Journée Gen’IaalJanvier 2010

Groupe IAAL5:Barat Stéphanie, Bouzambou Hanane, Blanquart Lucile, Desgrand Marine, de Bersaques Elise, Guillet Pauline, Rohart Anne

Comment innover et vendre en temps de crise ?

Journée proposée par:Mme Wallart Isabelle

Différentes stratégies d’actions

Comment innover et vendre en temps de crise ?

S’adapter aux nouveaux

comportements

Créer de la valeur

Nouvelles stratégies commerciales

Optimisation des

ressourcesEvitement de la crise

Nouvelles stratégies commerciales

Stimuler les ventes

- Happy Hours -• Déjà connu dans les bars étudiants (bière à moitié prix…), ce sont désormais des boutiques, des sites internet qui proposent sur une plage horaire définie des Happy Hours: réduction sur certains produits…

•Exemples :

- Les Happy Hours de la beauté chez Shyraz à Paris -Le centre beauté propose les mardis, mercredis et jeudis de 17h à 20h une remise de 50% sur certains soins ou sur le 3e produit de beauté que vous achetez

- La compagnie aérienne low cost SkyEurope lance une nouvelle offre promotionnelle baptisée “Happy Hour” -

Une heure durant laquelle vous pourrez réserver des billets d’avion à tarif réduit.

Stimuler les ventes

- Ventes Flash -

• Principe : proposer une grosse remise pendant une courte durée

• Principaux objectifs: liquider les invendus, élargir la cible de clientèle et augmenter et asseoir la notoriété des marques

• Tous les secteurs d’activités sont concernés, de l’immobilier au tourisme en passant par l’automobile.

• Exemple: « Ventes Flash » Peugeot 607 sur Peugeot WebstoreRistournes autour de 19%

Autres avantages: Possibilité de réserver en ligne et pour 1€ supplémentaire, Peugeot Contrat Privilèges exclusif 607 d’une valeur de 2.990€ offert

Stimuler les ventes

- Echantillons -

• Echantillons de (nouveaux) produits soit donnés avec un produit de la même marque soit distribués gratuitement dans les grandes surfaces, dans la rue…

•Exemple: Distribution gratuite du nouveau Yoppétillant de chez Yoplait dans une grande surfaceLilloise

Nouvelles formes de vente

- Formation des commerciaux -Exemple: ITC – Centre de formation par alternance

Formation au managment des ventes en situation de crise

• Afin de mieux faire appliquer et réussir la politique commercialeauprès des commerciaux,

• Développer l’agressivité des commerciaux,

• Animer la distribution

• Canaliser l’activité des commerciaux vers la conquête des clients.

• Réflexion collective et apports par l’animateur- Quelles qualités doit développer le vendeur efficace ?- Qu’est-ce qu’un comportement positif ?- En quoi une période de crise peut-elle représenter uneopportunité ?

Nouvelles formes de vente

- Ventes d’occasion -

Ebay: la crise encourage les ventes d’occasion

• Le groupe eBay a rendu public une étude réalisée par TNS/Sofres. Pour Noël 2009, il en ressort que 59% des internautes comptent faire leurs achats sur le Web, notamment par le biai des sites de vente aux enchères et d'occasion afin de réduire leurs dépenses en cadeaux.

• Les sites de ventes d’occasion:

priceminister.com

2xmoinscher.com

ebay.com

Nouvelles formes de vente

- Achats en groupe -

Se grouper pour faire baisser les prix

• Au début des années 2000 des sites comme Clust ou Letsbuyit maisl’idée à fait un flop car ils s’étaient lancés trop tôt sur le marché

• Avec la crise, une dizaine de sites ont été montés sur ce principe…et ça marche (entreacheteurs.fr, commandes-groupees.fr, gapwoo.com, discounteam.com…)

• « En avril 2008, une petite centaine de magasins installés au centre commercial des Quatre Temps à la Défense avaient testé pendant quelques jours le principe de réductions importantes (de 20 à 50%) à ceux qui achètent à plusieurs. » (Le Figaro)

Nouvelles formes de vente

- Promouvoir la conservation des aliments -

Légumes/Fruits de saison à congeler

Cuisiner de façon économique

• Promouvoir les plats associés aux aliments à congeler

• Démonstration en magasin et conseils sur la façon de préparer et cuisiner certains aliments / Proposer unedégustation

Optimisation des ressources

Création de carte de fidélité pour les consommateurs. Ce support permet aux commerces de connaître le processus d'achat et le comportement des clients.

