Les courtiers en réassurance ont-ils encore un avenir

Ecole nationale d'assurances

l’EnassEcole nationale d’assurances

Les courtiers en réassurance ont-ils encore un avenir ?

Philippe CHIPART

Les courtiers en réassurance ont-ils encore un avenir ? P.Chipart MBA 2009-2011

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Remerciements

Avant de remercier l’ensemble des personnes qui ont accepté de me recevoir et qui m’ont accordé de leur temps, la patience de mon épouse et de mes 3 enfants, ainsi que le soutien de Maurice TRUFFERT ont été essentiels dans la réalisation de ma thèse. Mes rencontres :

Mme. Patricia ISAC Directeur Sinistres et Affaires Juridiques - MUNICH RE Mme Brigitte JAEGER Executive Director Global Credit - Surety and Political Risks, WILLIS Mme. Sandrine MINVIELLE Responsable équipe Facultatives - AON BENFIELD FAC Mme. Nelly PAINT-PARISON Présidente du Conseil d’Administration - F.A.C Mme. Dominique SACCALAIS Directeur Général - GENERALI Réassurance Courtage M. Gérard ANDRECK Président du Conseil d’Administration- MACIF M. Romain BEAUSOLEIL Rédacteur Spécialisé- La Tribune de l’Assurance – Wolters Kluwer M. Alain BEURRIER Gérant- ABAS CONSEIL M. Philippe BRUNET Directeur Général- MutRé M. Noël BUGNET Expert Comptable et Commissaire aux Comptes Associé- KPMG M. Xavier COGNAT Sous Directeur Réassurance- Europe et International- FFSA M. Stevan CORBETT Directeur - PARTNER RE M. Joël DELPLACE Directeur Adjoint - VERSPIEREN GLOBAL MARKETS M. Jean Philippe DOGNETON Directeur management des risques et contrôle interne- MACIF M. Grégoire DUPONT Secrétaire Général- ORIAS M. David GIERSKI Responsable Souscription Dommages- AXA Corporate Solutions M. Mathieu HENRY Regional Manager- AXA Global P&C M. André LAVALLEE Chief Broking Officer- AON Risk Services M. Gilles MAGNAN Expert Comptable et Commissaire aux Comptes Associé- MAZARS M. Philippe MEDARD Direction Réassurance – Cessions IARD – Cessions Vie- ALLIANZ M. Bernard METTETAL Avocat associé- HMN & Partners M. Jean-Dominique MISSOFFE Directeur Spécialités Rétrocessions- CCR


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M. Stephen PRICE Directeur Développement- MUNICH RE M. Philippe RENAULT Président et Directeur Général - GUY CARPENTER M. Serge RIBES Direction Général- FSA Ré M. Patrick ROSENFELD Directeur Général- COOPER GAY M. Dominique SIZES Secrétaire Général – FFSA M. Richard A. STORDIAU Directeur Général Adjoint- Facultatives- HANNOVER RE M. Jean-Marc SZMARAGD Souscripteur Sénior- SCOR – Contact APREF M. Christophe TAGOUNIT Vice President Global Head of Legal & Claims Liabilities Management- SCOR M. Patrick THOUROT Professeur associé - ENASS Institut du CNAM

Je précise que l’approche de cette thèse a été enrichie par les échanges avec l’ensemble de mes interlocuteurs et que leurs avis ont largement contribué à faire évoluer mes réflexions.


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Résumé

Les nombreux voyages des courtiers en réassurance leur ont permis d’acquérir une connaissance

des marchés et des langues suffisante pour devenir jusqu’à la fin des années 80 incontournables

dans les relations entre les assureurs et les réassureurs. Mais ce temps est révolu. A l’heure

d’Internet, sur un marché marqué par les grands mouvements de concentration des assureurs et des

réassureurs, les courtiers ne peuvent plus se limiter à un rôle de placeur et doivent justifier leur

valeur ajoutée.

Malgré un doublement du montant des primes de réassurance en 20 ans, celles-ci sont

principalement concentrées sur le marché Non-vie, où les bonnes affaires se font rares. La taille

des assureurs et des réassureurs leur a permis de rattraper leur retard sur les courtiers. Mais ces

derniers se sont réorganisés par rachats successifs aboutissant à un marché oligopolistique.

Cependant, les courtiers en réassurance doivent composer avec un environnement évolutif, que ce

soit les organismes de contrôle et de surveillance, les obligations légales pour les intermédiaires,

les nouvelles règles prudentielles, les disparités fiscales entre pays, l’influence des marchés anglo-

saxons et des agences de notations, ainsi que la pression des actionnaires ou d’autres acteurs

comme les sociétés d’actuariat et les cabinets d’audit.

Face à ces changements, les courtiers en réassurance subissent de plus en plus de contraintes. En

effet, la vague de fusions/acquisitions a été destructrice de valeur et le pouvoir de décision dans les

relations commerciales s’est inversé au détriment des courtiers. Alors que dans le même temps, le

paysage juridique implique davantage la responsabilité des courtiers. Face aux réassureurs qui ont

tendance à traiter en direct ou aux assureurs qui cherchent de la capacité par l’intermédiaire de leur

filiale spécialisée, les courtiers se battent sur chaque affaire. Sachant que les contrats en

facultatives s’amoindrissent, les traités sont réservés aux principaux courtiers, le marché Vie est

inaccessible et le marché Non-vie est en train de fondre.

Dans ce contexte, le courtier en réassurance doit diversifier ses activités et se créer des

opportunités. Dans ce domaine, différentes voies lui sont ouvertes : guidé par sa créativité, le

courtier peut se positionner sur les marchés de niche ; s’intéresser aux activités Vie et assurance de

personnes notamment en collective dont la dépendance ; se démarquer en participant à des

opérations spécifiques telles que l’accompagnement des captives, le recours aux marchés


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financiers ou la gestion de Run-off ; apporter des solutions et de la capacité au courtage direct.

Dans toutes ces approches, le courtier doit cultiver la notion de proximité et de confidentialité avec

ses partenaires. Mais le tremplin pour les courtiers en réassurance reste Solvabilité 2, où les

assureurs vont devoir repenser leur niveau de fonds propres et choisir le modèle idéal (standard ou

interne). Toutefois, toutes ces opportunités risquent d’être éphémères si les courtiers ne

déclenchent pas une révolution technologique grâce à Internet. Pour ce faire, le courtier doit

devenir l’architecte dans la conception, l’organisation et la gestion d’une place de marché virtuel

où pourraient se rencontrer les assureurs et les réassureurs. Ce projet répondrait alors à une logique

économique sur un marché ouvert et permettrait au courtier initiateur d’être au cœur du marché de

la réassurance.

La citation d’Albert JACQUARD1 illustre bien la vision que les courtiers en réassurance doivent

avoir de l’avenir :

« Mon objectif, ce n'est pas de construire la société de demain, c'est de montrer qu'elle ne doit pas

ressembler à celle d'aujourd'hui. »

Mots clés : Courtier en réassurance, les contrats en facultatives, les traités, Solvabilité 2 et une

place de marché virtuel.

1 Albert Jacquard, né à Lyon le 23 décembre 1925, est un scientifique et essayiste français. Il est généticien et a été membre du Comité

consultatif national d'éthique. Albert Jacquard consacre l’essentiel de son activité à la diffusion d’un discours humaniste destiné à favoriser l’évolution de la conscience collective.


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Executive Summary

Until the end of the eighties, the knowledge of local markets and languages gained by reinsurance

brokers through their many travels made them essential in the relationship between insurers and

reinsurers. But times have changed. In the age of the internet, in a market characterised by the

significant changes of concentration of insurers and reinsurers, brokers can no longer limit

themselves to a placement role, but must justify their worth.

Despite the doubling of reinsurance premiums over twenty years, most of this increase has been in

the Non-Life market where lucrative deals are rare. Their size has allowed insurer and reinsurers

to catch up with the brokers, but the brokers have organised themselves through a series of

acquisitions resulting in an oligopolistic market. The brokers must deal with, however, an

evolving environment, whatever the regulatory bodies, the legal obligations for intermediaries,

the new prudential rules, the fiscal disparity between countries, the influence of British and

American markets and the rating agencies, as well as pressures exerted by players such as

actuarial and audit societies.

In the face of these changes, reinsurance brokers encounter more and more constraints. In fact,

the wave of mergers and acquisitions has been destructive of value of brokers and their decision-

making power in trade relations has been eroded. At the same time, the legal landscape invokes

more broker liability. Against reinsurers who tend to deal directly with insurers who, in turn,

search within their own ranks for the capacity to handle a risk, brokers fight for each contract.

Given that the volume of facultative contracts is decreasing, treaties are reserved to the leading

brokers. The Life market is inaccessible and the Non-Life Market is melting away.

In this context, reinsurance brokers must diversify their activities and create their own

opportunities. There are many paths open to them in this field: guided by their creativity, brokers

can position themselves in niche markets ; they can concern themselves with Life and individual

products, notably in collective contracts ; distinguish themselves by participating in specific

operations such as accompanying captives, the use of financial markets or the management of

Run-off ; offer direct brokerage solutions and capacity. In all of these initiatives, brokers must


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cultivate the notion of proximity and confidentiality with their partners. However, the real

springboard for reinsurance brokers is still Solvency 2 whereby the insurers will have to rethink

their level of capital and chose their ideal model (standard or internal). Still, all these

opportunities could be fleeting if the brokers do not trigger a technological revolution aided by the

internet. To succeed, the brokers need to become the architect in the design, organisation and

management of a virtual marketplace where insurers can meet reinsurers. This project would

address economic logic in an open market and allow the founding broker to be at the heart of the

reinsurance market.

Keywords : Reinsurance broker, facultative contract, treaties, Solvency 2 and a virtual marketplace.


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SOMMAIRE

INTRODUCTION 9

I- LE MARCHE DU COURTAGE EN REASSURANCE ET SON ENVIRON NEMENT 17

1. LE MARCHE ET SES CARACTERISTIQUES 17

1.1 LE MARCHE MONDIAL DE LA REASSURANCE 1990-2009 17 1.2 LE COURTAGE EN REASSURANCE 22 1.3 LES COURTIERS DE REASSURANCE FACE AUX ASSUREURS ET REASSUREURS 29

2. L’ENVIRONNEMENT DES COURTIERS EN REASSURANCE 34

2.1 LES ORGANISMES DE CONTROLE ET DE SURVEILLANCE 34 2.2 LES SYNDICATS ET ASSOCIATIONS EN FRANCE 37 2.3 LA LEGISLATION ET LES REGLES PRUDENTIELLES 40 2.4 L’ASPECT FISCAL 43 2.5 LES AGENCES DE NOTATION 44 2.6 LES ACTIONNAIRES 46 2.7 LES AUTRES ACTEURS 46

II- L’EVOLUTION DES CONTRAINTES DU COURTAGE EN REA SSURANCE 49

1. CONCENTRATION ET INFLUENCE DES MARCHES 49

1.1 LES MOUVEMENTS DE CONCENTRATION. 49 1.2 LES IMPACTS ET CONTRAINTES DE LA CONCENTRATION 53 1.3 L’INFLUENCE DES MARCHES ANGLO-SAXONS 55

2 LES CONTRAINTES DU MARCHE 56

2.1 LES ACTIVITES DES COURTIERS DE REASSURANCE EN PERILS 56 2.2 LES EXIGENCES ET LA CONCURRENCE DES ASSUREURS ET REASSUREURS 60 2.3 UNE TECHNIQUE OBSOLETE 62 2.4 UN COMPORTEMENT MOUTONNIER 64

3 LES CHANGEMENTS DE L’ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET FIS CAL 65

3.1 LES DANGERS DU PASSEPORT EUROPEEN POUR LES INTERMEDIAIRES 65 3.2 LES OBLIGATIONS POUR LES COURTIERS EN ASSURANCE ET REASSURANCE EN FRANCE 68 3.3 L’ASSURANCE RESPONSABILITE CIVILE PROFESSIONNELLE 73 3.4 LA GARANTIE FINANCIERE 75 3.5 LE RISQUE DE DISPARITE FISCALE 75

4 LE POUVOIR DES COURTIERS EN REASSURANCE AUJOURD’HUI 76

III- LES ENJEUX ET L’AVENIR DU METIER DE COURTIER EN REA SSURANCE 77

1. LES OPPORTUNITES 77

1.1 LES MARCHES DE NICHES ET LA CREATIVITE SOURCE DE DEVELOPPEMENT 78 1.2 INTERET DU MARCHE VIE 80 1.3 PROFITER DE SOLVABILITE 2 82 1.4 DEVELOPPER DES OPERATIONS SPECIFIQUES 86 1.5 LA PROXIMITE ET LA CONFIDENTIALITE DANS LES RELATIONS AVEC LES ASSUREURS ET LES REASSUREURS 95 1.6 LA RECHERCHE D’UNE COUVERTURE POUR LE COURTAGE DIRECT 96 1.7 LA MISE EN PLACE DE PARTENARIAT ET ADHESION A DES RESEAUX A L’ INTERNATIONAL 97

2. LA TECHNOLOGIE AU SERVICE DE LA RENTABILITE 99

2.1 INTERNET, UNE EVIDENCE ? 99 2.2 UNE PLACE DE MARCHE VIRTUEL 102

CONCLUSION 109


9

INTRODUCTION

Les archaïsmes et les spécificités du monde de l’assurance ont fait le bonheur des courtiers

pendant des décennies grâce à l’apport de leurs connaissances des marchés, des langues, de leur

savoir acquis au travers de leurs voyages. En effet, le courtier jouait un rôle essentiel de courroie

de transmission et d’échange entre les assureurs et les réassureurs souvent isolés ou de trop petite

taille pour rayonner à l’internationale. Cependant, le secteur de l’assurance a connu sa première

révolution dans les années 90 avec la vague de concentration des acteurs (assureurs et

réassureurs) obligeant ainsi les courtiers à se réorganiser. La deuxième révolution est déclenchée

par l’essor des technologies de l’information, notamment avec Internet qui permet la fluidité des

échanges, une accélération de la vitesse de transmission d’informations et l’amélioration de la

qualité de l’information. Face à ces évolutions, le rôle des courtiers en réassurance est bouleversé,

redéfinissant ainsi leur métier. Dans ce contexte, les courtiers de réassurance sont-ils voués à

disparaître ?

Pour mieux comprendre le métier du courtier en réassurance, il est intéressant dans un premier

temps de définir le rôle économique de la réassurance et du courtage, puis dans un second temps

de faire une brève présentation du contexte pour dégager des réflexions sur l’avenir des courtiers

en réassurance que nous développerons tout au long de la thèse.

LA REASSURANCE

« La réassurance est un arrangement aux termes duquel une société «le réassureur» s’engage à

indemniser une société d’assurance «la cédante» contre tout ou partie du risque qu’elle a souscrit

aux termes d’une ou plusieurs polices d’assurance. »2

La compagnie d’assurance cède une partie de ses risques à un ou plusieurs réassureurs qui en

acceptent la charge, dans des conditions fixées par un contrat. La société d’assurances est alors

appelée la « cédante » car elle réalise une cession auprès d'un ou plusieurs réassureurs, ces derniers

effectuant quant à eux une acceptation.

Il faut bien différencier la réassurance de la coassurance ; car la coassurance est un partage

horizontal des risques entre plusieurs assureurs lorsqu’un risque donné est trop important. Il n’y a

pas de solidarité entre coassureurs (lorsqu’un coassureur est défaillant, l’assuré ne peut se

2 Source SCOR


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retourner contre les autres coassureurs). Tandis que la réassurance est un partage vertical des

risques où un ou plusieurs réassureurs acceptent une partie proportionnelle ou limitative des

risques principalement lorsque l’assureur est confronté à une accumulation de risques excédant ses

capacités financières. Le ou les réassureurs sont solidaires de l’assureur dans la limite de leurs

engagements (principe du partage de sort)

Le réassureur mutualise dans le temps et dans l’espace, des risques de pointe, de gravité et de

fréquence. Sachant que le marché de la réassurance est par essence de dimension internationale, à

l’image de la taille des principaux assureurs et réassureurs qui la composent, laissant ainsi de

moins en moins de place aux courtiers en réassurance.

L’objectif est la mutualisation facilitée par la redistribution et la dispersion des risques de

l’assureur face aux sinistres ou événements de grande ampleur. La réassurance est une alternative

qui permet aux assureurs de piloter leur degré d’exposition aux risques. Ces fonctions principales

permettent aux assureurs :

� Une stabilité des résultats grâce à une couverture des risques inhabituels et importants (lisser

les écarts de sinistralité ou de statistiques)

� Un apport de capacités supplémentaires (compenser l’absence de fonds propres)

� Mise à disposition de liquidités pour le règlement de sinistres graves (apporter un soutien

exceptionnel pour la protection des risques)

� Mutualiser à l’échelle mondiale des risques tels que les ouragans et les tempêtes (la

réassurance apporte à la cédante une sécurité et une capacité qui lui permet de garder son

indépendance financière)

� Aider à développer une nouvelle branche et de nouvelles garanties (apport d’une assistance

technique)

La réassurance est principalement composée par deux catégories (formes juridiques) de

couverture, les traités et les facultatives :

� Les traités : cessions obligatoires définies contractuellement (par branche ou sous-branche)

entre la cédante (assureur) et le réassureur qui devra assumer une part bien précise des risques

assurés par la cédante (assureur). Dans un traité est réassuré un ensemble de polices

appartenant à une classe prédéterminée, exemple la branche automobile d’un assureur ou d’une

mutuelle.


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� Facultatives : le réassureur intervient en couverture pour tout ou partie d’un risque nommé ou

dénommé. Cette catégorie est utilisée dans de nombreuses branches, principalement lorsque les

capacités sont saturées ; le risque dépasse les limites du traité ; le portefeuille est insuffisant

pour monter un traité de réassurance.

Les traités et les facultatives peuvent être souscrits de deux façons (formes techniques) :

� Proportionnelle : tous les éléments du risque (capital, prime et sinistre) sont partagés

proportionnellement entre l’assureur et le réassureur, soit en :

� quote-part : en considérant que l’assureur cède 50 % de ses risques au réassureur en

contrepartie du versement de 50% de ses primes. Le réassureur en cas de sinistre total de

1 000 000 € devra payer 500 000 € à la cédante (assureur).

� excédent de capitaux (ou excédent de plein, ou excédent de risque), l’assureur cède au

réassureur, à concurrence d’une somme fixée par risque, toutes les fractions de risque qui

dépassent son plein de conservation (capital conservé par la cédante pour son propre

compte sur chaque affaire) : le réassureur reçoit la fraction des primes qui correspond à

son engagement vis à vis de l’assureur ; le réassureur participe à partir du premier euro

aux sinistres payés par l’assureur dans l’exacte proportion des primes qu’il a reçues. Si le

réassureur intervient à partir d’une ligne de 1 000 000 €, il ne touchera une prime que sur

la proportion de la garantie supérieure à 1 000 000 €.

� Traités facultatives obligatoires « FACOB » ou « Open Cover » (couverture ouverte)

C'est un traité de réassurance par lequel le réassureur s'engage à accepter les risques que

l'assureur peut, à sa discrétion, lui céder dans le cadre dudit traité. L'opération est donc

facultative pour l'assureur et obligatoire pour le réassureur.

� Non proportionnelle : l’intervention du réassureur n’a lieu qu’à partir d’un seuil préalablement

défini en contrepartie d’une prime calculée de façon à compenser le risque. Deux possibilités,

soit en :

� Excédent de sinistres « Excess Loss », le contrat prévoit que l’assureur cède ses risques à

partir d’un seuil d’intervention sur un sinistre, appelé la priorité, et une limite

d’intervention du réassureur, appelée la garantie. Si ce seuil d’intervention est fixé à


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1 000 000 € et la limite d’intervention à 1 500 000 €, en cas de sinistre total d’un montant

de 2 000 000 € le réassureur devra payer 500 000 € à la cédante (assureur).

� Excédent de pertes d’une branche « Stop Loss »3. « Ce type de traité est comparable à

une police avec une franchise élevée, ou à une police de deuxième ligne dont la première

ligne resterait à la charge de la cédante, mais exprimée en pourcentage de rapport sinistres

sur primes »4. Dans ce cas, le contrat prévoit que l’assureur cède ses risques en fonction

d’un pourcentage basé sur le ratio pertes/primes acquises, comme par exemple, un seuil et

une limite d’interventions compris entre 110% et 130%, dans l’intervalle duquel le

réassureur interviendra.

L'équilibre financier d'un assureur peut être mis en danger par différentes sortes de sinistres, soit

de fréquence, de pointe, de conflagration ou de cumul. C’est le rôle du courtier en réassurance

d’étudier, d’adapter et de conseiller les techniques appropriés aux différentes natures de risque.

LE COURTAGE EN REASSURANCE

Le métier d’intermédiaire en réassurance, comme en assurance, est défini par l’article L511-1 du

code des assurances (En vigueur depuis le 16 Décembre 2005, Modifié par Loi n°2005-1564 du 15

décembre 2005 - art. 1 () JORF 16 décembre 2005).

« L'intermédiation ......en réassurance est l'activité qui consiste à présenter, proposer ou aider à

conclure des contrats ......de réassurance ou à réaliser d'autres travaux préparatoires à leur

conclusion. N'est pas considérée comme de l'intermédiation ……en réassurance l'activité

consistant exclusivement en la gestion, l'estimation et la liquidation des sinistres. Est un

intermédiaire ……de réassurance toute personne qui, contre rémunération, exerce une activité

d'intermédiation ……en réassurance. »

Au-delà de la définition décrite dans l’article L511-1 du code des assurances, l’intermédiaire de

réassurance est un facilitateur et fournisseur de solutions en réassurance. Le métier de courtier en

réassurance est une activité particulière dans le courtage. Il se différencie par rapport au courtier

d’assurance de part la nature de ses activités, la compétence de ses interlocuteurs et le profil de ses

clients. Le courtier en réassurance intervient entre deux professionnels du risque. Il cherche à

3 La perte n’est pas exprimée sous forme de somme, mais en pourcentage, appelé rapport sinistres/primes (Sinistres/Primes ou ratio

Combiné) 4 Source : Lamy assurances édition 2010


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assurer une compagnie d’assurance auprès d’une compagnie de réassurance. Son rôle va donc plus

se situer au niveau des statistiques, de l’actuariat, de l’ingénierie, de la conception de montages de

transfert et du partage des risques que sur celui de la vente comme le fait un courtier d’assurance.

� Le courtier d’assurance négocie avec un assureur pour répondre aux besoins de son client

direct, qu’il soit une entreprise (risques industriels et commerciaux) ou un particulier.

� Le courtier en réassurance traite avec un réassureur un apport de capacité, ce qui a pour

conséquence d’optimiser les bilans des assureurs appelés « Cédantes ».

Les courtiers en réassurance se distinguent en 2 familles :

� Les courtiers qui interviennent uniquement en réassurance, ils sont de moins en moins

nombreux.

� Ceux, souvent puissants, qui font partie d’un grand Groupe de courtage, généralement favorisés

par les synergies, les compétences internes et une capacité d’investissement plus importante.

Compte tenu de l’évolution des outils, de la technicité et par conséquent des attentes du marché, le

rôle aujourd’hui du courtier en réassurance ne se limite plus à l’apport de capacité, mais se tourne

aussi vers un ensemble de services :

� La modélisation et les études actuarielles

� Apport de compétence

� Cotation des cédantes et critères de solvabilité des réassureurs

� Evaluation lors des cessions

� Ingénierie financière (répondre aux nouvelles règles de solvabilité 2)

� Conseil et créativité

� Protection des bilans Actif/Passif, notamment avec des solutions alternatives (marchés

financiers)

Même si les courtiers en réassurance se sont adaptés à la dimension du marché, leurs principales

missions portent principalement sur les programmes en traités, facultatives et la modélisation des

risques. Cependant, compte tenu de l’accélération des échanges, des sources multiples

d’informations et d’analyses, facilitée par les nouvelles technologies, les courtiers en réassurance


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vont-ils résister à ce changement de paysage et seront-ils suffisamment créatif pour profiter de ce

nouvel environnement ?

Afin de mieux comprendre les enjeux, nous devons faire un point sur le contexte du marché.

LE CONTEXTE DU MARCHE

Le mouvement de concentration du marché de l’assurance et de la réassurance s’est accéléré dans

les années 90, marqué par des rachats et rapprochements successifs.

Sur un marché d’envergure internationale, les assureurs (cédantes) se sont mondialisés pour

donner naissance à des géants qui ont vu leur capacité croître. Par conséquent, les assureurs ont eu

une politique de rétention plus élevée, limitant ainsi le recours au marché de la réassurance. De

plus, les cédantes (assureurs) moins nombreuses sont devenues plus exigeantes et attendent des

courtiers en réassurance un service « sur mesure ». Dans le même temps, les réassureurs ont suivi

le même mouvement, renforçant leurs compétences, leurs connaissances des marchés et leurs

techniques pour fonctionner de manière plus autonome et tendre à traiter les affaires directement

avec les assureurs. Face à ce constat, les courtiers en réassurance ont-ils encore une vraie valeur

ajoutée ? Et, disposent-ils encore d’un réel pouvoir d’arbitrage et de négociation ?

L’évolution des technologies et l’amélioration des compétences des assureurs les amènent à

attendre des courtiers plus d’innovation, une plus grande technicité, des conseils en ingénierie

financière, une vision de "Risk manager" sur le choix des couvertures pour optimiser au mieux la

protection du bilan, une approche actuarielle et des études plus fines. Dans ce domaine tous les

courtiers en réassurance ne sont pas au même niveau. L’esprit d’innovation des courtiers

aujourd’hui est-il à la hauteur des enjeux technologiques de demain ?

Solvabilité 2 va obliger un certain nombre d’assureurs à protéger et optimiser leurs fonds propres

ou augmenter leur capital pour satisfaire aux nouvelles exigences de solvabilité. Cette situation va

placer les assureurs devant des choix stratégiques qui représentent pour les Courtiers en

réassurance des opportunités notamment la recherche de nouvelles capacités, le développement de

services et de conseils comme l’ingénierie financière. Cependant, ces choix peuvent être aussi des

contraintes comme la suppression des branches gourmandes en fonds propres ou l’accélération de

la concentration du marché provoquant la réduction des affaires en réassurance. Par conséquent,

face à l’amoindrissement du nombre d’affaires, pour gagner de nouvelles parts de marché, les


15

courtiers en réassurance doivent-ils se diversifier ? De plus, le nouvel environnement

règlementaire dans Solvabilité 2, est-il une vraie opportunité pour les courtiers en réassurance ?

La naissance de l’ACP (Autorité de Contrôle Prudentielle) fruit du rapprochement de l’ACAM

(Autorité de Contrôle des Assurances et des Mutuelles) et de l’AMF (Autorité des Marchés

Financiers), va renforcer auprès des intermédiaires les contrôles dans le domaine de la protection

de la clientèle portant sur le respect des conditions d’exercice (honorabilité, capacité

professionnelle, assurance Responsabilité Civile Professionnelle et de Garantie Financière) et sur

le contrôle du respect des obligations en terme d’information et de conseil. Donc, les Courtiers

vont travailler dans un environnement de plus en plus réglementé, encadré et contrôlé. Ces règles

s’appliquent sans distinction à l’ensemble des courtiers (réassurance et assurance) en France. Ces

règles sont elles réellement adaptées aux courtiers en réassurance et ne présentent elles pas un

frein au développement des acteurs en France ?

Au-delà de la réglementation, l’ensemble des acteurs du monde de l’assurance reste sous

l’influence des marchés anglo-saxons, ainsi que de la notation « rating » des agences spécialisées.

En effet, Londres est la place la plus dynamique en Europe, riche en créativité et en innovation sur

laquelle les courtiers sont très actifs. De plus, la crise a montré que l’influence prépondérante et

déterminante conférée par les marchés aux trois seules agences de notation (Standard&Poor’s,

Moody’s et Fitch Ratings) peut-être questionnée, mais elle est réelle. Par conséquent, la stratégie

des courtiers est-elle guidée par l’influence des marchés anglo-saxons et/ou par les agences de

notation ?

Dans un contexte de sortie de crise, les erreurs des marchés financiers doivent aider les assureurs

et les réassureurs à bien redéfinir leur stratégie, même si ces derniers ont été peu touchés. Les

assureurs devront être sensibles à réduire leur exposition aux risques, notamment dans Solvabilité

2. La forte solidité financière des réassureurs et l’arrivée de nouveaux acteurs (les Bermudiens qui

souhaitent s’implanter en Europe) vont créer une capacité abondante donnant une tendance « Soft

Market ». « Cette surcapacité devrait entraîner une baisse des prix de 7,5% en 2011 pour les

activités dommages »5. Cette situation va permettre aux cédantes (assureurs) de bénéficier d’un

niveau tarifaire satisfaisant et devrait favoriser une réduction de leur taux de rétention. Cette

situation aura-t elle un effet sur la rémunération des courtiers en réassurance ?

