AVEC L’INTERVENTION DE :

WWW.SYMPOSIUMKAM-ESSEC-HALIFAX.FR#SYMKAM17

ET

2 & 3 FÉVRIER 2017 MAISON FRANCE AMÉRIQUES, PARIS

LANCENT LA TROISIÈME ÉDITION DU

RENDEZ-VOUS DES PROFESSIONNELS FRANCOPHONES KAM ET GAM

SYMPOSIUM ANNUEL DU KEY ACCOUNT MANAGEMENT

2

Le développement du Key Account Management, comme approche stratégique des relations d’affaires, ne se dément pas et l’Europe n’échappe pas à cette révolution qui imprègne particulièrement vite aujourd’hui les entreprises françaises. C’est pourquoi HALIFAX Consulting, en partenariat avec ESSEC Business School, lançait en janvier 2015 la première édition du Symposium Annuel du Key Account Management.

Forts de ce succès salué par un auditoire enthousiaste, le Cabinet de Conseil et de Formation en performance commerciale et l’École de Management réitèrent cet événement qui aura lieu les 2 et 3 février 2017 à Maison France Amériques dans le 8e arrondissement de Paris, un édifice remarquable privatisé pour l’occasion.

Cette troisième édition est encore plus ambitieuse que les deux premières puisqu’elle propose, entre autres, un choix de 8 ateliers thématiques approfondis sur des cas d’entreprises. À ces ateliers s’ajouteront deux conférences plénières ainsi qu’une réflexion autour des nouvelles solutions digitales au service des commerciaux, sans compter des temps de networking structurés et la fameuse soirée gala. Un rendez-vous incontournable pour tous les professionnels du Key Account Management.

Professeur permanent à l’ESSEC Business School, Hubert FAUCHER est responsable des enseignements en Marketing BtoB et Key Account Management et, plus généralement, du Management de la Relation Clients-Fournisseurs. Il intervient également en conseil et formation auprès d’entreprises de secteurs variés.

Il est auteur d’un ouvrage intitulé « Key Account Manager, vendeur ou chef d’orchestre ? », publié en 2015 aux éditions KAWA.

Consultant en performance commerciale, Frédéric VENDEUVRE co-dirige le cabinet HALIFAX Consulting devenu une référence en conseil et formation commerciale en France avec ses nouvelles solutions de Digital Learning.

Il est par ailleurs co-auteur de « Vendre et Négocier avec les Grands Comptes » publié aux éditions DUNOD.

Hubert FAUCHERProfesseur permanent

Frédéric VENDEUVREDirecteur Associé

TROISIÈME ÉDITION DU SYMPOSIUM ANNUEL DU KEY ACCOUNT MANAGEMENT

SYMPOSIUM ORGANISÉ PAR L’ESSEC BUSINESS SCHOOL ET HALIFAX CONSULTING

3

La Maison France Amériques est située en plein cœur de Paris, juste à côté du

rond-point des Champs-Élysées. Ancien hôtel particulier édifié en 1863 par le Comte

Le Marois, grand amateur d’art et collectionneur, elle demeure aujourd’hui le point

de rencontre privilégié des élites franco-américaines du monde de la diplomatie, des

affaires, de la finance et de la culture.

Maison France Amériques 9-11, avenue Franklin D. Roosevelt • 75008 Paris

1 13 sortie Champs-Élysées Clémenceau

1 9 sortie Franklin D. Roosevelt

28 83 arrêt Palais de la Découverte

Rond-point des Champs-Élysées Situé face au 3, avenue Matignon • 75008 Paris

MODALITÉS PRATIQUES

ACCÈS

Maison FranceAmériques

3

4

09h00 – 09h30 Café d’accueil

09h30 – 10h00 Lancement en plénière du symposium par Frédéric VENDEUVRE (HALIFAX Consulting)

et Hubert FAUCHER (ESSEC)

10h00 – 12h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :

12h00 – 13h00 Déjeuner sur place (Maison France Amériques)

13h00 – 14h00 Café et temps de networking

14h00 – 16h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :

