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LES ACHATSENSE3- ASI + GEN
Janvier 2011
2
Sommaire
Les dimensions de la fonction achat
Les achats dans l’entreprise
• L’évolution du métier
• Fonction administrative>> fonction stratégique
• Les échanges avec les autres fonctions
• Les échanges externes
• La politique et stratégie achat
Les enjeux achats
Application pratique
Coût complet
3
Définitions
La fonction Achats.
Obtenir aux meilleures conditions les produits ou services pour répondre aux besoins de l’entreprise .
La fonction Approvisionnements.
Assurer l’approvisionnement en matières premières et constituants en quantité juste nécessaire aux coûts prévus dans les contrats et aux bons délais .
4
LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE PRODUCTION
+ =
LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE MARCHE
- =
Prix de revient
Achats +M.O. + Frais généraux
Bénéfice Prix de vente
Prix de marché Bénéfice Prix de revient
Achats+M.O.+Frais généraux
5
Les achats et le coût de revient
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Temps
coût de revient
V.A
Achat
6
Les achats et le coût de revient
Une part importante
30 à 80% du C.A.
Une part en hausse • En absolu
• En relatif
7
L’évolution des achats
2 axes fondamentaux d’évolution
La dimension marketing
La dimension stratégique
8
La dimension marketing
Dimension marketing de l’acheteur
Satisfaire les consommateurs
Séduire les fournisseurs
9
La dimension stratégique
Des enjeux importants
Des choix qui engagent l’entreprise
Un poids économique considérable
10
L’évolution des achats
Avant hier• Une économie de production
• Un rôle administratif
Années 70• Le premier choc pétrolier
• La performance prix ( et non coût )
Années 80-90• La nécessité de réduire les coûts
• L’ouverture à l’international
• Les démarches qualité , JAT
• Evolution du profil des acheteurs
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L’évolution des achats
Le XXI siècle• La mondialisation des marchés
• Le management de l’innovation en produits nouveaux
• Le management global des fournisseurs
• L’élargissement et augmentation des compétences
• Une fonction pleinement reconnue
• Evolution des outils et méthodes
• Isolé >>> en réseau
• Absence de cdc>> cdc de besoin évolutif
• E-purchasing
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L’évolution du profil des
acheteurs Professionnalisation de la fonction
• Niveau d’études ( BTS, DESS, Ingénieur, Ecole de commerce…)
• Maîtrise des techniques de négociation
• Bonne culture industrielle et financière
• Une expérience diversifiée ( commercial, technique, financier…)
Ouverture sur le monde • Maîtrise de langues étrangères
• Bonne utilisation du Web
• Ouvert aux nouvelles technologies
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Les qualités
Des Hommes de communication
L’organisation , l’esprit de synthèse
La persévérance
La curiosité, la créativité
Des hommes de projets
Le sens des responsabilité
La solidité
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Les compétences
Des connaissances techniques
générales ( produits et composants )
La maîtrise des langues
Des notions économiques, juridiques,
financières, marketing .
AcheteursFournisseurs Clients
Finance
R&D
Marketing
Commercial Production
Qualité
Logistique
La fonction achat
Direction générale
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Le processus achat
Expression
du
besoin
Analyse
du
marché
politique
Et
stratégie
Analyse
du portefeuille
fournisseurs
Sélection des
fournisseurs
qualifiés
Consultation
et
négociation
Choix
du
fournisseurs
6
Etablissement
Du
contrat
Evaluation
du
fournisseur
1 2 3 45
10 11 12
157 8 14
9
Émission
de la
commande
Suivi
de
la commande
Réception
des produits
et services
Stockage
ou mise
à disposition
Pilotage
de l’amélioration
continue
Facturation
et BAP
13
17
Le processus achat et la
création de valeur
Création de valeur
Processus achat
Conception Négociation Régularisation
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Processus achat : les étapes
L’expression du besoin:
Le besoin client
Le juste besoin (analyse fonctionnelle, AV,
CCO…)
Exprimé sous forme de résultats
Globalisé, standardisé
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Processus achat : les étapes
L’analyse du marché:
Les études de marché
L’identification de fournisseurs potentiels
La typologie des marchés par segment
20
Processus achat : les étapes
La politique et la stratégie:
La politique achat: une déclinaison de la
politique d’entreprise.
Des stratégies achats adaptées aux
différents segments d’achat.
