MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

OBJECTIFS :• Structurer sa pratique à travers l’acquisition d’outils managériaux opérationnels.• Dynamiser et motiver son équipe commerciale en présentiel et à distance.• Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plan d’action d’équipe et individuels.• Faire progresser ses collaborateurs et se positionner en leader.

PEDAGOGIE :• Apports théoriques illustrés par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs.• Autodiagnostic de son management.• Entrainements et simulations.• Elaboration d’une grille d’évaluation commerciale.• Simulation d’un accompagnement.• Création de son plan d’action commercial.

NOTRE «SUR MESURE» :• Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et d’analyser leurs attentes spécifiques ainsi que de séléctionner les exercices les plus appropriés.• Réalisation d’une boite à outils personnalisée sur les outils de management commercial.

PROGRAMME DE FORMATION :

DEFINIR SON PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL : • Connaître les différents profils de management et déterminer son style.• Définir les rôles, fonctions missions du manager commercial.• Identifier son positionnement auprès de son équipe et de sa hiérarchie.EXERCICES : Autodiagnostic de son style de management.

BATIR SON PLAN D’ACTION COMMERCIAL : • Connaître les missions de son service, les attentes de sa hiérarchie et les objectifs assignés à l’équipe.• Décliner les objectifs du service en objectifs individuels réalistes et atteignables. • Prendre conscience des enjeux stratégiques et tenir compte de tous les facteurs pour élaborer sa stratégie de vente (concurrence, fixation des prix, réseau de distribution, adaptation de l’offre/produit, portefeuille clients...)• S’appuyer sur les moyens humains et matériels mis à disposition.EXERCICES : Elaboration du plan d’action commercial en fonction de la stratégie définie pour chaque participant.

ORGANISER ET PILOTER SON ACTIVITE COMMERCIALE : • Annoncer les objectifs individuels motivants.•Définir le périmètre d’activité de chaque commerciaux (par secteur d’activité, géographique.)• Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins et s’adapter aux urgences.• Etablir des reportings et des outils de suivi commercial percutants.• Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs.• Connaître les outils de management à distance.

INFORMATIONS SUPPLÉMENTAIRES :•PUBLIC CONCERNÉ : Cadres et Managers commerciaux souhaitant booster leurs performances et celles de leurs équipes.•DURÉE : 3 jours •PRIX : 1 590 € HT/personneDéjeuners et supports pédagogiques offerts.

• Ce stage peut être réalisé en formation intra-entreprise, sur-mesure.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS : • 13, 14 et 15 Mars 2013• 24, 25 et 26 Juin 2013• 15, 16 et 17 octobre 2013

ANIMER ET MOTIVER SON EQUIPE EFFICACMENT : • Recruter ses commerciaux.• Evaluer les potentiels au sein de son équipe.• Accompagner ses commerciaux individuellement : le rôle du manager coach.• Développer les compétences de ses collaborateurs.• Mener des entretiens d’évaluation et suivre les résultats.• Créer de la cohésion et souder son équipe.• Fédérer autour d’objectifs communs.• Faire prendre conscience à chacun de son rôle.• Connaître les leviers motivationnels individuels et collectifs (primes, formations, reconnaissance, challenges...).• Savoir déleguer à bon escient.

COMMUNIQUER EFFICACEMENT• Développer son charisme pour mener son équipe vers la réussite.• Adapter sa communication en fonction du profil de ses commerciaux.• Identifier les tensions en interne et gérer les conflits.• Faire passer les messages difficiles en étant orienté «solution».

EXERCICE  : Construction d’une grille de management adaptée à son équipe.

L’ACCOMPAGNEMENT TERRAIN :• Développer une culture coaching, tutorat, formation...• Les différents types de visites : Durée et Fréquence ,• Mettre en place des grilles d’évaluation, EXERCICES : Entraînements intensifs à la résolution de conflits.

SAVOIR TRAITER LES SITUATIONS CONFLICTUELLES :• Faire face à la démotivation,• Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.