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Connaissance de l ’entreprise
Partie 3 Stratégie Production : de la mise en œuvre au produit
fini
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’environnement industriel
• Dans toute entreprise, il est nécessaire de définir l ’environnement industriel en terme de cadres et contraintes, concurrence, défi industriel par rapport à différents échanges :
• des flux d ’informations surabondantes, informelles, dispersées sur les concurrents, clients, fournisseurs, sur la technologie
• des flux physiques relatifs aux besoins en produits quantitatifs et qualitatifs, actuels et futurs
• Pour définir et comprendre l ’environnement industriel, le modèle de PORTER est largement utilisé.
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le modèle de PORTER
Domaines Activités
Statégiques Entreprise+
Concurrents
ClientsFournisseurs
Technologies
Nouveaux entrants
Barrières
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Exemple : Société de fabrication de sacs en plastique
Domaines Activités
Statégiques Entreprise+
Concurrents
ClientsFournisseurs
Technologies
Nouveaux entrants
Extrudeurs, Fabricants de machine, cetrains clients (enveloppes)
Boutiques
Grande distribution
Industrie
Banques, Poste, Institutionnels
Machines
MatièresPolyéthylène
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Evolution de l ’environnement industriel
Economie de MarchéEconomie de Production
Années 45-75 « les 30 glorieuses
Après 1975
Offre Demande
Offre > DemandeSituation de surcapacité
de productionConcurrence forte
Savoir produire et pouvoir produire
Savoir appréhender et comprendre les signaux du marché. Concentrer
investissements sur couples marché/produits bien déterminés
Période de référence
Caractéristiques différentes
Facteurs clés de succès
Finalité gestion Calculer coûts pour fixer prixCalculer marge pour savoir sur
quel couple investir
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’économie de marché ou d ’environnement
• Avec l ’économie de marché ou d ’environnement, on assiste à un retournement du rapport de force entre l ’OFFRE et la DEMANDE
• En économie de production :
• Prix de Vente = Coût de Revient + Marge
• En économie d ’environnement :
• Coût de revient = Prix de Vente - Marge
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les conséquences de l ’économie de marché
• Les conséquences du retournement de rapport de force offre/demande sont diverses :
• Réduction de la rentabilité
• Nouvelles attitudes des clients
• Mondialisation de l ’économie
• Comment la production peut-elle s ’adapter à ces nouvelles exigences ?
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les adaptations de la production à l ’économie de marché
• Rentabilité :• Recherche de réductions significatives des coûts directs (conception, réalisation
produits) et indirects liés à l ’organisation (structures, stocks …)
• Remise en cause des modes d ’organisation industrielle
• Clients :• En face d ’exigences (délai, qualité, prix, service), segmentation pour coller aux
besoins fluctuants de la clientèle.
• Réduction de la durée de vie des produits
• Elargissement de l ’offre
• Mondialisation :• Produits à plus forte valeur ajoutée, innovation, mode
• Personnel plus flexible, qualification, formation, rénumération
• Investissement permettant la flexibilité
• Délocalisation
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les avantages compétititifs• Une entreprise peut être concurrentielle sur les points suivants :• Prix (coûts)
• Qualité (conformité produits, réception clients)
• Rapidité livraison
• Respect délai
• Flexibilité (capacité d ’adaptation aux variations de la demande en diversité et en volume)
• Conception produit (technologie, gamme, variante, options)
• Service après-vente
• Image (entreprise, produit)
• Selon les cas, il s ’agit d ’Avantage Qualifiant (indispensable pour être présent sur le marché) et d ’Avantage Gagnant (pour enlever les commandes)
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La chaîne logistique de production
Stocks Fournisseurs
Stocks MP Usines
Com
man
de
Ap
pro. M
P
Stocks PD Usines
Stocks PF Centre logistique
Stocks Distributeurs
CLIENTS
Fabrication PD
O.F. O.F.
