BUDGET DES VENTES RAJJJA.pdf

Pr : HASSAINATE Mohammed

2013-2014

OUTILS DE PRVISION ET DE CONTRLE

Section I :La budgtisation des ventes

La prvision de vente consiste dterminer en avance les ventes futures en quantits et en valeur en tenant compte des tendances et des contraintes imposes lentreprise et des dcisions de politique gnrale de celle-ci.

Prvision des quantits : portant sur les volumes (nombre de vente permettant de situer le niveau dactivit des services commerciaux et des services de production).

Prvision des prix de ventes : portant sur les valeurs (recettes permettant de dterminer les sources de lentreprise.

Il en rsulte ltablissement dun chiffre daffaires prvisionnel dpendant de la composition des ventes et des prix prvus.

Dfinition Base de la prvision

Objectifs Techniques

Objectif principal Aider les entreprises anticiper la demande des produits ou des services qu'elles offrent cest pour cette raison quelles se doivent d'tre le plus fiable possible pour que les entrepreneurs puissent satisfaire la demande et optimiser leurs ressources.

Bien prvoir les ventes permet de :

tablir quelle capacit de production est requise afin dajuster loffre la demande;

Conditionner l'optimisation des ressources;

Choisir les technologies appropries;

Orienter la politique et les stratgies de gestion des stocks;

Dterminer les meilleures stratgies de production .



La prvision des ventes est toujours difficile. Elle est tablie aprs une analyse des forces et des faiblesses de lentreprise ainsi que des contraintes imposes par lenvironnement et la conjoncture conomique.

La prvision des ventes est effectue partir dinformations commerciales, conomiques et technologiques rsultant dorigines diffrentes.



Mthodes qualitatives

Mthodes quantitativ

es Techniques





LES ENQUTES DACHAT AUPRS

DES CLIENTS

La mthode de Delph ou panel

dexpert

LA MTHODE DE SONDAGE DOPINION

AUPRS DES VENDEURS

Etudes de march



Lajustement par la mthode des points extrmes

La mthode des points extrmes est une mthode dajustement linaire dquation y= a x + b dtermine partir des coordonnes des deux points extrmes dune srie dobservations sur la priode analyse.

Lajustement par la mthode des points extrmes

Soit la srie statistique suivante :

1. Reprsenter graphiquement la srie par un nuage de points.

2. Dterminer lquation de la droite de tendance.

3. Reprsenter cette quation sur le mme graphique.

4. Dterminer la prvision pour le rang 8

Rang (Xi) 1 2 3 4 5 6 7

Ventes en milliers d (Yi) 120 155 125 202 180 235 240

La droite de tendance est calcule partir des deux points extrmes :

Point A (XA = 1; YA = 120) correspondant la 1re observation.

Point B (XB = 7; YB = 240) correspondant la 7e observation.

Cela donne le systme dquation suivant :

Point extrme (A) YA = a XA + b 120 = a + b (1)

Point extrme (B) YB = a XB + b 240 = 7a + b (2)

Ce qui donne : a = 20 et b = 100

Y = 20 X + 100

Lajustement par la mthode des moindres carres

Lentreprise BETA vous fournit les informations suivantes relatives ses ventes au cours des priodes 1 7.

1. Dterminer la droite de tendance de cette srie.

2. Prvoir les ventes pour la priode 8.

Xi 1 2 3 4 5 6 7

Yi 120 155 182 202 220 235 240

MOYENNE X = 28/7 = 4 MOYENNE Y = 1354/7 = 193.42 a = 558/28 = 19.93 Sachant que la droite dajustement passe par les deux moyennes, on a 193.42 = 19.93 * 4 + b do b = 113.71

LA CORRELATION LINEAIRE

- IL EST UTILE DE TENTER DEXPLIQUER LES VARIATIONS DUN PHENOMENE PAR DAUTRES VARIABLES.

- LIDEE EST DE TROUVER LA OU LES VARIABLES EXPLICATIVES PRESENTANT LA MEILLEURE CORRELATION AVEC LE PHENOMENE A PREVOIR.

