Merchandising-la Grande Distribution

7/30/2019 Merchandising-la Grande Distribution

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MERCHANDISING

LA Grande Distribution

Historique,Evolution du commerce,Lgislation, Acteurs du merchandising et

attentes, Grandes mutations desconsommateurs,Diffrentes fonctions


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Dveloppement rapide et considrable du libre service crant des conditions nouvelles dedistribution et supprimant le vendeur du point de vente.

Le produit, livr lui-mme, devant se vendre par ses propres moyens, tre le plus visiblepossible, bien prsent et dsirable.

volution du commerce travers les ges :

La boutique avec vendeurComptoir de sparation,Produit non visible par le consommateur.

Au-del du comptoirProduit plus prs du consommateur => meilleure visibilitPrhension directe encore difficile.

Le libre serviceVendeur supprimProduit directement confront au client.

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1 HISTORIQUE


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EN FRANCEFRANCE

1852 - Bon March Grands magasins

1931 - Prisunic Magasins populaires

1948 - Goulet Turpin Libre Service

1949 - Leclerc Discount 1957 - Bardou Supermarchs

1963 - Carrefour Ste Genevive Hypermarchs

1969 - Parly II Centre commercial

1985 - Casino Pondorly Convenience Store Docks de France

1988 - Aldi Hard Discounter

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2 EVOLUTION DU COMMERCE


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GGrandes SSurfaces AAlimentaires

MINI LIBRE SERVICE 2.500 m2

GGrandes SSurfaces SSpcialisesBRICOLAGE

Castorama, Leroy Merlin

JARDINERIEJardiland, Truffaut

CENTREAUTONorauto, Eldorauto, Feu Vert

JOUETToysr Us

EQUIPEMENTDE LA MAISONIKEA, Fly, Darty, Boulanger

LOISIRFnac, Virgin

HABILLEMENTKiabi, C&A, H&M

PARFUMERIESphora, Marionnaud

SPORTDcathlon, Go Sport

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2 EVOLUTION DU COMMERCEGSA / GSS


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Le Commerce indpendant

Du petit picier au magasin de luxe

Le Commerce intgr

Magasins succursales multiples (Casino)

Entreprises de grandes surfaces (Carrefour, Auchan)

Grands magasins et magasins populaires (BHV, Le Printemps, Monoprix)

Ventes par correspondance VPC (la Redoute)

Le Commerce associLes groupements dindpendants discounters

(Leclerc, Intermarch, Systme U)

Les franchiss

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2 EVOLUTION DU COMMERCE

SEGMENTATION DE LA DISTRIBUTION

Les franchiss


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Ordonnance

Industrie-Commerce prcisant le

contenu des conditions sur facture

et la coopration commerciale

La Loi Royer

soumet la cration de nouveaux

magasins de plus de 1.000 m2

une autorisation pralable

Circulaire Fontanet

Interdisant la pratique du prix

impos et du refus de vente

198619731960

3 LA LEGISLATION

AVANT HIER


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3 LA LEGISLATION

HIER

Le gouvernement Balladur dcidedu gel des autorisations dimplantations des

grandessurfaces de plus de 1.000 m2.

Les Hards Discounters ne sont pasconcerns par cette disposition

(< 1.000 m2)

Renforcement des dispositionsde la loi Royer pour viter des oprations

frauduleuses dans le cadre des ouverturesde magasins.

Mai 1993Septembre 1992


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3 LA LEGISLATION

AUJOURDHUI

RAFFARIN (juin 1996)

GALLAND (juillet 1996)

2 lois concernant le commerce

ont t adoptes en 1996:


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3 LA LEGISLATION

RAFFARIN

Limitation des ouvertures de magasins

Autorisation douverture ncessaire pour toute surface de plus de 300 m2 (contre

1.000 m2 auparavant).

Pour les projets de plus de 6.000 m2 : tude dimpact conomique et

denvironnement obligatoire.


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3 LA LEGISLATION

GALLAND

Interdiction de revente perte

Cadre renforc pour les relations commerciales industrie /commerce

- Nouveaux prix de rfrence lachat = prix net sur facture incluant les

rductions acquises la date de la facture (pas les ristournesdiffres).

- Autorisation du refus de vente et nouvelle dfinition de la vente perte.

- Suppression du droit dalignement

- Introduction de la notion de prix abusivement bas.

- Fixation dun pravis obligatoire pour le drfrencement dun produit.

- Rglementation des ventes en promotion.


