Commerce magazine thegioimayruaxe october 2015

ALEXIS DAUDIN,

COMMERÇANT DE L’ANNÉE

NOVEMBRE 2015 – 5 € – N° 160

EMPAREZ-VOUS DE LA TRANSFORMATION NUMÉRIQUE

AFFACTURAGE QUELLE RÉALITÉ POUR LES TPE ?

ÊTES-VOUS PRÊT À VOUS LANCER EN FRANCHISE ?

ALEXIS DAUDIN,COMMERÇANT DE L’COMMERÇANT DE L’COMMERÇANT DE L ANNÉE’ANNÉE’

NOVEMBRE 2015 – 5 € – N° 160

EMPAREZ-VOUS DE LA TRANSFORMATION NUMÉRIQUE

AFFACTURAGE QUELLE RÉALITÉ POUR LES TPE ?

ÊTES-VOUS PRÊT À VOUS LANCER ENFRANCHISE ?

14.10.2015 15:59 (QUADRI-tx vecto) flux: PDF-1.3-Q-300dpi-v-X1a2001-fogra39

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Retrouvez les coordonnées des entreprises et des organismes cités p. 38 Commerce magazine – Novembre 2015 – N°160

DU NOUVEAU POUR VOUS, COMMERÇANTS !

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SOMMAIREACTUALITÉS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 4

INTERVIEW MARTINE PINVILLE, SECRÉTAIRE D’ÉTAT CHARGÉE DU COMMERCE ET DE L’ARTISANAT : « Ne pas complexifier la vie des entreprises » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 6

INITIATIVES Il remet la barbe au goût du jour . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 8 Un glacier pas frileux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 9

GRAND PRIX DU COMMERCESix commerçants en or . . . . . . . . . . . . . . . . P. 10

4 conseils pour réussir votre transformation omnicanale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 26

PRESTATAIRES Quatre fournisseurs de gaz à l’épreuve du feu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 30

STRATÉGIE Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ? P. 32

LE CONCEPT DU MOIS Un spot de glisse… dans un bar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 34FICHES PRATIQUES

Affacturage : quelle réalité pour les TPE ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 15Profitez des avantages du nouveau Perco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 19

TRIBUNE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 22

TABLEAU DE BORD . . . . . . . . . . . . . . P. 24

COURRIER DES LECTEURS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P. 25

VENTE

Même le Doc s’est trompéSkateboards volants, chaussures autolaçantes, requin 3D… voici quelques-unes des innovations folles découvertes par Marty McFly lors de son atterrissage dans le futur, le 21 octobre 2015,

au bord de sa mythique DeLorean. Un univers déjanté dans lequel Doc est parfaitement à l’aise. Et pourtant, même les scénaristes du � lm Retour vers le futur 2 n’ont pas anticipé la plus grande révolution technologique de nos 30 der-nières années. Je parle naturellement d’Internet. Aujourd’hui, il fait partie de la vie courante de tous les Français, telle une évidence. Mais en 1985, personne ne pensait que les commer-çants devraient avoir, a minima, un site vitrine pour exister aux yeux de leurs clients. Sans parler de l’impact des réseaux sociaux sur le rapport aux consommateurs. Pour autant, les bouleversements sont loin d’être terminés, avec l’avènement des smartphones et du Web-to-store. Si l’avenir est, par essence, imprévisible, c’est votre agilité et votre capacité à vous réinventer qui vous permettront de surfer vers un futur radieux. �

Julien van der Feerrédacteur en chef

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REGARD SUR L’INTERNATIONAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .P. 36

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Retrouvez les coordonnées des entreprises et des organismes cités p. 38Commerce magazine – Novembre 2015 – N°160

L’accès au crédit reste compliqué pour les TPEFinancement Selon l’enquête trimestrielle de la Banque de France, publiée mardi 20 octobre, les demandes de crédit de trésorerie des petites entreprises ne sont pas toujours satisfaites. Et l’indice d’activité est à la baisse depuis le début de l’année. Par Mallory lalanne

L ’enquête trimestrielle de l’accès au cré-dit des entreprises dévoilée par la

Banque de France mardi 20 octobre 2015 est plutôt optimiste. Au troisième tri-mestre 2015, la croissance du crédit aux PME reste dynamique, se stabilisant autour de 2,3 %. Autre signal positif : « La France reste le premier pays en termes de taux de croissance des crédits bancaires avec une augmentation de 3,2 %, contre 0,4 % pour la zone euro », estime Jacques Four-nier, directeur général des statistiques de la Banque de France. Il serait donc aisé de penser que les pro-blèmes d’accès au crédit pour les entre-prises tricolores ont disparu. Et de s’en réjouir. Il convient toutefois de relativiser les statistiques car, à y regarder de plus près, la situation est un peu moins rose pour les petites structures. Toujours selon l ’enquête menée par la Banque de France, les crédits des micro-entre-prises et des TPE (de moins de dix salariés, réalisant un chiffre d’affaires inférieur à 2 millions d’euros) diminuent légèrement au second trimestre 2015. C’est notamment le cas des crédits de trésorerie, qui accusent un recul de 1,6 % en un an. « Nous constatons que la répartition des crédits n’est pas optimale, avec une hausse des crédits immobiliers (3,2 %), et à l’équipement (1 %). La baisse des crédits de trésorerie doit toutefois être relativisée par la

proportion des flux de trésorerie, lesquels ne représentent que 8 % des encours des crédits aux micro-entreprises, ce qui reste faible », analyse Jacques Fournier.

De l’autocensure ? Ces chiffres témoignent donc des difficul-tés financières des petites entreprises et de leur faible capacité à anticiper une reprise d’activité. Conséquence directe : les TPE ont effectué un peu moins de requêtes de

financement qu’au trimestre précédent. « Les sollicitations de crédit de trésorerie restent faibles, autour de 9 % » , souligne Jacques Fournier. La

conjoncture explique-t-elle pour autant, à elle seule, la baisse des demandes ? Pas vraiment. En effet, certains dirigeants anticiperaient toujours un refus de leur établissement bancaire. Selon l’étude les demandes de crédit de trésorerie d’une TPE sont moins satisfaites qu’auparavant. Elles tombent à 59 %, contre 65 % au trimestre précédent.

Par ailleurs l ’écart des taux d’intérêt des crédits est un peu plus prononcé entre les secteurs du bâtiment et des services. De fait, les taux apparaissent sensiblement plus élevés dans le secteur du BTP, « en raison de moins bonnes cotations, qui peuvent créer un facteur de risque et une incertitude pour les établissements bancaires », analyse Jacques Fournier. Si, globalement, l’offre de crédit reste abondante, « il convient de garder une part de vigilance pour les très petites entreprises », estime le directeur général des statistiques de la Banque de France. La situation peut-elle s’améliorer pour les entreprises de petite taille et la distribu-tion globale des crédits, repartir ? Pas si sûr, à regarder les premières tendances de l’activité des TPE dévoilées par la Fédéra-tion des centres de gestion agréées (FCGA). « L’indice d’activité est à la baisse depuis le début de l’année, - 1,3 % précisé-ment. L’éclaircie annoncée n’est donc pas encore perceptible par les petites entreprises », conclut Yves Marmont, président de la FCGA. n

Méthodologie : enquête trimestrielle auprès d’entreprises de l’industrie, des services et du bâtiment sur leur accès au financement bancaire. 4 000 PME et 2 400 TPE sondées grâce à un partenariat avec la Fédération des centres de gestion agréées (FCGA).

La distribution globale des crédits ne semble pas près

de repartir, notamment pour les petites entreprises.

L’octroi des crédits de trésorerie accuse un recul de 1,6 % en un an, rendant difficile une reprise d’activité.

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INTERVIEW Bilan de l’année, réforme du RSI, compte pénibilité et ouverture dominicale, Martine Pinville, secrétaire d’État chargée du Commerce et de l’Artisanat, fait le point sur les sujets qui préoccupent les petits patrons. PROPOS RECUEILLIS PAR JULIEN VAN DER FEER

Commerce magazine : Martine Pinville, bonjour. Nous arrivons en fin d’année, quel bilan dressez-vous ? Martine Pinville : Le bilan que je dresse est plutôt encourageant, puisque l’on sent clairement que l’activité redémarre. Tout d’abord, j’ai eu des retours positifs de la part des orga-nisations professionnelles, not am me nt du pré s id e nt de la CGPME. Selon lui, la confiance revient chez les diri-geants de TPE et PME, avec l’espoir d’un retour à la crois-sance pour 2016. Un regain

d’optimisme que je partage. Par ailleurs, de nombreuses mesures prises par le gouver-nement portent aujourd’hui l e u rs f r u i t s . J e p e n s e à l a l o i A r t i -s an at , Com -merce et TPE ( A C T P E ) , votée en juin 2014. Je le rap-pelle, elle permet notamment de maîtriser les loyers com-merciaux. C ’est une avancée importante pour les artisans et commerçants de proximité, puisqu’elle régule les relations

avec les bailleurs. Et puis, en juin dernier, le décret relatif au contrat de revitalisation artisa-nale et commerciale (CRAC)

est paru. Il ren-force le droit de préemption commercia le pour aider les c o m m u n e s , surtout celles frappées par

la désertion et la mono-acti-vité, à favoriser la diversité des enseignes et des points de vente. Enfin, la réforme du Fonds d’intervention pour les services, l ’artisanat et le commerce

(Fisac), qui passe d’une logique de guichet à un fonctionnement par appels à projets , offre un traitement plus rapide et transparent des demandes de subventions des artisans et commerçants.

Quel regard portez-vous sur le CICE ? Ce tte a n né e , l e C IC E e t le Pacte de responsabi l ité prennent toute leur mesure. Les chefs d’entreprise le disent eux-mêmes . Nous voyons comment ce crédit d ’impôt a apporté de la trésorerie à certaines entreprises et a permis,

Photos : Marc Bertrand

« Le CRAC aide les communes à favoriser

la diversité des enseignes et des

points de vente. »

« Nous devons être vigilants à ne pas complexifier la vie des entreprises »

« Nous devons être MARTINE PINVILLE, SECRÉTAIRE D’ÉTAT CHARGÉE DU COMMERCE ET DE L’ARTISANAT

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dans certains cas, de maintenir l ’emploi chez les artisans et les commerçants.

Pour autant, l’année est restée difficile pour les TPE. Et les points de tension autour du RSI montrent un certain fatalisme chez les indépendants…C’est vrai, il fallait redonner du sens au RSI. Quand il n’est pas lisible, quand le calcul est incompréhensible ou quand les prélèvements tombent au mauvais moment, des questions se posent et c’est normal. La Cour des comptes a qualifié le RSI de catastrophe industrielle et, lorsque j’étais parlementaire, j ’ai reçu des commerçants et des artisans perdus. C’est pour cette raison que nous avons pris rapidement de nouvelles mesures, dès le mois de juin. La plateforme téléphonique a été revue, dorénavant assurée par le personnel du RSI , pour répondre parfaitement aux questions posées par les indépendants. La modulation du paiement des cotisations, comme pour les impôts, permet d’étaler ses prélèvements le cas échéant. D’ailleurs, je tiens à souligner que cette mesure existait depuis 2011, mais qu’elle n’avait jamais été mise en place. Le calcul des cotisations se fait désormais sur l’année précédente et pas celle d’avant, toujours pour plus de clarté.

Quid de la protection sociale des indépendants…Dans le cadre du Projet de loi de financement de la Sécurité sociale (PLFSS) 2016, de nouvelles mesures vont être prises. Nous voulons instituer le mi-temps thérapeutique pour les travailleurs indépendants et la réduction des jours de carence de sept à trois jours. Dernier point, les cotisations minimales d ’assurance maladie seront totalement supprimées. Cela

prises. Reste que le Président de la République nous a demandé d’être vigilants quand nous proposons des mesures, pour ne pas complexifier les choses. Parfois, nous sommes obligés de nous adapter à l’évolution de la société, donc de légiférer.