Les deux grands intérêts pour les commerçants et les MDD :

Optimiser les actions marketing par un meilleur ciblage des produits et des clients, et ce avec le même budget. Une meilleur répartition des offres dans les différents magasins.

Plus : Aujourd'hui est apparue la carte multimarque, comme la S'Miles. Elle permet des offres plus larges, fidélise d'autant plus le client par des récompenses plus nombreuses, élargie la clientèle et augmente le chiffre d'affaire.

Diminuer les frais de marketing

- Cibler la clientèle -

Exemple d'utilisation des nouvelles technologies :

Commerces de proximité référencés sur internet (comme sur achat-ville, e-quartier, etc...) pour faire découvrir leur enseigne au niveau local.Différentes informations : horaire d'ouverture, lancement de nouveaux produits, exclusivités et avis personnel des consommateurs

Intérêt pour le commerçant :

• Publicité qui perdure dans le temps contrairement à une affiche publicitaire.• Des mises à jour peuvent être faites sans difficulté et régulièrement ( nouveaux produits, soldes, etc...)• Coût réduit au niveau publicitaire.• Se faire connaître et augmenter sa notoriété suite aux avis des consommateurs

Diminuer les frais de marketing

- Nouveaux supports -

Améliorer la gestion industrielle

- Gestion des déchets en temps de crise - Valorisation matière :

fertilisants organiques pour l’amendement des sols

(ex : lisiers, fumiers pour la valorisation des sols agricoles)

valeur nutritive exploitable en alimentation animale

(ex : résidus des laiteries/fromageries (lactosérum) utilisés pour leurs propriétésnutritives)

Valorisation énergétique :

production de biomasse par incinération des déchets végétaux

(ex : remplacement du fioul grâce aux marcs de raisin)

production de biogaz (=méthane+CO2) par méthanisation

(ex: boues de stations d’épuration pour la production de chaleur ou d’électricité)

Support marketing,

avantage commercialNouvelle conscience

écologique

Quelle pertinence, utilité ?

Consommateurs

IAA, Distributeurs

Les

suremballages

Solutions pour remplacer les suremballages :

- Les produits en vrac (riz, pâtes, lentilles, graines, céréales…)

- Un seul emballage plus protecteur (remplacement des matériauxcomposant l’emballage pour des matériaux plus performants)

- Diminuer les suremballages inutiles -

Améliorer la gestion industrielle

Diminuer les suremballages inutiles – Illustrations et solutions

Quelques exemplesde suremballages …

Des solutions contre le suremballage …

Améliorer la gestion industrielle

Externaliser

Faire appel à des partenaires externes à l’entreprise pour des activités non productrices de revenues et ainsi jugées non essentielles et non stratégiques.

But: Permet à l’entreprise de se concentrer sur les activités porteuses de valeur ajoutée et donc favoriser un meilleur contrôle des coûts (prix forfaitaires le plus souvent).

Exemples de services d’externalisation:

- Informatique

- Comptabilité

- Transports

- Sécurité

- Nettoyage

Evitement de la crise

Exemples: -Orange a mis au point une offre dédiée aux plus de 60 ans: le téléphone Doro PhoneEasy 345. Il dispose d'une touche réservée aux appels d'urgence pour envoyer automatiquement un SMS d'alerte ou passer un appel à ses proches

- Saint Hubert lance la première gamme de yaourts enrichis en oméga 3 au rayon ultrafrais. Si la cible est large, ses produits sont surtout destinés à attirer les seniors.