16h00 – 17h00 Pause et temps de networking

Maîtriser la croissance en

contexte de vente indirecte :

ciblage de clients prioritaires

et gestion des relations directes

dans le respect du réseau

de distribution et de sa valeur

ajoutée.

par Florent RICHECOEUR

Directeur Commercial et Marketing

France & Benelux

International : piloter

efficacement les équipes

commerciales et la relation

client tout en intégrant

les dimensions interculturelles.

par Jean-Yves PARISOT

Président

Comment construire sa légitimité

en amont pour gagner de grands

marchés ?

par Nicolas SWETCHINE

Directeur des Grands Comptes

et du Segment Infrastructure

Comment fidéliser ses grands

clients dans des marchés à faible

valeur ajoutée ?

par David LEGENDRE

Directeur Commercial

Comment mener des négociations

complexes multipartites et

influencer des écosystèmes

de décision aux objectifs

divergents lors de procédures

de référencement ?

par David GIOVANNUZZI

Directeur des Accords Collectifs

Executive Sponsorship :

comment engager les dirigeants

de l’entreprise au service du

développement des comptes

stratégiques ?

par Eric PINARD

Strategic Account Management

Vice President

LE PROGRAMME

Jeudi 2 février

5

08h30 – 09h00 Café d’accueil

09h00 – 10h30 Les solutions digitales au service des commerciaux

17h00 – 19h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :

19h00 – 22h00 Apéritif et soirée gala au restaurant

10h30 – 11h00 Pause

11h00 – 13h00 Ateliers thématiques simultanés au choix :

13h00 – 13h30 Déjeuner sur place

13h30 – 14h00 Conférence plénière de clôture

Comment générer de

la croissance sans détériorer

les prix au moyen d’une offre

commerciale différenciée et

dynamique ?

par Christopher GUERIN

Directeur Général Europe

Comptes centralement gérés :

comment réussir la régénération

de son portefeuille clients ?

par Olivier DAURAT

Directeur Commercial

Executive Sponsorship : comment

engager les dirigeants de l’entreprise

au service du développement des

comptes stratégiques ?

par Eric PINARD

Strategic Account Management

Vice President

Comment générer de la

croissance sans détériorer

les prix au moyen d’une offre

commerciale différenciée et

dynamique ?

par Christopher GUERIN

Directeur Général Europe

Comment construire sa légitimité

en amont pour gagner de grands

marchés ?

par Nicolas SWETCHINE

Directeur des Grands Comptes

et du Segment Infrastructure

Comment mener des négociations

complexes multipartites et

influencer des écosystèmes

de décision aux objectifs

divergents lors de procédures

de référencement ?

par David GIOVANNUZZI

Directeur des Accords Collectifs

Développement

commercial : tendances

& digitalisation

par Mathieu GABAI

Directeur Associé

ByPath

par Loic DEO VAN

Ceo et Co-fondateur

Tilkee

par Sylvain TILLON

Co-fondateur

Rehearsal

par Nicolas CARON

Directeur Associé Halifax

et Distributeur Exclusif

Rehearsal en France

Vendredi 3 février

6

Florent RICHECOEUR Directeur Commercial et Marketing France et Benelux

Nicolas SWETCHINE Directeur des Grands Comptes et du Segment Infrastructure

L’entreprise MAPA SPONTEX s’est essentiellement

développée sur un modèle de stratégie « Push »,

c’est-à-dire la vente indirecte au travers de réseaux

de distribution spécialistes et généralistes. L’activité

commerciale était consacrée à 100 % à l’animation

de ces réseaux. La crise de 2008 contracte à la fois les

volumes d’affaires des industriels et les marges de

l’ensemble de la filière. L’entreprise doit alors reprendre

son destin en main. Dans les années 2010, le modèle de

vente indirecte est conservé (accès au marché à 100 %

via les distributeurs) mais la force commerciale de MAPA

est réorientée proactivement vers les clients finaux (en

ciblant rigoureusement les grands comptes par volumes,

potentiels et secteurs d’activité).

