Le Marketing de La Grande Distribution

8/10/2019 Le Marketing de La Grande Distribution

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Prpar par : Encadr par :Ait Elmadani Abderrahim Dr.Ibourk Omar

UNIVERSITE CADI AYYAD Facult Des Sciences Juridiques, Economiques Et Sociales

Sciences EconomiquesEt de estion

!"tion # estion Semestre # VI


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2

Je remercie vivementmon professeur Mr. OMARIBOURK qui a assur avec

beaucoup dintr!t"vo"ution de ce travai". #esconsei"s$ ses su%%estions et

ses en%a%ements montbeaucoup aid pour

"aboutissement de ce travai".

Abderrahim

Ait Elmadani

:


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Je ddie ce modestetravail : A mes chers parentspour leursencouragement, etleurs soutien. A mes frres.

A mes ami(e) s pourleurs collaboration .

Et tous ceu !uiont contribu raliserce mmoireparticulirement mesencadrants.

:

3

AbderrahimAit Elmadani


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Introduction :

Le secteur du commerce est lun des piliers de lconomie marocaine, il

contribue la cration des richesses avec une part du PIB slevant 12.8 et une participation hauteur de 2.! du volume des investissements

tran"ers. #e"roupant une lar"e "amme dactivits, $ui se caractrisent par la

diversit de leurs %ormes et niveau& dor"anisation et dint"ration di%%rentes

'commerce traditionnel, %ranchises, "randes sur%aces, centres

commerciau&(), le secteur dnombre *2+.+++ points de vente rpartis

travers le #oaume.

Il rev-t aussi une dimension sociale importante. n e%%et, il abrite et

constitue la source de revenu denviron 1.2 million de personnes soit 13 de

la population active marocaine.

/epuis la %in des annes 8+ et dbut des annes 0+, le pasa"e de la

distribution au aroc connat des trans%ormations. n e%%et, tir par la classe

aise et suivi par la classe moenne le modle de consommation des

marocains tend 4seuropaniser. 5insi de nouvelle %orme dachat voit le

6our des le dbut des annes 0+ %avorisant ainsi l7implantation des "randes

sur%aces et de centres commerciau&. Les canau& de distribution et la

distribution au aroc se caractrisent par des structures opa$ue, et peu mre.

Le nombre lev des intermdiaires, rend le canal de distribution lon", de 9ou ! maillons. La principale cons$uence reste le pri& lev $ue pae le

consommateur %inal. Le principal centre d7a%%aires du pas est la ville de

:asablanca, o; les principau& si"es %inanciers se concentrent et les

entreprises, outre la bourse, et les plus "rands centres de distribution de

marchandises. 5vec ces $uel$ue 9.! millions d7habitants, :asablanca

reprsente la capital conomi$ue du pas. 5u %ur et mesure $ue nous nous

loi"nons de l7a&e conomi$ue strat"i$ue de s, ont un "rand poids par leur

pro&imit et tradition.

/epuis lan 2+++, la "rande distribution se dveloppe une vitesse

verti"ineuse dans lensemble du #oaume. lle reprsente moins de 1+ du

commerce en dtail au aroc, mais sa croissance est rapide et la couverture

des =ones urbaines sampli%ie. Les "randes et moennes sur%aces, $ui

disposent de centrales dachats, proposent des pri& trs attracti%s sur les

produits a"ro?alimentaires et les conserves, particulirement pour les

marchandises importes.

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@ne tude ralise sous l"ide du ministre de lindustrie relve lattrait

croissant des consommateurs marocains pour les "randes sur%aces. :elui?ci

repose notamment sur la%%icha"e des pri& des produits, le plus "rand choi&

propos et la propret des locau&. ais plus sur des considrations.

La "rande distribution a boulevers les donnes du commerce au aroc

avec de nouveau& concepts de vente et le dveloppement des nouvelles

habitudes de consommation. :e secteur est un pAle position en termes de

chi%%re da%%aires par mtres carres. Lalimentaire occupe une place

prpondrante mais une "rande partie des responsables de ces points de

vente, dplorent le man$ue dor"anisation de la %ilire des %ruits et l"umes

%rais.

:oncept relativement rcent au aroc, la "rande distinction s

dveloppe un rthme soutenu. 5insi, ds le dbut des annes 100+, la venteen libre service a cre une vritable mulation dans le commerce traditionnel,

comme une sorte de rponse au& volutions des modes de consommation.

Par ailleurs, depuis son avnement, la "rande distribution a permis

dintroduire des notions $ui taient 6us$ue l inconnues ou pas prati$ues le

6uste temps dans les livraisons, la diversi%ication des produits, mais aussi la

mise en place des chanes de %roid indispensables au& produits %rais et

prissables. :ette trans%ormation du tissu commercial marocain e&pli$ue sans

doute len"ouement des investisseurs pour ce secteur, notamment les

ensei"nes tran"res $ui se sont installes pour leur propre compte ou en

association avec des entreprises marocaines.

:e travail sera prsenter au niveau de deu& partie

/ans la premire partie, un aperCu "nral sur le mar>etin" de la "rande

distribution au aroc, dont la$uelle on va %aire les relations entre les

distributeurs et leur %ournisseurs dans un 2me chapitre on va e&pli$ue

comment les stoc>s ont t repartir dans les ma"asines de distribution et dans

un 3me chapitre on va voir les relations avec la clientle.

/ans la 2me partie on va trait un cas prati$ue cest le cas d 5sDa>

5ssalam de arra>ech, dont la$uelle on va anals les rsultats dun

$uestionnaire.

!


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E


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Le mar>etin" de la "rande distribution

"hapitre # : les relations avec lesfournisseurs

Les biens de consommation sont rarement pr-ts -tre consomms au termedes oprations de production. Il convient encore de les mettre en commodment a

la disposition des consommateurs en courtant leurs dplacements et de %aCon

telle $ue les clients en puissance trouvent un choi& su%%isant de produits au

moment o; ils ont besoin dans la $uantit $ui leur convient dans les mar$ues

$uils recherchent.

5pres avoir souli"n limportance $ue rev-t au6ourdhui la politi$ue

dassortiment, nous prciserons la politi$ue dachat dans la deu&ime section.

$ection # : %a politi!ue d&assortiment.

Paragraphe 1: la structure et les caractresd&un assortiment.

I$ %a structure d&un assortiment'

@n ma"asin $uels $ue soient sa taille et son secteur dactivit, prsente un

choi& varie de biens di%%rents, des produits alimentaires, du te&tile des articles de

ba=ar dans un hpermarch F des vertes, des costumes, des pantalons, che= un

spcialiste dhabillement. /evant la diversit de besoins de la clientle, lescommerCants souhaitent pouvoir soumettre les marchandises $uel$ues principes

rducteurs $ui %acilitent tout dabord les oprations de classement "roupe de vente

ou en raons puis $ui aident la%%inement de lassortiment a lintrieur de ces

cellules de vente.

Pour prendre une vue densemble des di%%rents niveau& de classement et

pour proposer une terminolo"ie, commenCons par observer le dcoupa"e dun

ma"asin dhabillement par e&emple1.

1-Les produits au niveau le plus "nral, un assortiment est dabord

constitu par une runion de produits particuliers. Gelon le dictionnaire

commercial, H un bien ne devient un produit $ua condition davoir t recherch

et obtenu en vue de rpondre a un besoin 2.Il est alors susceptible d-tre vendu

sous un nom $ui en individualis ltat et par%ois m-me la $ualit.

1J.P.KL#.J. M#GM, ar>etin", vuibert. :oll. Nestion. Paris 1081 p 32+25cadmie de sciences commerciales dictionnaire commercial. 1erpartie paris 10*3

*


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2-Les familles ou catgories de produits cha$ue produit comprend

plusieurs %amilles de produits. :ette locution dsi"ne lensemble des produits

susceptibles une H %inalit "lobale identi$ue3.

3-Les modles ils correspondent, selon le dictionnaire commercial, des

distinctions par matire, par coupe ou par dessin, par e&emple, des robes

classi$ues ou des tabourets de cuisine en bois.

