FORMATIONS... SHA & Associés est un cabinet de conseil et formation, spécialiste de l’efficience commerciale et relationnelle. Nous intervenons au niveau national et international

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SHA & Associés est un cabinet de conseil et formation, spécialiste de l’efficience commerciale et relationnelle.Nous intervenons au niveau national et international auprès de clients de l’industrie et des services.

SHA & ASSOCIÉS...

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Acheteur : Les fondamentaux du métierAcheteur : Outils et pratiques avancésE-procurement : Achats transactionnelsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsFOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente

CENTER® : Excellence CommercialeNégocier efficacement avec les services achatsVente en boutique : Mieux vendre pour mieux servirEntretien de vente sur stand : Renforcer l’efficacité commerciale sur un salonFOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente

Manager efficacement : Training

Mieux gérer son stressParler avec aisance en public

Renforcer son leadership : Training

SOMMAIRELa pédagogie POP©Le protocole individuel de progrès CER©

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La pédagogie POP©

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Pour chaque étape du processus, nous identifions les outils les plus efficaces, associés aux meilleures pratiques comportementales.

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Le protocole individuel de progrès CER©

Connaissance - Engagement - Réalisation

Pour assurer et mesurer le retour sur investissement des dépenses de formation, nous avons développé le protocole individuel de progrès CER

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ACHAT...

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Acheteur : Les fondamentaux du métierLa maturité de la fonction achats est le résultat d’une réelle professionnalisation. La maîtrise des pratiques actuelles est une nécessité pour identifier les sources de profit nécessaires à une organisation performante.

PublicAcheteur intégrant la fonction ou désirant actualiser ses connaissances

Durée3 jours

Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants

PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :

Connaissances•Engagement•Réalisation•

Lieu et DateSur site

Les Plus de cette formationAcquérir une démarche opérationnelle Identifier les leviers d’actions de l’acheteurMaîtriser l’ensemble des outils et méthodes du métier

Langues proposées

Des modules optionnels (Gestion économique des stocks, e-achats) permettent d’adapter la formation à votre environnement

Consultation et sélection des fournisseursComment consulter efficacementCritères de sélection des fournisseurs

Négociation achatsPréparer sa négociation : les clés de la réussiteObjectifs de la négociation et leviers

Conclusion de l’accord : le contratS’engager et gérer les accordsAspects juridiques et clauses fondamentales

Mesure de performancePerformance fournisseursPerformance achats et communication interne

La fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achatsPolitique achats et chaîne de valeur achatsLes achats, acteurs du développement durable

Comprendre le besoin interneParticipation à la définition du besoinAnalyse de la valeur, analyse fonctionnelle

Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques

Connaître le marché fournisseurÉtude du marché fournisseurRFI et sources d’informations

ObjectifsComprendre les enjeux de la fonction et sa participation à la rentabilité de l’entreprise•Connaître le périmètre de la fonction et son positionnement dans l’entreprise•Maîtriser les outils et méthodes de la chaîne de valeur achat pour être efficace dans la fonction•

Programme

ACHAT

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Acheteur : Outils et pratiques avancésL’acheteur doit dépasser son rôle d’apporteur d’économies. En inscrivant son action à l’échelle de l’entreprise et de son environnement, il devient un générateur de valeur.

PublicDirection générale, Managers achat, Acheteurs

Durée3 jours





Les Plus de cette formationUne montée en puissance pour devenir l’acheteur de demain

Des méthodologies de génération de valeur en amont du processus achat

L’organisation achat développe son propre avantage concurrentiel

Langues proposées

Gestion du portefeuille achatTaux de couverture achatCycle de vie de la famille d’achatCoût total de possessionVeille et introduction de nouveaux produits

Gestion de la relation fournisseurClassification fournisseursGestion de panelAlliance managementDéveloppement fournisseur

Gestion de la demandePrendre le contrôle de la dépenseConstruire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat

