Bienvenue...Les phases de la prospection (ex: évolution relation de couple) ... Les 13 concepts clés de la vente 1-La confiance (1er contact, apparence, énergie, sourire, similitude,

Bienvenue

Formation Sales & MarketingLa recette pour tout qui pense qu’il suffit

de porter des vêtements de sport pour

gagner sa vie en tant que Personal

Trainer…

Présentation:

Gael Van den Bussche

• Cursus Bachelor en Science de la Motricité, orientation

Education Physique

• Certifié NASM + pleins d’autres

• Formateur Physical Coaching Academy

• Formateur National Cardio Tennis

• Indépendant depuis 2010

• Entraineur de Tennis

• Personal Trainer +5ans

• Head Trainer +2ans avec 8 coachs dans l’équipe

• Formé et accompagné + d’une dizaine de coachs

• Fondateur de Body Life Changing et de FT Club Uccle

1. Comment réussir comme PT?

2. Comment se lancer comme PT?

2.1 En salle, en studio ou à domicile?

2.2 Comment réaliser un business plan?

2.3 Quels tarifs appliquer?

2.4 Combien de clients?

2.5 Comment organiser son planning?

3. Comment vendre?

3.1 Les 4 meilleures stratégies pour trouver des clients

3.2 La science da la vente: les 13 concepts clés

3.3 Le processus pratique gagnant

4. Comment proposer un service au top?

5. Comment fidéliser sa clientèle?

6. Gérer les ruptures

Table des matières:

Comment réussir comme PT?

Phase 1

ProspectionPhase 2

Rétention

Phase 3

La rupture

Aviver le feu L’inévitable

séparation

Chercher le

match


� Le Personal Training est un métier “complexe”/”multi-compétences

- Sociable

- Psychologique

- Communication

- Marketing et vente

- Comptabilité́ et administratif

- Savoir et savoir-faire

� It’s a people business

� « Business of finest is about…relationships


� L’importance de travailler dans son business et sur son business

� Les différentes dimensions du business

- Produit/service de qualité

- Prospection

- Vente

- Fidélisation


� L’importance d’un bon Marketing

- Entrepreneur 100%

- Market (local, regional, national, international)

- Competition

- Offre (unique)

- Pricing

- ___________

- Advertising

- Leads

- Customers

- Media>contact/tel>appointement>show up>sales moment>member

Comment se lancer comme PT?


� En tant que salarié

� En tant qu’indépendant

- Comment?

- Où? Salle/studio/domicile/extérieur

- Le statut d’indépendant complémentaire

- Allez-y progressivement (illustration)


�A domicile?

Avantages Inconvénients

• Confiance

• Fidélisation

• Espace et matériel limité

• Déplacements (file...)

• + « no » enchaînement

clients

� Perte de temps

� Augmentation tarifs


� En studio?


• Le cadre

• Son propre business?

• Deals différents (loyer,

%chiffre d’affaires...)

• Trouver clients?

• Gros matos? (rack à

squat...)

• Clients ne peuvent

généralement pas

s’entraîner seuls

• Investissement de

départ (loyer, matériel,

charges, marketing...)


� En salle?


• Loyer (si pas élevé)

• Clients sur place

(=partenariat

stratégique)

• Clients peuvent

s’entraîner seuls

� meilleurs résultats

• Matériel « lourd »,

machines...

• Concurrence entre PT’s

• Espace disponible

• Tarifs imposés?


� Réaliser son Business plan

1- Combien- souhaitez-vous gagner?

2- Combien d’heures pouvez-vous travailler?

3- Quels tarifs appliquer?

4- Comment organiser son planning?


1- Combien souhaitez-vous gagner?

Your Freedom Number

rem: charges + 30% (impôts, cotisations sociales)

A) Objectif 2000€/net/mois x 12= 24 000 €

B) Brut chargé annuel: A x 1,25= 30 000 €

C) + Frais pro = 10 000

- cartes visites = 200

- téléphone = 1000

- internet = 400

- assurance = 80

- comptable = 200-800

- vêtement = 500

- formations = 600

- matériel =

- voiture = 1500

- loyer salle = 4700 (loyer ou % selon chiffre d’affaire)

Total chiffre d’affaire/an = 40 000 € / 47 semaines = 850 €/sem


1- Combien souhaitez-vous gagner?