Les industriels s’intéressent aux seniors qui représentent un potentiel de 25 millions de personnes. D'autant qu'en cette période de crise, les seniors représentent un marché très porteur.

Cible non touchée par la crise

•La crise économique actuelle a conduit le consommateur a faire des achats compulsifs pour les produits qui ont une connotation au plaisir ( chocolat, confiserie, bonbons…).

•L’achat compulsif se caractérise par des épisodes durant lesquels une personne ne peut réfréner un comportement compulsif qui la pousse à acheter des objets utiles ou inutiles.

• Durant la crise, le consommateur moyen doit surveiller ses achats et se restreindre en permanence. Ces comportements génèrent du stress et de l'angoisse qui va se compenser par des achats compulsifs.

Toutes ces marques « non touchés » profitent de cet avantage pour renforcer leur publicité et innover dans leur domaine afin de renforcer la tentation chez consommateur.

Achat Compulsif

S’adapter aux nouveaux comportements

Diminuer le gaspillage

Contexte de crise économique et écologique :

Consommateurs et industriels

Valorisation des emballages:

incinération avec récupération d’énergie

réutilisation des emballages

recyclage

En amont : l’éco-conception dans le souci du devenir de l’emballage

Soucieux d’économiser et éviter tout gaspillage

Préoccupés par l’impact environnemental de leur activité

- Valorisation des emballages -

Le tri sélectif

27 bouteilles en PET (plastique transparent)

= 1 pull en laine polaire

Recyclage du verre en nouvelles bouteilles

Réutilisation des sacs achetés en supermarchés (disparition des sachets en plastique jetables)

Diminuer le gaspillage

- Valorisation des emballages -

S’adapter au changement des habitudes de consommation

45% des français favorisent l’achat des produitsde première nécessité :

• Alimentation de base : pain, viande, beurre, œufs, …

• Produits d’hygiène : savon, dentifrice … Au détriment des autres produits non essentiels(bonbons, jouets, …)

39% des français privilégient les achats en plus petite quantité et plus régulièrement.

Les français favorisent l’achat de produits à conservation plus longue, afin de stocker pour des temps plus durs (boîtes de conserve, produits surgelés, …).

Sensibilisation aux prix (1/3)

• Comparateur de prix:Les grandes enseignes de la distribution comparent leurs prix avec leurs concurrents.Exemple: Le groupe d'hypermarchés Leclerc a lancé un site dédié à la comparaison de prix entre grandes surfaces: quiestlemoinscher.com

• Hard-Discount:

Développement de magasins libre-service à prédominance alimentaire qui se caractérise par des prix en dessous de la moyenne, une petite surface de vente et un assortiment de produits restreint de marque ou non.

Exemple: La première enseigne française sur le marché est Lidl

Sensibiliter aux prix

Sensibilisation aux prix (2/3)

• Vente en vrac :

Développement de stand de vente en vrac dans les hypermarchés.

Exemple: Le groupe d’hyeprmarchés AUCHAN propose un stand de vente en vrac de céréales.

• Ventes promotionnelles :

Tous les hypermarchés proposent constamment des promotions, que ce soit des bons de réductions pour une prochaine visite soit une réduction immédiate.

Exemple: Le groupe U les Nouveaux commerçants propose un catalogue de réductions immédiates sur plusieurs produits.

Sensibiliter aux prix

Sensibilisation aux prix (3/3)

• Format Familial:

Apparition de produits vendus dans un plus grand format, le format familial.

Exemples:

Maggy propose un pot de sauce béchamel dans un format familial, c’est-à-dire 215g soit 20 portions environ et jusqu’à 2L de sauce.

Danone a ressorti le pot de 500g de Danette.