5 Source : LA TRIBUNE parution du 31/12/2010


16

Aujourd’hui, face à la globalisation des marchés, l’exigence des cédantes, le tarissement des

affaires, l’influence des marchés, un environnement de plus en plus encadré et réglementé, le

métier s’est davantage professionnalisé sur un plan technique et l’offre de service s’est

développée. Dans ce contexte, le marché des courtiers en réassurance a été marqué par des

fusions/acquisitions donnant naissance à un marché oligopolistique dominé par les trois principaux

acteurs (AON/BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE) qui se partagent plus de 80% du

marché. Dans cette course à la taille, ont-ils suffisamment pris en considération le facteur

humain ? Et, est-ce que les courtiers locaux (petite taille) ont encore un rôle à jouer sur le

marché ?

Pour mieux comprendre l’avenir des courtiers en réassurance, afin d’éclairer le lecteur sur les

différentes questions posées, nous allons dresser dans un premier temps un état de la situation

actuelle (benchmark) du marché de la réassurance et du courtage de réassurance avec la vision des

assureurs et réassureurs, suivi de la présentation de leur environnement.

Dans un deuxième temps, nous étudierons l’évolution des contraintes auxquelles ils doivent faire

face.

Puis, dans un troisième temps, nous tâcherons de dégager les opportunités et les perspectives

d’innovation qui s’offrent à eux dans l’avenir.

Les conclusions de l’étude permettront de faire la lumière sur les enjeux des courtiers en

réassurance, notamment face aux défis technologiques, à la nouvelle règlementation

« Solvabilité 2 » et le rôle qu’ils seront amenés à jouer sur un marché en pleine mutation.


17

I- LE MARCHE DU COURTAGE EN REASSURANCE ET SON

ENVIRONNEMENT

1. LE MARCHE ET SES CARACTERISTIQUES

Pour apprécier le marché des Courtiers en réassurances, il est essentiel de présenter dans un

premier temps le marché de la réassurance, les chiffres clés et ensuite de mettre en relief la place

occupée par les principaux courtiers en réassurance.

1.1 Le marché mondial de la réassurance 1990-2009

En vingt ans, le volume des primes de réassurance a doublé. Toutefois, celui-ci reste stable sur les

3 dernières années.6

Cette évolution s’explique notamment par :

� Croissance de l’économie mondiale

� Augmentation du nombre des sinistres, plus les incitations des Etats, à l’image des sinistres

événements naturels appelés en France « CAT NAT », ont conduit les assureurs à une plus

6 Courbe représentant les estimations chiffrées de SCOR Strategic Marketing fondées sur le S&P Global Reinsurance Highlights, le rapport

annuel des réassureurs et les données de l’IAIS.


18

grande sensibilité sur leur exposition aux risques. Dans ce contexte, l’action des courtiers a

permis de stimuler le marché.

1.1.1 Le volume des primes (monde) 2009 et la classification des activités

� Primes en Assurance : USD 4 067 milliards (2008 : USD 4 220 milliards)

� Primes en Réassurance : USD ~190milliards (2008 : USD 180 milliards)

Alors que les primes en assurance baissent entre 2009 et 2008 (- 4%), sur la même période le

marché de la réassurance progresse (+6%). Face à la crise, l’augmentation de la demande des

cédantes qui ont cherché à mieux se protéger (les bilans ont été fortement touchés en 2008 sur le

plan des actifs) et à limiter les risques sur leurs fonds propres, couplée dans le même temps à la

hausse des tarifs en réassurance (une approche plus technique donc sélectivité des risques et la

fonte de leurs fonds propres en 2008/2009) expliquent cet écart.

L’activité des courtiers en réassurance est généralement corrélée au cycle de la réassurance,

sachant qu’il existe 2 tendances :

� Une situation de « Hard market » permet aux courtiers en réassurance de redistribuer les cartes

et donne la possibilité aux meilleurs de se démarquer pour capter de nouvelles parts de marché.

En effet, dans un contexte de « hard market » les cédantes se tournent vers les courtiers pour

trouver une couverture d’assurance à prix raisonnable, ce qui entraîne une demande plus forte.

De plus, les courtiers travaillant de plus en plus en honoraires n’ont pas particulièrement profité

de la hausse des tarifs, mais par contre les meilleurs ont gagné sur le volume des affaires.

� Une situation de « Soft market » avec la solidité des réassureurs historiques et l’arrivée de

nouveaux acteurs, à l’image du renouvellement 2011. Ces facteurs apportent au marché de la

réassurance une capacité plus abondante. Dans ce contexte, les courtiers vont jouer leur rôle de

placeur en renégociant les tarifs. Ils ne devraient pas être pénalisés sur leurs honoraires, mais

plus sur leurs commissions, due à la baisse des tarifs. Toutefois, en phase de « Soft market »,

les courtiers doivent diversifier leurs activités pour soutenir leur croissance.


19

Une classification européenne commune à tous les pays de l’Espace Economique Européen a été

définie afin de faciliter l’harmonisation et l’application de la réglementation dans le domaine de

l’assurance. Elle distingue7 :

La Vie, c'est-à-dire les assurances de personnes à l’exception des assurances des dommages

corporels.

La Non vie qui inclut les assurances de biens et de responsabilité et les assurances des dommages

corporels.

La répartition des 2 activités (en pourcentage) en assurance et en réassurance se ventile comme

suit8 :

Malgré un volume de prime en assurance beaucoup plus important en Vie (57%), le marché de la

réassurance est principalement constitué en Non-vie (70%). En effet, la Vie reste l’activité la plus

rentable pour un assureur. Ceci se traduit par un taux de cession (2009) en Vie (2%) nettement

inférieur à la Non-vie (8%). Ce constat trouve son explication sur 3 points :

� L’activité Vie est moins exposée aux fluctuations (effet « Yoyo »), aux évolutions et volatilités

du marché

� L’activité Vie nécessite une technicité actuarielle dont disposent et que se partagent les

assureurs et les réassureurs

� L’activité Vie est composée d’une part significative de produit d’épargne.

Le marché Vie fonctionne traditionnellement en direct entre les assureurs et les réassureurs.

7 Définition FFSA 8 Répartition des activités basée sur les données Sigma 2/2010 : Reinsurance: based on major reinsurers’ evolution in 2009


20

1.1.2 La ventilation géographique des primes de réassurance9 2009

VENTILATION GEOGRAPHIQUE DES PRIMES DE REASSURANCE 2009

Régions Primes brutes Primes brutes Parts de marché des réassureurs Variations

cédées acceptées 1998 2008 Parts de marché

Amérique du Nord 42% 45% 25,80% 21,60% -16,30%

Europe 37% 54% 58,70% 56% -4,50%

Asie 10% 1% 7,80% 10,70% 38%

Reste du Monde 11% 4,10% 2,80% -32%

Bermudes 3,70% 9,10% 146%

En 2009, l’Europe exporte de la capacité de réassurance, car son niveau d’acceptation est

justement plus important que son niveau de cession de primes.

Néanmoins, les parts de marché aux Etats-Unis et en Europe ont marqué un recul entre 1998 et

2008. Ce constat est d’autant plus vrai aux Etats-Unis avec l’exportation des places vers les

Bermudes pour faciliter les transferts de risques notamment sur les catastrophes naturelles. La

majorité des affaires traitées aux Bermudes provient des Etats-Unis et quasiment toutes les

transactions passent par des courtiers. Le marché Européen doit rester attentif à l’arrivée en 2010

de nouveaux acteurs (AMLIN Re, CATLIN Re, NOVAE Re..) émanations de réassureurs implantés

pour certains aux Bermudes. Ils ont pour objectifs de détenir des points d’ancrage en Europe, voire

de briser le monopole des grands réassureurs européens. Dans un contexte de « Soft market »,

cette surabondance de capacité peut entraîner la baisse des prix. A la veille des cotations de fin

d’année, les Courtiers en réassurance (en prévision des négociations) se posent justement la

question : « à quel prix les réassureurs sont-ils prêts à travailler et comment défendre mes marges

(commissions ou honoraires) ? »

9 Ventilation Géographique des primes de réassurance 2009 basée sur les données de International Association of Insurance Supervisors,

Global Reinsurance Market Report, December 2009


21

1.1.3 Le classement des marchés10 (Réassureurs professionnels)

Classement Marchés Primes Nettes Capital* Ratio combiné

Milliards USD %

1 Allemagne 40,3 53,1 97,7

2 Etats Unis 31,6 59,7 102,3

3 Suisse 13,6 27,4 91,8

4 Bermudes 13,2 33,3 79,3

5 Royaume Uni 8,7 23,8 85,6

6 France 6,5 11,2 85,5

7 Irlande 4 4,4 98,6

Total 40 groupes 147,7 172,3 94,8

* capital: réassureurs professionnels seulement

Les 7 premiers marchés représentent environ 75% du total des réassureurs professionnels (dont

4,5% pour la France)

La France reste loin derrière les 4 premières places alors qu’elle dispose de l’un des meilleurs

ratio- combiné11 (85,5%). En effet, à la fin des années 90, la place de Paris était composée d’une

vingtaine de réassureurs contre seulement 2 aujourd’hui avec SCOR (qui vient de monter un

syndicat aux Lloyd’s) et CCR (Caisse Centrale de Réassurance). L’APREF (Association des

Professionnels de la Réassurance en France) et la FFSA (Fédération Française des Sociétés

d’Assurances) sont force de propositions pour rendre attractive la place de Paris (étude présentée

en conférence de presse à Paris le 5 juillet 2010), à savoir :

� Convaincre les pouvoirs publics et les professionnels du caractère stratégique de la réassurance

pour une Place

� Garantir avec le Trésor et l’ACP (Autorité Contrôle Prudentielle) la compétence et la qualité du

contrôle des réassureurs

� Renforcer la sécurité réglementaire et fiscale de la Place

� Développer l’attractivité de la Place des réassureurs présents et préparer la venue de nouveaux

acteurs sur la place de Paris.

10 Source : S&P Global Reinsurance Highlights 2009 11 Ratio combiné : il s’agit du rapport sinistres/primes dans lequel on inclut les frais d’acquisition.


22

1.1.4 Les principaux réassureurs 12

Le marché est concentré à + 70% sur les 10 premiers réassureurs mondiaux, dont plus de 40% sur

les 3 premiers acteurs qui sont MUNICH RE (20%), SWISS RE (14%) et HANNOVER RE (9%).

Cette concentration qui s’est accélérée dans les années 90 par le biais de rachat n’est pas sans

incidence sur les capacités et les règles du marché.

Ce phénomène a eu pour conséquence d’influencer une concentration plus vive chez les courtiers

(taille critique pour être reconnus et validés par les réassureurs) et de les obliger à se

professionnaliser (exigences plus élevées et développements technologiques)

A l’image de la présentation du marché de la réassurance, il convient de présenter le marché du

Courtage en réassurance avec la répartition des principaux acteurs, leurs rôles et activités ainsi que

les différentes formes de rémunération.

1.2 Le Courtage en Réassurance

1.2.1 Le positionnement des Courtiers en réassurance dans la chaîne des risques13

12 Répartition des principaux réassureurs suivant les données SCOR Strategic Marketing basées sur le rapport annuel des réassureurs 2009 13 Source : Swiss Re Economic Research & Consulting

Courtier assurance commer-ciale

Assureur

Courtier assurance /Réassurance

Réassureur

Courtier assurance /Réassurance

Rétrocessionnaire

Gestion-naire des risques


23

Toute chose égale par ailleurs, la présentation du monde de la réassurance nous donne la

dimension et la profondeur du champ d’activité des courtiers sur le marché, à savoir :

� Un marché international

� Une activité principalement orientée en Non-vie

1.2.2 La répartition des principaux courtiers en réassurance14

Les 3 principaux Courtiers AON BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE, se partagent

plus de 80% du marché mondial. En France, ce pourcentage est encore plus important,

AON/BENFIELD détient plus de 50% du marché Français, suivi par GUY CARPENTER et

WILLIS RE. Ces groupes se sont constitués au travers de rachats successifs pour donner naissance

à des géants sur la scène internationale.

14 Répartition des courtiers en réassurance suivant les données Best’s Review, Septembre 2010


24

Revenus 2009 en millions de dollars des principaux courtiers en réassurance15

Montant bruts de courtage des 3 premiers

COURTIERS EN REASSURANCE

COURTIERS

Revenus 2009

en millions

AON BENFIELD $ 1 485

GUY CARPENTER $ 911

WILLIS RE $ 636

A l’image d’une telle concentration, le courtage en réassurance est entre les mains des Anglo-

saxons (les 5 premiers acteurs représentent 95% du marché dont les 2 premiers sont américains

avec 68% du marché). Cette répartition est davantage prononcée sur le marché Français.

Le courtage de réassurance est un marché sur lequel il y a un nombre limité d’intervenants,

principalement basé sur la relation et la confiance.

1.2.3 Le Rôle et Activités des courtiers en réassurance

Le rôle des courtiers en réassurance est avant tout :

� Créatifs : Ils ouvrent de nouveaux marchés et élaborent de nouveaux produits

� Intermédiaires (facilitateurs et placeurs) : ils évaluent et analysent les risques. Ils montent les

dossiers pour les présenter aux réassureurs. Ils réalisent des services de contrôle et de gestion

des sinistres.

� Modélisation des risques : ils fournissent des études, des analyses de marché, des services de

modélisation, ainsi que des approches actuarielles.

� Conseils : Ils apportent des solutions en ingénierie financière (optimisation de l’Actif/Passif),

juridique, « ART » (Alternative Risk Transfer), Risk Management et montage de captive. Ce

15 Source : Best Review septembre 2010


25

volet prendra dans l’avenir de plus en plus d’importance. Mais surtout, ils aident à sélectionner

les réassureurs et permettent aux cédantes de mieux arbitrer leurs risques sur le marché.

� Gestion des flux financiers : Les flux financiers, les primes, les dépôts, les règlements sinistres,

le suivi des comptes, l’appel des montants relatifs aux sinistres et les réclamations des primes

de dépôt aux échéances sont le plus souvent gérés par les courtiers.

L’activité des courtiers par rapport au marché du direct varie selon les régions :

Les courtiers ont toujours joué un rôle important sur les marchés anglo-saxons. Dans certains pays

d’Europe continentale, malgré une progression de leurs parts de marché, leur niveau reste mesuré.

En Amérique latine (notamment au Chili) et en Asie du Sud Est, les courtiers occupent une place

importante, cependant, ils sont quasiment inexistants sur les marchés comme le Japon, la Corée du

Sud, la Chine et l’Inde.

Ce contexte renforce les 3 majors AON/BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE. En

effet, la dimension internationale de ces 3 acteurs au travers de leurs expériences, leurs

connaissances et leur taille leur permet :

� Une modélisation plus fine des risques.

� D’être favorisés dans les négociations avec les réassureurs et être privilégiés sur les

programmes Traité des Cédantes.

� De disposer d’équipes spécialisées (actuaires, ingénieurs financiers, climatologues..), une

technologie performante et des bases de données actualisées.


26

A l’image du marché Français où 90% des affaires sont des traités, seulement 50% de celles-ci

passent par les courtiers. AON/BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE se partagent plus

de 80% du marché (dont environ 70% pour AON/BENFIELD suite au rachat de BENFIELD par

AON en 2009)

Tous les autres acteurs captent des parts de marché ou se voient confier des affaires soit :

� Sur des marchés de niche, comme ABAS Conseil qui s’est spécialisé sur les marchés de l’Est

ou FSA sur le marché Africain (50% de son chiffre d’affaires).

� Sur des programmes en Facultatives, VGM (VERSPIEREN GLOBAL MARKET) étant

historiquement un acteur majeur sur le marché des facultatives, cette activité représente

aujourd’hui moins de 10% de son chiffre d’affaires.

� La recherche d’une certaine discrétion des cédantes sur des programmes.

� Une stratégie destinée au courtage direct, COOPER GAY qui développe des solutions pour le

courtage direct.

� Le lancement de nouveaux produits, néanmoins, concurrencés par de nouveaux acteurs sur le

marché de la coassurance (Tokyo Marine….).

� Le fait de permettre aux cédantes de mieux arbitrer leurs programmes.

1.2.4 Les différentes formes de rémunération

La rémunération moyenne varie selon le placement en Traité ou Facultatives :

� Traité : 1,5% à 2,5% en proportionnel et 10% en non proportionnel

� Facultatives : 10 à 15 % net, sachant que pour certains marchés les réassureurs versent 20%,

environ 5% sont reversés en « over rider » (surcommission gardée par la cédante), plus le

courtier ou l’intermédiaire local.

De plus en plus aujourd’hui, la rémunération a tendance à se forfaitiser ou à passer en honoraires

souvent basés sur des critères comme les performances, les délais de réponse, la satisfaction...

Sinon, la ristourne de courtage est un autre moyen qui consiste à reverser un pourcentage prédéfini

à un cabinet captif appartenant à la cédante (si le contrat prévoit 10% de commissions sur une

couverture de 300 000 € en facultatives, les commissions seront d’un total de 30 000 €. En

considérant que la cédante ait négocié une prestation forfaitaire de 15 000 € et une ristourne de


27

courtage de 50% sur le solde, il sera reversé à la cédante via son cabinet captif 7 500 € de la

commission totale)

Les honoraires sont moins exposés que les commissions aux variations à la hausse ou à la baisse

du volume des primes, favorisant ainsi une meilleure stabilité du résultat des courtiers en

réassurance.

Néanmoins, un problème se pose à l’international, lorsqu’il y a un partage des commissions entre

un bureau et sa maison mère, les commissions viennent souvent s’additionner. Ce qui influence de

part le surcoût les réassureurs à travailler en direct, voire de proposer à reverser des rétro-

commissions aux cédantes.

1.2.5 La stratégie des 3 principaux courtiers en réassurance

� AON/BENFIELD , acteur mondial, est organisé en centres de profits régionaux pour apporter

des solutions locales (exemple : Le marché de l’Est est suivi par le centre de profit Allemand).

Leur stratégie consiste à apporter un service mondial (outils, modélisation…) avec une étude

par région. L’objectif est d’identifier les besoins de la cédante et de s’orienter vers la place ad

hoc avant de mettre en place une solution.

En France, les traités représentent 92% de l’activité pour 8% en Facultative.

AON/BENFIELD est une centrale d’achat (égalité technique avec les cédantes). En effet, les

clients viennent rechercher :

� Le benchmark

� La force d’achat

� Le contact et la relation personnalisée avec les réassureurs sur la scène internationale.

AON/BENFIELD est un moteur de la concentration du marché caractérisé par sa participation

dans les principaux mouvements du marché.

Compte tenu de la maturité du marché, leur objectif est de capter des parts de marchés réalisées

sur le direct entre assureurs et réassureurs (50% des opérations en France). Pour ce faire :

� Ils apportent une offre challengée et complémentaire à leurs partenaires à l’internationale.

� Ils actualisent leurs études menées sur leurs propres bases de données grâce à leurs

compétences et l’amélioration de leurs outils (comparables avec ceux des réassureurs)


28

AON/BENFIELD en tant que leader sur le marché français (environ 70% de parts de marché)

est sur une stratégie de défense et se bat en renforçant sa technicité et ses compétences. Le

rachat de BENFIELD en 2008 a permis au-delà du portefeuille, un apport en compétence

humaine et en marketing/communication « le savoir-faire c’est bien, mais il est important de le

faire savoir ».

� WILLIS RE fonctionne de façon centralisée où toutes les représentations locales sont

complètement intégrées sans être distinguées comme centre de profit. La culture groupe est très

forte, ce qui permet d’éviter les conflits entre régions, favorise les synergies internes et leur

donne une vision internationale.

Le groupe cherche à se démarquer par sa technicité.

« Willis Group a récemment dévoilé un nouveau positionnement de marque - «Gestion des

extrêmes» - qui consiste à aider les assureurs et les réassureurs à trouver des solutions

intelligentes pour tous les scénarios de risque potentiel et créer de la valeur à long terme pour

leur entreprise. »

« L’engagement de Willis Re d'ouvrir le partage de ses connaissances est incarné par son

facteur clé de différenciation, « Willis Research Network (WRN) », moteur derrière le nouveau

slogan «Gestion des extrêmes." Le WRN est la plus grande collaboration dans le monde entre le

secteur de l'assurance, 40 grandes universités et des institutions scientifiques et politiques à

travers le monde. »16

� GUY CARPENTER en France a 2 objectifs :

� Se présenter comme un vrai compétiteur, un courtier de référence sur le marché Français

pour être à l’image du reflet de sa position sur la scène internationale.

� Renforcer son image en termes de compétence

La politique de rachat de GUY CARPENTER jusqu’ici a été plus basée sur l’acquisition de

courtiers locaux. Aujourd’hui, GUY CARPENTER investit sur les hommes, les compétences

16 Source : www.willisre.com


29

et se donne les moyens pour développer ses filiales locales. En réunissant la connaissance de

chacune de ses filiales locales avec les ressources spécialisées du Groupe, GUY CARPENTER

tend à améliorer les résultats obtenus pour ses clients.

En effet, GUY CARPENTER, grâce aux synergies Groupe, passe de la notion de courtier

placier à « conseiller du risque » en apportant aux compagnies sa gamme complète de services

ainsi que son analyse, notamment en stratégie d’achat et de gestion actif/passif.

« Chez Guy Carpenter, notre valeur provient principalement de notre expertise technique et de

notre connaissance de l'industrie»17

1.3 Les courtiers de réassurance face aux assureurs et réassureurs

1.3.1 La vision des assureurs sur le courtage de réassurance

Les courtiers servent d’interface, de laboratoire, de fenêtre sur le marché et de centre de réflexion.

Dans le choix d’un Courtier, les cédantes se basent sur différents critères :

� Son origine et son appartenance à un Groupe (afin de valider ses services et d’éviter un risque

de conflit d’intérêt).

� Sa présence à l’international (niveau capitalistique et ouverture sur le marché).

� Sa capacité à traiter rapidement un dossier.

� Sa connaissance des marchés (Benchmark local et de niche).

� Ses compétences techniques (modélisation).

Aujourd’hui les cédantes favorisent la technique (quantifiée, mesurée) et laissent de moins en

moins de place au relationnel. Le métier se professionnalise de plus en plus.

Les principaux assureurs (ALLIANZ, GENERALI…) ont signé des conventions Groupe normées

avec les 3 premiers courtiers : AON BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE

principalement en traité. Par conséquent des compagnies comme ALLIANZ, AXA, GENERALI

ont des critères propres pour apprécier les courtiers, ce qui peut amener le pôle réassurance à

17 Source : www.guycarp.com


30

demander une autorisation à un comité de sécurité pour travailler avec un intermédiaire. Cette

autorisation sera obtenue après une analyse financière et morale du courtier.

Les Assureurs ont besoin de la modélisation, support technique permettant un « Benchmarking »

et une confrontation avec leurs propres modèles. Le courtier est mis au défi pour un meilleur

apport de réflexion. Il devient un acteur macro-économique grâce à sa vision du marché car il sait

relativiser et créer de la valeur ajoutée en apportant une autre approche. Néanmoins, tous les

courtiers ne sont pas au même niveau de réflexion. En effet, les cédantes attendent une

interprétation des études avec une vision plus assurancielle et une mise en perspective des travaux

en terme de conseils par rapport aux incidences sur le bilan présentée sous forme de scénarios.

1.3.2 La vision des réassureurs sur le courtage de réassurance

Les Courtiers servent d’amortisseur sur les tensions ou conflits qui pourraient naître entre les

réassureurs et les cédantes. Néanmoins, les relations sur le marché de la réassurance se veulent

traditionnellement respectueuses et correctes.

Les courtiers sont considérés par les réassureurs comme des clients à part entière. Justement,

MUNICH RE dispose de chargés de clientèle dédiés au Courtage.

Les courtiers sont très impliqués et doivent avoir une vue globale du marché.

En effet, l’environnement change, ce qui conduit à une évolution de leur métier.

Le courtier est un intermédiaire qui doit chercher et trouver des alternatives. Sa vision et son

écoute doivent être internationales pour lui permettre de mesurer les contextes culturels,

économiques et juridiques spécifiques à chaque marché.

Le courtier doit apporter des réflexions, des rédactions différentes, des idées et de la création.

Il doit repenser son métier autour de la fréquence et la gravité des risques.

Lors du montage et de la présentation d’une affaire, il peut être amené à jouer un rôle de

pédagogue auprès de la cédante.


31

Le courtier doit se renforcer et intégrer la notion de Risk Management. A Londres, l’image du

courtier est celle d’un Risk Manager.

Le courtier est le conseil de la cédante en termes de coût et de stratégie. C’est quelqu’un dont la

fiabilité s’inscrit sur du long terme.

1.3.3 Les programmes des cédantes

L’activité Vie se caractérise par un taux de cession faible et des placements traditionnellement en

direct entre les assureurs et les réassureurs.

En Non-vie, 90% des affaires sont acceptées en traité et passent principalement par l’intermédiaire

des 3 premiers courtiers du marché. Toutefois, les Facultatives restent la fenêtre ouverte aux plus

petits acteurs et permettent de réaliser des opérations spécifiques au regard du marché.

Malgré un marché historiquement organisé autour des courtiers, la concentration des assureurs a

amené les principaux acteurs d’envergure internationale à créer leur propre véhicule de placement,

à l’image d’AXA ou ALLIANZ :

� AXA organisé en pool s’appuie sur sa structure AXA GLOBAL P&C qui a pour vocation la

gestion des plans de réassurance de l’ensemble du groupe, en interrogeant le marché pour

placer 80% des risques sur une couverture groupe (logique économique), sachant que le reste de

leur programme est arbitré localement.

� ALLIANZ dispose d’une couverture Groupe en cas de tempête et gros risque. Chaque filiale

est libre dans le respect du cadre Groupe.

Les grands risques sont transférés sur AGCS (ALLIANZ GLOBAL CORPORATE SOLUTION)

qui se réassure en direct auprès des réassureurs et du groupe. Le reste de leur programme est

souvent placé en facultatives.

Dans ce contexte, la couverture en non proportionnelle est facilitée par l’augmentation de la taille

des compagnies qui développent leur propre programme groupe.

Néanmoins, le recours à la réassurance est souvent perçu par les assureurs comme un coût.


32

1.3.4 La rétrocession

Définition : « Les réassureurs souscrivent en général des réassurances pour couvrir leur propre

exposition au risque et augmenter leur capacité. La réassurance d’une affaire réassurée s’appelle la

rétrocession. »18

« La réassurance des réassureurs est appelée la rétrocession. Les réassureurs, devenus rétro-

cédantes, cèdent leurs risques à des rétrocessionnaires afin de réduire leur engagement net sur les

risques individuels, de se protéger contre les pertes multiples ou importantes et d’acquérir une

capacité de souscription supplémentaire.

Dans la pratique, on pourrait parler de coréassurance ou bien d’un pool de réassurance. Les

rétrocessionnaires s'assurent parfois eux-mêmes, et le cercle d'assurance peut continuer sur

plusieurs échelons ».19

Les courtiers en réassurance peuvent aussi intervenir lorsqu’un réassureur rétrocède une partie de

ses risques. Ainsi, aux Lloyd’s, principal marché mondial pour la rétrocession, les risques sont

uniquement placés par les courtiers.

Pourtant, sur les autres places, les courtiers en réassurance ne sont pas des acteurs majeurs et n’ont

que très peu d’activités sur les marchés de la rétrocession.

1.3.5 Les solutions alternatives

Les courtiers vont avoir à jouer un rôle de plus en plus important dans les solutions alternatives,

surtout avec l’arrivée de Solvabilité 2.

L’« Alternative Risk Transfer » est l'utilisation de techniques autres que l'assurance et la

réassurance traditionnelles pour transférer les risques aux marchés de capitaux, comme :

18 Définition SCOR 19 Source : Effisoft, « Dossier sur la réassurance » novembre 2006


33

La titrisation des risques :

� les « Cat bonds » (obligations catastrophes) Cette couverture permet aux compagnies

d’assurance et surtout de réassurance de faire supporter par des tiers (marché financier) une

partie des risques liés à des événements exceptionnels et donc réduire leurs risques.

� Les "Side-cars», sont des sociétés spécialisées « Special purpose vehicles », capitalisées par

des investisseurs institutionnels et/ou des « hedge funds » pour le placement de risques sur le

marché financier (Cat bond, titrisation).

� La réassurance financière, est une forme de réassurance, qui est davantage axée sur la gestion

du capital que sur le transfert des risques. Elle se décline sous 2 formes :

� Finite ou « Réassurance structurée » : prime unique versée en prévision d’un sinistre

futur.

� Spread loss : permet de lisser dans le temps une perte actuelle

Les Captives :

« Une captive de réassurance est une compagnie d'assurance ou de réassurance appartenant à une

société industrielle ou commerciale dont l'activité principale n'est pas l'assurance. Son objet est de

couvrir les risques du groupe auquel elle appartient. »20

« Un principe majeur de cette solution d'assurance est basée sur la théorie selon laquelle le coût du

risque d'assurance peut être considérablement réduit, lorsque l'assuré est prêt à accepter ces pertes,

ou, dans certains cas, les couvertures, qui sont attendues. »21

20 Définition du Vernimmen 21 Peter M. Polstein, ex vice Président de Alexander & Alexander bureau de New York, devenu consultant en 1995.