Réflexion Produire ou Acheter
21
Processus achat : les étapes
L’analyse du portefeuille fournisseurs:
La typologie fournisseur par segment d’achat
La structuration du panel par segment
Une approche qualitative et quantitative
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Processus achat : les étapes
La sélection des fournisseurs :
Le processus de sélection
Les critères de sélection et leur poids relatif
Une déclinaison par segment d’achat
23
Processus achat : les étapes
L’analyse des offres et la négociation:
Définition des critères et des pondérations
Définition des objectifs de négociation
Accroissement de la valeur du bien ou
service acheté
24
Processus achat : les étapes
Le traitement de la commande :
Le processus d’approvisionnement
Le paramétrage
La réduction du coût d’acquisition
Suppression des tâches sans valeur ajoutée
25
Le contrat:
L’identification et la réduction des risques
L’expression d’attentes particulières
Un outil de la gestion des fournisseurs
Processus achat : les étapes
26
Processus achat : les étapes
L’évaluation des fournisseurs :
Mesure de la performance
Identification de pistes de progrès
Outil de management des fournisseurs
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Processus achat : les étapes
Le pilotage de l’amélioration continue:
La performance des fournisseurs
La performance de la fonction achat
La satisfaction des clients internes et des
fournisseurs
L’efficacité et l’efficience des achats
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Politique et stratégie achat
29
La politique
C’est une déclinaison de la politique
générale de l’entreprise.
Elle définit les règles qui orienteront l’action achat à M.T.
Elle doit être connue , partagée et soutenue par les autres fonctions.
Elle doit être cohérente avec les autres politiques de l’entreprise
30
Politique achats Autres politiques d'entreprise
réduire les coûts d'achats de 10% Consacrer les ressources du B.E.
aux développements des nouveaux produits
développer les achats à l'international Soulager la trésorerie en allongeant
les délais de paiement fournisseurs
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Politique achats Autres politiques d'entreprise
Déduire les coûts d'achats de 10% Réduire les stocks ( approvisionnement )
Développer les achats internationaux Travailler en flux tendus ( production )
Développer les achats internationaux Augmenter la trésorerie ( finance )
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La politique
Quelques thèmes :
Les responsabilités de la fonction achat
L’organisation, les liens avec les autres fonctions
La typologie des fournisseurs
Le suivi des fournisseurs
L’international, la globalisation, make ou buy
Les règles d’éthique
Etc…
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Ethique et Développement
durable
34
L’éthique
L’ensemble des règles qui régissent une
profession:
L’intégrité
Le respect de la confidentialité
Le principe de mise en concurrence
Transparence en interne sur les décisions
La courtoisie
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L’achat durable
Pratique visant à privilégier les produits
respectueux de l’environnement et des
lois sociales .
Pratique visant à privilégier les
fournisseurs qui sont engagés dans des
démarches types IS0 14001 ou d’éco-
conception et à encourager ceux qui ne le
sont pas encore .
36
4 concepts de l’achat durable
Les achats respectueux de
l’environnement
( eco Label, produits recyclés …)
L’achat solidaire
( produit fabriqué par des associations de
solidarité )
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4 concepts de l’achat durable
L’achat éthique
Ne travailler qu’avec des fournisseurs respectueux des conventions de l’OIT
• Travail des enfants, droits de l’homme ..
L’achat équitable
Filière alternative qui garantit aux producteurs un revenu décent et les engage à un mode de production plus respectueux de l’homme et de l’environnement .
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Pourquoi une politique ?
Elle est l’aboutissement de la prise de
conscience de l’importance du rôle des
achats dans l’entreprise .
Donner un cadre à une fonction
responsable de 50% du C.A.
Donner une cohérence en cas
d’éclatement des achats.
39
Des exemples
Il n’y a pas une politique passe-partout.
Chaque politique achats sera spécifique
en fonction de la politique d’entreprise.
Elle peut évoluer dans le temps et en
fonction de la conjoncture .
40
Les grandes tendances(R. PERROTIN )
Phase 1 avant 1975: économie de
production.
Le contexte
• L’intégration verticale réduisait les achats à des
produits non critiques; peu d’enjeux économiques
.
La politique :
• approche court terme ; obtenir le meilleur prix à
chaque commande .
41
Les grandes tendances
Phase 2 : 1975 >>1985 début de
l’économie de marché.
Le contexte
• la recherche de la diminution des coûts de
revient .
La politique :
• Début de la délocalisation .
• Élargissement du panel fournisseurs pour une
meilleure mise en concurrence .
42
Les grandes tendances
Phase 3 : 1985 >>1995 .
Le contexte• la poursuite de la diminution des coûts de revient
.
• Course à l’innovation .
La politique :• Délocalisation à l’international .
• Réduction du panel fournisseurs .
• Mise en place de partenariat : confidentialité, innovation .
43
Les grandes tendances
Phase 4 : depuis 1995 . Le contexte
• notion de coût objectif .
• Course à l’innovation.
• Réflexions POA .
La politique :• Délocalisation à l’international .
• Réduction du panel fournisseurs .
• Mise en place de partenariat : confidentialité, innovation .
• Intégration des fournisseurs dans les phases de conception .
44
Des exemples
Un très grand restaurant (*** Michelin )
Une entreprise de biens industriels
souhaitant se développer à l’international
.