Montage
Com
man
desL
ivra
ison
Commande
Livraison
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La production dans son environnement
PRODUCTION
Définition Produit
R§D
Analyse de la valeur
Stocks MP
ACHATS
Contrôle réceptionQUALITE
En-cours Contrôle fabrication
Stocks PF
Contrôle PF
MAINTENANCE
Stocks rechange
VENTES
APRES-VENTE
Stocks rechange
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le coût de revient
• Le coût de revient d ’une pièce dépend :
• du coût d ’achat de la matière affecté d ’un coût
d ’approvisionnement • du nombre d ’heures nécessaires pour produire et
contrôler la pièce, affecté d ’un coût horaire de production
• CR=(matière x coût appro) + (nb heure x taux horaire)
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La démarche Qualité
Politique Qualité
ISO 90
00
Produit
ZERO DEFAUT
Démarche qualité
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le comportement Qualité
PREVENIR
IMAGINER
CORRIGER
ANALYSER
PALLIER
ASSUMER
JUSTIFIER
ACCUSER
NIER
IGNORER
Hom
me
posi
tif
Hom
me
néga
tif
empêcher que le problème arrive
les causes essentielles
mesures correctives
rechercher les causes directes
agir sur l ’effet
c ’est ma responsabilité
je n ’ai pas le temps
c ’est la faute des autres
ce n ’est pas vrai
je ne savais pas
ZERO DEFAUT
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’approvisionnement
Stock sécurité aval
Seuil d ’alerte ou point de commande
Stock sécurité
Quantité
Délai réappro
Prévision con
so
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Livres sur la gestion de production
Gestion industrielle et performances
Gilles Lasnier, 2001, Hermès
La gestion de production
Anne Gratacap, 1999, Dunod
Des outils pour la gestion de production industrielle
JL. Brizzard, M. Polizzi, 1990, AFNOR Gestion
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Connaissance de l ’entreprise
Partie 4 Stratégie Marketing :
de la création au lancement de nouveaux produits
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le marketing : pourquoi ?
• Pour comprendre l’évolution de la fonction marketing, il faut comprendre l’évolution du contexte économique.
• Trois étapes principales sont à distinguer :• l’économie de distribution• l’économie de marché
• l’économie d’environnement
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• En économie de production, l’offre est inférieure à la demande.
• Il suffit à l’entreprise de savoir ou pouvoir produire pour réussir :
• - les mentalités : on domine le client
• - la fonction commerciale : inexistante !!!
• - à la rigueur : administration des ventes
• Type de management : faire fonctionner l’outil de production
L’économie de production
OFFRE DEMANDE
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• En économie de distribution, l’offre est égale à la demande.• L’entreprise connaît les premières difficultés pour écouler ses produits.• Il ne suffit plus de savoir produire:• - il faut savoir vendre• - il faut savoir agir sur le marché• Type de management : faire fonctionner l’outil de production, organiser et
gérer l’entreprise, s’ouvrir sur le marché, agir sur le marché
L’économie de distribution
OFFRE DEMANDE
Entreprise
Marche
AGIR
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Agir sur le marché
• Actions volontaristes de l’entreprise qui va mettre en œuvre des outils d’action commerciale :
• VENTE : on sort les produits de l’entreprise
• PROMOTION DES VENTES : on amène les produits ou les services là où passe le consommateur
• PUBLICITE : on attire le consommateur vers les produits ou les services
Entreprise
Marche
VENTEPUBLICITE
PROMOTION
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• En économie de marché, l’offre est supérieure à la demande.• L’entreprise ne peut plus se contenter d’une simple action sur le marché.• Savoir produire et vendre ne suffit plus.• L’entreprise doit communiquer avec son marché.• La fonction marketing doit observer le marché, pour élaborer des propositions
appropriées à l’entreprise et au marché.• Type de management : Améliorer chacune des fonctions de l’entreprise, faire
travailler ensemble les différentes fonctions, communiquer avec les marchés pour élaborer des propositions.