34

2. L’ENVIRONNEMENT DES COURTIERS EN REASSURANCE

2.1 Les organismes de contrôle et de surveillance

2.1.1 ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) en France22

La création de l’ORIAS est la conséquence d’une transposition de la directive 2002/92/CE du

parlement et du conseil Européen du 9/12/2002

Cette directive définie un 1er niveau d’harmonisation sur la tenue d’un registre des intermédiaires

dans chaque pays de l’Union Européenne avec un socle commun composé du principe de

compétence et une couverture Responsabilité Civile Professionnelle.

Chaque Etat dispose d’une latitude de mise en conformité, sachant que la France est dans la

fourchette haute.

La transposition définie dans l’article L512-1 et l’article L512-3 du code des assurances confie à

un organisme, doté de la personnalité morale et regroupant les organisations professionnelles de

l’assurance, la tenue des registres des intermédiaires en assurance. C’est un passage obligé pour

les Courtiers de réassurance exerçant en France.

Cet organisme est une association loi 1901 à but non lucratif, dont les statuts sont homologués par

arrêté ministériel, dénommé « Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance ».

L’ORIAS a pour mission principale la tenue et la mise à jour du registre à savoir :

� Réception des demandes d’inscription et de renouvellement,

� Instruction des demandes,

� Inscription et/ou immatriculation des intermédiaires,

� Suppression d’inscription et/ou radiation des intermédiaires,

� Emission des notifications d’exercice communautaire des intermédiaires inscrits à

l’ORIAS,

� Réception des notifications d’exercice en France des intermédiaires communautaires.

22 Source : ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance)


35

L’association placée sous la tutelle du DGTPE (Directeur Général du Trésor et de la Politique

Economique) est administrée par des représentants des organisations professionnelles suivantes :

� Chambre Syndicale des Courtiers d’assurance (CSCA)

� Fédération Française des Sociétés d’assurances (FFSA)

� Fédération Nationale des syndicats d’Agents Généraux d’assurances (AGEA)

� Groupement des Entreprises Mutuelles d’assurances (GEMA)

Alain MORICHON23 représentant de la profession des courtiers prendra la présidence de l’ORIAS

au 1er janvier prochain.

Son financement est assuré par des frais d’inscription annuels dont la limite maximale a été fixée à

250 € par l’article L512-1.

2.1.2 Les Superviseurs et Contrôleurs

Fondée en 1994, l'IAIS (International Association of Insurance Supervisors)24 représente les

régulateurs et les superviseurs d'assurance de quelque 190 juridictions dans près de 140 pays,

constituant 97% des primes d'assurance dans le monde. Il a également plus de 120 observateurs.

Ses objectifs sont de :

� Coopérer pour contribuer à une meilleure supervision du secteur des assurances sur

l’intérieur ainsi que sur le plan international afin de maintenir les marchés d'assurance

efficace, équitable, sûr et stable pour le bénéfice et la protection des assurés

� Promouvoir le développement des marchés d'assurance bien réglementé

� Contribuer à la stabilité financière mondiale.

C’est dans le cadre du CEIOPS que se fait l’essentiel de la coopération de l’ACP avec les autorités

de contrôle européennes.

23 Alain MORICHON : Président délégué de la Chambre syndicale des courtiers en assurance (CSCA), président du Syndicat français des

assureurs conseils (SFAC), gérant du cabinet SOCAPE et directeur du développement du cabinet De CLARENS. 24 Source : IAIS (International Association of Insurance Supervisors)


36

Le CEIOPS (Committee of European Insurance and Occupational Pensions

Supervisors)25 regroupe les représentants à haut niveau des autorités de contrôle des États

membres de l’Union européenne et de l’Espace Economique Européen (UE/EEE). Les 27 autorités

de contrôle des assurances et des fonds de pensions des État membres de l’UE sont membres

votants de l’assemblée plénière (Members’ meeting) qui est l’organe décisionnel du CEIOPS. Les

autorités de contrôle des 3 États de l’EEE (l’Espace Economique Européen), ainsi que la

Commission Européenne ont le statut d’observateur.

La Commission Européenne peut saisir le CEIOPS pour lui demander des avis techniques ou des

projets de mesures dites «de niveau 2 » dans le cadre du processus « Lamfalussy »26.

Le CEIOPS est présidé par un "Managing Board" élu pour deux ans. Initialement créé par une

décision de la Commission Européenne du 5 novembre 2003 dans le cadre de l’application de la

procédure dite "Lamfalussy" au secteur des assurances et fonds de pensions, le CEIOPS a vu ses

prérogatives évoluer en application d’une nouvelle décision du 23 janvier 2009 qui accroît son rôle

de surveillance macro-économique et de détection de vulnérabilité pouvant représenter une

menace pour la stabilité financière.

La réforme du système français de supervision du 3 mars 2009, issue de la fusion des quatre

autorités de la banque et de l’assurance CB (Commission Bancaire), ACAM (Autorité de Contrôle

des Assurances et des Mutuelles), CEA (Comité d’entreprises d’assurance) et CECEI (Comité des

Etablissements de Crédit et des Entreprises d'Investissement), répond à trois objectifs : accroitre la

stabilité financière, renforcer la sécurité des consommateurs et mieux faire entendre la voix de la

France en Europe et dans les négociations internationales.

ACP (Autorité Contrôle Prudentielle)27, autorité administrative indépendante adossée à la Banque

de France, est chargée de l’agrément et de la surveillance des établissements bancaires et

d’assurance, mais dispose aussi d’un rôle de sanction. Seulement deux de ces missions sont

applicables aux intermédiaires, la surveillance (contrôle) et les sanctions. »

En effet, l’agrément des intermédiaires relève de l’ORIAS.

25 Source : CEIOPS (Committee of European Insurance and Occupational Pensions Supervisors) 26 Sandor, dit Alexandre, baron dr. Lamfalussy, né le 26 avril 1929 à Kapuvar (Hongrie), naturalisé belge, a été président de l'Institut

monétaire européen et directeur général de la Banque des règlements internationaux. En 2001, il préside le comité dit « comité Lamfalussy » chargé de réfléchir à l'amélioration de la structure de régulation des marchés financiers par les ministres des Finances des Quinze.

27 Source : ACP (Autorité Contrôle Prudentielle)


37

F.PESIN (Secrétaire Général Adjoint de l’ACP) [interviewé dans Courtage News en septembre

2010] précisait que « l’ACP va se doter d’une nouvelle Direction du contrôle des pratiques

commerciales qui rassemblera 70 agents avant fin 2010 » leur mission sera déclinée en 3 axes :

� Contrôle sur pièces et sur place

� Une veille des pratiques commerciales, notamment sur les nouveaux contrats et les

campagnes publicitaires

� L’analyse des réclamations individuelles

Pour les intermédiaires l’accent sera mis sur le respect des conditions d’exercice (honorabilité,

capacité professionnelle, assurance de responsabilité civile et/ou de garantie financière) et sur le

respect des obligations en termes d’information et de conseil.

2.2 Les Syndicats et Associations en France

2.2.1 CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’assurance)

La Chambre Syndicale des Courtiers d'Assurances (C.S.C.A.)28 présidée par Dominique SIZES, est

une fédération regroupant 10 Syndicats et a pour objectifs :

� De porter la représentativité des syndicats adhérents, aux lieux et places des organisations

syndicales fondatrices, à l'échelon national et international, auprès des Pouvoirs Publics,

des organisations patronales, salariales, professionnelles et des institutions de toute

nature;

� De défendre et de promouvoir les intérêts moraux et matériels des syndicats adhérents et

de leurs membres;

� De veiller au respect par ses membres des règles déontologiques, professionnelles et de

solvabilité fixées par le règlement intérieur, et d'en assurer la promotion;

� D'étudier les questions professionnelles, économiques, juridiques et sociales, relatives à

l'activité de courtage d'assurances et/ou de réassurances;

� De remplir dans le domaine social les fonctions dévolues aux Syndicats par la législation

et réglementation en vigueur;

28 Source : CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’assurance)


38

� De coordonner l'action des syndicats adhérents;

� De rechercher les solutions aux problèmes intéressant l'activité des adhérents;

� De créer et/ou de participer à toutes les institutions d'intérêts collectifs, professionnels ou

sociaux;

� De communiquer pour compte commun de tous les syndicats adhérents;

� De représenter en justice la profession de courtier d’assurances et de réassurances, et

d’assurer la défense et la protection des intérêts de la profession.

La CSCA est un soutien nécessaire aux courtiers en réassurance que ce soit en représentation

(auprès des marchés et des pouvoirs publics), pour l’information, la médiation, la formation et les

échanges.

Sur la scène Européenne, on retrouve notamment :

� BIPAR dirigé par M. Nic De Maesschalck., Fédération européenne des intermédiaires

d’assurances, qui regroupe les associations professionnelles d'intermédiaires d'assurances.

Elle compte actuellement 47 associations membres, établies dans 31 pays, et représente

environ 80.000 agents et courtiers, qui emploient au total plus de 250.000 personnes.

� BIBA (British Insurance Broker’s Association) est l’une des principales organisations au

Royaume-Uni qui représente les intérêts des courtiers d’assurance et leurs clients. Il joue

un rôle clé dans l'identification, la mesure, la gestion, le contrôle et le transfert de risque.

2.2.2 APREF (Association des Professionnels en Réassurance en France)29

L'APREF présidée par F. VILNET, est l'Association des Professionnels de la Réassurance en

France. Elle a été fondée en juin 2005 par la fusion des 3 organismes qui représentaient

précédemment les réassureurs en France:

� L'APREMAF : Association professionnelle des réassureurs du marché français

� L'ARF : Association des Réassureurs Français

� L'UREF : Union des Réassureurs Étrangers en France

29 Source : APREF (Association des Professionnels en Réassurance en France)


39

Les principales missions de l'APREF sont les suivantes :

� Être un laboratoire d'étude pour l'ensemble des questions liées à la réassurance

� Être un forum de discussion pour l'ensemble des acteurs du marché français de la

réassurance

� Être l'interlocuteur privilégié pour les pouvoirs publics, les fédérations professionnelles

ou tout autre organisme sur les sujets qui touchent la réassurance

� Être un point de contact en France pour les interlocuteurs du marché de la réassurance à

l'étranger »

L’APREF est une source d’informations, de documentations et d’échanges pour les courtiers en

réassurance et tous opérateurs du marché (Assureurs, réassureurs, avocats, experts, consultants…)

2.2.3 FFSA (Fédération Française des Sociétés d’Assurances)30

Organisation Professionnelle, présidé par B. SPITZ, créée en 1937, sous forme d'un syndicat

professionnel, la Fédération française des sociétés d'assurances regroupe 248 entreprises

représentant 90 % du marché français de l'assurance et de la réassurance, avec près de 100 % de

l'activité internationale des entreprises de ce marché.

Elle réunit des sociétés anonymes, des sociétés d'assurance mutuelle et des succursales de sociétés

étrangères pratiquant l'assurance et la réassurance.

La FFSA a cinq missions principales :

� Représenter les intérêts de la profession auprès de ses interlocuteurs, publics et privés,

nationaux et internationaux.

� Etre un outil de concertation avec ses différents partenaires tant externes -

consommateurs, médias, universitaires, autres secteurs d'activité... - qu'internes -

organisations d'intermédiaires, syndicats de salariés (négociations des conventions et

accords collectifs). A ce titre, elle joue aussi un rôle d'interface entre les entreprises

30 Source : FFSA (Fédération Française des Sociétés d’Assurances)


40

adhérentes et les organismes techniques ou sociaux organisés et gérés pour compte

collectif.

� Etudier en commun les problèmes techniques, financiers et juridiques : la connaissance

des risques repose sur des observations statistiques les plus larges possible, ce qui

implique de mener des études au niveau de l'ensemble du marché. La FFSA établit des

statistiques rétrospectives et prospectives de l'assurance.

� Informer le public, notamment par l'intermédiaire de son site www.ffsa.fr. La FFSA

participe aux grands débats de société par l'intermédiaire du Conseil d'orientation et de

réflexion de l'Assurance (CORA) et à travers différentes publications comme la revue

Risques.

� Promouvoir les actions de prévention afin de réduire la gravité et la fréquence des risques.

La profession agit par le canal du site www.assureurs-prevention.fr, de La Prévention

routière, du Centre national de prévention et de protection (CNPP), de l'association

Promotion et suivi de la sécurité routière en entreprise (PSRE) et de la Mission Risques

Naturels (MRN). »

La FFSA est un acteur puissant en termes de lobbying et d’expertise, avec une présence très forte

et un œil précis sur leurs réseaux de distribution. Elle est systématiquement sollicitée et entretient

un lien très étroit avec les courtiers en assurance et réassurance.

2.3 La législation et les règles prudentielles

La présentation des différentes instances et organismes a montré que dans le respect des directives

Européennes, le marché Français est très organisé et surtout très encadré. L’espace Européen tend

de plus en plus à s’harmoniser tant au niveau de la législation que sur les règles prudentielles.

2.3.1 La législation pour les Intermédiaires en Europe

La directive 2002/92/CE du parlement et du conseil Européen du 9/12/2002 précise31 :

Alinéa 14 : « Les intermédiaires d'assurance et de réassurance devraient être immatriculés par

l'autorité compétente de l'État membre dans lequel leur résidence ou leur administration centrale

31 Source : eur-lex.europa.eu


41

est située, à condition qu'ils remplissent de strictes exigences professionnelles relatives à leur

compétence, leur honorabilité, leur couverture par une assurance de la responsabilité civile

professionnelle et leur capacité financière ».

Alinéa 15 : « Cette immatriculation devrait permettre aux intermédiaires d'assurance et de

réassurance d'opérer dans les autres États membres conformément aux principes de libre

établissement et de libre prestation de services, à condition qu'une procédure de notification

appropriée ait été suivie entre les autorités compétentes ».

Alinéa 16 : « Des sanctions appropriées sont nécessaires contre les personnes qui exercent

l'activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance sans être immatriculées, contre les

entreprises d'assurance ou de réassurance qui utilisent les services d'intermédiaires non

immatriculés et contre les intermédiaires qui ne respectent pas les dispositions nationales adoptées

en vertu de la présente directive ».

2.3.2 La législation des assureurs

La législation interdit un pourcentage de rétention supérieur à 10% du capital de l’assureur par

risque. Par conséquent, les cédantes vont se tourner vers le marché de la réassurance, soit par le

biais d’un courtier, soit en direct. Elles présentent leur profil de portefeuille, information

importante pour la cotation des Excédents de sinistres (le marché Français utilise de plus en plus

cette forme de réassurance, notamment en RC Auto et en Dommages)

Un traité par risque ou par événement, la cédante va souscrire dans la limite des ses capacités, si

les limites sont dépassées, soit de la coassurance, soit une clause dans un traité qui impose une

cession en facultatives sous forme de quote-part (raison pour laquelle en Courtage les équipes de

facultatives ont rejoint les équipes de traités)

2.3.3 Les règles prudentielles

La directive européenne SOLVABILITÉ 232 définit un nouveau référentiel prudentiel applicable

aux sociétés d’assurance et de réassurance basées en Europe et dont les primes émises excèdent

5M€. Son entrée en vigueur est prévue le 31 octobre 2012.

Les mesures de Solvabilité 2 s'articulent autour de 3 "piliers", qui recouvrent :

32 Directive UE 2009/138/CE du 25/11/2009, publiée le 23/12/2009 au JOCE.


42

� Pilier I : « l’exigence de fonds propres » : Les mesures quantitatives en matière de niveau de

provisionnement et de fonds propres des assureurs.

Deux niveaux de fonds propres seront définis :

� Le capital minimum requis (MCR), qui représente le niveau minimum de fonds propres

en dessous duquel l'intervention de l'autorité de contrôle sera automatique

� Le capital de solvabilité requis (CSR33), qui représente le capital cible nécessaire pour

absorber le choc provoqué par un sinistre exceptionnel

� Pilier II : « la procédure de surveillance des fonds propres » : les activités de contrôle ont pour

objectif de fixer des normes qualitatives de suivi des risques en interne aux sociétés et de

définir comment l'autorité de contrôle doit exercer ses pouvoirs de surveillance dans ce

contexte

� S'assurer que la compagnie est bien gérée et est en mesure de calculer et maîtriser ses

risques ;

� S'assurer qu’elle est bien capitalisée.

� Pilier III : « la discipline de marché » : les exigences en matière d'information prudentielle et

de publication dans laquelle est synthétisée l'ensemble des informations détaillées que les

autorités de contrôle jugent nécessaires pour exercer leur pouvoir de surveillance.

Par conséquent, les assureurs et réassureurs doivent revoir leur marge de solvabilité qui sera

dépendante du niveau de risque de la société et démontrer que leur niveau de fonds propres est

suffisant. Les assureurs et réassureurs vont avoir besoin de modéliser les risques, d’étudier leur

bilan (ingénierie financière), de trouver de la capacité et de chercher des alternatives. Ce contexte

présente une véritable opportunité de développement pour les Courtiers en Réassurance.

33 Désormais, le risque zéro ne sera plus un objectif en soi. Les sociétés d’assurance chercheront à la place à atteindre un niveau acceptable

de risque. Celui-ci sera défini chaque année au cas par cas pour chaque établissement. Il correspondra à une probabilité de ruine à un an inférieure à 0,5%.


43

2.4 L’Aspect fiscal

En France, la fiscalité se distingue selon le type de rémunération. En effet, les commissions et les

honoraires ne sont pas soumis à la TVA car34 :

� « Sur le plan fiscal, la commission étant intégrée à la prime, elle se trouve automatiquement

incluse dans l’assiette de la taxe sur les conventions d’assurance (TCA), en application de

l’article 991 du Code général des impôts (CGI) ».

� Tandis qu’aucune disposition n’est prévue sur les honoraires en droit Français. Le CGI

(art.261-C-2°) clarifie le principe d’exonération de TVA des opérations d’intermédiaires : « 2°,

Les opérations d’assurance et de réassurance, ainsi que les prestations de services afférentes à

ces opérations effectuées par les courtiers et intermédiaires d’assurance ». Cependant, en

application des principes du CGI (art. 231 et suivants), un prestataire dont le chiffre d’affaires

est exonéré de TVA, doit payer la taxe sur les salaires (TS).

Toutefois, la Cour de justice de la Communauté européenne a rendu deux arrêts : la décision

rendue le 20 novembre 2003 (aff. 8/01, Taksatorringen) où « il a été jugé qu’une prestation de

services afférente à une opération de réassurance, effectuée par un courtier ou un intermédiaire,

doit être rendue par un professionnel en rapport à la fois avec le réassureur et l’assureur » et le 3

mars 2005 (aff.C-472/03, Arthur Andersen) « examine le régime applicable à des activités de

gestion dites de back-office rendues à une entreprise d’assurance moyennant une rémunération »,

qui vont au-delà du rôle de placier, tournées de plus en plus vers les services et le conseil. Dans ce

dernier cas, la Cour de justice de la Communauté européenne précise que « ces prestations ne

constituent pas des prestations caractéristiques d’un intermédiaire d’assurance et/ou de

réassurance ». En conséquence de quoi, sur un plan fiscal, la Cour de justice de la Communauté

européenne et la Commission européenne analysent que ces activités ne sont donc plus des

opérations d’intermédiaire au sens propre du terme comme l’explique l’arrêt Andersen. Ainsi,

« les recettes procurées en contrepartie de telles activités devraient être soumises à la TVA dès lors

qu’il s’agit de prestations non afférentes à des opérations d’assurance ou de réassurance ». A titre

purement indicatif, figure en annexe une liste non exhaustive des principales prestations éligibles à

la TVA en vertu de la jurisprudence de la Cour de justice de la Communauté européenne.

34 L’intermédiation en assurance, éditions L’ARGUS de L’ASSURANCE


44

Il est à noter que sur ce point, il y a une divergence apparente entre les analyses européennes et

l’interprétation de l’Administration fiscale française, alors que le droit communautaire prévaut sur

le droit interne.

Dans le même temps, aux Etats-Unis, le projet de loi appelé HR3424, a été présenté, début juillet

2010, au Congrès américain. Cet amendement à la réforme de la loi sur les marchés financiers

concerne la taxation des primes de réassurance perçues par les compagnies étrangères sur le sol

américain. En effet, les primes payées par les filiales à leur maison mère sont, jusqu'à présent,

déductibles. Ce protectionnisme pourrait déstabiliser le marché outre-Atlantique avec une

insuffisance de capacité en réassurance, due notamment à la réduction des exportations des

réassureurs européens. Néanmoins, ce projet vise avant tout les Bermudiens et autres réassureurs

implantés dans des paradis fiscaux.

Bruxelles s’est manifesté contre ce projet, sachant que la majorité des risques de catastrophe

naturelle aux États-Unis est supportée par les réassureurs étrangers (dont 90 % des risques

cycloniques en Floride). 35

2.5 Les agences de notation

Les marchés sont influencés par les notations délivrées par les 3 principales agences

internationales (Fitch Ratings, Standard & Poor’s et Moody’s)

La qualité des notes va permettre :

� Aux assureurs de s’ouvrir les portes du marché de la réassurance (avec l’aide d’un

courtier ou en direct) et d’obtenir les meilleurs conditions. A défaut, la cédante se

tournera vers un courtier qui est connu et reconnu en s’appuyant sur son image et sa

connaissance des marchés, sauf si ce dernier refuse de prendre le placement.

� Aux Réassureurs de récupérer les bons risques et les traités les plus importants. A défaut,

ils se voient exposer à perdre des affaires, avec un marché qui leur tourne le dos.

Le règlement communautaire n°1060/2009 du parlement européen et du conseil sur les

agences de notation de crédit du 16 septembre 2009 crée pour la première fois en Europe une

35 Article du 1 juillet 2010 par MARIE LUGINSLAND, www. reglementation.argusdelassurance.com


45

régulation et un contrôle des agences de notation. Les principales mesures du règlement sont les

suivantes :

� Obliger les agences de notation à disposer d’un agrément et les soumettre à un contrôle

� Empêcher les conflits d’intérêts

� Soumettre les Agences de notations à des règles de transparence

� Renforcer la qualité des notations

� Doter les autorités nationales de régulation et d’agrément de pouvoirs forts de contrôle et

de sanction

« La réglementation entrera en vigueur au moment-même où l’Agence de supervision des services

financiers (ESMA) sera installée, en principe au 1er janvier 2011 »36

Les réponses apportées par les représentants des agences de notation à Paris sont :

� MP.JUILLIARD (Directeur Senior chez Fitch Ratings) : « La notation est une opinion

professionnelle et indépendante qui porte sur la solidité financière d’une entité

économique et sa capacité à faire face à ses différents engagements financiers. Pour

étalonner cette opinion, nous utilisons une échelle de notation bien connue et inchangée

depuis des décennies (AAA, AA, A, etc) »

� Y. LE PALLEC (Standard & Poor’s) « Notre objectif est de renforcer la stabilité, la

comparabilité et la compréhension de nos notes. Les réformes portent donc sur nos

procédures internes, nos méthodologies d’analyse et notre communication. »

� SERRA (Moody’s) « Notre méthodologie de notation repose sur l’analyse de plusieurs

facteurs, aussi bien qualitatifs que quantitatifs, qui prennent en compte l’ensemble des

risques auxquels sont soumis les assureurs. Des scénarios de stress sont formalisés afin

d’évaluer le risque de transition des notations, et, le cas échéant, intégrer ce risque dans la

notation actuelle afin de limiter les variations brutales des notes. »37

Plus le rating d’un réassureur sera élevé, et plus il est considéré comme sûr par les cédantes. Même

s’il existe plusieurs autres critères importants, le rating constitue pour les réassureurs un argument

36 JP.GAUZES Député Européen 37 Courtage News septembre 2010


46

fondamental pour engranger des affaires. A l’image des Syndicats du Lloyd’s qui souhaitent ne

plus être évalués globalement, mais par Syndicat.

2.6 Les actionnaires

� Pression sur la rentabilité des acteurs, ce qui peut influencer la stratégie et la politique de

souscription des groupes (cédantes, réassureurs et Coutiers)

� Les participations croisées compte tenu de la concentration du marché peuvent amener et

provoquer des conflits d’intérêts. Ce qui peut expliquer que certaines cédantes réalisent des

opérations discrétionnaires souvent avec les petits courtiers.

� Le courtier peut passer par les actionnaires (lobbying) pour récupérer les grosses affaires

2.7 Les autres acteurs

� Actuariat (société de statistiques)

Les sociétés d’actuaires sont spécialisées dans l’analyse, la modélisation et la gestion des

conséquences financières découlant d’événements incertains. Toutefois, elles font preuve de

plus en plus de créativité et interviennent aussi en conseil et optimisation financière (dont

l’amélioration des performances et diversification des risques)

Par conséquent, elles viennent de plus en plus challenger les courtiers en réassurance.

� Cabinet Audit, Expertise comptable et de Conseil :

Ces missions sont complémentaires aux Courtiers, elles portent sur des réflexions et

interventions ponctuelles alors que le courtier est un opérationnel. En effet, la méthode de

l’audit permet notamment de cartographier les risques en cherchant un certain nombre

d’information pour définir les zones de risques. Cette approche est nécessaire au Risk Manager

pour demander ensuite aux courtiers d’apporter des couvertures et/ou des alternatives adaptées.

Les courtiers prennent une dimension mondiale et tendent vers de la modélisation, tandis que le

commissariat aux comptes tend vers de l’organisation, afin de s’assurer que tout le monde ait le

même niveau d’information.


47

De plus, un cabinet d’audit met en place des contrôles internes, pour résoudre notamment les

problématiques de certification du modèle interne, ainsi que de la qualité des prestataires

externes sur le base de rapport et certification normées comme SAS 70 (Statement on Auditing

Standards no.70) 38

Le modèle interne doit être validé par ACP (Autorité de Contrôle Prudentielle)

Les modèles internes sont confrontés et contrôlés par des intervenants externes tels que des

auditeurs ou des courtiers… Ceci implique une complémentarité des métiers

Toutefois, les auditeurs peuvent être confrontés aux courtiers lors du rachat des sociétés sur les

parties audit, évaluation et actuariat. Mais cette situation reste limitée car le rôle du

commissaire aux comptes ne lui permet pas de conseiller ses clients. Par conséquent, les

courtiers peuvent envisager de travailler en partenariat avec les cabinets d’audit, d’expertise et

de contrôle sur des clients communs.

� REM (Société de modélisation)

A l’image de la société Towers Watson (fusion en Janvier 2010 entre Towers Perrin et Watson

Wyatt pour former Towers Watson) qui propose : « des solutions qui prennent en charge une

variété d'activités, allant de la modélisation actif-passif et de développement de produits à

l'agrégation et l'allocation du capital économique, en plus des activités d’intermédiaires en

réassurance. »

« Leurs compétences leur permettent de rassembler des idées novatrices actuarielles avec

l'expertise logicielle pour développer les solutions les plus complètes pour mesurer la valeur,

gérer les risques et assurer la solvabilité. »

Face à cette complémentarité, les courtiers en réassurance traditionnels doivent élargir leurs

offres de services et de prestations soit par des développements internes, diversification

externes (rachat de sociétés spécialisées), soit par le biais d’accords ou de partenariats.

38 Norme créait par l'American Institute of Certified Public Accountants (AICPA) pour définir les méthodes des organismes chargés du

contrôle interne et des audits financiers sur les sociétés.


48

� Les marchés financiers

La dernière crise financière a montré les limites du système, même si le monde de l’assurance

et de la réassurance a moins souffert que celui des banques. Car, l’exemple de AIG a démontré

que son naufrage n’est pas lié à son cœur de métier. Par conséquent, les courtiers en

réassurance devront rester prudents quant à la diversification de leurs activités et une offre trop

complexe.

Cette présentation montre la profondeur et la taille du marché de la réassurance dominé par

l’Europe et l’Amérique du Nord. Malgré une augmentation du montant des primes en réassurance

au cours des 20 dernières années favorisée par la croissance économique mondiale, les affaires se

font de plus en plus rares. La concentration des acteurs conduit à une situation oligopolistique du

marché des courtiers en réassurance, confrontés eux-mêmes à la pression et aux exigences des

géants de l’assurance et de la réassurance. Dans ce contexte, les courtiers en réassurance doivent

composer avec un environnement de plus en plus encadré notamment avec l’arrivée des nouvelles

règles prudentielles, à l’influence des agences de notation, des actionnaires, des marchés financiers

et des intervenants comme les sociétés d’actuariats et les cabinets d’audit. Face à l’évolution du

marché, il est intéressant dans un deuxième temps de mesurer les impacts de ces changements sur

l’avenir du métier de courtier en réassurance.


49

II- L’EVOLUTION DES CONTRAINTES DU COURTAGE

EN REASSURANCE

Au cours des vingt dernières années, le métier du courtier en réassurance à profondément changé.