- CE COEFFICIENT POUVANT VARIER ENTRE +1 ET 1, LA CORRELATION SERA JUGEE SIGNIFICATIVE SI r EST PROCHE DE +1

OU 1 ( I r I > 0,9 )

- TOUTE LA DIFFICULTE CONSISTE A DETERMINER LE DECALAGE ENTRE LA VARIABLE EXPLICATIVE ET LA VARIABLE EXPLIQUEE.

INTERPRETATION DU COEFFICIENT DE CORRELATION

CORRELATION

La corrlation Lentreprise Texas vous rsume les montants allous aux actions publicitaires au cours des dernires annes dans le tableau ci-aprs :

1. Calculer le coefficient de corrlation.

2. Un ajustement linaire parat-il adquat ?

Rang Dpenses publicitaires (Xi) Montant du CA (Yi)

1 11 130

2 13 125

3 14 142

4 12 134

5 13 150

6 15 162

Les moyennes mobiles

Cette mthode est utilise pour prvoir les ventes qui prsentent des fluctuations rgulires. Elle consiste dgager une tendance gnrale de ventes et une tendance saisonnire. Elle repose sur le calcul des moyennes mobiles partir des valeurs observes des ventes.

Cette mthode crte les phnomnes accidentels en permettant un lissage des informations observes, mais elle limine des informations en dbut et en fin de srie. Par ailleurs, elle ne donne pas une droite dquation connue qui peut facilement se prter des prvisions. Cest pourquoi lajustement par la mthode des moindres carrs est prfr.

LA METHODE DES MOYENNES MOBILES

- METHODE EFFICACE POUR LISSER DES SERIES STATISTIQUES LONGUES SOUMISES A DES VARIATIONS IMPORTANTES DUNE OBSERVATION A LAUTRE.

-ELLE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION PAR LA MOYENNE DES P DERNIERES OBSERVATIONS.

- IL EXISTE, DONC, AUTANT DE MOYENNES MOBILES QUE LON PEUT FIXER DE VALEUR AU PARAMETRE P QUI CONSTITUE LORDRE DE CE LISSAGE.

APPLICATION :

LE TABLEAU SUIVANT DONNE LEVOLUTION DUN INDICE DACTIVITE DUNE BRANCHE INDUSTRIELLE PENDANT 18 MOIS AINSI QUE LE CALCUL DU CUMUL (CM) ET DE LA MOYENNE MOBILE (MM) DE CET INDICE SUR 3 ET 6 MOIS.

MOIS Xi CM3 MM3 CM6 MM6

Janvier 80 - - - -

Fvrier 70 - - - -

Mars 80 230 77 - -

Avril 90 240 80 - -

Mai 100 270 90 - -

Juin 70 260 87 490 82

Juillet 60 230 77 470 78

Aot 80 210 70 480 80

Septembre 100 240 80 500 83

Octobre 80 260 87 490 82

Novembre 40 220 73 430 72

Dcembre 20 140 47 380 63

Janvier 70 130 43 390 65

Fvrier 80 170 57 390 65

Mars 90 240 80 380 63

Avril 60 230 77 360 60

Mai 90 240 80 410 68

Juin 70 220 73 460 77

020

40

60

80

100

120

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

MOIS

MM

Xi

MM3

MM6

REPRESENTATION GRAPHIQUE

LES MOYENNES MOBILES CENTREES

- LA METHODE CONSISTE A REMPLACER CHAQUE OBSERVATION PAR LA MOYENNE DUN GROUPE DE P OBSERVATIONS DONT ELLE EST LE CENTRE.

- LORSQUE LORDRE P DU LISSAGE EST IMPAIR, IL NY A AUCUNE DIFFERENCE ENTRE LA MOYENNE MOBILE CENTREE ET LA MOYENNE MOBILE NON CENTREE.

- LORSQUE LORDRE DU LISSAGE EST PAIR, LA MOYENNE MOBILE CENTREE EST CALCULEE SUR P+1 OBSERVATIONS, LES DEUX OBSERVATIONS EXTREMES ETANT PONDEREES DE MOITIE.