4-La srie ou la rfrence elle dsi"ne "nralement lunit de commande

dun bien donn dans un assortiment de tailles sil a lieu, par e&emple, dou=e

chemises Lacoste bleu marin, r%rence H Dimbleblon assorties en tailles.

5-La pice ou larticle elle correspond lunit de vente dune srie

particulire dans une taille donne par e&emple, cette m-me chemise Lacoste bleu

marine dans la taille moenne.

II$ %es caract(res d&un assortiment #

Mn d%init "nralement tout assortiment "rOce plusieurs proprits.

1-Lampleur elle mesure le nombre de %onctions $ui peuvent -tre remplies

"rOce au& produits proposs par le commerCant.

:est le nombre de raons et de %amilles $ui e&prime la diversi%ication des

biens par %onctions, en dautres termes lampleur puis$ue lon inventorie tous les

produits prsentes dune parte et $ue dautres parte on distin"ue pour cha$ue

produits des usa"es possibles.

2-La largeur le nombre de modles dune %amille de produits donne

indi$ue la lar"eur ou ltroitesse de cette cat"orie de biens, une telle dimension

mesure, en somme les di%%rents besoins $ui sont satis%aits par lassortiment.

3-La profondeur elle e&prime le nombre de r%rences par modle et le

nombre darticles par r%rence, cette en colories en %ormes, en dessins ou

abondant en taille.

n cons$uences

Lassortiment dun ma"asin est ample ou restreint selon le nombre de

raons ou de %amilles de produits prsentes dans le ma"asin.

Il est lar"e ou troit en %onction du nombre de modles pour une

%amille donne.

3Idid(. #ubri$ue H %amille de produit

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n%in il est pro%ond ou dans le cas contraire super%iciel daprs le choi&

de r%rences ou darticles pour cha$ue besoin satis%aire.

Paragraphe 2: les consommateurs et lesmar!ues.

I$les consommateurs )ace au* marques'

/i%%rents %acteurs incitent le consommateur sintresser ou non la

mar$ue 9

out dabord limplication du client dans lac$uisition du produit pareilen"a"ement #sulte de multiples raisons sub6ecti%s ou ob6ecti%s telle

$ue lintr-t port au produit le de"r de plaisir, la valeur de si"ne(

etc.

n second lieu le sentiment $ua le consommateur de la comple&it du

choi& il dcoule de craons $uant a le&istence de di%%rentes entre les

articles o%%erts ou $uant a sa propre comptence.

La concentration du march plus le march est perCu comme dispers

plus la demande din%ormations sur les produits est "rande.

La mar$ue 6oue alors trois rAles pour les consommateurs

lle %acilite les choi& et conomises le temps de slection en

rapprochant le nom dune mar$ue de ses attributs connus ou supposs.

lle o%%re une "arantie assurance de $ualit ou de scurit pour le

client $ui pense $ue la notorit de la mar$ue le prot"e de tout sentiment

dinsatis%action.

lle aide le client sidenti%ier au modle smbolis par la mar$ue

choisie.

Mn distin"ue trois concepts pour e&pli$uer les relations entre consommateurs

et mar$ues

1-La sensibilit aux marques un consommateur est sensible au& mar$ues

sil cherche a consulter des in%ormations sur la mar$ue et si celle?ci 6oue un rAle

dans la %ormation des ces choi&.9J.Q.


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2-La fidlit aux marques c7est??dire lattachement du consommateur de

%aCon plus ou moins e&clusive a une ou plusieurs mar$ues au cours dachat

successi%s.

3-Le caractre de lachat $ui peut -tre e&i"eront et mthodi$ue ou au

contraire peut r%lchi et plus impulsi%.

II$%es consommateurs et les marques dedistri+ution #

Le rveil des mar$ues de distribution date de 10*E, avec le lancement des

H produits libres par carre%our, avant les mar$ues de distribution concernait des

produits de $ualit asse= mdiocre 'sau% casino et coop.) et irr"ulire, il n avait

$ue peu de di%%renciation par rapport au& mar$ues de production et aucun e%%ort

din%ormation auprs des consommateurs, ces mar$ues visaient essentiellement aobtenir des mar"es levs. Il ntait donc pas tonneront de constater un lent

dclin de ces produits.

5prs avril 10*E, les autres hpermarchs ont rapidement imit carre%our en

lanCant ce $uon a appel H des produits drapeau& 'continent, mammouth,

euromarch) puis les coop. :ertains succursalistes, les ma"asins populaires, ont

alors repositionn leurs anciens mar$ues de distribution en d%inissant pour elles

une vritable politi$ue de mar>etin".

n%in, en 10*8 che= coop. n 1082 che= inter march euromarch et paridoc,sont lonces des produits premiers pri& de $ualit plus %aible $ue les produits

drapeau& au conditionnement homo"ne sauvent re"roupe dans un seul endroit du

ma"asin.

$ection' : la politi!ue d&achat

/ans une entreprise commerciale, une des conditions irrcusables du succs

des ventes dpend de la $ualit des achats, aussi, la %onction dachat est?elle

"nralement rserve a des spcialits rattachs a une vritable centrale dachat

dans les "randes %irmes.

Paragrahe1 : le choi de collections

La collection, rappelons?le, correspond lchantillonna"e des produits

destines -tre prsents a la clientle, la nature, les pri& et les $ualit de ces biens

$ui vont composer lassortiment aant t dtermins. Il rest tudier les modalits

de slection r%rences.

1+


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Pour la clart de le&pos, on reconnatra deu& moments au cours de la

recherche des sources dapprovisionnement.

$ la "ros"ection #

:est lune des taches essentielles du "estionnaire char" des achats, il est

donc ncessaire dviter $ue ce responsable soit trop absorb par des taches

tran"res sa mission et principales. La prospection se%%ectue de plusieursmanires

1- une politi$ue %r$uente consiste convo$ue ou recevoir les vendeurs des%abricants $ui se prsente spontanment.

2- Par%ois, cest au cours des visites des salons $ue les commerCants e&aminent les"ammes des producteurs. :e monde de protection est commode pour les petits

commerCants $ui prennent a cette occasion des rende= vous avec les

reprsentants des %abricants.

3- Par%ois, en%in les commerCants se rendent che= les producteurs. Geules les

"randes or"anisations demandent a leurs responsable dachat de visitersstmati$uement tous les principau& %ournisseurs potentiels de %aCons mieu&

apprcier sur place leur capacit et leurs techni$ues deproduction.

$ la n-ociation a.ec le )ournisseur #

Il sa"it dun moment %ort dlicat entre le commerCant et le %ournisseur cette

opration saccomplit a loccasion de tous les contrats entre les deu& parties, aussi,

bien au cours de la prospection $uaprs la slection, lors$ue le dtaillant est pr-t

passer ses commandes.

Q"ocies consistent o%%rir $uel$ue chose pour obtenir autre chose, le

commerCant va %aire miroiter sa commande ventuelle au producteur, en chan"e,

il va se%%orcer dobtenir certains avanta"es. Ruels sont donc les lments de

n"ociation S

1. les prix ils sont "nralement dbattus a partir du tari% du %ournisseur dune part

et du plan dassortiment du commerCant dautre part, on pourrait en principe

admettre $ue le dtaillant donne la pr%rence au vendeur $ui prsente le pri& le

plus bas, pour un produit de $ualit comparable a celui dautre %ournisseurs.

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2. Les conditions de rglement en "nral, les commerCants se%%orcent dobtenir

des %ournisseurs de dlais de r"lement aussi lon"s $ue possible '3+, E+,0+6our)

ou, tout le moins, suprieur a la vitesse de rotation des stoc>, lors$ue cela

possible,

3. Les rductions on distin"ue ordinairement trois cat"ories de rductionventuellement accords par le producteur au commerCant

Le rabais correspond a une baisse de pri& e&ceptionnelle $ui sert, par e&emple

couler des articles d%rachis au de vente lente.

La ristourne est value en pourcenta"e du montant des commandes de la

priode, ainsi une rduction de 2 des achats annuels vient rcompenser la

%idlit dun client.

