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LES PRINCIPES DE L'ENTREPRENEURIAT (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État des Etats-Unis intitulée

Principes de l'entrepreneuriat.) www.america.gov/fr

Si les économistes et les chefs d'entreprise ne s'accordent pas tous sur la définition de

l'entrepreneuriat, ou « esprit d'entreprise », ils sont unanimes à considérer cette dynamique

comme l'un des piliers de la croissance économique et de la création d'emplois dans toute

société. Ce fait s'applique particulièrement au monde en développement, où la présence

d'entreprises florissantes constitue le moteur de l'emploi et la principale arme pour lutter

contre la pauvreté. La présente brochure, divisée en une vingtaine d'articles, tente

d'expliquer le b.a.-ba de l'entrepreneuriat, les éléments essentiels du démarrage et de la

gestion d'une entreprise, de sa conception jusqu'à la commercialisation de ses produits ou

services.

Extrait du site www.america.gov/fr, site officiel de l’ambassade des Etats-Unis à Ouagadougou/Burkina Faso,

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Extrait du site www.america.gov/fr, site officiel de l’ambassade des Etats-Unis à Ouagadougou/Burkina Faso, 09 BP 1178 Ouagadougou / Burkina Faso - Tél. Bur. : (226) 50 37 33 88 - Cel. : (226) 70 27 01 92

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Avant-propos : Principes de l'entrepreneuriat

Introduction d'une série de 20 articles sur l'esprit d'entreprise

Avant-propos Une explication du b.a.-ba de l'entrepreneuriat, les éléments essentiels du démarrage et de la gestion d'une entreprise, de sa conception jusqu'à la commercialisation de ses produits ou services. (L'avant-propos ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Introduction Si les économistes et les chefs d'entreprise ne s'accordent pas tous sur la définition de l'entrepreneuriat, ou « l'esprit d'entreprise », ils sont unanimes à considérer cette dynamique comme l'un des piliers de la croissance économique et de la création d'emplois dans toute société. Ce fait s'applique particulièrement au monde en développement, où la présence d'entreprises florissantes constitue le moteur de l'emploi et la principale arme pour lutter contre la pauvreté. La présente brochure, divisée en une vingtaine d'articles, tente d'expliquer le b.a.-ba de l'entrepreneuriat, les éléments essentiels du démarrage et de la gestion d'une entreprise, de sa conception jusqu'à la commercialisation de ses produits ou services.

[Rédactrice spécialisée dans l'économie, Jeanne Holden a travaillé pendant 17 ans à l'Agence

d'information des États-Unis.]

Chapitres 1 : Qu'est-ce que l'esprit d'entreprise ? Chapitre 2 : Qu'est-ce qu'un entrepreneur ? Chapitre 3 : Pourquoi créer une entreprise ? Chapitre 4 : Décisions et échecs Chapitre 5 : Se lancer seul ou former une équipe ? Chapitre 6 : Choisir un produit et un marché Chapitre 7 : Stratégies d'entrée des entreprises Chapitre 8 : Commercialiser, c'est-à-dire vendre Chapitre 9 : Le créateur d'entreprise et l'Internet Chapitre 10 : Vendre en ligne Chapitre 11 : Choisir un statut juridique Chapitre 12 : Établir un plan d'affaires Chapitre 13 : Les besoins en capitaux Chapitre 14 : Les sources de financement Chapitre 15 : La propriété intellectuelle Chapitre 16 : Les avantages de la petite entreprise Chapitre 17 : La création d'entreprise au service de l'économie Chapitre 18 : L'importance des mesures publiques Chapitre 19 : Ressources pour les créateurs d'entreprise Chapitre 20 : Glossaire de l'entrepreneuriat








Chapitres 1 : Qu'est-ce que l'esprit d'entreprise ? Le concept de l'entrepreneuriat a évolué au fil des siècles. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) De quoi parle-t-on quand on dit esprit d'entreprise ? En fait, ce concept, apparu dès les années 1700, n'a cessé d'évoluer. Pour beaucoup, c'est la force qui pousse à créer sa propre entreprise, mais, pour les économistes, il s'agit de bien plus que cela. Pour certains, l'entrepreneur est celui qui est prêt à supporter le risque de créer une nouvelle activité s'il pense avoir une bonne chance d'en tirer profit. D'autres soulignent le rôle de l'entrepreneur comme innovateur qui commercialise son invention. D'autres encore disent que les créateurs d'entreprises développent de nouveaux biens ou procédés demandés par le marché mais pas encore offerts. Au XX

e siècle, l'économiste Joseph Schumpeter

(1883-1950) s'intéressa à la dynamique d'invention et d'amélioration des entrepreneurs qui amène des changements dans l'économie. Pour lui, l'esprit d'entreprise est un mouvement de destruction créative. L'entrepreneur réalise de nouvelles combinaisons, qui rendent les anciennes activités obsolètes. La façon traditionnelle de mener une activité économique est emportée par l'apparition d'une nouvelle façon de faire, plus efficace. Peter Drucker (1909-2005), le célèbre expert en management, a poussé cette idée encore plus loin en décrivant l'entrepreneur comme quelqu'un qui recherche le changement, y réagit et l'exploite comme une occasion d'agir. L'évolution des activités de communication au cours du siècle dernier, de la machine à écrire à l'ordinateur personnel et à l'Internet, illustre cette vue des choses. La plupart des économistes conviennent aujourd'hui que l'esprit d'entreprise est un facteur indispensable à la croissance économique et à la création d'emplois dans toutes les sociétés. Dans les pays en développement, les petites entreprises qui réussissent sont un moteur essentiel de la création d'emplois, de la croissance du revenu et de la réduction de la pauvreté. Le soutien de l'État

à la création d'entreprises est donc crucial pour le développement économique. Comme le Comité consultatif économique et industriel de l'OCDE (Organisation de coopération et de développement économiques) l'a souligné, en 2003 : « Les politiques destinées à susciter la création d'entreprises sont essentielles pour la création d'emplois et la croissance économique. » Les pouvoirs publics doivent mener une politique incitant les entrepreneurs à tenter l'aventure de la création d'une activité nouvelle, constituée notamment de lois visant à protéger les droits de propriété et à susciter la concurrence sur les marchés. La culture d'une société est plus ou moins favorable à l'esprit d'entreprise. Le degré d'intensité de l'esprit d'entreprise, selon les pays, peut venir de différences culturelles qui rendent la création d'une entreprise plus ou moins valorisante. Les sociétés qui révèrent les têtes d'œuf trônant au sommet d'organisations hiérarchiques, les forts en thème et les mandarins offrent un milieu moins favorable à la création d'entreprise que les cultures qui valorisent ceux qui sont arrivés à la force du poignet. Cet article est le premier d'une série sur les aspects essentiels de la création d'entreprise. Chaque article s'appuie sur la pensée d'économistes classiques et l'illustre par des exemples de pratiques courantes dans divers pays. La série tente de répondre à trois questions : • Pourquoi et comment des hommes et des femmes créent-ils des entreprises ? • En quoi la création d'entreprises bénéficie-t-elle à l'ensemble de l'économie ? • Comment les États peuvent-ils faciliter la création d'entreprise et, par là, favoriser la croissance économique ? Chapitre 2 : Qu'est-ce qu'un entrepreneur ? Les entrepreneurs présentent une grande diversité en matière d'âge, de revenus et de race. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Qui sont ceux qui créent une entreprise ? Il n'existe pas de profil type du créateur. Il n'y a pas d'âge pour se lancer dans cette aventure et ni le niveau de revenu, ni le sexe, ni l'origine ethnique ne sont des facteurs explicatifs. Les niveaux d'éducation et les types d'expérience des créateurs sont divers.








Mais les études montrent que la plupart des créateurs ont un certain nombre de caractéristiques communes que nous allons examiner. • L'inventivité. C'est l'aptitude à mettre au point de nouveaux produits, services ou façons de mener des activités. C'est la capacité à innover et à améliorer les choses, l'aptitude à apprendre en permanence et à remettre sans cesse en question ce qui se fait en sortant des sentiers battus. • L'enthousiasme. Il motive le créateur d'entreprise à travailler d'arrache-pied, douze heures par jour voire davantage, sept jours sur sept, notamment au début, au moment où il faut faire décoller l'entreprise. Les plus beaux plans et les meilleures idées ne débouchent sur rien sans un travail acharné pour aboutir à un résultat. • La détermination. C'est l'intense désir de parvenir à l'objectif fixé. Elle inclut la persévérance et la capacité à rebondir après une épreuve. Elle pousse le créateur d'entreprise à passer le dixième coup de téléphone après neuf autres qui n'ont rien donné. La motivation de l'authentique créateur d'entreprise n'est pas l'argent mais la réussite, l'argent n'étant qu'une récompense. • L'adaptabilité. C'est la capacité à réagir rapidement à des changements des besoins du marché. Elle permet d'être attentif aux réalités sans lâcher son rêve. On raconte l'histoire du créateur d'une boutique de luxe qui ne vendait que des pâtisseries françaises. Or certains clients souhaitaient acheter aussi des muffins. Plutôt que de risquer de perdre ces clients-là, il enrichit sa gamme de produits pour répondre à leurs besoins. • L'autorité personnelle. C'est la capacité à créer des règles et à fixer des buts. C'est la capacité à faire agir les autres en veillant au respect des règles et à l'atteinte des buts. • La passion. Elle met en mouvement le créateur d'entreprises et le maintient sur la voie qu'il s'est tracée. Elle lui donne la capacité de convaincre les autres à adhérer à son projet. Elle ne peut, certes, remplacer la planification, mais elle permet de maintenir le cap sur le but à atteindre et d'obtenir des autres qu'ils examinent ses plans. • La confiance en soi. Elle vient de la compétence mais aussi d'une bonne préparation, qui réduit

l'incertitude et le niveau de risque. Elle donne au créateur d'entreprise la capacité à écouter sans être facilement désarçonné ou intimidé. • La jugeote est faite de bon sens ainsi que de savoirs et d'expérience acquis dans le secteur d'activité ou dans une entreprise similaire. Le bon sens confère un jugement instinctif sûr ; le savoir et l'expérience donnent la compétence. Beaucoup de gens ont de la jugeote sans s'en rendre compte. Celui qui sait tenir le budget d'une maison a un savoir-faire au plan organisationnel et financier. L'éducation, les emplois occupés et les expériences passées contribuent à cette qualité. Tout créateur d'entreprise possède ces qualités … à divers degrés. Que se passe-t-il si l'une d'entre elles lui fait défaut ? Les compétences peuvent généralement s'acquérir. Le créateur peut aussi recruter quelqu'un dont les points forts correspondent précisément à ses propres points faibles. L'essentiel est d'être conscient de ses points forts et de s'appuyer sur eux.

Chapitre 3 : Pour quelles raisons se lance-t-on dans la création d'une entreprise ? L'entrepreneur a des motivations positives le poussant à créer sa propre affaire. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Quelles sont les raisons qui poussent quelqu'un à vouloir créer une activité ? Parfois le candidat à la création d'une entreprise a été victime d'un licenciement. Parfois, il est frustré dans son emploi et ne voit pas de perspectives de carrière à l'horizon. Parfois, il a découvert que son emploi est menacé, que son entreprise envisage des compressions d'effectifs susceptibles de toucher son poste ou de menacer ses perspectives de carrière ou l'évolution de son salaire. Peut-être n'a-t-il pas obtenu la promotion qu'il pense mériter. Peut-être ne perçoit-il aucune perspective dans les entreprises existantes pour une personnalité ayant son profil et ses motivations. Certains n'ont simplement plus envie de travailler pour quelqu'un d'autre. Là où ils travaillent, ils sont découragés par un système de promotion à l'ancienneté qui ne tient pas compte des performances ou par une culture d'entreprise qui valorise la conformité au détriment de la créativité.