� Ce qui peut affecter votre Business

- ANNULATION: jusqu’à 20% des séances hebdo

- JOURS FERIES: jusqu’à 25% de business en moins

- VACANCES SCOLAIRES: jusqu’à 20% de business hebdo en moins

- vos VACANCES: 100% de business en moins!

(Etude Gold Gym International 2011)


2- Combien d’heures pouvez-vous travailler?

� Complémentaire: +ou- 12h

� Temps plein: +ou- 25h

� Rem: selon prix des séances

� Prix/séance

� Nombre de séances

� Rem: stratégie des petits clients vs gros clients

30 35 40 50 55 60 65 70

30 26 22 18 16 15 14 13





� Discount (20) > Classic (30-40) > High End (100) > PT

� 1h = 50€; 45min = 40€; 30min = 30€; rem: Small Group Training 4-8

pers (10-20€/pers)

� Rem: PT ou SGT?

� Confiance en soi (paye pour solution, l’expertise, connaissance,

formation…), connaître sa valeur

� Les gens aiment payer, vont quand même dépenser

� Les gens ont de l’argent

� Si c’est cher, c’est qualitatif (if expensive, must be the best…)

� Ex: kiné, médecin, plombier…

� Rem: ne pas casser les prix


3- Comment organiser son planning?

� La stratégie en bloc

� 3x1h vs 3x (45min + 15min pause)

Comment vendre?

Comment trouver des clients?

- Prospection active

- Internet, présence digitale (FB/insta, YT, Site/blog), email marketing

- Workshops/Events

- Local Networking

- Recommandation/parrainage (venir avec un ami)

- Stand en rue

- Pilot group

- Focus group (journaliste, politicien, influencer/start, blogger…)

- Partenaire (bon cadeau): médecin, concessionnaire, coffre shop, naturopathe, bio

store, coiffeur, agents immo, corporate…

Comment trouver des clients (suite)?

- Outils de communication: flyers, carte visite, affiche, profil board

- Témoignages (démontrer efficacité avec preuves)

- Getting clients via email

- Fiche renseignement/bon (timide)

- Lancement/la nouveauté (relancer régulièrement, ex: iPhone)

- Ancien clients

- Passive VS Active client getting systems

- Buzz! Mettez en avant les résultats obtenus

« Be the best and make sure everybody knows it »


Les 4 meilleures stratégies

1- La présence

2- La prospection active

3- Les partenariats stratégiques (ex. une salle/l’accueil…)

4- Internet (FB/Insta, YT, site/blog…)

Rem: votre marketing (site, flyers, carte de visite)


La prospection active

� Etre disponible (ex: célibataire vs en couple)

� L’avatar client (notre client type)

� Les phases de la prospection (ex: évolution relation de couple)

- Hello

- Small talk

- La réciprocité

- The talk

� « Hunter vs Gatherer » (trouver le juste milieu)


La prospection active (suite)

� Si trop tôt, trop direct…

� Focus: apprendre à connaitre les gens (wants & needs)

� Etablir des connections

� Activement chercher le contact

� Créer des opportunités de re-connexion

� Ex: rencontrer 5 personnes sur le plateau cardio-muscu et retenir une chose de

chacune

Comment vendre?

� Imaginez que vous avez rendez-vous avec un

client potentiel, comment allez-vous l’aborder?

- Démo un volontaire

- Démo formateur

� qu’avez-vous observé?

Comment vendre?

� Les 13 concepts clés de la vente

1- La confiance (1er contact, apparence, énergie, sourire, similitude, bonne

communication, écoute...)

2- La valeur perçue (« it’s all about showing your value »)

3- La vente émotionnel (le pk)

4- La vente rationnelle (anticiper les objections)

5- Proposer la bonne solution, vendre des solutions (package) � questions ouvertes

6- Utiliser ses propres mots, reformuler � écouter

7- Double choix

8- Cascade de oui � questions fermées

Comment vendre?

� Les 13 concepts clés de la vente (suite)

9- Vendre dans le budget

10- Visuel (retiennent 70%)

11- Communicaon non verbale (regard, synchronisaon, posture)

12- La réciprocité́ (donner avant de recevoir, par exemple un café́, une séance

gratuite � faire gouter)

13- Des preuves (preuve de résultats, témoignages, photos...)