La remise consiste en une rduction attribue pour di%%rents moti%s partir

pri& de base

9 les dlais de li!raison le non respect des en"a"ements du %ournisseur %ait subir aucommerCant un cot de rupturedont les cons$uences sont "raves du pointdevue commercial, tel sera le cas , par e&emple , si larticle slectionne a t

retenu pour une promotion. 5insi le dtaillant, sa"issent de livraisons loi"ns

dans le temps en ameublement ou dans lhabillement par e&emple, prend?il

souvent la prcaution de demander une con%irmation crite de la date de

livraison promise, au cas ou le %ournisseur ne respect pas promesse, la

commande ris$ue alors d-tre annule.

n d%initive, la prospection et la n"ociation ont pour ob6et de choisir un

%ournisseur ventuel. :e premier choi& en entrane un second la slection de lacollection %inale.

Paragraphe2 : l&organisation de la fonctiond&achat

/ans les %irmes de plus "randes dimensions, il e&iste souvent un service

dachat spcialis. Mr, une vive controverse oppose les patricien sur le point de

savoir si les achats doivent ou ne doivent pas centraliss, de lune ou lautre desoptions dpend la rpartition des taches entre les services dachat et les services de

vente,

I$ %a centralisation des ac/ats

1" lorganisation centralise

/e nombreuses modalits dans lor"anisation de la %onction achat sont

observables dune entreprise lautre, cependant, deu& missions sont

"nralement con%ies acheteurs.

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a) la responsabilit financire : linstar dunche% de produit dans une entreprise de production, le

"estionnaire dachat dtermine les ob6ecti%s de chi%%re da%%aire

de tau& de mar$ue de vitesse de rotation du stoc> des produits

dont il a la char"e, lors$ue ces prvisions sont acceptes par ladirection "nrale, lacheteur calcule le bud"et dachat.

b) La responsabilit commerciale en premier lieu il

a ltablissement dun plan dassortiment pour cha$ue tpe

de ma"asins 'les "rands, moens et petites points de ventes).

n 2me lieu unis des plans dassortiment $uils ont eu& ?m-mes

tablis les acheteurs prospectent le march et n"ocient avec les %ournisseurs, il

tablissent les collections et passent les commandes selon les $uantits prvues

dans les bud"ets dachat, ils transmettrent alors au& ma"asins les double de ces

commandes sur les $uelles %i"urent les pri& de vente prvus, lensemble des

documents le plan de vente.

2" la porte de cette organisation

@n d%aut apparat immdiatement dans une telle or"anisation. Les

"estionnaires de vente nont $uun rAle de&cutant, certes, ils doivent assurer le

service la clientle "rer le personnel et amna"er le ma"asin. ais la "estion

de la marchandise leur chappe, puis$uelle est entirement con%ie au&

acheteurs. n bre% au& uns les taches roulires de surveillance du ma"asin, au

autres le travail noble de conception des les "ammes de produits. /eu&

principau& d%auts rsultent dune telle scission Goit la passivit du personnel de vente

Goit multiplication des con%lits entre lachat et la vente.

$ la dcentralisation des ac/ats #

1" lorganisation dcentralise

Mn ne supprim pas le service dachat pour con%ie entirement les achats

dapprovisionnement au& "estionnaires de ventes mais lon cherche une %ormule$ui permette dviter les a&es de la centralisation.

La solution adapte par la plupart des entreprises de distribution au cours des

derniers annes a consiste a enlever au& acheteurs La "estion %inancire de la

marchandise, cest??dire la responsabilit du bud"et dachat, de la mar"e brute et

de la rotation des stoc>s. Il ne leur revient plus $ue de prospecter les %ournisseurs

ventuels, puis de prparer les "ommes proposes leurs coll"ues des ma"asins.

@n tel travail se%%ectuer partir des plans dassortiments tablis par les

"estionnaires de vente. NrOce cette mesure. Les acheteurs, $ui ne sont plus sur

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char"es par les travau& administrati%s ni accapares par la "estion $uotidienne de

leur secteur de marchandise, din%ormations et la slection de produits.

5 partir des collections composes par les acheteurs, les responsables de

vente e%%ectuent leurs achats. Gils ne trouvent pas les produits dsirs, sil

contactent directement les %ournisseurs, inversement, les vendeurs dl"uent

par%ois au& acheteurs une part du bud"et dachat, a%in de pro%iter doccasions $uil

convient de saisir sur?le champ che= les %ournisseurs tran"ers par e&emple.

2" la porte de la dcentralisation

Mn a vu $ue la mesure a %ait perdre la %onction dachat une "rande partie de

ses prro"atives de "estion au pro%it de la %onction de vente. Les acheteurs se

sentent alors par%ois rduit au modeste rAle dchantillonneurs. n e%%et ils

reCoivent des responsables des ma"asins des consi"nes, des descriptions prciss

des articles a trouver, par cons$uent, leur moen dinitiative est mince, car sils

peuvent encore proposer des nouveauts, il leur est, en revanche, interdit de

dcider souverainement de la section des articles.

ace au& %ournisseurs, les acheteurs perdent ainsi une "rande partie de leur

presti"e car les producteurs savent $ue maintenant la dcision dachat incombe

au& cadres de la vente. Lors$ue le reprsentant dun %abricant vient o%%rir un

nouveau produit, lacheteur enre"istre la proposition, mais il ne peut pas n"ocierle pri& dachat, car il ne sait pas encore $uelle $uantit darticle retiendrant les

vendeurs. Gi toute %ois m-me le modle leur convient. 5ussi les acheteurs

prouventT ils souvent le sentiment de ne pas participer au& dcisions ma6eures de

la %irme.

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"hapitre ' : les dcisions de la gestion destocs

$ection #: thodes d&organisation, *eclassement Et de contr+le desmagasins.

Paragraphe1: rganisation des magasinset t-ches administratives de la gestiondes stocs.

0$ %&or-anisation des ma-asins

Le ma"asin est le lieu o; sont reCus, stoc>s et distribus tous les articles

entrant dans tout entreprise. Lor"anisation des ma"asins doit obir certains

principes dimplantation, dentreposa"e, et de classement.

1$ %&im"lantation

Limplantation dpend du matriel entrepos dans le ma"asin. Le matriel de

petite dimension doit -tre ran" le plus prs possible du bureau du ma"asin pour

pouvoir le surveiller %acilement. Les articles de sorties %r$uents seront placs

prs du point denlvement le plus accessible.

Le matriel de "rande dimension doit -tre stoc> prs de lembranchement

%erroviaire, $uand il e&iste, pour un dchar"ement rapide. Les voies daccs

devront permettre la manUuvre des en"ins lourds camions, chariots lvateurs.

2$ %&entre"osa-e

/ans lentreposa"e, il %aut tenir compte des mouvements m-me des articles

stoc>s Par e&emple, les articles $ui sortent %r$uemment doivent -tre ran"s prs

de la porte et ceu& dont on na pas souvent besoins seront laisss loin de la porte.

1!


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Il %aut aussi viter de ne distribuer $ue les derniers articles arrivs parce $ue

les autres articles ris$uent d-tre dtriors.

3$ %e classement

Le ma"asin de stoc>a"e doit -tre compos de =ones $ui sont des espaces pourlentreposa"e du matriel de "rande dimension, et des casiers en bois ou

mtalli$ues $ui servent ran"er les articles de %aible dimension.

Le classement est un dispositi% $ui permet de reprer ces =ones et ces casiers.

Les =ones sont "nralement dsi"nes par des lettres et les casiers par des

chi%%res.

Paragraphe2 : -ches administratives de lagestion des stocs

0$ %a normalisation des articles

Il sa"it de classer les articles selon le de"r de leur utilit. Il sa"it de

dterminer les articles $ui conviennent le mieu& au& besoins de lentrepris et

dliminer toutes les varits super%lues.

:e classement pour avanta"e la rduction du nombre darticles stoc>s et

par cons$uent du niveau "nral des stoc>s et de leur cot

1$ %a classi)ication des articles

La classi%ication des articles peut se %aire selon un critre dtermin

Lori"ine du produit, sa nature ou sa destination ce $ui peut %aciliter

lidenti%ication des produits en ma"asin.

2$ %a s4m+olisation des articles

La smbolisation des articles %acilite leur classi%ication, elle consiste attribuer cha$ue article un smbole ou un code permettant son identi%ication. La

smbolisation peut -tre alphanumri$ue ou numri$ueF elle est "nralement aussi

brve $ue possible Ruand elle est numri$ue, la smbolisation permet lutilisation

de lin%ormati$ue dans la "estion des stoc>s.