D'autres se lancent dans la création d'une entreprise parce qu'ils sont démotivés par la bureaucratie, las de courber l'échine pour avoir de l'avancement dans une activité ou une profession bien établies. D'autres encore n'ont plus envie de continuer à tenter de promouvoir un produit, un service qui ne les intéresse pas ou qui est en marge de l'activité principale de leur entreprise. D'autres, enfin, évaluent les possibilités d'emploi et de carrière là où ils se trouvent et prennent, en conscience, la décision de quitter leur emploi pour se lancer dans la création d'une entreprise. En tout état de cause, le créateur a surtout des motivations positives le poussant à créer sa propre affaire : • Il va être son propre patron, celui qui prend les décisions. Il choisira avec qui il travaillera et ce qu'il fera. Il choisira ses horaires de travail, sa rémunération et ses dates de congés. • Il espère finir par obtenir une meilleure rémunération qu'en travaillant pour un autre. • Il sera impliqué dans toutes les activités de l'entreprise, depuis l'idée, la conception et la création, jusqu'à la vente et à la gestion de la clientèle. • Il sera auréolé du prestige d'être un dirigeant économique. • Il se constituera un capital qu'il pourra conserver, vendre ou transmettre à ses enfants. • Il apportera une contribution à la société civile. La plupart des créateurs d'entreprise développent l'économie locale. Quelques-uns apportent, par leurs innovations, une contribution à la société dans son ensemble, comme Steve Jobs, cofondateur d'Apple en 1976, qui a contribué à la révolution des ordinateurs personnels. Aucune raison de créer une entreprise n'est meilleure qu'une autre ; aucune ne garantit la réussite. Mais un fort désir de s'établir, associé à une bonne idée, à une soigneuse préparation et à un travail acharné peuvent conduire à une entreprise très stimulante et profitable. Chapitre 4 : Décisions et échecs Être chef d'entreprise est un choix de carrière attrayant, qui exige cependant l'aptitude à prendre des décisions. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.)

La création d'entreprise est un choix de carrière attirant. Mais il faut prendre de nombreuses décisions avant de se lancer, puis pour gérer la nouvelle entreprise, quelle que soit sa taille. Voici quelques-unes des questions que le candidat à la création doit trancher avant de se lancer : • Veut-il vraiment devenir chef d'entreprise ? • Quel est le produit ou service sur lequel il va fonder son affaire ? • Quel est le marché pour ce produit ou service ? Où se trouve-t-il ? • Le chiffre d'affaires envisagé sera-t-il suffisant pour permettre de payer un salaire décent aux employés et le rémunérer lui-même ? • Comment parviendra-t-il à réunir le capital initial ? • Travaillera-t-il à plein temps ou à temps partiel au lancement de son entreprise ? Pourra-t-il se lancer seul ou devra-t-il s'entourer d'associés ? • Il n'y a pas, a priori, de réponse universelle à ces questions. La réponse dépend des personnes et des circonstances. C'est une affaire de jugement. Le candidat à la création d'une entreprise doit donc réunir autant d'informations que possible et s'entourer de conseils avant de prendre ces décisions cruciales, qui ne sont que les premières d'une longue série. La difficulté pour lui est d'allier capacité à décider sur le champ et prudence. Il doit être homme ou femme d'action n'hésitant pas lorsqu'il faut saisir une occasion. Mais, s'il doit être prêt à saisir la chance qui passe, il doit d'abord avoir réalisé tous les préparatifs permettant de réduire les risques de l'entreprise : évaluation du marché potentiel, élaboration du produit ou service à proposer, établissement d'un solide plan d'affaires, chiffrage du capital nécessaire au départ et démarches pour le réunir. Une étude attentive de réussites et d'échecs de jeunes entreprises a conduit des économistes à identifier les grands facteurs de risque que le créateur ne saurait négliger. • La motivation. Quelle est la motivation fondamentale du créateur ? L'argent seulement ? Assurément, de nombreux créateurs d'entreprises deviennent très riches, mais, presque toujours, l'argent est rare au moment de la création et dans les premiers temps. De nombreux créateurs d'entreprises ne se versent même pas de salaire tant que la jeune entreprise n'a pas atteint le point mort : le moment où les recettes équilibrent les dépenses.








• La stratégie. Quelle est la stratégie pour distinguer le produit ou service de la concurrence ? Consiste-t-elle uniquement à vendre moins cher que les concurrents ? Le prix de vente est certes important, mais les économistes préviennent qu'il est très risqué de vouloir l'emporter seulement par le prix, car les grandes entreprises qui produisent de gros volumes obtiennent des économies d'échelles et peuvent abaisser leur prix. • Le réalisme du projet. Le potentiel envisagé pour l'entreprise est-il réaliste ? L'insuffisance du fonds de roulement entraîne de nombreuses entreprises à la faillite. Généralement, en dressant leur plan d'affaires, les créateurs d'entreprise sous-estiment les frais d'établissement et de lancement et surestiment leur chiffre d'affaire initial. Certains analystes estiment prudent d'augmenter de 50 % l'estimation des coûts et de réduire les prévisions de chiffre d'affaires. Cela fait, le créateur d'entreprise peut examiner ses prévisions de trésorerie et décider s'il est prêt à lancer sa future entreprise. Chapitre 5 : Se lancer seul ou former une équipe ? Il faut considérer de nombreux facteurs lors de la création d'une entreprise. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Se lancer seul ou bien constituer une équipe est l'un des choix fondamentaux que doit faire le futur créateur d'entreprise. Pour trancher, il doit prendre en compte de nombreux facteurs, notamment ses qualités et compétences personnelles et la nature de l'entreprise envisagée. Aux États-Unis, des études montrent que la moitié des nouvelles entreprises sont créées par des équipes d'au moins deux personnes. Souvent les cofondateurs se connaissent bien ; il est même courant que l'équipe soit constituée de deux conjoints. Il y a de nombreux avantages à ne pas se lancer seul dans cette aventure. Les membres d'une équipe partagent les responsabilités de décision et de gestion. Ils peuvent aussi s'apporter un soutien psychologique, réduisant le stress inhérent à ce saut dans l'inconnu. Ensuite, l'existence d'une équipe atténue les risques encourus par la jeune entreprise. Si l'un des créateurs n'est pas disponible pour assurer ses tâches, un autre peut le remplacer.

En outre, les interactions d'une équipe engendrent généralement de la créativité. Les membres d'une équipe peuvent rebondir sur les idées émises par l'un ou l'autre et trouver des solutions aux problèmes qui n'étaient pas apparues d'emblée. Des études montrent que les investisseurs et les banques ont une préférence pour les nouvelles entreprises créées par plusieurs personnes. Cette raison peut justifier, à elle seule, la constitution d'une équipe autour du projet. Deux autres avantages importants résultent de la constitution d'une équipe : accroissement des moyens financiers propres et réunion de compétences, autant que possible complémentaires. L'un est technicien ou ingénieur, par exemple, un autre commercial ou spécialiste du marketing, etc. Les équipes fortes ont de meilleures chances de réussite. Dans Entrepreneurs in High Technology, le Professeur Edward Roberts du Massachusetts Institute of Technology (MIT) signale que dans le secteur de la haute technologie, le taux d'échec des sociétés créées par des équipes est plus faible. C'est particulièrement vrai lorsque l'équipe comprend un expert en marketing. Les différences d'âge entre les membres d'une équipe de créateurs sont également un facteur de complémentarité. La jeunesse se caractérise par l'optimisme et la confiance en soi tandis que l'âge apporte expérience et réalisme. Dans le secteur des logiciels, par exemple, Marc Andreessen, jeune informaticien doué, avait, en 1994, une idée innovatrice. Il la présenta à James Clark, fondateur et président de Silicon Graphics et c'est ensemble qu'ils créèrent Netscape Navigator, le logiciel de navigation sur l'Internet qui transforma l'utilisation des ordinateurs personnels. Mais les équipes qui créent une entreprise représentent aussi un risque. D'abord, le pouvoir est partagé. De façon générale, le créateur d'entreprises ne doit offrir, à un partenaire potentiel, une part dans la société à créer que si ce dernier apporte une importante contribution à l'entreprise. Les équipes prennent les décisions en commun. Cela peut poser un problème si un membre de l'équipe manque de jugement ou a de mauvaises habitudes de travail. La plupart des équipes connaissent, un jour ou l'autre, un conflit sérieux, sur les plans de gestion, les procédures de fonctionnement ou les buts à long terme notamment. Il peut venir d'un engagement inégal des associés ou d'un heurt de








personnalités. Souvent le conflit peut être résolu, mais parfois il conduit à la vente de l'entreprise, voire à sa faillite. Le créateur d'une entreprise doit être conscient des risques qu'il prend en décidant la constitution d'une équipe pour réaliser son projet, mais généralement, les avantages d'une équipe dépassent de loin ses inconvénients. Chapitre 6 : Choisir un produit et un marché Le créateur d'entreprise commence par une idée, puis trouve des débouchés. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Celui qui veut créer une entreprise doit avoir une bonne idée. Ce sera la base de son projet. Parfois le créateur d'une entreprise a vu un besoin du marché et, hop ! il a eu l'idée d'un produit ou d'un service pour y répondre. D'autres fois, il a d'abord eu l'idée d'un produit ou service, puis il s'est efforcé de lui trouver un marché. Pendant la Seconde Guerre mondiale, un ingénieur écossais travaillant à la General Electric, à la recherche d'un caoutchouc synthétique, inventa une pâte qui se révéla avoir la propriété de rebondir, mais il ne voyait pas quoi en faire. Dans les mains d'un créateur d'entreprise inventif, cette pâte devint le jouet Silly Putty qui fut accueilli par un marché enthousiaste, celui des enfants. (Voir l'histoire du produit à : http://www.sillyputty.com/history_101/history101.htm) L'idée na pas besoin d'être révolutionnaire. Quelques recherches, le choix du bon moment et un peu de chance peuvent transformer des idées parfaitement ordinaires en entreprises qui marchent. En 1971, Chuck Burkett créa une entreprise pour fabriquer et vendre un produit très banal : des porte-clés fantaisie. Mais, lorsqu'il obtint un contrat d'une nouvelle entreprise de Floride nommée Disney World, il commença à faire des porte-clés Mickey et connut un succès formidable. Il y a de nombreuses façons de chercher des idées. Lire beaucoup, parler à toutes sortes de gens et se poser des questions comme celles-ci : Quelles sont les défauts des produits et services actuels ? Y a-t-il un produit que les gens aimeraient avoir mais que

l'on ne trouve pas dans le commerce ? Y a-t-il d'autres utilisations possibles pour telle ou telle nouvelle technologie ? Quelles pourraient être les autres utilisations de tel produit existant ? En Australie, en 1996, deux créateurs d'entreprise fondèrent Aussie Pet Mobile Inc., société dont les employés se rendent au domicile de gens très occupés pour prodiguer des soins à leurs animaux domestiques. C'est aujourd'hui, aux États-Unis, l'une des franchises qui marchent le mieux. La société civile se transforme. Quels sont les segments de population dont les besoins ne sont pas satisfaits ? Comment les gens voient-ils les choses ? Ainsi, la demande croissante pour des produits sains et notamment pour des en-cas à grignoter a-t-elle suscité la création de nombreuses entreprises nouvelles aux États-Unis. On peut classer les idées d'entreprises nouvelles en quatre grandes catégories, comme l'a proposé H. Igor Ansoff dans la Harvard Business Review, en 1957 : • Un bien ou service existant pour un marché existant. C'est un choix difficile pour une création d'entreprise, car il suppose un énorme effort commercial et publicitaire pour conquérir les clients. Les coûts d'entrée sont élevés et la réussite est incertaine. • Un bien ou service nouveau pour un nouveau marché. C'est la stratégie la plus risquée pour la création d'une entreprise, car tant le produit que le marché sont inconnus. C'est là qu'il faut le plus d'études et de planification. Mais, si l'affaire réussit, c'est là qu'il y a le plus grand potentiel pour une nouvelle entreprise et que la rentabilité peut être la plus élevée. • Un bien ou service nouveau pour un marché existant. On met généralement dans cette catégorie des biens ou services légèrement modifiés. Ainsi, pour trouver une place sur un marché encombré, les nouveaux fabricants de cartes de vœux proposent-ils des cartes à l'humour grinçant ou portant des messages décalés, différents du style bon chic bon genre de Hallmark ou American Greetings, les leaders du marché. • Un bien ou service existant pour un nouveau marché. Le nouveau marché doit être un autre pays ou une autre région, ou bien une niche particulière dans un marché général. Les créateurs d'entreprises qui offrent des biens ou services au domicile ou au bureau de leurs clients ou qui les








vendent par l'Internet cherchent à susciter un nouveau segment de marché, celui des gens qui n'aiment pas aller dans les magasins ou sont trop occupés pour le faire. Les deux dernières catégories courent un risque modéré que des études de produit et de marché peuvent réduire. Elles offrent, par ailleurs, la possibilité d'utiliser les stratégies classiques de lancement : innovation, différentiation et spécification du marché.