Pour conclure, quel message voudriez-vous passer aux petits patrons ? Les artisans et commerçants doivent reprendre confiance car nous anticipons, en 2016, une croissance de l’ordre de 1,5 %. Parallèlement, sur les trois der-niers mois, nous avons enregis-tré une hausse des ventes du petit commerce de 1,9 %. Nous sentons la reprise qui se dessine. J’aimerais donc que les petits patrons regardent le verre à moi-tié plein car, pour retrouver une vraie dynamique de croissance, nous devons tous avancer dans la même direction. Du côté gouvernemental, nous prenons un maximum de mesures pour accompagner et favoriser l’entrepreneuriat. En 2014, il y a eu plus de 550 000 créations d’entreprises, soit le chiffre le plus élevé au niveau européen. Je pense donc que les fruits du travail engagé par le gouvernement, depuis le début du quinquennat, se verront encore plus fortement l’année prochaine. �

permet, à prélèvement global constant, de relever la cotisation minimale d’assurance vieillesse de base pour garantir aux indépendants la validation de trois trimestres de retraite par an au lieu de deux. Des mesures fortes, et je ne veux pas m’arrêter là. Je souhaite également la mise en place d’un comité de suivi qui fera un point tous les six mois.

…et du montant de leurs cotisations ? Le RSI est une caisse indépen-dante qui doit s’équilibrer. Or, à l’heure actuelle, ce n’est pas le cas. Dans le calcul des cotisa-tions, il y a la prise en compte des cotisations patronales et salariales, car un travailleur indépendant est à la fois un patron et un salarié. C’est pour cette raison que le montant peut paraître élevé. C’est un sujet qu’il faut donc regarder avec précau-tion, car s’il y a moins de cotisa-tion, il y aura moins de presta-tion. Et, si la réflexion doit être menée, je ne veux pas aller dans cette direction.

Pensez-vous que l’ouverture dominicale va aider les commerces de proximité à se développer ? La définition des zones touris-tiques internationales (ZTI) va

permettre d’accéder, tous les jours, aux commerces français. C’est une bonne chose. Je sou-tiens que l’extension du nombre de dimanches du maire est une vraie bouffée d’oxygène pour les petits commerces. À Paris, il faudra faire un bilan dans quelques mois pour voir com-ment les choses fonctionnent. De mon côté, j’irai au contact des commerçants indépendants pour échanger avec eux.

Si le gouvernement parle de simplifier la vie des entreprises, dans les faits, il rajoute de la complexité avec, par exemple, le compte pénibilité ou le compte personnel de formation. N’est-ce pas paradoxal ? Je ne suis pas d ’accord. Le choc de simplification est bien là. Tous les six mois, il y a un train de mesures avec un vrai travail de fond et de suivi pour simplifier la vie des entreprises. Je prendrai un exemple : depuis le 1er octobre 2015, le seuil en dessous duquel les acteurs publics sont dispensés de la procédure d’appel d’offres a été relevé à 25 000 euros contre 15 000 auparavant ; ce qui facilite l ’accès aux marchés publics des TPE. Il y a donc des mesures concrètes qui sont

« Nous voulons instituer

le mi-temps thérapeutique pour

les travailleurs indépendants et la réduction des jours de carence de sept

à trois jours. »

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sourit le barbier. Il saisit toutes les occasions de réunir son public dans la convivialité, comme lors d’une “Saucisse Party”, un barbecue improvisé devant la boutique au printemps dernier. Il organise aussi des

mini-concerts de groupes locaux, tous les vendredis s o i r s d a n s l e magasin. « Nous nous a ssoc ions aussi à des événe-ments en rapport avec nos clients,

comme le “Skate Contest”, compé-tition de skate où nous avons tenu un stand en septembre. » Une

volonté est aussi de le rendre plus fun. « Pour l’inauguration de la boutique en janvier, nous avons o r g a n i s é l e s 24 heures de la barbe et travaillé en continu sur cette durée, avec des animations comme la projec-tion de films, des concerts improvi-sés. Il y avait à boire et à manger : à 3 heures du matin, nous avions encore dix clients en attente ! »,

Q ui s’est déjà rendu chez u n b a r b i e r ? P e u d’hommes peuvent

témoigner d’une telle expé-rience, et pour cause : la profes-sion a quasiment disparu. Qu’à cela ne tienne, Emmanuel Renaud, coiffeur depuis 20 ans, a décidé de ressusciter ce métier, avec un premier magasin ouvert à Blois en septembre 2014. « Il y a des barbiers chez nos voisins européens, aux États-Unis, un peu partout », commente le com-merçant. « En tant que coiffeur, j’ai constaté une demande de la part des clients pour un lieu où l’on prendrait soin d’eux, avec des services de qualité et typé années cinquante. » Fauteuils d’époque en cuir, meubles en bois massif, canapés capitonnés… Le barbier peaufine son concept aussi bien que la pilosité de ses clients. « Nous rasons de manière tradi-tionnelle, avec la serviette chaude autour du cou du client, en utili-sant le blaireau, le bol, la pierre d’alun. Une séance dure 30 minutes et nos clients sont tou-jours surpris lorsqu’ils vivent ce rituel pour la première fois », explique Emmanuel Renaud. Pour la coiffure : même combat. Les coupes sont travaillées de façon soignée, épousent le contour de l’oreille, avec ce petit côté “rétro” qui fait la différence.

Un concept ludiqueMister Kutter accueille une clientèle hétérogène, qui n’est pas cantonnée au phénomène de mode des hipsters : « Des ados jusqu’aux seniors », précise le commerçant. S ’i l souhaite dépoussiérer le concept, sa

Il remet la barbe au goût du jour

CommuniCation Dans son salon de Blois, Emmanuel Renaud a ressuscité l’ambiance feutrée des “barber shops” des années cinquante. Il fédère sa clientèle autour d’animations conviviales. Par Olga Stancevic

façon de montrer l’enseigne et de recruter de nouveaux adeptes. Emmanuel Renaud, dont l’acti-vité se partage à 60 % / 40 % entre la barbe et la coiffure, pré-voit désormais d’ouvrir un second magasin à Orléans début 2016. n

RepèresRaison sociale Mister KutterActivité : barbier-coiffeurVille : Blois (Loir-et-Cher)Année de création : 2014Gérant Emmanuel Renaud, 40 ansEffectif : 2 salariés CA 2014 : NC

Emmanuel Renaud, entouré d’Anthony et Damien, prévoit d’ouvrir un second magasin à Orléans début 2016.

« Les clients voulaient un lieu

où l’on prenne soin d’eux. »

Emmanuel Renaud, gérant de Mister Kutter

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réduction balsamique. Attentif à la qualité, il mise sur des ingré-dients locaux et naturels (crème de Normandie et lait des Yve-lines, sans additifs) et travaille des fruits de saison comme la prune, le marron ou la châtaigne cet automne-hiver.

Goûteurs d’éliteAutre marque de fabrique du glacier : la création d’une com-munauté. « L’objectif du club, lancé avant même le démarrage de la boutique, était de tester le mar-ché et de valider le concept en recueillant, en direct, les retours des clients » , affirme Henri Guittet. Moyennant un abonne-ment mensuel de 20 à 30 euros pendant trois mois, le Glazed Club propose ainsi aux membres de voter pour des parfums via un site Web réservé à la communauté, de tester des créations qui ne sont pas encore com-mercial isées ou encore de recevoir un 1/2 litre ou 1 litre de glace spécialement produite pour eux. S’il compte moins d’adhérents que prévu ( jusqu’à une centaine par mois), le com-merçant, qui a désormais stabi-lisé sa boutique, souhaite le relancer. Il devrait monter des partenariats avec des acteurs de la logistique, afin d’optimiser la livraison. Ce qui permettra de

bouche », poursuit celui qui a imaginé, depuis ses débuts, une cinquantaine de compositions différentes comme orange-c i t r o n - w h i s k y - p i m e n t - gingembre, noix de coco-pomelo ou encore orange-campari-

P arfum “Grog ’n rol l ” , “Cococaïne” ou encore “Orange Mécanique”…

Voilà qui est plus évocateur que vanille, chocolat ou pistache ! C’est ce que s’est dit Henri Guittet, en baptisant les compo-sitions glacées de son invention vendues dans sa boutique pari-sienne ouverte en 2014. « Nous misons sur un positionnement décalé. Notre objectif était de revi-siter le monde de la glace et du sorbet en apportant une dose de pep et d’émotion », explique l’en-trepreneur, qui propose, sous ces noms inspirés de la culture rock, un produit innovant. « Nous travaillons à base d’al-liances de saveurs pour créer de nouvelles textures et longueurs en

Un glacier pas frileux

Développement commercial Henri Guittet dynamise son commerce parisien de glaces en misant sur des noms de produits originaux et sur un club de testeurs. Il déploie également un réseau de vente indirecte pour booster son activité. Par amélie moynot

mieux satisfaire les clients tout en faisant baisser le prix de l’abonnement.Pour booster son chiffre d’af-faires, Henri Guittet a égale-ment commencé à se diversifier, en commercialisant ses produits via des restaurants et des épice-ries fines. Un nouveau canal de distribution, beaucoup moins saisonnier, qui l ’a conduit à repenser tout un pan de son offre. « Nous avons repositionné notre packaging, en proposant des verrines de 100 ml pour les restau-rateurs, et adapté notre tarifica-tion », rapporte le gérant, qui en a profité pour peaufiner son argumentaire de vente : « Il a fallu trouver des clients qui achètent le produit, son caractère local… et pas le prix. » Il travaille aujourd’hui avec cinq CHR et

six épiceries fines, et réalise 10 à 15 % de s o n c h i f f r e d’affaires par ce biais. Dans la même veine, l’été dernier, il a également

misé sur des “pop-up stores” au Printemps ou encore au Bon Marché. De quoi faire connaître sa marque et renforcer son posi-tionnement haut de gamme. S a n s c o m p t e r q u e s o n food truck, lancé dès 2012, continue de se déplacer en ban-lieue parisienne et sur les festi-vals tels que Rock en Seine, pour séduire une nouvelle clientèle. Dynamique, Henri Guittet projette par ailleurs d’ouvrir une deuxième boutique l’année prochaine à Paris. n

repèresRaison sociale : SAS Glazed Activité : glacier Ville : Paris (XVe arr.)Année de création : 2011 (ouverture de la boutique en 2014) Dirigeant Henri Guittet, 38 ans Effectif 6 personnes + saisonniersCA prévisionnel 2015 300 k€

Henri Guittet travaille aussi avec des restaurateurs et des épiceries fines.

« Apporter une dose de pep et

d’émotion dans le monde de la glace. »

Henri Guittet, dirigeant de SAS Glazed

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grand prix du commerce

Des commerçants en or !

Photos Jean-Paul Loyer

Alexis Daudin, élu Commerçant de l’annéeAlexis Daudin, gérant de la boulangerie Comme à la Maison, située près d’Annecy, est le Commerçant de l’année 2015. Il faut dire que l’homme utilise son humour décalé pour donner une image moderne à sa profession et développer son chiffre d’affaires. « La télévision est parvenue à rendre la cuisine sexy. Pourquoi je ne parviendrais pas à faire de même pour le métier de boulanger ? » explique-t-il. Sa stratégie ? Réaliser des opérations à contre-courant. Pour la journée des infirmières, par exemple, le jeune dirigeant et son équipe ont confectionné pas moins de 850 choux qu’ils ont distribués dans l’hôpital d’Annecy. Alexis Daudin en profite pour relayer toutes ses opérations sur la page Facebook de sa boulangerie. Celle-ci compte aujourd’hui plus de 2 000 “likes”. Enfin, le dirigeant compte ouvrir un second point de vente avant fin 2016. n

Trophée d’argent : Dominique Bouchait, dirigeant des Fromagers du Mont-Royal à Montréjeau, en Haute-Garonne.Trophée de bronze : Usha Bora, dirigeante de Jamini, à Paris (Xe arr.).

