Augmenter La Productivité Des éQuipes Commerciales Avec Le Social Learning Final

Augmenter la productivité des équipes commerciales avec le Social LearningCornelis LAFEBERSenior Solution Consultant

21 Septembre 2011

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Agenda

Pourquoi Social Learning?

Les défis de l’équipe commerciale

Conclusion

Social Learning pour l’équipe commerciale

Pourquoi Social Learning?


Métamorphose des systèmes de gestion de formation

80% de l’apprentissage est informel.


Challenges pour un apprentissage efficace

Le monde change de plus en plus vite: difficile d’avoir les bonnes compétences

La force de travail est composée de 4 générations

Comment retenir les informations? Une fraction des connaissances acquises est

encore présente au bout de 90 jours


#1 Nous vivons dans un monde qui change…Les écarts de compétences tendent à croitre…

Année PDG s’attend à un changement majeur dans les 2 ans à venir

Croit que l’organisation peut supporter ces changements

Ecart

2006 65% 57% 8%

2008 83% 61% 22%

2009 88% 59% 29%

Source: Bersin

Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences

et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.


Mettre les changements en relation avec les challenges au niveau de la gestion des talents

Source: Bersin

Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences

et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.


#2. 4 générations au niveau de la force de travailIl faut mettre en commun toutes les connaissances…

40% des travailleurs sont de la génération X ou Y

– Mobile

40% de la force de travail partira à la retraite dans les 10 ans à venir

– Perte de Savoir Faire

17%

23%

15%

27%

13%

Pré-Boomers (Avant 1946)

Baby boom (1946-1964)

Génération X (1965-1976)

Génération Y (1977-1997)

Génération Z (Après 1998)

Répartition des générations au niveau de la force de travail


#3. Comment retenir les informations

84% des connaissances acquises sont perdues seulement après 90 jours

Exp

ertis

e


Social Learning et apprentissage informel sont la réponse

Source: Bersin

Les defis de l’équipe commerciale


Formation des commerciaux – Le défi

33 % des contrats perdus auraient pu être gagnés...

57 % des clients estiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés

plus de 50 % des clients souhaitent que les commerciaux comprennent mieux leurs exigences et de leurs besoins

spécifiques

Coût réel de la formation « formelle » élevé - argent/temps

(IDC – « Content Management and Sales Enablement » - Décembre 2010)


Marie MartinSexe : FémininAge : 41 ansQualification : EuromedSituation familiale : Mariée Enfants : Deux (6 et 9 ans)Carrière : Anciennement cadre pour France.assurances.com, et actuellement Responsable des ventes pour BladzcoContrat de travail : A temps plein

L'apprenant : Marie


L'apprenant : MarieGénération X – Marie Martin

% de temps en ligne

ÉlevéMoyen Bas

Plan de vie personnelle

Satisfaction professionnelle

Ambition professionnelle

Facebook - Photos

La famille, la carrière, la santé et le sport

Orientation vie de famille, progression de ma carrière

La technologie me permet de communiquer et d'être mobile

Formation en réseaux sociaux - Considération

ConsidérationÉlevéMoyen Bas

Je veux progresser dans ma carrière, tout en trouvant un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

Recherche des conseils sur :

Motivation en termes de technologie :

Attitude en termes de technologie :


Le problème de Marie

Au bout de 90 jours, 84 % des connaissances initialement acquises est déjà perdu.Le tableau ci-dessous illustre ce constat...

Mon problème :Le rythme de travail est plutôt rapide dans mon secteur, si bien que je ne peux pas rester au fait des nouveaux produits lancés sur le marché. Je pense vraiment avoir besoin d'un cours de remise à niveau, mais mon emploi du temps est chargé à bloc !

La semaine prochaine, je dois me rendre au siège social et il faut aussi que j'assiste à une réunion parents/professeurs.

Je peux sans doute trouver le temps de suivre un cours, mais pas les sessions de suivi qui me permettraient pourtant de maintenir à jour mes connaissances. J'ai besoin d'avoir accès à un forum de communauté sur lequel je peux poser des questions et obtenir les réponses dont j'ai besoin, quand j'en ai besoin, sinon je risque d'oublier certaines informations essentielles.