AINSI, LA MMC4 DE LA i me VALEUR DE LA VARIABLE X

MMC4 = .Xi-2 + Xi-1 + Xi + Xi+1 + .Xi+2

4

- LES RESULTATS OBTENUS CORRESPONDENT AU MILIEU DE LA PERIODE CONSIDEREE AU LIEU DETRE AFFECTES A LA DERNIERE PERIODE COMME LES MOYENNES MOBILES NON CENTREES.

REMARQUES :

- CELA REVIENT A EFFECTUER LA MOYENNE MOBILE DORDRE 2 DE LA MOYENNE MOBILE DORDRE P NON CENTREE.

N-4 N-3 N-2 N-1

1er 524 532 556 660

2me 378 418 426 482

3me 354 378 394 434

4me 636 692 716 724

Application

Effectuer un lissage de la srie des ventes en volume (moyennes mobiles dordre 4)

Lanalyse des ventes trimestrielles a permis de dresser le tableau suivant pour les quatre derniers exercices :

LES SRIES CHRONOLOGIQUES

Une srie chronologique est une srie statistique reprsentant lvolution dune variable conomique en fonction du temps.

Ce type de srie est donc utilis frquemment dans les prvisions des ventes car ce sont des donnes statistiques faciles obtenir.

LELIMINATION DES VARIATIONS SAISONNIERES

LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

LA METHODE DES RAPPORTS AU TREND

- METHODE QUI CONSISTE A APPROCHER LA TENDANCE GENERALE, PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES, PUIS A CALCULER POUR CHAQUE OBSERVATION LE RAPPORT ENTRE LA VALEUR OBSERVEE ET LA VALEUR CORRESPONDANTE AJUSTEE.

- LE COEFFICIENT PERIODIQUE EST, ALORS, EGAL A LA MOYENNE DES RAPPORTS CALCULES POUR CETTE PERIODE.

Calcul de lquation du trend Calcul des ventes ajuste Calcul du coefficient saisonnier

Calcul du coefficient saisonnier moyen

APPLICATION :

LE TABLEAU SUIVANT DONNE LES VENTES TRIMESTRIELLES DE JUS DE FRUIT (MILLIERS DE BOUTEILLES) DANS UN HYPERMARCHE.

ANNEES 1T 2T 3T 4T TOTAL

2001 92 151 306 61 610

2002 125 203 395 95 818

2003 146 232 442 123 943

2004 230 275 566 135 1206

2005 158 312 641 132 1243

TOTAL 751 1173 2350 546 4820


0

100

200

300

400

500

600

700

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

TRIMESTRES

MIL

LIE

RS

MILLIERS DE

BOUTEILLES

PREVISIONS POUR 2006 :

1T 2T 3T 4T

Xi 21 22 23 24

VAL.AJUSTEES 349,89 360,26 370,63 381,00

COEFFICIENTS 0,67 1,00 1,90 0,42

PREVISIONS 234 360 704 160

LES PREVISIONS POUR 2006 SONT OBTENUES A PARTIR DES VALEURS AJUSTEES ET DES COEFFICIENTS SAISONNIERS


0

100

200

300

400

500

600

700

800

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

TRIMESTRES

MIL

LIE

RS

VAL. OBSERVEES

VAL. AJUSTEES

PREV.AVEC

CORRECTION

PREV. SANS

CORRECTION

Ajustement par la mthode des totaux mobiles

La mthode des totaux consiste annuler la composante saisonnire des donnes pour procder ltude de la tendance.

La mthode des totaux mobiles permet de lisser les donnes cest dire dliminer limpact de la saisonnalit sur les variables. Cette mthode est la plus utilise pour procder la correction des variations saisonnires que ce soit par les entreprises ou les instituts conomiques.

LES TOTAUX MOBILES

- Le but de la mthode est de dgager une tendance gnrale dans le cas dune srie chronologique variations saisonnires.

- Pour cela on effectue lajustement, non pas sur les valeurs de la srie elles-mmes mais sur les totaux mobiles obtenus, successivement, partir des dites valeurs.

Application :

La ventilation du chiffre daffaire dune entreprise au titre de lanne N et N+1 se prsente ainsi regroup par trimestre.