Les Vitrines de Saverne reçoivent le prix de l’Association de commerçantsLes Vitrines de Saverne est une association dont le dynamisme a été insufflé par la nouvelle équipe présidée par Thierry Keller. Lorsqu’ils reprennent la structure, les Vitrines de Saverne ne comptent plus que 56 adhérents, un budget annuel de 25 000 € et vendent, tous les ans, pour près de 30 000 € de chèques cadeaux. Au final, les Vitrines de Saverne font peau neuve : nouveau mode de cotisation, plan de recrutement de nouveaux adhérents, plan d’animations toute l’année, création d’un “Guide des

commerçants”, etc. Pour les soldes d’hiver, les commerçants ont proposé à leurs clients de réserver leurs articles quelques jours avant l’ouverture officielle des soldes. La raison : contrer les départements limitrophes comme la Moselle, qui démarrent leurs soldes en avance. Au final, l’association est passée de 56 à 117 membres, son budget a progressé de 40 % à 35 000 €, elle a vendu pour 130 000 € de chèques cadeaux, sa page Facebook compte 1 500 followers et elle a mis en place un nouveau site internet. n

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Alexis Daudin, Commerçant de l’année 2015 et Rémi Brunet (Engie).

Thierry Keller, président des Vitrines de la Saverne, entouré de Jean-Pierre Lehmann (président des Vitrines de France), Sandrine Raison, Jean-Claude Buffa et Fabrice Veit-Harter (Les Vitrines de la Saverne).

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Philippe Rouxel est le Commerçant durablePhilippe Rouxel, dirigeant du P’tit Cale Pain, à Quessoy, dans les Côtes-d’Armor, aime le travail à l’ancienne. Et lorsqu’il a ouvert sa boulangerie fin 2013, il a mis en place un système innovant pour récupérer la chaleur dégagée par la cuisson du pain. Un serpentin en tubes de cuivre de 100 mètres, posé au-dessus de son four à pain, contient un fluide chauffé par la chaleur de la cuisson. L’énergie est récupérée pour chauffer son commerce.

Les briques du four proviennent des alentours et les matières premières de petits producteurs régionaux. Pour maintenir le lien social et économique, il accueille, le vendredi, l’association des Voisins de paniers, qui rétrocède des produits locaux issus de l’agriculture familiale, bio ou raisonnée. « Je suis installé dans un village de 3 600 habitants : c’est primordial de créer un espace convivial et d’apporter quelques services en plus à la clientèle », confie-t-il. n

Charlotte Duménil et Anthony Duvernay sont les Commerçants tendance “Vous avez crevé ? Vous êtes crevé ? La Bicycletterie va s’occuper de vous !” C’est le slogan de la Bicycletterie, un commerce basé dans le Ier arrondissement de Lyon. Les clients confient leur vélo à un professionnel et se restaurent avec, par exemple, un thé et des pâtisseries, le temps d’une miniréparation. « Ce concept existe déjà au Royaume-Uni et en Allemagne. Étant des passionnés de cyclisme, nous voulions l’importer à Lyon, où le vélo est en plein essor », explique Charlotte Duménil.

D’autre part, à la Bicycletterie, l’atelier vélo et le café ne sont pas confondus. En plus de la réparation de cycles, l’espace dispose d’un large choix de vélos à la vente, allant du vélo de ville à 300 € jusqu’au vélo cargo pouvant coûter plus de 2 000 €. L’enseigne propose également des accessoires et même, depuis peu, la location de vélos. Côté restauration, deux formules sont disponibles pour les affamés. Et les desserts proviennent d’une pâtisserie artisanale lyonnaise et sont livrés… à vélo ! n

Christian Morel reçoit le prix du Commerçant numériqueAppeler son fleuriste en visioconférence et commander son bouquet sur Skype… difficile à imaginer. Pourtant, c’est le service que propose Christian Morel, dont le point de vente se situe dans le XIe arrondissement de Paris. À l’aide d’une tablette, il expose sa boutique, propose des combinaisons de bouquets, etc. Christian Morel a misé sur le numérique pour gagner en visibilité : « Cela nous a pris un temps considérable entre la rédaction des textes, la prise des photos et le

référencement sur Google », explique-t-il. Il a aussi mis en place un service de commande de bouquet sur-mesure en ligne, unique en France. Les clients peuvent naviguer dans les différentes options proposées (couleurs dominantes, style classique ou romantique, hauteur etc.) et laisser des commentaires pour réaliser le bouquet qu’ils ont en tête. Enfin, le fleuriste compte proposer dans les prochains mois une application mobile pour commander ses produits. n

Bernard Kervarec est le Commerçant stratège« Nous sommes les boulangers de la BD », s’amuse Bernard Kervarec, dirigeant la librairie M’Enfin, spécialisée dans les bandes dessinées, mangas et comics, installée à Rennes. La raison ? Son rapport à sa clientèle, composée de lecteurs réguliers et fidèles. Son argument principal : une offre pléthorique d’ouvrages avec plus de 14 000 références et la vente d’éditions limitées. Il s’appuie également sur une équipe jeune, formée par le maître des

lieux. « Pour nous différencier, nous nous appuyons sur le service. Nous connaissons tous nos clients, parfois même un peu trop ! » plaisante-t-il. Le commerçant organise aussi chaque année une vingtaine de séances de dédicaces avec des dessinateurs. Un moment pouvant rassembler jusqu’à 70 personnes dans la boutique. Pour interagir avec sa clientèle, le libraire poste régulièrement ses coups de cœur sur son site ou diffuse ses actualités via une newsletter. n

Prix remis par

Prix remis par

Philippe Rouxel, récompensé par le prix du Commerçant durable, et Julien Gondard (APCMA).

Bernard Kervarec, dirigeant de la librairie M’Enfin, et Marion Furé (FCA).

Les lauréats Christian Morel et Nicolas Perrier, félicités par Julien Gondard (APCMA).

Benjamin Pallissé, représentant la Bicycletterie, aux côtés de Marion Furé (FCA).

Prix remis par

Prix remis par

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Retrouvez tous les résultats sur http://trophees.commercemag.frCommerce magazine – Novembre 2015 – N°160

GRAND PRIX DU COMMERCE

1. Bernard et Garance Yverneau (Happy Families) 2. Yannick Lemaire et Catherine Mangin (RTL) 3. Michele Bitteto, Nathalie et Nicolas Liorel (L’Atelier des Rendez-vous), Sylvain Bruyère et Charline Sagnard (Cadeau Maestro) 4. Julien van der Feer (Commerce magazine) 5. Régis Flagel et Christophe Lourmande (O11ze) 6. Chantal Beguinet et Laurence Chevalier (APCMA) 7. Clément Brossault (La Fromagerie Goncourt) 8. Philippe Rouxel, Philippe Revel, Annie Moisan-Rouxel (Le P’tit Cale Pain) 9. Hervé Lenglart (Éditialis) 10. Damien Vulliermet et Alexis Daudin (Comme à la maison) 11. Rémi Brunet (Engie) et Stéphane Carpentier (RTL) 12. Jean-Baptiste et Coralie Jaussaud (La Grande Savonnerie) 13. Typhaine Lepenant, Thierry Cahu, Véronique Cahu, Yéléna Furon et Tiphanie Martel (Institut Source de Beauté). 14. Nicolas Perrier, Helen Simard et Christian Morel (Christian Morel) 15. Hélène Landreau et Bénédicte Boisdron (Couleurs Gaia) 16. Amélie Moynot (Commerce magazine), Damien Schmitz et Lucile Cornet (Our Kebab) 17. Philippe Koehler et Camille Steinmetz (Koehler Coiffure) 18. Usha Bora (Jamini) et Mallory Lalanne (Commerce magazine) 19. Paulette et Bernard Verdier (Bonbons Verdier) 20. Jean-Michel Vern (DGE)

La soirée en images1 2 3

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Fiche pratique Renforcer sa trésorerie, relancer ses clients, prévenir ses impayés… L’affacturage permet d’éviter les trous de trésorerie. Cette technique serait même la deuxième source de financement des entreprises. Reste que des défiances subsistent envers cet outil : sont-elles fondées ? Décryptage. Par Mallory lalanne

P lus de 40 000 entreprises y ont recours chaque année en France. Il repré-

sente près de 118 milliards d’eu-ros de factures cédées sur l’en-semble du premier semestre 2015. L’affacturage est devenu le deuxième moyen de finance-ment bancaire court terme des entreprises, derrière le découvert bancaire. Selon les statistiques publiées en juillet 2015 par l’As-sociation française des sociétés financières (ASF), qui regroupe 21 sociétés d’affacturage, le montant des créances prises en

Affacturage : quelle réalité pour les TPE ?

Fiche pratique

19 Profitez des avantages du nouveau Perco

Tribune

22 Comment s’assurer que vos fournisseurs ne pratiquent pas la fraude à la TVA ?

24 Tableau de bord

25 Le courrier des lecteurs

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charge au cours des six premiers mois de l’année est en hausse de 8,5 % par rapport au premier semestre 2014. « Les TPE dont le chiffre d’affaires est inférieur à 1,5 million d’euros représentent 54 % des clients des factors, soit 11 % de l’encours total des créances », note Françoise Palle-Guillabert, déléguée géné-rale de l’ASF. Un engouement qui reflète l’utilité du dispositif. Car en cédant une partie ou la totalité de ses créances à un organisme financier appelé “fac-tor“, l’entreprise récupère

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immédiatement l’avance de tré-sorerie nécessaire à son activité. Cette solution apparaît donc comme un moyen efficace de répondre à ses besoins en fonds de roulement quand les solu-tions traditionnelles de concours bancaires, à savoir les prêts et crédits, ne suffisent pas. Un outil qui permet par ailleurs aux gérants de se libérer des tâches administratives de recouvrement et de relance.

Un recours à l’affacturage pas toujours volontaireUn mode de financement inté-ressant, certes, mais il serait subi par les dirigeants. Selon une étude de la CGPME publiée en juin 2015, 40 % des entre-prises sondées confient ne pas avoir choisi ce mode de finan-cement, mais plutôt avoir été « incitées essentiellement par leurs banques ». Des propos partagés et constatés sur le terrain par

plusieurs experts. « Le banquier ne veut plus, pour des raisons prudentielles, prendre de risques pour garantir le développement des entreprises », confie Bernard Cohen-Hadad, membre de l’Observatoire du financement des entreprises et président du think tank “Étienne Marcel”, qui promeut l’entrepreneuriat responsable dans les TPE-PME. Selon Rolland Nino, directeur général de BDO : « Les nouvelles règles de Bâle III

imposent aux banques de renforcer leurs fonds propres. L’affacturage étant moins risqué et coûteux que le découvert, puisqu’il est garanti par des créances, les établissements financiers poussent les entreprises dans les bras de leurs filiales d’affacturage. »Les banques affirment, de leur côté, apporter les solutions qu’elles estiment les plus avanta-geuses à leurs clients. Et qui ne dépendent pas des ratios de sol-vabilité. « Un contrat d’affacturage est proposé à l’issue d’un rendez-vous client, après avoir analysé l’évolution du besoin en fonds de roulement et les besoins de trésore-rie de l’entreprise qui en découlent. L’objectif est toutefois de faire en sorte que cet outil de financement, avec ses services associés, ne soit pas plus coûteux qu’une autre solution court terme », relève Isabelle Paris, responsable de l ’offre et du développement commercial pour le réseau Caisse d’Épargne. Ce dispositif est aussi bien « proposé à une jeune entreprise qui est amenée à développer son activité, qu’à un dirigeant qui souhaite financer son besoin en fonds de roulement », précise Isabelle Paris. Tous les clients sont donc éligibles, sauf

ceux qui présentent des créances en germe (qui ne correspondent pas à une prestation achevée), ce qui peut être le cas dans le sec-teur du BTP.

