde l’écureuil ? Pourquoi ?

DroiteGauche


L’espace


VacancesVacances

Lequel de ces logos évoque le départ en vacances ? Pourquoi ?

Les formes

Le Carré

• Le carré par sa régularité des ses quatre côtés, et sa

base large inspire la stabilité, la confiance, la solidité


A chaque couleur sa connotation !



Vous et votre personnel !

Le contact commercial physique

La première impression est toujours la bonne,

surtout quand elle est mauvaise.

Henri JEANSON

Pensez à vos 4 x 20

Posture (20 premiers pas)

Mimiques (20 cm du visage)

20 premiers mots

Une première impression est née lors de ces 20 premières

secondes !


Comme à la poste

BRASMA


Bonjour, Regard.

Attention, Sourire.

Merci, Au revoir.

Posez des questions ouvertes

Notre cerveau pose toujours des questions

fermées pour fermer le dialogue !

La réponse à une question fermée est toujours

NON

Il faut poser des questions OUVERTES qui ouvrent

le dialogue


Se mettre en scène

L’apparence :

• Uniforme

• Tenue en fonction d’un métier

• Vêtement en fonction d’une activité

• L’habille comme support Publicité


Et vous…

Quels supports allez-vous utiliser pour promouvoir votre entreprise ?

86

Le téléphone

Vous avez un répondeur ?

→ soignez votre message… pensez PITCH


« Société DURAND bonjour.

Je suis actuellement indisponible. Laissez vos

noms et coordonnées, je vous rappellerai dès

que possible »

Le Courriel

Votre signature

• C’est un moyen d’identification

• Elle doit être en congruence graphique

• C’est aussi une zone de promotion

• Ainsi qu’une zone de communication

L’adresse mail


Faites attention aux noms de domaines viraux

Choisissez un nom de domaine et créez votre mail

contact@masociété.fr

Évitez les :

masociété@gmail.comÇa ne fait pas pro.

Votre papèterie

En-tête, pied de page

• factures, devis, courrier…

• nom commercial, adresse, téléphone, fax, courriel

• mentions obligatoires : RCS, capital, forme sociale


Mentions légales et obligations règlementaires

Identité complète de l’entrepriseNom de l’entreprise, RCS, Adresse,

Capital, forme juridique, code APE,

N° TVA Intracommunautaire.

Jouez la simplicité,

1 seul message à la fois.– Nom commercial

– Activité

– Logo / Base-line

– Téléphone

– Courriel


Carte de visite

Le Flyer

Faites simple

• Qualité du papier

• Le pliage

• Le format

Comment les distribuer ?

• Dépôt

• Boîtage

• Remise en main propre



Interdit d’imprimer en Noir & Blanc

Mention IPNS / ou imprimeur

N° RCS + Nom entreprise

Ne pas jeter sur la voie publique

Le Site Web

Deux fonctions

• Le site vitrine

• Le site e-commerce



Identité complète de l’entreprise représentée (RCS, adresse, Nom…)Nom du responsable de publicationIdentité complète de l’hébergeur

1/7/15 →Obligation d’afficher la présence

de cookies avec acceptation tacite ou non

Les réseaux sociaux

Le réseau professionnel : Cible Pro

• Linked In

• Viadéo

• Xing

Le réseau personnel : Cible Particulier

• Facebook, Google +

• Viméo, youtube

• Pinterest, Instagram…


: bonnes pratiques

Compte distinct de votre compte perso

Au moins 1 actualité tous les 3 jours

Annoncez vos événements et y invitez votre communauté

Variez les publications : images/textes/vidéos/informationnel ou

divertissant


Vous faire connaître auprès de la presse et de prescripteurs

Parler de soi

– Invitation aux évènements

5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Étude de marché / Marketing / Communication 95

Le dossier de presse

Cohérence du canal

J’ouvre une boutique de téléphonie mobile dans un quartier de Beauvais

je fais de la publicité dans un magazine spécialisé

je fais de la publicité dans un journal National

je fais de la publicité dans le fanzine de quartier

Où dois-je faire de la publicité et pourquoi ?


Cohérence du canal

Je fabrique des bijoux en pâte FIMO. Où puis-je déposer mes bijoux dans mon

quartier ?

Le relais de presse

Le coiffeur

La boutique de mode tendance

L’esthéticienne qui me demande une commission de 50%

Sur une Marketplace : etsy, dawanda, alittlemarket, amazon…

Où dois-je mettre mes bijoux et pourquoi ?


Stratégie de communication

Mon Entreprise

Matérielle

Numérique

Google My Business

Réseaux Sociaux

Blog

Annuaires

Email Pro

Nom de Domaine

Site Web

VitrineE-Commerce

Papier

Carte de visiteCourrierFlyersDocumentation

Chaine Vidéo

Médias

PresseRadioTélévisionCinéma

Évènements

InaugurationVentes privéesSalonsConférences

Club

Business Club

EntreprisesSyndicatsAssociations commerçants

Téléphone

Numéro mobile / fixeRenvoiRépondeur

Adresse Postale

BoutiqueBureauHébergement

A votre avis…

Comment allez-vous proposer votre offre à vos clients ?

