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SAVOIR NEGOCIER

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Cabinet d’experts en négociation

Médiation Cabinet d’experts en négociation -

Média t ion est un cabinet de spécialistes en négociation.

Notre expertise est à la fois étroite et large: étroite car nous nous occupons exclusivement de négociation; large car nous intervenons dans tous les champs de la négociation et que nous en

couvrons tous les aspects. A ce titre, Médiation met à la disposition de ses clients deux types de service:

Assistance-conseil

En amont des négociations

Notre mission est d’aider les entreprises en les accompagnant

- fixation d’objectifs - audits d’évaluation des forces de négociation et des mandats

- détermination des éléments négociables - plans stratégiques

- préparation de dossiers de négociation

Au cours des négociations

Auprès les comités de Direction

- accompagnement individuel d’un responsable - encadrement d’équipes de négociation

- organisation et exploitation des suspensions de séances - élaboration des propositions pilotage de la communication

- Réflexions / actions stratégiques - Cohésion d’équipe et synergie

- Constitution / Audit d’équipes dirigeantes - Accompagnement de personne ou de groupe

Formation assistée

Notre mission est de transférer aux managers les techniques éprouvées des négociateurs professionnels dans le cadre de :

Sessions inter-entreprises

Inscrits à titre individuel, des responsables d’entreprises différentes, tout en confrontant leurs expériences, acquièrent les fondamentaux de la négociation.

Sessions intra-entreprise

Ces séminaires, réservés à une entreprise précise, peuvent être dédiés – selon la composition du groupe – soit à une formation fondamentale, soit à une

problématique sectorielle (commerciale, management, relations sociales…).

Sessions complémentaires ou d’approfondisse- ment

Il s’agit alors de se doter des connaissances et savoir-faire particuliers dont la maîtrise sert particulièrement en négociation (fixation d’objectifs,négociation en

langue étrangère)

De même deux sessions complémentaires (2 jours chaque) sont proposées: Négociation appliquée au Management et Négociation appliquée au Commercial

En aval de ces formations, Médiation dispense par voie téléphonique ou Internet plusieurs types de suivi pour une bonne mise en application:validation de la justesse des préparations,

- expertise de l’enquête et du renseignement

- test de l’équilibre des propositions

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Négocier…

Qu’il s’agisse d’assurer une vente chez un client, d’effectuer un achat auprès d’un fournisseur, de répondre à une plainte, d’embaucher un collaborateur, de planifier les congés,

de régler un différend entre des services, d’allouer un budget à une division, de modifier l’organisation du travail, de conduire un projet, de conclure une joint-venture, d’éviter un

conflit social ou de mener une fusion-acquisition, le monde de l’entreprise – pour ne rien dire de celui de la diplomatie et des enceintes internationales – multiplie quotidiennement les

occasions de négocier.

Aussi bien nos enquêtes montrent-elles que 60 à 80% du temps de management est aujourd’hui occupé à négocier.

Or, paradoxalement, et alors que la négociation constitue un axe stratégique de la

compétence managériale, sa maîtrise reste livrée aux aléas de l’intuition ou de la chance: sauf exception, les cadres ne sont guère préparés à une pratique récurrente qui suppose à la

fois savoir-faire et savoir-être.

C’est afin de pallier ce manque qu’a été conçue notre formation.

Elaboré par des experts en négociation, ce séminaire pragmatique fournit des outils pratiques, immédiatement utilisables dans la vie professionnelle. Il permet d’acquérir le recul et la

maîtrise nécessaires à la conduite de toutes les négociations, que celles-ci soient internes ou externes, qu’elles aient trait au commercial, au management ou au social. Il s’adresse ainsi à tout responsable qui est amené à acheter, vendre, régler des conflits, entraîner des équipes, engager

un changement…

Grâce à ce séminaire, la négociation ne sera plus une nécessité mais une opportunité, elle ne sera plus ce qu’on appréhende mais ce que l’on recherche.