L’économie de marché
OFFRE DEMANDE
Entreprise
Marche
AGIR OBSERVER AJUSTER
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• En économie d’environnement, l’offre est supérieure à la demande (idem économie de marché) mais l’entreprise est dépendante de son milieu et des facteurs :
• - techniques : apparition de nouvelles technologies
• - économiques : politique monétaire, évolution produits et pouvoir d’achat
• - sociologiques : groupe de pression, styles de vie
• - psychologiques : atomisation des marchés
• - politiques : intervention et régulation des pouvoirs publics
• L’environnement est devenu incertain et déstabilisé
L’économie d’environnement
OFFRE DEMANDE
Techniques
EconomiquesSociologiques
Psychologiques
Politiques
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le marketing, c’est quoi ?
• Quels sont les buts du marketing ?
• - Augmenter la satisfaction de l’entreprise en augmentant la satisfaction des clients (fidélisation) et des autres partenaires économiques du marché
SATISFACTION
Entreprise
Autrespartenaires
Clients
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le marketing : outil de gestion
• Le marketing est un outil de gestion au service de l’entreprise pour lui permettre d’être plus performante en économie de marché et en économie d’environnement.
INTERACTIVITE
R. et D.
Production
R. H.
Commercial
Marketing
Finances
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Définition du marketing• Pour optimiser les profits de l ’entreprise, la pratique du marketing consiste à
construire son offre, compte tenu de la demande, du jeu des autres et des moyens dont on dispose dans un cadre donné :
• - optimiser les profits de l ’entreprise : profits entendus dans le sens de « finalités de l ’entreprise »
• - le marketing est un outil de gestion, une fonction de l ’entreprise qui doit évoluer au sein de l ’entreprise en pleine interactivité avec les autres fonctions.
• - une construction de l ’offre, attachée à l ’analyse de nombreuses informations, traduction du processus volontariste dans l ’entreprise
• - une demande selon les informations relatives aux clients finaux
• - le jeu des autres : informations relatives à la concurrence, aux positions des concurrents sur le marché et aux différents partenaires économiques
• - le moyens : humain, financier, production, commercial, RetD,...
• - le cadre de référence fondamental de l ’entreprise
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Qu ’est ce qu ’une étude de marché ?
• Définition : La recherche en marketing réside dans la collecte, le traitement et l ’interprétation systématique et objective des
informations nécessaires à la prise de décision. Etape 1 Formulation du problème
Etape 2 Définition de la méthodologieCONCEPTION
Etape 3 Collecte des informations
Etape 4Traitement et interprétation
des informations
EXECUTION
Etape 5 Exploitation opérationnelle EXPLOITATION
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les grands types d ’action commerciale
• Stimulation de la demande - PULL : attirer les consommateurs vers l ’offre de l ’entreprise
• Action de vente - PUSH : pousser les produits de l ’entreprise vers les consommateurs directement, ou par l ’intermédiaire de la distribution
Entreprise
ConsommateurDistribution
PULLAction Force de Vente
Demande
Entreprise
DistributionConsommateur
PUSH
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’action commerciale en milieu grand public
Entreprise
ConsommationDistribution
VenteRelations publiques
Merchandising
Connaissance de la distribution
PublicitéPromotion
Marketing direct
Connaissance de la demande
Connaissance de l ’action de distribution
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’action commerciale en milieu industriel
• Les caractéristiques du marché :
• - le produit est vendu à une organisation
• - le marché est concentré
• - le produit a souvent un caractère durable
• - le processus d ’achat est rationalisé
• L ’action commerciale :
• - agir sur chaque client considéré comme un micro-marché
• - centrer l ’action commerciale autour de la force de vente
• - développer tous les appuis possibles à l ’action de la force de vente (publicité, marketing direct)
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les principaux outils de l ’action commerciale
• Les principaux outils de l ’action commerciale sont les suivants :
• - la force de vente• - la publicité• - la promotion des ventes• - le marketing direct
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’efficacité de la force de vente
• L ’efficacité de la force de vente passe par la mise en place d ’un système qui comprend :
• - la mise en place d ’une structure pour les choix qualitatifs d ’organisation (géographique, canaux de distribution, marchés) et les choix quantitatifs (nombre de vendeurs)