Vous devez détailler votre proposition de valeur

Ajustez votre offre en fonction des conclusions

de votre étude de marché

Utile : une fiche descriptive par produit/service

Caractéristiques techniques

Performances (rapidité, fluidité..)

Identité sensorielle (goût, toucher,

couleurs..)

DesignPackaging

Services associés Avantage distinctif


Canaux

Segment Client


Flux de revenus

activités

Ressources

Partenaires

Coûts

Comment je désire:• Conquérir• Fidéliser• Enrichir• Engager

A votre avis

Comment bien définir une politique de communication et marketing ?

102

Définir votre politique de communication et marketing

Déterminer votre cible

Définir votre objectif de communication

Définir le message qui va être transmis

Choisir une marque, enseigne, nom

Choisir les supports et canaux adaptés à votre cible

Organiser votre plan d’action

Déterminer votre budget !


Canaux

Segment Client


Flux de revenus

activités

Ressources

Partenaires

Coûts

Comment je désire:• Conquérir• Fidéliser• Enrichir• Engager

A votre avis…

Comment allez-vous fidéliser vos client ?

Fidélisation

Garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d'en conquérir

un nouveau…

Dès que vous avez votre premier client, vérifiez :

• Est-il satisfait ?

• Aura-t-il encore besoin de vous ?

• Comment garder contact avec lui ? Comment le tenir informé ?

• Peut-il vous recommander auprès d’autres clients potentiels ?


A votre avis…

Quels sont les outils pour fidéliser ?

Les 3 clés de la fidélisation

Gestion de la Relation Client

La Gestion de la Relation Client regroupe l’ensemble des

interactions

entre le client et l’entreprise.

Satisfaction Client

Cette notion de « satisfaction » constitue

le minimum à atteindre pour l’entreprise.

Expérience Client

L’Expérience Client est la perception qu’a le client de la Relation qu’il

vit avec l’entreprise.

Mettre en place une stratégie de collecte d’information ET une stratégie de communication

Mettre en place une stratégie de collecte de la satisfaction avec un traitement de l’insatisfaction

1990

2000

2014


Gardez vos clients

Maintenez un lien pour les fidéliser :

- carte de fidélité

- blog, page facebook, compte twitter, newsletter

- proposez une offre supplémentaire. Ex: vous

vendez un nouveau produit

- réductions à vos clients réguliers

- jeux-concours…


Gardez vos clients

Satisfaction client

• veillez à ce que vos clients soient

satisfaits

• le bouche-à-oreille est le meilleur

prescripteur

Comment la mesurer ?

• une enquête

• avis sur Internet


→ un client insatisfait en

parle en moyenne à 10-20 personnes alors qu’un client satisfait n’en parle qu’à 4-6


Flux de revenus


Canaux


Ressources

Partenaires

Coûts

Combien les prospects sont-ils prêts à payer et comment ?Quels sont les autres sources de revenus possibles ?

Et vous…

Comment définir votre prix de vente ?

112

Combien votre cible est-elle prête à payer ?

Qu’est-ce que le prix psychologique ?

• Un prix acceptable par un maximum de personnes de

votre cible.

De quoi dépend-il ?

• de votre produit

• de la motivation d’achat de votre cible

• de l’usage que l’acheteur fera de votre produit

• du pouvoir d’achat de votre cible…


Vous devez savoir combien votre cible est

prête à dépenser pour ajuster votre tarification

2 notions importantes :- Prix psychologique (prix acceptable)- Panier moyen (dépense moyenne)

à identifier par l’étude du marché global (AFE, Insee…)

et à affiner pour l’adapter à vos produits sur le marché de votre entreprise (enquête client, étude des concurrents…)

Comment le définir ?


A votre avis…

« Pour se différencier de la concurrence il faut vendre moins cher »

Qu’en pensez-vous ?

115

Votre politique de prix

Combien seriez-vous prêt à payer une boîte de 12 macarons ?



Positionnement sur le marché

Marché de niche exigeant en terme

d’image

Quelle est ma valeur ajoutée ?

Problème d’image et de qualité



En France, le prix n’est pas fixé par la loi en

dehors de certaines activités


Le prix d’un produit ou d’un service peut varier

Dynamic pricing

Identifier le niveau de vie du client pour adapter le prix de vente…

Hôtels, avions, sites marchands…


Dynamic pricing


Dynamic pricing


Prix psychologique « environnement »


Je suis en mode tourisme dans uneCapitale Européenne. Il fait chaud,j’ai soif.J’achète une petite bouteille d’eau à

1,50 €

Je fais mes courses au supermarché. J’achète un pack d’eau queje ne paierai pas

1,50 €

Prix Psychologique « Perception »


Quel prix paieriez-vous ces pots de confitures ?