Chapitre 7 : Stratégies d'entrée sur le marché pour les nouvelles entreprises Innovation, différentiation, ou stratégie de niche sont des stratégies efficaces. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Il est facile d'être attiré par l'idée de créer son entreprise, de devenir ainsi son propre patron ; il l'est moins de trouver quel produit ou service on va offrir. Il faut tenir compte de nombreux facteurs : marché potentiel, concurrence, moyens financiers à réunir au départ et correspondance entre l'idée et ses compétences et centres d'intérêt. Le candidat doit ensuite se demander ce qui pourra pousser un consommateur à préférer le bien ou service qu'il souhaite offrir à ceux offerts par la concurrence. L'un des facteurs décisifs est le caractère unique du produit ou du service envisagé, ce qui le différencie de ses concurrents. S'il tranche sur le reste, son entrée sur le marché sera plus facile. Il faut éviter une stratégie d'entrée basée seulement sur l'offre d'un prix de vente inférieur. En effet, les nouvelles entreprises sont généralement petites. Or les grandes, ses concurrents potentiels, peuvent obtenir des économies d'échelle et abaisser leurs prix de revient en produisant de gros volumes. Les nouvelles entreprises qui réussissent se distinguent généralement de leurs concurrents par un des trois moyens suivants : La différentiation qui consiste à distinguer le produit de la nouvelle entreprise de ses concurrents. Quand elle réussit, le nouveau produit est moins sensible à la concurrence par le prix : certains clients accepteront de payer plus cher

pour obtenir la caractéristique rendant le produit unique. Le nouveau produit peut être fonctionnellement similaire aux autres mais présenter une caractéristique améliorant son fonctionnement, sa commodité d'usage ou son esthétique. Il peut être plus petit, plus léger, plus facile à utiliser ou à installer, etc.. En 1982, Compaq Computer a commencé à concurrencer Apple et IBM. Son premier produit était un ordinateur personnel tout-en-un muni d'une poignée. Le concept d'ordinateur portable était né et promis à un très grand succès. La stratégie de niche. Elle vise à offrir un produit ou service existant que le créateur a adapté pour répondre aux besoins d'un sous-ensemble précis de consommateurs. Petite, une nouvelle entreprise peut satisfaire les besoins d'un segment de marché restreint mieux que ne le peuvent ses grands concurrents. Les évolutions démographiques peuvent créer de nouvelles niches de marché et donc offrir des possibilités de recours à cette stratégie. Ainsi, dans les pays développés, la population des personnes de plus de 65 ans représente-t-elle un segment de marché croissant. Les groupes constituant des niches potentielles peuvent aussi être définis par un passe-temps ou un style de vie : adeptes de la forme physique, amateurs de voyages d'aventure, parents qui travaillent tous les deux, etc.. Des créateurs d'entreprise se sont, par exemple, lancés dans la confection de plats préparés basés sur des recettes de cuisine familiale, que les parents qui travaillent n'ont qu'à réchauffer avant de servir. L'innovation est peut-être la caractéristique qui définit mieux la création d'entreprise. L'expert en management Peter F. Drucker (1909-2005) a défini l'innovation comme « un changement qui crée une nouvelle dimension de performance ». Il y a deux grands types d'innovation : l'innovation radicale consiste à lancer un produit totalement nouveau ou se fondant sur une percée technologique et l'innovation marginale, qui n'est que la modification d'un produit existant. L'innovation peut porter sur tous les aspects de l'entreprise, depuis les procédés de fabrication jusqu'à la tarification. La décision de Tom Monaghan, à la fin des années 60, de créer Domino's Pizza en fondant totalement son activité sur la livraison à domicile et celle de Jeff Bezos, en 1995, de lancer Amazon.com, librairie vendant ses








livres uniquement par l'Internet, sont des exemples de stratégies de distribution innovantes qui ont révolutionné le marché. Les créateurs d'entreprises des pays moins développés innovent souvent en reprenant des produits créés dans les pays développés et en les adaptant aux conditions locales. Ce processus, appelé l'imitation créative par Peter Drucker, se produit lorsqu'un imitateur comprend comment une innovation peut être appliquée et utilisée sur son propre marché et vendue plus facilement que le produit copié. Innovation, différentiation, ou stratégie de niche sont des stratégies efficaces qui permettent aux nouvelles entreprises d'attirer des clients et de commencer à vendre. Chapitre 8 : Commercialiser, c'est-à-dire vendre La publicité et la promotion des ventes sont des outils essentiels du marketing.

(L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) La commercialisation est généralement définie comme l'ensemble des activités nécessaires au transfert de la marchandise du producteur au consommateur : publicité, stockage, vente et expédition. Mais pour une nouvelle entreprise, commercialiser c'est essentiellement vendre. Sans clients qui paient pour acheter les biens ou services, les plus belles stratégies du créateur et les plans les mieux ficelés sont voués à l'échec. Comment la nouvelle entreprise va-t-elle obtenir des commandes ? Avant de lancer son entreprise, le créateur doit d'abord étudier le marché qu'il vise et les produits concurrents. « La plupart des secteurs d'activité ont des stratégies marketing privilégiées qui ont fait leurs preuves », explique Phil Holland, qui a créé Yum Yum Donut Shops, Inc. en 1970. C'est devenu l'une des plus grandes chaînes de boutiques franchisées de ce secteur aux États-Unis. Il conseille aux créateurs d'entreprise de bien étudier les méthodes de ventes, les principes tarifaires et la publicité des concurrents qui ont fait leurs preuves. Le créateur d'entreprise peut, à l'avance, se constituer un fichier de prospects en collectant les fichiers d'adresse des églises, écoles, associations et autres groupes locaux. Il pourra utiliser plus tard ces fichiers pour envoyer des mailings d'invitation à l'ouverture de son magasin.

Une fois la nouvelle entreprise fondée, ses dirigeants doivent envoyer des informations sur économique, dans les limites d'un budget défini.leur produit ou service au plus grand nombre possible de prospects, de façon efficace mais Le plus souvent le meilleur promoteur d'une nouvelle affaire est le chef d'entreprise lui-même. Les gens acceptent presque toujours un appel téléphonique du PDG d'une société. C'est la personne qui a conçu le projet, celle qui connaît le mieux les avantages de la nouvelle entreprise, celle qui est la mieux à même de prendre des décisions immédiates. La plupart des créateurs d'entreprise célèbres, comme Bill Gates créateur de Microsoft, ont, dès le départ, été doués pour vendre leurs produits. Un réseau de commerciaux salariés peut être un bon choix pour une nouvelle entreprise, surtout si elle vise un marché assez étroit, mais la vente directe par correspondance ou la vente par l'Internet sont des options moins onéreuses qui peuvent parfaitement réussir. La jeune entreprise peut aussi recourir à des représentants, agents ou distributeurs, pour commercialiser son produit ou service. Ces personnes doivent être traitées équitablement et payées rapidement. Certains experts conseillent de traiter les VRP comme s'ils faisaient partie de la maison et de très bien les rémunérer pour qu'ils poussent le produit de la jeune entreprise de préférence au reste de leur portefeuille. La publicité et la promotion des ventes sont des outils essentiels du marketing. Annonces dans les journaux et les magazines et spots à la télévision et à la radio sont de bons moyens de toucher un grand nombre de consommateurs. Mais il revient moins cher d'imprimer des prospectus et de les distribuer dans les boîtes aux lettres ou les faire afficher sur le babillard d'entreprises qui acceptent cette pratique. Les nouvelles sociétés peuvent aussi rédiger des articles présentant leur produit. Les magazines professionnels publient habituellement à titre gracieux ce genre de communications. Il est important pour la jeune entreprise de figurer sur les répertoires téléphoniques locaux qui regroupent les entreprises par activité, comme les Pages Jaunes. Il est également utile de figurer sur les moteurs de recherche Internet comme Google ou Yahoo !, qu'utilisent les consommateurs pour trouver les entreprises locales. Les résultats affichés par les moteurs de recherche contiennent








un lien qui permet d'accéder au site Internet de la société. La publicité est également un moyen intéressant de promouvoir un nouveau produit ou service. Enfin, la nouvelle entreprise doit envoyer des communiqués de presse aux médias locaux. Le journal local sera ravi de publier un article sur la nouvelle entreprise et la station locale de radio ou de télévision de diffuser un entretien avec l'un des dirigeants. Cela peut donner un coup de fouet aux ventes et c'est gratuit ! Chapitre 9 : Le créateur d'entreprise et l'Internet L'Internet a des avantages qui ont révolutionné le commerce. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) L'Internet - vaste réseau informatique reliant presque tous les ordinateurs du monde - a révolutionné le commerce en rapprochant les internautes du monde entier. La jeune entreprise peut profiter de ses avantages pour se faire connaître et se développer. Communication. Un créateur d'entreprise doit communiquer avec beaucoup de monde : fournisseurs, distributeurs, clients et autres. Une façon rapide et peu onéreuse d'envoyer des lettres, des rapports, des photographies, etc., à d'autres usagers de l'Internet est d'utiliser des courriels, c'est-à-dire des courriers électroniques. Les courriels peuvent même être utilisés pour le marketing. Divers logiciels permettent de protéger les documents envoyés par l'Internet d'un accès non autorisé ou d'une altération, de sorte qu'ils peuvent être envoyés sans crainte et facilement authentifiés. Recherches. Le lancement d'une entreprise requiert beaucoup de recherches. Le créateur d'entreprise peut trouver très rapidement des informations sur presque toute question en utilisant l'Internet qui permet d'accéder à l'immense bibliothèque électronique constituée d'une multitude de textes et de documents multimédias reliés électroniquement. De très nombreuses administrations, universités,

organisations et entreprises fournissent des informations par l'Internet, à un coût marginal. La façon la plus facile de trouver des informations sur l'Internet est d'utiliser un moteur de recherche. L'utilisateur tape des mots clé identifiant son sujet sur la page d'accueil du moteur de recherche et, en une fraction de seconde, reçoit une liste de documents contenant ces mots-clés. Les diverses lignes de cette liste sont liées électroniquement aux documents dont elles sont extraites, de sorte que l'usager d'Internet, en un clic de souris, peut les faire apparaître successivement sur son écran. Parmi les moteurs de recherche les plus populaires, citons Yahoo ! (www.yahoo.com) et Google (www.google.com). Promotion. Avoir un site Internet - ensemble de textes et de visuels reliés électroniquement - permet au créateur d'une entreprise de présenter celle-ci et ses produits ou services à une immense audience. Un site Internet peut être créé et mis à jour de façon plus rapide et moins onéreuse que des documents imprimés. De plus, l'Internet fonctionne en permanence ! Pour créer un site Internet pour son entreprise, le créateur peut s'adresser à une société spécialisée ou acheter un logiciel pour le créer lui-même. Nombre d'universités offrent des cours permettant d'apprendre à créer un site Internet. Un site Internet se définit d'abord par un nom (dit nom de domaine) et une adresse, qui d'ailleurs se confondent pratiquement. Il faut avant toute autre chose vérifier que ce nom n'est pas déjà pris et l'enregistrer. Http://rs.internic.net est un site Internet qui donne la liste des agents d'enregistrement des noms de domaine, par pays et par langue. L'adresse d'un site Internet (dite parfois URL) est universelle. Elle se termine habituellement par « .com », qui indique qu'il s'agit d'un site commercial ou par « .net », terminaison souvent utilisée lorsqu'un nom se terminant par « .com » que l'on aimerait utiliser a déjà été choisi et enregistré. Les bons noms de sites Internet sont des noms faciles à mémoriser qui évoquent l'entreprise et ses produits ou services. Pour avoir un site Internet, le créateur d'entreprise a besoin d'une place physique sur un ordinateur pour héberger son site. Il existe de nombreuses sociétés commerciales qui hébergent des sites Internet (dites fournisseurs de services Internet). Ils louent de la place sur leurs énormes ordinateurs, appelés serveurs, pour un modique loyer mensuel ou annuel.