Un coût qui peut en cacher un autreSi ce mode de financement sou-lève autant d’interrogations, c’est aussi parce qu’il coûte cher aux entreprises, notamment à celles qui présentent des risques. Pour s’en rendre compte, il faut décor-tiquer les contrats des factors, qui recèlent de nombreux frais cachés. En premier lieu, la com-mission d’affiliation qui est cal-culée sur la totalité des lignes négociées, comprise entre 0,1 et 2 % (cette différence étant due à la qualité du client qui a vendu ses factures et la qualité du por-tefeuille client). Il y a aussi la commission de financement, qui équivaut aux frais financiers Euribor 3 mois (0,08 % en décembre 2014) et au spread (entre 0,5 et 4 %). « La commis-sion d’un bon client peut donc s’éle-ver à 0,68 %. La facture d’une entreprise qui présente plus de di f f i cu l t és f inanc iè res peut atteindre 6,08 % », estime le directeur général de BDO, Rolland Nino. D’autre part, Bernard Cohen-Hadad met en garde à propos du fait que « l’en-semble de ces coûts peuvent repré-senter de 7 à 15 % du montant des créances TTC cédées ». Des tarifs qui varient donc en fonction du profil du client, mais aussi en fonction des sociétés d’affacturage. Selon Rolland Nino, qui s’est procuré une copie de plusieurs contrats, certains renferment une multi-

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« L’affacturage ne doit pas faire oublier le débat autour des délais de paiement. »Françoise Palle-Guillabert, déléguée générale de l’Association française des sociétés financières

40 000Il s’agit du nombre d’entreprises qui ont recours chaque année à l’affacturage.

8,5 %C’est la hausse des opérations d’affacturage au premier semestre 2015 par rapport à l’année précédente à la même période.

17


Qui sont les factors ?

Une vingtaine d’acteurs occupe aujourd’hui le marché français. La plupart sont des filiales de grands groupes bancaires comme Eurofactor (Crédit agricole), BNP Paribas Factor, Natixis factor (BPCE) ou la Compagnie générale d’affacturage (Société Générale). Il existe également un acteur indépendant sur le marché : GE Capital Factofrance. Depuis peu, des banques digitales font aussi leur apparition sur le secteur, à l’image de Finexkap. Si ces structures proposent des prestations similaires, veillez à bien décoder leurs conditions afin de déterminer précisément le coût réel du contrat d’affacturage proposé.

tude de coûts cachés. « Certains barèmes font plus de deux pages et prévoient des frais pour recherches d’écritures avant trois mois, des envois en Chronopost, des contre-passations d’écritures, un abonne-ment à la signature électronique… Des tarifs qui avoisinent chacun une quinzaine d’euros. » Bernard Cohen-Hadad considère même que certains chefs d’entreprise seraient pris au piège. « Les diri-geants, et surtout les commerçants, qui ont majoritairement un seul partenaire financier, font confiance à leur banque. Lorsqu’ils se retrouvent dans une situation cri-tique, ils ne négocient pas les taux car ils ont besoin d’argent urgem-ment », constate-t-il. L’enquête de la Banque de France et de l ’Autorité de contrôle prudentiel et de résolu-tion (ACPR) publiée en sep-tembre 2014 est tout aussi sévère. « L’affacturage peut être source d’effets pervers pour les entreprises les plus fragiles : frais plus élevés que pour un crédit, sup-pression du découvert en contre-partie et surtout difficulté à sortir du système, car quitter l’affactu-rage peut créer un trou de trésore-rie difficile à combler pour l’entre-

prise » , note l ’enquête. Une dépendance qui serait due à la difficulté, voire à l’impossibilité, pour une entreprise de quitter un contrat. La raison est double. D’une part, les dirigeants s’engagent, lors de la signature du contrat, sur une ligne de crédit globale. D’autre part, « la plupart des contrats courent sur trois ans et ne permettent pas une renégociation des taux en cours de route, ou une sortie avant l’échéance », relève Bernard Cohen-Hadad. « Un état de fait dommageable pour les petites structures, dont l’activité fluctue en fonction du volume de la clientèle et de la stabilité des fournisseurs », poursuit-il.

Ne pas céder aux sirènes des tauxLa multiplication des acteurs (voir ci-dessous) peut-elle faire bouger les lignes, et faire bais-ser les taux ? Bernard Cohen-Hadad est dubitatif. « La raison est simple : les nouveaux acteurs ne financent que les bons risques. Ceux qui décident de se position-ner sur les mauvais risques le font à des tarifs exorbitants. Il faut donc être particulièrement attentif

à la solidité financière des acteurs choisis et regarder scrupuleuse-ment les contrats. » Il est ainsi impératif de regarder les packages proposés. « Un diri-geant peut décider de choisir un service sur les trois, celui du finan-cement seul, à côté de la gestion du poste client ou de la garantie des impayés. Il ne doit par ail-leurs pas hésiter à mettre en concurrence les factors », détaille Françoise Palle-Guillabert. Pour rétablir une lisibilité de ces produits de financement, la CGPME, notamment, a demandé aux acteurs de deve-nir plus transparents sur les contreparties demandées aux entreprises. « Les banques n’éta-blissent pas de comparatif entre les différents types de finance-ment à court terme, contraire-ment aux experts-comptables, qui peuvent orienter les entre-

prises vers la meilleure solution (découvert, escompte, crédit de trésorerie, Dailly ou affacturage, NDLR) », commente, pour sa part, Rolland Nino.

Vers plus de souplesseUne requête qui ne laisserait pas les sociétés d’affacturage indiffé-rentes. « Suite aux rencontres par-lementaires sur les services inno-vants dans les entreprises en mars dernier, les acteurs semblent désor-mais prêts à engager un dialogue, ce qui n’était pas le cas il y a trois ou quatre ans », note Bernard Cohen-Hadad. Pour preuve, les factors présents sur le segment des TPE-PME développent des solutions d’affacturage “à la carte”, répondant à des besoins de financements ponctuels. La Caisse d’Épargne propose une formule au forfait dédiée aux très petites entreprises, qui fixe un tarif en fonction du chiffre d’affaires que le client va céder. Finexkap, le nouveau-né du secteur, qui compte depuis sa création en janvier 2015 une centaine de clients TPE-PME, s’adapte aussi en commerciali-sant depuis fin septembre une offre récurrente avec une durée d’engagement d’un mois. Si les comportements des acteurs évoluent, Françoise Palle-Guillabert tient tout de même à souligner « que ces questions autour de l’affacturage ne doivent pas faire oublier le débat autour des délais de paiement, qui sont à l’origine chaque année de la défaillance de 15 000 entreprises en France. » Malgré son coût, l’affacturage peut donc offrir un bal lon d ’oxygène pour les dirigeants. n

« Le coût de l’affacturage peut représenter 7 à 15 % des créances cédées ! »Bernard Cohen-Hadad, membre de l’Observatoire du financement des entreprises

118 Mds €Le montant des créances prises en charge dans le cadre d’un contrat d’affacturage au premier semestre 2015.

54 % Les TPE représentent plus de la moitié de la clientèle des factors.(Source : statistique semestrielle de l’Association française des sociétés financières)

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Fiche pratique Afin d’inciter les entreprises à adopter le plan d’épargne pour la retraite collectif (Perco), la loi Macron simplifie le dispositif. Mise en œuvre, forfait social, abondement… Tour d’horizon des principaux changements à retenir. Par Marion Perroud

L a loi pour la croissance, l ’activité et l ’égalité des chances du 6 août 2015

(dite loi Macron) veut encoura-ger l’épargne salariale. Outre l’intéressement et la participa-tion, le texte s’attaque à la sim-plification du plan d’épargne pour la retraite collectif (Perco), auquel seul un salarié sur cinq a accès en France*. Ce dispositif, qui peut être déployé dans toutes les entreprises quelle que soit leur taille, est principale-ment alimenté par les verse-ments issus de l’intéressement, de la part ic ipat ion ou de l’abondement de l’employeur. « La loi Macron a rendu le dispo-sitif plus incitatif. La simplifica-tion ne touche pas tant les moda-lités de gestion que les règles d’alimentation du Perco », ana-lyse Juliana Kovac, avocate associée en charge du pôle pro-tection sociale et épargne sala-riale du cabinet Flichy Grangé Avocats. Voici cinq nouveautés de la loi Macron qu’il faut rete-nir à ce sujet.

1 Mise en œuvre facilitéeSi vous n’avez pas de délé-

gué syndical ou de représentant du personnel, vous pouvez désormais instaurer le Perco après avoir obtenu l’approba-tion écrite des deux tiers des salariés. Cette alternative est déjà possible pour les disposi-tifs de participation et d’inté-ressement. L’objectif étant

Profitez des avantages du nouveau Perco

d’encourager une plus large adoption du Perco. Car jusque-là, ce dispositif nécessitait la signature d’un accord collectif. Vous pouviez néanmoins le mettre en place de manière unilatérale en cas d’échec des négociations. Ce qui est tou-jours le cas.

2 Réduction du taux du forfait social

Autre changement, le taux du forfait social passe de 20 % à 16 % pour les sommes placées sur le Perco provenant de l’inté-ressement, de la participation o u d ’u n a b o n d e m e n t d e l’employeur. « C’est une bonne nouvelle, même si beaucoup d’entreprises espéraient un abais-sement du taux plus radical », souligne Juliana Kovac. Pour

bénéficier de ce taux avanta-geux et diminuer votre contri-bution, vous devez remplir deux conditions. Les sommes allouées au plan doivent pre-mièrement être placées par défaut sur un support de ges-tion pilotée. Ce type de disposi-tif prévoit de placer les fonds sur des supports “dynamiques” lorsque l’horizon de la retraite est loin, pour ensuite diminuer progressivement l’exposition aux r i sques à mesure que l’échéance du départ à la retraite approche. Seconde condition : que cette gestion soit affectée à un fonds comportant au moins 7 % de titres susceptibles d’être alloués à un plan d’épargne dédié au financement des PME et ETI (PEA PME). « Ces plans existaient dé jà. Cette

« Vous pourrez abonder

régulièrement, sans versement du salarié. »

Juliana Kovac, avocate associée au sein de

Flichy Grangé Avocats

Le Perco, un plan intéressant pour vous aussi

Vous ne le savez peut-être pas, mais vous aussi pouvez tirer parti du Perco, tout comme votre conjoint associé ou collaborateur. Seules conditions : diriger une entreprise de 1 à 250 salariés et disposer d’un plan épargne entreprises (PEE). Les versements exonérés de charges sont limités au quart de votre revenu brut annuel. Sommes pour lesquelles vous pourrez prévoir un abondement avantageux. En cela, il peut constituer un bon outil d’optimisation de votre rémunération. Comme pour vos collaborateurs, vous ne pourrez accéder à cette épargne qu’à l’occasion de votre départ à la retraite. Des cas de déblocage anticipé sont néanmoins possibles (par exemple, le

décès du conjoint, l’acquisition d’une résidence principale, etc.). « Attention, beaucoup de banques ont perverti le dispositif en le présentant comme un plan d’épargne individuel auprès des dirigeants. Or, le Perco demeure ouvert à tous les salariés, même si vous ne l’avez discrètement mis en place qu’en vue de préparer votre retraite. Résultat, si un seul salarié effectue un versement volontaire dessus, vous serez tenu d’abonder dans les mêmes conditions que pour vous, aussi généreuses soient-elles. Un risque à ne pas prendre à la légère en termes financiers », avertit Thomas Rone, responsable gestion de patrimoine chez Exco Nexiom, groupe d’expertise-comptable.