Ajustement par la mthode des totaux mobiles

1 2612

2 2890

3 2482

4 3396

5 3130

6 3290

7 2936

8 3926

TAF : Faire lajustement de lanne N+2 par la mthode des totaux mobiles.

x y X Y XY XX

1 11380 -2 -942 1884 4

2 11898 -1 -424 424 1

3 12298 0 -24 0 0

4 12752 1 430 430 1

5 13282 2 960 1920 4

15 61610 0 0 4658 10

a = 465,8 , b = 10 924,6

Rang Prvisions N + 2

6 13719,4

7 14185,2

8 14651

9 15116,8

3290 + 2936 + 3926 + x6 = 13719,

x6 = 3567,4

2936 + 3926 +3567,4 + x7 =14185,2

x7 = 3755,8

3926 + 3567,4 +3755,8 + x8 = 14651

x8 = 3401,8

3567,4 +3755,8 + 3401,8 + x9 = 15116,8

x9 = 4391,8

LES TOTAUX MOBILES

SOIT UNE SERIE STATISTIQUE DE VENTES TRIMESTRIELLES

PORTANT SUR TROIS ANNEES DONNEE DANS LE TABLEAU

CI-DESSOUS.QUEL CHIFFRE DAFFAIRES PEUT- ON PREVOIR POUR LE PREMIER TRIMESTRE SUIVANT?

1T 2T 3T 4T

2002 90 92 70 92

2003 93 94 72 96

2004 98 100 75 99

APPLICATION N2

Budgtisation des charges de

distribution

Budgtisation des ventes

Souvent, les prvisions des vendeurs servent de base pour le budget des ventes.

Les informations recueillies subissent en gnral un traitement mathmatique et statistique laide doutils informatiques dans le but de prvoir court, moyen ou long terme les ventes.

Lorsque les prvisions de ventes sont tablies (cest--dire le programme des ventes), il est ncessaire de passer au budget des ventes, cest--dire une ventilation en valeur des objectifs raliser .

Cette analyse se fera par article ou par catgorie de produits. Llment dterminant est ici ltendue de la gamme. Si la gamme est peu tendue, il sera possible de prsenter un document pour chaque produit particulier, si non des regroupements seront effectus.

Ventilation par produits

Compte tenu de la situation spcifique de lentreprise, une ventilation sera fournie par trimestre, par mois, par semaine La priode la plus gnralement retenue est le mois.

Ventilation par priode

Cette rpartition a une trs grande importance pratique car cest celle qui sert fixer les quotas (objectifs) des vendeurs et, par consquent, qui est dterminante pour leur rmunration.

Ventilation par zone gographique

Ventilation multicritres par

zone et par produits


distribution


Ventilation quon peut se permettre aujourd'hui, tant au plan de la budgtisation qua celui du contrle, qui n'tait gure envisageable avant l're de l'informatique.


distribution


Au sens large, il sagit de la totalit des cots concernant laction commerciale et marchage de la firme. Les charges de marchage dpendent prioritairement des objectifs commerciaux de lentreprise.

Au sens troit, les charges de distribution sont celles qui sont entranes directement par la vente et la mise disposition des produits vendus.

Pour faciliter les calculs, la prvision distingue les charges variables des charges fixes


distribution


CHARGES VARIABLES (des emballages et des frais de manutention, des frais

de transport sur ventes, des commissions sur ventes...). Pour ces charges, la liaison avec le niveau de lactivit est souvent claire et les budgets peuvent tre modliss sous la forme classique, savoir une partie fixe et une partie variable proportionnelle l'activit.

CHARGES FIXES : Ces charges dpendent en priorit des objectifs

commerciaux de lentreprise. Les fais tels que ceux concernant la publicit, la promotion des ventes, etc., ne dpendent pas directement du volume des ventes.

PRESENTATION DU BUDGET DES VENTES

- PLUSIEURS DOCUMENTS SONT EN GENERAL PRESENTES COMPTE TENU DE LA TYPOLOGIE RETENUE.

- TOUS CES DOCUMENTS SONT REGROUPES DANS UN BUDGET GLOBAL QUI PRECISE LENSEMBLE DES OBJECTIFS.

EXEMPLE DE BUDGETISATION

UNE ENTREPRISE FABRIQUE 3 PRODUITS ( A,B ET C ) QUELLE VEND

DANS 3 ZONES ( Z1, Z2 ET Z3 ).

