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■ Les cahiers quaTrième TrimesTre 2012

le gRoUpe Reha team-oRtho teamSe regrouper pour être plus forts, plus performants.Les réussites sont souvent basées sur un modèle économiquesimple. Le groupe reha team-ortho team en est un exemple.Un service de qualité pour aider à vivre avec un handicap :une idée en avance sur son temps.

Paroles d’entrepreneur :Stéphane Biron, Reha Team

m. stéphane BiRon,vous êtes actuellement le gérantdu groupe reha team-ortho team,mais où sont vos racines ?

Je vais remonter à mon grand-père, né en

1883. Il était cordonnier-bottier, compagnon

du Tour de France. Il a eu sept enfants dont

quatre fils sont devenus cordonniers. Les

quatre frères travaillaient ensemble. Mon père,

le plus jeune, s’est formé à la botterie (chaus-

sure sur-mesure) à Romans puis, dans un

second temps, c’est à Paris qu’il s’est initié

à l’orthopédie et plus précisément à ce que

l’on appelait la « botterie orthopédique ».

Rapidement, cette activité a pris le pas sur

le reste. Le développement s’est fait naturel-

lement vers « l’orthopédie générale » devenue

« orthopédie-orthèse », et ensuite vers la

distribution et la location de matériel

médical.

et vous, comment avez-vous rejointle monde du dispositif médical ?

Ce n’était pas du tout vers ce secteur d’activité

que je me dirigeais. J’ai une formation pluri-

disciplinaire axée sur le monde de l’entreprise,

de la gestion et de la finance. Ensuite, j’ai

suivi une formation commerciale. Je suis entré

dans l’entreprise familiale en 1987. Au départ,

je suis venu pour prendre en charge le dépar-

tement du matériel médical et la gestion de

l’entreprise. Lors du départ en retraite de mon

père, je suis devenu PDG de la société.

Lorsque je suis arrivé dans cette affaire, je ne

connaissais rien à l’orthopédie. Je suis retourné

à l’école à Paris et à Marseille pour apprendre

ce métier. Ma chance est également d’avoir eu

autour de moi des gens qui connaissaient bien

ce domaine et qui m’ont transmis leur savoir.

Dans le même temps, je trouvais que nous

étions malmenés dans nos professions. >>>

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stéphane Biron 52 ans,gérant de reha Team(chiffre d’affaires 2011 : 50 millions d’euros).

©J .

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■ Les cahiers quaTrième TrimesTre 2012

>>> Nous étions isolés, nous communiquions

mal, nous avions une image vieillotte. Notre

formation continue était quasi-inexistante.

Ayant travaillé sur l’organisation du commerce

indépendant durant mes études, l’idée de

monter un groupement professionnel m’est

venue très vite. C’est à cette époque que nous

avons créé Symbiose Ortho International. Le

principe était simple : se regrouper pour

échanger, se former, communiquer et mieux

acheter. Au démarrage nous étions quatre.

L’idée a séduit un fournisseur puis deux, un

orthopédiste puis deux, trois... Pour l’anecdote,

la première année, j’avais souscrit un prêt

personnel pour financer un stand sur le salon

INTERMEDICA à Paris. Pari risqué mais

payant. Cela a été notre premier envol. Ceci

nous a permis de croître rapidement. La pre-

mière année en 1994, nous avons réalisé un

chiffre d’affaires de 180000 FF (27000 €) et

nous avons perdu 20000 FF (3000 €).

Comment avez-vous construitvotre développement ?

La philosophie de nos confrères (groupements

professionnels du matériel médical) n’était

pas tout à fait la même que la nôtre. Nous

étions plus orientés sur le handicap, la qualité

et sur la notion de prestations.

En 1996, nous avons rencontré des confrères

allemands qui avaient eu la même idée que

nous … mais 12 ans auparavant ! En Allemagne,

à partir d’une coopérative (Sanitashauss

Aktuell), ils avaient évolué vers des enseignes

et des savoir-faire adaptés par métier, par

pathologie. Ils avaient déjà créé Reha Team,

Ortho Team, Stoma Team, etc. Ils cherchaient

à se développer sur d’autres pays européens.