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Le séminaire

Objectif Découvrir et maîtriser toutes les étapes constitutives d’une négociation ainsi que les techniques et outils qui en facilitent la pratique

Savoir se préparer

Savoir gérer la rencontre Savoir parvenir à un accord

Fixer son objectif Savoir introduire sa négociation

Présenter son offre

Déterminer ses composantes

Comprendre et faire comprendre

Rendre son offre acceptable

Valoriser ces composantes Dépasser les blocages Réduire les écarts Contrôler la cohérence Prendre des notes utiles Ajuster les échanges Préparer les questions Instituer des breaks Boucler la négociation Sélectionner les informations

Construire une offre Connaître les règles de l’accord

Publics concernés

Toute personne qui, dans sa vie professionnelle, est amenée à négocier pour mobiliser des équipes, engager l’entreprise, régler des différends, acheter ou vendre: Directions générales, ressources humaines, directions des achats, directions des ventes, marketing, finances, … Tout manager conscient de la part qu’occupe la négociation dans sa performance globale

Méthode Pédagogie totalement interactive et extrêmement impliquante.

- Animation par deux experts en négociation (en fonction du nombre d’auditeurs) - Préparation de négociations réelles - Cas pratiques filmés et analysés en temps réel - Débriefing des cas en petits groupes - Exercices et ateliers - Séances questions-réponses - «Box office»: séances de conseils personnalisés, à la demande - Remise à chaque participant d’un dossier technique complet - Un suivi pendant 3 mois (facultatif). - Un entraînement à la négociation en langue étrangère (facultatif)

Animation Le séminaire est une formation entièrement originale conçue par la société

Médiation, cabinet de négociation. Animé par deux experts en négociation – suivant le nombre de participants – dont la formation et la qualité sont garanties par un contrôle régulier le séminaire existe en formule «inter-entreprises» et «intra-entreprise», dans différentes langues ( Français- Anglais -Allemand).

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Introduction à la négociation

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La négociation: un état d’esprit

La négociation:«deux temps, trois mouvements»

La négociation: une question de chaînage

La négociation: un trio de conditions

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La négociation: un état d’esprit

La plupart de nos projets et de nos actions font intervenir des tiers, soit que ces projets, virtuellement, les touchent, soit que ces actions, concrètement, les requièrent.

Il existe plusieurs façons d’éviter que ces tiers s’opposent à nos vues. Les principales sont:

La

persuasion : ou, si l’on veut, chaque fois qu’il s’agit de «vendre» à l’Autre, c’est-à-dire de

contraindre son adhésion par divers moyens (argumentaire, manipulation, mensonge, rapports de force…).

Le Soudoiement :

ou, si on l’admet, chaque fois qu’il s’agit d’«acheter» l’Autre, c’est-à-dire de se concilier son accord par un don quelconque (dont, par ailleurs, nous avons

unilatéralement fixé la nature et la valeur).

Le

solutionnement : ou, si l’on préfère, chaque fois qu’il s’agit d’«engager» l’Autre dans un scénario

préétabli, c’est-à-dire de l’inscrire dans une solution de l’élaboration de laquelle il a été exclu.

La négociation :

ou, si l’on souhaite, chaque fois qu’il s’agit d’«échanger» avec l’Autre, c’est-à-dire de procéder à un troc entre ce que je veux et ce qu’il veut.

L’expérience le montre: ce n’est le plus souvent que lorsque toutes les méthodes ont échoué qu’on finit par négocier.

Si toutes les méthodes ont sans doute leurs vertus et si chacune a ses chances de réussir, il convient néanmoins de bien voir qu’à l’opposé du solutionnement, de la persuasion ou du soudoiement – qui, objectivement, place le tiers dans une posture d’obstacle (il faudra le

contourner, le déplacer, le surmonter, l’ignorer voire le briser…) –, la négociation considère l’Autre comme le moyen d’obtenir ce que je veux.

On le voit donc : la négociation nécessite une conversion à 180° de nos habitudes pour ne plus voir dans l’Autre un frein ou un obstacle mais, tout au contraire, un levier.

Avec la négociation, il ne s’agit plus d’arriver à ses fins malgré l’Autre mais bien d’atteindre son but grâce à l’Autre.

