Les formations du secteur CHD - LICENCE PROFESSIONNELLE … · 2018. 6. 5. · Les principes des harmonies mets & vins - Les obligations légales de la carte des vins - Une carte

2017

LICENCE PROFESSIONNELLE DISTECH

LOGISTIQUE ET COMMERCIALISATIONDES BOISSONS

• Formation alternée en apprentissage• Formation universitaire en 1 an

• Gratuite et rémunérée

GRÂCE À L’APPRENTISSAGE, J’AI TROUVÉ UN JOB

DÈS L’OBTENTION DE MON DIPLÔME

LICENCE PROFESSIONNELLE EN APPRENTISSAGELOGISTIQUE ET COMMERCIALISATION DES BOISSONS

Pour les talents d’aujourd’hui…et les professionnels de demain

CATALOGUE DES FORMATIONS COURTESDISTECH SUP

Distech : 37 ans d’expérience

dans la formation au service de la

profession

Les objectifs des modules de formationCes modules courts, répondant à des problématiques spécifiques, permettent aux participants de se perfectionner avec pour objectif de transformer les acquis de la formation en compétences opérationnelles.

Leurs atoutsDes modules de formation assurés par des enseignants universitaires et des professionnels de haut niveau maîtrisant parfaitement les problématiques des métiers des boissons en CHD.

Côté emploi du tempsEn fonction du module sélectionné, la formation s’organise à la carte sur 1 à 3 jours.

La formation peut être dispensée dans l’entreprise ou en région.

FinancementDistech CHD accompagne l’entreprise dans ses démarches de prise en charge par les organismes collecteurs de fonds.

Distech : 37 ans d’expérience

dans la formation au service de la

profession

3

Des modules de formation simples et opérationnels

4

SOMMAIRE

Prospection et développement de réseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Développer les ventes au téléphone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Mieux vendre : les bières de spécialités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Mieux vendre le vin en CHR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Manager et dynamiser une équipe commerciale . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Conduire des entretiens professionnels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Manager la génération Y (génération née entre 1980 et 1995) . . . . . 15

SAV Techniciens Café . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Le contrat «cadre» de bière : Contrat d’approvisionnement exclusif de boissons . . . . . . . . . . . . . . . 18

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Prospection et développement de réseau Objectifs pédagogiques :

• Connaître les fondamentaux pour développer un réseau relationnel et les clés de succès pour l’animer

• Savoir présenter ses services et vendre leurs différences

• Savoir créer de la confiance dans la relation pour donner envie de devenir client

• Étudier un compte d’exploitation CHR pour argumenter sur les éléments clés lors d’une prospection

• Connaître et savoir utiliser les techniques de prospection adaptées aux métiers de services en CHR

• Organiser son activité de prospection

• Organiser le développement d’un portefeuille, les étapes pour

- Qualifier un prospect

- Rencontrer

- Recruter

Méthode pédagogique :

Sur la base d’une analyse faite par visite mystère, un rapport sera présenté et remis pour permettre de déterminer :

• Les points fort de l’offre

• Les axes d’amélioration en fonctions de vos objectifs et la remise de fiches méthode

Durée : 2 jours

Public visé : développeur ou commerciaux en poste depuis plus de 2 ans

Stage à partir de 6 personnes et maximum 12 pers. par session

Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD

FORMATION

6

Vendre ses services : du consommateur CHR au développement des ventes Objectifs pédagogiques :

« Développer son regard consommateur pour identifier les leviers de développement économique dans le point de vente »

• Connaître les différents moments de consommation et les réponses offertes sur le marché

• Savoir observer la zone de chalandise et déterminer les cibles potentielles

• Connaître les éléments qui rassurent et guident les choix du consommateur

• Connaître les fondamentaux du fonctionnement commercial d’un point de vente

• Connaître les bases de la constitution d’un prix de vente

• Connaître les bases de la législation sur l’univers de la consommation hors domicile


• La progression pédagogique repose sur :

L’expérience vécue de 2 consommateurs durant une journée

- après avoir défini les enjeux, les stagiaires seront invités à effectuer le parcours potentiel des 2 consommateurs.

- sur le terrain, observation et analyse des différentes typologies de points de vente qui répondent à ces besoins (sélection).