ELLE BUDGETE TRIMESTRIELLEMENT ( P1, P2, P3 ET P4 ).

PRESENTER : - LE BUDGET DE LA ZONE 1

- LE BUDGET DU PRODUIT A

- LE BUDET DE LA LA PERIODE 1

BUDGET DE LA ZONE 1

PERIODES

PRODUITS

P1

P2

P3

P4

TOTAUX

PAR

PRODUIT

A

8

10

10

12

40

B

2

1

3

4

10

C

5

6

6

5

22

TOTAUX PAR

PERIODE

15

17

19

21

72

BUDGET DU PRODUIT A

PERIODES

ZONES

P1

P2

P3

P4

TOTAUX

PAR ZONE

Z1

8

10

10

12

40

Z2

10

8

4

8

30

Z3

10

8

12

10

40

TOTAUX PAR

PERIODE

28

26

26

30

110

BUDGET DE LA PERIODE 1

ZONES

PRODUITS

Z1

Z2

Z3

TOTAUX PAR

PRODUIT

A

8

10

10

28

B

2

8

6

16

C

5

4

11

20

TOTAUX PAR

ZONE

15

22

27

64

DOCUMENT DE SYNTHESE

PDTS P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4

A 8 10 10 12 10 8 4 8 10 8 12 10

B 2 1 3 4 8 6 10 8 6 8 10 12

C 5 6 6 5 4 6 5 5 11 10 12 12

15 17 19 21 22 20 19 21 27 26 34 34

ZONE 1 ZONE 2 ZONE 3

PERIODES PERIODES PERIODES

ZONES

P

110

78

87

275

P1 P2 P3 P4

28 26 26 30

16 15 23 24

20 22 23 22

64 63 72 76

PERIODES

TOTAUX

72 82 121 ZONES

Section II :Le contrle budgtaire

Selon M. Gervais, le contrle budgtaire de dfinit comme tant la comparaison permanente des rsultats rels et des prvisions chiffres figurant aux budgets afin de :

Rechercher la (ou les) causes(s) dcart ;

Informer les diffrents niveaux hirarchiques ;

Prendre les mesures correctives ventuellement ncessaires ;

Apprcier lactivit des responsables budgtaires.

Dfinition

Utile aux oprationnels, car il constitue un guide dans leur action quasi quotidienne ;

Permet galement aux dirigeants dobtenir une synthse de lactivit de lentreprise et de prendre du recul par rapport aux dcisions oprationnelles ;

Permet de connatre le sens et limportance des carts par rapport aux prvisions dans les domaines essentiels de la gestion. Il permet de constater la marche de lunit par rapport la route prvue. Il a un rle dalerte pour le pilote de lunit ;

Permet damliorer la productivit et la rentabilit de lentreprise.

Utilit

ECARTS SUR CA

(ECART GLOBAL)

ECRT/CA = CAR CAS = QR*PR QS*PS

(DEUX SOUS-ECARTS)

ECRT/CA = (CAR CAP) + (CAP CAS)

E/P + E/Q

TROIS SOUS-ECARTS

ECRT/CA = (CAR QR*PP) + (QR*PP - QR*PS) + (QR*PS CAS)

E/P E/C E/V

ECART/CA = E/P + E/Q = E/P + E/C + E/V

ECARTS SUR CA

(ECART GLOBAL)

ECRT/CA = CAR CAS

(ANALYSE EN SOUS ECARTS)

SOIT:

PS : PRIX MOYEN STANDARD ( PS*QS/ QS)

PP : PRIX MOYEN PREETABLI (PS*QR/ QR)

PR : PRIX MOYEN REEL (PR*QR/ QR)

ECRT/CA = QR.PR QS.PS

ECRT/CA = QR.PR QR.PS + QR.PS QR.PP+ QR.PP- QS.PS

ECRT/CA = (QR.PR-QR.PP) + (QR.PS QS.PS) + (QR.PP- QR.PS)