• - la formation permanente de la force de vente• - l ’animation à travers le plan annuel (objectifs de vente, moyens
alloués), le rôle de l ’encadrement, le mode de rénumération, le système de management
• - les outils pour la prospection (plaquettes, échantillons, démonstrations), pour l ’information (concurrence, société, clients)
• - une interface de qualité avec l ’administration des ventes
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le but de la publicité
Technique de communication
Avecunecible
Dans le but de provoquer
des changements
de notoriété
de motivation
d’attitudes
de comportement
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le circuit de la publicité
ANNONCEUR CIBLE
Objectifs
Budget
MessageMedia
Plan campagneAGENCE
Contrôle
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La promotion des ventes
Ensemble detechniques
qui ont pour butd ’inciter les consommateurs
et/ou les distributeursà acheter
par des actions limitées dans le temps
offrant un avantagesupplémentaire spécifique
dans un objectifà court terme
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Caractéristiques de la promotion des ventes
• Elle agit plus vite que la publicité
• Elle ne contribue pas à augmenter les ventes à long terme
• Les acheteurs fidèles ne modifient pas leur comportement
• Certains outils engendrent plus de fidélité que d ’autres
• Elle accroît son efficacité quand elle est combinée avec une action publicitaire
• Techniques de promotion de ventes : bons de réduction, offres spéciales, primes d ’échantillons, remises de quantité, discount, cadeaux et avantages, incentives, ...
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le marketing direct • Toute action de communication atteignant directement et
personnellement les cibles :• - mailing• - phoning• - presse• - internet, fax• Les facteurs favorables au développement du marketing direct :• - dispersion des clients à stimuler au moment de la commande • - meilleure information des acheteurs• - réduction du temps de travail• - réduction des temps et coûts des déplacements • - difficulté à trouver des vendeurs
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Ouvrages sur le marketing
Philip KOTLER, Bernard DUBOIS, Marketing Management, 10eme édition, Publi-Union, 2000
Jacques LENDREVIE, Denis LINDON, Mercator : Théorie et pratique du marketing, 6eme édition, Dalloz, 2000
Paul MILLIER, Marketing industriel : L ’étude des marchés qui n ’existent pas encore, Editions d ’organisation, 2002
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Connaissance de l ’entreprise
Partie 5 Stratégie Commerciale :
de la promotion à la vente
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La transaction commerciale
La transaction commerciale classique correspond au schéma suivant :
ACHETEUR VENDEUR
le produit
le paiement
Cas particulier de la transaction internationale :
IMPORTATEUR EXPORTATEUR
le produit
le paiement
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Les acteurs internes à l ’entreprise
• La transaction commerciale fait intervenir de nombreux acteurs dans l ’entreprise :
• - le commercial à qui revient la charge de définir « l ’offre solution » qui répondra le mieux aux attentes de son client
• - le juriste qui vérifie l ’adéquation des contrats à la volonté des parties, à leurs exigences de sécurité et au cadre juridique choisi comme référence
• - le financier qui est soucieux de préserver l ’équilibre de l’entreprise, tant pendant la durée de réalisation du contrat qu ’au cours de la période de crédit
• - le logisticien qui doit organiser les flux physiques et les flux d ’informations de façon à optimiser le service rendu à la clientèle dans le cadre des coûts prévus pour la transaction
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• La transaction commerciale fait aussi intervenir de nombreux acteurs externes à l ’entreprise :
• - les banquiers qui interviennent lors du paiement et offrent leurs services en matière de financement et de couverture des risques
• - les transitaires qui jouent un rôle déterminant lors de l ’expédition des marchandises
• - les assureurs sur qui l ’entreprise transfère une partie des risques de la transaction
• - les administrations qui peuvent aider l ’exportateur dans le cadre des politiques de soutien au commerce extérieur ou s ’intéresser à la transaction en application des législations douanières, fiscales ...
Les acteurs externes à l ’entreprise
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les acteurs de la transaction commerciale
ACHETEUR VENDEUR
le produit
le paiement
le commercialle juriste
le financierle logisticien
le commercialle juriste
le financierle logisticien
Banquiers
Transitaires
Assureurs
Ad
min
istrationsA
dm
inis
trat
ion
s
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L ’objet de la transaction : le produit
• On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché.