Sensibiliter aux prix

Stratégie qui permet de créer de la plus value sur un produit touché par la crise économique

Stabiliser les ventes et lutter contre la crise

Créer de la valeur

La pub se moque de la crise pour mieux attirer émotionnellement le client

- Dédramatisation de la crise -

Développer dans la suite du rapport

Jouer sur l’émotionnel

- Divertir -• Emissions Télévisées

La chaine de télévision M6 a programmé l’émission Chef la Recette, spécial Menu 4 personnes pour 20€.

Slogan de l’Emission: « Cuisiner au quotidien ou recevoir famille et amis sans se ruiner, c’est désormais possible avec Cyril Lignac »

Jouer sur l’émotionnel

Livres de recettes « anti-crise »

- Divertir -

Jouer sur l’émotionnel

- Favoriser l’attachement à la marque -

• Rappel des valeurs de la marque : Coca Cola (pub de noël)http://marie-e-spcom08.blogspot.com/2008/11/pub-coca-cola-nol-2008.html

• Intensification de l’attachement à la marque : pérennité de génération en génération, rappel des valeurs familiales(ex : Soupe knorr, Tipiak, La laitière …)

Jouer sur l’émotionnel

Offrir plus de services

Apporte de la valeur : au produit et à la marque

Le WIFI gratuit à McDonald’s remplit les restaurants en dehors des heures de repas et augmente ainsi le CA (étudiants par ex.) «Nous ne faisons pas seulement des hamburgers. Nous offronségalement des services», a déclaré Dave Grooms, responsable des communications pour McDonald's aux États-Unis.

Sites d’achats en ligne ou par correspondance (par ex. Amazon…) Lancement d’un nouveau service : la livraison gratuite à domicile de plats cuisinés et desserts surgelés adaptés aux personnes astreintes à un régime particulier (surpoids, cholestérol, diabète, d'intolérance au gluten ou au lactose, ou d'hypertension artérielle) : TOUPARGEL.

Offrir plus de service

Pour l’achat d’un produit, l’installation et le déplacement sont offerts.• Canal Satellite (parabole + installation pour l’achat d’un abonnement)• Neufbox (déplacement gratuit du technicien pour l’installation)• Carglass (changement de pare-brise à votre domicile sans frais en plus)

Pour relancer ses ventes, CHRYSLER a lancé la garantie à vie sur ses véhicules (aux USA seulement et sur le propriétaire original)

Les commerces de proximité n’existent plus que dans une commune sur deux. L’arrivée il y a trente ans de la grande distribution les a fragilisés. Mais ils répondent aujourd’hui à une nouvelle demande d’achat et de conseil personnalisé, et recrutent beaucoup!

1er stratégie marketing face à la crise

« La dédramatisation »

Innover en terme de publicité afin de prolonger l’existence de la marque dans un contexte

difficile de crise économique

Humour et la dédramatisation de la crise économique

Contexte

• Créer de l’innovation au sein de la publicité

• Publicités basées sur l’émotionnel : Attire plus le consommateur par rapports à des arguments rationnels

• Rire des malheurs de l’économie:

Crise boursière, monté du chômage, arnaque, récession …

Objectifs de la stratégie

• Rester en contact avec les consommateurs de la marque

• Envoyer une image de solidité de l’entreprise même en période de crise

• Se rapprocher de ses clients via l’humour et l’émotionnel

• Dénoncé ouvertement les problèmes donc symbole de sincérité

Avantages

• Coûts élevés

Inconvénients

Exemples de situation et analyses de cas

La pub se moque ouvertement de la

Crise

La désintoxication !

• Sous le model des alcooliques anonymes et des méthodes de désintoxication: Volkswagen se moque des traders accros à la bourse.

• La solution pour les traders : les aider à revenir au fondamentaux : une voiture VW en l'occurence.

Coup de pub par Volkswagen pour la Polo Concept II

La dérision du chômage par Pepsi Max

• Un candidat - le premier d'une longue série -entre dans le bureau du recruteur.

• Mais rapidement, l'entretien dérape et le candidat, visiblement en furie, fait fuir tous les autres postulants.