Techniques d’achats avancéesConception à coût objectifCo-développementAchats projetCDCF, CDCTEnchères inversées, enchères hollandaisesExternalisation achat (degré, périmètre, pilotage)Off/near shoringRelocalisationReengineering de la supply chain

ObjectifsMaîtriser les axes d’excellence du métier•Acquérir des méthodologies et des outils avancés de management des clients internes, des catégories •

d’achats, et des fournisseursRenforcer l’impact de l’acheteur sur la chaîne de valeur de l’entreprise•

Programme

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E-procurement : Achats transactionnels

Programme

Le e-procurement, ou l’informatisation des échanges entre clients et fournisseurs, devient un impératif économique et commercial. Il implique des changements dans les processus et dans l’organisation achat/appro.

ObjectifsComprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels de ce nouveau mode de •

transactionConnaître les principaux acteurs et solutions du marché•Être capable de définir la stratégie e-procurement de l’entreprise •

Enjeux opérationnelsPilotage de projet :qui, quoi, comment et quand ?

Enjeux organisationnelsApprovisionnements vs Achats vs InformatiqueCentralisation vs décentralisationBesoins et plans de formation

Stratégie e-procurementSolutions marché et Environnement interneÉtat des lieux, diagnostic, et recommandations

IntroductionLes concepts et le vocabulaire du e-procurementTour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes

Les modules e-procurementLa passation de commandeLes catalogues électroniquesLes procurement cards

Enjeux techniquesDéveloppement spécifique ou produit standardHébergement interne ou externaliséCompatibilité des solutionsMaintenance et SAV

PublicServices généraux, Direction des approvisionnement, Managers achat, Acheteurs

Durée1 jour


PédagogieInteractiveKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :



Les Plus de cette formationCartographie des solutions du marché

Une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projet

Permet un gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution

Langues proposées

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E-sourcing : Achats stratégiques et décisionnels

Programme

PublicDirection générale, Managers achat, Acheteurs

Durée1 jour


PédagogieInteractiveKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :



Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant de définir la stratégie optimaleL’expertise de SHA & Associés offre une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projetUn gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution

Langues proposées

Enjeux opérationnelsPilotage de projet :qui, quoi, comment et quand ?

Enjeux organisationnelsApprovisionnements vs DSI vs juridiqueCentralisation vs décentralisationBesoins et plans de formation

Stratégie e-sourcingSolutions marché et Environnement interneAxes de progrès et plan d’action stratégique

ObjectifsComprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels des différents modules•Connaître les principaux acteurs et solutions du marché•Être capable de définir la stratégie e-sourcing de son entreprise•

L’organisation achat doit améliorer sa valeur ajoutée. Le e-sourcing, ou l’informatisation du métier de l’acheteur : recherche fournisseur, appel d’offres, contrat, etc, permet à l’organisation achat de construire son efficacité relationnelle et décisionnelle.

IntroductionLes concepts et le vocabulaire du sourcingTour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes

Les modules e-sourcinge-RFxEnchèresContrats

Enjeux techniquesDéveloppement spécifique ou produit standardHébergement interne ou ASPInter-opérabilité des solutionsMaintenance et support applicatif

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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficientePublicToute personne amenée à négocier, en particulier dans les achats

Durée2 jours


PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantPédagogie POP : Processus - Outils - PosturesProtocole individuel de progrès :



Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant au management de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels

Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés

Opérationnelle : 20 minutes de préparation

Exhaustive

Langues proposées

ObjectifsAméliorer l’efficacité en négociation•Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation•Gagner en confiance et être mieux préparé pour la rencontre commerciale•Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc•

La négociation n’est pas un jeu d’improvisation.À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’ego permet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.

ProgrammeLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques

Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation

Organiser les leviers de la négociationLister les champs de négociationStructurer les leviers

Construire le Poste de Commande du négociateurValider son champ de compétenceObjectifs CRAC

Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de forceEnjeux réciproques

Stratégie de négociation adaptéeDécoder le contexte de négociationCibler le comportement adapté

Gestion des conflitsSchéma C.P.E.Projection du Faire sur l’ÊtreLe marqueur relationnel

ACHAT

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VENTE...