• Selon la nature des produits, la réflexion marketing (ou mercatique), l ’approche des marchés, les techniques de commercialisation, la logistique à mettre en œuvre sont à adapter.
• On distingue quatre types de produits :
• - les biens industriels
• - les biens de consommation
• - les services
• - les transferts de technologie
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Les biens industriels• Les produits industriels interviennent de deux façons dans le processus de
fabrication :• - comme investissements (renouvellement et développement de la capacité
de production de l ’entreprise)• - comme éléments du processus de production• On distingue différents types de biens industriels :• - les matières premières et produits de base• - les pièces détachées et les composants• - les fournitures industrielles (biens consommables)• - les biens d ’équipement légers (machines-outils, stockage, manutention,…)• - les biens d ’équipement lourds (avion, centre d ’usinage, usines clés en
main,…)• La transaction commerciale varie selon le type de bien industriel
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Les biens de consommation• Pour les biens de consommation, la classification suivante est proposée :
• - les produits d ’achat courant : pour ce type d ’achat, le consommateur est « passif ». Biens non durables de faible valeur unitaire.
• - les produits d ’achat réfléchi : dans ce cas, le consommateur agit. Recherche d ’informations, comparaison des caractéristiques et des prix.
• - les produits de spécialité : produits à caractéristiques et image uniques. L ’acheteur recherche le produit autant que la réponse à un besoin. Le produit est porteur d ’un signe qui lui permet de s ’identifier à un groupe auquel il souhaite appartenir.
• - les produits non recherchés : ces produits nécessitent une approche très particulière. Produits nouveaux ou produits non perçus comme réponse à un besoin.
• Les techniques de commercialisation sont très différentes selon les produits.
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Les services• Les activités de service sont très diversifiées et hétérogènes ce qui
rend une classification difficile. Parmi les plus importantes :
• - banque, assurance, sous-traitance, interim, consulting, négoce, ingéniérie, transport, …
• Il est intéressant de comparer une transaction portant sur un bien et sur un service :
Pour l ’acheteur, il y a production d ’utilité à travers l ’usage
qu ’il peut faire du bien acquis
Un bien
Transfert de propriété
Ex : achat d ’un véhicule pour le transport des produits de l ’entreprise
Un service
Pour l ’acheteur, il y a production d ’utilité comme résultat direct
de la prestation fournie
Pas de transfert de propriété
Ex : achat d ’une prestationpour le transport de marchandise
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Les transferts de technologie
• Un transfert de technologie correspond à une cession à titre onéreux d ’un savoir ou (et) d ’une expérience sous une forme qui permet au client leur valorisation.
• Le transfert de technologie peut s ’effectuer sous différentes formes :
• - cession de licence (pour l ’utilisation d ’un brevet d ’invention)
• - conclusion de contrats d ’assistance technique et de conseil
• - accords de coopération et de joint-venture
• - contrats de formation professionnelle
• Les contrats commerciaux pour les transferts de technologie sont très pointus et font appel à des cabinets spécialisés.
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le prix du produit
• Le prix du produit tient compte de deux facteurs :
• - la situation sur le marché (prix pratiqué par la concurrence)
• - le coût de revient du produit ou de l ’offre faite à l ’acheteur
• Le prix doit aussi éventuellement tenir compte d ’autres paramètres :
• - les frais de transport des marchandises (INCOTERMS)
• - les risques de perte ou de dommage pendant le transport
• - les opérations douanières d ’exportation
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le paiement, avec quoi ?
• Différents types de paiement sont envisageables dans le cadre de la transaction commerciale :
• - le paiement en monnaie : pour les transactions internationales, le choix d ’une devise doit être effectué. Ceci suppose une gestion de trésorerie en devise, ainsi qu ’une gestion de risque des changes. Le choix de la devise se fait par rapport à l ’étendue de la cotation de la devise, la stabilité de la devise, la disponibilité de la devise dans le pays de l ’acheteur;
• - le paiement en nature ou compensation : ce type de paiement est demandé par les pays qui ne disposent pas de devises indispensables au règlement de la transaction.