A B CD

5 facteurs d’influence du prix

Prix de vente

InfluenceINTERNE

InfluenceEXTERNE

Coût de production

Niveau de vie

Concurrence

Clients

Image de Marque

AdhésionValeur suggérée


L’image de marque

Votre image de marque

• La qualité perçue du produit / service

• Le bénéfice perçu / acquis

Votre réputation

• La fiabilité perçue du produit / service

L’expérience client

• Ce que vous donnez à vivre à mes clients


Le bon prix de vente

Un prix

• Acceptable par votre cible

• Cohérent avec la concurrence

• Clair, simple et compréhensible par tous.

• Qui vous permet de gagner de l’argent

126


Prix de vente


Canaux


Ressources

Partenaires

Coûts

Qu’est ce que je fais•Produire / servir•Vendre•Promouvoir•Gérer


Flux de revenus


Canaux


Ressources

Partenaires

Coûts

De quoi/qui ais-je besoin•Compétences•MatérielPour délivrer mon offre


Prix de vente


Canaux


Ressources

Partenaires

CoûtsQui peut m’aider• À réduire mes coûts• À créer plus de valeur

(sous-traitance)• À réaliser mes activités

(Fournisseurs)


Prix de vente


Canaux


Ressources

Partenaires

Coûts

Quels sont les coûts de mon model économique (temps, préparation, prospection, communication, énergie…)Comment optimiser leur contribution à mes propositions de valeur (Valeur ajoutée de mon offre)

A votre avis

Comment feriez-vous pour calculer votre CA prévisionnel ?

131

Déduire un chiffre d’affaires prévisionnel d’une étude de marché

Vous pourriez…


1• Prendre la taille totale de cible

2

• Multiplier par le pourcentage de personnes interrogées et qui ont répondu qu’elles achèteraient votre produit / service

3• Diviser par le nombre de concurrents (+ vous !)

4• Multiplier par le prix psychologique ou le panier moyen

CA et étude de marché

MAIS la réalité dépendra fortement :

• des actions que vous allez engager

• et du nombre de clients que vous pourrez réellement servir

DONC fixez-vous des objectifs

• Ils doivent être réalistes, clairs et mesurables


Définir des objectifs réalistes

1. Définissez le potentiel global théorique de votre cible calculé sur la

base des critères de segmentation :

• Exemple : cible = 3 millions de personnes

2. Évaluez le potentiel réel ajusté suite à votre enquête :

• Exemple : Enquête = 1 personne sur 2 intéressée

3. Déterminez le nombre minimum de clients : un pourcentage du

nombre de répondants ayant dit qu’ils achèteraient

• Exemple : Enquête = 30% achèteraient



Déterminez le nombre maximum de clients :

prendre l’ensemble des répondants « positifs »

• Exemple : on retiendra la totalité soit 50%

Vous savez combien de temps il vous faut pour

réaliser votre offre, vous pouvez donc définir un

objectif que vous pourrez tenir !


= La définition de l’objectif réel intégrera la notion de « réalité »


Fixez-vous des objectifs de vente progressifs sur

les 1ères années !


Objectifs

Choisissez un objectif signifiant pour vous :

• nombre de clients,

• nombre de produits vendus,

• nombre de couverts…

• Ils doivent être réalistes, clairs et mesurables

Tout dépend de votre activité !


Approche par rapport au marché théorique :

Potentiel global théorique : 3 millions de français

Résultats de l’enquête : 65% des interrogés ont dit qu’ils achèteraient l’application.

Prudent, il prévoit que seules 45%des personnes interrogées achèteront.

Potentiel réel mini : 1,350 million de personnes

Faisons le test au travers d’un exempleCA par rapport au marché

138

Nicolas va vendre une application pour smartphone. Il souhaite calculer son CA potentiel.


potentiel max

potentiel mini

Il tient compte de la concurrence :

• 5 concurrents indirects


Faisons le test au travers d’un exempleCA par rapport au marché (2)

part de marché= 225 000 clients(1,350 M /6)

CA = part de marché x panier moyen

soit 225 K x 3 € = 675 000 €

- Chaque nouveau client lui génère 10 minutes de travail

- Il va travailler seul la 1ère année

- Il a 225 jours ouvrés par an et devra consacrer :

• 1 jour par semaine aux actions de communication• 1 jour par mois à la gestion administrative• 0,5 jour par semaine à la partie technique de l’application

→ 144 jours disponibles par an→ à raison de 8h par jour = 1 152 heures X 60 min = 69 120

minutes → 69 120 / 10 minutes par client = 6 912 clients

Calculons maintenant son CA par rapport à son objectif…


CA = nb clients max x panier moyen

soit 6 912 x 3 € = 20 736 €

141

Conclusion

L’écart est énormeentre le nombre de clients potentiels et le nombre de clients que je

pourrai servir !