Paragraphe3 : les modes de contr+le :

0$%e contr5le des entres

1E


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Les entres peuvent provenir soit des %ournisseurs, soit des autres services de

lentreprise. lles doivent -tre contrAles $uantitativement et $ualitativement par

le ma"asinier.

Pour les entres en provenance des %ournisseurs, on tablit un bon de

rception.

Pour les entres provenant des autres services 'les ateliers par e&emple), on

tablit un bon dentre selon le m-me principe $ue le bon de rception, mais dont

lusa"e est interne. Pour respecter le principe du contrAle mutuel, ce bon doit -tre

doublement si"n par le ma"asinier et par le service livreur.

Le bon dentre peut -tre tabli selon le modle suivant

1$ %e contr5le des sorties

Les sorties sont destines soit au& services internes de lentreprise, soit

le&trieur 'vers les clients)

Le contrAle est e%%ectu "rOce au bon de sortie doublement si"n par le

ma"asinier et le service receveur.

Bon dentreQV (((((...

/ate (((((

Gervice dori"ine (((((((((((((((((

Mrdre de %abrication'M./) (((((((((((((.

Code Dsignation uantit

re!ue

uantit

accepte

o"ser#ation

Gi"nature du receveur si"nature du ma"asinier

Bon de sortieQV (((((...

/ate (((((

Mri"ine (((((((((((((((((

/estination (((((((((((((.

Code Dsignation uantitcommande

uantitre!ue

o"ser#ation

Gi"nature du receveur si"nature du ma"asinier

1*


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Les sorties vers les clients sont contrAles par les bons de livraison.

2$ %e contr5le des e*istants

Les %iches des stoc>s sont, thori$uement, en mesure din%ormer tout

moment le "estionnaire des stoc>s sur les $uantits stoc>es. ais par%ois les

stoc>s rels ce concordent pas avec les stoc>s indi$us par les %iches. :e $ui cause

les ruptures des stoc>s ou le sur stoc>a"e. Pour viter ces erreurs, le contrAle dese&istants a lieu travers le dnombrement e%%ecti% des articles stoc>s ou

Bon de li#raisonQV (((((...

/ate (((((

Code Dsignation uantit

commande

uantit li#re

Gi"nature du livreur si"nature du client

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linventaire. :elui?ci est impos par la loi. Il a lieu soit "lobalement en %in

danne, soit cat"orie par cat"orie tout au lon" de lanne. /ans ce dernier cas

linventaire est dit tournant.

Paragraphe 4. %es outils de gestion des stocs

Les stoc>s ren%erment plusieurs tpes de marchandise. Pour les "rer, au?del

des r"les de "estion prsentes dans le para"raphe prcdent, le "estionnaire des

stoc>s utilise les outils suivants

0$ %a nomenclature

La nomenclature des articles stoc>s est une %iche $ui comprend pour cha$ue

article le numro de code et une dsi"nation simple, prcise et complte.

lle %ournit un lan"a"e commun 'le code) tous ceu& $ui, dans lentreprise,ont connatre les stoc>s 'le responsable du service achat, le ma"asinier, le

responsable de la production..). lle %acilit ainsi la communication entre les

membres de lentreprise et permet dviter les erreurs.

1$ %es )ic/es de stoc6s

:e sont des %iches $ui portent les rensei"nements ncessaires lentreprise

concernant chacun

/es articles stoc>s. :es rensei"nements sont le numro de code de larticle,sa dsi"nation, son unit de compta"e, les commandes en cours, le niveau du stoc>

disponible en ma"asin et les indices permettant de reprer les articles

approvisionnement normal, puiser ou liminer, etc.(

:es %iches sont "nralement classes selon un critre dtermin, choisi par

le responsable des stoc>s.

:e critre peut -tre le numro de code, lordre alphabti$ue(

$ic%e de stoc&

/ate Qumro de bon Ruantit Gtoc> 'restant)ntre Gortie

Gi"nature du ma"asinier

10


20/54


2$ %es )ic/es d&a""ro.isionnement

:es %iches sont tenues par le "estionnaire du stoc>. lles re%erment des

lments %i&es concernant les stoc>s tels $ue le numro de larticle et sa

dsi"nation, des lments rvisables comme le dlai dapprovisionnement ou la

consommation moenne mensuelle de larticle et des lments variables comme la

$uantit disponible au ma"asin, la $uantit en commande, la $uantit

commander, etc...

/ans le cas o; le "estionnaire du stoc> a son bureau dans le ma"asin, il peut

reporter tous les rensei"nements relati%s au& stoc>s sur les %iches de stoc>s et ne

pas constituer des %iches dapprovisionnement.

$ection ' : %es co/ts du stoc

Le cot des stoc>s ne rside pas seulement dans le cot dachat, on doit

prendre en compte Le cot de commande ou de passation t Le cot de

stoc>a"e ou de possession. Le "estionnaire des stoc>s souvent con%ront auproblme de loptimisation de ces deu& tpes de cot. Woons de $uoi se compose

chacun de ces cots et $uel peut -tre leur importance.

01 le co/t de commande ou de passation :

:e cot est li le&istence des %onctions approvisionnement, rception et

comptabilit %ournisseurs. Il est souvent beaucoup plus lev $uil ne parat

premire vue. Il se compose des principau& lments suivants

?salaires et char"es des approvisionnements, rception et comptabilit%ournisseurs

?%rais de dplacement des acheteurs et contrAleurs itinrants

?%rais de poste, tlphone, tle&.

?montant des %ournitures des services d6 cits

?amortissement ou location des locau&, du matriel et du mobilier

?pri& de lner"ie

2+


21/54


22/54


"hapitre 2 : les relations avec la clientle

$ection # : la politi!ue demerchandising et la politi!ue du pri

Paragraphe 1: la politi!ue de merchandising

H Le merchandisin" est lensemble dtudes et de techni$ue dapplication,

mise en Uuvre sparment ou con6ointement, par les distributeurs et les

procdures, en vue daccrotre la rentabilit du points de vente et lcoulement desproduits, par une adaptation permanente de lassortiment au& besoins du march et

par la prsentation approprie des marchandises

/onc le merchandisin" a pour principe dassurer une meilleure comptitivit

des produits sur le lieu de vente.

I$ !+7ecti)s et contraintes de l&amna-ement #

Lemplacement!des raons doit rpondre $uel$ues obli"ations comme la

ncessite de %aire circuler le client devant le ma&imum des raons et de produits,ainsi le respect de certains contraintes techni$ue.

La %orme du ma"asin conditionne en "rande partie lorientation des "ondoles,

lemplacement de lentre et des caisses de sortie .par la suite le&prience montre

$ue le client, en entrant dans le ma"asin droite, va %aire le tour vers la "auche

pour rpondre cette attitude, on a cre H une alle primtre dans cette alle, on

implante des raons attracti%s et on ralise des prsentations dactualit.

!I institut %ranCais de merchandisin"

22


23/54


5insi pour les produits %r$uemment achets sont rpartis le lon" de lalle

primtre pour amener la clientle parcourir un circuit complet dans le ma"asin

cest le principe de rpartition des H points chauds

Les amliorations dimplantation se ralisent partir de la connaissance des

%lu& de la clientle dans le ma"asin, par lobservation du comportement de

consommateur, do; il %aut penser $ue la meilleure implantation est celle $ui nat

dans le cerveau des clients

:es observations permettent de r$uilibrer la %r$uentation du ma"asin par

la clientle et $uel$ues e&priences peuvent illustrer ces mthodes

La clientle $ui contre tout arran"ement $ui compli$ue son circuit dachat.

La clientle $ui dlaissement une alle principale reviennent rarement sur leurs

pas. 5u %ur et mesure $ue les clients passent devant les alls conduisant vers la

partie centrale du ma"asin, il a une "rande tentation de $uitter les raons.

/ans la partie non alimentaire, les problmes lis au tra%ic de la clientle restent

les m-me.

II$ l&utilisation du linaire de .ente

1 les techniques de prsentation

Le linaire est la %ois une sur%ace de stoc>a"e et de&position des produits.

