Dynamisation Commerce

2015

Le monde bouge… Les consommateurs sont de plus en plus exigeants et la concurrence

est rude. En plus, le WEB vient perturber la tranquillité des commerçants !

Il est temps d’oser être différent, oser changer ses habitudes, oser INNOVER ! Le mot est

lâché… Il va falloir se remettre en question et réfléchir à améliorer votre magasin.

Difficile ? Non…

Voici quelques trucs & astuces pour améliorer l’impact de votre commerce et augmenter

votre rentabilité.

L’entrée du magasin

Vous n’aurez qu’une occasion de donner une bonne première impression… La zone d’entrée

du magasin est une zone « froide » commercialement car c’est l’endroit où le visiteur

déterminera son niveau de bien-être. Température, luminosité, accueil & sourire, visibilité de

l’offre sont autant d’éléments qui conditionneront positivement (ou pas) votre client.

Le chemin & le flux

Votre visiteur s’attend à être guidé dans votre espace commercial, quel que soit la taille de

celui-ci. Le chemin est-il tracé ? Vous pouvez utiliser des stickers en forme de pas (mais c’est

moche), des lumières, une couleur différente (par exemple un carrelage + foncé) ou encore un

matériau différent (du parquet).

L’objectif est qu’il découvre facilement tout votre univers

et toute votre offre commerciale. Pensez à IKEA !

La cohérence entre les différentes zones visitées et la facilité de mouvement amélioreront le

confort de votre visiteur, celui-ci restera plus longtemps chez vous, achètera plus (+) et

reviendra facilement.

La signalétique

Pour améliorer davantage sa facilité de vision et sa recherche de produit, vous présenterez vos

gammes et signalerez les zones…

« Pas vu, pas pris » est une règle qui s’applique aussi chez vous… ! Et il est utopique de

croire que le visiteur cherchera longtemps s’il est perdu par rapport à votre offre globale.

Un magasin sensoriel

Un magasin sensoriel cherche à solliciter un ou plusieurs des cinq sens dans l'objectif

d'influencer le plaisir ressenti par l'individu, ses pensées et/ou ses actes de consommateur.

Les sens définissent les facteurs d’atmosphère d’un lieu de vente comme la musique, les

odeurs, les dégustations, les couleurs et les sensations tactiles ; cela permet donc d’éveiller les

sensations affectives du consommateur (bonnes humeur, plaisir) ainsi que ses sensations

comportementales (temps passé dans le point de vente, vitesse de circulation…). Tous ces

facteurs d’ambiances favorisent l’acte d’achat.

Par exemple, il peut être très payant pour un commerçant de réaliser une théâtralisation de son

rayon "chocolat" en diffusant des odeurs naturelles de chocolat chaud appuyés par des visuels

liés au chocolat (photos de gâteaux, de bonbons etc.), des musiques liées à l'Afrique et une

dégustation de chocolats.

L’aspect visuel

La vue est le sens le plus sollicité car le plus stimulé par l’environnement. Le choix des

couleurs et des formes pour la conception d’un produit, de l’aménagement d’un point de vente

ou de la réalisation d’une campagne publicitaire constitue un facteur de succès utilisé depuis

longtemps.

La société de consommation et l’explosion de l’offre des produits ont eu comme effet de

démultiplier les pouvoirs du marketing visuel afin de s’adapter aux exigences des clients :

pour bien se vendre, un produit ou un service doit être mis en valeur. Sur le lieu de vente, les

choix du visuel, du packaging, des couleurs sont primordiaux : ces formes et couleurs

déclenchent inconsciemment chez le consommateur des réactions émotionnelles l’influençant

ainsi sur sa perception du produit ou du lieu de vente. Le marketing visuel favorise de façon

importante l’acte d’achat : son pouvoir est immense.

Impact des couleurs

! Rouge = dynamisme

! Vert = calme, naturel

! Jaune = créativité

! Orange = amusant, fun

! Brun = Sociétal, tradition

! Bleu = confiance

! Noir = puissance, masculin

Dans une concession automobile par exemple, la position des voitures, l’éclairage, les

couleurs des modèles exposés : rien n’est laissé au hasard. Chaque élément est étudié

minutieusement afin de combler l’envie d’esthétisme du client.