En effet, le courtier en réassurance outre sa fonction principale d’intermédiaire, doit posséder une

connaissance approfondie du marché et étendre ses activités vers de nouveaux services. Ces

changements trouvent principalement leurs origines dans les mouvements de concentration,

l’influence et l’évolution des marchés, ainsi que les changements de l’environnement juridique et

fiscal.

1. CONCENTRATION ET INFLUENCE DES MARCHES

Le phénomène de concentration et de mondialisation a commencé chez les assureurs dans les

années 90, puis simultanément chez les réassureurs, obligeant les courtiers en réassurance à se

réorganiser. L’historique des principales opérations de concentration permettront de mieux

comprendre les impacts et les influences sur le métier du courtier en réassurance.

1.1 LES MOUVEMENTS DE CONCENTRATION .

1.1.1 LES ASSUREURS

Au cours des trente dernières années le monde de l’assurance s’est fortement concentré. Ce

mouvement influencé d'abord par la dégradation générale des résultats et, dans les années 1990,

par la multiplication des sinistres majeurs, suivi ensuite par le choc domestique subi par le marché

des Lloyd's, a touché tous les pays européens dont la France qui avait déjà connu une action de

restructuration du secteur de l’assurance menée par l’Etat pendant la période de nationalisation.

Cette concentration aboutit à la constitution de groupes de taille européenne et mondiale, motivée

par la recherche de : synergie commerciale et technique ; la réalisation d’économie d’échelle ;

accompagner et soutenir les stratégies mondiales des entreprises et des groupes industriels ;

répondre à la concurrence de la Bancassurance (notamment au Benelux où s'est imposé le concept

de la bancassurance avec ING et KBC).


50

Les principales acquisitions en Europe sont marquées par le rachat de l'UAP par AXA en 1996,

donnant naissance alors à un géant. Les AGF ont été repris par l'allemand ALLIANZ fin 1997.

Athéna a été partagée entre les AGF et l'italien Generali. Ce dernier a récupéré l'allemand AMB la

même année. Tandis que Groupama reprenait le GAN en 1998.

Pour illustrer ces mouvements, les 10 premiers groupes d’assurance en France détenaient près de

68% de parts de marché en 1997 (volume des primes) contre 60% en 1990. Aujourd’hui, ils

représentent 76% de parts de marché en France39

1.1.2 Les Réassureurs

Avant 1979, la réassurance était composée à côté des grands réassureurs historiques d’un grand

nombre de petites sociétés dispersées. Chaque assureur avait sa structure de réassurance et les

réseaux de relation entre sociétés correspondaient alors à des préoccupations d’échanges de

réassurance proportionnelle. Les assureurs avaient créé des structures de réassurances pour 2

raisons :

� Economique, car c’était un marché qui rapportait de bonnes affaires

� Pouvoir s’ouvrir à l’international, car le véhicule de réassurance permettait de mieux

appréhender le marché mondial.

Les compagnies en s’internationalisant dans les années 90 ont vendu leur structure de réassurance.

Les raisons sont de différentes natures :

� Cette activité était consommatrice de capital,

� Manque de visibilité sur l’exposition du portefeuille aux risques (cumul et dispersion des

risques)

� Enregistrement de mauvais résultats (augmentation significative des événements

catastrophiques).

39 Chiffres FFSA


51

Le mouvement des grandes vagues de fusions/acquisitions est à l’image des principales opérations

présentées ci-dessous40 :

Pour illustrer cette concentration, le graphique ci-dessous montre l’évolution des parts de marché

en pourcentage41 :

� La part de marché des 10 premiers réassureurs a presque triplé depuis 1980.

� La part de marché des petits et moyens réassureurs (à partir du 10èm rang) se réduit

40 Source : SCOR Strategic Marketing 41 Chiffres SCOR Strategic Marketing

Top 10 58%


52

1.1.3 Les Courtiers en réassurance

Avant la vague de concentration, la multiplication des sociétés de courtage en réassurance, leur

connaissance des marchés et leur dynamisme commercial leur ont très vite permis d'influencer le

marché. Mais, elles se retrouvaient, elles aussi, très dispersées et de taille très variable. Dans le

souci d’économie d’échelle et d’envergure sur la scène mondiale, les 3 majors (AON/BENFIELD,

GUY CARPENTER et WILLIS) se sont développés sur le marché du courtage en réassurance au

travers de fusions et d’acquisitions successives :

AON/BENFIELD

GUY CARPENTER


53

WILLIS RE

Comme exposé pour les assureurs et les réassureurs, ces mouvements de concentration répondent

à des objectifs de croissance, de synergie (techniques et commerciales), d’économie d’échelle, de

solution et d’analyse apportés aux acteurs à vocation mondiale (fruit de la concentration du

marché de l’assurance et de la réassurance)

1.2 LES IMPACTS ET CONTRAINTES DE LA CONCENTRATION

1.2.1 La perte de valeurs lors des fusions/acquisitions

Les fusions-acquisitions peuvent s’avérer contre-productives. Les problèmes rencontrés peuvent

être de différentes natures telles que l’intégration des équipes, la culture d’entreprise,

l’incompatibilité des systèmes informatiques, les problèmes de coordination, le sureffectif, les

doublons de services et de postes. Mais, sur un marché comme le courtage en réassurance où il y a

un nombre restreint d’acteurs basé sur un réseau relationnel, l’enjeu majeur est le facteur humain

avec le risque du mouvement de leur savoir et de leurs connaissances pouvant provoquer la fuite

des affaires et l’appauvrissement de la valeur de la cible rachetée. Cependant, la stratégie de

fusion/acquisition n’est pas toujours basée sur la complémentarité et peut conduire à des

arbitrages, notamment sur le choix des marchés et du champ d’activité. Cette stratégie fait aussi

courir le risque d’une réduction de capacité sur le marché entraînant la perte d’une partie du

portefeuille.

Cette accumulation de problèmes entraîne souvent des coûts imprévus et supplémentaires pouvant

freiner la croissance et la rentabilité des courtiers. En effet, les économies d'échelle ne sont pas

infinies et dans la course à la croissance, le prix d’acquisition peut comporter une survaleur


54

« goodwill » importante, qui peut mettre en cause la rentabilité de ces opérations. Ainsi, les coûts

liés à la perte d’affaires, font que le courtier qui n’a plus les revenus du courtage, doit assurer le

service pendant la durée restante du traité.

1.2.2 Un environnement commercial hostile

Ce phénomène de concentration profite avant tout aux courtiers en réassurance les plus importants

qui ont étendu leur champ d’intervention géographique (donc leurs connaissances et leur présence

sur l’ensemble des marchés), leurs compétences et leurs outils techniques (modélisation) et leurs

offres de services. Leur taille leur donne un pouvoir commercial et de négociation qui les rendent

incontournables, certains clients pensent que « ce n’est pas une bonne affaire pour les acheteurs de

réassurance qui ont moins de choix ». Tandis que, les petits acteurs face à la baisse de leur activité

(parts de marché), aux frais pour être en conformité avec les conditions réglementaires et surtout à

l’évolution des exigences de leurs clients, affichent une tendance soit à la vente, soit à la

spécialisation sur des marchés de niches ou une activité limitée à leur marché local. Le résultat de

la concentration du marché limite les circuits de distribution et créé une situation oligopolistique

(les 3 premiers acteurs se partagent 80% du marché mondial) pouvant influencer les principaux

assureurs à se réassurer en direct et créer une disparité dans la relation courtier/réassureur où les

commissions sont calculées en fonction des volumes affaires apportés.

1.2.3 La pression du marché

Le contexte de concentration du marché donne du pouvoir aux assureurs et réassureurs. Cette

force, provoque une forte pression sur les courtiers quelque soit leur taille. En effet, les cédantes

de part leur taille ont acquis des compétences qui les rendent plus exigeantes sur un plan

technique, sur les coûts et sur la sélectivité des courtiers. Les principaux assureurs disposent

d’équipes d’actuaires et réalisent eux-mêmes leurs modélisations. Ils vont « challenger » les

courtiers sur les modèles pour les confronter aux leurs. Les conditions de rémunération se réalisent

de plus en plus au forfait ou en honoraires variables basés sur des critères (dont le résultat, les

délais de réponse…). Sur les programmes importants, les cédantes mettent souvent en compétition

les 3 majors (AON/BENFIELD, WILLIS RE et GUY CARPENTER), développent des solutions

internes comme AXA GLOBAL P&C ou passent en direct. D’autre part, la concentration des

réassureurs a eu pour effet de réduire l’offre de capacité, leur permettant de ne pas travailler à

n’importe quel prix, à l’image de MUNICH RE qui a préféré se séparer de certaines affaires en


55

2009. De plus, le nombre limité d’acteurs a permis aux réassureurs de mieux maîtriser le cumul

des risques avec une meilleure gouvernance et transparence du marché. Le changement de paysage

s’inscrit aussi dans un souci de transparence vis à vis des actionnaires et l’importance des

notations par les Agences tel que Fitch Ratings, Standard & Poor’s ou Moody’s.

Dans ce contexte, les courtiers en réassurance doivent redoubler de technique et de

professionnalisme. « On passe de l’artisanat à l’industrie, les services se sont professionnalisés »42.

Le marché de la réassurance est correctement poli, compte tenu de leur faible nombre, les acteurs

ne peuvent pas se fâcher.

1.3 L’INFLUENCE DES MARCHES ANGLO -SAXONS

1.3.1 L’influence Anglo-saxonne

Tous les marchés sont différents, leurs fonctionnements sont très variables selon leur culture, leur

réglementation, leur fiscalité ou leur influence.

Face à ces variables, les courtiers en réassurance doivent avoir une parfaite connaissance des

marchés sur lesquels ils interviennent.

Néanmoins, le marché Anglais reste prédominant. Londres est la première source d’activité

européenne du courtage en réassurance, notamment sur le marché des couvertures non-

proportionnelles et des facultatives. Londres se distingue par une plus grande rigidité sur un plan

administratif43, mais fait preuve d’innovation et d’une plus grande créativité sur un plan technique

ainsi que sur son approche du risque. La domination du courtage Britannique sur son marché

national lui a permis de développer une très forte présence à l’international. Les Lloyd's de

Londres, société de souscripteurs privés (les « names » sont aujourd’hui principalement composés

de personnes morales à 95% et 5% de personnes physiques) qui s’apparente à une place de

marché réel, organisée en syndicats eux-mêmes dépendants des « managing agents »44, où tout se

trouve au même endroit, ce qui réduit le temps des démarches pour les courtiers, augmente la

fluidité du marché et constitue un véritable marché international pour toute demande d'assurance

et/ou de réassurance. Londres regroupe les meilleures compétences techniques, juridiques et

commerciales. Les réseaux à Londres sont très denses et importants, plaçant ces marchés au cœur

du monde de l’assurance, de la réassurance et du courtage. De plus, l’évolution progressive du

42 André LAVALLEE Chief Broking Officer AON Risk Services 43 Pour matérialiser les contrats, chaque syndicat indique sa participation sur un document papier appelé « The slip » 44 « Managing agents » gèrent les opérations des Syndicats et notamment les relations avec les souscripteurs.


56

marché américain et du marché des Bermudes a favorisé des comportements purement financiers,

avec l’accroissement de la taille des opérateurs, ainsi exposés aux contraintes des agences de

notation, mais aussi leur appétit d’acquisition nécessitant la recherche de « cash flow » et l’usage

de la titrisation pour trouver de la capacité en réassurance.

Cette influence Anglo-saxonnes a changé le marché que ce soit pour les compagnies ou pour les

courtiers.

1.3.2 Les autres places

La place de Paris a perdu de son influence. La place de Paris est menacée par des places qui sont

de plus en plus attractives notamment grâce à des règles fiscales plus avantageuses. Le marché

Allemand plus important peut-être comparé au marché français par sa taille, mais se distingue par

la dispersion géographique des acteurs. Tandis qu’aujourd’hui, tous les réassureurs qui veulent

s’installer en Europe passent par Zurich ce qui profite au marché Suisse qui a une capacité

traditionnellement plus importante. Par conséquent, cette situation est moins favorable aux

courtiers français sur la scène internationale.

Cette brève présentation permet de mieux comprendre la dominance des anglo-saxons sur le

marché du courtage notamment en réassurance, à l’image de l’origine des 5 premiers courtiers en

réassurance.

2 LES CONTRAINTES DU MARCHE

2.1 LES ACTIVITES DES COURTIERS DE REASSURANCE EN PERILS

Le marché de la réassurance s’apprécie par branche d’activité. Il est intéressant de présenter la part

des contrats Traités et Facultatives ventilée par branche, afin de mettre en lumière les deux

problèmes majeurs auxquels sont confrontés les courtiers en réassurance sur le marché Non-vie et

le marché Vie (chiffres du marché de la réassurance en 2009 y compris la CCR avec garantie de

l’Etat). Ces difficultés se ressentent aussi bien sur les couvertures en Traité, comme en

Facultatives.


57

2.1.1 Les activités Non-vie, un marché mature et saturé

En Non-Vie les activités sont constituées à plus de 90% en Traité, majoritairement en non-

proportionnel. La répartition par classe se ventile45 :

ACCEPTATION NON-VIE 2009 PAR CLASSE

Classes En % Variation en %

2008 2009

Dommages 56% 58% 4%

Auto 10% 9% -10%

Accident 2% 1% -50%

Crédit Caution 7% 7%

RC Générale 7% 10% 43%

Risques divers 2% -100%

Transports 7% 7%

Risques techniques 9% 8% -12%

Pour mieux apprécier ces variations, il faut rapprocher celles-ci à l’importance du volume de

chaque classe sur le marché.

Seulement deux classes ont progressé, à savoir : les Dommages (+ 4%) première branche

représentant 58% du marché Non-vie et la classe Responsabilité Civile Générale (+ 43%)

correspondant seulement à 10% des acceptations Non-vie. Le nombre des affaires a fondu, le

marché est saturé, par conséquent les opportunités se font de plus en plus rares.

Sachant que sur le marché Français, 50% des affaires se réalisent en direct entre les cédantes et les

réassureurs (sauf la place de Londres où l’accès aux Lloyd’s se fait uniquement par les courtiers).

Ce contexte limite les axes de développement pour les courtiers. Soit, les courtiers se battent entre

eux leurs parts de marché, soit ils cherchent à capter les parts du marché du direct, soit leur

créativité et leur technique leurs permettent de découvrir de nouvelles niches, d’augmenter leurs

revenus ou d’élargir leurs offres de services.

45 Chiffres basés sur les données ACAM


58

2.1.2 Les activités Vie, un marché inaccessible

Les acceptations Vie sont quasiment à 100% en traité principalement en proportionnel.

La répartition de l’activité Vie se distingue en 4 classes46 :

ACCEPTATION 2009 PAR CLASSE VIE

Classes En % Variation en %

2008 2009

Décès, rentes viagères, 51% 41% -20%

Risques de longévité

Incapacité-Invalidité 27% 33% 23%

/Dépendances

Santé 19% 19%

Autres garanties

(chômage,accident, autres) 3% 7% 134%

Toutefois, tel qu’observé précédemment, le marché Vie se traite majoritairement en direct entre les

cédantes et les réassureurs. Les assureurs ont un taux de rétention en vie très important, ce qui

leur permet de définir et d’organiser le marché de la réassurance Vie. En effet, les principaux

réassureurs ont une activité sur le marché Vie plus réduite qu’en Non-vie tel que nous le montre la

ventilation basée sur les primes nettes émises (à l’exception de RGA)47.

46 Chiffres basés sur les données ACAM 47 Chiffres SCOR Strategic Marketing basés sur le rapport annuel des réassureurs


59

Sachant que la complexité des produits, le cadre réglementaire (risque de couverture des

provisions techniques des assureurs par les actifs inscrits au bilan48), la diversification des

placements devraient inciter les cédantes à se tourner de plus en plus vers la réassurance.

Toutefois, les réassureurs ont une relation étroite avec les cédantes car traditionnellement les

affaires se font en direct (exemple Hannover Re accepte 75% en direct, General Re quasiment

100% en direct).

Ce contexte laisse peu de place aux courtiers en réassurance sur le marché Vie, ce qui les prive

d’un accès à 57% du marché total de l’assurance (Vie et Non-vie) en montant des primes. Mais, il

est à noter que la progression la plus significative se fait sur le volet Incapacité-Invalidité

/Dépendances. L’assurance Dépendance est au cœur des débats aussi bien en France que lors des

rencontres à Monaco49 en septembre 2010. Peut-elle présenter pour les courtiers en réassurance

une opportunité de développement dans un futur proche ?

2.1.3 La fin des Facultatives

Les Facultatives représentent actuellement moins de 10% des affaires en réassurance. En effet, la

concentration du marché de l’assurance au cours des années 90 a fait fondre le marché des

Facultatives. Toutefois, les Facultatives restent le premier stade de la réassurance dans les pays en

voie de développement, en conséquence de quoi les marchés se sont déplacés.

La baisse des activités sur le marché des Facultatives trouve son explication sur les 3 points

suivants :

� La concentration du marché de l’assurance dès 1995 a fait fondre le marché des Facultatives,

parce que les cédantes ayant augmenté leurs fonds propres suite aux fusions/acquisitions ont

réduit leurs besoins en capacité extérieure.

48 En France, les cédantes font leur bilan en brut de réassurance qui présente des actifs collatéraux (dépôts d’espèces, titres ou

nantissements). Avec l’arrivée de Solvabilité 2 et des normes IFRS, les cédantes risquent de supporter l’absence de dépôts et inscriront au bilan une créance sur les réassureurs, ainsi que les actifs qui seront valorisés à la juste valeur « Fair value »

49 La 54e édition à Monaco s’est tenue le 11 septembre 2010 pour 6 jours de rencontres, réunions formelles et informelles, prises de contacts…. entre les principaux acteurs du marché mondial de la réassurance. Assureurs et courtiers, réassureurs, avocats, conseils, banquiers d'affaires et presse spécialisée, soit plus de 2500 professionnels venant de 80 pays, se retrouvent chaque année en différents lieux de Monaco devenu pour l'occasion un véritable carrefour de business international.


60

� Les mécanismes actuels sont adaptés, mais doivent coller aux évolutions du marché avec

l’arrivée de nouvelles capacités (appétit de nouveaux acteurs)

� Amlin a créé sa compagnie de réassurance à dimension internationale

� Mitsui Sumitomo Insurance (principale compagnie d'assurance non-vie du marché

nippon) développe ses activités de souscription et renforce ses positions en Europe,

notamment en France.

� RSA resouscrit en France

� Les Facultatives sont des solutions trop chères pour les cédantes.

Aujourd’hui, les facultatives sont utilisées comme une solution transitoire. Les cédantes

recherchent avec les facultatives la confidentialité en passant souvent par des plus petits courtiers.

A l’image d’ALLIANZ qui a recours exceptionnellement aux plus petits courtiers pour les

Facultatives.

2.1.4 Les Traités, un marché fermé

Le marché Traités est mature et ne peut se développer que par la sophistication, la technicité, la

créativité et non par la taille du marché. De plus, il est relativement concentré sur les 3 principaux

acteurs (AON/BENFIELD, GUY CARPENTER et WILLIS RE) comme en France avec plus de 90%

du marché.

2.2 LES EXIGENCES ET LA CONCURRENCE DES ASSUREURS ET REASSUREURS

2.2.1 Des assureurs plus exigeants

Les cédantes se positionnent sur des acteurs stables (relation inscrite sur la durée). Elles ont

recours aux courtiers pour les types de travaux qu’elles ne souhaitent pas faire et pour lesquels

elles recherchent une plus value comme la compétence aux services des problématiques réglés par

la réassurance. Dans ce contexte, le cumul d’attente des besoins peut amener les courtiers dans la

limite de l’incompétence, en effet les cédantes recherchent des opérationnels immédiats sur :


61

� L’actuariat conseil

� Les connaissances, expériences et compétences sur les marchés :

� Une interprétation des études avec une vision plus assurancielle, mise en perspective de

tous ces travaux

� Une meilleure maîtrise des connaissances de bases sur les mécanismes de l’assurance.

� Les conseils sur les schémas par rapport aux incidences sur le bilan mis en relief sous

forme de scénario.

� La recherche d’une meilleure technique avant un prix

� Le courtier sert de plateforme de réflexion, apporte des modélisations.

� Un suivi des Sinistres avec leur récupération rapide auprès des réassureurs, ainsi que le

suivi et la gestion des soldes de réassurance.

2.2.2 La concurrence des réassureurs et assureurs

� Travailler en direct

Les réassureurs essayent de plus en plus de travailler en direct. Car certains s’interrogent sur la

valeur ajoutée des courtiers en réassurance.

La concentration et la taille des cédantes les amènent à plus de rétention due à des fonds propres

plus importants et une logique économique. Donc, elles achètent moins de réassurance aux

courtiers, mais utilisent le courtage différemment.

En réassurance de personne, les cédantes définissent et organisent le marché, l’essentiel des

acceptations se fait en direct, 80% principalement en santé et 20% par les courtiers principalement

en collective (prévoyance)

� Structures spécialisées

Les cédantes développent des structures de réassurance dédiées (exemple AXA Global P&C) ou se

regroupent pour faciliter la gestion des risques acceptés et mutualiser leur réassurance (COVEA),

ou uniquement pour mutualiser leur réassurance (GEMA)


62

AXA dispose d’une filiale réassurance AXA Global P&C qui travaille pour le groupe. De plus,

AXA a développé un logiciel de centralisation de flux de réassurance du groupe AXA vers les

réassureurs. Cet outil permet à AXA de définir un standard de cession, sélectionner des

réassureurs autorisés au niveau du groupe, optimiser des coûts de gestion et reporting. Cette

organisation permet de chiffrer le besoin de chaque entité pour protéger l’ensemble du groupe en

globalisant le risque sous forme de traité.

AXA achète une solution globale pour soulager les fonds propres des entités afin de concentrer la

rétention sur le groupe, de mutualiser les risques et d’apporter une alternative aux fonds propres

(réassurance). Toutefois, chaque entité locale conserve une certaine liberté pour placer ses

facultatives.

ALLIANZ dispose de sa propre couverture Groupe.

Les grands risques sont basculés sur AGCS (ALLIANZ GLOBAL CORPORATE SOLUTION), sauf

spécificité, environ 20% des couvertures restantes sont des marchés de niche à valeur ajoutée,

placés en facultatives. La tendance ALLIANZ France est de se servir directement auprès des

réassureurs.

ALLIANZ dispose d’un courtier captif de réassurance ACAR. Structure qui a été mise en place

dans les années 90 au sein du Groupe ATHENA qui a rejoint à 100% ALLIANZ en 2008 (fusion

ALLIANZ France, ATHENA et AGF en 98)

Courtier placier, captif et exclusif sur toutes les opérations en traités. ALLIANZ France passe par

ACAR, réalité économique, mais aussi utilisé comme un outil pour recevoir les ristournes de

courtage.

Par conséquent, plus les cédantes sont importantes plus le marché se rétrécit pour les courtiers en

réassurance et notamment pour les plus petits acteurs.

2.3 UNE TECHNIQUE OBSOLETE

� La surinformation

L’arrivée d’Internet a accéléré les échanges, multiplié les sources d’informations et par

conséquent, augmenté le degré d’exigence des assureurs et réassureurs. Les courtiers en

réassurance face aux géants de l’assurance devenus de véritables multinationales, se doivent de


63

maîtriser les nouvelles technologies pour traiter, trier et analyser l’ensemble des informations

disponibles dans le monde. Celles-ci ne sont pas toujours cohérentes, fiables ou exploitables.

Alors que les cédantes sont, de part leur taille, de plus en plus exposées au cumul du risque.

Même si la visibilité des risques s’améliore, les assureurs attendent des courtiers une parfaite

maîtrise des informations qui leur sont données dans la perspective d’une vision différente des

marchés avec l’intégration des paramètres extérieurs afin d’obtenir un benchmark pertinent et

précis.

� Des études nécessitant des connaissances techniques (géopolitiques, climatiques,

actuarielles et financières).

Les évolutions techniques sont l’une des premières raisons de la professionnalisation du métier

de courtier en réassurance. En effet, ces derniers ont et doivent investir régulièrement dans la

haute technologie et les compétences pour suivre l’évolution de la modélisation des marchés.

La modélisation présente différentes problématiques selon le programme de réassurance étudié

(Tempête, Catastrophe décès invalidité, Automobile, Attentat et terrorisme…) :

� Savoir définir un échantillon par famille et le segmenter, plusieurs critères peuvent

être retenus comme les primes émises, sinistre de référence (le sinistre historique le plus

important), le taux rétention (la franchise « aggregate deductible ») et la notation par les

agences (Fitch Ratings, Standard & Poor’s et Moody’s).

� Disposer d’un outil de comparaison fiable entre les programmes d’une année sur

l’autre. Benfield avait construit une courbe qui montre l’évolution des ROL50 (Rate On

Line) en fonction des Points Médians Relatifs (rapport entre le point médian et la valeur

de référence). Cette approche s’appuie sur l’indice de « prix pur » (permet de neutraliser

les variations d’une année à l’autre), l’analyse des comportements des cédantes (niveau

de rétention) et la prise en compte de l’inflation.

� Traiter les données fournies par les cédantes qui peuvent être incomplètes ou

inexploitables. Ceci impose un calibrage des modèles, nécessitant une analyse fine des

données disponibles, des méthodes de calcul précises et le recours à des bases

d’information enrichies.

50 ROL (ou rapport prime sur portée) est le reflet du coût achat de la couverture, déterminé par l’exposition du portefeuille, le niveau de la

franchise, le sinistre de référence et la portée. Prime par rapport à l’engagement rate on line de 5 % donne un « payback » de 20 ans. Permet de mesurer le niveau de tarification d’une branche. Source Benfield « Renouvellement des programmes de réassurance Tempête en France en 2008 ».


64

� Pouvoir interpréter le résultat du modèle, souvent présenté comme une analyse

exhaustive des différentes hypothèses ou méthodes choisies, selon les modèles utilisés et

le portefeuille étudié.

Pour mener ces études, les courtiers doivent disposer de techniciens spécialisés comme des

actuaires, des mathématiciens/statisticiens, des économistes, des ingénieurs financiers, des

développeurs, et des spécialistes en risques naturels et de la modélisation géographique et

physique. Tous les courtiers en réassurance n’ont pas les moyens de posséder des équipes aussi

spécialisées. Par conséquent, les petits courtiers ont souvent recours à des intervenants

extérieurs, avec le risque de dépendance sur la qualité et les délais des prestations, ainsi que le

surcoût occasionné, les rendant moins compétitifs.

� Les courtiers ne savent pas maîtriser la comptabilité analytique des coûts de revient

Durant les dernières décennies, le métier de courtier en réassurance était profitable, sans se

soucier d’une approche analytique du portefeuille. Depuis, les formes de rémunération ont

évolué (facteur de réduction des marges), de plus les prestations au-delà du placement se

tournent de plus en plus vers les services (conseils et modélisation). Pendant que les assureurs

et les réassureurs s’interrogent aujourd’hui sur la valeur ajoutée des courtiers en réassurance,

ces derniers devraient se poser les questions « A quel prix suis-je prêt à travailler ? Qu’elle est

la valeur de mon travail ? »

En analysant les marges par affaire, ainsi que les prestations et les services, le courtier en

réassurance pourra mieux qualifier son portefeuille et sera en mesure de justifier sa valeur

ajoutée (défendre ses marges) auprès de ses clients.

2.4 UN COMPORTEMENT MOUTONNIER

Les marchés de niches souvent fruit de la créativité se voient régulièrement confrontés à des

difficultés de capacité sur le marché de la réassurance. Dans ce domaine, Londres est la place la

plus dynamique.

En effet, les réassureurs ont tendance à attendre que l’un de leur confrère ouvre le marché pour

suivre si le risque est bon, « comportement moutonnier » « si tel acteur y va, c’est qu’il faut y

aller »


65

Toutefois, sur des marchés difficiles, seul la CCR (Caisse Centrale de Réassurance) avec le

soutien de l’Etat peut intervenir sur le marché Français et permettre la couverture de certains

risques qui seront repris dans un second temps selon leur qualité par les réassureurs. C’est

seulement à ce moment là que les courtiers peuvent jouer un rôle de replacement.

3 LES CHANGEMENTS DE L’ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET FISCAL

Le monde de la réassurance est très peu réglementé, mais se base sur la bonne foi présumée et le

partage du sort.

Certains marchés connaissent des changements rapides sous l’influence de l’évolution de la

réglementation ou de la déréglementation. Ce contexte apporte un avantage compétitif aux

courtiers d’envergure internationale qui ont une meilleure maîtrise de l’environnement juridique

grâce à leurs implantations locales et à leurs connaissances des marchés. Tandis que l’accès à

certains marchés est rendu difficile pour les plus petits courtiers. Ils sont à la fois exposés à des

distorsions commerciales avec le Passeport européen, pénalisés par un cadre réglementaire trop

rigide comme en France, la difficulté de trouver une couverture en Responsabilité Civile

Professionnelle et confronter à des disparités fiscales d’un marché à l’autre.

