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La démarche commerciale
Catherine YZER - MarketYC
Trouver ses premiers clients – 12.03.15C.Yzer – www.marketyc.fr
Marché de professionnels
Peu nombreux
Marché de professionnels
Nombreux
Marché de masse
Particuliers
Les premiers clients
B to B B to C
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3 conditions pour réussir
La préparation
La persévéranceLe mental
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La préparation avant l’action commerciale
• Supports de présentation de l’offre
• Qualification des prospects
• Le rôle de la communication
• Planifier les actions
Passer à l’action
• Organisation et relais
• Les outils de prospection
• L’entretien de vente
• Le suivi
La démarche de conquête
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La préparation avant
l’action commerciale
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Supports de présentation
FOND : le message- Votre offre orientée solution
apportée aux prospects- Les bénéfices clients- Vos avantages différenciateurs- Crédibilité de votre société- Les preuves
PROSPECTS- Besoins
- Culture
FORME- Votre charte graphique- ‘Maquette’ - Style- Langage - Jargon
+
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La qualification des prospects
Nombre de prospects limité
Grand nombre de prospects
Par segment : identifier les moyens de contacts :
• E-commerce
• Distributeurs
• Force de vente
• …
Passer de la définition d’un segment-cible à une liste nominative de prospects
Démarche progressive de prise de contacts (Plan de prospection)
Informations sur les prospects pour un contact personnalisé
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Le rôle de la communication
Multitude d’actions possibles Choisir en fonction
du comportement et des usages de vos cibles
Présence à l’espritSociété MarqueProduit
Support de la démarche commerciale
Cohérence > Message
> Planification
Construction de l’image
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Planifier les actions
Objectif VENTE
Liste des actions à mener
Exemples B to B
Rechercher un fichier de mes cibles
Appeler 5 prospects par jour
Faire e-mailing pour inviter mes contacts au prochain salon
Exemples B to C
Rédiger article pour relations presse
Préparer page Facebook
Finaliser offre promotionnelle sur site e-commerce
Plan d’Actions Personne responsable de l’action Date de réalisation Budget
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Passer à l’action
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Organisation et relais
Entreprise
EQUIPE
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S’appuyer sur les réseaux et prescripteurs
In Real LifeAider votre réseau à vous vendre Cartes de visite Message court et précis sur
ce que vous faites et vos cibles
Réseaux sociaux
Influenceurs Bloggers
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E-mailing comme outil de prospection
Règles
Ciblage
Sujet du message et accroche texte efficaces
Logo entreprise visible
« Call to action »
Attention affichage des images
Tester versions PC & mobile
Relances téléphoniques
Prévoir et gérer les retours
Opt-in pour personnes physiques
2013 France
- Taux d’ouverture : 38,49 % (60 à 26% selon secteurs)
- Taux de clics : environ 7 % (5,6 % en BtoB et en retail)
- Taux moyen de NPAI : 6,4 % (10 % dans le BtoB)
http://www.uda.fr/chiffres-et-documents/chiffres-cles/e-mail-marketing/performances-e-mailing-marketing/
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SMS Marketing
Sources : étude afmm et mediametrie 2013
Règles
Ciblage
Non intrusif
Clair Marque
Précis, concis
Avec un lien impliquant• Renvoi sur bénéfice gratuit
• Léger si téléchargement
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Prospection téléphonique
Règles
Qualifier avant l’appel
Pitch d’accroche
Ni banalités, Ni généralités : parlez du besoin du prospect
Faites valoir votre valeur ajoutée
ANTICIPEZ les OBJECTIONS
Courtoisie et égalité : proposez ne quémandez pas
Objectif : décrocher un RDV
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Entretien de vente
Prise de contact
Découverte
Présentation de l’offre
Argumentation
Reformulation et implication
Traitement des objections
Présentation du prix
Négociation
Conclusion
Anticiper les objections
Créer le contact& Comprendre le besoin = 65%
Objection = intérêt du client + apprentissage
ECOUTE ACTIVE
Plusieurs possibilités
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Entretien de ‘pré-vente’ d’une innovation
Phase découverte et objections
Affiner la compréhension des prospects :
• Problématiques contextuelles
• Spécificités sectorielles
• Enjeux
• Freins à l’achat
• Valeur perçue acceptation du niveau de prix
• Conditions de mises en œuvre de l’innovation
• Solutions concurrentes
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Le Suivi …Et c’est pas fini !!!
Suivi dans la durée
Saisie des contacts dans une base de type CRMHistorique des contacts ; points-clés ; pièces jointes
Actions post-contacts Envoi d’informations complémentaires Devis Date de relance …
Mesure de performance des actions Indicateurs chiffrés Analyse qualitative Calcul du ‘pipe’
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Témoignage
Martine GADEA
Fondatrice et dirigeante de
BATI RENOV CONSEIL ENERGIE