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Retrouvez les coordonnées des entreprises et des organismes cités p. 38

Ce qu’il faut retenir

� Une mise en place et un fonctionnement simplifiés et harmonisés qui rendent le Perco plus attractif.

� Le Perco est désormais moins taxé, sous certaines conditions.� Un dispositif d’épargne salariale qui reste globalement

peu utilisé par les salariés.� Un forfait social qui reste tout de même assez élevé (16 %

au lieu de 20 %).

mesure est une incitation à la généralisation. Beaucoup de banques vont certainement sou-me t t re aux e nt re p r i s e s de nouveaux avenants en ce sens ; les fond s d ’a c t i on s é tant p lu s rentables pour elles, mais pas sans risque financier pour vous et vos salariés » , souligne Thomas Rone, responsable gestion de patrimoine chez Exco Nexiom, groupe d’expertise-comptable. « Sur ce point, des décrets d’appli-cation doivent encore être publiés concernant les modalités de mise en œuvre et les plafonds en vigueur », précise Juliana Kovac (Flichy Grangé Avocats).

3 Extension des conditions

d’abondementJusque-là , vous ne pouviez abonder les sommes allouées au Perco qu’en cas de versement volontaire du salarié. « Avec la loi Macron, vous pourrez abon-der de façon régulière, même si aucun versement n’est effectué par le salarié. Cette faculté s’ajoute à l ’a b o n d e m e n t i n i t i a l q u e pouvaient déjà réaliser les entre-prises lors de la mise en place du Perco, sans qu’il y ait eu un pre-mier versement du salarié » , détaille Juliana Kovac. Selon Thomas Rone (Exco Nexiom), « vous pourrez l’utiliser comme une sorte de prime exceptionnelle ou régulière, qui est fiscalement et

socialement avantageuse des deux côtés ». Toutefois, ces abonde-ments ne pourront être discré-tionnaires et devront s’appli-quer uniformément à l’ensemble de vos salariés. Des décrets sur les plafonds de ce type d’abon-dement sont encore attendus.

4 Suppression de la contribution

spécifiqueLa part de l’abondement au Perco excédant 2 300 euros par an par salarié était jusqu’à présent soumise à une contribu-tion patronale spécifique de 8,2 %. Dès le 1er janvier 2016, cette taxe sera supprimée. « C’est une bonne nouvelle pour les TPE et PME qui optimisent leur poli-tique de rémunération par ce biais. Pour les cadres seniors et les dirigeants eux-mêmes, ce disposi-

tif va ainsi devenir beaucoup plus attractif », estime Thomas Rone (Exco Nexiom).

5 Harmonisation des transferts

de congés non prisAuparavant, seuls les salariés bénéficiant d’un compte épargne-temps (CET) avaient la possibilité de transférer les sommes relatives à dix jours de congé non pris de ce CET vers leur Perco. Les autres

« Utiliser le Perco comme une prime exceptionnelle ou régulière est fiscalement avantageux. » Thomas Rone, responsable gestion de patrimoine chez Exco Nexiom

étaient limités à l ’équivalent de cinq jours. « La loi Macron harmonise le dispositif à un plafond commun de dix jours de repos pour tous les salariés, qu’ils aient un CET ou non », souligne Juliana Kovac (Flichy Grangé Avocats). Une mesure d’ores et déjà entrée en vigueur. « Quelle que soit votre situation, vérifiez si vous devez procéder à des mises à jour afin de tirer le meilleur parti de ces aménagements », recommande Juliana Kovac. De même, si vous n’avez pas déjà opté pour ce type de dispositif, ces nouveautés sont peut-être l’occasion de revoir votre position. �

*Source : Participation, intéressement et épargne salariale en 2013, Dares, juillet 2015.

tion patronale spécifique de 8,2 %. Dès le 1cette taxe sera supprimée. une bonne nouvelle pour les TPE et PME qui optimisent leur poli-tique de rémunération par ce biais. Pour les cadres seniors et les dirigeants eux-mêmes, ce disposi-

« Utiliser le Perco comme une prime exceptionnelle ou régulière est fiscalement avantageux. » Thomas Rone, responsable gestion de patrimoine chez Exco Nexiom

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Tribune La fraude à la TVA reposant sur la technique du “carrousel” fait l’objet d’une lutte sans merci de la part de l’administration fiscale, qui n’hésite pas à demander de l’aide aux entreprises dans cette chasse. Par Me SébaStien robineau

L a fraude à la TVA ou technique du “carrousel” est organisée entre des entre

prises pour obtenir le remboursement, par un État de l’Union européenne, d’une TVA qui n’a jamais été acquittée en amont, ou pour réduire le montant de la TVA à payer en aval. Cette technique consiste en la mise en place d’une chaîne de sociétés dans plusieurs États réalisant entre elles des acquisitions et des livraisons intracommunautaires et/ou des importations et des exportations. L’objectif est de constituer artificiellement des droits à déduction par l’intermédiaire de sociétés éphémères, qui ont pour rôle de “créer” de la TVA grâce à un circuit de facturation.

Attestation de régularité Sachez que vous êtes désormais obligé de vérifier que vos partenaires ne prennent pas part à un

Comment s’assurer que vos fournisseurs ne pratiquent pas la fraude à la TVA ?

réseau de fraude au “carrousel”. En cas de doute, vous devez mener des investigations plus approfondies et demander à vos fournisseurs une attestation de régularité fiscale, librement accessible sur www.impots.gouv.fr. Ne prenez pas cette obligation à la légère. En cas de contrôle fiscal, vous devrez justifier de vos démarches de vérification. P o u r v o u s aider, l ’admin i s t ra t i o n a publié en juin d e r n i e r u n e liste d’indices révélateurs de l’appartenance d’une société, à un circuit de fraude à la TVA relevant de la technique du “carrousel”. Seul un cumul de ces indices peut caractériser une participation à cette pratique. Ces indices se répartissent en trois catégories :

1. Identité de l’entreprise Vérifiez les données et informations sur votre fournisseur, comme la va l id i té de son numéro de TVA intracommunautaire. La création récente de l’entreprise, des changements statutaires récents et multiples, une absence de publication des comptes annuels ou encore une adresse dans une entreprise

de domici l iat ion sont des éléments qui doivent retenir votre attention.

2. Modalités de facturation Examinez de plus près les conditions de la transaction et de la facturation. Ce qui doit vous alerter : un prix anormalement bas, l’absence de contact com

m e r c i a l s u r l e s é l é me nt s contractuels, l ’ab s e nce d e délai de règlement, l’absence de documents re l a t i f s à l a

livraison de la marchandise, un circuit de facturation différent de celui de livraison, etc.

3. Possibilités de règlement proposées Il y a lieu de s’alarmer en cas d’absence de compte bancaire ou de la présence d’un compte à l’étranger, de l’insistance du fournisseur pour un règlement rapide ou en espèces, d’une adresse de facturation différente de celle du destinataire du règlement, etc.Si vous n’étiez pas convaincu de l’intérêt de le faire, sachez que vous encourez une pénalité pouvant atteindre 80 % de la TVA déduite indûment… De quoi revoir votre position, non ? n

En cas de doute, demandez à vos fournisseurs une

attestation de régularité fiscale.

Avocat associé du cabinet Homère et avocat au barreau de Paris, Me Sébastien Robineau intervient en droit des sociétés, droit fiscal, droit commercial ainsi qu’en droit pénal des affaires.

Ce qu’il faut retenir

n Vérifiez que vos fournisseurs ne sont pas fraudeurs pour vous prémunir de poursuites ultérieures.

n Vous pouvez vous appuyer sur une liste d’indices publiée par l’administration.

n Les entreprises deviennent responsables de l’honnêteté de leurs fournisseurs.

n Des investigations qui supposent de dégager du temps et des ressources.

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TABLEAU DE BORD Les chiffres-clés, l’essentiel de l’actualité juridique indispensable aux TPE et vos obligations sociales et fiscales.

Des règles assouplies pour que les TPE profitent plus des marchés publics

Depuis le 1er octobre 2015, en dessous du seuil de 25 000 euros, les ministères, collectivités territoriales et établissements publics sont dispensés des procédures classiques d’appel d’offres. La procédure de passation de marché public est désormais simplifiée : la mise en concurrence préalable est facultative, des devis pourront simplement être demandés à des fournisseurs potentiels, la publicité n’est pas obligatoire, le contrat n’est pas obligatoirement écrit, il n’est pas nécessaire que le marché soit formellement notifié au prestataire avant le commencement de son exécution.Pour ses achats de moins de 25 000 euros, le décret précise que la personne publique doit « choisir une offre répondant de manière pertinente au besoin, respecter le principe de bonne utilisation des deniers publics et ne pas contracter systématiquement avec le même fournisseur ou prestataire, s’il existe une pluralité d’offres susceptibles de répondre au besoin ».Ces dispositions sont applicables aux contrats en vue desquels une consultation est engagée ou un avis d’appel public à la concurrence envoyé à la publication après le 1er octobre 2015.

56 % Plus d’un salarié sur deux (56 %) du privé interrogé pense qu’il sera un jour discriminé sur son lieu de travail.

Source : 4e édition du Baromètre national de perception de l’égalité des chances, Medef, octobre 2015.

14 % En France, 14 % des chefs d’entreprise sont des femmes. Elles entreprennent dans les secteurs du social (22,4 %), du service au particulier (18,6 %) et du commerce (16,4 %).Source : étude KPMG, Portrait des femmes dirigeantes en France, juin 2015.