• Tous sauf un, son ami, évidemment dans la combine depuis le départ. Une fois la concurrence éliminée, on aborde l'entretien bien plus sereinement.

Séduire encore PLUS le client

• Dérision du désir classique des publicités (parfum…)

• Par l'agence de conseil en publicité Pôle Company.

• Ne pas se prendre au sérieux

Mettre en garde contre les arnaques

• Renforcer la solidité d’une marque face à la crise

• Renforcer la confiance entre le client et la marque

• Ce spot signé LMYR met en scène un homme d'affaire texan qui promet des mille et des centsà son partenaire potentiel : vous. Mais des croissances exponentielles sans risque devraient susciter votre méfiance... et vous inciter à vérifier la santé financière de votre interlocuteur texan sur le site score3.fr.

Dérision

" ... le plan d'épargne Leffe rassureLu dans un caboulot des Ardennes belges, cet éminent conseil bousier :

si l'an passé, vous aviez acheté :1 000 € d'actions Alcatel, il vous resterait aujourd'hui 170 €1 000 € d'actions Dexia, il vous resterait 100 €1 000 € d'actions de Natixis, il vous resterait 80 €

... mais si vous aviez achété 1 000 € de caisses de Leffe, vous auriez tout bu, et il vous resterait encore 380 € de consigne ! Cela s'appelle le PEL (Plan Epargne Leffe), l'épargne qu'il vous faut !"

BIBLIOGRAPHIE

Les nouveaux comportements :http://www.laposte.fr/lehub/Les-Francais-ont-modifie-leurs,574http://www.lyon-shop-design.com/pdf_reglement/cahier_n3_atelier_lsd.pdf

Wifi chez McDonald’s :http://technaute.cyberpresse.ca/nouvelles/internet/200912/16/01-931552-mcdonalds-du-wi-fi-avec-ca.php

Livraison plats cuisinés :http://www.i-dietetique.com/?action=articles&id=6445

Garantie Chrysler :http://www.essai-auto.com/actualites/actualite_31072007_1.html

Déplacement et installation Neufbox : http://www.degroupnews.com/actualite/n2929-lancement-officiel-de-l-offre-neufbox-par-sfr.html

Commerces de proximité :http://www.lefigaro.fr/conso/2009/06/26/05007-20090626ARTFIG00244-renouveau-pour-le-commerce-de-proximite-.phphttp://www.carriereonline.com/e/commerces-et-services-de-proximite---des-emplois-au-coin-de-la-rue.html

Vidéo : Commerce : Recherche sur internet avec le secrétariat d'Etat chargé du commerce et de la consommation.http://www.conso.net

Rubrique : Carte de fidélitéRubrique : achat compulsifhttp://www.journaldunet.com

Formation des commerciaux- :http://www.focusco.fr/spip.php?article880

Ventes d’occasion - :http://www.infos-du-net.com/actualite/14947-etude-ebay-occasion.html

Les Achats en groupe - :http://www.lefigaro.fr/conso/2009/05/16/05007-20090516ARTFIG00169-avec-la-crise-les-petits-sites-d-achats-groupes-fleurissent-.php

Promouvoir la conservation des aliments - : ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/011/a0218f/a0218f09.pdf

BIBLIOGRAPHIE

Happy Hours:http://www.aufeminin.com/soins-beaute/happy-hours-beaute-institut-shyraz-soins-pas-cher-n33834.htmlhttp://www.americas-fr.com/tourisme/bons_plans/skyeurope-et-son-happy-hour-802.html

Ventes Flash:http://www.qctop.com/articles/ventes-flash.htmhttp://news.autoplus.fr/news/1388244/Septembre-2009-Peugeot-Webstore-ventes-flash-Peugeot-607

Cibler les ventes : les seniorshttp://www.lentreprise.com/3/3/1/ils-ont-cible-les-seniors_4041.html

BIBLIOGRAPHIE