3.1 LES DANGERS DU PASSEPORT EUROPEEN POUR LES INTERMEDIAIRES

3.1.1 Le principe

La réglementation européenne Art 6 de la directive de 2002 sur l’intermédiation précise que « les

intermédiaires d'assurance et de réassurance devraient pouvoir se prévaloir de la liberté

d'établissement et de la libre prestation des services, qui sont consacrées par le traité ». Le

passeport européen autorise un intermédiaire inscrit sur un registre de l’un des pays de l’Espace

Economique Européen (exemple ORIAS pour la France) à exercer dans un autre pays sous le

régime de « libre prestation de service » ou de « libre établissement ».

� La liberté d'établissement « LPE » « est la faculté pour un opérateur d'un Etat membre d’offrir

ses services sur le territoire d'un autre Etat membre à partir d'un établissement permanent (par

exemple, une succursale ou une agence) ».


66

� La liberté de prestation de services « LPS » « est la faculté pour un opérateur d'un Etat membre

d’offrir ses services sur le territoire d'un autre Etat membre sans y être établi ».51

Le protocole de Luxembourg signé le 28 avril 2006 précise les conditions de mise en œuvre du

passeport européen, notamment les échanges d’informations entre autorités nationales en charge

de la tenue des registres uniques. Ce protocole a été révisé en octobre 2008, il facilite les échanges

d’information intra communautaires (voir en annexe l’extrait du Protocole de Luxembourg du 24

avril 2006, amendé en octobre 2008, présentant une définition de la Libre Prestation de Services).

Dans la pratique, les courtiers inscrits sur le Registre des Intermédiaires en Assurance en France

informent l’ORIAS de leur intention d’exercer en « LPS » ou en « LPE » dans tel ou tel pays de

l’Espace Economique Européen. L’ORIAS valide la demande et la notifie au pays concerné.

L’intermédiaire devra attendre un délai d’un mois à compter de l’envoi de la notification pour

pouvoir exercer dans le pays cible. A l’inverse, la procédure de notification fonctionne de la même

façon pour les intermédiaires inscrits dans un registre de l’Espace Economique Européen qui

souhaitent exercer en France.52

3.1.2 L’impact

La présentation des 2 cartes « Notifications d’exercice en France des Intermédiaires de l’EEE » et

« Notifications d’exercice dans l’EEE d’intermédiaires inscrits à l’ORIAS », mettent en lumière

l’impact de cette réglementation sur les marchés Européens dont la France.

51 Source ACP 52 ORIAS Rapport Annuel 2008 (Article R. 512-5 VIII du code des assurances)


67

Source : ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) Rapport Annuel 2008

Source : ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) Rapport Annuel 2008


68

Le constat est symptomatique de la concentration des acteurs Anglo-saxons ayant fait une

demande de notification pour exercer en France (exception faîte de la République Tchèque qui a

systématisé la demande de notification pour l’ensemble des ses intermédiaires immatriculés)

contre la faible demande de notification des acteurs inscrits en France. Ce constat s’explique à la

fois sur un plan fiscal et un cadre réglementaire plus rigide dans certain pays comme la France.

Si un courtier américain souhaite par exemple s’installer en France, il va s’établir dans un pays

membre ayant un environnement juridique et fiscal plus favorable. Cela facilite aux Etats membres

des accords internationaux et permet aux intermédiaires de profiter du passeport européen

(exemple FSA à Londres notifie à l’ORIAS l’exercice d’un courtier Anglais en France, ce qui lui

permets d’exercer 1 mois après) Par conséquent, cette directive aura plusieurs incidences :

� Créer des distorsions commerciales et réglementaires notamment sur le montage de captive en

réassurance sur des programmes multinationaux.

� Un marché plus libre va donner de l’appétit à de nouveaux acteurs et créer une concurrence

plus forte sur un marché déjà mature.

� La réduction de la marge des courtiers en réassurance peut entraîner dans le cadre d’une

stratégie Groupe la délocalisation des filiales vers des paradis fiscaux (tels que Malte, le

Luxembourg) bénéficiant du passeport européen au détriment du facteur humain.

3.2 LES OBLIGATIONS POUR LES COURTIERS EN ASSURANCE ET REASSURANCE EN

FRANCE

3.2.1 Les textes

A l’image de la transposition de la directive 2002/92/CE du parlement et du conseil Européen du

9/12/2002 en France, qui impose aux courtiers pour exercer un cadre réglementaire stricte (voir ci-

dessous les articles s’y référant)53 :

Article L512-1 « précise les conditions d'immatriculation sur ce registre et détermine les

informations qui doivent être rendues publiques. Il détermine également les modalités de sa tenue

53 Source : Lexinter.net, Code des assurances.


69

par un organisme doté de la personnalité morale (ORIAS) et regroupant les professions de

l'assurance concernées »

Article L512-2 « impose aux entreprises soumises au contrôle de l'Autorité de contrôle des

assurances et des mutuelles, les autres entreprises mentionnées à l'article L. 310-2 ou les

entreprises de réassurance, qui recourent aux services d'intermédiaires, de s'assurer que ceux-ci

sont immatriculés conformément aux dispositions de l'article L. 512-1 »

Les courtiers doivent remplir et respecter des conditions d’accès et d’exercice définis dans les

articles suivants :

Article L512-3 « Lors de leur immatriculation ou du renouvellement de celle-ci, les intermédiaires

sont tenus de transmettre à l'organisme qui tient le registre prévu au I de l'article L. 512-1 toute

information nécessaire à la vérification des conditions relatives à l'accès à l'activité d'intermédiaire

et à son exercice. Ils sont également tenus d'informer dans les meilleurs délais cet organisme

lorsqu'ils ne respectent plus les conditions prévues à la présente section. »

Article L512-4 Les conditions d’honorabilité « Sont soumis aux dispositions prévues aux I à VI

de l'article L. 322-2 les intermédiaires personnes physiques qui exercent en leur nom propre, les

personnes qui dirigent, gèrent ou administrent des intermédiaires personnes morales, les personnes

qui sont membres d'un organe de contrôle, disposent du pouvoir de signer pour le compte ou sont

directement responsables de l'activité d'intermédiation au sein de ces intermédiaires, ainsi que les

salariés des entreprises d'assurance qui sont directement responsables de l'activité

d'intermédiation. »

Article L512-5 Conditions de capacité professionnelle « Sont déterminées par décret en Conseil

d'Etat les conditions de capacité professionnelle que doivent remplir les intermédiaires personnes

physiques qui exercent en leur nom propre, les personnes qui dirigent, gèrent ou administrent des

intermédiaires personnes morales ou des entreprises d'assurance ou de réassurance, les personnes

qui sont membres d'un organe de contrôle, disposent du pouvoir de signer pour le compte ou sont

directement responsables de l'activité d'intermédiation au sein de ces intermédiaires ou entreprises,

ainsi que les salariés de ces intermédiaires ou entreprises. Ce décret tient compte notamment de la

nature de l'activité exercée par ces personnes et des produits distribués. »


70

Article L512-6 Assurance de responsabilité civile « Tout intermédiaire doit souscrire un contrat

d'assurance le couvrant contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile

professionnelle, sauf si cette assurance ou une garantie équivalente lui est déjà fournie par une

entreprise d'assurance ou de réassurance ou par un intermédiaire d'assurance ou de réassurance ou

par une autre entreprise pour le compte desquels il agit ou par lesquels il est mandaté ou si ces

entreprises ou cet intermédiaire assument l'entière responsabilité des actes de cet intermédiaire.

Dans tous les cas, les intermédiaires doivent être en mesure de justifier à tout moment leur

situation au regard de cette obligation »

Article L512-7 Garantie financière «Tout intermédiaire qui, même à titre occasionnel, encaisse

des fonds destinés à être versés soit à une entreprise d'assurance, soit à des assurés, ou qui a

recours à un mandataire non agent chargé de transmettre ces fonds, doit souscrire une garantie

financière spécialement affectée au remboursement de ces fonds aux assurés, sauf si ce mandataire

peut justifier lui-même d'une telle garantie.

Cette garantie ne peut résulter que d'un engagement de caution délivré par un établissement de

crédit ou par une entreprise d'assurance régie par le présent code.

L'obligation prévue par le présent article ne s'applique pas aux versements pour lesquels

l'intermédiaire a reçu d'une entreprise d'assurance un mandat écrit le chargeant expressément de

l'encaissement des primes ou cotisations et éventuellement du règlement des sinistres. Dans tous

les cas, les intermédiaires doivent être en mesure de justifier à tout moment leur situation au regard

de cette obligation. »

3.2.2 L’impact

Ces deux dernières obligations posent de sérieux problèmes politiques et déontologiques, car il est

toujours délicat d’être assuré par un de ses clients ou de solliciter un assureur que nous

démarchons et qui travaille avec nos confrères. De plus, certains courtiers ont rencontré des

difficultés pour trouver des capacités de couverture en Responsabilité Civile Professionnelle et

Garantie Financière, les obligeant dans certains cas à se tourner vers le marché londonien.


71

3.2.3 Le rôle de l’Etat dans la réglementation en France

L’Etat Français par l’intermédiaire de plusieurs organismes participe aux couvertures des risques

majeurs avec l’impulsion donnée notamment sur les risques d’événements naturels « CAT NAT »,

risque de guerre, politique, terrorisme, attentats…

� CCR (Caisse Centrale de Réassurance)

S.A au capital de 60 millions €, détenue à 100 % par l'État français. L’entreprise se distingue de

ses concurrents par le biais de convention passée avec l’Etat et offre des couvertures illimitées

pour des branches spécifiques. Cependant, la CCR agit sur le marché international comme un

réassureur classique. Ses activités hors garantie d’Etat représentent actuellement 39 % de son

chiffre d’affaires.54

Ainsi, la garantie de l’État peut être engagée pour :

� La réassurance des risques exceptionnels liés à un transport,

� La réassurance de la RC des exploitants de navires et installations nucléaires,

� La réassurance des risques de catastrophes naturelles,

� La réassurance des risques d’attentats et d’actes de terrorisme,

� La réassurance du Complément d’Assurance crédit Public (CAP).

CCR gère également pour le compte de l’Etat certains Fonds Publics : le FNGRA (Fonds National

de Gestion des Risques en Agriculture), FPRNM (Fonds de Prévention des Risques Naturels

Majeurs), FCAC (Fonds de Compensation des Risques de l’Assurance de la Construction), FGRE

(Fonds de Garantie des Risques liés à l’Epandage agricole des boues d’épuration urbaines et

industrielles), FSCI (Fonds de Sécurisation du Crédit Interentreprises)

Il est important de souligner que la CCR peut participer et faciliter la création de nouvelles

branches, là où les réassureurs traditionnels n’offrent pas de capacité suffisante, comme la

54 Source : CCR (Caisse Centrale de Réassurance)


72

réassurance des risques catastrophes naturelles ou la participation aux couvertures des risques

attentats et terrorisme.

A titre d’exemple, la CCR depuis 1982 offre une couverture originale aux assureurs combinant la

« quote-part » sur la « cession » et « l’excédent de perte » (ou stop loss) sur « la conservation » ou

« la rétention ». Depuis, d’autres réassureurs ont su aussi s’intéresser à ce type de risques.

� GAREAT (Gestion de l’Assurance et de la Réassurance des Risques Attentats et Actes de

Terrorisme)

« Groupement d'Intérêt Economique mettant en place un programme de réassurance au nom et

pour le compte de ses Adhérents (les membres de la Fédération Française des Sociétés

d’Assurances, du Groupement des Entreprises Mutuelles d’Assurance et des compagnies

d’assurance ayant le droit exercer en France) dont il est mandataire. GAREAT n'a pas vocation à

être porteur de risques, ni à mener une activité de courtage. A ce titre, GAREAT n'est soumis ni à

l'exigence d'un agrément, ni à un contrôle prudentiel obligatoire par l'ACAM.

Le programme GAREAT est séparé en deux sections : la Section Risques Lourds et la Section

Risques de Masse »55

En France, la loi du 9 septembre 1986 oblige les assureurs à inclure la couverture terroriste dans

les polices dommages-responsabilité. Suite aux attentats du 11 septembre 2001 (World Trade

Center, New York), l'explosion de l'usine AZF de Toulouse et la vague d'attentats mortels qui

avaient touché la France, le marché français était dans l’impossibilité de trouver de la capacité

pour répondre à la législation. Dans ce contexte, des discussions se sont tenues à l'automne 2001

entre les représentants des compagnies d'assurance, les mutuelles (FFSA et GEMA) et la direction

du Trésor. Dans la crainte de nouveaux attentats sur le territoire français, un accord a été signé le

10 décembre 2001, établissant un programme d'assurance commerciale contre le terrorisme fondé

sur un partenariat public-privé : un pool de coréassurance et le GAREAT (Gestion de l'Assurance

et de la réassurance contre les Attentats) garantit de manière illimitée par l'État au delà d'un

certain seuil. Un décret n° 2001-1280 du 28 décembre 200156 a modifié les montants prévus par

les textes pour la garantie attentats et terrorisme. Le GAREAT a été mis en place dès le 1er janvier

2002.

55 Source : GAREAT – GENERALITES 56 Autorise les assurés à limiter, pour les grands risques, le montant de la garantie attentats à 20% de la garantie des dommages aux biens,

avec un minimum de 20 millions €uros. Source Lamy assurances édition 2010.


73

3.3 L’ASSURANCE RESPONSABILITE CIVILE PROFESSIONNELLE

3.3.1 Définition

La Responsabilité Civile Professionnelle peut être engagée par les tiers (assureurs, réassureurs ou

autres) pour tous les actes professionnels effectués par le courtier. Elle consiste dans l’obligation

de réparer les conséquences pécuniaires des dommages causés à autrui, résultants des événements

suivants : omissions ou négligences, erreurs de conception ou d'appréciation, manque de diligence

ou de prudence, insuffisance dans les préconisations, conseils, formation ou assistance technique

inadaptée, retard dans la prestation , absence d’information, non conformité , défaut de

performance...

La responsabilité civile peut être délictuelle ou contractuelle :

� S’agissant de la responsabilité délictuelle, son régime est défini en France par les termes de

l’article 1382 du Code civil, lequel énonce que « Tout fait quelconque de l’homme, qui cause à

autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé, à le réparer ».

� Concernant la responsabilité contractuelle, celle-ci relève en France de l’article 1134 du Code

civil et plus particulièrement des articles 1992 du Code civil et suivants relatifs au mandat.

Pour que la responsabilité soit reconnue, trois conditions cumulatives doivent être réunies. Il faut

apporter la preuve d’une faute, un préjudice, ainsi qu’un lien de causalité entre ces deux éléments.

3.3.2 La mise en jeux de la Responsabilité Civile Professionnelle

Le courtier est responsable s’il fait une faute de conseil, de placement, de choix du réassureur, une

information mal indiquée57 dans ce cas le réassureur refuse de payer car les informations sont

erronées ou incomplètes.

57 « misrepresentation » ou « non disclosure » en anglais


74

La responsabilité peut-être aussi recherchée sur un problème de rédaction58 avec un trou de

couverture, chaque intervenant a ses propres rédactions.

Faute de Gestion « Clause PWC (premium warranty close) » si vous ne payez pas la prime dans

les 30 jours cela entraîne l’annulation du contrat d’origine « ab initio ». Clause principalement

utilisée sur les pays émergents ou sur les risques sensibles.

Les différents peuvent aussi provenir de retards dans les comptes ou d’erreurs matérielles (oubli

d’envois de l’avis de sinistre ou autres éléments nécessaires au dossier).

La responsabilité du courtier en réassurance est d’autant plus sensible aujourd’hui compte tenu

d’un champ d’intervention de plus en plus large sur un marché de plus en plus concentré. Ceci les

amène à souscrire des garanties très élevées (« Errors and Omissions Policy » polices d’assurance

RC professionnelle dans les marchés Anglo-saxons).

De plus, le courtier peut-être victime de « l’effet papillon » en considérant que la faute d’une

filiale locale serait amenée à faire jouer la Responsabilité du Groupe et remettre en cause les

relations commerciales avec un assureur ou un réassureur de dimension internationale.

Néanmoins, l’internationalisation et la concentration du marché, ainsi que les principes de bonne

foi et de partage du sort conduisent rarement les différents devant une instance judicaire.

De plus, le cadre juridique du traité de réassurance ne relève pas du Code des assurances mais de

l’article 1134 du Code civil. Les conséquences relèvent plus de la volonté des contractants que du

formalisme. Par conséquent, la juridiction compétente en France est le Tribunal de commerce (à

l’exception d’un litige avec une Mutuelle qui relève du Tribunal de Grande Instance). En cas de

faillite, c’est le droit commun qui s’applique.

Toutefois, en cas de litige, les différends s’arrangent le plus souvent à l’amiable pour des raisons

de confidentialité.

58 « wording » en anglais


75

3.4 LA GARANTIE FINANCIERE

La Garantie Financière est une spécificité Française prévu dans l’article L512-7 (transposition de

la directive 2002/92/CE du parlement et du conseil Européen du 9/12/2002 en France) C’est un

engagement de caution délivré par un établissement de crédit ou par une entreprise d'assurance

régie par le présent code qui vient se substituer à l’intermédiaire en cas de défaillance de celui-ci.

Dans les autres pays se pose la question du problème de transfert de fonds en cas de faillite du

courtier.

Dans ce contexte, les cédantes et les réassureurs vont naturellement travailler avec les principaux

acteurs, connus et reconnus, jouissant d’un bon « rating » des agences de notation, d’une image de

qualité et dotés d’un capital significatif.

3.5 LE RISQUE DE DISPARITE FISCALE

Compte tenu de la concentration du marché, devenu oligopolistique, à dominance anglo-saxonne,

les courtiers en réassurance vont chercher à payer l’impôt dans le pays où la fiscalité est la plus

favorable. Pour les courtiers les plus importants, une part significative de leur chiffre d’affaires est

basée sur les placements des traités dont la durée de vie est annuelle. Les renouvellements

pourront se faire facilement chaque année sur les places choisies par les Groupes en fonction des

meilleures conditions fiscales, dans l’intérêt de leurs clients.

A l’image du taux d’impôt en France qui est de 33,3%, alors qu’il est par exemple de 12,5% en

Irlande. Face à cette disparité, notamment dans le cadre du protocole de Luxembourg qui facilite

les échanges intra communautaires, le rôle de la France n’est pas compatible avec la compétition

européenne et mondiale.

Dans ce contexte, deux problématiques se posent :

� Les grands courtiers auront tendance à s’installer en France sous la forme juridique de

succursale ou de bureau.

� Les Groupes industriels et Multinationaux présents dans différents pays seront amenés à monter

des couvertures groupe dites « chapeau » souscrites sur des places fiscalement plus

avantageuses.


76


Les grands mouvements de concentration ont eu un impact sur l’évolution du courtage en

réassurance, que ce soit sur la disparition d’un certain nombre de courtiers suite à des rachats,

pour donner naissance à un marché oligopolistique ; un durcissement de l’environnement

commercial où les affaires se font plus rares ; une progression de la technique des assureurs et

réassureurs qui s’interrogent de plus en plus sur la valeur ajouté des courtiers, provocant une

pression et des exigences accrues sur les courtiers en réassurance. De plus ces derniers restent

sous l’influence des marchés anglo-saxons dominés par Londres qui est une place très active.

L’évolution du marché, deuxième facteur qui vient changer le métier des courtiers en réassurance,

voit périclité ses activités, où le marché Non-vie, déjà saturé, se rétrécit ; le marché Vie est

historiquement inaccessible aux courtiers ; les facultatives tendent à disparaître ; et les traités sont

réservés aux principaux courtiers. A ce stade, les courtiers en réassurance n’arrivent plus à se

démarquer techniquement, notamment sur leur capacité à calculer le juste prix de leurs services

afin de défendre leurs marges. Face à ces contraintes, les courtiers en réassurance subissent un

environnement juridique et fiscal changeant, qui leur impose des règles différentes dans chaque

pays, sachant que le marché est mondial, seul les courtiers les plus importants peuvent s’adapter.

Dans ce contexte, restent-ils encore des opportunités pour les courtiers en réassurance et comment

peuvent-ils améliorer leur rentabilité ?

59 Inspiré de la matrice Michael E.Porter (né en 1947, est un professeur de stratégie d'entreprise de l'université de Harvard)

Influence et dimension du marché (mondial)

Pouvoir des Courtiers en Réassurance

Concentration des

Réassureurs =

Réduction des marges de négociation

Concentration des Assureurs

= - Besoins

et + Exigences

La réglementation est variable selon les marchés


77

III- LES ENJEUX ET L’AVENIR DU METIER DE COURTIER

EN REASSURANCE

Au travers de la présentation du marché, des contraintes auxquelles sont confrontés les courtiers en

réassurances, leur avenir les amène à différentes réflexions. Les opportunités qui seront

développées, représentent les enjeux de demain. Même si les 2 moments forts Monte Carlo en

septembre et Baden Baden60 fin octobre donnent chaque année les tendances commerciales et

techniques du marché de la réassurance, les courtiers en réassurance doivent rester sensibles à

l’évolution des nouvelles technologies afin de mettre à profit leur créativité pour améliorer leur

rentabilité.

1. LES OPPORTUNITES

Le marché de courtage en réassurance était auparavant principalement composé d’une activité de

placeur. Aujourd’hui, le métier s’est développé, le placement est devenu une finalité et les

conventions de services se généralisent de plus en plus.

Le développement du courtage en réassurance passe avant tout par une plus value apportée aux

cédantes, que ce soit en analyse, en compétence humaine, les critères de solvabilité,

l’investissement technique, l’actualisation des bases de données, la cotation, les études et l’aide

aux implantations ou un accompagnement lors des cessions.

Toutefois, les courtiers en réassurance doivent répondre à une logique économique, pérenniser et

développer leurs marges. Pour ce faire, ils ont des choix à faire dans l’orientation de leur stratégie

en tenant compte de leur taille, de l’évolution du marché et de la réglementation. Les différentes

pistes de réflexions tentent de répondre à ces enjeux, que ce soit sur l’aspect créatif, les marchés de

niche, la branche Vie, les effets de Solvabilité 2, les montages spécifiques, la proximité, un apport

au courtage direct ou l’importance des partenariats.

60 La petite ville allemande de Baden-Baden a accueilli les rencontres annuelles de la profession où la campagne de renouvellements des

traités de réassurance Non-Vie prend corps après les rendez-vous de septembre à Monte-Carlo. Les assureurs, réassureurs et courtiers se retrouvent ainsi chaque année en octobre.


78

1.1 LES MARCHES DE NICHES ET LA CREATIVITE SOURCE DE DEV ELOPPEMENT

Par rapport à l’organisation et à la concentration du marché de courtage en réassurance, les

marchés de niche restent l’une des voies privilégiée qui permet aux petits courtiers de se

démarquer. En effet, leur taille leur confère une meilleure flexibilité, des moindres coûts de

structure et surtout leur permet d’éviter les contraintes des règles internes « les procédures » des

groupes. Cependant, les marchés de niche peuvent aussi s’inscrire dans la démarche stratégique

d’un courtier pour s’implanter plus rapidement sur un marché local. Les exemples suivants

illustrent les opportunités possibles pour les courtiers quelle que soit leur taille.

A l’image de WILLIS Re qui pour pénétrer le marché français (il y a une quinzaine d’années)

alors mature, s’est positionné sur le secteur des niches. Pendant que les courtiers se battaient sur

les grosses affaires, WILLIS Re a su se développer sur des niches comme la caution de marché, la

construction. En optimisant sa démarche commerciale, WILLIS Re a contourné ses principaux

concurrents pour devenir aujourd’hui un challenger en France avec environ 12% de parts de

marché.

VGM (VERSPIEREN GLOBAL MARKET) créé sous le nom de SAFIR en 1984, s’était spécialisé

sur le marché des facultatives. La gestion à grande échelle des facultatives avait permis à VGM

d’être plus réactif et de mieux s’adapter à la demande du marché, par conséquent d’être plus

performant. VGM avait été le premier à proposer des Facultatives « Excess ». Aujourd’hui, les

cédantes ont de moins en moins recours aux facultatives, ce qui amène VGM à réaliser davantage

d’affaires en traité, d’apporter des solutions aux marchés de niche et au courtage direct.

ABAS CONSEIL (6 personnes) réalise un tiers de son chiffre d’affaires en réassurance

principalement sur le marché des pays de l’Est. Le développement du courtage dans les pays de

l’Est a été facilité par l’incompétence et la méconnaissance des acteurs locaux (cédantes).

FSA RE prévoit de réaliser en 2011, 70% de son chiffre d’affaires sur le marché Africain CIMA61.

C’est un marché qui se structure, s’organise et se consolide. Dans ce contexte FSA Re participe

avec des idées innovantes pour le lancement de produits et de réseaux comme GLOBUS Ré

61 Conférence Interafricaine sur les Marchés de l'Assurance créé en 1992, composé du Bénin, Burkina Faso, Cameroun, Congo, Côte

d'Ivoire, Gabon, Guinée Bissau, Guinée Équatoriale, Mali, Niger, République Centrafricaine, Sénégal, Tchad, Togo.


79

(réseau commercial au Cameroun), mais intervient aussi en conseil, accompagnement et apporte

de la réassurance complémentaire.

Sur ces 3 derniers exemples, le succès des petits courtiers s’explique en 5 points :

� La spécialisation, la connaissance des marchés.

� la recherche d’un aspect sélectif,

� la sensibilité de certains pays qui ne rentrent pas toujours dans les critères d’acceptations des

principaux courtiers.

� Les coûts de structure, les petits courtiers ont moins d’investissements.

� La flexibilité, l’adaptation, ce qui permet aux petits courtiers d’être plus réactifs sur les marchés

de niche.

Pour se développer, les petits courtiers doivent se spécialiser et s’intéresser à des marchés

différents afin de se positionner sur des niches à valeur ajoutée.

Au-delà des marchés de niche, la créativité a toujours été la force des courtiers. Certains d’entre

eux (dont les principaux) ont une démarche proactive avec l’envoi d’un questionnaire aux

assureurs et réassureurs pour recueillir leurs besoins et connaître leur politique de souscription.

Avec les réponses, les courtiers peuvent dégager de nouvelles idées (produits, fonctionnements ou

approches) et enrichir leur créativité. Cependant, les principaux courtiers disposent d’un avantage

technique favorisé par leur capacité d’investissement que n’ont pas toujours les petits acteurs. Cet

avantage doit être mis au profit de la créativité pour proposer une offre de services de plus en plus

sophistiquée et créer ainsi de la valeur ajoutée.

En France, la créativité est facilitée par le crédit impôt recherche qui est un levier pour

l’innovation. Le principe consiste à recruter un chercheur de niveau doctorat, qui a pour unique

objectif de développer et d’avancer dans un domaine précis (prédéfini) présentant une véritable

opportunité. L’Etat apporte une aide jusqu’à 200% du coût d’un doctorant sur 2 ans. Cette

incitation doit permettre une avancée technologique pointue, faciliter la recherche et la mise en

place d’équipes de spécialistes dont l’intervention est ultra rapide. Ce soutien est accessible à tous

les courtiers en réassurance qui souhaitent innover, sachant que le marché de l’assurance n’a pas

de limite.


80

La créativité d’un courtier en réassurance facilite :

� La recherche de nouvelle formule d’assurance ou de réassurance, à l’image du montage d’un

« pool » d’assureurs pour mutualiser le risque, force de négociation auprès des réassureurs sur

les conditions et les montants de couverture. Le meilleur exemple en France est le GEMA

(environ 50% du marché de l’assurance automobile) qui fait figure de centrale d’achat pour les

Mutuelles qui le composent. En effet, ces dernières bénéficient du même taux et des mêmes

conditions quelque soit leur taille. Le développement des « Excess loss » est un autre exemple

importé de Londres. Cette formule est actuellement privilégiée sur le marché français car elle

permet aux assureurs de mieux gérer leurs cessions (taux cession plus faible) et par conséquent

elle leur coûte moins cher.

� La mise en place de nouveaux produits, les courtiers Anglos saxons ont été très créatifs en

matière de réassurance financière après l’effondrement de la rétrocession suite aux événements

catastrophiques de 1990 qui ont touché surtout les syndicats des Lloyd’s. Ces difficultés ont

permis au marché des Bermudes de se développer pour trouver des solutions de réassurance

différentes. Les courtiers en réassurance peuvent aussi intervenir comme « Cover holder » sur

le lancement d’un produit, en trouvant sur le marché un « Fronteur » (assureur), un réassureur

et un courtier (pour la commercialisation). La technicité du courtier en réassurance fait alors la

différence.

� Le développement d’une branche d’activité grâce aux études et statistiques des courtiers, à

partir du moment où ces derniers disposent d’assez de matière et d’information. Cette approche

aide à segmenter une branche d’activité pour mieux la travailler et la rendre plus attractive.

1.2 INTERET DU MARCHE VIE

Compte tenu de la maturité du marché Non-vie, les courtiers en réassurance se tournent vers les

activités Vie et assurance de personne notamment en collective. Sachant que les cédantes laissent

très peu de place aux courtiers et ce part tradition, un nouveau phénomène arrive avec la

réglementation et les incitations de l’Etat français qui ouvrent de nouvelles opportunités pour les

courtiers.