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Le paiement, quand ?
• Les conditions de paiement doivent être définies avant l ’achat du produit. Différentes possibilités existent :
• - l ’acompte : il n ’y a paiement d ’acompte que lorsque la nature ou l ’importance du contrat (biens d ’équipement, fabrication spéciale …) nécessite un délai de fabrication. L ’acompte est une sécurité pour le vendeur (exportateur) et une prise de risque pour l ’acheteur (importateur).
• - le paiement comptant défini par le contrat de vente
• - le paiement à crédit : délai de paiement variant de 30 à 120 jours pour les ventes de petit équipement, plus long pour les biens d ’équipement.
• Selon le mode de paiement, l ’entreprise doit adapter le financement des opérations commerciales.
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le paiement, comment ?
• Les modalités de paiement précisent la manière dont le vendeur (l ’exportateur) entend se faire payer :
• - les intruments de paiement
• Dans une vente nationale, le vendeur envoie une facture à son client. Le client paie en adressant un chèque ou en donnant ordre à sa banque d ’effectuer un virement.
• En commerce international, les techniques basées sur les transmissions informatiques sont favorisées (SWIFT : Society for Worlwide Interbank Financial Telecommunication)
• Choisir une technique de paiement, c ’est décider de la façon dont sera collecté l ’instrument de paiement. Par ordre de sécurité croissante, il existe trois formes de paiement :
• - l ’encaissement simple ou paiement sur facture lorsque le vendeur (l ’exportateur) envoie sa facture en le priant de régler à l ’échéance. Le paiement à l ’enlèvement du matériel peut aussi exister si doute sur le client.
• - la remise documentaire lorsque le vendeur (exportateur) fait transiter par la banque les documents indispensables à la prise en charge des marchandises. Ceux ci seront remis à l ’acheteur contre paiement.
• - le crédit documentaire lorsque la banque de l ’acheteur s ’engage par écrit à payer dés que les conditions (présentation des documents, délais) fixées lors de l ’ouverture du crédit documentaire ont été respectées.
Les techniques de paiement
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’organisation commerciale
COMMERCIAL PRODUCTION ADMINISTRATION
Marketing Ventes Administratif Expéditions Fabrication Personnel Juridique Financier
Définition Stratégie
Développement (I)
InnovationEtude
marché
Contratpersonnelexpatrié
Conditionsgénérales de vente
Définition Stratégie
Développement (II)
Mailingenquêtespublicité
choix circuits
Choix des vendeurs
(revendeurs)
Contrats de vente et d ’agents
Vente étranger VentesAnimationvendeurs
Suivi des ventes
Instructiondes
réclamations
Instructiondes
réclamations
Instructiondes
réclamations
Expédition commandes
Choix des transitaires
ordonnancementcommandes
Mise en placemode paiement
Facturation Recouvrement créances
Recouvrementcontentieux
Facturation
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
• L ’assistant : il assure le lien permanent avec le client, gère les commandes, coordonne la communication avec les vendeurs, organise leur planning de déplacement
• Le vendeur : il anime les réseaux de vente, assure le suivi des paiements, donne des informations techniques et commerciales sur la concurrence, prospecte et vend, assure le suivi administratif des commandes
• Le chef de zone : il anime une zone définie, applique la politique commerciale, anime la force de vente avec des objectifs, gère les clients importants, analyse les marchés, transmet les informations à la direction commerciale et participe à la stratégie commerciale
• Le chef de produit : il est le promoteur et défenseur de la marque et des produits auprès des vendeurs et parfois des clients, réalise les études de marché, élabore la stratégie produit, propose et gère le budget marketing.
• Le directeur commercial : il prépare les objectifs à réaliser, les études de marché pour les nouveaux produits, est responsable de la stratégie mise en œuvre et des résultats obtenus, est responsable du budget publicité, reçoit les clients importants.