Comment vendre?

� Le processus pratique gagnant

- Accueil

- identifier les besoins

- séance découverte

- proposition de la solution (visualiser le voyage qu’il va faire avec vous)

- présentation des packs (prix)

- Mutiples contacts (it’s not a fail if you don’t make the sale), relance

- Contrat

- Rem: casser la pression de vente (« je vous félicite pour votre choix »)

(questionnaires)

- Rem: les phrases de transition

Comment vendre?

� Comment adapter sa communication?

- Ecoute active

- S’adapter aux profils des clients

� DISC

� Animaux

� Géométrie

- Communication non verbale

- Synchronisation

Comment vendre?

� Comment traiter une objection?

- Rem: une question = signe d’intérêt

- Isoler l’objection

- Deal

- Traiter l’objection

- Ex: je dois réfléchir, je n’ai pas d’argent/c’est trop cher, je dois en parler à

mon conjoint/mes parents

Comment vendre?

� Les modèles du comportement?

- L’arbre

� Invisible > visible

�Emotions, mental/croyances, spirituel > Energy > Actions >

Succès/résultats

- Le modèle transthéorique

- Psychologie de la vie quotidienne

Comment proposer un service au top?

� Mettre en place des process (illustration)

� Prospection active, pitch

� Appel entrant/sortant

� Rdv de vente

� 1er rdv coaching

� Séance type (rem: template)

� nutrition, science de la programmation...


� L’art du coaching en 7 étapes

1- Objectif clairs

2- Le Pourquoi (créer la bonne émotion)

3- La stratégie: le comment?

4- Le plan d’action

5- Décider + passer à l’action

6- Tracker

7- Ajuster


� L’art du coaching … quoi d’autre à ne pas oublier?

- Lever les facteurs limitants (connaissances, croyances, environnement…)

- Changer les habitudes (sciences du changement)

- Vous sentez vous capable à 100% de réaliser cette action?

- Comment ça marche pour vous?

- Jouer sur l’environnement

- Focus on effort, highlight successes

- Motivation: reinforce what drives them (hot spot)

- 1 chose à la fois

- Commencer par quelque chose de facile (self efficacy, le succès amène le

succès)

- Energie d’activation

- « Dans un voyage, le plus long est de franchir le seuil » (ex: ranger sa chambre)

- Visualisation (s’imaginer qu’on a déjà atteint objectif)

- Montrer 20% déjà faits


� Un PT qui fonctionne

- Be remarquable, be different (ex: vendre vin dans all-in)

- Prise en charge

- Suivi

- Séance d’essai

- Entrainement

- Lieu/endroit (zones et expérience)

- Equipement

- Tenue

- Marketing

- Prix

- Rem: cohérence inter-service (former l’accueil)


� Séquence coaching

- Mise en place

- Aller plus loin

- Motivation

- Transition

- Rem: laisser 5 rem

- 1 cueing à la fois

- Progresser vs régresser (positive coaching)

Comment fidéliser sa clientèle?

� Résultats/progrès

� Reconnaissance, apprentissage continu (évolue, personal growth)

� Devrait sortir de chaque séance avec un + ou un renforcement

� Rem: vous aussi (innovation dans l’entrainement, get info from successful

coaches)

� Délivrer ce à quoi les clients s’attendent (souhaits, préférences…)

� Demander des feedbacks régulièrement

� la relation (« people business »)

Comment fidéliser sa clientèle (suite)?

� « Carnet de note » (livre préféré, musique, série, date d’anniversaire, nom

compagnon, enfants…)

� Cadeau inattendu

� Fun

� Rem: 8 contacts dans le 1er mois

� Services++: souhaiter anniversaire, tips (en voyage…)

� The Hot Spot

Gérer les ruptures?

� Après la fin d’un contrat…

- Client inactif � ne pas arrêter la relation

- Rem: anticiper (getting client to renew)

- You have history (like an ex)

- La suite?

- Demander des nouvelles

- Message d’anniversaire, joyeux noël, bonne année

- Maintenir le contact via media sociaux

- Proposer un check up

Litérature conseillée

- Switch, osez le changement

- Conversations cruciales

- Comment se faire des amis

- Influence et manipulation

Documents

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