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La négociation: deux temps, trois mouvements

Le processus de la négociation n’est que le déploiement logique de sa définition: atteindre son but grâce à l’Autre.

Ainsi, la négociation peut se schématiser comme un cycle se déroulant en

«2 temps / 3 mouvements»:

Temps Mouvements Fonctions

SOLO

Préparation

Fixer vos objectifs

DUO

Rencontre

Faire savoir

ce que l’on veut

Apprendre ce que veut l’Autre

DUO

Accordage

Procéder aux échanges

Si toute bonne négociation emprunte nécessairement cet engrenage de séquences (à défaut de quoi on risque de se trouver, au sens fort, «déphasé»), il est extrêmement rare que le but assigné à

chaque mouvement soit d’un seul coup entièrement atteint et il est donc nécessaire de réemprunter plusieurs fois le même mouvement.

De ce fait, les négociations «réelles» ne sont jamais strictement linéaires et ont plutôt la

physionomie d’une spirale:

Cycles

P

R P A

R

P

A

R A Ec

art

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La négociation: une question de chaînage

Si la négociation peut être mise en œuvre à n’importe quelle occasion et sur n’importe quel sujet, il n’est pas forcément opportun de négocier: négocier est un choix.

Savoir quand il est approprié de négocier, avec qui et sur quoi constitue une question délicate à

la solution de laquelle un outil peut être utile: le chaînage.

L ‘outil de chaînage

Quel que soit le but que l’on se fixe, il est aisé de voir qu’il s’inscrit dans une chaîne de fins et de moyens. Il suffit pour s’en convaincre de soumettre son but à

la question, en amont, du pourquoi et, en aval, du comment.

En laissant à l’Autre l’initiative des moyens nous permettant d’atteindre notre but, la négociation ouvre «l’entonnoir» de notre chaînage aux solutions que l’Autre va proposer,

selon un effet de diabolo.

La seule vraie question stratégique d’une négociation est de savoir à quel niveau de ma chaîne vais-je négocier ?

A quel niveau ?

- au niveau auquel l’Autre est incontournable pour la réalisation de mon but.

- au niveau auquel je juge de mon intérêt d’associer l’Autre pour la réalisation de mon but.

- au niveau où l’Autre, requis pour la réalisation de mon but, m’oppose un refus et

sitôt que j’ai pu évaluer qu’il ne s’agissait pas d’un refus par anticipation .

Pourquoi ? Dans quel but ?

Comment ?

Choix d’ouverture

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La négociation: un trio de conditions

Si la négociation procède d’une attitude mentale et s’organise selon un processus logique, sa réussite dépend également de la réunion de trois éléments que nous désignons comme le

triangle de la négociation:

VOULOIR :

Réussir une négociation, c’est tout d’abord vouloir négocier.

Le ressort de cette volonté n’est autre que l’intérêt: celui, d’une part, que vous

pouvez avoir à atteindre vos objectifs; celui, d’autre part, que vous pouvez avoir à passer par l’accord de l’autre (soit que cet accord soit nécessaire, soit qu’il vous paraisse opportun de l’obtenir pour faciliter votre action en évitant justement la

«mauvaise volonté» de l’autre).

POUVOIR :

Pour pouvoir négocier, il faut être deux: à votre volonté de négocier doit répondre

une volonté identique de l’autre.

Si celle-ci vient à manquer, ce n’est que pour un seul motif: l’absence d’intérêt, soit que votre interlocuteur ne perçoive pas en quoi il est concerné, soit qu’il ne

voit pas le bénéfice qu’il peut tirer d’une négociation avec vous. Dans l’un ou l’autre cas, le négociateur doit se faire pédagogue pour «révéler», au

sens photographique, l’intérêt de la négociation.

SAVOIR :

Négocier, cela s’apprend: c’est tout à la fois un savoir technique, un savoir-faire et

un savoir-être. L’analyse qu’on peut mener des négociations démontre que – dans la quasi-totalité des cas – les échecs ne sont pas dus à l’absence de tout terrain

d’entente mais bien à des erreurs méthodologiques et techniques, ou encore à une attitude inconséquente avec l’idée que «si j’ai bien le but et l’Autre a le chemin».