Une fois le site Internet créé, sa promotion est cruciale. L'adresse du site doit figurer sur les cartes de visite professionnelles des dirigeants, le papier à en-tête de la société, les brochures et tous autres documents publiés par l'entreprise. Celle-ci peut, contre redevance, faire paraître une publicité en couleur sur des sites Internet d'entreprises non concurrentes, notamment celles vendant des produits complémentaires au sien. Ces bandeaux publicitaires comportent un lien électronique permettant à l'internaute de se retrouver, d'un clic, sur le site Internet promu. Le créateur d'une entreprise peut aussi s'adresser aux moteurs de recherche pour leur fournir des informations sur son site Internet. Contre redevance, la plupart de ceux-ci assurent la promotion d'un site Internet à chaque fois qu'un usager de leur service fait une recherche en utilisant certains mots convenus. En effet, les acheteurs en ligne utilisent souvent un moteur de recherche pour trouver les entreprises offrant les produits ou services qu'ils recherchent. Sécurité. Tout comme les commerçants protègent leurs vitrines, le chef d'entreprise qui s'est doté d'un site Internet doit prendre un certain nombre de précautions pour sécuriser ses systèmes informatiques et les protéger du risque d'intrusions malveillantes ou d'infections par virus. Les mesures les plus efficaces sont d'installer un logiciel de sécurité et d'installer un pare-feu Internet pour filtrer et bloquer tout trafic indésirable entre son ordinateur et le réseau Internet. Un consultant informatique peut, sur contrat, les installer ainsi que d'autres moyens de protection. On peut facilement trouver de nombreuses informations gratuites sur la sécurité informatique. On peut, par exemple, consulter le site de la National Cyber Security Alliance (http://www.staysafeinline.info/), dont le but est de sensibiliser les utilisateurs de l'Internet aux problèmes de sécurité et d'offrir des conseils et des documents pédagogiques. Comme l'explique Julian Lange, professeur en création d'entreprise au Babson College : « Pour le chef d'entreprise imaginatif qui a peu de moyens, l'Internet offre de formidables possibilités, qu'il s'agisse de lancer une nouvelle entreprise ou d'en développer une. » Les jeunes entreprises peuvent élaborer des solutions pour que l'expérience de leurs clients sur Internet soit plus agréable. Les entreprises peuvent choisir parmi les multitudes de logiciels du commerce les mieux à même de traiter les commandes et d'assurer le service après-vente

ou les relations avec les investisseurs. Selon J. Lange, les défis posés par l'Internet sont, pour de nombreux créateurs d'entreprises, « autant d'occasions d'excéder les attentes des clients et de créer des entreprises passionnantes ». Chapitre 10 : Vendre en ligne L'internet ouvre l'accès à un marché immense de biens et de services. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) De nombreux créateurs d'entreprise vendent des biens ou services au moyen de l'Internet. En effet, ce réseau donne accès à un marché immense et croissant. Dans l'ensemble du monde, environ 627 millions de personnes ont fait des achats en ligne en 2005, selon AC Nielsen, société mondiale d'informations commerciales. En vendant par l'Internet, une boutique de quartier ou un consultant travaillant de son domicile peuvent toucher des prospects dans l'ensemble de leur pays voire dans le monde entier. En vendant en ligne, le créateur d'entreprises se met sur un pied d'égalité avec des concurrents beaucoup plus importants. Bien sûr, la vente par l'Internet nécessite un investissement. Mais le prix de la création et de la gestion d'un site Internet a baissé et les sociétés spécialisées dans la conception et la gestion de sites Internet se sont multipliées. En fait, certains créateurs d'entreprise trouvent qu'il revient moins cher de faire fonctionner une boutique sur l'Internet que d'engager et entretenir un réseau de commerciaux sur le terrain ou d'avoir des magasins en dur. Certaines activités, comme les librairies, les agences de voyage, les bourses, ont été métamorphosées par l'explosion des ventes en ligne. D'autres, tels que les parcs d'attractions, les bowlings ou les services publics, peuvent sembler, a priori, ne rien avoir à faire avec l'Internet. Pourtant, elles peuvent utiliser un site pour vendre des tickets, offrir des rabais, ou permettre à leurs clients de régler leurs factures. Pour lancer une activité en ligne, un créateur d'entreprise doit : • Faire enregistrer le nom de domaine qui sera le nom et l'adresse de son futur site Internet. • Acheter un serveur ou passer un contrat avec un fournisseur de services pour héberger son site.








Acheter un logiciel pour créer un site ou engager un expert pour le faire. Concevoir une boutique Internet séduisante et dans laquelle il soit facile de naviguer. • Créer un catalogue en ligne. Fournir des informations écrites claires, dépourvues de jargon technique. Utiliser de multiples photos pour inciter les clients potentiels à acheter. Donner des instructions claires pour guider les commandes en ligne ou par téléphone. • Choisir une méthode de paiement. Certaines sociétés ne facturent le client qu'au moment de l'expédition des marchandises, ce qui peut retarder le paiement. D'autres demandent à leurs clients d'utiliser en ligne leur carte bancaire. Une entreprise peut obtenir d'une banque un compte commercial pour traiter en ligne les opérations par cartes de crédit et comptabiliser ses recettes et ses commissions. Il est également possible, pour traiter ses transactions, de recourir aux services d'une société spécialisée dans les paiements en ligne, tel que WorldPay (www.worldpay.com). • Assurer la sécurité de son site Internet, notamment en protégeant les informations financières de ses clients. Le recours à un expert informatique est plus expédient et moins coûteux que de devoir faire face aux conséquences d'intrusions. • Choisir sa politique d'expédition : ou bien inclure globalement les frais d'expédition dans les frais généraux et donc dans le tarif des produits ou bien facturer les frais de port commande par commande. Le client ne doit jamais être surpris par l'apparition de tels frais à la fin de la transaction, car il pourrait quitter le site sans confirmer son achat. • Offrir à ses clients une adresse courriel ou un numéro de téléphone qu'ils puissent utiliser pour leurs réclamations, suggestions, ou compliments et veiller à répondre à tous les courriels reçus. Cela contribue à fidéliser les clients. Après avoir mis en place une boutique en ligne, il reste encore beaucoup à faire. Le créateur de l'entreprise doit attirer des prospects. Il y a de multiples façons de faire connaître un site Internet. L'une d'elles est de faire figurer son adresse sur les reçus de caisse, les en-têtes de lettre et tous les documents de l'entreprise. Une autre est de contacter les moteurs de recherche comme Google et Yahoo ! et d'utiliser des mots-clés sur son site afin que les utilisateurs de ces moteurs de recherche soient aiguillés vers lui. Par exemple, un restaurant afghan inclura sur son site des mots

comme cuisine afghane, recettes traditionnelles, houmous, kebabs, agneau et autres mots de ce genre. La promotion du site Internet est cruciale. Pour

pouvoir vendre, il faut d'abord être vu.

Chapitre 11 : Choisir un statut juridique L'entrepreneur doit choisir un type d'organisation pour démarrer. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Dans de nombreux pays, le créateur d'entreprise doit choisir le statut juridique qu'il va adopter. Les trois principaux statuts sont l'entreprise individuelle, la société de personnes et la société de capitaux. Chacun a ses avantages et ses inconvénients. Les lois s'appliquant au dirigeant varient selon le statut et selon le pays, parfois même selon la collectivité locale. Il est sage pour le créateur d'entreprise de consulter un conseiller juridique afin de s'assurer qu'il dispose de toutes licences et autorisations nécessaires et de connaître toutes ses obligations légales. Dans de nombreux pays, la Chambre de Commerce ou le syndicat patronal local sont de bonnes sources d'information. L'entreprise individuelle. Sous ce statut, le créateur de l'entreprise est le seul détenteur de son activité et est totalement responsable de toutes les dettes et obligations légales contractées à ce titre. Plus de 75 % des entreprises américaines ont ce statut. C'est le cas notamment des professions libérales, des restaurants, des petits commerçants et des activités menées à son domicile. C'est le statut le moins onéreux et le plus facile à adopter au moment de la création. En général, un créateur d'entreprise remplit tous les formulaires officiels et peut commencer son activité. Mais, inconvénient de ce statut, sa responsabilité personnelle est illimitée : en cas de faillite, tous ses biens personnels peuvent être engloutis pour payer les dettes de l'activité. La société de personnes. Elle est constituée par au moins deux personnes qui, en commun, possèdent les actifs et partagent la responsabilité des dettes et engagements ainsi que les bénéfices de l'activité, lorsqu'il y en a. Le grand avantage de ce statut tient au partage des responsabilités. Il








permet par ailleurs plusieurs apporteurs de capitaux et un éventail de compétences. Il y a deux grands types de sociétés de personnes : la société en nom collectif et la société en commandite. Dans le premier type, chaque associé est solidairement responsable des actes de tous les autres associés. Chacun a une responsabilité personnelle illimitée sur toutes les dettes de la société. Par contre, dans la société en commandite, il y a au moins un associé totalement responsable et un ou plusieurs associés commanditaires qui ne sont responsables qu'à la hauteur des capitaux qu'ils ont apportés. Le principal inconvénient de toute société de personnes est le risque de désaccords entre les associés, même s'ils se connaissent bien et depuis longtemps. Les experts pensent que la rédaction des statuts d'une société de personnes par un juriste expérimenté est essentielle à sa réussite. Ils permettent généralement : • d'instituer un mécanisme de résolution des conflits • de préciser la contribution de chaque associé à la société • de répartir les responsabilités de gestion et • de définir ce qui se passera le jour où l'un des associés viendra à quitter la société ou décèdera. La société commerciale ou de capitaux : Elle est recommandée pour le créateur qui prévoit pour son entreprise des activités à grande échelle. En tant que personne morale, la société de capitaux a une vie distincte de celle des associés : elle peut poursuivre ou être poursuivie en justice, acheter et vendre des biens et emprunter ou prêter de l'argent. Le capital social de ces sociétés est divisé en parts détenues par quelques associés (sociétés à responsabilité limitée ou SARL) ou en actions pouvant être détenues par de nombreux actionnaires (sociétés anonymes ou SA). La part du capital détenu est proportionnelle au nombre de parts ou d'actions. Les associés ou actionnaires ne sont pas responsables des dettes de la société, sauf celles qu'ils peuvent avoir garanties personnellement. La responsabilité d'un associé ou actionnaire se limite à son apport en capital. Les sociétés de capitaux peuvent plus facilement emprunter ou lever des capitaux en émettant des actions et passer le cap d'un changement dans la composition de leur actionnariat. Ce sont elles qui protègent le mieux les dirigeants des engagements