13 NOVEMBREEntreprises soumises à la TVADate limite de dépôt de la DES et de la DEB pour les opé-rations intracommunautaires réalisées en octobre 2015. 16 NOVEMBRETaxe sur les salairesDate limite de paiement à votre service des impôts des entreprises de la taxe concernant les salaires payés en septembre (redevables mensuels) à l’aide du relevé de versement provisionnel n° 2501.Retenue à la source – Prélèvement libératoireDate limite de : – dépôt de la déclaration de retenue à la source sur les revenus des obligations et autres titres d’emprunt négociables relative à octobre 2015 (déclaration n° 2753) ; – dépôt de la déclaration de revenus de capitaux mobiliers ; – prélèvement forfaitaire et retenue à la source relative au mois d’octobre 2015 (déclaration n° 2777) ; – dépôt de la déclaration simplifiée de revenus de capitaux mobiliers. Sociétés soumises à l’ISDate limite de paiement du solde de l’IS, de la contribution sociale sur l’IS de 3,3 % et de la contribution exceptionnelle à l’IS de 10,7 %, à l’aide du relevé de solde n° 2572, si votre exercice est clos le 31 juillet 2015. Taxe sur les conventions d’assurancesDépôt de la déclaration n° 2787 et paiement au service des impôts des entreprises de la taxe due au titre des primes émises, des conventions conclues et des sommes échues au cours du mois d’octobre 2015. Les montants dus supérieurs à 1 500 € doivent être payés par un virement direct à la Banque de France.30 NOVEMBREEntreprises dont l’exercice est clos le 31 août 2015Date limite de dépôt de : – la déclaration de résultats n° 2065 et ses annexes (IS) ; – la déclaration de retenue à la source n° 2754 pour les entreprises étrangères exploitant un établissement stable ; – la déclaration annuelle CA12 E (TVA - régime simplifié). TVA - franchise en baseDate limite d’option pour le paiement de la TVA à partir du 1er novembre 2015 pour les entreprises bénéficiant de la franchise en base (article 293 F du CGI).Source : Impots.gouv.fr

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Cette rubrique est rédigée par l’équipe de FLP Avocats, cabinet dédié au droit de l’entreprise, avec la collabo ration de Jean-Marie Léger, avocat associé.FLP Avocats19, rue Ampère, 75017 Paris [email protected]

que “la vente de billets d’accès au château de Versailles était un ser-vice offert à leur clientèle par l’ensemble des bars restaurants situés à proximité et que cette acti-vité offrait un service de proximité correspondant à l’évolution des usages locaux commerciaux aux abords du château” (Cass. civ. 3e, 16 sept. 2015). Si l’exercice d’une telle activité ne nécessite pas l’au-torisation du bailleur, il peut être préférable de l’en avertir. En revanche, le locataire qui souhai-terait exercer une activité connexe ou complémentaire devra respec-ter la procédure de déspécialisa-tion prévue par le code de com-merce (article L. 145-47). n

E n principe, le locataire ne peut utiliser les locaux loués que pour la ou les activités

énumérées dans le contrat de bail, lequel peut comporter une clause dite “tous commerces”.Par exception, le locataire peut exercer d’autres activités dès lors qu’elles sont implicitement incluses dans la destination contractuelle. Les juges du fond apprécient au cas par cas si l’acti-vité nouvelle est ou non implicite-ment incluse, en prenant notam-ment en compte l’évolution des usages commerciaux, la création de produits nouveaux ou l’actua-lisation des termes désuets. Ainsi la Cour de cassation a-t-elle jugé

Dans un arrêt du 29 avril 2014, la Cour de cassation est venue préciser sa juris-

prudence sur cette question. Elle a en effet jugé que “ la clause contractuelle prévoyant une ten-tative de règlement amiable, non-assortie de conditions particu-lières de mise en œuvre, ne constitue pas une procédure de conciliation obligatoire préalable à la saisine du juge, dont le non-respect caractérise une fin de non-recevoir s’imposant à celui-ci”.Ainsi, les clauses de règlement amiable rédigées en termes géné-raux – comme : “Les parties s’efforceront de rechercher un

arrangement amiable avant de saisir la juridiction compétente” – ne sont pas de nature à faire obstacle à une saisine directe du juge. En revanche, si elle comporte des précisions quant à la procé-dure à suivre, il sera nécessaire d’en respecter les stipulations avant de lancer une procédure judiciaire. L’article 56 du code de procédure civile prévoit, depuis mars 2015, qu’une assignation doit préciser, sauf justification d’un motif légitime tenant à l’ur-gence ou à la matière considérée, les diligences entreprises en vue de parvenir à une résolution amiable du litige. n

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L a période des congés payés est fixée par les conventions ou accords collectifs de travail

ou, à défaut, par l’employeur après accord des délégués du personnel et du comité d’entreprise (article L. 3141-13 du Code du travail).Pour fixer l’ordre des départs, l’employeur tient compte de la situation de famille des bénéfi-ciaires (notamment la possibilité de congé du conjoint), de leur ancienneté au sein de l’entreprise ou d’une éventuelle activité chez un ou plusieurs autres employeurs (article L. 3141-14).La période fixée est portée à la connaissance des salariés deux

Droit sociaL

« ai-je le droit d’imposer des dates de congés à mes salariés ? » robert t., Le Mans

Droit DEs affairEs

« ai-je le droit d’exercer, dans des locaux loués, une activité différente de celle figurant sur mon contrat de bail commercial ? » rachid K., Marseille

Droit DEs affairEs

« J’ai conclu un contrat comportant une clause de règlement amiable. Mon cocontractant ne veut pas régler le prix convenu. Puis-je saisir directement un tribunal ? » Martine f., Paris

mois avant son ouverture et l’ordre des départs est communiqué à chaque salarié un mois avant son départ et fait l’objet d’un affichage au sein de l’entreprise (articles D. 3141-5 et -6).L’employeur ne peut alors, sauf circonstances exceptionnelles, modifier l’ordre et les dates de départ en congé moins d’un mois avant la date prévue (article L. 3141-16). Toute modification irrégulière cause au salarié un préjudice qu’il est en droit de voir réparé.La doctrine évoque ainsi les “rai-sons impérieuses de service” ou “le surcroît inopiné d’activité auquel

l’entreprise ne saurait se dérober”. Les juges se réfèrent à divers élé-ments : nécessité du service, bonne marche de l’entreprise, com-mandes imprévues, attributions et fonctions du salarié, tardiveté de la modification… En revanche, l’arrivée d’un nouvel employeur ne justifie pas la modification des dates de congés fixées par l’ancien employeur (Cass. soc., 15 mai 2002, n° 00-41528).L’employeur ne peut invoquer des “circonstances exceptionnelles” qu’en cas de modification des dates de départ déjà fixées et non pour leur fixation initiale (CA Paris, 21 mai 2015, n° 14/07665).Le refus par le salarié d’une modi-fication justifiée de ses dates de congés constitue un acte d’insubor-dination pouvant fonder un licen-ciement pour motif personnel. n

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L e web-to-store intéresse 89 % des consommateurs. C’est dire s’ils sont nom-

breux à rechercher des infor-mations en ligne sur un produit avant de se rendre en magasin. C’est du moins ce qui ressort du dernier baromètre de BVA et Mappy sur le sujet, révélé en octobre 2015. Un chiffre qui reflète une pratique désormais bien ancrée dans les habitudes des clients. Et pourtant, selon le baromètre, seulement 30 % des commerçants se disent intéressés par le web-to-store dans le cadre de leur business et par la possibilité de renforcer leur visibilité sur Internet ! Le décalage est donc réel entre

leurs deux perceptions. Pour les professionnels, il y a pour-tant urgence, semble-t-il, à prendre en compte ces usages, à plus forte raison dans un environnement qui évolue. « On ne parle plus aujourd’hui

est de mettre en œuvre une conti-nuité de service entre les diffé-rents canaux. On ne raisonne plus Web, ou store, mais par-cours d’achat. Le consommateur maîtrise la façon dont il réalise ses achats. Il s’agit d’utiliser tous les points de contact pour être en relation avec lui » , explique Patrick Brunier, délégué géné-ral du Picom, pôle de compéti-tivité des industries du com-merce. Et Stephan Samouilhan (Keyrus) d’insister sur « l’im-portance capitale de la connais-sance client », afin notamment de rendre cette expérience la plus fluide possible.

1 Proposer une offre cohérente

Pour réussir, il est essentiel, tout d’abord, de soigner la présenta-tion de son offre en privilégiant une cohérence entre les deux canaux de vente. C’est-à-dire en y mettant en avant les mêmes éléments, concernant aussi bien la gamme que les tarifs. « L’im-portant est que le consommateur puisse poursuivre à tout moment sa relation avec l’enseigne. Or, il est rare qu’il effectue l’ensemble de

d’e-commerce mais d’omnicom-merce, il s’agit de développer les bons outils et les bonnes tech-niques pour casser les silos entre le magasin physique et le digi-tal », observe Stephan Samouil-han, vice-président Keyrus Digital chez Keyrus, cabinet de conseil en stratégie digitale et intégrateur de solutions pour les entreprises. À l’heure du numérique, il n’est plus pos-sible en effet de considérer séparément le magasin tradi-tionnel et l’e-boutique. Les deux sont devenus les compo-santes du parcours d’achat du client. L’idée étant désormais d’offrir à ce dernier la meilleure expérience possible. « L’enjeu

« Il faut développer les bons outils pour casser les silos entre le magasin physique et le digital. »Stephan Samouilhan, vice-président Keyrus Digital chez Keyrus

Vente Devenus hyperconnectés, les clients s’informent, font leur shopping en alternant entre le Web et les points de vente. Ils apprécient les avantages du e-commerce, tout en conservant un intérêt pour le magasin traditionnel. Voici comment vous y prendre pour offrir une expérience enrichissante et “sans couture”. Par amélie moynot

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chaises hautes...)• 700 magasins à l’enseigne dans 40 pays, dont 290 en France• 480 magasins franchisés dans le monde• Les plus grands magasins de puériculture, maternité et mode enfantine : un concept de « one

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son parcours d’achat via un seul canal. Il doit pourtant pouvoir retrouver, au fur et à mesure de ce parcours, les mêmes produits et les mêmes prix », déclare Patrick Brunier (Picom). Le baromètre Mappy/BVA révèle que 92 % des internautes acheteurs se disent intéressés par cette infor-mation sur les tarifs et les pro-motions. C’est même leur pre-mière requête, suivie de près par le souhait de retrouver en ligne les coordonnées du point de vente (91 %). Celles-ci (adresse, horaires d’ouverture) pouvant apparaître en page d’accueil ou dans un onglet type “Contact”, éventuellement accompagnées d’une “Google Map” pour per-mettre au client de mieux loca-liser le point de vente.

2 Bien gérer vos stocksDeuxième clé de succès :

la mise en place, sur le site web, de services améliorant

modèle et de bénéficier de la gra-tuité des frais de port », est-il précisé sur son site. Le diri-geant envisage par ailleurs de proposer un service de person-nalisation d’affiches à la fois en ligne et en boutique. Une façon, là encore, d’assurer la conti-nuité entre les deux canaux, tout en créant du trafic dans son commerce pour le retrait de la marchandise.

3 Des prises de rendez-vous en ligne pour un

essayage en boutiquePourquoi ne pas aller jusqu’à mettre en place la e-réservation (réservation en ligne et paie-ment en boutique si achat). Les demandes gérées par le presta-taire spécialisé SoCloz sont, selon lui, suivies dans 85 % des cas par une visite en magasin (huit visites sur dix menant à un achat) et permettent d’augmenter de 5 % le trafic en

« Il s’agit d’utiliser tous les points de contact pour être en relation avec le client. »Patrick Brunier, délégué général du Picom

le confort ou l’expérience de l’utilisateur et qui l’inciteront à se déplacer en point de vente. Les commerçants peuvent par exemple miser sur le click-and-collect : donner la possibilité d’acheter en ligne et de venir retirer le produit en magasin. Cela leur permet de générer du trafic, tout en leur offrant la possibilité de réaliser des ventes additionnelles. « La ges-tion des stocks devient alors un véritable enjeu », souligne Ste-phan Samouilhan (Keyrus). Le click-and-collect, c’est ce que propose Laspid, magasin lyonnais de T-shirts imprimés en coton bio et issus du com-merce équitable. Son dirigeant, Sébastien Delabre, passé du e-commerce à une boutique “en dur” complémentaire huit ans plus tard, se définit d’ailleurs volontiers comme un « e-com-merçant de quartier ». Une pra-tique qui « permet de réserver un

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point de vente. Sur cette thé-matique, Pierre Moreau, cogé-rant de Sauver le monde des hommes, magasin parisien de vêtements et autres objets pour une clientèle masculine, a ima-giné un service original don-nant à ses clients la possibilité de sélectionner des articles en ligne et de les retrouver, au cré-neau convenu, prêts à être essayés, en cabine. « Nous avons testé ce service il y a trois ans et l’avons arrêté depuis pour des raisons techniques et financières. Cependant, ce test illustre la possibilité d’optimiser l’expé-rience client grâce au digital », souligne le commerçant. En r e v a n c h e , i l c o n t i n u e aujourd’hui de miser sur des newsletters. Après avoir décou-vert par ce biais les produits et les nouveautés, les clients n’hésitent pas, par la suite, à venir les découvrir en boutique. « Nous enregistrons des taux d’ouverture de 30 % et réalisons grâce à elles une importante par-tie de notre chiffre d’affaires », explique le gérant.