L’intervenant présentera cette transformation commerciale

en montrant comment à la fois préserver le partenariat

avec les distributeurs et conserver « la maîtrise de son

destin » avec les grands comptes, mais aussi embarquer la

force de vente dans ces changements.

Dans un monde économique structuré par des écosystèmes

complexes, où de multiples parties prenantes interagissent

au travers d’une gouvernance toujours plus normée,

acquérir, en amont, une légitimité puissante, pour devenir

soi-même un acteur reconnu et écouté est devenu un

enjeu commercial majeur. En particulier, dans les grands

projets d’infrastructure comme les ports, les routes ou les

parcs éoliens, les modes de gouvernance, et notamment

les politiques Achats avec les sacro-saints Appels d’Offres,

sont très stricts et limitent les possibilités de différenciation.

De ce fait, l’action commerciale implique d’influer sur les

systèmes de décision très en amont. Au-delà de la maîtrise

des rapports de forces, ceci suppose d’acquérir une

légitimité permettant de participer à la conception même

des projets, ce que chaque grand concurrent tente de

faire.

L’atelier permettra d’aborder des techniques de construction

de l’action en légitimation, au travers d’exemples concrets

pris dans les secteurs de l’Energie et du Transport selon

trois grands types de légitimité : pragmatique, procédurale

et cognitive.

Zoom sur les ateliers thématiques

Maîtriser la croissance en contexte de

vente indirecte : ciblage de clients prioritaires

et gestion des relations directes dans

le respect du réseau de distribution et de

sa valeur ajoutée.

Comment construire sa légitimité

en amont pour gagner de grands marchés ?

7

David GIOVANNUZZI Directeur des Accords Collectifs

Jean-Yves PARISOT Président

L’influence et le networking très en amont des affaires sont

un facteur clé de succès de plus en plus critique dans la

plupart des secteurs d’activité. La complexité croissante

des relations, de la concurrence et des technologies,

notamment avec des prestataires partenaires, rend les

décisions plus floues et moins modélisables que dans de

classiques circuits de décision en simples organisations

hiérarchiques classiques. Cela impose de mener de

véritables stratégies d’influence. Lorsque ces décisions

concernent aussi des organisations syndicales, patronales

et règlementaires ou gouvernementales, on peut alors

vraiment parler de négociations très complexes. C’est le

cas des accords collectifs de branche dans le secteur de

l’assurance. Comment mener des discussions à la fois

bilatérales et collégiales ? Comment influencer des acteurs

aux objectifs multiples, voire contradictoires ? Comment

se différencier dans un marché déjà nivelé par le haut en

offres de services et innover dans des services hors du

périmètre d’offre habituel ?

À partir de son expérience, David GIOVANNUZZI

présentera et discutera des stratégies de différenciation

et de négociations mises en place lors de ces accords de

branche.

Les Grands Comptes évoluent pour beaucoup d’une

dimension locale et/ou régionale à une dimension

multirégionale ou globale, mais qui reste souvent multi-

locale. Comment adapter votre organisation, votre

management et vos équipes à l’organisation des clients et

à leurs processus de décision à l’échelle internationale, où

les aspects interculturels reprennent une importance

particulière ? La culture d’entreprise est-elle plus forte

que les cultures locales ou régionales ? Comment trouver

les bons dosages dans la composition des équipes Grands

Comptes pour refléter organisation et besoins des grands

clients ?

À partir de l’expérience de Jean-Yves PARISOT, cet

atelier permettra d’aborder ces questions au travers

d’exemples concrets, d’outils et des choix managériaux

expérimentés.

Comment mener des négociations complexes

multipartites et influencer des écosystèmes

de décision aux objectifs divergents lors de

procédures de référencement ?

International : piloter efficacement les équipes

commerciales et la relation client tout en

intégrant les dimensions interculturelles.

8

David LEGENDRE Directeur Commercial

Éric PINARD Strategic Account Management Vice President

Dans des secteurs très concurrentiels, les grands clients

peuvent progressivement remonter la chaîne de valeur et

maîtriser parfaitement les coûts de leurs fournisseurs.