Profil de différents postes commerciaux
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les réseaux de vente
Selon la stratégie commerciale adoptée, différents types de distribution des produits peuvent être adoptés :
OP
TIO
NS
SO
LU
TIO
NS
Maîtrise totale
FilialeSuccursale
AgentscommissionnésReprésentants
salariésVente directe
Vente enmaîtrise complète
Maîtrise partielle
Vente encoopération
Groupement d ’exportateurs
FranchiseCommissionnaires
exportateursPortage
Joint-ventures
Maîtrise réduite ou nulle
Vente parintermédiaires
Importateurs et concessionnaires
Vente indirecte
Bureaux etcentrales d ’achats
Cession licence
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les incoterms
Les incotermsprécisent
le transfert de risques
le transfert des frais
Les obligations documentairesdu vendeur
EX WORKS … NAMED PLACE (EXW) : le vendeur livre dans ses locaux le produit à l ’acheteur qui prend les risques et les frais pour l ’acheminement
FREE ON BOARD (FOB) : le vendeur prend en charge le dédouanement, livre les marchandises à bord. L ’acheteur choisit le transporteur et supporte les risques à partir du moment où les marchandises sont à bord
Vendeur Magasindouane
GR
UE
GR
UE
douaneAcheteur
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La prospection commerciale
Axe des coûts
Axe de l ’efficacité commerciale
Du plus faible Au plus élevé
Moyenne Très forte
Publi
postage
Télepros
pection
Missions
France
Invitation Missions
Etranger
Salons
France
Salons
Etranger
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L ’Espace Economique Européen
AELE : Association Européenne de Libre Echange
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les espaces économiques
ALENA : En janvier 1994, le Canada, les États-Unis et le Mexique ont lancé l'Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) et formé ainsi la plus vaste zone de libre-échange du monde
L'Union européenne (UE) est née le 9 mai 1950, lorsque la France a proposé officiellement de réaliser "les premières assises concrètes d'une Fédération européenne". Six pays (Belgique, Allemagne, France, Italie, Luxembourg et Pays Bas) ont adhéré dès l'origine. Aujourd'hui, après quatre vagues d'adhésion successives (1973 : Danemark, Irlande et Royaume Uni; 1981 : Grèce; 1986 : Espagne et Portugal; 1995 : Autriche, Finlande et Suède), l'Union européenne compte quinze États membres et se prépare à l'adhésion de treize pays d'Europe orientale et septentrionale
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’Argentine, le Brésil, le Paraguay et l ’Uruguay ont créé en 1991 le Mercosur, en prenant modèle sur le traité de Rome pour le marché commun européen. La CEE et le Mercosur ont signé un accord de coopération en 1995.
Les espaces économiques
Depuis 1991, l ’APEC regroupe 18 pays riverains du Pacifique (Australie, Brunei, Canada, Chine, Indonésie, Japon, Corée du Sud, USA, Malaisie, Mexique, Nouvelle Zélande, Papouasie-Nouvelle-Guinée, Philipines, Singapour, Taïwan, Thaïlande)
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’APEC
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Le commerce extérieurDREE : Direction des Relations Economiques Extérieurs
www.commerce-exterieur.gouv.fr
Grâce à ses 166 missions économiques (PEE) implantés dans 118 pays, à ses 24 directions régionales du commerce extérieur et avec l'appui de nombreux organismes publics ou privés (Centre français du commerce extérieur, UBIFrance, Chambres de commerce et d'industrie en France et à l'étranger, fédérations professionnelles, conseillers du commerce extérieur...), la DREE diffuse aux pouvoirs publics et à l'ensemble des acteurs du développement international les informations économiques et commerciales collectées dans le monde entier et assure, en matière d'intelligence économique, la coordination d'un réseau de veille économique et commerciale
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
L ’assurance
Compagnie Française d ’Assurance pour le Commerce Extérieur
www.coface.fr
Société nationale créée pour garantir la bonne fin des opérations de commerce extérieur, la COFACE protège contre le risque d ’insolvabilité des débiteurs étrangers (domaine de l ’assurance-crédit).
Elle peut également aider à renforcer l ’efficacité d ’une prospection (assurance-prospection ou assurance-foire), prémunir l ’exportateur contre les pertes résultant des variations monétaires, avec la garantie de changes, protéger les investissements à l ’étranger.