Il possde trois dimensions une dimension hori=ontale $ui est la lon"ueur au sol

de la "ondole, une dimension verticale matrialise par le nombre dta"res $ue

comporte la "ondole,et en%in une pro%ondeur $ui sert au stoc>a"e plus ou moins

important de produits.

La position des produits sur le linaire 6oue un rAle relativement important

sur les ventes, on retient trois niveau& de prsentation savoir niveau& des eu&,

des mains, du sol. La meilleure position est celle de niveau& des eu&, et des

mains, pour les niveau& de sol, on dispose des produits courants %aisant parties

des habitudes dachat, ou des produits de "randes notorits.

Les "randes sur%aces pour ob6ecti% dcouler dnormes $uantits de

produits, la prsentation de masse rpond deu& ob6ecti%s

? lle au"mente le%%et de tentation, de stimulation lachat sur le consommateur.

? :re par elle Xm-me limpression dune abondance bon march pour ce %aire

trois sstmes de prsentation sont utilise

La prsentation hori=ontale consiste ali"ner les produits les uns la suite

des autres sur toute la lon"ueur dune ta"re, par %amille de produits.

23


24/54


La prsentation verticale re"roupe les produits les uns sous les autres sur

toutes les ta"res .la clientle a ainsi tous les lments du choi& devant elle.

n%in, la disposition des produits sur des palettes permet une e&position de

"randes $uantits %aible cot de manutention F lintr-t de cette

prsentation %aire croire H le bon march dans lesprit du client.

2 la rpartition de lespace sur les ra#onnages

Lintr-t de rpartition de lespace pour cha$ue articles, tel $ue le produit doit

se vendre tout seul, do; limportance de la lisibilit du raon .le %aite daccorder

la m-me place tous les articles ris$ue dentraner la %ois des ruptures de stoc>s

pour les produits de %orte rotation et des sur stoc>a"es pour les produits la %aible

rotation et .dMu limportance de tenir compte des ventes dans la rpartition de

lespace .les ma"asins repartissent le linaire en %onction du volume des ventes

avec une pondration de lespace selon la mar"e d"a".

Ils sa"issent en %ait de repartir le linaire de %onction ce $ue la productivit

du linaire ':5Ymtre) et la rentabilit du linaire 'mar"e brute "lobaleYmtre)

pour cha$ue article et pour lensemble de la %amille de produits, soient ma&imales.

Paragraphe21%a politi!ue de pri

I$ Fi*ation des "ri* et des mar-es #

La nature des dcisions de %i&ation des pri& et mar"es du dtaillant la notionde mar"e est %ondamentale parce $uelle lie au bn%ice, or ils e&istent deu& tpes

de mar"es

ar"e unitaire '@) @Zpri& e vente X cot dachat unitaire

La mar"e "lobale 'N) NZchi%%res da%%aires X cot dachat "lobal

La mar"e "lobale est compose, par cons$uent de la somme des mar"es

unitaires.

Importance et di%%icult de la "estion des pri&

Pour prendre une telle dcision relative au pri& de vente, le commerCant

est tout con%ronte a la nature, inconstante du marche et les dispositions

lachat des consommateurs, elles dpendent des %acteurs suivants

? /e critre "o"raphi$ue 'population, vivacit de la concurrence)

? /e critres dmo"raphi$ues et sociolo"i$ues 'O"e, se&e, revenu, classesociale(..)

29


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? /e critres pscholo"i$ues 'personnalits, conservatisme, %idlit la mar$ue)

n bre%, les cons$uences des dcisions de pri& ris$uent d-tre lourdes pour

lentreprise car

Le montant des ventes et le pro%it $ui en rsulte son lis au& dcisions de

pri& et de mar"e.

Le niveau des pri& dterminer la position $ue le ma"asin occupe par

rapport au& concurrents.

La politi$ue de pri& et de mar"e est donc dcisive pour lavenir pour le

ma"asin, pour ses succs et pour ses checs.

II$ %es o+7ecti)s d&une "olitique de "ri* et de mar-e #

1- Les ob$ecti!es rentabilits

? a&imiser le bn%ice $ui reste lob6ecti% ultime

? #aliser un tau& de rendement des investissement ce tau& est %i& lavance par

les diri"eants a%in dobtenir un rendement satis%aisant du capital emplo.

? Gtabiliser les mar"es les entreprises crai"nent les variations imprvisibles des

pri& de ventes, du a la concurrence, ceci est un avanta"e pour les consommateurs.2-Les ob$ectifs dimage du magasin

Les responsables du point de vente prennent en considration les e%%ets

pscholo"i$ues des pri& sur les clients ventuels .tels $ue les consommateurs

%r$uentent les ma"asins en %onction des niveau& de pri&.

$ection ' : la politi!ue de service et decommunication

Paragraphe 1: la politi!ue des services

Le distributeur propose des services, pour mieu& vendre et aussi pour servir

le client, mais lintr-t de proposer des services dpend de la nature des produits

propose.

I$ les e))ets des clients en mati(re de ser.ices #

Gelon 5.M#/J5Q6trois tpes de prestations de services sont proposes

E5.or6man, les services de la distribution %ondation, tuner pour la recherche en distribution 6uin 1082

2!


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@ne strat"ie de plein service, non %acturs au client, lis au& produits ou

lor"anisation du ma"asin.

@ne strat"ie de services limits dans la$uelle on se proccupe de vendre le

produit, cette rduction di niveau de services entrane moins de %rais et parant

des niveau& de mar"es et de pri& rduits. @ne strat"ie de services option au services paants, consistant %acturer son

cot de revient, en plus du pri& de vente.

II$ D)inition et classi)ication des ser.ices #

1-ser!ices endognes et exognes

Pour 5#/J5Q, certains services se trouvent directement lis la vente

des produits 'services endo"nes) et par re"roupement .$ue on peut distin"uer trois

cat"ories de services

Gervices de con%ort 'par>in", accueil, assistance du vendeur)

Gervices techni$ues 'aprs?vente, livraison, monta"e(()

Gervices %inanciers 'crdit(()

/ans certaines "rande sur%ace ont des strat"ies de services compris cest

dire inclus dans le pri& de vente des produits ou service la carte.

Le dia"nostic*des attentes des consommateurs doit -tre %ait avec beaucoup

de prvision pour apprcier cha$ue service .ainsi les services de con%ort, enloccurrence lor"anisation de vente, ladoption des horaires et le&istence dun

par>in", services aprs ventes, et les mthodes de %acturation. Le conseil et

laccueil, louverture en nocturne.

2-classement selon le moment dutilisation

services utiliss avant lachat

horaires douverture ouvert tout au lon" de la semaine, et la nocturne

%acilites daccs vois de pntration, rapidit de passa"e

in%ormation des consommateurs sur les produits et les services proposs. Gervices utiliss au moment de la vente

In%ormations sur lassortiment et lamna"ement des raons et des linaires.

In%ormations sur la nature des articles, leur composition, leurs per%ormances.

In%ormations sur les pri&, par ti$ueta"e et indication des pri& lunit de poids

ou volume.

:onseil au& clients sur lusa"e et lentretien des produits.

Gervices utiliss8aprs la vente

*P.BLM:K, #.K5B5BM@, /.[5#/L, service compris, e&ponsion?hachettep.ca8Qous, concurrence par le pri& ou concurrence par les services

2E


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Livraison la marchandise peut -tre emporte par le client "rOce un vhicule

$ue lon pr-te, ou -tre livre son domicile.

Naranties F pour une dure dtermine

#partitions pendant et aprs la priode l"ale ou contractuelle de "arantie

rapidit cintervention et cot raitement des plaintes des clients.

Paragraphe 2: la politi!ue de communication

La communication est un lment crucial dans le contact direct avec le client,

pour cela lentreprise doit trouver les moens ad$uats pour attirer les clients,

savoir la publicit et la promotion.

I$ la "u+licit #

La publicit constitue llment le plus important de la politi$ue de

communication, elle a pour ob6ecti% amliorer la notorit du ma"asin, et bien

videmment in%luence le comportement des consommateurs.