Seule la différenciation peut créer de la fidélisation et

seule l’innovation permet de se différencier. Pour

répondre à ces contraintes et passer d’une activité de

« Distribution » à un positionnement de « Prestataire de

Services », TRANSGOURMET a développé une offre

beaucoup plus globale : de nouveaux modèles économiques

(Business Models) et de nouveaux outils de vente, des

services complémentaires connexes au métier mais aussi

des nouveaux services a priori déconnectés de son métier

d’origine.

Au cours de cet atelier, David LEGENDRE présentera

des exemples concrets émanant de son expérience et

répondra aux questions des participants, et notamment :

comment vendre ces nouveaux services, comment les

faire accepter par le marché et par les équipes et, enfin,

comment les valoriser.

L’implication de la fonction Management est critique

dans le développement de la stratégie Comptes Clés.

À tous les niveaux de l’entreprise, les managers sont au

service du développement de la relation client. En

particulier, un dispositif de « Sponsorship » engageant les

dirigeants de l’entreprise permet d’affecter à un compte

un « Sponsor » qui aura deux missions principales :

1) Aider à construire et valider la stratégie de compte

avec le Key Account Manager (KAM) ; 2) Faciliter les

processus d’escalade interne en cas de problèmes ou de

blocages au service de la satisfaction du client. Le

développement proactif de contacts dirigeants d’autres

entreprises est aussi un rôle clé pour le Sponsor, comme

pour les autres managers, faisant de l’ensemble des

dirigeants de l’entreprise des membres à part entière des

équipes de comptes.

Cet atelier abordera les modalités de sélection des

Sponsors et la répartition des rôles entre Sponsor et

KAM. Il discutera aussi de la manière d’engager les

dirigeants de l’entreprise, de les animer au service du

résultat commercial, de les évaluer et de les aider dans

toutes leurs rencontres formelles et informelles avec

leurs homologues.

Zoom sur les ateliers thématiques

Comment fidéliser ses grands

clients dans des marchés à faible valeur

ajoutée ?

Executive Sponsorship : comment engager

les dirigeants de l’entreprise au service du

développement des comptes stratégiques ?

9

Christopher GUERINDirecteur Général Europe

Olivier DAURAT Directeur Commercial

L’objectif de cet atelier est de répondre au dilemme établi

de longue date, que l’on peut schématiser ainsi : « Plus de

croissance = gain de part de marché = baisse des prix »

ou, alternativement : « Hausse des prix = perte de chiffre

d’affaires = perte de part de marché ». La résolution de ce

dilemme passe par la maîtrise d’un processus structuré et

éprouvé comprenant l’identification des « maux de têtes »

des clients, la compréhension des contraintes que les

offres Produits-Systèmes peuvent générer à leur niveau,

et la résolution de ces contraintes par une approche

différente de la vente. L’enjeu central ici est d’aller

au-delà des méthodes commerciales classiques, souvent

basées sur des approches comportementales, et des

promesses souvent non tenues qui en résultent. Il s’agit

d’entrer dans un processus de vente innovant, plus

structuré, qui surprendra le client et permettra de

contrer la concurrence.

Cette approche lancée en 2012 chez NEXANS a permis

à la ligne de marché Industrie de générer 10% de

croissance sur des marchés en décroissance, et de

doubler la profitabilité (EBIT) de cette activité en deux ans.

Le Key Account Management (KAM) est l’un des

changements les plus importants dans la vente qui a

émergé au cours des dernières décennies. Ce processus

d’organisation largement répandu sur le marché B2B

pour gérer les relations avec les clients stratégiquement

importants a fait ses preuves et produit des avantages

commerciaux mesurables. Néanmoins, face à l’évolution

des comportements d’achats des clients et la digitalisation

des ventes les règles sont-elles toujours les mêmes ?

Comment s’assurer de pérenniser son portefeuille de

comptes dans les prochaines années quand on a une

politique KAM déjà mature ?

C’est à ces questions stratégiques que l’intervenant vous

propose de répondre en les illustrant de bonnes pratiques

qui ont remporté de beaux succès…

Comment générer de la croissance sans

détériorer les prix au moyen d’une offre

commerciale différenciée et dynamique ?