81

En effet, la loi de finance de la sécurité sociale62 ainsi que la loi sur la modernisation du dialogue

social63 vont favoriser les contrats collectifs en prévoyance et retraite. Ces changements vont aider

les assureurs et les grands courtiers à se positionner face aux Instituts de Prévoyance et aux

Mutuelles 45. Cette situation par ricochet représente un véritable enjeu pour les courtiers en

réassurance, qui pourront se positionner à 3 niveaux :

� Participation aux programmes de réassurance des assureurs en Vie

� Apport d’un soutien technique aux courtiers assurance directe en Vie

� Montage d’opérations spécifiques pour les grands groupes industriels en collective. Prise en

compte et harmonisation des besoins des multinationales pour les expatriés « Montage

chapeau » (pooling) afin de faire profiter aux collaborateurs des mêmes conditions quelque soit

leur localisation.

L’Etat français va lancer une phase de consultation pour présenter une loi sur la dépendance au

Parlement à l'automne 2011 dans le cadre du budget de la Sécurité sociale pour 2012. L’assurance

dépendance sera-t-elle rendue obligatoire ? Le chef de l’Etat souhaite la création d'une nouvelle

branche de la Sécurité sociale, « le cinquième risque » qui doit venir compléter le développement

des grands collectifs. Les 4 branches de la Sécurité Sociale sont : Maladie, maternité, invalidité et

décès (CNAMTS), la famille (CNAF), la retraite et veuvage (CNAVTS) et les accidents du travail

et maladies professionnelles. Toutefois, du fait que la Sécurité Sociale est en difficulté, le

gouvernement a soumis un projet de décret à la CNAMTS (Caisse nationale de l'assurance

maladie des travailleurs salariés) qui prévoit la possibilité d’une baisse64 des remboursements des

médicaments et des dispositifs médicaux65. Ce désengagement progressif de l’Etat dans le système

de santé, pourrait redéfinir les rôles et favoriser le monde du privé à se substituer progressivement

sur une ou des parties des services de la Sécurité Sociale créant ainsi une perspective d’ouverture

pour les courtiers en réassurance.

62 La loi de financement de la Sécurité sociale (LFSS) est une catégorie de loi créée par la révision de la Constitution du 22 février 1996.

Elle vise à maîtriser les dépenses sociales et de santé. Elle détermine les conditions nécessaires à l’équilibre financier de la Sécurité sociale et fixe les objectifs de dépenses en fonction des prévisions de recettes.

La LFSS est votée par le Parlement tous les ans, à l’automne, en même temps que la loi de finances déterminant le budget de l’État (LF). Elle doit être déposée sur le bureau de l’Assemblée nationale au plus tard le 15 octobre et doit être adoptée dans les 50 jours. Elle peut aussi être modifiée en cours d’année par une LFSS rectificative. Source www.vie-publique.fr.

63 La loi sur la modernisation du dialogue social (proposition de loi adoptée le 22 juin 2010 qui vise à étendre le dispositif prévu par la loi du 31 janvier 2007) prévoit des réformes dans les domaines des relations du travail, de l’emploi ou de la formation professionnelle

64 La baisse des remboursements : les médicaments à vignette bleue pourraient ne plus être remboursés qu’à 25%, et les dispositifs médicaux à 50%.

65 Dispositifs médicaux : les pansements, les compresses, les lunettes, les cannes, les bas de contention, les minerves, les genouillères.


82

Néanmoins, le lancement de l’assurance dépendance rentre dans une économie administrée.

Cependant, dans l’attente des nouvelles règles du jeu, les courtiers en réassurance doivent se

positionner dès maintenant.

Sachant que « Quand il y a de la matière assurable, il y a de la place pour les courtiers »

Actuellement, AON/BENFIELD est l’acteur majeur sur le marché des assurances de personne.

Mais, GUY CARPENTER n’étant pas très présent jusqu’ici, se positionne aujourd’hui de façon

très active avec l’ouverture d’un centre d’expertise en Vie basé en France, avec un champ

d’intervention européen porté sur le soutien au niveau des besoins en capital et l’arbitrage

Actif/passif. En effet, dans Solvabilité 2, les activités Vie nécessiteront des besoins en réassurance.

1.3 PROFITER DE SOLVABILITE 2

Le marché de la réassurance a une belle carte à jouer avec l’entrée en vigueur, début 2013, de la

directive Solvabilité 2. Les exigences en capital pesant sur les assureurs, devraient les pousser à

céder davantage leurs risques. Les formes de réassurance seront optimisées en fonction des

besoins.

Par conséquent, Solvabilité 2 impacte les assureurs sur l’allocation du capital, la profitabilité des

risques (taux de rétention) et l’analyse des risques. Solvabilité 2 repose sur un système

d'évaluation du couple risque/capital mis en couverture, qui conduira les assureurs à plusieurs

interrogations. Ce contexte est un véritable enjeu pour les courtiers en réassurance et leur valeur

ajoutée reposera sur la qualité de leurs réponses, à savoir :

� Les assureurs devront avoir une meilleure connaissance des risques, ainsi que leurs évolutions.

Les courtiers en réassurance amènent sur ce point leurs réflexions au travers de la modélisation

(projection vers le futur). De plus, la créativité des courtiers leur permettra de développer des

solutions innovantes pour répondre aux différentes problématiques.

� Les assureurs s’interrogeront sur le coût du capital par rapport au coût de transfert des risques.

Les courtiers en réassurance pourront intervenir comme conseil/placeur pour identifier et

orienter les besoins en réassurance qui, dans Solvabilité 2, vont changer aussi bien sur un plan

qualitatif que quantitatif. Face au cumul et à la longueur de développement de certains risques


83

« duration », les réassureurs peuvent être conduits à surenchérir les coûts (exemple : la

décennale ou les risques médicaux). Dans ce contexte, la plus value des courtiers en

réassurance reposera sur la gestion (maîtriser la chaîne complète avec l’offre de la gestion) et la

dispersion des risques auprès de plusieurs réassureurs.

� Les assureurs devront choisir entre un modèle interne ou externe. Les courtiers ont un rôle à

jouer avec l’apport d’études servant à confronter les différents modèles et accompagner les

cédantes dans leur choix.

� Les assureurs devront encore plus optimiser leur bilan. Les courtiers en réassurance doivent

renforcer leurs équipes d’ingénieurs financiers, car le courtage s’est intéressé jusqu’ici au passif

des assureurs, alors qu’aujourd’hui avec les normes IFRS « juste valeur » l’enjeu va aussi

consister à protéger l’actif. L’une des voies à conseiller pour protéger les actifs peut s’orienter

vers « les options », instrument permettant de prendre des positions66 sur les actifs soit

« Call »67 ou « Put »68. Le courtier en réassurance peut proposer cette approche soit par le biais

de sa filiale financière ou en tant qu’intermédiaire auprès d’un établissement financier. Dans

Solvabilité 2, le conseil financier doit être un des objectifs majeurs pour les courtiers en

réassurance. Sachant qu’en France, les bilans des assureurs sont établis en brut de réassurance.

Depuis la transposition en droit français de la Directive n° 2005/68/CE (16 novembre 2005) du

parlement européen, le décret n° 2008-1154 (7 novembre 2008) les réassureurs ne sont plus

tenus à réaliser des dépôts, mais ces derniers sont toujours imposés dans la pratique par les

cédantes.

D’autre part, la restructuration des mutuelles69 et des Instituts de Prévoyance70 notamment sous la

forme de SGAM (Société de groupe d’assurance mutuelle)71, face aux nouvelles règles

prudentielles, représente une opportunité pour les courtiers en réassurance. Ainsi, ils disposeront

d’un champ d’intervention plus large et pourront agir à deux niveaux :

66 « Position » : - hausse => achat de Call / vente de Put - baisse => achat de put / vente de Call 67 « Call » : différence entre le cours de l’actif sous-jacent et le prix d’exercice de l’option. 68 « Put » : différence entre le prix d’exercice de l’option et le cours de l’actif sous-jacent 69 Les Mutuelles assurances :

- COVEA, regroupant MAAF, MMA et GMF - la SFEREN regroupant MAIF, MACIF et Matmut

70 Les IP (Instituts de Prévoyance) mouvements du marché concentré sur 4 acteurs : - AG2R-La Mondiale, - Médéric-Malakoff, - APRI-IONIS, Vauban-Humanis, Novalis-Taitbout - Réunica-D&O voir Mornay (projet)

71 La SGAM (Société de groupe d’assurance mutuelle) est un statut relativement récent permettant de créer des ponts entre mutuelles, institutions de prévoyance et sociétés d’assurances mutuelles.


84

� Ce mouvement de concentration et la hausse du coût des fonds propres vont entraîner des

programmes dont les montants de couverture vont être de plus en plus importants. Les courtiers

auront un rôle à jouer en tant que placeur/conseil pour optimiser et disperser les risques sur le

marché de la réassurance. Toutefois, les courtiers en réassurance pourraient proposer une autre

alternative aux mutuelles avec le montage d’une société de réassurance mutualisée couverte en

rétrocession et dont la gestion pourrait être externalisée.

Ce schéma est proche du modèle de COVEA RE qui est une société de réassurance mutuelle

rassemblant, au-delà des groupes GMF, MAAF et MMA , plusieurs acteurs du monde

mutualiste tels que SMABTP, La Mondiale, MACSF, l'Auxiliaire, la CMABTP, l’Etoile…

COUTIER EN

REASSURANCE

MUTUELLE 1 MUTUELLE 2 MUTUELLE 3

SOCIETE DE

REASSURANCE

MUTUALISEE

REASSUREUR 3REASSUREUR 2REASSUREUR 1

Rétrocession

Rét

roce

ssio

n

Rétroce

ssion

RétrocessionGestion et services externalisésPrimes des mutuelles

Primes de rétrocessionCommissions et honorairesAcceptation (Mutuelles)

Pr imes

de rétr

ocess

ion

Pr imes de rétrocession

Pri

mes

de

rétr

oces

sion

Pr imes + Commissions

Pr imes +

Com

missions

Prim

es +

Com

miss

ions

Cession Cession

Ces

sion


85

� Phase 1 : Le courtier en réassurance monte avec les Mutuelles une compagnie de

réassurance mutualisée et gérera les cessions (source de commissions)

� Phase 2 : Le courtier en réassurance va monter et gérer le programme de rétrocession

auprès de plusieurs réassureurs (source de commissions).

� Phase 3 : Le courtier va récupérer tout ou partie de la gestion et des services externalisés

de la société de réassurance mutualisée (source Honoraires)

� Les petites mutuelles écartées des grands mouvements, pour répondre aux exigences de

solvabilité, pourront recourir à la réassurance, une augmentation de leurs fonds propres, à la

substitution, la fusion ou encore se dissoudre. Dans ces choix, les courtiers ont un rôle à jouer

pour accompagner les mutuelles dans l’optimisation de leur bilan. Les courtiers pourront

proposer : la mise en place d'un traité de réassurance en quote-part, apporter leur technicité et

expériences aux mutuelles dans la sélection de leurs risques, sinon participer au montage d’une

convention de substitution.

La convention de substitution est prévue par l'ordonnance n° 2001-350 du 19 avril 2001 créant le

nouveau code de la mutualité et s’applique uniquement aux Mutuelles ressortissant du code de la

mutualité72 qui leur permet de transférer tout ou partie de leurs risques assurantiels à une autre

mutuelle, tout en conservant une autonomie juridique et la relation avec leurs adhérents. Les

courtiers peuvent intervenir sur l’intermédiation entre les mutuelles et la rédaction de la

convention qui doit être particulièrement rigoureuse.

72 Mutuelles régie par le code de la Mutualité : Article L116-2 « Lorsqu'elles y sont autorisées par leurs statuts, les mutuelles et les unions

régies par le livre II du présent code peuvent recourir à des intermédiaires d'assurance ou de réassurance. Les dispositions du livre III et du livre V du code des assurances relatives aux intermédiaires sont applicables aux intermédiaires des mutuelles et des unions. »Convention de substitution art. L. 111-1, L. 211-5, R. 211-21et R.211-27 du code de la Mutualité.


86

Convention de substitution

Néanmoins, « L'effet le plus visible de Solvabilité 2, c'est de nous obliger à prendre en compte la

probabilité de sinistre maximal bicentenaire »73, constate Christophe Graber Directeur Risques

d'Entreprises et Collectivités chez Groupama.

La prise en compte de cette notion de durée dans les approches actuarielles risque d’avoir des

incidences sur le coût d’acceptation des réassureurs. Par conséquent, les courtiers doivent être en

mesure de proposer d’autres solutions que la réassurance traditionnelle en se tournant notamment

vers les marchés financiers (Alternative Risks Transfer, la titrisation, swap..), le montage de

captive ou le Run-Off.

1.4 DEVELOPPER DES OPERATIONS SPECIFIQUES

Le montage d’une opération doit tenir compte de la nature du risque, si c’est un risque de

fréquence le choix pour les Groupes industriels s’oriente vers une captive, sachant qu’il faudra

optimiser son capital dans Solvabilité 2. Si c’est un risque de pointe, aller sur les marchés

financiers (titrisation, Cat bonds..), sachant que ce choix doit être bien encadré, car dangereux.

73 Source : L’ARGUS de l’assurance.com du 24 octobre 2008 par KARIM NATOURI

REASSUREUR

COURTIER EN

REASSURANCE

MUTUELLE

« Substituante »

ou « Garante »

MUTUELLE

« Substituée »

ou « Cédante »

AcceptationPrimescession

Intermédiation avec la GaranteCession (Réassurance)

Primes HonorairesCommissions

Convention de substitution


87

1.4.1 MONTAGE DE CAPTIVE

Alors que Solvabilité 2 est une vraie opportunité pour les courtiers en réassurance, la directive

européenne devrait ralentir la création des captives car elle génère une augmentation du besoin de

fonds propres et des coûts de fonctionnement, source d’arbitrage pour les entreprises. Le montage

des captives est souvent géré au Luxembourg, compte tenu d’une réglementation favorable aux

constitutions de provisions. Dans ce contexte, l’intérêt d’une captive pour un Groupe industriel

s’apprécie en fonction de sa nécessité de se protéger à haut niveau et au-delà de l’aspect fiscal lui

sert aussi d’outil de gestion financière. En effet, la prime que verse le Groupe industriel à sa

captive, lui permet de conserver son « argent » la prime avec les intérêts, mais surtout de pouvoir

piloter son résultat avec le jeu des provisions en fonction des paramètres qui sont définis par la

Direction du Groupe en collaboration avec le Directeur Financier afin d’optimiser le bilan.

Plusieurs problématiques sont venues perturber le succès des captives, ce qui les a rendues de

moins en moins populaires :

� En l’espace de 10 ans les primes ont baissé, ce qui a poussé les captives à céder davantage leurs

risques et changer leurs arbitrages financiers. Néanmoins, cette situation a été favorable aux

courtiers en réassurance qui au-delà du conseil fiscal et de la gestion de celles-ci ont joué leur

rôle de placeur.

� Les captives ne sont pas toujours appréciées des services fiscaux.

� Problème de capitalisation et surtout, si on doit fermer une captive, comment et qu’elles sont

les incidences ? En effet, au Luxembourg, il y a une grande tolérance sur la constitution des

provisions (quasiment le montant des primes), mais lors de la fermeture de la captive, la taxe

est prise sur le résultat et par conséquent sur les provisions.

Pour le montage des captives chaque pays d’accueil a ses propres spécificités :

� Luxembourg : permet d’accumuler des réserves en prévision de gros sinistres

� Irlande : bénéficie d’une imposition faible et d’un contrôle allégé, mais la régulation est

devenue plus dure, donc les captives s’y installent de moins en moins. C’est une place qui est

plus favorable aux risques de fréquence.


88

� Malte, les Bermudes et les îles Anglos Normandes : sont des paradis fiscaux, avec un avantage

pour Malte qui fait partie de l’Union européenne. Néanmoins, sur ces places, il y a de vrais

régulateurs. Les « Protectives Sail » (captive à tiroir, actif/passif cantonné par client) sont

principalement situées aux Bermudes.

Dans ce contexte, l’enjeu des courtiers en réassurance se joue à 3 niveaux :

� Réduction des coûts des captives, grâce à une offre des courtiers portant sur l’externalisation de

tout ou partie des services sur une organisation de gestion de captives. Celle-ci mettra à la

disposition du client un « compartiment ». Ce compte captif sera isolé tant dans la gestion

financière et technique que dans la gestion des actifs cantonnés. Néanmoins, cette approche doit

être un savant dosage afin d’éviter une requalification fiscale. En effet, pour ne pas risquer une

requalification, les courtiers doivent créer, organiser et manager une vie sociale réelle au sein

de la captive à l’endroit où est situé son siège.

� Conseiller et accompagner les Groupes industriels dans la gestion de leur captive. Sachant qu’il

existe 2 catégories de captive :

� Les captives riches grâce à leur bon résultat, face à Solvabilité 2, transformeront leurs

provisions en Capital. Cependant plus le portefeuille est stable, moins elles ont besoin de

fonds propres. Dans ce cas, le courtier peut produire de bonnes affaires avec un profil

défini par la captive afin de diversifier ses activités. Cette approche ne concerne que les

grosses captives.

� Les captives dont les risques sont concentrés et volatiles, nécessitent des fonds propres

plus importants. Les Groupes industriels les ont utilisées pour couvrir les risques qui

enregistrent de mauvais résultats et dont personne ne veut. Le rôle du courtier doit

permettre d’ouvrir les yeux du Risk manager du Groupe, de l’aider à expliquer le capital

qu’il faut remettre et le conseiller sur l’optimisation du portefeuille avec la possibilité de

sortir tout ou partie des risques. Dans ce dernier cas, le courtier peut proposer 3

possibilités, mettre en place un gestionnaire Run-off, vendre le portefeuille en Run-off ou

proposer une couverture « Adverse Development Cover » (permet de couvrir les

provisions en Excédent de pertes)


89

� Dans Solvabilité 2, les groupes industriels détenant des captives auront recours aux

courtiers en réassurance pour anticiper la réforme et se préparer pour démontrer leur

capacité à quantifier et maîtriser leurs risques (approche standard ou modèle interne)

� Monter une captive pour plusieurs Groupes industriels de moyenne taille : Ce type de

captive n’a pas rencontré de succès dans le passé, mais de part le coût du capital à mobiliser

avec les nouvelles normes prudentielles « Solvabilité 2 », elle devrait être une alternative pour

les Groupes industriels de taille moyenne et représenter une opportunité pour les courtiers. Le

rôle du courtier en réassurance sera de monter, organiser et manager la structure qui gère les

sinistres communs, ainsi que d’optimiser le coût de la réassurance et ce en vue de réaliser des

économies d’échelle et surtout de mutualiser le coût du capital de la captive. Le schéma

pourrait se présenter comme suit :

� Le courtier en réassurance proposera à différentes entreprises de taille moyenne de mettre

leur programme d’assurance dans une captive commune pour en optimiser son capital et

mutualiser les risques.

� Le courtier en réassurance réalisera le montage de la captive et en assurera la gestion

moyennant une rémunération sous forme d’honoraires ou de frais.

� Le courtier en réassurance se chargera de la partie cession auprès d’un ou des

réassureur(s)

PME

A

PME

D

PME

C

PME

B

CAPTIVE

PROGRAMME COMMUN

COURTIER EN

REASSURANCE

REASSUREUR

Proposition d’une captive commune

Montage+ Gestion+ Cession

Rémunération

Prime


90

Les 2 exemples ci-dessous se sont construits autour d’une captive commune :

� FACTORY MUTUAL aux Etats-Unis, fusion en 1999 de 3 mutuelles basées sur ce

schéma (Allendale Mutual Insurance Company, Arkwright Mutual Insurance Company et

Protection Mutual Insurance Company) Fondée en 1835 par Zachariah Allen, FM Global

a une approche axée sur la prévention des pertes pour améliorer la qualité des risques.

� En Allemagne, le Groupe mutualiste HDI, dont la maison mère est le Groupe Talanx

(créateur de Hannover re)

1.4.2 RECOURS AUX MARCHES FINANCIERS

� Cat Bond

Le Cat Bond est un transfert de risque sur des obligations. C’est un véritable complément à la

réassurance traditionnelle donc une alternative que les courtiers en réassurance doivent intégrer

dans leur approche.

Les Cat Bonds sont nés aux Bermudes pour couvrir les événements des catastrophes naturelles aux

Etats-Unis. En Europe, l’Irlande est une place historique, mais la libre prestation de service a

profité à de nouvelles places comme Malte.

Les obligations sont émises le plus souvent par les SPV (special purpose vehicule) qui sont des

entités juridiques distinctes, dédiées aux opérations de titrisation. Les obligations sont vendues aux

institutionnels, sachant que le taux de rendement est élevé car il doit rémunérer l’intérêt financier

et la prime de risque. Ce mécanise demande beaucoup de technicité.

Cette alternative peut être moins coûteuse que la réassurance et couvrir un type de risques

difficiles à placer.

Toutefois, la titrisation en France est régie dans l’article L.214-49-11 à L.214-49-13 et D.214-110

à R.214-144 du Code monétaire et financier. La titrisation reste exceptionnelle et les contrats y

sont transférés de façon restrictive.


91

Les courtiers en réassurance peuvent intervenir à 2 niveaux :

� Jouer un rôle technique, d’assistance, modélisateur et aide à la conception du « Cat

bond »

� Jouer un rôle de « benchmark » pour comparer les avantages et les bénéfices du montage

d’un « Cat bond » par rapport à la réassurance traditionnelle.

Les grands courtiers disposent de filiales spécialisées qui interviennent comme intermédiaire

financier. Ceci leur permet de monter des programmes complets en partant du conseil, à la

conception, en passant par la rédaction jusqu’au placement auprès des investisseurs, à l’image de

Guy CARPENTER SECURITIES qui a participé au dernier « Cat bond » pour AXA. Dans le

même esprit, la filiale de Swiss Re s’appelle Swiss Re Capital Market.

Le montage peut s’imaginer de la manière suivante :

CEDANTE

SPV

FONDS DE

TITRISATION

CAT BOND

INVESTISSEURS

Montage du fonds,

Rédaction

et placement

Comm

ercialisation

des Cat Bonds

Hon

orai

res

Souscr iption

Intérêts + Pr ime

Règ

lem

ent d

es si

nist

res

Commissions+

Honoraires

INTERMEDIAIRE

FINANCIER

COURTIER EN

REASSURANCE

- Conseils techniques et modélisation- Benchmark des bénéfices // à la réassurance

Aid

e à

la c

once

ptio

n


92

� Phase 1 : Le courtier en réassurance conseille techniquement la cédante et fait un

benchmark des bénéfices d’un « Cat bond » par rapport à la réassurance.

� Phase 2 : Le courtier va aider à la conception et l’intermédiaire financier va participer au

montage et à la rédaction du Fonds de titrisation.

� Phase 3 : Le fonds de titrisation émet des Cat Bonds commercialisés par l’intermédiaire

financier auprès des investisseurs.

� Phase 3 (sans sinistre) : Le Fonds de titrisation reverse directement les intérêts de

placements et la prime aux investisseurs.

� Phase 4 (avec sinistre) : Le Fonds de titrisation règle directement les sinistres aux

cédantes. Le courtier en réassurance aide le Fonds de titrisation à vendre une partie de ses

actifs si nécessaire.

� Phase 5 : A échéance, le courtier en réassurance accompagne le Fonds de titrisation pour

liquider les actifs.

� La réassurance financière

La réassurance financière tel que présentée dans la première partie, se décline sur 2 approches :

� « Finite »74 ou « Réassurance structurée » : C’est une approche qui peut permettre de

gérer l’irrégularité des résultats d'une compagnie d'assurance d'une année à l'autre. Le

« Finite » est un moyen par lequel les assureurs peuvent «lisser» leurs résultats afin

d’anticiper un risque de perte éventuelle sur un exercice futur, contre le paiement d’une

prime unique très importante pour une durée déterminée à l’avance et pour une somme

stipulée au contrat.

Les courtiers en réassurance ont un rôle à jouer auprès des cédantes notamment face aux

obligations prévues dans Solvabilité 2.

- Accompagner les cédantes à piloter leur entreprise dans le temps, en les aidant à

sélectionner le bon montage, bien le documenter et aller chercher des contreparties. En

effet, lorsqu’un assureur réalise un résultat exceptionnel en année N et qu’il sait que

dans 2 ans les résultats vont être mauvais, le lissage du résultat permet de montrer aux

74 Contrat «finite »ou « Réassurance structurée » dans lequel un assureur se couvre sur une période de plusieurs années, au cours de

laquelle la prime est conservée et investie par le réassureur. Celle-ci est retournée à la société cédante moins un bénéfice prédéterminé de marge pour le réassureur - soit lorsque le délai est écoulé, ou lorsque la société cédante subit une perte.


93

- analystes qu’il ne s’agit pas d’une bulle, et ce, afin de stabiliser notamment la cotation

en bourse dans le temps.

- les compagnies d’assurance en France aidées par le mécanisme légal des provisions

servant de levier dans la gestion du résultat, ont eu tendance à sur provisionner. Les

assureurs vont devoir anticiper la révision des provisions et par conséquent les

incidences sur leur bilan. En effet, en sortant certaines provisions du bilan, cela va

gonfler artificiellement et ponctuellement le résultat, qui sera alors impacté par un

surcoût fiscal. A ce niveau, les courtiers de réassurance peuvent intervenir en

proposant le montage d’une alternative « Finite » afin de piloter ce résultat

exceptionnel et de réduire les incidences fiscales.

� Spread loss : Cette alternative sera proposée par le courtier sur des risques d’intensité qui

dépasse la couverture en excédent et qui pourrait déstabiliser le bilan d’un assureur. Ce

mécanisme permet de lisser dans le temps une perte actuelle en cédant la surcharge de

sinistre, en échange du montant du sinistre à payer, augmenté d’une sur commission

(intérêts que ces sommes auraient pu produire pendant la période considérée) et des frais

de gestion.

� Autres : Il existe d’autres alternatives possibles, mais peu utilisées aujourd’hui :

- « Swap » : Dans sa définition la plus large, le swap est un échange entre deux entités

durant une période définie. Les deux intervenants doivent, bien entendu, trouver

chacun un avantage à cet échange qui peut porter soit sur des actifs financiers, soit sur

des flux financiers. Contrairement aux échanges d'actifs financiers, les échanges de

flux financiers sont des instruments de gré à gré sans incidence sur le bilan, qui

permettent de modifier des conditions d'actifs et de passifs actuels ou futurs.


94

1.4.3 RUN-OFF

A partir de Solvabilité 2, les assureurs seront incités à arrêter de souscrire certains risques qui

fragilisent leur bilan (pertes) et qui pèsent sur le coût de leur capital (risques longs). Par

conséquent, ils seront tentés de mettre certains portefeuilles en Run-off et devront en assurer le

suivi jusqu’à extinction de toutes les dettes (sinistres). Néanmoins, le Run-off peut durer très

longtemps et occasionner aux assureurs, ainsi qu’aux réassureurs une perte de temps, d'énergie,

d'argent à gérer les vieux sinistres en suspens (pas encore réglés) sur une longue période.

Les assureurs ont trois options possibles pour conduire un portefeuille en Run off :

� La gestion en interne avec une équipe dédiée, mais cette option génère des coûts de

fonctionnement souvent lourds.

� Un accord avec une société spécialisée « TPA » ( Third Party Administration) pour externaliser

la gestion du portefeuille en Run-off, mais ce dernier reste inscrit au bilan de la compagnie

d’origine. Dans ce cas, l’assureur est exposé au risque de détérioration de ses provisions, ce qui

dans la nouvelle réglementation, peut ralentir sa croissance ou l’obliger à augmenter son

capital. Néanmoins, l’externalisation de la gestion des sinistres, suivie par des spécialistes

permet de gagner en technicité et de solutionner plus rapidement les sinistres. Ceci implique la

nécessité d’un contrôle de l’activité du gestionnaire ainsi qu’un rapport trimestriel sur l’état des

sinistres.

� Le transfert du portefeuille à une société spécialisée en Run-Off, consiste à céder les actifs et

passifs à une société dont la spécialisation est l'administration des portefeuilles en Run-off.

Dans Solvabilité 2, l’avantage est de sortir le risque du bilan, mais les provisions suivent aussi.

Ce contexte est une opportunité pour les courtiers qui vont pouvoir intervenir à différents niveaux

sur les activités en Run-Off :

� Le courtier en réassurance peut intervenir à différentes étapes d’une approche en Run-off :

� L'évaluation des réserves et un contrôle du travail qui a été réalisé par la compagnie

d'assurance ou la société de réassurance, afin de vérifier les signes possibles de

détérioration des réserves (en raison de jugements défavorables, l'aggravation de la


95

situation des victimes,…) Les courtiers pourraient apporter leurs connaissances

techniques au travers des études actuarielles (modélisation) qui à ce stade sont très utiles.