Je ne veux pas travailler 24h par jour… ou diminuer la

qualité de mon service

Mais je pense que ce potentiel suffit financièrement, j’attends mon prévisionnel…


Rappel :CA / marché = 1 M €CA / objectif = 20 K € Pensez aux charges !

CA par rapport à l’objectif

J’ouvre une pizzeria dans ma ville.

• Je peux toucher 10 000 personnes

• Ma salle a une capacité de 20 couverts

• Je peux faire 3 services le midi et 2 le soir

• Je fermerai 5 semaines par an ainsi que le lundi et dimanche

Lors de mon enquête sur le terrain j’ai noté :

• 70% viendraient le midi pour un panier de 12€

• 15% viendraient le soir pour un panier de 40€

Quel est mon CA max prévisionnel ?


CA par rapport à l’objectif


• Je peux toucher 10 000 personnes

• Ma salle a une capacité de 20 couverts

• Je peux faire 3 services le midi et 2 le soir

• Je fermerai 5 semaines par an ainsi que le lundi et dimanche

Lors de mon enquête sur le terrain j’ai noté :

• 70% viendraient le midi pour un panier de 12€

• 15% viendraient le soir pour un panier de 40€

Quel est mon CA max prévisionnel ?


CA du Midi :

(3 services x 20 couverts x 12€) = 720 €CA du Soir :

(2 services x 20 couverts x 40€) = 1 600 €CA annuel :

(CA Midi + CA Soir) x (5 jours x 47 semaines) = 545 200 €

Autre exercice…CA par rapport à l’objectif (2)


Pour réaliser 545 200€, je dépense 345 200€.

Combien de repas à 26€ (panier moyen) dois-je vendre pour réaliser un C.A. de 345 200€ ?

Cela représente combien de services par jour ?

Mon affaire est-elle viable ?


CA par rapport au marché potentiel

J’implante ma boutique de fleurs dans ma ville. J’ai fait mon enquête en interrogeant les

passants.

Dans mon quartier il y a 7 000 habitants et dans la ville 50 000.

30% des personnes interrogées disent vouloir acheter des fleurs 5 fois par an en

dépensant en moyenne 45€.

Le panier moyen en France est de 75€.

Quelle est mon hypothèse haute de CA ?


45€ x 5 achats l’an x 7000 habitants = 1 575 000€

CA par rapport au marché potentiel

J’implante ma boutique de fleurs dans ma ville. J’ai fais mon enquête

en interrogeant les passants.

• Pour réaliser 1 575 000€ de CA,

• je dépense 975 000 €…

Combien de bouquets à 45€ dois-je vendre pour réaliser un C.A. de

975 000€ ?

Cela représente combien de ventes par jour ?

Mon affaire est-elle viable ?


Calcul du CA en prestation de services

Je me lance dans la formation

J’ai besoin d’un salaire de 2 000 €

Je travaillerai 5 jours par semaine et prendrai 5 semaines de congés

J’estime mes charges à 4% de mon CA

Combien dois-je facturer par jour ?

Prix de journée = Salaire + charges / nombre de jours facturables


Prix journée = 2000 + 46% charges sur salaire + 4% de frais x 12 mois (2000 + 2000 x 12 = 48 000)

Au moins 1 j/semaine prospection + 1 jour administratif soit 3 jours de production pleins3 j de production x 47 semaines = 141 j facturables

48 000 / 141 = 340 € HT

Estimer son potentiel Marché

Charges + salaire / Nb de jours

facturables

Salaire

• Revenu souhaité

Charges

• Charges de l’entreprise

Nb de jours

• 365,25 moins les week-end, les vacances,

les jours fériés

• Moins les jours consacrés à la prospections

et à l’administratif5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 148

Nb de clients x fréquence d’achat x panier moyen

• Volume peut être calculé :

– Capacité max de production

– Estimation du potentiel

• Fréquence, panier moyen :

– Enquête

– Statistiques Nationales

– Espionnage

– Médian de mon stock (panier)

Service Négoce

ATTENTION aux écarts !

Vous n’atteignez pas votre CA prévisionnel ? :

• votre questionnaire était-il bien structuré ?

• biais dans la façon de poser les questions ?

• avez-vous mis en place les actions prévues ?


A votre avis…

Comment utiliser mon business Model ?

Quelques recommandations

Travaillez votre business model quand :

Vous avez défini vos ambitions, votre vision

Vous avez analysé les tendances du marché

Vous connaissez les acteurs du marché (concurrents)

Vous connaissez les contraintes du marché (normes, réglementation…)

Vous avez défini une stratégie


Coûts du Changement / System Lock-in

→ quelles facilités ou difficultés ont vos clients pour partir vers la

concurrence ?