1-dfinition

La publicit peut -tre d%inie comme H une %orme de communication non

personnelle visant crer, dvelopper ou ren%orcer che= le client ou prospect une

attitude ou un comportement %avorable envers une ensei"ne ou un ma"asin, orienter ses choi& 0, connat trois sources de %inancement

? Les %abricants des produits peuvent associer leurs revendeurs leurs compa"nes

publicitaires, en indi$uant les listes commerCantes dpositaires.

? Plusieurs commerCants ont la possibilit de se "rouper pour %inancier

collectivement leur publicit.

? n%in, cest le cas le plus souvent, le distributeur sen"a"e seul dans la publicit,

au plan local ou r"ionale.

2-Les ob$ectifs de la publicit du commerce

La communication1+publicitaire pour ob6ecti%s

? In%ormer de le&istence de son ma"asin ou de lun des lments de son

mar>etin"?mi&.

? /monter les avanta"es $ui o%%rent le point de vente.

? 5mliorer son ima"e.

0.N@ILB#, le%%icacit publi?promotionnelle en distribution analse de la communication 6uin 1083 p 3+1+1?.N@ILB#, le%%icacit publi?promotionnelle en distribution

2*


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? Provo$uer des visites immdiates et des achats pour pro%iter des bonnes a%%aires

promotionnelles.

n r"le "nrale, le rAle de la publicit est de con$urir de nouveau& clients,

ou %idliser les clients $uon a d6, ou encore stimuler la consommation de

tous les articles de lassortiment dans la =one de chalandise.

3-les formes publicitaires

? La presse $uotidienne est la plus utilise, cause de sa souplesse, de sa rapidit

%aire passer les annonces, et mieu& adapt avec les =ones de chalandise.

? La presse "ratuite semble -tre la "rande "a"nante de ces dernires annes pour la

publicit des pointes de vente, Par e&emples les 6ournau& "ratuits.

? La radio permet la di%%usion du messa"e publicitaire sur lensemble es villes.

? Les panneau& da%%icha"es trs utiliss dans le secteur commercial, $ui a pour

caractristi$ues oen massi% sa valeur dpend de la densit des panneau&

oen violent la%%icha"e obli"e lindividu de percevoir le messa"e

publicitaire.

La publicit11directe ce %ait par la di%%usion de prospectus dans les boites

au& lettres ou dans la rue, le prospectus est moen publicitaire dont le cot "lobal

est suprieur au& bud"ets mdias presse ou de radio pour la distribution mais il a

plusieurs avanta"es

Lad$uation entre laire de di%%usion et l =one de chalandise

? Le %aible cot au contact utile.

? Lutilisation du prospectus pour prparer les achats.

? Lunicit du messa"e rien dautre ne dtourne lattention du lecteur.

? Lampleur de lespace disponible $ui permet de %aire %i"urer de nombreuses

o%%res.

II$ la "romotion des .entes #

1- dfinition

La promotion en ma"asin consiste H a6out un produit ou 'un "roupe de

produits) ou lo%%re habituelle e linstitution distributrice dun avanta"e

spci%i$ue $ui peut -tre soit matriel, soit immatriel '6eu&, concours), et pendant

une dure limite.

Les avanta"es peuvent -tre un pri& in%rieur au pri& habituel, une prime, un

cadeau, ou carrment des avanta"es pscholo"i$ues touchant au sentiment de

bien?-tre ou despoir de "ain comme les 6eu&, et les concours.

11.N@ILB# H le passe partout de la publicit distributeur

28


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2- les ob$ectifs des promotions

Plusieurs raisons 6usti%ient une promotion pour le commerCant

? 5ttirer de nouveau& clients r"uliers.

? Wendre plus au& clients r"uliers.? Introduire ou stimuler lintr-t pour un nouveau produit.

aintenir ses ventes et sa part de march.

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:as prati$ue 5sDa> 5ssalam de arra>ech.

et propose tombolas et animations, autant doccasions de divertissement pour la

%amille.

%&emplacement stratgi!ue :

Lemplacement est une composante principale dans le succs des centres

commerciau&. 5sDa> 5ssalam choisit tou6ours des lieu& privil"is

dimplantation. @ne tude de la =one de chalandise est labore bien avant

lac$uisition. La distance du centre ville, les moens de transport, les artres

menant au site, les $uartiers cibles, le dveloppement urbain de la ville( est

autant de %acteurs $ui dterminent la pertinence dune nouvelle ouverture.

8n seul credo : !ualit et fra9cheur :

La %racheur ] 5sDa> 5ssalam la con6u"ue. Pour les raons a"roalimentaires

'charcuterie, volaille, poissonnerie, %ruits et l"umes, rAtisserie..), la $ualit et la

%racheur constituent les composantes principales et les "arants de lensei"ne avec

un approvisionnement sr de $ualit, des produits %rais prservs de tout

traitement chimi$ue abusi% et des %ournisseurs a"rs par les services vtrinaires.

:he= 5sDa> 5ssalam, les pri& aussi 6ouissent dune %racheur incomparable des

promotions en permanence rpondant au besoin de cat"ories

sociopro%essionnelles di%%rentes, et contribuant la rduction de la valeur dupanier moen par des centaines darticles r%rencs H Premier Pri& . La %racheur

touche "alement nos $uipes $ui sont pourvues de solides %ormations pour

assurer un travail moderne depuis la slection de la marchandise, en passant par la

conservation des produits, 6us$uau conseil.

2 1 5lan de dveloppement

5sDa> 5ssalam a dcid de mettre en Uuvre tous les moens pour pouvoir

%aire %ace des ob6ecti%s de taille. n plus de sa volont d-tre leader dans son

secteur dactivit, 5sDa> 5ssalam ambitionne de devenir un centre commercialincontournable.

:es ouvertures seront accompa"nes de linau"uration de "aleries

marchandes $ui o%%rent toutes les conditions ncessaires laccueil des %ranchises

les plus presti"ieuses. Pour la premire %ois au aroc, une salle de 6eu& nouvelle

"nration est prvue dans les locau& de 5sDa> 5ssalam. :elle?ci apportera des

nouveauts lunivers du divertissement au aroc. Plusieurs 6eu& con6u"us dans

le m-me espace, avec des cibles dO"es di%%rents dans la cohabitation la plus

scurise. Les prochaines ouvertures seront dotes de renouveau, en terme de

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Gtation dessence, salon de th.

5u cUur de la ville de in" !++ places

Qombre de caisses 3+

%%ecti% 2++

; Nalerie commerciale 22 bouti$ues

Gtation de services, salon de th F

Gituation la sortie sud de emara, ! min du centre ville par

voiture.

Aswak Assalam Tanger :

/ate douverture le 12 6anvier 2++*

Investissement total de lhpermarch 1!+ millions de /hs

Guper%icie sur%ace de vente !+++ m^.

Par>in" au re=?de?6ardin _ par>in" plein air E++ places.

Qombre de caisses 3+.

%%ecti% 2++.

39


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Nalerie commerciale 22 bouti$ues.

Gtation de services, aire de 6eu&.

Gituation lentre de an"er, 1+ min du centre ville en voiture.

Aswak Assalam Marrakech

` /ate douverture le 13 Geptembre 2++2 F

` Investissement total de lhpermarch 1+* millions de /hs

` Guper%icie sur%ace de vente prs de 3+++ m^.

` Par>in" souterrain sur 3 niveau& prs de *.+++ m^.

` Qombre de caisses 19

` %%ecti% 19+

` Nalerie commerciale et restauration lta"e

Aswak Assalam Agadir :

Investissement total de lhpermarch 2++ millions de dirhams

Guper%icie sur%ace de vente !+++ m^ F

Par>in" E++ places

Qombre de caisses 3+

%%ecti% /irect 2++

Nalerie commerciale 22 bouti$ues

Gituation au cUur de la ville d5"adir

II$ As8a6 Assalam de 9arra6ec/#

3!


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$ection' : Anal


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total observation & 1&&!