L’évolution récente du marketing visuel s’est effectuée avec les nouvelles technologies :

grâce à des écrans plats, les visuels modernes font défiler des images attrayantes sur les points

de vente. Les agences immobilières de dernière génération s’équipent d’écrans plats afin de

montrer aux clients des images variées de propriétés.

Ces images suscitent le rêve des clients et les poussent à vouloir acheter. La même technique

est utilisée pour les agences de voyage modernes : les écrans plats peuvent être positionnés

dans la vitrine, des images de sable blanc et de mer turquoise invitent les clients au voyage et

les entraînent à pousser la porte.

L’utilisation de matériaux nobles (bois, pierre naturelle,…) contribue au positionnement du

concept (magasin, officine, bureau,…), ainsi qu’au bien être du visiteur. Des éléments

décoratifs (aquarium, plante,…) permettent également d’améliorer l’univers en naturalisant

l’image.

Afin d’accentuer encore le confort du visiteur, la signalétique (élément visuel par excellence)

définira la largeur de la gamme et permettra au visiteur de s’orienter facilement à travers les

différentes zones.

la position des voitur

sé au hasard. Chaque

me du client.

L’aspect sonore

Comment mettre en valeur un produit, une marque ou encore un lieu de vente en sollicitant

l’ouïe ? L’influence de la musique est d’autant plus efficace qu’elle est perçue

inconsciemment par les consommateurs. Ainsi, sur les points de vente, il est important

d’utiliser les techniques du marketing sonore.

L’utilisation de la musique dans les surfaces commerciales n’est pas récente, et diverses

études ont montré que la musique influe sur la perception du temps dont disposent les

acheteurs. La musique classique aurait beaucoup d’effet sur les consommateurs, et les

musiques connues du moment auraient des impacts importants sur le temps passé sur le point

de vente et les sommes dépensées. Une musique douce incite ainsi à la flânerie, tandis qu’une

musique plus dynamique rend le client plus pressé.

Ambiances sonores et leurs messages :

! Jazz

romantique, sentimentale

! Zen

calme, intime, relaxante, rêveuse

! Classique

majestueuse, noble, royal

! Pop - Rock

énergétique, dynamique, moderne, vive

Le client doit également être en mesure d’identifier rapidement la marque grâce au marketing

sonore : une musique, un jingle ou une voix (l’opticien Alain Afflelou) doivent permettre de

se différencier par rapport à la concurrence.

L’aspect olfactif

Les souvenirs olfactifs s’acquièrent dès la petite enfance et durent quelques années contre

quelques mois pour les souvenirs visuels. Il est donc primordial de solliciter ce sens dès lors

qu’on veut mettre en avant un produit, une marque ou un point de vente.

On a tous au moins une fois vécu l’expérience d’être attiré dans un restaurant, dans une

boulangerie, ou même dans une boutique grâce aux odeurs propagées. Ces odeurs déclenchent

inconsciemment chez le consommateur tout un processus émotionnel. En ce sens, de

nombreuses expériences ont montré que les odeurs avaient un impact lourd sur le

comportement des acheteurs et faisaient perdre toute notion de temps.

Il est donc naturel que les spécialistes du marketing recherchent aujourd’hui des moyens

toujours plus sophistiqués afin d’optimiser les ventes d’une marque ou d’un point de vente au

moyen du marketing sensoriel. Il est évident que les consommateurs préfèrent se rendre dans

des points de vente aux odeurs agréables ; certains passants peuvent même être attirés par des

odeurs avant de franchir le seuil d’une boutique.

Certaines enseignes jouent sur cet aspect, comme Séphora ou Nature et Découverte. Dans les

villages du Club Med situés dans les îles lointaines, les cartes postales sont parfois parfumées

au Monoï et fleurs exotiques pour inspirer l’envie et le dépaysement à ceux qui les reçoivent.