Challengez votre BM pour innover


Par exemple, Apple, en interconnectant tous ses produits, rend difficile le départ vers la concurrence

Revenus récurrents

→ est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-t-elle d’un

renouvellement automatique ?

→ comment sont lissés vos revenus sur l’année ?



Par exemple, Zararéassort ses magasins en nouveaux produits de façon très rapide ou les ventes par abonnements

Exemple des boxs



Encaissez avant de payer

→ gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ?


Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1555 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication

la grande distribution paie ses fournisseurs après avoir vendu

Changer la structure de coûts

→ votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de

vos concurrents ?



Par exemple, transformez des charges fixes en charges variables en louant du matériel plutôt que de l’acheter

Faire faire le travail par les autres

→ à quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à

la création de valeur de votre Business Model ?


Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation

Exemples : Mc doLe client commande, paie, débarrasse sa table.


Evolutivité

→ à quelle vitesse et facilité pouvez-vous faire croitre votre Business

Model sans rencontrer d’obstacles sur votre route ?



Protection contre la concurrence

→ comment votre BM vous protège de la concurrence ?

Expérience client :

→ comment placez vous le client au cœur de l’expérience ?




Faites un SWOT de chacune des cases de votre BM

Challengez votre BM


Travail en groupe


Clic and Walk

Création en 2012 à Tourcoing par Frédérique Grigolato


Clic and Walk

Fournir aux marques les données de la vraie vie, en temps réel, sur la totalité

du cycle de vie d'un produit ou d'un service

Le consommateur réalise l’étude sur le terrain et vend les données aux

marques


Clic and Walk


A vous !

Etre rémunéré pour des études

sur place

Développement commercial

Personnel

Grandes entreprises

Algorithmes d’agrégation de

données

Systèmes d’information

Relation personnalisée

Ressources humaines

Application Clic & Walk et site

internet

Google Store et Apple Store

Les Marques (les entreprises)

Site ClicAndWalk.com

Relation automatisée

Consommateurs

Consommateurs

Tarification compétitive

Vente d’études

Développement des applications

et site web

Locaux

Locaux

Etude marketing en temps réel

Rémunération des

consommateurs

Commerciaux Clic And Walk


Résultat


Etre rémunéré pour des études

sur place

Développement commercial

Personnel

Grandes entreprises

Algorithmes d’agrégation de

données

Systèmes d’information

Relation personnalisée

Ressources humaines

Application Clic & Walk et site

internetGoogle Store et

Apple StoreLes Marques

(les entreprises)

Vente d’études

Site ClicAndWalk.co

m

Relation automatisée

Consommateurs

Consommateurs

Tarification compétitive

Locaux

Développement des applications

et site web

Locaux

Etude marketing en temps réel

Rémunération des consommateurs

Commerciaux Clic And Walk

A votre avis

Comment réaliser mon étude de marché ?

168

Poser le problème

Se poser une question qui permet de confirmer

ou d’infirmer les hypothèses de votre business

model

Hypothèse sur le segment client

Hypothèse sur le prix et l’alignement

Hypothèse sur l’adéquation Offre/Besoin


A votre avis

A quoi sert mon étude de marché ?

170

À quoi sert l’étude de marché ?

Confirmer la viabilité de mon projet

Limiter les risques d’échec

Maîtriser l’écosystème de mon entreprise, connaître mes clients et

concurrents

• Rassurer mes partenaires

Ce qui veut dire :

• Évaluer le potentiel de mon marché

• Trouver mon positionnement.

• Mieux cibler mes prospects


A votre avis

Quelles informations dois-je chercher ?

172

Exercez-vous…

Je suis créatrice de mode pour les femmes de 20 à 27 ans et j’ouvre ma boutique.Que dois-je étudier dans mon environnement ?

Ma boutique = Urbanisme et implantation

Mode = Sociologie de l’habillage

Boutique = Aspects règlementaires et légaux du merchandising

Je suis conseil en systèmes d’information.A quoi dois-je prêter attention ?

Informatique = Nouvelle technologies

Conseil = Aspects légaux du conseil

Femmes 20 à 27 ans = Démographie de ce segment en France et sur ma zone de chalandise


Faire de la veille

Je suis créatrice de mode et je cherche des informations pour me distinguer de mes concurrents

J’assiste à des conférences sur la sociologie de la mode

Je m’abonne à des revues tendances

Je contacte la fédération professionnelle

J’adhère à l’association de mon métier

Je participe aux salons de la mode

Je suis conseil en systèmes d’information.Comment me distinguer ?

J’assiste à des Conférences GeekJe m’abonne à des revues techniques

Je contacte d’autres conseils

Je participe à des évènements

Je m’abonne à des flux


A votre avis

Où vais-je trouver toutes ces informations ?