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Temps

Avec le support d'une communauté, la possibilité de poser des questions, une structure d'accompagnement et des conseils d'experts, l'efficacité commerciale reste élevée

Sans une communauté et une formation en réseaux sociaux, Marie va très vite perdre son efficacité commerciale

Formation Echange en groupe

Contrainte de temps


Jacques BergeracSexe : MasculinAge : 39 ansQualification : SciencePoSituation familiale : Marié Enfants : Deux enfants de 7 et 12 ansCarrière : A débuté comme rédacteur junior pour news.com et est maintenant Directeur de la formation sur les nouveaux produits pour BladzcoContrat de travail : A temps plein

Le responsable de la formation : Jacques Bergerac


Le responsable de la formation : Jacques BergeracGénération X – Jacques Bergerac

ÉlevéMoyen Bas

Stream Flickr

Carrière, relations, financeRecherche

des conseils sur :

Développer mes opportunités de carrière et me focaliser sur mes enfants

Motivation en termes de technologie :

La technologie me permet d'être libre et mobile

Attitude en termes de technologie :

Formation en réseaux sociaux - Considération

ConsidérationÉlevéMoyen Bas

Je dois prouver à mes responsables que ma formation constitue le meilleur moyen d'assurer l'efficacité des commerciaux

% de temps en ligne

Plan de vie personnelle

Satisfaction professionnelle

Ambition professionnelle

http://www.flickr.com/photos/seannarae/2068657768/







http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.bwog.net/uploads/blogger-logo.jpg&imgrefurl=http://www.bwog.net/tags/blogs&h=298&w=300&sz=7&tbnid=L0ZfKDuOBpQJ:&tbnh=115&tbnw=116&prev=/images?q=blogger+logo&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&cd=2

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://web.lemoyne.edu/~forsytkh/MSN_logo.gif&imgrefurl=http://web.lemoyne.edu/~forsytkh/&h=166&w=297&sz=13&hl=en&start=1&sig2=t90qv_ZIWdrTSH8dV_5lYw&um=1&tbnid=awRd89IW1rkzWM:&tbnh=65&tbnw=116&ei=2jY_SID3GoqoiAH45IitAw&prev=/images?q=msn+logo+&um=1&hl=en&client=firefox-a&rls=org.mozilla:en-US:official&hs=XwB&sa=G







Le problème de Jacques

Ce que je veux mettre en relief...

Mon problème :En l'absence d'une approche « programmatique » et bien conçue, les dépenses de formation commerciale sont engagées avec les meilleurs intentions possibles, mais elles ne sont pas efficaces”

Mes contraintes...

Ressources Chiffres

Ressources humaines

Budget informatique

Structure

3 temps plein/ 2 mi-temps

100 000 euros par an

Création, Outils Web, Contenu, LMS obsolète

Social Learning pour l’équipe commerciale


Social Learning pour augmenter la productivité des équipes commerciales

•Accès aux groupes dédiés, experts, mentors•Accès aux contenus notés, certifiés et contribués par le réseauAccès aux experts

•Création des groupes autour des formations formelles•Questions / réponses rapides afin de mieux répondre aux attentes des clientsCommunautés

•Création rapide des contenu SCORM et AICC•Possibilité de créer, noter, certifier des contenus rapidementContenu “efficace”

•Capacité de travailler ensemble avec des collègues, moyennant des réunions virtuelles avec des possibilités vidéo Réunions virtuelles

•Accès aux informations et aux experts partout et à tout momentMobile•Accès au système par des milliers d’utilisateursScalabilité


Saba Social Learning

Fonctionnalités clé: Formations avec création

automatique des groupes Commentaires, notation et

marquage Contact avec les experts Ressources informelles Signets de recherche Listes de discussion Questions Réponses Partage et suivi Classe virtuelle Mobile Données d'analyse

Réunions virtuelles Mobile Analytics

Fo

nct

ion

na

lité

s C

lé


Partages du savoir faireafin d’obtenir rapidement les connaissances requises


Poser des questions afin d’obtenir rapidement les connaissances requises


Réunion virtuelles afin d’échanger des idées afin d’obtenir rapidement les connaissances requises


Collaborer – n’importe où, n’importe quand … afin d’obtenir rapidement les connaissances requises

connectez-vous avec les experts via Mobile et réunions virtuelles

Réponse rapide aux questions importantes

Visualisation des vidéos réalisées par les experts


Partage du réseau d’experts et des connaissances


Vente

Avec LMS 1.0 Avec Social Learning

Loyauté des canaux + 3% + 9-12%

Pipeline +60% +120%

Demandes de formation +10% +30%

Source: Saba 2011

No LMS

LMS 1.0

Social

0 20 40 60 80 100 120 140

% augmentation Pipeline

Fonctionnalités clé Saba Social Learning:

Forums de discussion

Recherche experts

Communités

Conclusion


Les avantages de Social Learning

Les commerciaux arrivent mieux préparés et formés devant leurs clients

Le travail des commerciaux est plus efficace

Taux de certification augmenté

Diminution du problème de rétention de l’information

Réduction des coûts de développement des contenus et des formation

Meilleure utilisation et adoption des outils


La bonne solution: Social Learning

Accès aux

experts

Communautés

Contenus notés,

commentés et

certifiés

Réunions

virtuelles

MobileScalabili

té

La meilleure Solution Social Learning


Questions?Décrouvez Saba Social Learning!http://cloud.saba.com/sociallearning/

[email protected]: 0662313871

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