VOULOIR

SAVOIR POUVOIR

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Le sujet

Sujet : « Je veux « A.M.C ».

Le sujet d’une négociation est le but précis que vous vous fixez dans une rencontre déterminée.

Pour être sûr de ne pas faire d’erreur, écrivez votre sujet en respectant ces règles:

Règles

Conseils

N’ayez qu’un seul objectif

Comptez les verbes

Ne vous trompez pas de niveau

Testez votre diabolo

N’ayez pas un objectif purement réactif

Ne soyez pas contre son objectif

Soyez pro-actif

Le «Je veux…» sans négation

Ne soyez pas restrictif

L’A.M.C.

Une formule / Deux sphères

«[Je veux]…… ……………………….…….……………...aux meilleures conditions»

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Les composantes

Les composantes sont les éléments constitutifs et descriptifs de mon sujet. C’est-à-dire l’ensemble des points que je me dois de considérer pour atteindre au mieux mon but précis. Ce sont les plus

petites unités de négociation. Il faut les distinguer des:

composites, qui sont des amalgames de composantes de nature différente;

consolidations qui regroupent les composantes sous une thématique commune.

Quelques règles pour être sûr de ne pas faire d’erreur

Règles

Outils

Traquez les moyens

Pas de verbe d’action

Traquez les «composites»

Test du quantum

Atomisez vos «composites»

Hexamètre de Quintilien

Détaillez vos consolidations

Crible du thème

Soyez complet

Test de l’induction

Traquez les infos

Test de l’intangible

«Eclater» ainsi votre sujet en composantes présente un triple intérêt :

1 Vous vous assurez de ne rien oublier

2 Vous savez exactement ce que vous voulez

3 Vous élargissez le champ du négociable

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Les ambitions et les limites

Composantes Ambitions Limites

Zone de : ………..

Ambitions

L’ambition est la valeur à laquelle vous fixez votre optimum pour chaque composante considérée. Cette valeur n’est jamais donnée mais toujours construite à partir d’un calcul qu’on

peut ainsi formaliser:

Ambition = Valeurs de référence personnelle X coefficient d’amélioration

Votre ambition est la borne de départ de votre zone de recul, vous en éloigner ne pourra se faire sans obtenir quelque chose en échange.

Règles Outils

Reconnaissez votre valeur de référence Le Tiers commanditaire

Choisissez votre coefficient d’ambition «La bonne affaire»

Limites

Une limite est la valeur au-dessous de laquelle il devient de votre intérêt de rompre la négociation. C’est le point ultime de votre zone de recul. Son calcul peut se formaliser de la

manière suivante : Limite = Valeur de référence personnelle X Envie / Besoin / Pouvoir

Règles

Outils

Eprouvez vos vraies limites

Test de l’Idéal moins 1

Pas de limites imaginaires

Hypothèse de la limite 0

Identifiez le point de rupture

Pouvoir ou vouloir ?

Majeure ou Mineure Indispensable au sens ?

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S.C.A.L.©

Sujet: «Je veux ___________________________________________________________________ A.M.C.»

Composantes Ambitions Limites

Enquête

Renseignement

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Propriété intellectuelle

«Toute utilisation de cette documentation et de son contenu sous forme de concept ou d’outils pratiques à toute autre fin que l’usage personnel de la personne à laquelle elle a été remise est

soumise à l’autorisation expresse de la société Médiation et de M. Henri-Jean Tolone.»

Droits de traduction, de reproduction et d’adaptation

Le code de la propriété intellectuelle n’autorisant, au terme des articles L.122.4 et L.122.5, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective», et, d’autre part, que «les analyses et les courtes

citations» dans un but d’exemple et d’illustration, «toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants

cause est illicite».

Cette représentation ou reproduction par quelque procédé que ce soit, sans autorisation de M. Henri-Jean Tolone ou de ses mandants dûment autorisés, constituerait donc une contrefaçon

sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal.

Site : www.negoformation.eu