175

Collecter les informations

Pour étudier votre Marché global et local

• Consultez des études et chiffres existants

• Collectez les informations et retraitez-les !


Où trouver les informations ?Tendances du marché– INSEE

– AFE CRÉATION (anciennement APCE)

– Data France

– Syndicats et fédérations de métiers

– Revues spécialisées

– XERFI (études de marchés)

– Internet

Environnement légal du marché– Legifrance.gouv.fr

– CCI

– Internet

Concurrents

– INSEE (ODIL)

– Societe.com

– Infogreffe.fr

– Sites web des concurrents

– Manageo.fr

Mes clients

– INSEE

– Kelquartier.com

– Salairemoyen.com

– Creatests.com

– Whosurvey.com

– Internet


A votre avis

Pourquoi faire une enquête ?

178

Allez sur le terrain

Pour étudier votre Marché local

▪ Observation : aller sur le terrain

▪ Entretiens : interroger des confrères

▪ Fournisseurs : ils connaissent votre marché et fournissent peut-être même vos concurrents…

▪ Bilan des concurrents

▪ Enquête : questionnaire client


Des enquêtes ?

Confronter votre offre à vos futurs clients

Pour :

• savoir pourquoi il l’achèteraient

• à quelles conditions

• à quels arguments ils seraient sensibles

• confirmer le besoin auquel votre offre répond


Bâtir un questionnaire

5 questions max

• 1ère question pour valider l’intérêt

• Question le budget

• Question la fréquence

• Les autres questions, sur votre offre

Posez des questions ouvertes


Que faire de ces informations ?

Synthétisez :

• les points faibles ou les menaces du marché

• Les opportunités

• Les tendances qui risquent d’impacter votre projet

• les éléments qui pourront vous faire gagner du temps

pour l’étude du marché de votre entreprise

• les éléments qui vous aideront à vérifier la cohérence

de la partie financière


Recommandations

Ne vous contentez pas d’une seule source d’information

Restez en veille

Ne dites pas « ça n’arrivera pas »

Sachez prendre les « bons virages au bon moment »


Attention aux idées reçues

www.salairemoyen.com

Beauvais Compiègne Creil

Population 54 711 40 517 33 601

Typologie fréquente 39% de ménages 44% célibataires 34% ménages

Niveau de vie 1 352 € net / mois 1 490 € net / mois 945 € net / mois

Dynamique Décroissance 4% Décroissance 3% Décroissance 1%




Compiègne



A votre avis

Étudier la concurrence, pour quoi faire ?

188

Concurrent direct ou indirect ?

Direct

Vend les même produits et services.

Indirect

Vend des produits et services de substitution.

FLEURISTE

CHOCOLATS CAVE À VINS

Mini Market

MOBILES

Je veux implanter une boutique de fleurs dans cette rue. Qui sont mes concurrents directs et indirects ?


Se différencier

Concurrence DIRECTE Concurrence INDIRECTE

• Je vends des fleurs exotiques, ce que ne fait pas mon concurrent (marché de niche)

• J’ouvre jusqu’à 22H, mon concurrent ferme à 19H

• Je propose des bouquets Moins chers (produits d’appel)

• Mettre un distributeur 24/7

• J’ai un service de réservation en ligne, ce qu’aucun concurrent ne fait.

• J’ouvre jusqu’à 22H, le caviste ferme à 21H30

• LE MIEUX c’est de proposer un PARTENARIAT, par exemple un 5% de réduction si l’on vient d’acheter une boite de chocolats.

Je propose TOUJOURS PLUSJAMAIS MOINS

FLEURISTE Je dois savoir ce que proposent mes concurrents pour construire une offre différenciée…


Benchmarking

Qui sont-ils ?

Quels produits / services proposent-ils ?

Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Quels prix pratiquent vos concurrents ?

Quelle est la renommée de vos concurrents ?

Où sont-ils implantés ?

Quelle est leur stratégie de communication ?


Concurrence

1. Identifiez les offres

2. Listez les principaux

3. Analysez leurs offres

4. Étudiez leurs forces et faiblesses

5. Positionnez votre offre


creation-entreprise.insee.fr ODIL

5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication193

Vous savez où se trouve la plus grosse concentration de concurrents. Mais attention de bien penser à la concurrence indirecte et surtout à la grande distribution

A votre avis

Quel sera votre positionnement ?

194

Le positionnement correspond à la position qu’occupe une

marque dans l’esprit des consommateurs face à ses

concurrents sur différent critères.

Positionnez votre offre


Sans positionnement clair, votre entreprise ne sera pas perçue clairement par les clients, vous aurez donc des difficultés à vendre

Quel message voulez-vous faire passer auprès de vos clients ?