• Les apports de méthodes et de connaissances pour comprendre le fonctionnement commercial d’un point de vente seront fournis à partir de l’expérience terrain vécue

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux et chefs des ventes


Animateur : spécialiste du management et de la distribution

Comprend : un document de synthèse

FORMATION

7

Vendre ses services et ses produits en CHD : techniques de ventes Objectifs pédagogiques :

• Connaître les techniques de ventes adaptées aux CHR

• Savoir préparer la vente de ses services et de ses produits

• Savoir vendre la valeur ajoutée et les services d’un distributeur spécialistes des Boissons

• Savoir utiliser les principes de communication pour mieux découvrir les besoins des clients CHR et argumenter de manière adaptée

• Savoir conclure une vente

• Vendre à chaque visite et dans une relation long terme

• Savoir présenter et vendre ses points forts face à la concurrence Cash


• Alternance d’apports théoriques pratiques et opérationnels

• De sketches de ventes (dont simulation de ventes au comptoir)

• Les exercices pratiques seront adaptés aux produits vendus par Distriboissons pour favoriser l’appropriation.

• Les participants pourront s’entrainer sur leur priorité du moment

• Document de synthèse en fin de formation

• Un courrier est envoyé 3 mois après la formation pour rappeler les priorités d’application que se fixe le participant à la fin de formation

Durée : 2 jours

Public visé : Commerciaux CHR en poste depuis 3 mois


Animateur : spécialiste sur le développement commercial sur le marché du CHD

FORMATION

8

Durée : 2 jours

Public visé : télévendeuse


Animateur : spécialiste du management et de la distribution


Développer les ventes au téléphone Objectifs pédagogiques :

• Les fondamentaux de la vente par téléphone

- Savoir communiquer son sourire et être positif

- Savoir proposer un produit

- Savoir optimiser sa prise de commande

- Savoir construire un argument pour vendre au téléphone

- Savoir parler de toutes les familles de boissons par téléphone

• Développer sa relation client au téléphone

- Les mots qui fidélisent

- Les pièges à éviter

- Gérer un client mécontent au téléphone

- Parler des paiements par téléphone

• Organiser son espace de travail pour plus de performance

• Collaborer efficacement avec un commercial terrain pour optimiser la gestion des clients


• Apports théoriques, simulation d’appels en groupes

• Exercices pratiques et exercices d’appels réels hors domaine

- Travail pratique sur les produits de Distriboissons

- Une synthèse est remise fin de formation

FORMATION

9

Mieux vendre : les bières de spécialités

Objectifs pédagogiques :

• Comprendre les nouveaux enjeux du marché bière

• Apprendre à repérer les différentes sortes de spécialités

• Les connaissances indispensables pour se positionner en spécialiste Bières de spécialités

• Savoir utiliser le bon vocabulaire pour découvrir un produit, en parler et le vendre

• Savoir mettre en place la démarche commerciale pour recommander une gamme de spécialité adaptée aux différentes typologies d’établissement

• Les services à proposer aux clients pour fidéliser les établissements sur ses gammes de Bière bouteilles


• Indispensable pour un commercial distributeur de boissons, cette formation fera de vous un véritable spécialiste face à vos clients

• Vous vendrez plus et mieux, mais surtout vous ferez la différence par rapport aux concurrents

• Très pratique et animé par une spécialiste de la bière

• Alternance d’apports théoriques pratiques et opérationnels

Vous allez adorer la bière !!!!!

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV


Animateur : Experte Bière reconnue en France et à l’internationale

FORMATION

10

Mieux vendre le vin en CHR


Dans un premier temps on lèvera les complexes du vendeur vis-à-vis du vin en lui apportant une « connaissance produit » circonscrite mais suffisante.

Dans un second temps on apprend à « extérioriser » ses connaissances en direction du client de façon à devenir un vendeur capable de construire un argumentaire commercial simple et efficace.


Journée 1 : « Je comprends mieux le vin ! – la connaissance du produit »

• Qu’est-ce que le vin ? - Définitions & vocabulaire - L’univers qualitatif du vin – Cépage – Terroir & Travail de l’homme

• Initiation à la dégustation - Méthode des profils

Apprendre à déguster, prendre des notes en vue de préparer l’argumentaire commercial

Journée 2 : « J’apprends a parler du vin – Vendre & faire revendre »

• Le service du vin

L’enjeu d’un bon service - température, verrerie, aération

• La carte des vins

Les principes des harmonies mets & vins - Les obligations légales de la carte des vins - Une carte des vins plus vendeuse et plus rentable - Les différentes politiques tarifaires

• De la bouteille à l’argumentaire commercial- Les mots qui «vendent» les mots qui «tuent» - Préparer l’acte de vente - les motivations d’achat [SONCA] - Comment traiter les principales objections - Exercices intensifs – Dégustation – Argumentaires – Objections &

traitement - Rédaction des fiches de vente produits.