45
Conclusion
La politique achats
Définit le fonctionnement, le rôle des achats.
Consiste à impliquer les fournisseurs (actuels
et/ou futurs ) dans les orientations de
l’entreprise.
se décline en stratégies .
46
La stratégie
Définition
La classification des achats
Des outils
47
Définition
C’est une traduction opérationnelle de la
politique .
Elle doit se décliner par famille d’achats.
Elle peut comporter plusieurs volets• Économique , qualité, service , environnement
48
La classification
Définir des familles achats homogènes• Les produits d’une même famille ont la même
technicité .
• Les produits d’une même famille ont les mêmes fournisseurs .
4 niveaux de classification
Classification fonctionnelle• Classification technologique
• Familles
• Sous familles
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La classification fonctionnelle
Les matières premières
Les composants de production
La sous-traitance
Les investissements
Les prestations de service
Les frais généraux
50
Composants de production
( classification fonctionnelle )
Electronique
( classification technologique )
Circuit imprimé
Mécanique Pièce plastique
( classification technologique)
Composant actif
Connectique
Composant
passif
51
La stratégie
Définition Définition
La classification classification des achats
Des outils
L’analyse ABC
L’analyse de la phase de vie
La matrice contraintes/profit
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Un peu d’histoire
Né en 1848, l’économiste Vilfredo PARETO, après avoir dirigé plusieurs entreprises, succéda à WALRAS en 1893 dans la chaire d’économie politique à l’université de LAUSANE.Il réalisa alors une étude statistique aux Etats Unis : il s’agissait d’observer la répartition du paiement de l’impôt. Il ressortit de cette étude que 20% des contribuables payaient quelque 80 % des sommes collectées. D’où le nom de loi de PARETO aussi appelée la loi des 80/20.
53
L’analyse ABC
Son principe : la Loi de Pareto
Son objectif: Faire ressortir l’essentiel
Comment la réaliser ?
Déterminer le montant d’achat par famille, (
par technologie ou sous famille ).
Les classer par ordre décroissant.
Calculer les montants cumulés .
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ANALYSE ABC DES ACHATS
% C.A cumulé
100
80
A B C
20 50 100
% des réf. achetées
55
L’analyse ABC
Zone A :Enjeu économique fort mais ces
produits peuvent être stratégiques ( mono
source , matière première , ….) .
Zone B :Enjeu économique non négligeable
souvent sans contraintes fortes ( négociation
offensive )
Zone C :Enjeu économique très faible ,
simplifier l’administratif .
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L’analyse ABC
Ses limites
Elle doit être complétée par d’autres
analyses pour affiner les stratégies.
Ses autres applications
Analyse de la non qualité
Analyse des délais
Le Pareto fournisseur
etc ….
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L’analyse de la phase de vie
Objectif :
Identifier la phase de vie d’un produit
• Pour identifier le contexte concurrentiel en achats
( évaluation des enjeux ).
• Pour adapter sa stratégie d’achats.
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Cycle de vie d’un produit
QUANTITE PRODUITE
TEMPS
Emergence croissance turbulence saturation déclin
1 2 3 4 5
59
Les stratégies type
Phase 1• expérimenter
Phase 2• Utiliser prudemment
Phase 3• Rechercher les productivités
Phase 4• 3+1
Phase 5• Anticiper
60
La matrice contraintes/profit
Objectif :
Affiner la stratégie en fonction des enjeux
économiques potentiels mais aussi des
contraintes liées à l’achat.
61
La matrice contraintes/profit
Les contraintes à l’achat• Définition: c’est un frein à la mobilité de vos
achats ;elles peuvent être propres à l’entreprise
ou d’origine externe.
• L’échelle d’intensité :
• 1 : aucun frein pour l’achat
• 2 : faible contrainte
• 3 : contrainte forte
• 4 : contrainte bloquante
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absence de cahier des charges outillage spécifique au fournisseur
cahier des charges exigeant outillage non transférable
validation lourde ( temps et/ou cout ) faible durée de vie
TECHNIQUES disponibilite du BE homologation par le client
technologie non maitrisée en interne dependance technologique
produits non stabilisés
résistance au changement monopole (réel ou artificiel )
fournisseur imposé par la direction entente entre fournisseurs
RELATIONS
absence de prévisions normes, législation , brevet
lacunes compensées par fournisseur quantité de commande minimum
puissance d'achat ( ex Asie )
CONTRAINTES INTERNES CONTRAINTES EXTERNES
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La matrice risques/profit RISQUES / CONTRAINTES
SECURISER DEVELOPPER UN PARTENARIAT OPTIMISER PROFITER PROFIT
64
Conclusion
Les stratégies
Déclinaison opérationnelle d’une politique
Identification du type d’action à conduire par
famille ( ou fournisseur )
Elles doivent s’accompagner d’objectifs
65
Sommaire
Les dimensions de la fonction achat
Les achats dans l’entreprise
• L’évolution du métier
• Fonction administrative>> fonction stratégique
• Les échanges avec les autres fonctions
• Les échanges externes
• La politique et stratégie achat
Les enjeux achats
Applications pratiques
66
Les enjeux stratégiques des
achats
Un enjeu économique
Un enjeu qualité
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La maîtrise des risques
L’optimisation de la relation fournisseur
Un vecteur d’image de votre société
Les entreprises achètent elles bien?