Le positionnement de votre produit est la base pour :- affiner votre produit- définir votre tarification- définir votre politique de distribution- définir votre politique de communication

Ces aspects doivent être en cohérence avec votre positionnement. Cette étape est donc essentielle.

Positionnez votre offre


L’océan bleu :

➢ définition d’un nouvel espace stratégique où votre entreprise va pouvoir grandir avec pas / peu de concurrence

➢ Mettez la concurrence hors jeu

➢ Différenciez vous !

L’océan rouge :

➢ espace fortement concurrencé

➢ pousse les entreprises à se copier, à innover uniquement sur les prix ou à s’installer sur des marchés de niche...

➢ non différenciation

➢ guerre des prix

Zoom sur la stratégie Océan bleu


Comment faire ?

Regroupez l’ensemble de vos concurrents (directs, indirects, à

venir)

Reprenez les critères d’achat généralement admis par les clients

(étude marché global ou enquête)

Dessinez un « canvas stratégique »

Appliquez la « grille des 4 actions »


Les 4 actions


Le canvas stratégique


Exemple

2005NOUVEL OBJECTIF :1 million d’unités vendues en plus sur le marche us


201

Analyse du canvas stratégique

Critères d’achat des clients


Positionnement de Samsung



204

A votre avis

Pourquoi faire de la veille ?

205

Prospective 2030

Prospective 2030

88%des Français pensent que lesoutils numériques vont envahirles magasins et faire diminuer lenombre de vendeurs…

La fin des vendeurs en magasin ?


Prospective 2030

70%des Français pensent qu’il y auramoins de magasins

50% pensent que les vendeurs enmagasin disparaitront totalement.Majoritairement les jeunes (9% desséniors)

La fin des vendeurs en magasin ?


La réalité virtuelle


Bijouteries, bricolage… resteront présent

L’électroménager évolue vers le e-commerce (3 sur 4 en 2016)

Le point de vente évolue vers le lieu de conseil et d’écoute

Tendances de consommation


Avant toute chose…

Qu’est ce que l’innovation ?

210

Vous avez une idée innovante…

L’évaluation du CA peut être complexe

2 solutions :

test grandeur nature sur la base d’un prototype réalisé à bas coût →méthode du Lean

Start-up

organiser des focus groupes avec quelques potentiels clients pour avoir leurs retours et

évaluer leur intérêt


Innovation produit / Innovation BM, quelles différences ?

L’innovation de produit :

Drone

Imprimante 3D



L’innovation de processus



L’innovation de business model



L’innovation de l’ensemble du business model

- Augmentation du prix du café pour un particulier de 600 à 800%

- 30% de croissance annuelle depuis 2000


A votre avis

Qu’ont-ils fait ?

216

Qu’ont-ils fait ?

Ont-il copié un business

model concurrent ?

Ils ont inventé un NOUVEAU

business model !5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 217

Innover pour réussir

Les sociétés ayant un business model innovant sont plus

performantes que les « innovateurs traditionnels »


219

Un business model doit être

revu régulièrement et

adapté aux

changements de son

environnement

Tout business model a une date limite de

consommation !

Discussion d’équipe

Définissez avec votre voisin ce qu’est un business model et écrivez votre définition


A votre avis…

Qu’est-ce que l’expérience client ?

221

Définition

Comment allez vous placer vos clients au cœur de

l’expérience ?

Et leur délivrer une expérience Mémorable, Unique,

Personnalisée ?

222

L’expérience-client est constituée par la somme des interactions entre une entreprise et ses clients.

Expérience Client

Pourquoi travailler l’expérience client ?

• Pour contrer l’économie collaborative.

• Fidéliser vos clients

• Développer mon Chiffre d’Affaires.

• Parce que le parcours client à radicalement changé.

140%C’est le taux de dépense supplémentaire d’un client qui a eu une bonne expérience par rapport à un client satisfait.

Parce que délivrer un produit / service de qualité est le minimum

attendu par le client.


L’expérience-client en 3 chiffres

50% de la décision provient des émotions ressenties.

95% des gens ont décidé d’agir après avoir eu une mauvaise

expérience de service client.

85% sont prêts à payer 25% de plus pour s’assurer d’avoir un

service client à la hauteur.


Expérience Client


La bonne pratique : co-construire ses produits

avec ses clients

Crowd Marketing Co-Construction


Les consommateurs intégrés aux stratégies des marques…

Ultra personnalisation

PROVAINE lance le vernis à ongle sur mesure2275 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication

Ultra personnalisation

ERAM imprime vos talons


A votre avis

Business Model et Business Plan quelles différences ?

229

Définition

Un modèle économique (ou business model) décrit les

principes selon lesquels une organisation crée,

délivre et capture de la valeur


Le business model canvas


Comment l’utiliser ?