:ommentaire pres$ue la moiti des consommateurs interro"s viennent

5sDa> 5ssalam au moins une %ois par semaine. n parallle, 2 %ois par mois est

une rponse courante F cela se&pli$ue par ce $ue certains clients viennent

5sDa> 5ssalam en complment de leurs achats %r$uents.

uestion 3 $uelles sont vos raisons de %r$uentation de 5sDa> 5ssalam S

motivation nombre d'observation frquence

pri$ 3 %!

pro$imit du domicile & &!

les promotions ) 22!

un grand choi$ 1" 2!

qualit de produit )!

ambiance agrable 3 %!

service 2 !

rapidit au$ caisses 1 3!

autre 1 3!


:ommentaire La "rande ma6orit des individus interro"s choisissent

5sDa> 5ssalam pour le "rand choi&, ainsi pour les promotions. :eci est tout %ait

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lo"i$ue puis$ue 5sDa> 5ssalam est la plus "rande sur%ace de vente de arra>ech

aprs ar6ane.

uestion 4 $uels sont selon vous les principau& points %orts du ma"asin S

*+,/ 0+/ nombre d'observation frquence

pri$ 13!

multitude de choi$ 12 2)!

paring ) 23!

l'h#gine 1&!

la note de caisse % 2&!

autre 2 !


:ommentaire /aprs le "raphi$ue, il semble $ue 3+ des personnes

interro"es pensent $ue la multitude de choi& demeure le point %ort du ma"asin, et

23 sont avec la rponse de par>in" $ui on peut le d%ini par latouts ma6eurs du

ma"asin. 5insi la note de caisse permet plus de transparences, il a aussi la notion

de pri& par un pourcenta"e de 13, ensuite on peut dire $ue lh"ine contribue

dans ce sens,

uestion 5 $uels sont selon vous les principau& points %aibles du ma"asin S

points faibles nombre d'observation frquences

pri$ 1&!

produits manquants % 2&!

l'attente au$ caisses 1 3"!

l'accueil peu agrable ) 23!

l'absence d'alcool 1&!

autre & &!


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:ommentaire Gelon les rsultats, lattente au& caisse est linconvnient

ma6eur du ma"asin, /e la m-me manire, 1+ des "ens pensent $ue les pri&

prati$us par 5sDa> 5ssalam sont trop levs par rapport au& autre centre de

vente , tout particulirement les produits tran"ers. Pour beaucoup, laccueil parait"alement peu a"rable, surtout cause dun service de scurit trop prsent.

n%in 2+ des consommateurs pansent $ue il a des produits man$uants. n%in

seulement 1+de rponses sont avec labsence dalcool.

uestion ) :$uels sont vos deu& raons pr%rs 5sDa> 5ssalam S

a#ons prfrs ombres dobservations frquences

march 12 2)!

lectromnager ) 22!ba4ar 3 %!

te$tile 13!

articles enfants 6 1!

5es produits 3 %!

h#gine 2 !

autre & &


9+


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:ommentaire Il est certain $ue le march reprsente le raon le plus attracti%

du ma"asin son pourcenta"e tant beaucoup plus lev par rapport au& autres.

:eci est d la diversit des produits, au& habitudes des consommateurs ainsi $u

la $ualit et la %racheur des produits. :eci dit les articles en%ants, ba=ar,

lectromna"er est tout de m-me asse= importants.

uestion * cite= deu& raons $ue vous napprcie= pas S

ra#ons nombres d'observations frquences

ouets 1 %!

te$tile 12 2)!

lectromnager 3 %!

food 2 !

h#gine 1) 3!ba4ar 1 12!

autre 2 !


:ommentaire /eu& "rands raons ne sont pas apprcis de la clientle, le

raon dh"ine et le te&tile. :ependant, les raisons de ce mcontentement

diver"ent. n ce $ui concerne le lh"ine cest le man$ue de $ualit et la raison

principale alors $ue pour le te&tile des pri& trop levs et le %ait $ue lon n trouveaucune "rande mar$ue ne semble "-ner la clientle. 1!,E des individus

interro"s napprcient pas le raon ba=ar F celui?ci serait mal a"enc. n%in, pour

certain llectromna"er est trop cher pour les intresser et pour dautres les

man$ues de choi& de la poissonnerie et son man$ue de %racheur sont des raisons

su%%isantes pour ne pas apprcier ce raon.

91


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uestion + vous trouve= $uil a une di%%rence de pri& 5sDa> 5ssalam

$uailleurs S

pri$ nombre d'observation frquence

pri$ suprieur 2 62!pri$ infrieur 1& 2!

pas de diffrence 13!

total d'observation & 1&&!

:ommentaire la plupart des personnes interro"s trouvent, $uil a de

di%%rence de pri&, du a la $ualit leves des produits notamment les produits

imports.

uestion , est ce $ue cest %acile didenti%ier les di%%rents produits prsents

sur les raons S

,7*588,+ 9/*+9;,/ nombres d'observations frquence

oui 32 %&!

non % 2&!


:ommentaire 8+ des consommateurs interro"s estiment $ue les produits

de 5sDa> 5ssalam sont bien implants.

92


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uestion 1?vous trouve= tou6ours du personnel disponible pour vous donner

des rensei"nements S

/ervice personnel nombres d'observations frquences

oui 13 33!non 11 2"!

pas besoin 16 &!


:ommentaire 9+ des clients ont pas besoin du personnel, or 33

consommateurs ont besoins du personnel .en%in 2* des consommateurs estiment

$ue le personnel de 5sDa> 5ssalam nest pas disponible

Ruestion 11 $ue pense=?vous de service de 5sDa> 5ssalam S

service nombres d'observations frquencestrs bien 26 6!

mo#en 1& 2!

mauvais 1&!


:ommentaire n "nrale les consommateurs interro"s sont trs satis%aits

de service du ma"asin pour 'E!), tandis $ue '2!) sont peu satis%ait, en%in

'1+) estiment $ue le service de 5sDa> 5ssalam est mauvais.

93


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uestion 12 parmi les moens de communication utiliss par 5sDa>

5ssalam, les$uels connaisse=?vous S


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:ommentaire les cadres sont bel bien prsents avec 3!, cela vaut dire $ueles personnes %r$uentant 5sDa> 5ssalam sont "nralement aiss, suivie par les

emplos 2!, tudiant 2+, et les pro%essions librale et %emme au %oer avec

1+.

G[

se$e nombre d'observation frquence

homme 16 &!femme 2 6&!

total d'observation & 1&&!

:ommentaire parmi les personnes interro"es E+ tait des %emmes, avec

9+ des hommes.

9!


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Ruelle est votre classe da"e S

5ssalam, il reste tout de

m-me des d%aillances ou des points de %aiblesses $ui doivent -tre pris en

considration, $ue Beaucoup de consommateurs nous ont %ait part de leurs

attentes, voici les principales

Le personnel doit -tre plus aimable surtout au& caisses

oins dattente au& caisses

5mliorer le service aprs?vente

oins de musi$ue et moins de lumire

Plus de promotions

Baisser les pri&

9E


47/54


7ecommandations cette en$u-te nous a permis de mettre en vidence les

points damlioration du ma"asin.

Lamlioration de laccueil

/iminuer lattente au& caisses

:hercher diminuer les pri& sur les produits dimportation

5mliorer le service aprs?vente

Plus de suivi dans certains produits 'viter les ruptures de stoc>)

#endre le service de scurit plus discret

#ednamiser la publicit par la tlvision, a%in din%luencer de manire

si"ni%icative la clientle

Pour ren%orcer la $ualit du service, 5sDa> 5ssalam doit mettre la

disposition de sa clientle une carte de %idlit 'sstme de points, de

rductions)

Pour baisser les pri&, 5sDa> 5ssalam doit penser la construction dun

entrepAt "nral, $ui lui permettra de rduire les cots de lo"isti$uePenser proposer des %ormations continues pour le personnel

ieu& a"encer lespace du par>in"

avoriser et personnaliser le contact avec le client mar>etin" direct.

Les autres techni$ues de promotion des ventes ont conseilles

8eu9 concours : Nain potentiel moennant La participation du

consommateur une preuve demandant sa"acit 'e& concours) ou plus

simplement participation 'e& tira"e au sort)

rimes : La prime est un ob6et remis "ratuitement lacheteur 'e&

conditionnement rutilisable) elle peut consister en produit en plus 'e& 3 pour 2).

Cadeau Mb6et remis au consommateur sans $uil ait eu achat 'e& cadeau

tout visiteur pour louverture du ma"asin).