Comptes centralement gérés : comment

réussir la régénération de son portefeuille

clients ?

10

ByPath

Tilkee est une solution d’optimisation de la relance et de

l’efficacité commerciale. Les commerciaux disposent en

temps réel d’informations fiables sur les comportements

de lecture de leurs prospects : quand ont-ils ouvert la

proposition ? Quel document ont-ils lu ? Et combien de

temps ont-ils passé sur chaque page ? Grâce à ces

statistiques et à un score d’intérêt, les commerciaux

adaptent leurs relances et leur discours en temps réel et

peuvent donc gagner du temps, prioriser leurs actions et

accroître leurs ventes.

ByPath est une solution d’intelligence commerciale

basée sur l’exploitation du Big Data. Chaque jour, des

algorithmes analysent des millions de données issues du

web (Réseaux sociaux, Twitter, blogs, presse…) et

révèlent aux commerciaux des informations cruciales

pour leur business. ByPath est une solution très

opérationnelle qui répond aux attentes des commerciaux

B2B à chaque étape du cycle de vente : comment

identifier de nouvelles pistes en dehors des canaux

traditionnels ? Comment suivre les mouvements de son

portefeuille : actualités, nominations, réseaux d’influence…

Comment sécuriser ses affaires en cours et anticiper les

risques sur ses interlocuteurs ?

Sylvain TILLONCo-Fondateur

Loïc DEO VANCEO et Co-fondateur

Communication et développement

commercial : tendances et digitalisation

Après le boom des smartphones, voici l’ère des objets

connectés. Ces derniers présentent un intérêt bien plus

que personnel. À travers eux, la transformation digitale

continue son envol et impose à la fonction commerciale de

s’adapter. Désormais, il nous faut parler d’un commerce

communiquant, responsive, intégré, qui tend à être

omnicanal. Animer ses communautés, digitaliser ses

processus, booster les réseaux sociaux, doper ses datas, …

Quelles sont les tendances et comment développer son

commerce via une communication disruptive (ou pas

d’ailleurs) et efficace (ça c’est sûr) en 2017 ?

Mathieu GABAIDirecteur Associé

Les solutions digitales au service des commerciaux

Tilkee

Rehearsal

Vidéo Role-Play est une plateforme d’entraînement

vidéo, ludique et moderne, offrant la possibilité de

développer ses compétences en communication.

Le contenu de la plateforme est créé et partagé par les

collaborateurs eux-mêmes. Chacun peut s’entraîner en

toute confiance dans la durée, afin de mémoriser et

renforcer les éléments clés d’une formation, d’une

nouvelle offre ou tout autre élément important à

maîtriser. Il bénéficie de suivi et de feedback de la part de

son manager ou de son coach, de façon très individualisée.

Les meilleures pratiques sont partagées de façon

attractive et permanente.

Nicolas CARONDirecteur Associé Halifax et Distributeur Exclusif Rehearsal France

11

MODALITÉS PRATIQUESLa troisième édition du Symposium Annuel du Key Account Management

se déroulera sur deux journées : les jeudi 2 février 2017 et vendredi 3 février 2017

à Maison France Amériques – 75008 Paris.

MODALITÉS D’INSCRIPTION- 1 490 € HT (participation au symposium et au dîner de gala, hôtel non compris)

- Possibilité d’inscription à la demi-journée (690 € HT)

SONT COMPRIS DANS LE CADRE DE L’INSCRIPTION- Choix des ateliers (dans la limite des tailles critiques)

- Présélection sur dossier des contacts privilégiés à table

(dîner de gala – 10 priorités possibles)

- Liste des noms et entreprises des personnes présentes

- Accès aux documents de présentation online

Alexandra Delorme alexandra.delorme@halifax-news.comTél. : +33 (0)1 30 61 81 91

CONTACT

Pour vous préinscrire, rendez-vous sur : WWW. SYMPOSIUMKAM-ESSEC-HALIFAX.FR

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