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Connaître Elaborer Nourrir

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CENTER® : Excellence CommercialePublicCommerciaux, Chefs de secteur, Ingénieurs d’affaires

Durée2 jours





Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les mises en situation

La fiche BAC, véritable outil d’argumentation

Le journal de vente

Opérationnelle - Exhaustive

Langues proposées

ObjectifsDe conquérir à fidéliser : maîtriser chaque étape de l’entretien de vente•Améliorer sa performance relationnelle et commerciale•Vendre plus, plus vite, et mieux !•

La vente est, et restera, le nerf de la guerre. Cette formation vise l’excellence dans toutes les étapes de l’entretien de vente. Construite sur un entraînement intensif, CENTER permet une prise de conscience immédiate et pérenne des axes de progrès pour améliorer le taux de transformation et développer le chiffre d’affaires.

ProgrammeConnaîtrePréparer ses visitesRecueillir les informations essentielles

ÉlaborerRéussir la prise de contactSe présenter et présenter son entrepriseDécouvrir les PIC et les douleurs du clientBAC : Argumentation convaincante

NourrirVérifier l’accord partielEmpathie et séduction

TransformerTraiter les objectionsLeviers psychologiquesLeviers techniques

EstimerRecentrage sur l’individu, ses envies et ses peursVérifier l’accord total

RésoudreChoisir sa technique de closing Préparer la suite et amorcer la prochaine vente

VENTE

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Négocier efficacement avec les services achatsPublicChargés d’affaires, managers, ingénieurs commerciaux

Durée3 jours





Les Plus de cette formationLe monde des acheteurs expliqué par des acheteurs

Méthode FOCUS n’ego® permettant une amélioration immédiate de l’efficacité en négociation

Langues proposées





ObjectifsConnaître et comprendre les acheteurs•Optimiser la relation commerciale •Défendre nos propositions et nos marges grâce à la maîtrise de la négociation : les étapes clefs de la •

préparation, et les meilleures pratiques pour déjouer les tactiques des acheteurs

La professionnalisation et la maturité de la fonction achat de nos clients détériorent nos marges et nous contraignent à modifier notre approche commerciale.

Comprendre les contraintes de l’acheteurSon métier, ses objectifs, son pouvoir de décisionSon lien avec les clients internes

Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achatLe sourcing, le marketing achatLes tactiques de négociation

Optimiser la communicationDévelopper l’écoute activeAdapter la communication à l’acheteurGestion des conflits

Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation

Programme

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Vente en boutique :Mieux vendre pour mieux servir

Programme

PublicVendeurs, responsables de boutiques, direction de magasins

Durée2 jours





Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les face-à-face

Des exercices pratiques valident chaque étape

Un journal de bord rempli par chacun pour mémoriser les bonnes pratiquesExhaustive

Langues proposées

Les étapes d’une vente

Connaître ses produits et ses clients.Élaborer une argumentation convaincanteNourrir l’accord et la relationTransformer les objectionsEstimer le client et ses enviesRésolution de la vente

ObjectifsRéaliser que le talent ne peut suffire, vendre c’est avant tout du travail et de la discipline•Maîtriser toutes les étapes de la vente en boutique•Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction•Coordonner un discours professionnel avec le comportement pertinent •

Vendre en boutique est un exercice de communication et d’adresse relationnelle.Il est accompagné de techniques de vente spécifiques.