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
La promotion
Réaliser et coordonner des actions de promotion destinées à préparer et à favoriser le développement international des entreprises françaises
Promouvoir la technologie et les produits français à l'étranger
Diffuser des informations sur les technologies et les produits français dans la presse professionnelle internationale.
Faciliter l'implantation des entreprises françaises à l'étranger
UBIFrance (ex ACTIM) : Agence Française pour le Développement International des entreprises
www.ubifrance.com
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les organisations internationales
Le GATT et le Conseil du commerce des marchandises
L'Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce (GATT) régit le commerce international des marchandises. C'est le Conseil du commerce des marchandises, composé de représentants de tous les pays Membres de l'OMC, qui veille au fonctionnement du GATT.
Le Conseil du commerce des marchandises chapeaute onze comités qui s'occupent chacun d'un sujet précis (agriculture, accès aux marchés, subventions, mesures antidumping, etc.). Ces comités sont eux aussi composés de représentants de tous les pays membres.
www.wto.org/french/
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les organisations internationales
Le FMI a vu le jour en juillet 1994 à une conférence des Nations Unies qui s'est tenue à Bretton Woods (New Hampshire, États-Unis), et au cours de laquelle les représentants de 45 gouvernements sont convenus d'un cadre de coopération économique conçu pour prévenir le retour aux politiques économiques désastreuses qui avaient contribué à la Grande Dépression des années 30. L'article I des statuts du FMI stipule que ses buts sont les suivants : encourager la coopération monétaire internationale; faciliter l'expansion et l'accroissement harmonieux du commerce mondial; promouvoir la stabilité des changes; aider à établir un système multilatéral de paiements; mettre temporairement, moyennant des garanties adéquates, ses ressources générales à la disposition des États membres qui font face à des difficultés de balance des paiements. Plus généralement, et conformément à ses autres buts, le FMI a pour responsabilité
d'assurer la stabilité du système financier international.
www.imf.org
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Les organisations internationales
Organisation de Coopération et Développement Economiques
www.oecd.org
L ’origine de l ’OCDE remonte au plan Marshall. Créée pour accélérer la reconstruction de l ’Europe, elle fit adpoter un code de libération des échanges qui fixait les conditions d ’une suppression progressive des barrières douanières.
Elle est devenue un lieu de rencontres des pays développés. Elle comprend aujourd ’hui outre les pays européens, les USA, le Canada et le Japon.
L ’OCDE consacre son activité à l ’étude de la conjoncture économique, à la
coordination de l ’aide aux pays pauvres, à l ’étude des obstacles tarifaires
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Sources d ’information
Centre Français du Commerce Extérieur
10 Avenue d ’Iéna - 75016 Paris
Tel : 01 40 73 30 00 Fax : 01 40 73 39 79
www.cfce.fr
101 rue de Grenelle - 75117 Paris
Tel : 01 43 19 24 24
www.industrie.gouv.fr
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble
Sources d ’information
Nom et adresse officiels de la personne publique : Institut national polytechnique.Personne responsable du marché : M. le président de l'I.N.P.G., 46, avenue Félix-Viallet, 38031 Grenoble Cedex 1
Objet du marché : équipement comprenant un générateur de signaux vectoriels et un analyseur de signaux vectoriels pour la qualification des émetteurs/récepteurs de 3e génération.
BOAMP : Bulletin officiel des attributions de marchés publics
SE-Lund: Appareils de contrôle et d''essai 02/S 144-113599
Pouvoir adjudicateur: MA-Skåne, Att: Jönsson , MA-Skåne Box 1, S- 221 00 Lund. 3.
Critères d'attribution: L'offre la plus intéressante, appréciée sur la base: de la qualité, du coût d'utilisation, d'autres critères.
Prix: 6600000 SEK.
JOCE : Journal officiel des communautés européenneswww.ted.eur-op.eu.int
www.journal-officiel.gouv.fr/boamp/
Pierre LE PARLOUËR - Université Joseph Fourier - Grenoble