contractés. Leur possibilité de croissance est illimitée. Mais elles sont plus complexes et plus onéreuses à monter et sont habituellement soumises à des réglementations plus strictes. Chapitre 12 : Établir un plan d'affaires Un plan d'affaires complet revêt une importance cruciale. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) L'établissement d'un plan d'affaires complet est une étape d'importance cruciale avant le lancement d'une nouvelle entreprise. Ce plan définit le projet du créateur et sert à présenter l'affaire. De nombreuses raisons militent pour l'établissement d'un plan d'affaires : • se convaincre soi-même que la future entreprise vaut la peine de consentir un important engagement en termes financiers et d'efforts personnels • aider à fixer les buts et les plans à long terme • attirer des apporteurs de capitaux et obtenir des prêts • présenter l'affaire à d'autres entreprises avec lesquelles il pourrait être judicieux de créer des alliances ou de passer des contrats • attirer les premiers salariés Le plan d'affaires permet au candidat à la création d'une entreprise d'allouer ses ressources de façon appropriée, de prévoir les difficultés et de mieux faire face à des problèmes inattendus et, enfin, de prendre de bonnes décisions. Un plan bien monté est un élément essentiel de tout dossier de demande de prêt. Il doit montrer comment l'entreprise pourra rembourser l'argent emprunté. Le plan ne doit pas oublier ou sous-estimer les frais d'établissement et les risques potentiels de façon à ne pas apparaître naïf. Andrew Zacharakis met en garde contre un malentendu courant selon lequel le plan d'affaires serait essentiellement destiné à permettre la levée de capitaux. Selon ce professeur de création d'entreprise du Babson College, le but fondamental du plan d'affaires est de permettre au créateur de mieux comprendre l'aventure dans laquelle il se lance : « L'établissement du plan d'affaires permet au créateur d'entreprise de mettre en forme son projet en soulevant des








questions critiques et en y cherchant, puis en y apportant des réponses. » Certains créateurs d'entreprise établissent deux versions de leur plan : un document de planification à usage interne et un document de marketing pour attirer des capitaux extérieurs. Les chiffres contenus dans les deux plans sont évidemment identiques, seule la présentation étant quelque peu différente. Le document à usage interne destiné à guider l'entreprise n'a, par exemple, pas besoin de comporter les CV détaillés des dirigeants, alors que, dans le plan destiné au marketing, l'expérience de ceux-ci est l'un des éléments cruciaux. Un plan d'affaires comporte habituellement une quarantaine de pages. Il doit être facile et agréable à lire, avec des listes et des paragraphes courts. Son langage doit être dépourvu de jargon et facile à comprendre. Le ton doit être professionnel mais enthousiaste. Le raisonnement doit s'appuyer sur des faits pour convaincre les gens de mettre de l'argent dans l'affaire ou d'y consacrer du temps. La structure d'un plan d'affaires doit être la suivante : • Page de couverture • Sommaire • Synthèse • Description de la société • Présentation du produit ou du service • Marché et concurrence • Stratégie marketing et commerciale • Prévisions d'exploitation • Direction, organisation • Financement • Documents étayant le projet La synthèse est l'élément le plus important. C'est ce que les gens liront en premier pour se faire une idée et décider de lire ou non le reste. Elle doit résumer de façon concise les aspects techniques, commerciaux, financiers et managériaux de l'affaire. Surtout, elle doit convaincre le lecteur que la nouvelle entreprise vaut la peine. La description de la société explique le projet du créateur, sa stratégie et ses buts. La partie présentant le produit ou service doit mettre en valeur les caractéristiques et avantages de la nouvelle entreprise et dire en quoi elle se différencie de ses concurrents, en quoi elle innove. Le volet financier comporte généralement trois documents prévisionnels : bilan, compte d'exploitation et tableau des flux de trésorerie. Pour les établir, il faut avoir fait des estimations

détaillées des charges à prévoir et du chiffre d'affaires envisagé. Les charges sont relativement faciles à estimer. Les prévisions de chiffre d'affaires se basent habituellement sur une étude du marché et, souvent, s'appuient sur le chiffre d'affaires de concurrents ayant des produits ou services similaires. Établir un plan d'affaires peut, de prime abord, sembler une tâche ardue, mais on peut trouver de l'aide. D'abord, il existe de nombreux progiciels pour établir un plan d'affaires standard. Ensuite, de nombreux livres ont été publiés sur la création d'entreprise : ils contiennent des directives détaillées. Enfin, nombreuses sont les universités qui proposent des cours sur la création d'entreprise.

Chapitre 13 : Les besoins en capitaux de la future entreprise Une nouvelle entreprise réalise rarement des bénéfices au début. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Les nouvelles entreprises font rarement des bénéfices dès les premiers mois de leur existence. Générer le chiffre d'affaires prévu prend du temps : les recettes initiales ne sont habituellement pas suffisantes pour couvrir les charges d'exploitation et les frais d'établissement. Le candidat à la création d'une entreprise doit donc estimer de combien d'argent il va avoir besoin et obtenir cette somme pour transformer son rêve en réalité. Il ne faut pas nécessairement beaucoup d'argent pour réussir le lancement d'une entreprise. Au milieu des années 70, Steve Jobs et Steve Wozniak ont créé Apple Computer en vendant un minibus Volkswagen et un calculateur scientifique Hewlett-Packard pour obtenir les 1.300 dollars dont ils avaient besoin pour mettre en place une ligne de production de fortune. En 1997, pour lancer www.ragingbull.com, un site Internet qui est maintenant une belle réussite financière, Bill Martin et Greg Wright ont utilisé les prises de connexion gratuite à l'Internet de leur résidence universitaire et eu besoin de seulement 175 dollars : 75 pour les frais d'établissement de leur société dans le New Jersey, 70 pour l'enregistrement du nom de domaine de leur site








Internet et 30 dollars pour un mois d'hébergement de ce site. De nombreux créateurs d'entreprise commencent avec 5.000 dollars ou moins, juste de quoi établir l'entreprise, acheter quelques stocks et créer quelques documents publicitaires. On peut réduire les charges de nombreuses façons, par exemple, en commençant par travailler à son domicile au lieu de louer des bureaux et en louant des équipements de bureau au lieu de les acheter. Ceci étant, tout créateur d'entreprise doit estimer de combien d'argent il aura besoin pour couvrir ses frais jusqu'à ce que l'affaire équilibre ses charges puis commence à réaliser des bénéfices. Pour cela, les meilleurs outils sont le compte d'exploitation et le tableau des flux de trésorerie prévisionnels. La trésorerie c'est l'argent disponible pour faire des achats, payer les factures et faire face aux obligations. C'est la différence entre les recettes encaissées et les décaissements pendant une période donnée. Il est important d'accompagner ces états financiers prévisionnels de notes expliquant les dépenses exceptionnelles et les hypothèses retenues pour aboutir aux chiffres présentés. • Le compte d'exploitation prévisionnel présente l'ensemble des recettes et des dépenses prévues (y compris les amortissements et les remboursements de prêts) pour déterminer le bénéfice de l'entreprise, par mois et par an. Les amortissements sont une comptabilisation des économies nécessaires pour pouvoir remplacer les équipements à la fin de leur vie. • Le tableau prévisionnel des flux de trésorerie estime les recettes et les dépenses prévues. Cette estimation périodique doit, selon les experts, être au moins mensuelle pendant la première ou les deux premières années de la nouvelle entreprise. Elle permet de prévoir l'argent qui sera nécessaire pour financer l'exploitation. En calculant le montant cumulé des prévisions, le créateur d'entreprise peut connaître, avant le lancement de son entreprise, le montant des capitaux dont il aura besoin. La trésorerie mensuelle nette donne le montant du besoin de financement, c'est-à-dire de l'excédent des dépenses sur les recettes, situation très probable la première année car, souvent, les marchandises sont expédiées avant que le paiement n'ait été encaissé et, pendant ce temps, la jeune entreprise doit payer ses factures. La trésorerie cumulée depuis le départ montre un besoin de financement croissant.

Le point critique, dit point mort, sera atteint lorsque les recettes mensuelles couvriront les dépenses mensuelles. À partir de ce moment-là, le déficit cumulé commencera à décroitre pour finir par devenir un excédent. Le montant cumulé du déficit atteint juste avant le point mort représente le besoin de financement, c'est-à-dire le volume des capitaux dont la nouvelle entreprise va avoir besoin. Les prévisions financières sont forcément hypothétiques, car toutes les éventualités ne peuvent être prévues. Les experts recommandent donc que le créateur d'entreprise augmente de 20 % le besoin de financement tiré du tableau des flux de trésorerie afin d'avoir une marge de sécurité pour faire face à des imprévus. Muni de ces estimations, le créateur d'entreprise peut se mettre à la recherche d'un financement et se consacrer au lancement de son affaire. Chapitre 14 : Les sources de financement Les créateurs d'entreprise ont plusieurs options.

(L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Nombreux sont les créateurs d'entreprise qui ont du mal à trouver les capitaux dont ils ont besoin pour se lancer. En fait, les sources à envisager sont multiples et le créateur doit explorer toutes les possibilités et frapper à toutes les portes. Les économies personnelles. Selon les experts, la meilleure source de capitaux pour une nouvelle entreprise est l'épargne antérieure du créateur. Y puiser est facile. Il n'y a pas de formalités, ni de délais ; pas de conditions pour le remboursement et pas de partage du pouvoir sur l'affaire. De plus, le créateur démontre ainsi aux investisseurs potentiels et aux banques qu'il croit à son affaire au point de risquer son propre argent et qu'il persévérera lors des moments difficiles. Les amis et membres de la famille. Habituellement, ils sont prêts à croire le créateur sur parole. C'est donc, après la précédente, la source à laquelle il est le plus facile de faire appel. Généralement, ces personnes ne demandent pas les formalités et garanties qu'exigent les autres prêteurs. Pour autant, les fonds ainsi obtenus doivent être parfaitement enregistrés et considérés comme des prêts. Le créateur ne doit accorder à ces prêteurs ni participation au capital de la société, ni pouvoir de décision, si ce n'est à








celui qui apporterait une compétence indispensable à l'entreprise. Le principal inconvénient de ce mode de financement est qu'une faillite de l'affaire et le non-remboursement de l'argent prêté pourraient mettre à mal des relations précieuses. Les cartes de crédit. Les cartes de crédit personnelles du créateur d'entreprise sont une source de fonds facile d'accès, notamment pour acheter des équipements de bureau. Ceux-ci peuvent habituellement être achetés sans acompte à la commande ou avec un premier versement minime et payés avec de faibles mensualités. Le principal inconvénient des fonds ainsi obtenus est le taux d'intérêt très élevé perçu sur le solde restant dû en fin de mois. Les prêts bancaires. Les banques sont des prêteurs très prudents. Selon Phil Holland, créateur d'entreprise qui a réussi, « nombreux sont les candidats à la création d'entreprise qui découvrent soudain que les banques ne prêtent pas aux entreprises qui n'ont pas au moins deux bilans à présenter, à moins que le créateur ne possède des biens personnels qu'il est disposé à nantir en garantie d'un prêt ». Beaucoup de créateurs ne possèdent tout simplement pas suffisamment de biens à proposer en garantie. Toutefois, si un créateur d'entreprise a de l'argent sur un compte d'épargne dans une banque, il peut habituellement emprunter un montant du même ordre, son compte d'épargne étant mis en garantie. Enfin, si le créateur d'entreprise jouit d'une bonne notoriété, il pourra obtenir un prêt personnel d'une banque, mais ces prêts sont à court terme et d'un volume généralement trop faible pour répondre au besoin de financement d'une jeune entreprise. Les investisseurs prêts à prendre des risques. C'est une source majeure de financement des jeunes entreprises qui ont un fort potentiel de croissance. Mais, en contrepartie du risque qu'ils prennent, ces investisseurs veulent une participation au capital de la nouvelle entreprise. • Les fonds de capital-risque institutionnels. Ce sont habituellement des sociétés en commandite simple dans lesquels des associés dormants, tels que des caisses de retraite, fournissent l'essentiel des capitaux. Ces fonds disposent d'importants montants à investir. Mais le processus pour obtenir du capital-risque est très lent. Plusieurs livres, tels que le Galante's Venture Capital & Private Equity Directory, donnent des informations détaillées sur ces fonds.