L’odeur choisie véhiculera un message important, ainsi que les valeurs du concept. Il faut

bien entendu tenir compte de la saison, de la spécialisation du commerce, des différentes

gammes proposées,…

Par exemple ; pour le Printemps, vous choisirez le muguet & la fleur coupée, pour l’été, un

arôme de pêche de vigne, l’automne se reflétera dans la réglisse et l’hiver nous inondera

d’orange & de clou de girofle.

Si vous préférez vous focaliser sur l’identité de votre concept et la valeur véhiculée ; vous

pouvez préférez l’essence de bois (eucalyptus, cyprès) pour un effet stimulant, l’essence

florale (rose, lavande) pour un effet apaisant ou encore l’agrume pour valoriser l’effet propre

et clair.

Les professionnels du marketing recherchent des nouvelles solutions sophistiquées afin de

mettre en place des packagings olfactifs. Un diffuseur d’odeurs (« SmellBox ») a été créé

pour se brancher sur un ordinateur ou sur un lecteur DVD permettant grâce à des cartouches

d’odeurs de diffuser des parfums en adéquation avec les images regardées. Les marques

pourront bientôt lors de leurs campagnes de communication, transmettre aux consommateurs

leurs propres cartouches d’odeurs afin de faire connaître leurs nouveaux produits. Cette «

SmellBox » peut également être utilisée sur le lieu de vente. D’autres solutions, moins

onéreuses et sophistiquées existent également : diffuseur naturel ou électrique,…

L’aspect gustatif

Si le consommateur n’apprécie pas le produit, il ne le rachètera pas. Toutefois, des techniques

issues du marketing gustatif peuvent être utilisées à des fins commerciales dans divers

domaines.

Dans les grandes surfaces, le marketing gustatif est une pratique assez courante : les petits

producteurs tout comme les industries agroalimentaires les plus connues viennent proposer

aux consommateurs leurs produits, et plus spécifiquement leurs nouveautés. Cette pratique est

généralement appréciée des consommateurs et se révèle être génératrice de ventes. Les

clients, séduits sur le moment par des produits, n’hésitent alors pas à les acheter. On peut

goûter de tout : du jus de fruit à la charcuterie en passant par le fromage. En grande surface,

les dégustations sont la plupart du temps appréciées des clients. Le marketing gustatif est tout

de même difficile à mettre en place pour tous les produits.

Il est bien sûr évident que le marketing gustatif est appliqué presque exclusivement aux

produits alimentaires, même si l’on peut relever quelques exceptions : pour promouvoir des

produits, on l’utilise parfois. Par exemple, dans la boutique Mauboussin des Champs Elysées,

les bijoux sont mis en valeur grâce à une fondue au chocolat accessible à tous. De même des

bonbons sont parfois offerts à la caisse des stations essences. Une marque de chewing-gum

s’est aussi associée à une chaîne de parking souterrain pour donner du goût aux tickets (que

nous avons tous le réflexe de mettre en bouche). On peut retrouver le marketing gustatif sous

plusieurs formes, et ces efforts sont souvent récompensés, car le client l’apprécie.

L’aspect tactile

Le client a toujours besoin de toucher le produit, de le prendre en main afin de se forger une

idée précise sur sa qualité. Le toucher crée une familiarité avec un produit, un service ou un

magasin.

Au marché, les consommateurs aiment palper les fruits et légumes, et pensent tester de la

sorte la qualité des légumes : sont-ils assez fermes, lisses… Ils vont alors décider d’acheter les

produits qui les ont le plus satisfait. Le toucher crée une familiarité avec un produit ou un

magasin.

Le pouvoir du toucher est immense et c’est ce qui le rend incontournable lorsqu’on veut

optimiser les ventes de ses produits ou la qualité d’un point de vente. Les industriels

recherchent ainsi des formes, des textures et des matières répondant aux demandes actuelles

des consommateurs. Le cachemire, par exemple, est une matière très à la mode en ce moment,

car sa douceur inspire au consommateur un confort, il se sent protégé et très à l’aise dans cette

matière. Certaines enseignes ont donc démocratisé le cachemire, le rendant plus accessible

financièrement : Naf Naf, Kookai…

Le produit doit être en parfaite adéquation avec sa texture ou sa matière : toucher un produit

renseigne le consommateur sur ses qualités et fonctions. Choisir minutieusement la matière et

la forme du produit est un gage de réussite : le client aura envie de prendre en main le produit

puis de l’acheter.