9*


48/54


%uestionnaire As&a' Assalam

:ette en$u-te sinscrit dans le cadre de la prparation du mmoire de %indtude, pour lobtention de la licence en sciences conomi$ues option "estion,

ce modeste travail porte sur mar>etin" de la "rande distribution.

$ic%e signalti;ue Ruelle est votre pro%ession S

Muvrier emplo tudiant cadre

Pro%ession librale sans pro%ession

Ge&e in"

Lh"ine autres

98


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!?$uels sont selon vous les principau& points %aibles du ma"asin S

Le pri& produits man$uants lattente au& caisses

Laccueil peu a"rable labsence dalcool autre

E?$uels sont deu& raons pr%rs 5sDa> 5ssalam S

arch eloctromena"er ba=ar te&tile

5rticles en%ants %ood h"ine

*?cite= deu& raons $ue vous napprcie= pas S

Jouets ba=ar te&tile autre

8?vous trouve= $uil a une di%%rence de pri& 5sDa> 5ssalam $uailleurs S

Pri& suprieur pri& in%rieur pas de di%%rence

0?est ce $ue cest %acile didenti%ier les di%%rents produits prsents sur les raons S

Mui non

1+?vous trouve= tou6ours du personnel disponible pour vous donner des rensei"nements S

Mui non pas besoin

11?$ue pense=?vous de service de 5sDa> 5ssalam S

rs bien moen mauvais

12?parmi les moens de communication utiliss par 5sDa> 5ssalam, les$uels connaisse=?vous S

Prospectus radio presse

PLW panneau& autre

(E)*+ ,E ./)E 0A)/+*+0A/+.

90


50/54


!+


51/54

onclu!ion :

ace a des consommateurs dont les modes de vie on pro%ondment volue et

$ui souhaitent a la %ois la $ualit et le pri&, lutile et la"rable, le distributeur doit

dabord crer une valeur a6oute densei"ne a partir dun positionnement prcis et

ima"iner ensuite de nouveau& moens promotionnels en accord avec ce

positionnement.

/ans les prochaines annes, on va srement assister, une diversi%ication des

positionnements avec loccupation des di%%rents crneau&.

:e $ui contient le plus de promesses dans le positionnement dun

distributeur. :est le maria"e de deu& choses $uil est di%%icile dassocier le plaisiret lutile. Il %aut donc donner une ima"e de plaisir de "aiet mais permettre en

m-me temps au& consommateurs de se dire H il a des promotions et des pri&

intressants.

/oc %orce est de constater $ue le secteur de la "rande distribution a pris un

lan si"ni%icati%, annonciateur dune "uerre de positionnement $ue dit son nom.

Bien $uenclenche, la dnami$ue de dveloppement des NG au aroc

nen reste pas moins %rein par divers %acteurs conomi$ues, socio?

dnamo"raphi$ues culturels, lo"isti$ue, politi$ues.

Pour lavenir, une chose est sure, cest sur le terrain dune utilisation encore

plus pointu de nouvelle technolo"ie de lin%ormation et de la communication

'QII:) $ue se situe une partie des atouts des hpermarchs, et cest la $ue devra

dploer lin"niosit des "rande sur%aces.

5prs avoir trait le secteur de la "rande distribution au aroc, un certain

nombre de conclusion simport

-me dans limmdiat, on peut dire $uil n a pas une "rande in%luencede la distribution moderne sur le commerce, traditionnel, ce dernier $ui reste

mal"r tout le plus adapt au consommateur marocain, comptence de %aible

pouvoir dachat des marocains, dune part, et des traditions dachat $ui trouvent

une rponse ad$uate che= lpicier du $uartier.

:ependant, la distribution moderne prsente un "rand dan"er pour le

commerce traditionnel $ui doit sor"aniser et se moderniser sil veut cohabiter

avec le dveloppement rapide des "randes sur%aces.

Qous pouvons dire "alement $ue la "rande distribution a des chances

normes de percer dans le rseau commercial marocain, car ses possibilits de

!1


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dveloppement sont normes mal"r les contraintes $ui peuvent entraver ce

dveloppement.

/ans lavenir, les "randes sur%aces connatrant un "rand essor. Gurtout si

en considration les mutations conomi$ues et sociales $ui a%%ectent la socit

marocaine avec la mondialisation, la privatisation et la participation du capitaltran"er dans ses %ormules de vente.

La $uestion $ui se pose concerne cet avenir, il consiste savoir est ce $ue

la "rande distribution peut devenir un vecteur principal de la politi$ue

commerciale et constituer un secteur parmi des secteurs moteurs de lconomie.

!2


53/54

"ibliographie :

J5L5IG, 5/\.5 108* H mar>etin" de la distribution 5pplication au

point de vente Derbt colletion mars.

B5@[ PKILIP 108* H mar>etin" une approche de m"a mar>etin"

dition \#MLLG.

5#IQ P.B# P 2+++ H mar>etin" strat"ies et prati$ue.

dition Q5K5Q.

PMKI#.P.K 1000 H lment de mar>etin" 2medition, /ollo=.

5GGI# K5I/, G5GI K5I/ H la "rande distribution au aroc cas

de ar6ane. mmoire de licence en sciences conomi$ues @niversit

cadi aad, arra>ech anne 100*Y1008.

#evues de la "rande distribution

o QV1!82 du 3+ 5vril 1008

o QV 1!30 du 1!mai 100*

#essources Internet

La vie conomi$ue DDD.marocnet.ma

DDD.a%ri>.com

DDD.distrioedie.com

DDD.etudiant?mar>etin".%r

DDD.holdin"anna.com

DDD.nna.com

!3
http://www.marocnet.ma/http://www.afrik.com/http://www.distrioedie.com/http://www.etudiant-marketing.fr/http://www.holdingyanna.com/http://www.ynna.com/http://www.marocnet.ma/http://www.afrik.com/http://www.distrioedie.com/http://www.etudiant-marketing.fr/http://www.holdingyanna.com/http://www.ynna.com/


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/abelle de matire

Introduction ................................................................................................................? 9 ?Partie I Le mar>etin" de la "rande destribution....................................................? E ?

:hapitre 1 les relations avec les %ournisseurs..........................................................8

Gection 1 La politi$ue dassortiment................................................................8

Paragraphe 1 la structure et les caractres dun assortiment...........................8

Paragraphe 2 les consommateurs et les mar$ues...........................................1+

Gection2 la politi$ue dachat...........................................................................11

Paragrahe1 le choi& de collections................................................................11

Paragraphe2 lor"anisation de la %onction dachat........................................13

:hapitre 2 les dcisions de la "estion de stoc>s....................................................1EGection 1 thodes dor"anisation, /e classement t de contrAle des ma"asins.

...........................................................................................................................1E

Paragraphe1 Mr"anisation des ma"asins et tOches administratives de la

"estion des stoc>s..............................................................................................1E

Paragraphe2 Oches administratives de la "estion des stoc>s......................1*

Paragraphe3 les modes de contrAle .............................................................1*

Paragraphe 4. Les outils de "estion des stoc>s................................................10

Gection 2 Les cots du stoc>...........................................................................21

I? le cot de commande ou de passation .........................................................21II ?Le cot de stoc>a"e ou de possession ........................................................22

:hapitre 3 les relations avec la clientle................................................................23

Gection 1 la politi$ue de merchandisin" et la politi$ue du pri&......................23

Paragraphe 1 la politi$ue de merchandisin"..................................................23

Paragraphe2?La politi$ue de pri&...................................................................2!

Gection 2 la politi$ue de service et de communication...................................2E

Paragraphe 1 la politi$ue des services...........................................................2E

Paragraphe 2 la politi$ue de communication................................................2*

Partie II tude de cas , 5sDa> 5ssalam de arra>ech.............................................3+:hapitre 9 cas prati$ue 5sDa> 5ssalam de arra>ech.......................................31

Gection1 Prsentation d 5sDa> 5ssalam .....................................................31

Gection2 5nalse de Ruestionnaire.................................................................3*

:onclusion ....................................................................................................................!+

Biblio"raphie ................................................................................................................!2

Documents

Le Marketing de La Grande Distribution