• Les sociétés de capital-risque. Ce sont d'importantes sociétés disposant de capitaux à investir dans les nouvelles entreprises. En plus de l'apport en capital à la hauteur des besoins, ces sociétés fournissent généralement une expertise au plan technique et de la gestion. Mais, par rapport à d'autres sources de capitaux, ces fonds sont difficiles d'accès. De plus, le but de ces sociétés est généralement de prendre le contrôle de la nouvelle entreprise. • Les investisseurs providentiels. Ce sont des personnes riches, souvent des créateurs d'entreprise ayant réussi, disposant de capitaux qu'elles sont prêtes à risquer dans de nouvelles entreprises. Généralement, elles veulent avoir un rôle actif de conseiller des entreprises qu'ils financent. Les fonds ainsi obtenus sont disponibles plus rapidement que le capital-risque. Mais ces investisseurs accordent des montants moins importants que les fonds de capital-risque et ils ont moins d'entregent dans la communauté bancaire pour faciliter l'obtention du crédit qui permettra de boucler le plan de financement. Les programmes publics : De nombreux États et autorités publiques régionales ont des programmes en faveur des petites et moyennes entreprises. Aux États-Unis, la Small Business Administration (SBA) aide les petites entreprises en garantissant des prêts bancaires que, sans cela, elles ne pourraient pas obtenir. (Le soutien public à la création d'entreprise est présenté dans l'article n° 18.)

Chapitre 15 : La propriété intellectuelle : un actif précieux pour l'entreprise La protection de la propriété intellectuelle est une décision sage et pratique. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) La propriété intellectuelle est un actif précieux pour l'entreprise. Il s'agit de créations intellectuelles - du chef d'entreprise ou de ses salariés - qui ont une valeur commerciale et qui bénéficient de droits de propriété. Il peut s'agir d'un nouveau produit et de son nom, d'une nouvelle méthode, d'un nouveau procédé, d'un nouveau système de promotion ou d'une nouvelle conception. On ne peut évidemment pas protéger ces actifs incorporels au moyen de clôtures ou des verrous, mais on le peut avec le dépôt de brevets et de








marques et l'indication Tous droits réservés. Ces moyens permettent d'empêcher des concurrents de profiter des idées et du travail intellectuel de leurs auteurs, personnes physiques ou morales. L'entreprise doit avoir une politique de protection de ses biens incorporels car le temps passé et l'argent investi à mettre au point idées, produits, marques, etc., seraient perdus si des concurrents se les appropriaient et offraient le produit à un prix inférieur parce qu'ils n'ont pas eu à supporter de frais de création. Le but des lois protégeant la propriété intellectuelle est de favoriser l'innovation en donnant aux créateurs le temps de profiter de leurs nouvelles idées et inventions et d'amortir leurs frais de développement. Les droits de propriété intellectuelle peuvent être négociés, achetés, vendus ou cédés sous licence. Certaines entreprises ont gagné des millions de dollars en accordant des licences sur des brevets ou des marques commerciales ou en les vendant. Dans un monde de marchés mondialisés, le créateur d'entreprise doit plus que jamais être soucieux de protéger ses biens incorporels en faisant respecter ses droits de propriété intellectuelle. Un juriste spécialisé en la matière peut lui fournir les informations et conseils dont il a besoin. Voici les principales formes du droit de propriété intellectuelle : • Les brevets. Un brevet donne à un inventeur le droit d'empêcher les autres d'utiliser, commercialiser ou vendre le produit de son invention pendant une période de temps déterminée, qui, dans la plupart des pays, est de 20 ans. À l'issue de cette période, l'invention brevetée tombe dans le domaine public et quiconque peut l'utiliser. • Les droits d'auteur. Les droits d'auteur protègent les œuvres originales d'auteurs, compositeurs et autres. En général, les droits d'auteur ne protègent pas l'idée elle-même, mais seulement la forme que l'auteur lui a donnée : enregistrement sonore, œuvre écrite, programme informatique, œuvre architecturale, etc. Les détenteurs de droits d'auteur ont le droit exclusif de reproduire leurs œuvres, d'en tirer des œuvres dérivées, d'en distribuer des exemplaires ou de les présenter ou les exécuter en public. • Les secrets industriels et commerciaux. Il s'agit d'informations et connaissances gardées secrètes dans le but d'en tirer profit commercialement. « Il

peut s'agir de listes de clients, de sources d'approvisionnement en matériaux rares, ou de sources permettant un approvisionnement plus rapide ou moins onéreux », explique Joseph Iandiorio, associé fondateur d'Iandiorio & Teska, cabinet d'avocats spécialisé dans le droit de la propriété intellectuelle. « On peut, incontestablement, protéger des secrets relatifs à des procédés, des formules, des techniques, un savoir-faire, des systèmes publicitaires, des programmes de marketing et des plans d'affaires. » Les secrets industriels et commerciaux sont habituellement protégés par des contrats et des accords de non-divulgation passés avec les salariés ou agents qui doivent en avoir connaissance pour permettre à l'entreprise de fonctionner. Il n'existe pas d'autre forme de protection juridique. Le plus célèbre des secrets de fabrication est la formule de Coca-Cola, qui a plus de 100 ans. La validité des secrets industriels et commerciaux cesserait au moment où l'information protégée viendrait à être divulguée, même accidentellement. À compter de ce moment, il n'y a plus de protection, comme il n'y en a pas contre la découverte indépendante par des moyens honnêtes ou par l'ingénierie inverse des produits. • Les marques commerciales : Elles protègent un symbole, un mot, ou un dessin, utilisés séparément ou ensemble pour indiquer l'origine de marchandises et les distinguer de celles produites par d'autres. Par exemple, Apple Computer utilise l'image d'une pomme dont un morceau a été grignoté, accompagnée du ® (pour registered) qui symbolise le dépôt de la marque. De même, une marque de service identifie sa source. Une marque commerciale ou marque de service déposée donne à l'entreprise le droit d'empêcher les autres d'utiliser une marque semblable ou pouvant être confondue avec elles. Dans la plupart des pays, les marques doivent être déposées pour pouvoir être protégées et le dépôt doit être renouvelé pour rester en vigueur. Il peut l'être indéfiniment. Les consommateurs utilisent les marques pour identifier les marchandises d'une entreprise qu'ils trouvent particulièrement intéressante, comme Barbie pour les poupées ou Toyota pour les voitures. À la différence des brevets et des droits d'auteur, qui expirent, les marques d'entreprises peuvent être perpétuées et généralement elles prennent de plus en plus de valeur avec le temps.








Chapitre 16 : Les avantages de la petite entreprise Elle a la souplesse nécessaire pour créer des produits et des services nouveaux. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Tout candidat à la création d'une entreprise doit étudier les points forts des petites entreprises par rapport aux grandes, leurs avantages comparatifs, et en tirer le meilleur parti. Avec une planification soigneuse, le créateur d'entreprise peut réduire l'avantage relatif de ses concurrents de grande taille et ainsi accroître ses chances de réussite. Les avantages de la grande entreprise sont bien connus. Elle dispose de moyens financiers plus importants et peut donc offrir une ligne complète de produits et investir dans la recherche-développement de nouveaux produits et dans le marketing. En fabriquant ses produits en grande série, elle bénéficie d'économies d'échelle qui abaissent ses coûts et lui permettent d'offrir des prix de vente plus bas. Elle jouit généralement de la crédibilité que procurent un nom très connu et le soutien d'une vaste organisation. Face à ces avantages, comment la petite entreprise peut-elle se défendre ? En général, les jeunes entreprises ont une adaptabilité très supérieure à celle des entreprises établies et la capacité de réagir rapidement aux évolutions du secteur ou de leur environnement. Elles sont capables d'innover et de créer de nouveaux produits et services plus rapidement et de façon plus inventive que les grandes freinées par leur bureaucratie. En réaction aux évolutions de la mode ou de la démographie, ou à la publicité de concurrents, la petite entreprise peut habituellement prendre ses décisions en quelques jours et non en quelques mois si ce n'est quelques années. La petite entreprise est capable de modifier son produit ou service pour répondre au besoin d'un seul client. Le créateur ou le chef d'une PME connaît sa clientèle bien mieux qu'une grande entreprise. Il peut modifier son produit ou service - voire ses heures d'ouverture - s'il voit qu'il pourra ainsi mieux servir sa clientèle. Il peut solliciter les avis de ses clients pour faire évoluer sa gamme de produits ou en développer de nouveaux. La jeune entreprise a par ailleurs l'avantage de pouvoir faire participer ses collaborateurs, généralement qualifiés, à tous les aspects de son lancement. Les associés ou dirigeants sont souvent

surqualifiés par rapport aux tâches qu'ils ont à faire. Lorsque, par exemple, le créateur d'entreprise William Stolze a participé au lancement de RF Communications en 1961, à Rochester, État de New York, trois des fondateurs venaient de la très importante société General Dynamics, où ils avaient de hautes responsabilités dans le marketing et l'ingénierie. Dans la jeune entreprise, l'expert en marketing avait un titre de président mais s'échinait à obtenir des commandes. Les ingénieurs confirmés, au lieu de superviser le travail des autres, concevaient les produits. Stolze témoigne dans son livre Start Up : « Dans la plupart des nouvelles entreprises que je connais, les dirigeants ont accepté des responsabilités plus modestes que celles qu'ils avaient dans la grande société qu'ils avaient quittée. Cela donne à la jeune entreprise un immense avantage compétitif. » Une autre des forces de la jeune entreprise est que toutes les personnes impliquées - du créateur et des associés à leurs familles, en passant par les conseillers et les salariés - sont animés par une formidable envie de réussir. Ils travaillent donc mieux et de façon plus intense. Enfin, nombre de petites et de jeunes entreprises ont un atout précieux : l'engagement corps et âme de leurs collaborateurs. C'est la passion suscitée par l'esprit d'entreprise qui suscite la coopération et rend possible une réussite qui, autrement, ne le serait pas. Cette ambiance peut attirer des salariés rebutés par la lourdeur bureaucratique des grandes sociétés et les pousser à donner le meilleur d'eux-mêmes. Chapitre 17 : La création d'entreprise au service de l'économie La création d'entreprises est essentielle à toute économie. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Selon la plupart des économistes, la création d'entreprises est essentielle à la vitalité de toute économie, tant développée qu'en développement. Les créateurs d'entreprises créent de nouvelles activités qui génèrent des emplois. Cette dynamique accroît la concurrence et, avec l'évolution technique, fait progresser la productivité. Dans l'économie américaine, par exemple, les petites entreprises - qui ont souvent