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Depuis le 1er janvier 2006

La Loi DUTREILObjectif:

Conforter les acquis de la loi Galland enassurant un vritable respect de linterdiction

de revente perte,tout en corrigeant ses effetspervers,cest--dire les excs de marges

arrires et les prix trop levs des produits

3 LA LEGISLATION


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Depuis le 1er janvier 2006La Loi DUTREIL

Calcul du seuil de revente perte (SRP)

Le prix dachat effectif est le prix unitaire net figurantsur la facture dachat major des taxes sur le chiffredaffaires,des taxes spcifiques affrentes cette

revente et du prix du transport et minor du montantde lensemble des autres avantages financiers

consentis par le vendeur exprim en pourcentagedu prix unitaire net du produit et excdent un seuilde 20% .Ce seuil sera abaiss 15% compter du

1er janvier 2007

3 LA LEGISLATION


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4 LA FONCTION, LES HOMMES

LE CONCEPTEURlabore la politique MERCHANDISING et faitvoluer celle-ci en fonction du march ;

Conoit des mthodologies et des outils s'y

rapportant ;Forme les applicateurs ;

Suit et mesure les rsultats.

L'OPRATIONNELApplique la politique MERCHANDISING de

son entreprise par

la ralisation dactions ponctuelles de

valorisation des produits (assortiment,linaire, produits nouveaux) ;

loptimisation de la rentabilit des rayonsdont il a la gestion ;

la transmission des informations.

2 TYPES DE FONCTIONS

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5 LES ACTEURS DU MERCHANDISINGET LEURS ATTENTES

FABRICANT

DISTRIBUTEUR

CONSOMMATEUR

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LE FABRICANT1. Optimiser loffre de ses produits dans le linaire

Augmenter le nombre de facings

Obtenir les meilleurs emplacements

Couvrir les ventes

2.Amliorer la notoritAnimer les produits et les rendre actifs

Les regrouper selon la logique du consommateur

3.Apporter ses connaissances de spcialiste

tre le rfrent.

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1. Optimiser lespace de vente par :Une rponse adapte la demande consommateur.

Une bonne gestion des stocks.Une rduction de la manutention.

2. privilgier la prsence de ses marques

3. Traduire limage de lenseigne travers limplantationChaque enseigne , selon sa politique , mettra laccent sur lattractivit, laproductivit , la rentabilit.

LE DISTRIBUTEUR

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LE CONSOMMATEUR

1. Satisfaire rapidement ses intentions dachat

2. Faciliter lordre de remplissage des chariotsLes caractristiques du produit (le poids, le volume, la fragilit, le prix, la dure deconservation) ont une incidence sur lordre de remplissage du chariot et donc sur lacirculation dans le magasin.

3. Apporter un confort dachat, par :

La signaltiqueLaccessibilit des produitsLamlioration de lenvironnement pour une plus grande convivialit

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6 LES GRANDES MUTATIONS DESCONSOMMATEURS

FREQUENTATION

85% des mnages frquentent une GMS au moins une fois par mois

31.5 %HD80 %SM

87.7 %HM

% Mnages

Source : Sofres

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FREQUENTATION

Le magasin principal est celui dans lequel les consommateurs effectuentla majorit de leurs courses.

La fidlit au point de vente augmente avec la taille de magasin :

De 15% pour le Hard discount

32% en Supermarch

et 39% en Hypermarch

Source : MCA

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COMPORTEMENT

41%16.5%Hards discounts

72%32%Supermarchs

76%36%Hypermarchs

% CA% Fidles

Le poids des clients fidles

Source : MCA

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Un consommateur qui a fortement rduit son temps de passage en magasin

Mais qui a augment le nombre de visites

Les hypermarchs deviennent des magasins de proximit.

Diminution des zones dattraction.

45 50 minutes aujourdhui vs 90 minutes il y a 10 ans

COMPORTEMENT

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COMPORTEMENT

Les types dachat

Achats prvusAutomatiques ou habituels.

Prdtermins soit sur le produit, soit sur la marque.

Achats non prvusImpulsion, spontans (coups de cur, envie de faire, se faire plaisir).Opportunit (promotions).Remmors (besoin venir).

60% des achats sont prvus : le linaire a un rle actif majeur pourdclencher les achats non prvus.

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COMPORTEMENTRactions en cas dabsence du produit recherch :

Aujourdhui, si vous naviez pas trouv le produit que vous venez dacheter,quauriez-vous fait ? (Selon les types de magasins)

NON ACHAT

CE JOUR

SUBSTITUTION

24 %24 %22 %26 %24 %Report de lachat plus tard

7 %7 %7 %8 %8 %Achat de type et marque diffrents

9 %9 %10 %7 %12 %Achat dun autre type dans la mme marque

53 %53 %54 %53 %50 %Achat du mme type dans une autre marque

7 %7 %7 %6 %6 %Achat ailleurs

HMTotal tousTotal tous

rayonsrayons(41 familles)(41 familles)

Grands HMSM

mag. populaires

Source : MCA

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COMPORTEMENT

Utilisation des prospectus promotionnels :

63 %des consommateurs regardent les prospectus du magasinavant de venir faire leurs courses.Mais:

6 %seulement des acheteurs ont regard le prospectuscorrespondant au produit achet.

Source : MCA


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