67
L’optimisation de la relation
fournisseur
L’acheteur doit faire évoluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et créatrice de valeur .
68
Un enjeu économique
Contribution à la création de valeur .
Impact direct sur les résultats de
l’entreprise.
69
Un enjeu économique
La conception des produits
L’analyse de la valeur, le cahier des charges
fonctionnel, la conception à coût objectif .
Connaissance du marché fournisseur .
Connaissance des prix .
Connaissance des capacités et des délais.
Standardisation
70
C.D.C DE C.D.C DE SOLUTIONS BESOINS
PRODUIT FAIT DE
A.V. C.C.O
PRODUIT FAIT POUR
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Enjeu économique
Le Coût Complet
pri
+ + + = Prix
facturé
Coût
acquisition
Coût
utilisation
Coût
possession
Coût
complet
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Un enjeu qualité
Définition du juste besoin .
La qualité du produit final dépend de la
qualité des constituants .
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Enjeu de service
Les fournisseurs sont un maillon
important de la supply chain
Ils ont un impact direct sur :• La qualité de service client
• La flexibilité et la réactivité de l’entreprise
• Le niveau des stocks
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Un enjeu organisationnel
PRODUIRE OU ACHETER ?
ACHETER CE
QUI EST
BANAL
PRODUIRE CE QUI
EST
DIFFERENCIATEUR
BANALISER CE
QUI EST A
ACHETER
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Produire ou acheter
Critère économique
Coût global ( coût de production,frais généraux de production, frais de siège …)
Paradoxe des gains apparents
Critère capacité
Critère concurrentiel
Une décision stratégique d’entreprise
Avantages, inconvénients
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Un avantage concurrentiel
Différenciation par le choix des matières
constituant vos produits .
Levier achat reste discret à l’inverse d’une
nouvelle tactique commerciale.
Une fonction achats organisée rassure.
Les donneurs d’ordre recherchent des
entreprises maîtrisant les achats.
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La maîtrise des risques
Une vulnérabilité accrue vis à vis du
marché fournisseurs:• Poids des achats
• Achats de fonction
• Externalisation
• Réduction des stocks
• Éloignement
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Vecteur d’image
ENTREPRISE
Clients
Fournisseurs
Autres
79
L’optimisation de la relation
fournisseur
L’acheteur doit faire évoluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et créatrice de valeur .
80
Les enjeux stratégiques des
achats
L’optimisation de la relation fournisseur
Un enjeu économique
Un enjeu qualité
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La maîtrise des risques
Un vecteur d’image de votre société
Les entreprises achètent elles bien?
81
Les entreprises achètent-elles
bien ?
Les difficultés à détecter le mal acheté .
Comment détecter le mal acheté ?
82
Les difficultés à détecter le mal
acheté
Difficultés à l’obtenir l’information.
Un mal progressif .
Le piège .
83
Détection du mal acheté
DIRIGEANT
Concurrents
Fournisseurs
Vos Achats
Autres entreprises ,
Oeil externe
84
Comment détecter le mal
acheté ?
Mesurer sa performance et se comparer
Connaître l’évolution du poids des achats
.
Identifier les situations à risque .
85
Les situations à risque
L’absence de mesure de la performance
Éclatement de la fonction achats.
Une formation insuffisante
Les comportements à risque
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Achats et autres missions
ACHATS
Direction + politique achats
- charge,
Appros + interlocuteur unique,
connaissance des
quantités
-priorité appros/Achats ,
coût secondaire
B.E +recherche nvx produits
,qualité ,connaissance
techniques
-coût secondaire
sur-besoin
Production + sensible à la qualité
et au service
- disponibilité,
recherche de nvx
fournisseurs, coût
secondaire
Financier + les couts, règlement
-connaissance du produit, la qualité
Commercial + négociation , satisfaction du client -disponibilité, intérêt du client/entreprise
87
Les comportements à risque
MAL ACHETE BIEN ACHETE
les vieilles amitiés,
le faux partenariat ,
les habitudes, peu de
formalisme …
Objectivité , remise
en cause, rigueur, exigence, curiosité,
honnêteté …
88
Votre intervenant
PATRICE NOIREAU
Société Achat Conseil Service
TEL : 04 76 98 42 76
E-mail : [email protected]