commencé comme une entreprise artisanale - créent, en moyenne annuelle, environ les trois quarts des nouveaux emplois et représentent plus de 99 % de l'ensemble des employeurs. « Les créateurs d'entreprise apportent une sécurité économique à d'autres personnes ; ils contribuent à la diffusion de la prospérité », expliquait, en février 2007, Carl Schramm, président-directeur général de la Fondation Ewing Marion Kauffman, organisation qui se voue à développer l'esprit d'entreprise et dont le président est l'un des grands experts mondiaux en la matière. Mais les avantages apportés par les petites entreprises vont bien au-delà des revenus générés, notent d'autres experts. Ainsi Hector Baretto, administrateur de la Small Business Administration (SBA) (Agence américaine des petites entreprises) explique-t-il : « Les petites entreprises élargissent la base de la participation dans la société, créent des emplois, décentralisent le pouvoir économique et donnent aux gens un moyen de participer à la création de l'avenir. » Les créateurs d'entreprise innovent. Or l'innovation est une composante essentielle de la croissance économique. Peter Drucker a résumé ainsi la question : « Le créateur d'entreprise recherche le changement, y réagit et l'exploite comme une opportunité. » De fait, à l'origine du lancement commercial de nombreux nouveaux produits et services et de l'ouverture de nombreux nouveaux marchés on trouve des créateurs d'entreprise. Il suffit d'un coup d'oeil à l'histoire récente pour voir que ce sont des créateurs d'entreprise qui ont lancé la plupart des grandes innovations qui ont révolutionné la façon dont les gens vivent et travaillent. Ce sont des personnes animées par leur volonté d'arriver qui ont assuré la réussite commerciale de beaux rêves comme celui de l'automobile, de l'avion ou de l'ordinateur personnel. Par ailleurs, ce sont davantage les petites entreprises que les grandes qui produisent les biens et services spécialisés et les articles sur mesure ou à la demande. Comme l'a bien vu Carl Schramm, cité plus haut, les créateurs d'entreprise fournissent aux consommateurs des biens et des services répondant à des besoins dont ils ne soupçonnaient même pas l'existence ! Les innovations améliorent la qualité de la vie en élargissant la gamme de choix du consommateur. Elles enrichissent la vie des gens de multiples façons, d'abord en leur facilitant la vie, mais aussi en révolutionnant les communications, en offrant

de nouvelles façons de se distraire et en faisant considérablement progresser les soins médicaux, pour ne citer que quelques exemples. Les petites entreprises innovent bien plus que les grandes. Aux États-Unis par exemple, les petites sociétés de technologie, selon la SBA, déposent, par salarié, près de 13 fois plus de brevets que les grandes. Elles représentent un tiers de l'ensemble des entreprises possédant 15 brevets ou davantage. Selon les conclusions sommaires du rapport 2006 de Global Entrepreneurship Monitor (GEM, Système de suivi mondial de la création d'entreprises) : « L'esprit d'entreprise, quels que soient le niveau de développement du pays et la taille des entreprises, est un moteur crucial de l'innovation et de la croissance tant pour l'économie dans son ensemble que pour chaque entreprise puisque, par définition, elle implique une attention aux possibilités inexploitées et une volonté d'en profiter. » GEM est un système de suivi international de la création d'entreprise et de ses liens avec la croissance économique. Fondé et financé par le Babson College (USA) et la London Business School en 1999, ce système d'étude portait, en 2006, sur 42 pays. Des institutions internationales et régionales, comme l'Organisation des Nations unies (ONU) et l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), concordent pour affirmer le rôle crucial des créateurs d'entreprise pour la mobilisation de ressources, la croissance économique et le développement économique et social. C'est particulièrement vrai dans le monde en développement, où les petites entreprises qui réussissent sont un facteur majeur de la création d'emplois et de la réduction de la pauvreté. C'est pour toutes ces raisons que des gouvernements mènent des politiques en faveur de la création d'entreprises.

Chapitre 18 : Susciter la création d'entreprises : l'importance des mesures publiques Les pouvoirs publics doivent s'efforcer de favoriser les petites entreprises. (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.)








La création d'entreprise permet la croissance économique et la réduction de la pauvreté, crée une classe moyenne et favorise la stabilité. Tous les gouvernements ont donc intérêt à mettre en œuvre des politiques visant à favoriser la création d'entreprises et à s'appuyer sur cette dynamique. Thomas Garrett, économiste principal à la Banque fédérale de réserve de Saint-Louis, a proposé de classer les mesures publiques dans ce domaine en « actives » et « passives » selon que le gouvernement choisit ou non le type des entreprises en bénéficiant. Les mesures actives, basées par exemple sur des exonérations fiscales ciblées, aident certaines catégories d'entreprises, alors que la politique passive vise seulement à créer un environnement favorable à tous les créateurs indépendamment de la nature de leur entreprise. Toutes ces mesures, tant actives que passives, sont efficaces pour promouvoir les petites entreprises, explique Thomas Garrett, mais les politiques passives ont un effet plus large : « Il s'agit, dit-il, de mettre en place un environnement favorable à la création d'entreprise qui permette à tout créateur ou à toute entreprise - quels que soient sa taille, son lieu d'implantation ou sa mission - de se développer et prospérer. » Parmi les stratégies les plus efficaces d'incitation à la création d'entreprises et au développement des petites et moyennes entreprises (PME), figurent les allègements de la fiscalité et de la réglementation, la facilitation de l'accès aux financements et la protection juridique des droits de propriété. La politique fiscale : Les États prélèvent des impôts et des taxes pour financer leurs dépenses. Mais ces impôts et taxes augmentent le coût des activités et ont donc un effet dissuasif. Les décideurs politiques doivent donc trouver un équilibre entre l'objectif de trouver des recettes et celui de promouvoir la création des entreprises. La baisse du taux d'imposition des sociétés, l'offre de crédits d'impôts pour l'investissement ou la formation et l'octroi d'abattements fiscaux aux entreprises sont des méthodes éprouvées pour favoriser la croissance des entreprises. La réglementation : « Plus les démarches administratives à faire sont simples et rapides, plus on a de chances d'assister à un développement des petites entreprises », explique Steve Strauss, avocat et auteur spécialisé dans la création d'entreprise. Il est également intéressant de réduire le coût de la conformité à la réglementation publique. L'État peut par exemple

mettre en place des centres de service à « guichet unique » où peuvent s'adresser les créateurs pour obtenir de l'aide et remplir les formulaires par voie électronique. L'accès aux financements : Créer une entreprise coûte de l'argent. En plus des coûts d'établissement de l'entreprise elle-même, il y a des démarches à effectuer et des droits à payer. Une des choses les plus utiles que puisse faire un État consiste à d'aider les créateurs à trouver de l'argent pour lancer leur affaire. Aux États-Unis, la Small Business Administration (SBA) aide les créateurs à trouver des fonds. C'est une agence fédérale dont la principale fonction est de garantir des prêts. Les banques et les autres prêteurs qui participent à ses programmes assouplissent généralement leurs conditions de prêt dans la mesure où l'État fédéral s'engage à effectuer le remboursement en cas de défaillance de l'emprunteur. Cette politique permet aux nouvelles entreprises à risque d'avoir accès à des prêts. La protection des droits de propriété : Les petites entreprises ne prospèrent que là où les droits de propriété individuels sont respectés et où il existe un système judiciaire pour les faire respecter car, faute de droits de propriété, les gens ne sont guère incités à créer ou à investir. Pour que les nouvelles entreprises se multiplient, il faut donc des lois pour protéger la propriété intellectuelle. Si les innovations ne sont pas juridiquement protégées par des brevets, des copyrights et des marques, les créateurs d'entreprise sont dissuadés de prendre les risques inhérents à l'invention de nouveaux produits ou à la mise au point de nouveaux procédés de fabrication. Selon le rapport de la Banque mondiale Doing Business 2007 How to reform (La pratique des affaires en 2007 : Comment réformer ?), l'adoption des nouvelles technologies est plus rapide lorsqu'il existe des tribunaux à qui on peut se fier. « La raison est simple : la plupart des innovations sont le fait de nouvelles entreprises, qui ont peu de chances d'être de grosses sociétés et qui donc n'ont pas la puissance pour régler d'éventuels conflits en dehors des tribunaux. » Une culture favorable à la création d'entreprises : Les États peuvent également montrer l'intérêt qu'ils accordent à l'entreprise privée en facilitant l'acquisition des compétences en gestion et en honorant les créateurs d'entreprise et les patrons








des petites entreprises. Les décideurs publics peuvent : offrir des aides financières à la création d'incubateurs d'entreprises. Les incubateurs offrent à de nouvelles entreprises des bureaux bon marché dans lesquelles elles peuvent démarrer ainsi que des services - tels que secrétariat, photocopie, télécopie - que la plupart des nouvelles entreprises ne pourraient pas s'offrir autrement. Souvent ces incubateurs ont des liens avec des universités dont certains professeurs peuvent être consultés. diffuser des informations. Aux États-Unis, par exemple, la SBA dispose de nombreux bureaux, où l'on peut consulter diverses publications. Son service de réponse téléphonique « Small Business Answer Desk » (numéro : 800-827-5722) et son site Web (www.sba.gov) répondent aux questions générales des entreprises. Quiconque a accès à Internet peut utiliser ses didacticiels en ligne (http://sba.gov/training/coursestake.html). rehausser le statut des créateurs et patrons d'entreprises dans la société. Les États peuvent, d'une part, créer des distinctions locales ou nationales pour honorer les créateurs d'entreprise et, d'autre part, inviter les leaders professionnels à participer à des commissions ou à des jurys sur des questions de politique à l'égard du monde des affaires.

Chapitre 19 : Ressources pour les créateurs d'entreprise et ceux qui souhaitent se lancer Sites d'Internet (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Administration américaine La Small Business Administration (SBA) (Administration des petites entreprises) est une agence indépendante de l'État fédéral américain qui aide, conseille et assiste les petites entreprises et défend leurs intérêts. Elle dispense ses services au travers d'un vaste réseau de bureaux locaux et de partenariats avec des organisations tant privées que publiques. Son site Web présente un large éventail d'informations sur la création et la gestion d'une petite entreprise. http://www.sba.gov/ Agences internationales

Le Centre pour l'entreprenariat, les PME et le développement local de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) est chargé de « diffuser les meilleures pratiques concernant la conception, la mise en œuvre et l'évaluation des initiatives pour promouvoir la création d'entreprise, la croissance des PME, le développement économique local et l'emploi ». Son site Web comporte des liens conduisant à des publications et des programmes. http://www.oecd.org/department/0,2688,en_2649_33956792_1_1_1_1_1,00.html La Commission du secteur privé et du développement du Programme des Nations unies pour le développement (PNUD) a été créée pour s'attaquer aux obstacles qui s'opposent, dans les pays en développement, à l'expansion du secteur privé d'origine locale. Son site Web présente le Rapport 2004 de la Commission : Unleashing Entrepreneurship : Making Business Work for the Poor (Libérer la création d'entreprise pour la mettre au service des pauvres). http://www.undp.org/cpsd/indexF.html Les Rapports Doing Business (Pratique des affaires) de la Banque mondiale donnent, chaque année, des mesures objectives des réglementations appliquées aux entreprises dans 178 pays et dans un choix de villes ainsi qu'aux niveaux infranational et régional. http://www.doingbusiness.org/Downloads/ Universités, système d'études et ressources privées L'Arthur M. Blank Center for Entrepreneurship du Babson College (Massachusetts, USA) se donne pour mission de conduire un effort mondial d'enseignement, de recherche et de communication dans le but de promouvoir l'esprit d'entreprise et la pratique entrepreneuriale. En partenariat avec la London School of Business, il réalise des études mondiales sur la création d'entreprises. Il organise une conférence annuelle de recherche sur la création d'entreprise et publie Frontiers of Entrepreneurship Research (Frontières de la recherché sur l'entreprenariat). http://www3.babson.edu/eship/research-publications/ Le Center for Rural Entrepreneurship soutient tous les efforts visant à stimuler la création d'entreprises dans les communautés de l'Amérique rurale. Il publie une lettre d'information. Son site Web propose des informations sur les outils