• Segmentation des principaux types d’établissement et leurs gammes types

Durée : 2 jours

Public visé : commerciaux CHR, chefs des ventes, développeurs et TV


Animateur : Expert du vin reconnu en France

FORMATION

11

Manager et dynamiser une équipe commerciale Objectifs pédagogiques :

Savoir Manager et dynamiser une équipe commerciale

• Apprendre à mieux se connaître comme manager

• Connaître et savoir utiliser les fondamentaux de la communication efficace

- Construire, transmettre et recevoir un message pour faire agir

- Savoir féliciter

- Savoir mener un entretien de recadrage

• Savoir former un collaborateur à vendre en CHR

• Construire et animer des réunions efficaces

- Le plan

- Les supports simples

- La présentation devant son équipe

• Savoir accompagner ses collaborateurs en clientèle pour les observer et les aider à progresser (même en CHR)


Apports théoriques, et beaucoup de mise en pratique pour aider à progresser dans la formation

Exercices filmés, sketches de situations managériales

• Les participants prépareront en amont de la formation un sujet qui leur permet d’appliquer dans la formation et dès le lendemain

• Une synthèse est remise fin de formation

Durée : 2 jours

Public visé : chefs des ventes


Animateur : spécialiste du management d’équipe commerciale


FORMATION

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Conduire des entretiens professionnels


• Savoir communiquer et mettre en place un entretien professionnel motivant

• Savoir conduire un entretien professionnel et l’inscrire dans ses actions managériales

• Savoir faire vivre les actions partagées dans le quotidien de ses collaborateurs

• Utiliser l’entretien individuel pour motiver, recentrer et fidéliser les collaborateurs de son entrepôt Distribution


• Recueil du vécu et des attentes des participants

• Les composantes de la performance (S/V/P)

• Les profils de collaborateurs (Motivation / Compétence)

• Qualités naturelles vs contradictoires et niveau d’exigence

• Les phases de l’entretien annuel d’évaluation

• Fixation des objectifs, identification des indicateurs et mesure des résultats

• Outils de communication : centrage sur l’autre, écoute active, comment émettre une critique

• Exercices pratiques de mise en œuvre et adaptation aux outils des participants

• Conclusion et évaluation

Les plus de cette formation :

• Face aux nouvelles obligations législatives, cette formation est très opérationnelle, elle donne les clés les moyens de mettre en place les entretiens professionnels au sein de son ou ses entrepôts.

• Les participants pourront venir avec leurs « outils actuels » d’évaluation pour les améliorer et repartir si besoin avec des pistes d’amélioration concrètes.

Durée : 1 jour

Public visé : tous les managers


Animateur : spécialiste des ressources humaines

FORMATION

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14

Manager la génération Y (génération née entre 1980 et 1995)


• Apprendre à comprendre les modes de fonctionnement des jeunes adultes de cette génération

• Savoir adapter sa communication, lever les freins et trouver les clés qui facilitent les échanges

• Développer sa capacité à les objectiver, manager et les impliquer et les motiver


• Recueil du vécu et des attentes des participants

• Les 3 générations dans l’entreprise : baby boomers, X et Y

• Portraits types des 3 générations

• La génération Y : caractéristiques, attentes / monde du travail, manière d’apprendre, notion du temps…

• Les pratiques gagnantes avec les Y

• Les points de vigilance

• Maîtriser les relations intergénérationnelles

• Intégrer un Y dans l’entreprise : accompagnement tutorial

• Savoir fixer un objectif, former, encourager, recadrer…

• Exercices pratiques de mise en œuvre

• La prochaine génération

• Conclusion et évaluation

Les plus de cette formation :

Très opérationnelle, elle donne les clés de lecture rapide et répond aux questions que se pose tous les managers confrontés aux difficultés « intergénérationnelles ».