ECRT/CA = ECRT/P + ECRT/V + ECRT/M

ECARTS SUR CA

ECART SUR VOLUME

(QR-QS) * PS

ECART SUR PRIX

(PR-PP) * QR

ECART SUR COMPOSITION

(PP-PS) * QR

DONNEES RELLES

PRT A PRT B PRT C

QTE 110 260 330

P.V 990 950 810

DONNEES STANDARDS

PRT A PRT B PRT C

QTE 120 250 300

P.V 1000 900 800

ECARTS SUR CA : Exemple

ECART SUR VOLUME = QR.PS- QS.PS = 26194,02

ECART SUR PRIX = QR.PR- QR.PP = 15200

ECART SUR COMPOSITION = QR.PP- QR.PS = -3194,02

CALCUL DES PRIX MOYENS

PDT A PDT B PDT C CA TOT QT PRIX MYN

CAR 108900 247000 267300 623200 700 890,29

CAS 120000 225000 240000 585000 670 873,13

CAP 110000 234000 264000 608000 700 868,57

ECART GLOBAL = CAR - CAS = 623.200- 585.000 = 38.200

ECART SUR RESULTAT

RR-RS

= (CAR-CRR) - (CAS-CRS)

= (CAR-CRR) - (CAS- CRS) + CRP-CRP

= (CAR-CRP) - (CAS-CRS) + (CRP-CRR)

= MRG REELLE - MRG STDR + ECART/COUT

= ECART/MRG + ECART/COUT

ECART SUR RESULTAT

= (CAR-CPR-ACR) - (CAS-CPS-ACS)

= (CAR-CPR) - (CAS- CPS) + (ACS- ACR) + CPP-CPP

= (CAR-CPP)- (CAS-CPS)+(CPP-CPR)+ (ACS- ACR)

= MRG REELLE - MRG STDR + ECART/COUT

= ECART/MRG + ECART/COUT

ECART SUR RESULTAT : EXEMPLE

DONNEES RELLES

PRT A PRT B PRT C

QTE 110 260 330

P.V 990 950 810

C.R 890 780 610

DONNEES STANDARDS

PRT A PRT B PRT C

QTE 120 250 300

P.V 1000 900 800

C.R 900 770 630

ECART SUR RESULTAT : EXEMPLE

ECART SUR RESULTAT RST REEL _ RST STDR

25700 121200 _ 95500

ECART SUR COUT C.R.P _ C.R.R

5100 507100 _ 502000

MRG REELLE C.A.R _ C.R.P

116100 623200 _ 507100

MRG STDR C.A.S _ C.R.S

95500 585000 _ 489500

ECART SUR MARGE MRG REELLE _ MRG STDR

20600 116100 _ 95500

DONNEES DE VENTES CONSTATEES

PRODUITS QUANTITES PRIX CHIFFRE DAFFAIRES

A 30 7500 225000

B 45 11500 517500

C 20 14500 290000

D 16 20000 320000

DONNEES DE VENTES BUDGETEES

PRODUITS QUANTITES PRIX CHIFFRE DAFFAIRES

A 40 8000 320000

B 50 12000 600000

C 25 15000 375000

D 15 20000 300000

ECARTS SUR CA

TRAVAIL A FAIRE: procder une analyse approfondie de ces donnes de ventes 1. Calculer lcart global sur CA et dcomposer le en cart sur prix et en cart sur volume. (commenter) 2. Dcomposer lcart sur volume en deux sous carts et commenter vos rsultats.

DONNEES DE VENTES CONSTATEES

PRODUITS PRIX DE VENTE

QUANTITES COUT DE PRODUCTION

AUTRES CHARGES

A 35 8600 215300 25000

B 30 9300 265200 35200

C 47 5600 193700 27200

DONNEES DE VENTES BUDGETEES

PRODUITS PRIX DE VENTE

QUANTITES COUT DE PRODUCTION

AUTRES CHARGES

A 34 8540 25 3

B 32 9200 28 4

C 45 5500 35 5

ECARTS SUR RESULTATS : CAS PILOT (DCG11, P:396)

TRAVAIL A FAIRE: 1. Prsenter le budget de cette entit. 2. Sous une prsentation similaire, mettre en vidence le rsultat rel. 3. Calculer lcart sur rsultat et mettre en vidence les responsabilits de chaque ple (services fonctionnels, commerciaux et productifs). Commenter.

Documents

BUDGET DES VENTES RAJJJA.pdf