utilisables, les expériences réussies et les recherches menées. http://www.energizingentrepreneurs.org/ La Collegiate Entrepreneurs' Organization est un réseau mondial entrepreneurial mettant en relation quelque 30.000 étudiants, au travers de 400 chapitres et organisations d'étudiants affiliées implantés dans diverses universités. http://www.c-e-o.org/page.php ?mode=privateview&pageID=124&navID=24 Entrepreneur.com est une publication en ligne et imprimée sur les petites entreprises qui offre des informations destinées à aider les entrepreneurs à lancer, développer et gérer une petite entreprise. http://www.entrepreneur.com/ L'Entrepreneurs' Organization (EO) est une association mondiale regroupant plus de 6000 patrons de petites entreprises qui partagent le désir de développer leur affaire, partager leur expérience et profiter de celle des autres. La Fondation Ewing Marion Kauffman, l'une des plus importantes fondations des États-Unis, soutient des programmes d'études et d'aide dans le but de promouvoir l'esprit d'entreprise, élaborer des programmes de formation, assurer la formation de formateurs et faciliter la commercialisation des nouvelles technologies. Son site Web contient des liens permettant d'accéder à des résultats d'études, des publications et des rapports. http://www.kauffman.org/ FastTrac est un programme complet de formation à la création d'entreprise qui comporte des cours pratiques de développement d'entreprise et des ateliers pour entrepreneurs ainsi qu'un programme de formation à la création d'entreprise destiné à de jeunes étudiants. Les programmes FastTrac sont actuellement offerts dans les 50 États des États-Unis ainsi qu'en Australie et en Russie. http://www.fasttrac.org/ Le Global Entrepreneurship Monitor (GEM) est un consortium de recherche universitaire à but non lucratif qui vise à diffuser des données de recherche internationale sur la création d'entreprise. Partenariat entre le Babson College et la London School of Economics, le programme de recherche effectue chaque année une évaluation du niveau de la création d'entreprise dans chaque pays participant et explore le rôle de la création d'entreprise dans la croissance économique nationale. Les études du GEM, en 1999, n'avaient

porté que sur dix pays, mais, en 2007, elles en ont couvert 42. Son site Web présente ses rapports mondiaux et des synthèses nationales. http://www.gemconsortium.org L'International Council for Small Business a été la première association internationale à promouvoir la croissance et le développement des petites entreprises dans le monde entier. Il organise une conférence annuelle qui vise à faire progresser les petites entreprises et l'entrepreneuriat. http://www.icsb.org/ My Own Business, Inc. est une organisation à but non lucratif offrant gratuitement de la formation et des ressources à ceux qui veulent créer une entreprise. Le site Web propose un cours complet approfondi sur la façon de créer une entreprise. http://www.myownbusiness.org/ Public Forum Institute, National Dialog on Entrepreneurship offre un large éventail d'informations sur la création d'entreprise, comprenant des nouvelles d'actualité et des résultats d'études. Il présente aussi des rapports sur les mesures prises par des gouvernements du monde entier pour encourager l'innovation et la croissance des nouvelles entreprises. Il propose des liens donnant accès à des récits de réussites. http://www.publicforuminstitute.org/nde/global/index.htm Students in Free Enterprise (SIFE) est une organisation mondiale à but non lucratif présente dans 47 pays qui travaille en partenariat avec des entreprises. Elle propose des contrats à des équipes de jeunes étudiants pour élaborer et conduire des projets portant entre autres sur la libre entreprise. http://www.sife.org/ Chapitre 20 : Glossaire de l'entrepreneuriat Quelques termes utiles (L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.) Actifs : Eléments de valeur détenus par une société et apparaissant dans son bilan, en particulier trésorerie, équipements et stocks. Actifs incorporels : éléments qui n'ont pas de réalité physique concrète mais ont une valeur pour l'entreprise, tels que des plans, des droits ou des idées.








Bilan : État présentant la situation financière d'une société à une date donnée en indiquant son actif et son passif. Brevet : Droit de propriété accordé à un inventeur interdisant à des tiers, pendant une période de temps limitée, de faire usage, d'offrir à la vente ou de vendre une invention, en échange de sa communication publique au moment du dépôt du brevet. Capital d'amorçage : Une somme d'argent relativement modeste fournie à un créateur d'entreprise pour valider son concept, par exemple pour développer son produit et faire une étude de marché. Capitaux : Fonds ou biens utilisés pour générer des revenus. Pour les entrepreneurs, il s'agit généralement des fonds et autres actifs investis dans l'entreprise. Compte de résultats : État présentant les revenus, les dépenses et les bénéfices ou pertes qui en résultent pendant un exercice (période de temps déterminée par les statuts). Copyright (ou droits d'auteur) : C'est une protection juridique des œuvres littéraires, scientifiques et artistiques, publiées ou non, qui ont été fixées sous une forme concrète ou matérielle. Il s'agit de droits exclusifs réservés au créateur de l'œuvre pendant une période de temps définie. Coûts variables : Coûts qui varient en fonction du volume produit ou vendu. Créateur d'entreprise : Personne qui organise une entreprise, la fait marcher et en assume les risques. Dépréciation : Diminution de la valeur des actifs au cours de leur durée de vie prévue selon une méthode comptable acceptée, de façon à répartir le coût de l'actif sur l'ensemble des années pendant lequel il est utilisé. E-commerce : Vente de produits ou de services par l'Internet. Entrepreneur social : Personne qui perçoit un problème social et se base sur les principes de la création d'entreprise pour concevoir, créer et gérer une entreprise dont le but est un changement social. Les entrepreneurs sociaux travaillent, généralement, dans un cadre associatif, mais ils peuvent aussi se situer dans le secteur privé ou travailler pour l'État. Beaucoup de créateurs d'entreprises qui ont réussi, tels que Bill Gates créateur de Microsoft, sont devenus des entrepreneurs sociaux.

Entreprise à domicile : Entreprise dont le siège est au domicile de son propriétaire, quelle qu'en soit la taille ou la nature. Entreprise en participation (ou coentreprise) : Entité juridique créée par plusieurs entreprises s'unissant pour conduire une activité de façon séparée et pour en partager les profits et les pertes. Entreprise individuelle : Forme d'entreprise où une seule personne est responsable de toutes les obligations de l'entreprise. État de trésorerie : Synthèse des flux de trésorerie d'une société au cours d'une période de temps. Financement de démarrage : Financement fourni à une entreprise pour le développement d'un produit et pour sa commercialisation initiale. C'est habituellement un financement accordé à des entreprises qui n'ont pas encore commencé à vendre leur produit commercialement. Financement relais : Prêt à court terme qui doit être remboursé rapidement. Incubateur d'entreprises : C'est une forme de mentorat qui offre gratuitement ou à prix réduit, à des créateurs d'entreprises nouvelles ou jeunes, un lieu de travail, des conseils et des services. Internet : L'immense réseau de réseaux raccordant des millions d'ordinateurs individuels ou en réseau à travers le monde. Investisseurs providentiels : Personnes qui disposent de capitaux qu'elles sont prêtes à risquer. Ligne de crédit : (1) Accord entre une banque et un de ses clients précisant le montant maximum de dette non garantie que le client peut devoir à la banque à un moment donné ; (2) Limite fixée par un vendeur quant au montant qu'un client peut acheter à crédit. Liquidité : Capacité d'un actif à être converti en trésorerie aussi vite que possible, sans perte de valeur. sont généralement des créateurs d'entreprise qui ont réussi et qui souhaitent investir dans de jeunes entreprises, à une phase charnière de leur développement : entre le stade où l'entreprise peut s'autofinancer et celui où elle peut attirer du capital-risque. Marketing : Ensemble des activités d'études, de promotion, de distribution et de vente d'un produit ou service. Rentrent notamment dans le marketing : la publicité, la promotion, la fixation des tarifs et le packaging.








Marketing de niche : Identification et ciblage de segments de marché mal desservis par les concurrents.

Marque déposée : Forme de protection juridique accordée à une personne physique ou morale pour les mots, noms, symboles, sons, ou couleurs permettant de distinguer ses biens ou services. Les marques déposées, à la différence des brevets, peuvent être renouvelées indéfiniment, aussi longtemps qu'elles sont utilisés par l'entreprise. Mise en réseau : (1) Développement de contacts professionnels pour nouer des relations commerciales, accroître ses connaissances, étendre une entreprise ou servir une communauté (2) Mise en relation de systèmes informatiques. Moteur de recherche : Programme informatique facilitant la localisation et le retrait d'informations sur l'Internet. Navigateur Web : Programme informatique permettant à l'usager d'accéder au Web et de passer d'un site à d'autres. Participation : Part d'un associé dans le capital d'une entreprise. Passif : Ensemble des dettes d'une entreprise, y compris ses comptes fournisseurs, ses impôts non payés, ses prêts bancaires non remboursés et toutes ses autres obligations. Les dettes à court terme sont à échéance à moins d'un an alors que celles à long terme sont à échéance à plus d'un an. Plan d'affaires : Document exposant un projet d'entreprise, donnant son état actuel, les besoins prévus et les résultats projetés. Il contient une présentation détaillée du produit ou service devant être offert, du marché et de la concurrence, de la stratégie de commercialisation, le plan d'action et le management ainsi que les prévisions de bénéfices et de trésorerie et les premiers bilans prévisionnels. Point mort : Volume des ventes qui permet juste de couvrir les coûts variables et fixes d'une société. Plan de marketing : Document décrivant la clientèle potentielle d'une entreprise et une stratégie globale pour lui vendre ses biens ou services

Prêt non garanti : Source de capitaux empruntés à court terme pour laquelle le prêteur n'exige pas de l'emprunteur le nantissement d'un actif à titre de sûreté. Serveur : Système informatique permettant l'accès à des informations ou à des sites Web. Service Core of Retired Executives (SCORE) (Service de cadres retraités) : Organisation à but non lucratif se consacrant à la formation d'entrepreneurs et à la réussite de petites entreprises. Elle est parrainée par la SBA et offre des prestations de conseil à de petites entreprises. Small Business Administration (SBA) (Administration des petites entreprises) : agence indépendante de l'État fédéral américain, créée en 1953, qui aide, conseille et assiste les petites entreprises et défend leurs intérêts. Small Business Development Centers (SBDC) (Centres de développement des petites entreprises) : Système d'action de la SBA utilisant des centres universitaires et autres pour offrir une aide en gestion à des créateurs ou gérants de petites entreprises. Société : Forme juridique d'entreprise dans laquelle elle est juridiquement distincte de ses propriétaires. Elle permet de réduire leur responsabilité, de faciliter les transferts de propriété et de prolonger indéfiniment la durée de vie de l'entreprise. Société de personnes : Forme juridique d'entreprise dans laquelle plusieurs personnes sont copropriétaires et partagent pertes et profits. Société en commandite simple : Forme de société dans laquelle les opérations quotidiennes sont gérées par un ou plusieurs associés gérants et financées par des associés commanditaires ou passifs qui sont légalement responsables des pertes au prorata du montant de leur investissement. Société financière d'innovation : Institution spécialisée dans l'offre d'importants capitaux à long terme à des entreprises n'ayant pas encore fait leurs preuves mais promises à une très forte croissance. Elle peut aussi offrir divers degrés d'expertise technique ou en gestion. Sous-traitance : Utilisation d'autres entreprises, dites sous-traitantes, et non de personnel direct,








pour la réalisation d'opérations, notamment de services standard tels que comptabilité, paie, informatique, publicité. Stocks : Marchandises finies ou en cours de fabrication et matières premières détenues par une entreprise. Sûreté : Actif nanti pour garantir le remboursement d'un prêt. Trésorerie : Différence entre l'argent que l'entreprise encaisse et celui qu'elle verse en paiement au cours d'une période de temps. Il s'agit de l'argent qui est disponible pour faire des achats et payer les factures reçues et faire face aux obligations encourues. Web : Partie de l'Internet qui permet l'utilisation de documents multimédias intégrant textes, images, pistes de son et bandes vidéo.








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