Dans les magasins de literie par exemple, les gens aiment s’allonger sur les matelas afin de

tester leur épaisseur, leur confort, leur texture. Le prix devient en quelque sorte secondaire car

le client aura tendance à acheter le matelas sur lequel il se sera senti le mieux.

C’est aussi pour cela qu’il ne faudra jamais oublier de permettre aux clients de toucher/tester

les produits ! Une vitre, un obstacle entre le client et le produit limitera très fortement cet

effet !

Le marketing tactile peut également s’appliquer à la promotion d’un service : si dans une

chambre d’hôtel, les draps sont doux, les oreillers moelleux et les serviettes de bain épaisses,

le client se sentira bien et appréciera sont séjour. Il aura donc envie de revenir et gardera une

bonne image de l’hôtel. Nous abordons d’une certaine manière le concept du « cocooning »

auquel de plus en plus de gens sont sensibles !

Le toucher permet également de créer la familiarité avec le point de vente. Dans les boutiques

Séphora, par exemple, l’épais tapis rouge invite à la flânerie et participe au bien-être des

clients. Ainsi, les clients qui entrent dans la boutique sont incités à rester plus longtemps que

dans une autre, et cela maximise les probabilités d’achat. Le client doit se sentir bien accueilli

dans le point de vente pour en garder une image positive.

Le mobilier fait partie des éléments incontournables de l’aspect tactile du point de vente, un

bois brut pour les étagères, un sol de galets et un tapis d’herbe pour l’aspect naturel,…

Un magasin sensoriel exploite aujourd’hui tous les sens, et les professionnels du marketing

ont bien compris que le toucher ne devait pas être négligé dans toute campagne de

communication. Utiliser le toucher afin d’optimiser les ventes d’un produit ou d’un service se

révèle être un gage de réussite : cela apporte à ce produit ou à ce service une forte valeur

ajoutée.

La propreté

La théâtralisation de l’offre

Une présentation esthétique de vos gammes séduira votre visiteur...

Soyez logique ! Cherchez à présenter des produits complémentaires...

Optimisez vos présentations pour augmenter l’achat impulsif !

Ne surchargez pas ! Trop de produits présentés vont faire penser à un souk, ce qui n’est sans

doute pas votre objectif initial !

L’objectif est de créer des ruptures visuelles afin d’attirer le regard, de capter l’attention , de

susciter l’intérêt, de provoquer le désir et d’amener à l’achat !

I.L.V. (Information sur le Lieu de Vente)

Une bonne information (sous forme de bénéfice) permet d’accentuer le désir de posséder ce

produit et d’augmenter considérablement les ventes.

Un Drop Stop, cela n’intéresse personne… Mais éviter de faire des taches de vin sur la nappe,

c’est le désir de tout le monde !

La saisonnalité de l’offre

Créez une expérience

Rappelez-vous simplement le test « bondissant » des soutiens-gorge Wonderbra…

L’effet Waouw garanti !

le test « bondissant » des soutiens gorge Wonderbra…

Ou encore l’essayage virtuel de vêtements…

Et le dynamisme de votre commerce !

Faites vivre votre commerce en planifiant des activités pour vos clients & prospects... Celles-

ci seront originales, séduisantes, ciblées et rentables !

Rappelez-vous comme il est difficile de réserver une chambre à l’hôtel Julien…

http://www.hoteljulien.com/catalogue/

Quelques mots de conclusion…

Développer une réelle expérience client vous permettra de vous différencier de votre

concurrence ! Il ne faut certainement pas vous limiter à une seule facette de votre point de

vente pour attirer et fidéliser la clientèle !

L’ambiance, via l’animation commerciale, l’accueil physique ou virtuel, l’offre multicanale

au sein même du magasin, ne sont qu’une partie de ce que vous devrez mettre en place !

Entourez-vous de professionnels pour garder une cohérence dans l’expérience proposée à la

clientèle.

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