Soyez créatifs→ ne dites pas :

« Ca ne marchera jamais »

« Ce n’est pas prévu au budget »

« C’est impossible »

« On a déjà essayé, ça n’a pas marché »


Business Plan

C’est un outil de communication pour :

• Vous (Plan d’action organisé)

• Vos financeurs (Moyen de prouver et de rassurer)

C’est une description factuelle de :

• La mission de votre entreprise

• De votre vision d’entrepreneur

• Des stratégies de mise en œuvre


234

Le business plan n'est pas une succession de chiffres,

c'est 80% de Word et 20% d'Excel…

Votre business plan

Synthèse

Présentation des acteurs du projet :

• Moi,

• Mon conjoint

• Mes associés

Présentation de l’activité :

• Mon projet

• Ses origines

• Son contexte règlementaire

Les moyens mis en œuvre :

• Sources documentaires

• Enquêtes, questionnaires…


• Analyse globale : – Le marché– Ses tendances globales

• Analyse locale du marché : – Mon offre, – Mon implantation, – Mes concurrents, – Mon segment clients, – Mes prescripteurs, – Mes fournisseurs.

Votre business plan

Stratégie commerciale :

• Politique de produit,

• Politique de prix,

• Politique de distribution,

• Politique de communication,

• Politique social media,

• Politique écologique.


• Les ressources : – Humaines– Matérielles…

• Hypothèse du chiffre d’affaires : – Mode de calcul– Hypothèses

• Chiffrage : – Prévisionnel sur 3 ans– Plan de trésorerie

N’oubliez pas !!

Pas de savoir-faire sans le faire savoir



En guise de synthèse…

Qu’avez-vous retenu de ce module ?


Test :

▪7 énoncés

▪plusieurs réponses possibles

→En binôme

→Timing : 15 min

→Restitution : tour de table, justifiez vos choix



Enoncé Réponses possibles

Je prépare mon pitch

• Indispensable pour bien me présenter et me faire connaître

• Clair, synthétique et percutant (3 infos/20 sec)

• Vocabulaire accessible, adapté à mon interlocuteur




Je prépare mon pitch

• Indispensable pour bien me présenter et me faire connaître

• Clair, synthétique et percutant (3 infos/20 sec)

• Vocabulaire accessible, adapté à mon interlocuteur

Je modélise mon projet

• Pour présenter mon offre, je la présente du point de vue du bénéfice client

• Je tiens compte de l’environnement de mon projet dès maintenant (mais aussi plus tard !)

• Pour définir ma proposition de valeur, je tiens compte des besoins de mes clients et de la concurrence (directe/indirecte)

• Je valide toutes les hypothèses en allant sur le terrain, en fonction des retours, j’ajuste mon business model




Je prépare ma stratégie marketing

• Je présente mon offre avec la méthode CAB(P)

• Je prévois dès maintenant un suivi de la satisfaction client, mieux, j’intègre l’expérience client dans ma stratégie

• Je choisis les supports de communication les plus pertinents, en fonction de mes cibles

• Je peux fixer librement mes prix, mais j’évite un positionnement discount ! je m’aligne




Je prépare ma stratégie marketing

• Je présente mon offre avec la méthode CAB(P)

• Je prévois dès maintenant un suivi de la satisfaction client, mieux, j’intègre l’expérience client dans ma stratégie

• Je choisis les supports de communication les plus pertinents, en fonction de mes cibles

• Je peux fixer librement mes prix, mais j’évite un positionnement discount ! je m’aligne

Je prépare mon étude de marché, voici les informations à collecter

• Les aspects de l’urbanisme commercial dans la ville où je souhaite m’implanter (si magasin)

• Les aspects légaux et réglementaires qui impactent mon activité

• L’environnement technologique




Je réalise mon premier entretien client…

• J’utilise la méthode SONCAS(E) pour explorer ses besoins et mieux vendre

• Je lui pose des questions ouvertes, je n’impose rien, je l’écoute pour lui faire une proposition adaptée

• Je pense aux « 4 x 20 » !








Mes 1ères actions de communication

• J’organise une inauguration

• Je réalise des cartes de visite, flyers, plaquette…








Mes 1ères actions de communication

• J’organise une inauguration

• Je réalise des cartes de visite, flyers, plaquette…

Pour construire mon prix je tiens de compte de…

• Je tiens compte des prix pratiqués par les concurrents

• L’image de marque doit être intégrée dans ma stratégie de fixation de prix

• Je tiens compte de mes coûts et du prix psychologique clients

Pour aller plus loin,Les modules

Etude de marché

2 jours

Communication et marketing

1 jour

Vendre et négocier

3 jours

Business plan

1 jour


Documents

5 jours pour Entreprendre - C&C MOREL · Tout va de plus en plus vite, si l’entepise ne « prend pas le bon virage au bon moment », elle p end des isues… 5 JOURS POUR ENTREPRENDRE