4 Des offres personnalisées

au bon momentSi l’efficacité du commerçant à créer du trafic en point de vente dépend en grande partie de la qualité de son site web, il serait dommage pour lui de ne pas profiter, en parallèle, du fait que la plupart de ses clients ont désormais un smartphone dans leur poche. C’est en effet un formidable levier pour entrer en contact direct avec eux lorsqu’ils sont à proximité du point de vente, afin de leur don-ner envie de passer le seuil du magasin. Comment ? En leur envoyant des messages ciblés après les avoir géoloca lisés. Si la pratique n’est pas démocra-tisée chez les petits commer-çants, 68 % des consomma-teurs français se disent prêts à recevoir des bons de réduction

personnalisés ou des offres spéciales sur leur smartphone lorsqu’ils sont en magasin, selon l’étude mondiale “Com-merce connecté” de l’agence digitale DigitasLBi, menée en mars 2015. C’est d’ailleurs à cela que servent les beacons, ces balises installées en point de vente capables d’envoyer différents types de messages (notification push, promo-tion, coupon, cash-back, invi-tation…) sur les smartphones des clients passant à proxi-

« Nous réalisons une importante partie de notre chiffre d’affaires grâce à nos newsletters. »Pierre Moreau, cogérant de Sauver le monde des hommes

Elles déclinent leur univers sur le Web et en magasinAu salon de thé Poule Mouillette, à Paris, les principaux clients ont… entre 0 et 8 ans environ. C’est donc à leurs parents qu’il faut donner envie de venir. « La clientèle de quartier mise à part, les gens viennent à nous via le Web, qui est aujourd’hui leur principale source d’information », explique Isabelle Bilir, cogérante et membre du réseau CoSto (Connected Stores). Pour cela, elle a misé avec son associée Amélie Langevin sur un site vitrine, où toutes deux s’appliquent non seulement à détailler leur offre (boutique, ateliers, goûters d’anniversaire), mais aussi à restituer le plus fidèlement possible l’atmosphère de la boutique. Afin d’assurer la cohérence de cet univers d’un support à l’autre, le site fait la part belle à l’image. « Notre V2 prévue prochainement mettra en avant encore plus de visuels qu’auparavant et nous envisageons également de mettre en ligne des vidéos de nos ateliers », poursuit Isabelle Bilir. De quoi aider le client, même si les photos sont petites, à commencer à apprivoiser un univers. Dans la même optique de création de trafic en point de vente, le site propose également des services tels que l’inscription aux ateliers, afin de faciliter les démarches des clients avant leur venue en boutique. Les gérantes ont enfin souhaité optimiser la présentation des informations pratiques du magasin (horaires d’ouverture, localisation) à travers un onglet dédié à venir dans la V2. Depuis cet été, les entrepreneuses ont par ailleurs décidé de s’appuyer sur les smartphones de leurs clients avec un nouveau service. Elles ont mis en place le paiement sur mobile, via l’application Fivory, proposant de payer une prestation directement depuis son téléphone. Une

façon de prendre en compte les nouveaux usages au bénéfice de leurs clients… et de leur activité.

RepèresRaison sociale SARL Poule Mouillette Activité : salon de thé pour enfants Siège social : Paris (Xe arr.) Année de création : 2012 Dirigeantes Isabelle Bilir (à gauche), 36 ans, et Amélie Langevin (à droite), 35 ans Effectif : 2 personnes CA prévisionnel 2015-2016 120 à 140 k€

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mité, moyennant toutefois leur consentement. L’intérêt : toucher le consommateur à un moment où il est potentielle-ment disponible et l’interpeller sur des offres susceptibles de l’intéresser. « Prenons un fleu-riste qui pourrait, pourquoi pas, envisager de faire une cam-pagne auprès de sa clientèle parce que son stock de roses est encore à 30 % et qu’il est 19h30… Aujourd’hui, c’est encore de la science-fic-tion (ce n’est pas du tout dans les usages, NDLR), mais, techniquement c’est p o s s i b l e » , ava nce Thomas Saphir, c o f o n d a t e u r d ’ Ubudu, start-up spécialisée dans les beacons. Cepen-dant, ceux-ci permettent d’aller encore plus loin. « Nos beacons deuxième géné-ration sont capables d’échan-

ger des données en temps réel et ainsi, par exemple, d’aver-tir un conseiller de vente, via sa tablette numérique s’il en a une, de la présence d’un client », développe l’expert. « Le point de différenciation, intéressant pour un commerçant de proximité, est que cela permet de réintroduire une présence humaine dans la relation. » Aujourd’hui, les offres basées sur la géolocalisation sont en plein essor, mais des obstacles demeurent. « Le risque pour les marques est de se montrer trop intrusives. Le client peut alors décider de désactiver les offres. La réalité, c’est que le

niveau de connaissance client e s t e ncore t rop fa ib l e . L o r s q u e l e s m a r q u e s n’auront plus peur d’envoyer

le mauvais message au mauvais moment, alors un vrai frein sera levé », conclut Stephan Samouilhan (Keyrus). �

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Prestataires Au 1er janvier 2016, les tarifs réglementés disparaîtront pour les professionnels consommant plus de 30 MWh de gaz naturel par an. Ces derniers devront impérativement souscrire une offre de marché. Nous en avons mis quatre au banc d’essai. Par Joël rumello

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pas son appétit pour le marché français. Son offre “Essentiel Pro” est d’ailleurs particulièrement intéressante, avec un tarif qui s’établit à 49,96 euros TTC du MWh (abonnement annuel de 239 euros compris), soit 10 % de moins que les tarifs réglementés encore en vigueur. Une offre sans aucun engagement mais dont le prix fixe est, lui, garanti pendant un an. Les tarifs seront ensuite revus mensuellement en fonction des fluctuations du marché gazier. Eni propose également d’accompagner financièrement les professionnels qui veulent s’engager dans des travaux de rénovation énergétique, soit en les subventionnant avec la “Prim’Eni”, soit en proposant des “éco-prêts” à taux zéro. nPrix : 49,96 € TTC du MWh

4 fournisseurs de gaz à l’épreuve du feu

Direct Energie

Direct Energie pratique le service sans aucun engagement, ce qui vous laisse libre de changer à tout moment d’opérateur

en fonction des tarifs pratiqués par la concurrence. Sa formule la plus intéressante est l’offre on line. En clair, tout se passe en ligne, qu’il s’agisse de consulter et payer ses factures, de réaliser un diagnostic de performance énergétique ou de choisir ses options. à condition de renoncer au papier, vous bénéficiez d’un tarif de 50,09 euros TTC le MWh (abonnement annuel de 232 euros compris), soit 8 % moins cher que les actuels tarifs réglementés. Un écart qui grimpe à 10 % si vous souscrivez une offre couplée “gaz + électricité”. Petit plus : une assistance téléphonique 24 heures sur 24, élue pour la huitième année consécutive “meilleur service client” dans le secteur de l’énergie. nPrix : 50,09 € TTC du MWh

Engie (GDF-Suez)

Récemment rebaptisé Engie, le champion national de l’énergie gazière était l’un des rares à pouvoir proposer des tarifs

réglementés. Il a visiblement décidé de ne pas rater ce virage, en proposant aux professionnels une offre de marché compétitive à 50,50 euros TTC le MWh (abonnement annuel de 200,28 euros compris) pour un contrat vous engageant sur trois ans à un prix fixe garanti. Pour vous souhaiter la bienvenue, Engie offre même une ristourne supplémentaire de 10 % sur votre consommation la première année. Avec, en prime, plusieurs avantages : un service client réactif, la possibilité de déclarer votre consommation réelle en ligne tous les deux mois, des aides aux économies d’énergie… Mais attention, le marché international du gaz étant nettement orienté à la baisse, il n’est pas du tout sûr que le prix fixe sur trois ans soit au final une bonne affaire. nPrix : 50,50 € TTC du MWh

Antargaz

Spécialiste du gaz sous toutes ses formes, Antargaz cible naturellement les professionnels qui, outre le réseau de ville,

utilisent également du gaz en bouteille ou en citerne. Lesquels trouvent souvent pratique de n’avoir qu’un seul interlocuteur et un seul contrat. C’est à leur attention qu’Antargaz vient juste de réviser les tarifs de ses offres “Proxi Pack”. Avec un prix bloqué pour un engagement d’un an particulièrement compétitif, à 49,15 euros TTC du MWh (abonnement annuel de 242 euros compris). Par ailleurs, Antargaz propose un panel très large d’aides financières à destination des professionnels ayant des projets d’investissement dans le domaine des économies d’énergie. nPrix : 49,15 € TTC du MWh

Méthodologie : Ce comparatif a été réalisé à partir d’une consommation moyenne de 130 mégawatt-heures par an (130 000 kilowatt-heures), dans une agglomération située en zone 1 (réseau historique GDF) et se base sur les tarifs TTC affichés au 1er octobre 2015.

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COMMERÇANTS


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STRATÉGIE Entre modélisation du concept, étude de potentiel, choix de la forme juridique ou encore communication, le commerçant indépendant qui souhaite créer son réseau doit relever de nombreux défi s. Examen approfondi. PAR OLGA STANCEVIC

L es plus belles histoires du commerce sont celles qui démarrent le plus modes-

tement. D’Alain Afflelou, opticien bordelais, à Franck Provost, coiffeur sarthois, en passant par la Rochelaise Geneviève Lethu, tous ces patrons du commerce ont commencé un jour avec u n e b o u t i q u e e n propre… et beaucoup de volonté. La fran-chise offre la possibi-lité aux commer-çants indépendants de se développer rapi-dement, en France comme à l’international, sans suppor-ter les contraintes (finan-cières et managériales) de l’ouverture de succursales. « Certains créateurs créent leur concept avec, dès l’origine, la volonté de se lancer en fran-chise, explique Franck Berthouloux, consultant du cabinet-conseil Adventi Franchise. D’autres trouvent dans la franchise un moyen d’écouler leur production, comme les boulangers. » Le point com-mun de tous ces entrepreneurs est d’avoir un concept original, qu’ils estiment bon et reproduc-tible. « Mais il y a une nuance entre le succès local d’un point de vente, qui peut être dû à la person-nalité du commerçant, à l’ancien-neté de l’enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir reproduire cette réussite à grande échelle », pré-

vient Rose-Marie Moins, res-ponsable formation et promo-tion à la Fédération française de la franchise.