� Les études de cas : si des réserves sont faîtes par sinistre, le courtier peut apporter son

analyse dans l’examen de celles-ci afin d’aider à déterminer une stratégie.

� La stratégie : les courtiers pourront intervenir sur la vérification des contrats de

rétrocessions (traités ou facultatives), le suivi des informations (marché et sinistres) et

conseiller l’assureur à une opération de commutation.

� Le courtier en réassurance peut participer comme intermédiaire au transfert d’un portefeuille

vers une société spécialisée (en Run-Off) ou accompagner les salariés qui travaillent sur

l’activité mise en Run-off à monter leur propre société pour en assurer la gestion.

1.5 LA PROXIMITE ET LA CONFIDENTIALITE DANS LES RELATIO NS AVEC LES

ASSUREURS ET LES REASSUREURS

Le principe de base de la réassurance « Utmost good faith » et « follow the fortune », c'est-à-dire

la présomption d’extrême bonne foi d’une part, et le partage du sort de l’autre, sont applicables au

monde du courtage. La proximité a été un enjeu majeur jusqu’ici, mais avec les nouvelles

technologies et internet tout s’est accéléré et les échanges n’ont plus aujourd’hui de frontières.

Néanmoins, malgré ce contexte, la proximité conserve son importance car la connaissance locale

des marchés et la relation humaine reste au cœur des transactions du courtage en réassurance. La

maîtrise du marché, de la langue, de la culture, des réseaux sur un plan local est une vraie valeur

ajoutée. Pour ces raisons, les grands courtiers en réassurance de part leurs implantations à

l’internationale et le bénéfice des synergies groupe, se partagent les grands programmes de

réassurance, tandis que les petits acteurs locaux, souvent des spécialistes, font la différence sur les

niches.

Cependant, la confidentialité de certaines affaires est une préoccupation à laquelle les assureurs

restent sensibles. En effet, des Facultatives sont confiées aux plus petits coutiers afin d’éviter les

conflits d’intérêts et de subir un chantage aux affaires. Face à un marché oligopole, il est important

pour les cédantes de nourrir les petits acteurs pour mieux challenger le marché.


96

1.6 LA RECHERCHE D ’UNE COUVERTURE POUR LE COURTAGE DIRECT

Sur un marché mature, l’apport d’une couverture au courtage directe est un axe de développement

sur lequel les courtiers en réassurance ont une carte à jouer, principalement en facultatives. Deux

approches sont possibles :

� Soit, le courtier en réassurance a par ailleurs une activité de courtage traditionnelle, alors il fait

jouer les synergies internes pour apporter de la réassurance au direct. Les 2 exemples ci-

dessous illustrent cette approche :

VGM (VERSPIEREN GLOBAL MARKET) a développé cette approche dès sa création pour

intervenir aussi bien sur les besoins du Groupe VERSPIEREN que pour d’autres courtiers. Le nom

SAFIR avait été donné pour dissocier son image et ses activités de sa maison mère VERSPIEREN.

AON/BENFIELD a créé 2 marques en facultatives :

� « Private client suit » pour apporter des solutions aux cédantes

� Client direct, synergie avec les équipes du direct pour apporter des solutions aux Groupes

industriels (clients AON/BENFIELD)

AON/BENFIELD France travaille plus sur le client direct que sur la partie des facultatives.

� Soit, le courtier en réassurance crée une activité de direct pour répondre aux demandes de

courtiers traditionnels qui ne disposent pas de véhicule de réassurance. L’exemple de COOPER

GAY qui fonctionne uniquement en facultatives sur le marché français (pour des raisons

stratégiques) s’est notamment appuyé sur cet axe. Sachant qu’à ce jour, certains grands

courtiers en France n’ont pas de structure de réassurance. Ils restent une cible privilégiée pour

les courtiers en réassurance notamment indépendants afin d’éviter les conflits d’intérêts.

Le courtier en réassurance apporte grâce à son expérience, sa technicité et son relationnel, une

solution à un courtier traditionnel qui n’arrive pas à placer un risque sur le marché. L’opération

s’organise sur le schéma suivant :


97

� Phase 1 : le courtier traditionnel (qui rencontre des difficultés pour placer son risque) se

tourne vers un courtier en réassurance.

� Phase 2 : Le courtier en réassurance trouve un « fronteur » (assureur) prêt à garantir un

risque avec un minimum de rétention (10%).

� Phase 3 : Le courtier en réassurance place auprès d’une réassurance 90% du risque.

� Phase 4 : Le courtier en réassurance devient le souscripteur et apporte le placement au

courtier traditionnel.

1.7 LA MISE EN PLACE DE PARTENARIAT ET ADHESION A DES RE SEAUX A

L ’ INTERNATIONAL

La taille du marché de la réassurance impose aux courtiers une présence à l’international. Au-delà

de cette dimension, les courtiers doivent rester sensibles aux partenariats avec les réseaux de

courtiers, les cabinets d'audit, d'expertise comptable et de conseil, les cabinets avocats, les sociétés

spécialisés (Run-off, montage financier) et les banques d’affaires, compte tenu de l’extension de

leurs offres de services pour renforcer leur valeur ajoutée

� L’importance du réseau est un élément clé dans la réussite d’un courtier en réassurance. Cette

notion permet de répondre aux points suivants :

� proximité/service

COURTIER

TRADITIONNEL

FRONTEUR(porte 10% du

risque)REASSUREUR

COURTIER EN

REASSURANCE

Pr ime

Accep

tatio

n

Cession 90% du

r isque + Pr ime

Commissions + Placement

Hon

orai

res

+ P

rime

Pla

cem

ent


98

� faire face à la concurrence

� image et dimension du cabinet

� connaissance du marché pour mieux définir les besoins, adapter l’offre et enrichir la base

de données servant à la modélisation.

� Mise au point de produits et de développement commercialisé par nos partenaires

(distribution, besoins, réglementation locale..)

� Pénétrer un nouveau marché

Cette approche est bien comprise par les grands courtiers qui ont développé depuis des années tout

un maillage avec des implantations locales. Pour autant, les autres acteurs qui n’ont pas les mêmes

moyens, peuvent se donner plus d’envergure en participant à des réseaux.

A l’exception du marché de Londres qui fonctionne en direct, ASSUREX Global est un exemple

de réseau où les partenariats sont importants à l’image de BODA en Inde qui apporte des solutions

de réassurance aux activités aviation en France, avec une capacité alternative aux offres des

principaux acteurs.

Les courtiers doivent tenir compte des particularités locales, comme la notion de gestion risque qui

est très forte en Amérique du nord/Europe/Australie. Dans le monde, il y a beaucoup de

différences de culture, de savoir-faire, de barrières politiques et de réglementations.

Pour accéder à de nouveaux marchés comme la Chine, il est nécessaire de passer par des acteurs

locaux, à la fois pour :

� Leur connaissance du marché

� Les questions culturelles

� Contourner les problématiques politiques et réglementaires

Le développement de réseau passe aussi par des partenariats, à l’image des relations de

co-courtage notamment à Londres entre un courtier producteur et un courtier placeur.

En effet, les attentes du marché poussent de plus en plus vers une offre de services et de conseils

sur laquelle les courtiers doivent passer des partenariats. Ces derniers présentent plusieurs

avantages :


99

� Prescription et recommandations, lorsque le courtier monte un partenariat avec une Banque

d’affaires un Cat Bonds, cette expérience sert de tremplin à d’autres opérations du même type.

Par conséquent, cette démarche profite aux deux pour capter de nouveaux clients aussi bien en

conquête que par des échanges de portefeuille.

� Permet d’identifier des zones sur lesquelles la collaboration permettra de créer de la valeur

ajoutée.

� Elargir l’offre de services et de conseils grâce à la complémentarité des acteurs. Dans le cadre

de la gestion des captives, lorsqu’un acteur comme KPMG apporte à une captive l’aspect fiscal,

comptable et gestion des sinistres, le courtier intervient comme conseil sur le montage, alors la

relation est naturelle sans volonté de concurrence.

2. LA TECHNOLOGIE AU SERVICE DE LA RENTABILITE

2.1 INTERNET , UNE EVIDENCE ?

L’arrivée d’Internet au cours des années 1990 a révolutionné les relations aussi bien entre

particuliers que dans le monde des affaires. L’extrême rapidité avec laquelle Internet a été intégré

dans les échanges commerciaux, a conduit à une redéfinition du commerce. En effet, Internet est

un réseau global, qui permet de communiquer sans limite et de manière simultanée à faible coût.

C’est un outil facile d’utilisation, flexible et qui a l’avantage d’une grande interactivité entre les

utilisateurs. Internet est un moyen de communication devenu incontournable qui permet aux

entreprises d’échanger aussi bien en interne grâce à l’Intranet, qu’en externe avec l’Extranet.

Cependant, il est intéressant de comparer les avantages d’Internet par rapport aux dangers qu’il

représente pour les courtiers en réassurance.

2.1.1 LA QUALITE DE L ’ INFORMATION

Le circuit traditionnel d’une information (hors Internet), nécessite souvent à celle-ci d’être resaisie

ou retraitée, ce qui peut provoquer la perte ou une erreur dans l’information qui sera retransmise.

Ces points ont deux incidences directes pour les courtiers en réassurance :

� Le risque de mise en jeux de sa responsabilité civile si l’information transmise est

erronée.

� Une perte de temps qui entraîne un coût administratif supplémentaire


100

En conséquence, l’utilisation d’Internet favorise un gain de temps et permet de conserver la qualité

d’une information quelle soit simple ou complexe, et dans les deux cas, pouvoir la transmettre

avec la même efficacité. Cependant, un courtier avant de renvoyer l’information, doit s’assurer de

son exactitude ou alors faire confiance à son interlocuteur qui en est à l’origine. En effet, si la

source de l’information n’est pas fiable, celle-ci sera alors transférée au courtier qui deviendra

responsable de la défaillance dans la chaîne de communication. De plus, Internet est une source

multiple d’informations où les coûts d’accès sont quasi-nuls, mais le courtier doit être en mesure

de l’exploiter intelligemment. Pour éviter de se faire polluer par une masse d’informations parfois

inutiles, il doit disposer d’un système informatique efficace et des connaissances suffisantes pour

synthétiser celles-ci afin de répondre à ses clients, au risque d’atteindre les limites de ses

compétences.

2.1.2 LA VITESSE DE TRANSMISSION

Internet a permis de fluidifier et de standardiser les échanges, notamment grâce aux e-mails. Par

conséquent, les échanges n’ont plus de limite, ni dans l’espace, ni dans le temps. L’évolution des

e-mails a conduit au développement de logiciels et aux réseaux sociaux permettant de

communiquer en direct et de manière instantanée, entre plusieurs intervenants, à travers le monde.

Pour les courtiers en réassurance c’est un gain de temps, compte tenu de la dimension mondiale de

leur marché. Ce gain leur permet de s’intéresser à d’autres activités qui n’auraient pas pu être

étudiées faute de temps, notamment pour répondre aux enjeux de demain qui les poussent à se

diversifier. Par contre, l’effet pervers d’une telle révolution est la disponibilité et l’exigibilité de

l’information à toute heure, où les réponses sont souvent attendues par retour de mail. Les

échanges se sont accélérés. Cette situation pousse les interlocuteurs des courtiers à être plus

exigeants sur les délais au risque de créer une insatisfaction dans les relations. Face à la nouvelle

donne, au-delà de la compétence, seuls les courtiers les plus réactifs arriveront à faire la

différence.

2.1.3 LA GESTION ET LE STOCKAGE DES INFORMATIONS

Internet a favorisé et accéléré la dématérialisation des informations simplifiant ainsi la gestion et

l’archivage des documents et des actes. En effet, le monde de l’assurance et de la réassurance a

toujours été très attaché dans son formalisme aux documents papiers souvent volumineux. Cet

aspect commence seulement à être pris en considération par certains dirigeants qui ont pris


101

conscience du coût de stockage et du besoin de disponibilité de l’information face aux exigences

dues aux nouvelles technologies. Des procédés comme la GED (Gestion Electronique des

Documents)75 tendent à se développer de plus en plus dans les entreprises. La GED met

principalement en œuvre des systèmes d'acquisition, de classement, de stockage, d'archivage des

documents sous un format numérique. La numérisation des documents comprime le volume papier

et permet de rendre l’information immédiatement disponible. Ce système couplé à Internet permet

de capitaliser le facteur temps/travail et facilite les échanges d'informations, ce qui représente un

gain de temps et d’argent.

2.1.4 LA SECURITE DES ECHANGES ET DES INFORMATIONS

Internet touche rapidement ses limites quand il est question de sécurité des échanges et des

informations. Heureusement, l’essor des communications en réseau ouvert et plus particulièrement

du commerce électronique a donné naissance à des systèmes de sécurité devenus fiables aussi bien

pour la transmission de données, le contrôle des tâches, que pour les paiements en ligne. A titre

d’exemple, l’écrit sous forme électronique, ainsi que la signature électronique sont reconnus

comme une preuve76. Cette dernière, par un système de cryptage, assure plusieurs fonctions dont

celles de garantir l’authenticité et l’intégrité des données, ainsi que l’identité du signataire. La

Commission européenne a adopté le 13 décembre 1999 une directive qui reconnait juridiquement

la signature électronique en définissant son cadre légal applicable dans l’ensemble des pays

européens dont les conditions ont été fixées en France par décret en Conseil d’Etat Cf. le décret no

2001-272 du 30 mars 200177. Il est raisonnable de penser qu’aujourd’hui la plupart des échanges

sont sécurisés, toutefois, tout système n’est pas infaillible.

Par conséquent, de part les gains de temps, de productivité, de coûts, Internet a déjà commencé à

métamorphoser le monde de l’assurance et de la réassurance. En effet, Internet s’est invité dans

toutes les procédures et modes opératoires des entreprises. Les courtiers en réassurance doivent

profiter de ces changements pour aller plus loin et proposer la mise en œuvre de nouveaux

processus de fonctionnement, comme une place de marché virtuel.

75 Procédé informatisé visant à organiser et gérer des informations et des documents électroniques au sein d'une entreprise. 76 Article 1316-1 inséré dans le Code civil par la loi no 2000-30 du 13 mars 2000: « L’écrit sous forme électronique est admis en preuve au

même titre que l’écrit sur support papier, sous réserve que puisse être dûment identifiée la personne dont il émane et qu’il soit établi et conservé dans des conditions de nature à en garantir l’intégrité ».

77 Article 1316-4 : « Elle consiste en l’usage d’un procédé fiable d’identification garantissant son lien avec l’acte auquel elle s’attache. La fiabilité de ce procédé est présumée, jusqu’à preuve contraire, lorsque la signature électronique est crée, l’identité du signataire assurée et l’intégrité de l’acte garantie »


102

2.2 UNE PLACE DE MARCHE VIRTUEL

Swiss Re, Munich Re, la société de conseil Accenture et l'entreprise technologique Internet Capital

Group avaient lancé en décembre 2000 une place de marché virtuel sous le nom INREON avec

des fonctions et des couvertures limitées aux risques de dommage aux biens et risques de

catastrophe. La Commission européenne avait alors donné son autorisation pour la création du

marché de réassurance en ligne. Selon la Commission, cette plateforme n'enfreignait pas les règles

de concurrence dans l'Union européenne au sens de l'article 81 du traité UE, en précisant que "ces

bourses électroniques ont généralement des effets favorables sur la concurrence car elles créent

d’avantage de transparence entre la demande et l'offre et réduisent les coûts". Cette plateforme en

ligne visait essentiellement à faciliter la gestion en se chargeant des tâches ingrates, avec l’optique

de faire évoluer les offres de services et produits en fonction de la demande.

Sans succès, cette place alors rejointe par 12 réassureurs dont SCOR qui souhaitait enrichir

son offre en matière de commerce électronique et 50 organismes assureurs et courtiers

d'assurances a fermé ses portes en 2003. Ceci trouve son explication sur deux points, le marché

n’était pas prêt à la standardisation de l'offre de réassurance où les cédantes restaient attachées à la

négociation de face à face et un marché qui n’était pas assez mur pour passer au tout-Internet.

Cette expérience doit servir d’exemple pour toute nouvelle initiative afin d’éviter les mêmes

erreurs. De plus, les outils technologiques ont depuis très nettement évolué aussi bien en capacité

qu’en termes de coût, et surtout, Internet est rentré aujourd’hui dans toutes les mentalités et les

modes de fonctionnement des entreprises. Dans ce contexte, il semble raisonnable de repenser un

nouveau projet qui au début des années 2000 se voulait peut être un peu trop avant-gardiste.

Pour apprécier l’intérêt de cette place de marché virtuel, il est important de présenter son principe,

puis d’étudier les différents facteurs dans sa mise en place et enfin d’évoquer les gains potentiels

mis en reliefs par rapport aux coûts.

2.2.1 PRINCIPE

La dématérialisation des échanges à l’image du fonctionnement des bourses de valeurs mobilières

pourrait être transposée pour faciliter la rencontre des besoins du marché de l’assurance aux offres


103

des réassureurs. Une place de marché en ligne sur laquelle un assureur pourrait déposer un appel

d’offre et/ou un réassureur lancer une offre de placement aurait trois fonctionnalités :

� Une plateforme de consultation des appels d’offres et/ou des offres de placements

(notamment ceux pour lesquels la rédaction ne pourrait pas être standardisée).

� Une plateforme de négociation en ligne, lieu d’échanges et de transactions basées sur le

principe d’un marché autorégulé avec un système d’enchères. Les appels d’offres

seraient mis en ligne pendant un délai défini par la cédante (période nécessaire aux

réassureurs pour étudier l’affaire) avant le déclenchement des enchères. Ce système peut

fonctionner uniquement sur des affaires pour lesquelles les rédactions sont standardisées.

� Une plateforme de services proposés par le ou les courtiers initiateurs du projet où

pourraient se servir les assureurs et les réassureurs. L’offre de services pourrait

être composée notamment d’une bibliothèque comprenant différentes rédactions de

contrats (Traités et Facultatives) ainsi que la publication des études ; la mise à disposition

des statistiques du marché ainsi que celles propres à l’utilisateur ; la possibilité de monter

en partage de réassurance certaines affaires ; la gestion de la production, des sinistres et le

suivi des flux comptables en ligne via un Extranet…

L’accès à cette plateforme serait codifié selon la nature de l’activité du visiteur (assureur,

réassureur et autres..) qui disposerait alors d’un identifiant pour éviter tout indiscrétion et achats

ou ventes en commun entre les utilisateurs. A ce titre, il serait prévu dans le fonctionnement de la

plateforme que les acheteurs ne puissent voir les demandes de prix des autres acheteurs et les

vendeurs ne puissent consulter les offres de leurs concurrents. La création de cette place de marché

virtuel pourrait être organisée à l’initiative soit de l’un des principaux courtiers en réassurance

suffisamment influent pour favoriser la mise en œuvre du système d’échanges à l’international, lui

permettant ainsi de profiter pleinement de la dimension du marché ; soit plusieurs courtiers qui

pourraient se réunir pour mettre en place une organisation commune afin de concurrencer les

grands courtiers. Pour organiser une place de marché virtuel, il faut, dans un premier temps,

définir une norme pour standardiser le langage de communication afin de simplifier et

d’harmoniser les échanges. Sur ce point, il existe les normes ACORD78. ACORD est une

organisation dirigée par ses membres qui travaillent ensemble pour améliorer le flux

78 ACORD (Association for Cooperative Operations Research and Development), association mondiale à but non lucratif, a été créée dans

les années 70 pour définir et développer des normes dans le but de faciliter les échanges entre les acteurs du monde l’assurance (assureurs, réassureurs et courtiers). Les premiers formulaires types s’appelaient « FORMS » ou « TEMPLATE ». Avec le développement des nouvelles technologies, sa mission s’est naturellement orientée vers des standards d’échange informatisés.


104

d'informations entre les systèmes d'assurance et ses partenaires. De plus, les normes et les services

ACORD améliorent la qualité et la transparence des données. Dans un second temps, il faut bien

distinguer et sécuriser les accès pour éviter tout conflit d’intérêt. Les objectifs d’un tel projet

reposent sur 4 points :

� Faciliter l’accès au marché et le rendre plus attractif en multipliant le profil et le nombre

d’intervenants.

� Recourir à d’autres techniques de souscription, comme les enchères électroniques

inversées.

� Améliorer la productivité et la réactivité, ainsi que la diversité et la qualité des services

proposés par les courtiers en réassurance.

� Créer une interactivité entre les assureurs et les réassureurs où le prix des affaires sera

autorégulé.

Pour mesurer l’intérêt d’un tel chantier, il est intéressant de lister les avantages :

ASSUREURS REASSUREURS COURTIERS REASSURANCE

� Un accès plus large au marché

� Une meilleure transparence de l’offre

� De meilleures conditions tarifaires négociées au juste prix du marché

� Trouver plus facilement de la capacité

� Faciliter et simplifier les appels d’offres

� Des délais de réponse

raccourcis

� Un accès simplifié aux appels d’offres

� La possibilité de faire des offres à des cédantes jusqu’ici inaccessibles

� Un meilleur pilotage de la

politique de souscription

� Réduction des coûts d’acquisition

� Répondre au juste prix du

marché

� Capter de nouvelles parts de marché

� Un gain de temps pour concentrer les efforts sur les services à valeur ajoutée

� Profiter du faible coût de

gestion

� Se démarquer de la concurrence

� Fidéliser les

assureurs/réassureurs

� Animer le marché

� Amélioration de la transparence et de la fluidité du marché, ainsi qu’une meilleure traçabilité des échanges

� Réduction des coûts administratifs, de transaction et de stockage

� Réduction du taux d’erreur, grâce à l’autorégulation et la standardisation du marché via des échanges informatisés sur le net

� Un marché sans frontière

� Le suivi de l’évolution du marché facilité par la production de statistiques par branche d’activité, par type de

contrat et pour chaque intervenant, leur permettant ainsi de se comparer au marché.


105

2.2.2 MISE EN PLACE

Il est évident que la mise en œuvre d’une place de marché virtuel ne peut se faire que par étape,

suivant un planning déterminé à l’avance et avec l’adhésion de l’ensemble des acteurs qui la

compose. Sachant que le ou les courtiers doivent tenir compte dans son élaboration de 3 facteurs :

� Le facteur commercial : Lors des renouvellements de fin d’année, le ou les courtiers

créateurs de la place pourront mettre en concurrence sur le marché virtuel une partie de

leur portefeuille pour répondre aux attentes de leurs clients en vue de dynamiser les

offres :

- Sur les bonnes affaires qui sont très convoitées par leurs confrères afin de mieux

fidéliser leurs clients et attirer les réassureurs

- Sur les affaires plus difficiles à placer, trouver et apporter de la capacité

complémentaire

- Stimuler les réassureurs à se positionner sur des marchés créatifs et/ou de niches

Tandis que l’autre partie du portefeuille pourra être conservée et gérée de manière

traditionnelle, ce qui confère toujours aux courtiers de réassurance un rôle d’arbitrage. Sachant

que l’organisation d’une telle place a pour vocation de s’intéresser aussi à toutes les affaires qui

ne sont pas dans le portefeuille. En effet, les avantages et le bon fonctionnement du marché

virtuel doivent être un moteur commercial pour capter de nouvelles parts de marché.

� Le facteur humain : Ces évolutions techniques sont amenées à changer la perception et le

travail des équipes qui peuvent rencontrer différentes difficultés face aux NTIC

(nouvelles technologies de l’information et de la communication) :

- Un comportement professionnel beaucoup plus réactif qu’auparavant, compte tenu

de la vitesse des échanges d’informations.

- Un risque de frustration et de stress face à une abondance d’informations

uniquement disponible sur écran, loin du terrain.

- Un risque de blocage face aux nouvelles technologies avec la peur de la refonte

des méthodes de travail et la crainte de ne pas avoir le niveau de compétence

requis.


106

Pour pallier ces paramètres, la mise en place d’un marché virtuel doit s’accompagner au préalable

d’une implication des équipes dans la construction des nouveaux processus, suivie d’une

formation aux outils, avec un contrôle régulier à chaque étape de l’avancée du projet.

� Le facteur technique : Consiste aux courtiers initiateurs de la place de recenser au

préalable les systèmes informatiques utilisés par les assureurs et les réassureurs afin

d’élaborer une plateforme électronique homogène, lisible et accessible à tous. Ensuite, de

trouver un langage commun à l’ensemble des intervenants, rendu plus facile aujourd’hui

grâce à Internet. Enfin, attribuer un compte à chaque intervenant qui aura alors accès

librement avec son identifiant à la bourse d’échanges selon la distinction suivante

Assureurs/Réassureurs ou Réassureurs/Assureurs afin d’éviter toute distorsion

concurrentielle. La mise en place d’un extranet permettra à chaque intervenant de

consulter directement son compte, où seront repris l’historique des mouvements et des

transactions effectuées, la situation et les échéances des contrats, et de disposer d’un

ensemble de statistiques personnelles, ainsi que du marché afin de pouvoir les comparer.

Le courtier peut se limiter à une plateforme de consultation et d’enchères ou aller plus

loin en intégrant des applications de gestion production, sinistre et comptabilité. Un tel

projet nécessite un investissement lourd au départ, aussi bien sur les frais de recherche et

d’étude, que sur les applications techniques et les développements, ainsi que le coût de

formation des équipes. Mais, le faible coût de gestion, les gains réalisés sur le temps et la

productivité, seront utilisés à diversifier les activités vers des services à valeur ajoutée et

permettront de rentabiliser ce programme sur la durée, au-delà de l’avantage commercial

facilité par l’avancée technologique.

Cependant, il est important pour la réussite du projet de construire avant le lancement un plan

marketing composé notamment d’une communication dans les médiats (principalement la presse

spécialisée), l’organisation de conférences et de soirées événementielles, l’animation des contacts

directs et des réseaux d’influences, la présence aux différentes manifestations, ainsi que la

publication d’une lettre d’information trimestrielle adressée à l’ensemble de la profession...


107

2.2.3 LES GAINS POTENTIELS

Il est intéressant de proposer deux types de plateformes selon l’investissement que le courtier est

prêt à réaliser. Il pourra choisir entre la création d’une place de marché virtuel limitée à la

consultation et aux enchères où il interviendra ensuite de manière traditionnelle dans la gestion des

contrats ; sinon, il peut prévoir la conception d’une plateforme qui intègre l’ensemble des

fonctions : la consultation, les enchères, la gestion production, sinistre et comptabilité (voir en

annexe le budget des deux plateformes).

Pour mesurer les gains potentiels réalisables par le ou les courtiers en réassurance dans la mise en

place d’un marché virtuel, il est intéressant de confronter les gains avec les coûts.

GAINS COÛTS

� Augmentation de la qualité de service et d’information

� Plus grande réactivité

� Réduction des coûts de gestion et de stockage

� Optimisation des moyens

humains (réduction du nombre de tâches par personne)

� Automatisation de certaines

tâches de souscription et/ou de consultation (grâce à l’extranet)

� Réduction des coûts de

traitement

� Elargissement de la base des intervenants (assureurs/réassureurs)

� Réduction des frais

d’acquisition et d’administration

� Accès à un marché sans frontière

� Frais de recherche et d’étude du projet (audit et consultants)

� Frais de développement

� Coûts du matériel informatique et sa mise en place

� Coûts de formation des équipes � Frais de communication et de

promotion � Coûts d’infrastructure et de

gestion du marché (quasi nuls car le réseau de communication est basé sur Internet)


108

La création de plateformes par l’administration destinée à la dématérialisation des marchés publics

est un bon exemple. En effet, le décret n° 2008-1334 du 17 décembre 2008 a fixé de nouvelles

obligations aux acheteurs publics et aux opérateurs économiques, suivi de l’arrêté du 14 décembre

2009 relatif à la dématérialisation des marchés publics au delà du seuil de 90.000 € HT rendu

obligatoire depuis le 1er janvier 2010. Cette initiative vise à rendre plus disponible l’information

pour les entreprises, faciliter l’accès aux offres, réduire les coûts et par conséquent permettre à

l’administration de réaliser des économies et de réagir plus efficacement sur les offres qui lui sont

proposées. Il est évident que si l’Etat Français prend de telles mesures, malgré un investissement

significatif, c’est que les enjeux économiques et de productivité sont importants. Il est simple de

comparer un montant d’investissement compris entre 400 000 € pour une plateforme uniquement

destinée aux consultations et enchères (option1) et 1 270 000 € pour une plateforme plus complexe

(option2), par rapport aux économies réelles réalisées sur les coûts de stockage et de traitement,

ainsi que la réduction des frais acquisition et d’administration. En prenant l’exemple d’un courtier

en réassurance qui réalise un CA (chiffre d’affaires) de 120 millions €/an (taille du 4ém courtier

en réassurance sur le marché mondial), l’investissement représentent 0,33% du CA (option1) et

1% du CA (option2). Compte tenu des gains potentiels sur les frais généraux, cette opération,

selon l’option choisie, peut être amortie sur une durée de 3 ans. Dans ce cas, il peut investir seul.