Les bonnes pratiquesPour éviter les pièges communs et les erreurs classiques

Les postures de vente Le comportement idéal et les clés de la communi-cation commercialeLes idées fausses de la vente

VENTE

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Entretien de vente sur stand - Renforcer l’efficacité commerciale sur un salon

Programme

PublicPermanents d’un salon, marketing, commerciaux, support technique, managers

Durée1 jour





Les Plus de cette formationUne méthode de vente spécifique

Un traitement efficace des objections pour gagner l’adhésion

Langues proposées

Présentation et argumentationVendre les produits en mettant en avant les bénéfices pour le visiteur

Traitement des objectionsSavoir tirer profit d’une objectionGestion des conflits

ClosingPercevoir l’adhésion du visiteur et identifier le suivi nécessaire

ObjectifsMaîtriser les étapes clés de l’entretien avec un visiteur : accueil et découverte, argumentation, •

objections, closingOptimiser le retour sur investissement avant, pendant, et après la manifestation•

Un salon représente un investissement important. Chaque visiteur sur le stand est une opportunité commerciale à traiter avec efficacité.

Préparation du salonObjectifs, registre d’identification et de suivi des visiteurs, fiches d’argumentation, liste des principales objections et réponses associées, préparation psychologique

Accueil et découverteSavoir accueillir et comprendre rapidement les attentes du visiteur pour adapter son discours

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Organiser les leviers Co

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Tableau rapport de forces

Argumentation sélective

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Discernement - sang froid

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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficientePublicToute personne amenée à négocier

Durée2 jours





Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant aumanagement de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels

Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés

Opérationnelle : 20 minutes de préparation

Exhaustive

Langues proposées

ObjectifsAméliorer l’efficacité en négociation•Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation•Gagner en confiance et être mieux armé que son interlocuteur commercial•Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc•

La négociation n’est pas un jeu d’improvisation. À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’egopermet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.

ProgrammeLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques

Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation





Gestion des conflitsSchéma C.P.E.Projection du Faire sur l’ÊtreLe marqueur relationnel

VENTE

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MANAGEMENT…

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Manager efficacement : Training

ProgrammeContrôle, évaluation et motivationpourquoi le contrôlel’entretien d’évaluationla recette de la motivation

Entretiens de recadrage et de félicitationsstructure des entretiensdifférence entre faute et erreurrecadrer les faits et pas la personne

Communication ascendante et management transversalrègles d’or du management relationnelsphère d’influence et politique

Gestion des conflitsl’entretien d’arbitrageschéma CPEprojection du faire sur l’êtrele marqueur relationnel

ObjectifsDévelopper l’efficience managériale, appliquer un management constructif et productif pour vous et •

vos équipesMaîtriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations managériales•S’entraîner aux méthodes et aux outils appropriés pour manager efficacement au quotidien•

Orienter, guider, motiver, mobiliser, orchestrer, recadrer, féliciter, responsabiliser, communiquer, déléguer, sont autant de talents du manager; il s’agit avant tout de techniques nécessitant un entraînement intense.

PublicManagement opérationnel, chefs de projets

Durée3 jours





Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les mises en situations

Opérationnelle

Éprouvée

Adaptée, Exhaustive

Langue proposée

Les clés de la réussitele manager, ses défis et son rôlela bonne attitude + objectif CRAC

Management impliquant vs directifchoisir entre l’entretien impliquant et l’entretien directifles conditions nécessaires à chaque type d’entretienprendre conscience de leur pertinencestructure des entretiens

Le piège de la délégation inverséereconnaître le piègeles risques de la délégation inverséeéviter le piège et savoir dire nonstructure de l’entretien

Le manager communiquantle questionnement du managerles règles d’or de la communicationl’écoute active

MANAGEMENT

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Mieux gérer son stress

Programme

PublicToute personne qui souhaite prendre du recul en situation de stress

Durée2 jours





Les Plus de cette formationApports théoriques issus du développement personnel

Mises en commun d’expériences

Approche globale

Langue proposée

Pratiques corporellesAlléger les tensions et fixités Techniques respiratoires et relaxation

Prendre du reculDévelopper la confiance en soiUtiliser la visualisation positive

ObjectifsSurmonter les situations de stress•Développer de véritables réflexes de gestion du stress•Améliorer la maîtrise émotionnelle•

Rythme de vie accéléré, culte de la performance, émotions réprimées… : Excès de stimuli générateurs de stress !Apprendre à réduire son stress pour préserver l’essentiel.