Formaliser le conceptMettre toutes les chances de son côté consiste d’abord à posséder soi-même un magasin performant, qui dégage de la rentabilité d’année en année et qui procure au commerçant un salaire décent. « Le magasin historique sert d’exemple et de laboratoire pour le reste du

d’une bonne santé financière et de bonnes perspectives de développement. Pour maximiser les chances des futurs franchisés, il est indispensable de modéliser son concept. « Cela oblige à réfléchir aux facteurs de succès du magasin et à les formaliser », explique Rose-Marie Moins. Consignez précisément : les caractéristiques physiques de la boutique (emplacement, surface, aménagement), celles de l’offre (quels fournisseurs,

réseau » , conf irme Franck Berthouloux. D’autant que les futurs franchisés devront pouvoir examiner les comptes. I l f aut donc fa i re preuve

Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Aurie

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tolia

« Il faut réfléchir aux facteurs de succès du concept pour le modéliser. »Rose-Marie Moins, responsable de la formation à la Fédération française de la franchise

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« Il faut savoir surfer sur une tendance en proposant un produit différent. »Michel Kahn, président de l’IREF

quels prix d’achat, quel stock, le merchandising des produits), l a p ol i t iq ue com merc ia le ( p os i t ionnement , ac t ion s commercia les sur l ’année, argumentaire des vendeurs), la communication, le management de la boutique (nombre de vendeurs nécessaires, avec quelle fonction). Tout ceci afin d’établir le portrait-robot du magasin… et de l’améliorer : « La franchise peut remettre en cause le concept existant. Par exemple, s’il faut abandonner telle présentation des produits, moderniser son logo ou faire le tri parmi ses fournisseurs », observe Rose-Marie Moins. Avant de se lancer, il faut souvent investir pour se moderniser, créer une identité et les outils qui vont avec (site web, plaquette…). « Il faut aussi protéger ses marques auprès de l’Institut national de la propriété intellectuelle », souligne

ment). Autre étape nécessaire : la formalisation juridique du concept. « Entre franchise pure, licence de marque, commission-affiliation et autres, il existe diffé-rentes formes de partenariat à étudier avec un conseil », explique Franck Berthouloux. L’avocat permet d’opter pour la meilleure solution en fonction de l’activité (dans l’habillement, la commis-sion-affiliation est la forme la plus courante) et de bien rédiger les documents nécessaires. Tel le DIP (dossier d’information pré-alable). Enfin, il faut prévoir le fonctionnement des futurs fran-chisés et se poser les bonnes questions : quelles perspectives de développement, quelles condi-tions d’accès à la franchise, com-ment former les recrues, animer le réseau et communiquer grâce à l’informatique ? De commerçant à franchiseur, il s’agit d’appréhen-der un nouveau métier. n

Michel Kahn, président de l’IREF, Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

Le bon choix juridiquePoint crucial de la création d’un réseau : le potentiel de développe-ment de l’enseigne dépend de facteurs macroéconomiques (l’état du marché, la consomma-tion des ménages, les perspectives de croissance…), mais aussi microéconomiques (les concur-rents, les surfaces commerciales disponibles et leur coût, etc.). « Il faut surfer sur une tendance, pro-pose r un produit dif fé rent , éprouvé, auprès d’un public qui y porte de l’intérêt » , souligne Michel Kahn, citant l’exemple de la chaîne de pizzerias “La pizza de Nico”, qui compte une ving-taine de boutiques en Alsace, et dont le propriétaire, Nico Palea, a imaginé une pizza de 40 cm de diamètre (contre 30 habituelle-

Un réseau basé sur le savoir-faire artisanal

Cordonnier de père en fils depuis 1833, François Blondelle possède deux boutiques en propre dans la région lilloise. Tenté par le développement mais réticent face aux difficultés d’ouvrir en propre, François Blondelle a opté pour la franchise en 2014. « Il y a peu d’enseignes de cordonnerie en réseau, et nous sommes seuls sur notre créneau moyen / haut de gamme, reposant sur le savoir-faire artisanal et l’authenticité. » Des boutiques qui fleurent bon le cuir, avec un emplacement de proximité et des partenaires de grandes marques : voilà un concept prêt à être dupliqué. Pour s’assurer l’expertise et l’assise financière indispensables à la création d’un réseau, François Blondelle s’entoure de deux associés aux profils complémentaires : Sylvain Stride, juriste, et Amaury Derville, ancien développeur et consultant. « Nous avons aussi fait appel à des professionnels pour peaufiner le design des magasins, créer un nouveau logo et un site web. » La franchise naissante se fait connaître localement dans les milieux économiques et les réseaux d’entrepreneurs, et c’est par ce biais du bouche-à-oreille qu’arrive un premier franchisé (issu de la grande

distribution), qui ouvre sa boutique en juin 2015 à Cysoing, dans le Nord. Ses atouts ? Une forte motivation et un esprit commerçant. Trois à quatre nouvelles ouvertures de boutiques sont ainsi prévues en 2016.

RepèresRaison sociale Cordonnerie Artisanale BlondelleActivité : cordonnerieVilles : Marcq-en-Baroeul et Lambersart (Nord)Année de création : 2007Gérant François Blondelle, 47 ansEffectif : 5 salariés CA 2014 150 k€ par boutique

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Un spot de glisse… dans un bar

LE CONCEPT DU MOIS En seulement trois mois, 3 500 fans de glisse se sont déjà rendus au Wave Surf Café, un bar équipé d’une vague artifi cielle dans le quartier des Chartrons, à Bordeaux. PAR VÉRONIQUE MÉOT

RepèresRaison sociale Glisse Concept ExploitationActivité : gestion d’installations sportivesVille : Bordeaux (Gironde)Année de création : 2015Dirigeant : Philippe Roger, 45 ansEffectif : 3 personnesCA : NC

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1. Première vague indoor en centre-villeLe Wave Surf Café, ouvert le 11 juin, propose un “spot” de glisse indoor dans le centre-ville de Bordeaux. Montant de l’investissement : 900 000 euros. Aux commandes du concept, une première en France, Philippe Roger, le président de Glisse Concept SAS, et son compère Damien Brad, moniteur de ski, de snowboard et de plongée sous-marine. Les locaux de 500 m2 abritent un espace de 200 m2 dédié à la vague et à la plage. Il cible tous les amateurs de glisse de 25 à 35 ans. �

2. Café snacking Ambiance surf à tous les étages pour le café, qui propose aussi un service de petite restauration rapide, afin de permettre aux sportifs de se restaurer et, aux accompagnants, de passer un moment convivial. L’endroit se veut un lieu de vie. Les commerçants, lauréats de Réseau Entreprendre Aquitaine en 2014, ont fait appel au crowdfunding, via la plateforme de proximité Bulb in Town, pour financer les équipements du café. Ils ont pu réunir 18 480 euros (soit 109 % de leur objectif fixé à 17 000 euros) grâce à un total de 144 contributeurs. �

3. Événementiel Le Wave Surf Café cible les entreprises, avec une offre de privatisation complète du site, qui peut accueillir 165 personnes en salle (et les participants par groupes de dix sur la vague). L’établissement vise aussi les “urban festifs” à la recherche d’un équipement exceptionnel pour fêter anniversaires et autres réjouissances. Enfin, le Wave Surf Café accueille les familles, avec une offre de privatisation partielle pour une découverte du bodysurf et du surf ! �

4. Cours et location de combinaisons Damien Brad et une salariée donnent des cours de surf et de bodysurf : session découverte à 23 euros de l’heure, cours collectifs, cours particuliers ou en trio, les formules sont variées. Un service de location de combinaisons est également proposé. Sécurité oblige, la vague n’accueille jamais plus d’une poignée de personnes et les disciplines ne sont pas mélangées. Les cours sont dispensés sur planning, en dehors des horaires d’ouverture des sessions libres. �

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Un hôtel tenu par des robots

Japon Un dinosaure qui fait le check-in des clients… C’est l’accueil, pour le moins surprenant, que propose l’hôtel Henn na, qui a ouvert ses portes à Nagasaki au Japon l’été dernier. Le concept ? Ce sont des robots qui gèrent la clientèle, s’occupent de leurs bagages, répondent à leurs questions (en anglais aussi) sur leur séjour dans l’établissement ou encore leur fournissent des suggestions touristiques.

Autre technologie utilisée par l’établissement : l’utilisation de la reconnaissance faciale pour accéder aux chambres. Des idées innovantes, qui interrogent toutefois sur l’hospitalité et la convivialité nécessaires dans les lieux accueillant du public, comme un hôtel ou un commerce. nRens : www.h-n-h.jp/en

Une vitrine qui ne bricole pas

Un magasin partagé entre vendeurs

états-Unis Lowe’s a décidé, lors de l’inaugu-ration d’une nouvelle boutique à New York, de créer un concept béton. Cette chaîne

spécialisée dans le matériel de construction et de jardinage a souhaité surfer sur le succès de Vine, une application qui propose de courtes vidéos de six secondes pouvant être partagées entre abonnés. Elle a donc installé dans sa vitrine des “Vine” mécaniques et créé des marionnettes et des décors qui tournent en boucle pour dévoiler une animation succincte. Ces courts-métrages mettent, par exemple, en scène des figurines qui peignent une pièce en employant des couleurs claires afin de la rendre plus grande. L’objectif de l’enseigne ? Donner envie aux passants de bricoler, et de céder à la tentation du “do it yourself”. Une installation qui, en plus d’attirer l’œil, peut être relayée sur les réseaux sociaux. Un bouton, installé à côté de la vitrine, offre la possibilité aux clients de “liker” les animations. Les résultats apparaissant en temps réel sur un compteur. Une façon de lier intelligemment le réel au virtuel. n

BelgiqUe À l’étroit dans votre magasin, pourquoi ne pas louer de l’espace de vente ailleurs ? C’est ce que propose Rekhet aux commerçants, mais aussi à tout type d’entreprise et aux particuliers. Ce point de vente, qui a ouvert fin juin 2015 à Anvers, en Belgique, s’inspirant d’un concept finlandais, offre en effet à qui le souhaite (moyennant 25 euros la semaine) de louer l’un de ses rayons afin de commercialiser des marchandises. Les intérêts pour un commerçant sont potentiellement nombreux : écouler ses invendus, s’assurer un revenu complémentaire, démarrer une activité, tester un nouveau type d’article, toucher une nouvelle clientèle… Mais surtout, cette initiative révèle une nouvelle façon de concevoir le point de vente, plus collaboratif, et aussi apportant de la surprise au client qui y retrouvera, à chaque venue, des produits nouveaux. n Rens : http://rekhet.be

Un bar zéro degrélondres Redemption : ce bar qui a ouvert en 2013 dans la ville de Londres sous la forme de pop up n’en finit pas d’investir de nouveaux lieux dans la capitale. Son secret : des tapas cuisinées à base de produits frais, végétariens et sans gluten. Mais surtout, des boissons non-alcoolisées. Les bières sont remplacées par des thés glacés, et les cocktails par des breuvages à base de fruits ou d’eau de noix de coco. Pour rappeler aux clients qu’ils sont dans un bar, l’enseigne organise des spectacles ou des soirées avec des disc-jockeys.L’entreprise, qui se fournit auprès de producteurs locaux, s’engage aussi pour l’insertion en employant d’anciens alcooliques. Les Londoniens ayant accueilli le concept plus que favorablement, sa propriétaire, Catherine Salway, prévoit d’ouvrir, d’ici à 2016, deux à trois bars sans alcool. Un concept qui ne manque pas de jus. n

Dans cet hôtel japonais, les clients sont pris en charge… par des robots.

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Commerce magazine – Novembre 2015 – N°160

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SAUVER LE MONDE DES HOMMES8 rue Beaurepaire – 75010 Paris42 rue Saint-Antoine – 75004 Parishttp://sauverlemondedeshommes.com

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WAVE SURF CAFÉ174 cours du Médoc – 33300 Bordeauxwww.wave-surf-cafe.fr

COORDONNÉES DES ENTREPRISES ET ORGANISMES CITÉS Édité par Éditialis 160 bis, rue de Paris 92645 Boulogne-Billancourt Cedex Tél. : 01 46 99 93 93

Pour joindre votre correspondant par téléphone, composez le 01 46 99 suivi des quatre chiffres entre parenthèses.• P-dg et directeur de la publication

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• Ont collaboré à ce numéro : V. Méot, J. Rumello et O. Stancevic (rédaction) ; T. Chatain et L. Demangeat (SR) ; P. Soulier (maquette)

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(TVA 2,10 %), comprend le magazine en versions print et digitale accessible sur PC, tablettes et smartphones, la newsletter et l’accès au site Chefdentreprise.com

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0220T86294 • N°ISSN : 1282-5212 • Dépôt légal : à parution

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Commerce magazine thegioimayruaxe october 2015