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Gérer une équipe des ventes
par Frédéric Lucas
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Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource
Tous droits réservés © 2013 Prima Ressource inc. Tous droits réservés © 2013 Prima Ressource inc.
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Aujourd’hui nous discuterons ...
Comprendre les nouvelles condi4ons
Bâ4r le moteur
Avoir les bons individus
Gérer les ventes
1 …
3 …2 …
4 …
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La vente en sta8s8ques des vendeurs présentent au mauvais moment des vendeurs sont vulnérables aux clients poten4els qui magasinent des vendeurs sont inefficaces car ils n’u4lisent pas de processus de vente
84% …
97% …
93% …
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Source : Objective Management Group inc.
La vente en sta8s8ques
75 %
3 %
des vendeurs pensent que leur approche les différencient de leurs clients
poten4els disent que c’est le cas!
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Source : Crazy Sales Figures, IKO System
Nouvelles condi8ons
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• Façon d’acheter • Développement des rela4ons • Plus de résistance • Besoin d’un représentant • Disponibilité des clients poten4els • AOentes des clients poten4els
Inbound marke8ng
Le « inbound marke8ng » en sta8s8ques
plus de « leads » prêts pour la vente moins coûteux mènent à des ventes plus importantes
50% …
47% …
33% …
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Source : Forrester Research et Annuitas Group
Pourquoi migrer?
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• Efficacité des coûts • Meilleure produc4vité de vente • Quotas de vente plus élevés • Taux de réussite • Alignement avec le « inbound marke4ng » • Globalisa4on des « leads »
Ce que doit permeIre mon moteur
• Me différencier • Vendre ma valeur • Protéger mes marges • Diminuer la pression sur les prix • Meilleure produc4vité de vente • Diminu4on du coût par représentant
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Vente transac8onnelle
Vente rela8onnelle
(2e but) Prospect
(1er but) Suspect Qualifié (3e but)
(Marbre) Vente
Processus de vente interne
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Lead
Qualifier Vendre
Conclure
(2e but) Prospect
(1er but) Suspect Qualifié (3e but)
(Marbre) Vente
Processus de vente externe
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Prospecter
Qualifier Vendre
Conclure
Rencontre du client poten8el
But : Fixer une rencontre
(2e but) Prospect
(1er but) Suspect Qualifié (3e but)
(Marbre) Vente
Impact sur le processus de vente
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• Plus de temps • Moins de contrôle • Aide à gérer l’abondance d’info. • Transfert vers une conversa4on • « Fit » avec le carré de sable
Qualifier
• Plus de ques4ons et de temps pour : ü Besoins ü Raisons incontournables ü Urgence
• Résister au besoin de présenter • Se posi4onner comme conseiller • Besoin d’avoir une conversa4on
• Plus tard que tôt • U4lisa4on d’ou4ls technologiques
2e but
1er but 3e but
Marbre
Processus de vente typique des vendeurs
Prospecter
Qualifier Vendre
Conclure
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Désir de réussir
Engagement à réussir
Éléments cruciaux au succès
$
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Nouvelles compétences
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• Rela4onnelle • Vente consulta4ve • Croyances • Ralen4r! • Écouter • Qualifier
Quotient de vente
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
170
165
145
130
110
85
0
74% des vendeurs
20% des vendeurs
Habiletés en vente
6% des vendeurs
Quo4ent de vente
% de la popula4on de vendeurs
Ou8ls du nouveau vendeur interne
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• Blogue • « Lead nurturing » • Applica4ons de suivi • LinkedIn • Téléconférence • CRM • Assistant vidéo
Imputabilité
Prise de responsabilité
Mesurer le pipeline
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Suspects : 75
Avant Après
Prospects : 30
Qualifiés : 15
Conclusion : 7
Suspects : 150
Prospects : 45
Qualifiés : 15
Conclusion : 7
Coaching
Mo8va8on
La rémunéra8on en sta8s8ques
des vendeurs ne sont pas mo4vés à faire plus d’argent
56% …
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Recrutement
Pourquoi les résultats sont-‐ils frustrants?
Le processus d’embauche tradi4onnel ne fonc4onne pas en VENTE!
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Évaluer les candidats Établir l’ADN Aarer les talents
Processus d’embauche en vente
Audi8ons 90 premiers jours
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• Personnalité
• Comportemental
• Habiletés
Pas de corréla4on avec la performance en vente
• Exécu4on (avec validité prédic4ve)
Types de tests pré-‐embauches
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Les défis
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• Modèle d’affaires • Mo4ver les vendeurs à migrer • Déveloper les compétences • Arrimer le marke4ng • Adapter le processus de vente
Créer votre machine : 5 conseils
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Formaliser un processus de vente
Implanter la vente consulta4ve
Développer les vendeurs
Iden4fier qui peut faire la transi4on
Recruter des talents
3 …2 …
4 …
1 …
5 …
Ques8ons
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Bonne croissance en 2013!
Frédéric Lucas www.primaressource.com [email protected] – 514 907 3498 x 201
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