Comprendre les origines du stressDistinguer les 2 formes du stress et les réactions de l’organismeIdentifier les situations chargées en émotion

Identifier les pensées bloquantesReconnaître les sensations liées à l’émotionRepérer les messages contraignants, les distor-sions et les présupposés

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Parler avec aisance en public

ProgrammeGérer son publicDévelopper sa faculté d’écouteAccueillir et traiter les objections

Les techniques de présentation : Cadre et matérielStructuration et planS’appuyer sur des supports

PublicToute personne qui veut s’exprimerefficacement en public

Durée2 jours





Les Plus de cette formationS’approprier les techniques des orateurs

Mieux cerner ses « voix » de progrès

Développer son charisme

Langue proposée

ObjectifsConnaître les principes de communication orale•Maîtriser la prise de parole en public•Professionnaliser son discours•Gérer ses peurs•

Préparer le fond pour briller sur la forme !Notre aisance apparente et notre aptitude à présenter les choses augmentent l’adhésion de l’auditoire et renforcent la confiance en soi. Parler, c’est aussi «paraître en scène»

Les bonnes pratiquesTravailler l’expression verbale et non verbalePrendre conscience de la façon dont on s’exprime

Se préparer à la prise de paroleIntelligibilité, persuasion, connivenceTravailler sa voix, le rythme, le ton Improvisation : le pilotage à vue

Organiser son messageLes 5 phases clés Utiliser les outils du méta-modèle

MANAGEMENT

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Renforcer son leadership : TrainingPublicManagement opérationnel expérimentéChefs de projets expérimentés

Durée3 jours, rythme soutenu





Les Plus de cette formationApports théoriques issus du développement personnel

Mises en commun d’expériences

Approche globale

Langue proposée

Les différents styles de leadershipDescription et caractéristiques de chaque stylePérimètre et légitimité de chaque styleCritères pour utiliser un style plutôt qu’un autrePièges à éviter

Application du Management personnalisé (leadership) au N+1Comment utiliser les styles de leadership face à son N+1 ?Comment renforcer son positionnement face à son chef ?Comment optimiser votre collaboration avec votre patron, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ?

Application du Management personnalisé (leadership) au NComment utiliser les styles de leadership face à ses collègues ?Comment renforcer son positionnement face à ses collègues ?Comment optimiser votre collaboration avec vos N, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ?

ObjectifsMaitriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations à fort enjeux que •

vous avez à gérer au quotidien.Connaître et utiliser à bon escient les différents styles de leadership pour accroitre votre capacité •

d’adaptabilité face à vos différents interlocuteurs.Augmenter votre impact en face-à-face et en pilotage du collectif.•Optimiser son positionnement face à sa hiérarchie pour une plus grande crédibilité et visibilité •

adaptée.

Qualité commune à tous les grands destins, le leadership se cultive au quotidien avec des interlocuteurs de tous les niveaux.

Les clés de la réussiteLes caractéristiques du leadershipQu’est-ce qu’on attend avant tout d’un leader ?Quelles sont les qualités d’un leader ?

Application du Management personnalisé (leadership) aux N-1Comment utiliser les styles de leadership aux entretiens de management conventionnels ?Comment annoncer une décision impopulaire ?Comment mener un entretien de recadrage adapté et efficace en tenant compte des styles ?Comment mener un entretien de suivi d’activités adapté à votre interlocuteur ?

Application du Management personnalisé (leadership) au collectifComment utiliser les styles de leadership au cours d’une réunion ?Comment annoncer une décision impopulaire face à une audience ?Comment optimiser votre impact face à un groupe ?

Programme

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Documents

FORMATIONS... SHA & Associés est un cabinet de conseil et formation, spécialiste de l’efficience commerciale et relationnelle. Nous intervenons au niveau national et international