Durée : 1 jour



Animateur : spécialiste des ressources humaines

FORMATION

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SAV Techniciens Café Module 1

1) Electricité (4h00)

A. Généralités

1. L’électricité en France (théorique en salle)

2. Consignes de sécurité

3. Les formules utiles (théorique en salle)

i. U=RI

ii. P=UI

iii. Comment s’en servir et pourquoi ?

iv. Définition et calcul de l’ampérage consommé par une machine.

B. Les appareils de mesures électriques

1. Utilisation (théorique en salle)

- Mode Ohmmètre

- Mode Voltmètre

- Mode Ampèremètre (pince ampérométrique)

- Test de continuité

2. Mise en pratique (sur bancs de test et sur machines)

C. Utilisation de l’électricité dans une machine à café

- Schémas électrique et explications (Machine nue servant de support)

2) L’hydraulique dans la machine à café (4h00)

- Schémas et explication (Machine nue servant d’exemple)

- Présentation des sous-ensembles

3) Les différentes technologies dans les machines à café Conti (2h00)

1. Echangeurs thermiques

2. Thermosiphons

3. Les multi-chaudières

4) Traitement de l’eau (2h00)

a. Généralités

i. L’eau dure, l’eau adoucie ?

ii. Les différents types de traitement d’eau

1. A sel

2. Par décarbonatation

b. Comment définir le bon traitement d’eau ?

1. Capacité

2. Fréquence de régénération

Durée : 2 jours

Public visé : techniciens SAV


Animateur : Nicolas Basly


FORMATION

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SAV Techniciens Café Module 2

1) Installation d’une machine (+ moulin et traitement d’eau) (1h30)

a. Les actions préalables à l’installation

i. Sécurité des personnes

ii. Sécurité des matériels

b. Les actions pendant l’installation

c. Les actions en fin d’installation

2) Les gammes de machines Conti (2h30)

a. NL, CC 100

b. CC100D

c. X-One

d. X-One TCI

e. Monté- Carlo

3) Diagnostic de dépannage (4h00)

a. Méthodologie générale

b. Méthodologie selon modèles

4) Dépannages : (7h00)

1. Mise en place de pannes sur des machines et dépannage par les stagiaires

5) QCM de validation de parcours (1h00)

Durée : 2 jours

Public visé : techniciens SAV


Animateur : Nicolas Basly

FORMATION

17

Durée : 2 jours



Animateur : spécialiste du droit de la distribution

Le contrat «cadre» de bière Contrat d’approvisionnement exclusif de boissons


• Définition

• Cadre juridique : droit interne et droit de l’Union

1 - Le contrat « cadre » de bière : étude d’un contrat type et examen du contentieux récent (utilisation des bases de données en ligne)

- Investissement suffisant ou dérisoire

- Clauses pénales, validité et application

- Clauses de quota, validité et application

- Violation de l’exclusivité par un tiers

- Cession du fonds et transmission de la clause

- Clauses de prix

2 - Evolution et modifications attendues suite a la réforme du code civil :

- Disparition de la notion de cause

- Détermination du prix

- Notion de déséquilibre significatif

- Sanctions de la responsabilité contractuelle …

3 - Le contrat « cadre » de bière : restriction verticale au sens du droit de la concurrence (support powerpoint)

- Textes applicables

- Règles à envisager

- Définition de l’exclusivité ou obligation de non-concurrence

- Les marchés de boissons

- Conditions de l’exemption possible en cas de réseau illicite

4 - Le contrat « cadre » de bière : caractéristiques juridiques particulières de l’assistance ou de l’investissement (support powerpoint)

En guise de conclusion : les autres formes juridiques envisageables ou prospectives de la distribution des boissons en réseau

La distribution sélective et la franchise

FORMATION

18

Distech est la formation

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www.distech.fr

Campus Artem90 rue du Sergent Blandan54037 NANCY CEDEXE-mail : [email protected]él. : 03 72 74 16 55 - Portable : 06 74 96 01 78

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2017

LICENCE PROFESSIONNELLE DISTECH

LOGISTIQUE ET COMMERCIALISATIONDES BOISSONS

• Formation alternée en apprentissage• Formation universitaire en 1 an

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GRÂCE À L’APPRENTISSAGE, J’AI TROUVÉ UN JOB

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LICENCE PROFESSIONNELLE EN APPRENTISSAGELOGISTIQUE ET COMMERCIALISATION DES BOISSONS

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