Par contre, l’exemple d’un courtier qui réalise un CA (chiffre d’affaires) de 3 millions €/an,

l’investissement représente 13,4 % du CA (option1) et 42,3 % du CA (option2). Malgré les gains

espérés, dans ce cas, l’investisseur doit trouver d’autres partenaires pour s’associer sur le projet

afin de monter une plateforme destinée à concurrencer les principaux courtiers.

Malgré une situation du marché du courtage en réassurance rendue difficile au fil des années, un

certain nombre d’opportunités se présente aux courtiers en réassurance comme les marchés de

niches souvent le fruit de leur créativité, l’assurance dépendance facilitant l’accès au marché Vie,

Solvabilité 2, la participation à des opérations spécifiques, un apport de solutions pour le courtage

direct, la proximité et le « réseautage » à l’international. Mais, dans ce contexte, face à la

diversification de leurs activités et la recherche de services à valeur ajoutée, les courtiers doivent

optimiser leurs ressources en investissant dans les nouvelles technologies. La création d’une place

de marché virtuel est une innovation qui permettrait au(x) courtier(s) de se démarquer par rapport à

la concurrence, pour devenir offensif(s) dans le but de capter de nouvelles parts de marché, de

fidéliser ses clients et d’élargir ses partenariats avec les réassureurs.


109

CONCLUSION Dans un contexte de plus en plus mondialisé, les compagnies d’assurance et de réassurance se sont

concentrées par logique économique et pour mieux répondre à la globalisation des marchés. Par

conséquent, les principaux courtiers en réassurance ont suivi cette tendance, alors que dans le

même temps les affaires se sont contractées et amoindries impactant leur niveau de rémunération.

Sur un marché devenu oligopolistique, chaque courtier en réassurance quelque soit sa taille doit

trouver sa place et justifier de sa valeur ajoutée. En effet, le placement est devenu une finalité,

pour se démarquer, les courtiers doivent apporter autre chose par leur créativité, leur technique,

leur conseil et/ou leur connaissance des marchés. De plus, l’exigence des assureurs devenus de

véritables multinationales avec des niveaux de rétention de plus en plus élevés pèse sur l’influence

et l’activité des courtiers en réassurance. Cette situation impose aux courtiers d’évoluer vers la

diversification de leurs activités, l’amélioration de leur technicité, la spécialisation et l’innovation

pour trouver de nouvelles sources de revenus. Alors que les nouvelles technologies dont Internet

sont une voie encore mal exploitée par les courtiers en réassurance.

Tel que nous l’avons présenté en première partie, le marché du courtage de réassurance est dominé

par 5 acteurs qui représentent 95% (dont les 3 premiers 86%) du marché mondial. Cette

domination est d’autant plus forte, que le marché est sous influence Anglo-saxonnes, guidé par le

« rating » des agences de notation qui en période de crise rendent plus difficiles les placements.

Face à ces constats, pour mieux comprendre la valeur ajoutée et la réaction des courtiers par

rapport aux attentes du marché, nous devons les segmenter en 2 familles : les principaux courtiers

et les acteurs locaux.

La taille des principaux courtiers leur permet de réaliser des économies d’échelle afin de mieux

absorber les coûts pour pouvoir notamment répondre à la capacité de gestion (production et

sinistre), engager des frais de recherche (bases de données actualisées et solutions alternatives),

disposer d’équipe de spécialistes (actuaires, ingénieurs financiers, climatologues..), développer

des applications plus techniques (modélisation) et renforcer leurs présences géographiques pour

faciliter les synergies Groupe en terme de services et de connaissance marché (benchmark).

L’ensemble des ces investissements et de ces efforts a bien été compris par les courtiers qui au-

delà du placement sont devenus plus techniques. La diversification du métier des courtiers s’est

matérialisée dans l’évolution de leur rémunération, tendant de plus en plus vers du conseil


110

(honoraires), du benchmark, de la modélisation et une approche de « sur mesure ». A l’image de

certains courtiers qui ont intégré la notion de « Risk management » en rachetant des cabinets

spécialisés, ou d’autres qui s’intéressent à des opérations sur les marchés financiers (solutions

alternatives) en créant des filiales enregistrées comme établissements financiers.

Incapable de réaliser de tels investissements, les acteurs locaux vont se démarquer en jouant un

rôle différent grâce à leur flexibilité, leur indépendance et leur connaissance précise de leur

marché. A défaut d’être présents sur les grands programmes de réassurance le plus souvent

réservés aux principaux courtiers, ils deviennent des spécialistes sur des marchés de niche. De

plus, leurs connaissances sur leur marché domestique favorisent leur créativité et leur réactivité

pour répondre à des opérations spécifiques.

Cette adaptation des courtiers en réassurance face à l’évolution du marché, leur donne toujours un

rôle d’arbitrage adossé le plus fréquemment à une approche conseil, ce qui leur confère encore un

pouvoir de négociation. Mais le nerf de la guerre reste les bonnes affaires, tandis que celles-ci se

font de plus en plus rares en Non-vie, les courtiers peuvent s’ouvrir de nouveaux marchés en

participant notamment au lancement de nouvelles branches, en proposant des alternatives

financières, en apportant des solutions au courtage direct ou encore en s’intéressant au marché Vie

et assurance de personne notamment en collective. Sur ce dernier point, l’initiative de l’Etat

Français sur la dépendance se présente comme une opportunité, un moyen pour les courtiers de

rentrer sur un marché qui jusqu’ici leur était traditionnellement fermé.

Toutefois, le nouvel environnement réglementaire défini dans Solvabilité 2 représente pour les

courtiers en réassurance un enjeu majeur. En effet, les besoins des assureurs vont amener ces

derniers à recourir aux courtiers pour modéliser leurs risques, trouver des alternatives aux fonds

propres, arbitrer les cessions, optimiser leur bilan (réfléchir au coût du capital par rapport à la

réassurance), mettre en concurrence les modèles (interne et externe). L’apport de ces études doit

renforcer et justifier la valeur ajoutée du courtier. Sachant que ce dernier ne doit pas se limiter à la

protection du passif, mais doit avoir une approche globale actif/passif en intégrant les

fondamentaux assuranciels.

Néanmoins, même si le marché européen de l’assurance et de la réassurance s’harmonise, il

persiste des disparités juridiques et fiscales d’un pays à l’autre. Le marché de la réassurance étant

d’envergure mondiale, ces disparités ne devraient pas être un frein à la poursuite et au


111

développement des activités. En effet, dans la mesure où les courtiers importants intègrent dans

leur politique une stratégie d’implantation locale telle « une toile d’araignée », alors que les

acteurs locaux se concentrent sur des marchés de niche ou de spécialisations sur lesquels leur

maîtrise leur a permis d’anticiper les incidences (juridiques et fiscales).

Cependant, la fragilité des courtiers en réassurance aujourd’hui réside dans la course à la taille

avec des fusions/acquisitions qui peuvent être destructrice de valeur. En effet, au-delà de la qualité

du portefeuille, la valeur d’un courtier repose le plus souvent sur le facteur humain, son relationnel

et sa technicité. Le phénomène de concentration sur le marché depuis plusieurs années a eu pour

effet d’entraîner le mouvement des hommes avec leur savoir et leur réseau relationnel,

généralement suivi par les affaires. Ce qui nous amène à penser que ce facteur n’est pas

suffisamment pris en compte.

Face aux nouvelles réglementations, l’évolution des marchés, la baisse des affaires et la taille de

plus en plus importante des acteurs (assureurs et réassureurs), les courtiers en réassurance

quelque soit leur taille ont toujours réussi à s’adapter. Mais, si ces derniers veulent rester des

acteurs majeurs du marché de la réassurance, ils doivent investir dans les nouvelles technologies

notamment sous la forme d’une place de marché virtuel. La création d’un tel projet leur

permettrait de devenir incontournable, de confirmer leur valeur ajoutée et d’améliorer leur

rentabilité, tout en apportant une solution innovante et profitable pour le marché de la réassurance.

Cette approche est un véritable défi dans l’avenir des courtiers en réassurance, car même si la

nouvelle règlementation Solvabilité 2 s’annonce positive pour eux, le comportement des assureurs

qui ont jusqu’ici, de part leur taille, leur capacité et le coût de la réassurance, eu tendance à opter

pour un taux de rétention important, nous amène aux réflexions suivantes :

« Est-ce que la réassurance a toujours été suffisamment optimisée dans la stratégie des

cédantes ? » Par conséquent, « Les assureurs, dans Solvabilité 2, vont-ils changer et revoir leur

politique de réassurance ? » Sachant que derrière les éléments quantitatifs comme le niveau de

fonds propres requis, la directive comporte des aspects qualitatifs sur la transparence et la gestion

du risque. Donc, les réassureurs vont devoir être encore plus convaincant sur la sécurité qu'ils

apportent aux assureurs. A ce stade, les courtiers en réassurance continueront toujours à jouer un

rôle traditionnel de placeur (notamment sur des branches difficiles à placer comme les

catastrophes naturelles), mais face aux nouveaux enjeux règlementaires et l’évolution du marché,

sont-ils en voie d’être considérés comme des « Risk manager » ?


112

1. LEXIQUE

2. BIBLIOGRAPHIE

� Publications

� Rapports annuels

� Règles législatives

� Présentations

� Sites Internet

3. DIVERS

� Liste indicative de prestations rendues par les intermédiaires

d’assurance passible de TVA en application de la jurisprudence de la

CJCE (Cour de Justice des Communautés Européennes)

� Extrait du Protocole de Luxembourg du 24 avril 2006, amendé en

octobre 2008, présentant une définition de la Libre Prestation de

Services

� ACORD « Relationships »

� Budget des Plateformes

ANNEXES


113

LEXIQUE

Apériteur : définit, en matière d’assurance, la compagnie d’assurances qui a étudié, tarifé le risque, et

en a donc la connaissance et la maîtrise technique. En réassurance, la même notion s’applique, mais

avec des obligations différentes

Capacité : montant de l’engagement financier que le réassureur met à la disposition de la cédante. La

somme de la capacité propre de la cédante à laquelle s’ajoute celle du réassureur constitue le plein de

souscription de la cédante.

Capacité autofinancement ou « Cash flow » : mesure l'ensemble des ressources internes sécrétées par

l'entreprise. Flux de trésorerie disponible pour les investissements.

Captive : une captive de réassurance est une compagnie d'assurance ou de réassurance appartenant à

une société industrielle ou commerciale dont l'activité principale n'est pas l'assurance. Son objet est de

couvrir les risques du groupe auquel elle appartient. La captive de réassurance se réassure également

auprès de réassureurs internationaux.

Cat bond : obligations catastrophes émises par l’assureur ou le réassureur, pour transférer à des

investisseurs des risques catastrophe assurables, tels que ceux liés aux ouragans ou aux tremblements de

terre. C’est une des formes que peut revêtir la titrisation d’assurance. Ce produit permet aux compagnies

d’assurance et surtout de réassurance de faire supporter par des tiers une partie des risques liés à des

événements exceptionnels et donc réduire leurs risques.

Cédante : La société d’assurance qui cède ses risques à un réassureur est appelée la cédante. Le

réassureur qui prend en charge les risques, après acceptation, est appelée cessionnaire.

Conflagration : Conflit international de grande envergure pouvant aboutir à la guerre. Synonymes :

combustion, conflit, effervescence, embrasement, explosion, feu, guerre, incendie, révolution.


114

Excédent de pertes « Stop loss » : traité de réassurance non proportionnelle aux termes duquel le

réassureur prend en charge l'excédent éventuel, à partir d’une valeur déterminée du rapport

sinistres/primes.

Excédent de sinistres « Excess loss » : traité de réassurance non proportionnel aux termes duquel le

réassureur prend en charge la partie de chaque sinistre qui dépasse un montant fixé à l’avance : la

priorité, et dans une limite déterminée.

Facob : traité dans lequel l’obligation pèse seulement sur le réassureur qui s’est engagé par avance à

accepter les cessions en réassurance que la cédante souhaiterait lui transférer.

Facultatives : c’est un contrat dans lequel un assureur (cédante) et un réassureur (cessionnaire)

s’accordent sur le transfert de tout ou partie des risques liés à un contrat unique d’assurance souscrit par

l’assureur.

Finite ou réassurance structurée : mécanisme par lequel une société d’assurance ou de réassurance,

pour se prémunir de dégradations futures de ses résultats passe un accord avec un réassureur, dans des

limites de temps et de garantie, moyennant le paiement d’une prime unique.

Fronteur : technique par laquelle un réassureur se substitue techniquement, mais pas juridiquement, à

l’assureur fronteur qui prête son nom, mais surtout son agrément en assurance directe.

Managing Agent : personne chargée de gérer les opérations des syndicats des Lloyd’s et notamment la

relation avec les souscripteurs.

Marge de solvabilité : critère d’appréciation appliqué, en droit européen, aux sociétés d’assurance, et

quelquefois de réassurance, pour évaluer leur solidité et leur fiabilité, dans le cadre de la protection des

assurés, et de la surveillance des institutions financières.

Name : porteur final de l’engagement financier des syndicats des Lloyd’s.


115

Open cover : traité de réassurance proportionnelle donnant une capacité « ouverte » à une cédante dans

une branche déterminée. Permet à la cédante d’accepter des risques qu’elle ne pratique pas

habituellement ou qui sont exclus de ses traités obligatoires. La cédante ne garde rien pour son propre

compte, c’est le réassureur qui assume seul le gain ou la perte.

Programme de réassurance : on entend par programme de réassurance, soit l’ensemble des traités qui

protègent une branche, soit l’ensemble des protections pour toutes les branches d’une cédante

déterminée.

Ratio Combiné : c’est une mesure d’efficacité de la gestion des compagnies d’assurance correspondant

au rapport de la somme des frais de gestion et du coût des sinistres sur le total des primes encaissées par

une compagnie d’assurance ou de réassurance. Un ratio supérieur à 100 % ne permet pas à la compagnie

d’assurance ou de réassurance de réaliser un profit, sauf si les produits financiers (dividendes, intérêts,

loyers et plus-values) viennent plus que compenser l’insuffisance des primes par rapport aux coûts (frais

de gestion + sinistres).

Rétention : somme conservée par l'assureur pour son propre compte pour couvrir et financer son

exposition aux risques.

Rétrocession : les compagnies de réassurance se sont longtemps couvertes par des traités spécifiques

appelés traités de rétrocession.

Run-off : le terme de Run-off est un terme générique qui s’applique à la liquidation des portefeuilles de

réassurance, une fois les relations contractuelles entre la cédante et le réassureur résiliées.

Certaines définitions du lexique sont inspirées de Lamy assurance édition 2011


116

BIBLIOGRAPHIE

� Publications :

- Lamy assurance édition 2011 « Description et objectifs de la réassurance » et « Aspect économique et

juridique de la réassurance »

- L’intermédiation en assurance, éditions 2010 L’ARGUS DE L’ASSURANCE, C.Pardessus, I.Monin

Lafin, J.Landel et S.Coutin

- Les archaïsmes de l’assurance dommages, D.GIERSKI, Thèse MBA ENASS 2003

- Sigma février 2010 « Reinsurance »

- Sigma N° 2/2004 « Le courtage dans l’assurance commerciale et la réassurance : une activité en

pleine mutation »

- Sigma N° 1/2003 « Transfer alternatif des risques (ART) : état des lieux »

- Les Echos parution du 10-11/12/2010 « Notre système de santé va à la dérive » JP.DAVANT

- Les Echos n° 20763 parution 15/09/2010 « Catastrophes naturelles : les assureurs français sont

insuffisamment couverts »

- Les Echos n° 20760 parution 10/09/2010 « Les réassureurs font les frais de leur bonne santé

financière »

- LA TRIBUNE parution du 31/12/2010 « Les prix de la réassurance vont encore baisser en 2011 »

- LA TRIBUNE n° 4554 parution 13/09/2010 « Les tarifs de la réassurance soumis à une pression

baissière »

- LA TRIBUNE de l’assurance n° 150 parution septembre 2010 « La réassurance retrouve des

couleurs » et « Vie : les réassureurs prêts sur la dépendance »

- LA TRIBUNE de l’assurance n° 133 parution février 2009, « Les assureurs touchés, mais pas

(encore ?) coulés »

- L’ARGUS de l’Assurance n° 7183 parution 17/09/2010 « Ambiance de plomb à Monte-Carlo » et

« La réassurance face aux scénarios de l’extrême »

- L’ARGUS de l’Assurance n° 7181 parution 03/09/2010 « Réassurance, suspense sur le Rocher » et

« Paris pourrait être une place plus attrayante » F.VILNET

- Courtage News parution décembre 2010 « Solvency II : l’incroyable histoire » M.DUPUYDAUBY

- Courtage News parution septembre 2010 « Interviews des 3principales agences de notation »

- Revue Risques n° 80 décembre 2009 « Où va la réassurance? » Patrick THOUROT

- Best’s review parution septembre 2010 « Répartition et revenus des courtiers en réassurance 2009"


117

- Best’s Review’s parution août 2008 “Top Global Reinsurance Brokers”

- L’AGEFI Hebdo n° 242 parution le 09/09/2010 « Les captives d’assurance jouent leur avenir avec

Solvabilité II »

- Swiss Re Economic Research & Consulting

- Effisoft, « dossier sur la réassurance » novembre 2006

- Attard Giglio + Co. Audit and Business Advisory “Locating a Captive Insurance in Malta”

� Rapports annuels :

- WILLIS RE 1ST View « Running on empty » juillet 2010

- Annual Reports of the Reinsurers and IAIS data 2009

- GLOBAL REINSURANCE MARKET REPORT 2009 International Association of Insurance

Supervisors

- ORIAS Rapport Annuel 2008

- BENFIELD mai 2008 « Renouvellement des programmes de réassurance automobile en France

2008 »

- BENFIELD mai 2008 « Renouvellement des programmes de réassurance tempête en France 2008 »

� Règles législatives :

- ACAM n° 3 avril 2009 Analyses et Synthèses, Numéro spécial réassurance, « Transposition de la

directive réassurance »

- Ordonnance n° 2009-106 du 30/01/2009 sur « la commercialisation des produits de l’assurance sur

la vie et sur des opérations de prévoyance collective et d’assurance »

- Ordonnance n° 2009-108 du 30/01/2009 sur « les diverses dispositions relatives aux entreprises de

réassurance »

- Directive 2005/68/CE du Parlement Européen et du Conseil relative à la réassurance.

� Présentations :

- Module Réassurance ENASS – MBA, Patrick THOUROT, SCOR, 12 mai 2010

- VisioRisk David GIERSKI, CEFAR – AMRAE décembre 2007


118

- Enquête APREF « Approche qualitative sur les métiers de la réassurance en France », KPMG

Entreprises juillet 2008

- Alternative Risk Transfer VGM 28/09/2010

- Les Captives à Malte HSBC Insurance

- AMRAE 2003 « A LA DECOUVERTE DE LA REASSURANCE DES GRANDS RISQUES »

- Conférence de presse à Paris le 5 juillet 2010 APREF Mr F.VILNET et FFSA MR B.SPITZ, « Le

Marché de la Réassurance en 2009 International et France »

� Sites Internet :

- www.csca.fr : Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurance

- www.ccr.fr : Caisse Centrale de Réassurance

- www.ffsa.fr : Fédération Française des Sociétés d’Assurances

- www.orias.fr : Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance

- www.acam-france.fr : Autorité de Contrôle des Assurances et des Mutuelles

- www.banque-france.fr

- www.apref.org : Association des Professionnels en Réassurance en France

- www.vernimmen.net :

- www.ugarassurance.com :

- www.fincare.org

- www.eur-lex.europa.eu

- www.scor.com/fr

- www.willisre.com

- www.guycarp.com

- www.largusdelassurance.com

- www.reglementation.argusdelassurance.com

- www.lexinter.net

- www.vie-publique.fr

- www.covea.eu

- www.acord.org : Association for Cooperative Operations Research and Development


119

DIVERS

� Liste indicative de prestations rendues par les intermédiaires d’assurance

passible de TVA en application de la jurisprudence de la CJCE (Cour de Justice

des Communautés Européennes)79 :

79 Source : L’intermédiation en assurance


120

� Extrait du Protocole de Luxembourg du 24 avril 2006, amendé en octobre 2008,

présentant une définition de la Libre Prestation de Services80 :

80 Source : Rapport annuel ORIAS 2008


121

� ACORD Relationships81 :

81 Source : www.acord.org


122

� Budget des plateformes :

PLATEFORME 1 Consultation et Enchères

PLATEFORME 2 Consultation, Enchères, Gestion production, sinistre et comptabilité

. 4 serveurs (quadri processeur quadri cœurs) 15 000 € /unité Configuration Matériel . Disques + Les sauvegardes 100 000 € . Les licences . Etude : 50 jours à 1 000 €/jour Développement 140 000 € . Réalisation (test et mise en place) : 150 jours à 600 €/jour . Documentation 40 000 €

.Optimisation (fonctionnalité supplémentaire)

Formation .10 personnes sur 4 sessions 20 000 € . Mailing Communication 100 000 € . Evénementiel . Presse

Coût global : 400 000 €

. 8 serveurs (quadri processeur quadri cœurs) 15 000 € /unité Configuration Matériel . Disques + Les sauvegardes (x 2) 200 000 € . Les licences . Etude : 250 jours à 1 000 €/jour Développement 700 000 € . Réalisation (test et mise en place) : 750 jours à 600 €/jour . Documentation 160 000 €

.Optimisation (fonctionnalité supplémentaire)

Formation .30 personnes sur 12 sessions 60 000 € . Mailing Communication 150 000 € . Evénementiel . Presse

Coût global : 1 270 000 €


123

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION 9

I- LE MARCHE DU COURTAGE EN REASSURANCE ET SON ENVIRON NEMENT 17

1. LE MARCHE ET SES CARACTERISTIQUES 17

1.1 LE MARCHE MONDIAL DE LA REASSURANCE 1990-2009 17 1.1.1 Le volume des primes (monde) 2009 et la classification des activités 18 1.1.2 La ventilation géographique des primes de réassurance 2009 20 1.1.3 Le classement des marchés (Réassureurs professionnels) 21 1.1.4 Les principaux réassureurs 22

1.2 LE COURTAGE EN REASSURANCE 22 1.2.1 Le positionnement des Courtiers en réassurance dans la chaîne des risques 22 1.2.2 La répartition des principaux courtiers en réassurance 23 1.2.3 Le Rôle et Activités des courtiers en réassurance 24 1.2.4 Les différentes formes de rémunération 26 1.2.5 La stratégie des 3 principaux courtiers en réassurance 27

1.3 LES COURTIERS DE REASSURANCE FACE AUX ASSUREURS ET REASSUREURS 29 1.3.1 La vision des assureurs sur le courtage de réassurance 29 1.3.2 La vision des réassureurs sur le courtage de réassurance 30 1.3.3 Les programmes des cédantes 31 1.3.4 La rétrocession 32 1.3.5 Les solutions alternatives 32

2. L’ENVIRONNEMENT DES COURTIERS EN REASSURANCE 34

2.1 LES ORGANISMES DE CONTROLE ET DE SURVEILLANCE 34 2.1.1 ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) en France 34 2.1.2 Les Superviseurs et Contrôleurs 35

2.2 LES SYNDICATS ET ASSOCIATIONS EN FRANCE 37 2.2.1 CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’assurance) 37 2.2.2 APREF (Association des Professionnels en Réassurance en France) 38 2.2.3 FFSA (Fédération Française des Sociétés d’Assurances) 39

2.3 LA LEGISLATION ET LES REGLES PRUDENTIELLES 40 2.3.1 La législation pour les Intermédiaires en Europe 40 2.3.2 La législation des assureurs 41 2.3.3 Les règles prudentielles 41

2.4 L’ASPECT FISCAL 43 2.5 LES AGENCES DE NOTATION 44 2.6 LES ACTIONNAIRES 46 2.7 LES AUTRES ACTEURS 46

II- L’EVOLUTION DES CONTRAINTES DU COURTAGE EN REA SSURANCE 49

1. CONCENTRATION ET INFLUENCE DES MARCHES 49

1.1 LES MOUVEMENTS DE CONCENTRATION. 49 1.1.1 LES ASSUREURS 49 1.1.2 Les Réassureurs 50 1.1.3 Les Courtiers en réassurance 52

1.2 LES IMPACTS ET CONTRAINTES DE LA CONCENTRATION 53 1.2.1 La perte de valeurs lors des fusions/acquisitions 53 1.2.2 Un environnement commercial hostile 54 1.2.3 La pression du marché 54

1.3 L’INFLUENCE DES MARCHES ANGLO-SAXONS 55 1.3.1 L’influence Anglo-saxonne 55 1.3.2 Les autres places 56


124 2 LES CONTRAINTES DU MARCHE 56

2.1 LES ACTIVITES DES COURTIERS DE REASSURANCE EN PERILS 56 2.1.1 Les activités Non-vie, un marché mature et saturé 57 2.1.2 Les activités Vie, un marché inaccessible 58 2.1.3 La fin des Facultatives 59 2.1.4 Les Traités, un marché fermé 60

2.2 LES EXIGENCES ET LA CONCURRENCE DES ASSUREURS ET REASSUREURS 60 2.2.1 Des assureurs plus exigeants 60 2.2.2 La concurrence des réassureurs et assureurs 61

2.3 UNE TECHNIQUE OBSOLETE 62 2.4 UN COMPORTEMENT MOUTONNIER 64

3 LES CHANGEMENTS DE L’ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET FIS CAL 65

3.1 LES DANGERS DU PASSEPORT EUROPEEN POUR LES INTERMEDIAIRES 65 3.1.1 Le principe 65 3.1.2 L’impact 66

3.2 LES OBLIGATIONS POUR LES COURTIERS EN ASSURANCE ET REASSURANCE EN FRANCE 68 3.2.1 Les textes 68 3.2.2 L’impact 70 3.2.3 Le rôle de l’Etat dans la réglementation en France 71

3.3 L’ASSURANCE RESPONSABILITE CIVILE PROFESSIONNELLE 73 3.3.1 Définition 73 3.3.2 La mise en jeux de la Responsabilité Civile Professionnelle 73

3.4 LA GARANTIE FINANCIERE 75 3.5 LE RISQUE DE DISPARITE FISCALE 75


III- LES ENJEUX ET L’AVENIR DU METIER DE COURTIER EN REA SSURANCE 77

1. LES OPPORTUNITES 77

1.1 LES MARCHES DE NICHES ET LA CREATIVITE SOURCE DE DEVELOPPEMENT 78 1.2 INTERET DU MARCHE VIE 80 1.3 PROFITER DE SOLVABILITE 2 82 1.4 DEVELOPPER DES OPERATIONS SPECIFIQUES 86

1.4.1 MONTAGE DE CAPTIVE 87 1.4.2 RECOURS AUX MARCHES FINANCIERS 90 1.4.3 RUN-OFF 94

1.5 LA PROXIMITE ET LA CONFIDENTIALITE DANS LES RELATIONS AVEC LES ASSUREURS ET LES REASSUREURS 95 1.6 LA RECHERCHE D’UNE COUVERTURE POUR LE COURTAGE DIRECT 96 1.7 LA MISE EN PLACE DE PARTENARIAT ET ADHESION A DES RESEAUX A L’ INTERNATIONAL 97

2. LA TECHNOLOGIE AU SERVICE DE LA RENTABILITE 99

2.1 INTERNET, UNE EVIDENCE ? 99 2.1.1 La qualité de l’information 99 2.1.2 La vitesse de transmission 100 2.1.3 La gestion et le stockage des informations 100 2.1.4 La sécurité des échanges et des informations 101

2.2 UNE PLACE DE MARCHE VIRTUEL 102 2.2.1 Principe 102 2.2.2 Mise en place 105 2.2.3 Les gains potentiels 107

CONCLUSION 109

Thèse soutenue en 2011

pour l’obtention du MBA

Manager d’entreprise

d’assurances

Sous la direction de :Maurice TRUFFERT

Président du Jury : François EWALD

Une école est un lieu de production et de diffusion de connaissances.

L’Ecole nationale d’assurances s’organise pour répondre le mieux possible à cette mission en direction de ses élèves d’abord, mais aussi de la profession de l’assurance et de ses partenaires :

• les « séminaires innovation » animés par les auditeurs du Centre des Hautes Etudes d’Assurance (CHEA), permettent aux professionnels de suivre les grandes innovations en assurance telles qu’on peut les observer à l’étranger ;

• les « dialogues de l’Enass » éclairent l’actualité par le débat avec une personnalité remarquable ;

• « les travaux de l’Enass », que nous lançons aujourd’hui, sont destinés à faire bénéficier la profession des travaux menés au sein de l’Enass par ses professeurs et ses élèves, à tous les niveaux, dans la mesure où les jurys qui les ont évalués ont noté leur qualité et leur originalité. Ces travaux vous seront adressés par Internet, certains d’entre eux pouvant faire l’objet d’un tirage sur papier ou même, être édités.

Nous souhaitons que toutes ces initiatives vous soient profitables.

François Ewald Directeur de l’Ecole nationale d’assurances