À l’époque, l’Europe se structurait. Nous avons

créé conjointement reha team France sur le

même modèle. Nous nous sommes développés

assez vite par croissance interne mais égale-

ment par croissance externe. C’est également

à ce moment que Symbiose Ortho a été repris

par reha team.

Votre groupement travaille doncsous deux enseignes différentes…

Nous avons une entité juridique : « reha team »

et deux enseignes : « reha team » (pour le

matériel médical) et « ortho team » (pour

l’orthopédie). Enfin nous avons quatre dépar-

tements d’activités selon le type de patientèle,

d’appareillage et les spécificités par métier.

Chaque membre peut adhérer à un ou plusieurs

départements d’activités selon qu’il réponde

ou pas aux critères qualitatifs que nous impo-

sons pour chaque domaine d’activité.

pour l’orthopédie,vous exigez de vos associésune technicité confirmée...

Pour l’orthopédie-orthèse, nous n’acceptons

que des professionnels diplômés, agréés, ayant

pignon sur rue avec des structures d’accueil

pour les patients, et surtout un réel savoir-faire.

Il en est de même en ortho-prothèse… Ces

professionnels doivent répondre à des critères

de qualité. Tous doivent apporter des garanties

quant à la bonne gestion de leur entreprise.

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utte

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>>>

Réagissez en ligne !Pour participer à la discussion autourde cet article, il suffit de vous rendreà l’adresse indiquée en bord de page. ›

actuellement, combien êtes-vousd’actionnaires ?Nous sommes 103 actionnaires pour 185 points

d’accueil-clientèle en France et en Belgique,

certains ayant plusieurs succursales. Parmi

ces 103 actionnaires, certains n’ont qu’une

activité, d’autres plusieurs. Ainsi, nous

comptons dans notre groupe 29 sociétés en

ortho-prothèse (un bon quart de la profession),

60 en orthopédie-orthèse, et environ 85 sur

le matériel médical.

Comment fonctionnez-vousavec vos partenaires ?Êtes-vous une centrale d’achat ?

Nous sommes une centrale de référencement,

une centrale de facturation, une centrale de

paiement mais en aucun cas une centrale

d’achat. Nous n’avons pas de plateforme, nous

ne gérons pas de stock, nous ne nous inter-

calons pas entre le fournisseur et l’adhérent.

Notre centrale est avant tout une société de

services à disposition de ses membres et des

fournisseurs. La fonction achat (ou plutôt

négociation) est importante. C’est une

composante de la réussite économique des

entreprises. Mais acheter n’est pas une finalité

en soi. Le plus important pour les membres

de notre réseau, c’est de vendre et de bien

vendre. Notre structure s’oriente plus vers

une aide à la vente qu’une aide aux achats.

Quant au fonctionnement avec nos partenaires,

je reprécise ici que tous nos adhérents sont

actionnaires. Ce sont les statuts qui régissent

nos relations. Nous avons développé de nom-

breux concepts au fil du temps.

Si nous devions faire une comparaison, nous

pourrions dire que nous nous approchons de

la franchise sans en avoir les travers : sur le

plan juridique, pas de clauses « purgatoires »,

sur le plan financier, pas de contraintes dra-

coniennes pour les franchisés.

Chez reha team, les sociétés qui adhèrent à

notre réseau achètent une action de la cen-

trale. Ils sont tous actionnaires égalitaires. Il

n’y a pas de droit d’entrée, pas de cotisation,

pas de redevance sur le chiffre d’affaires.

Nous proposons de nombreux services et

conseils pour chaque société du groupe. La

fonction achat reste très importante mais pas

essentielle. Nous mettons en relation les

fournisseurs et nos adhérents. Si les

commandes et les livraisons se traitent en

direct entre les adhérents et les fournisseurs,

les flux de facturation et de paiement tran-

sitent par notre société. Nous payons les

fournisseurs au comptant et nous leur offrons

une garantie financière totale (clause ducroire)

sur l’ensemble des achats du groupe.

où en êtes-vous en 2012 ?

Aujourd’hui, nous achetons pour 50 millions

d’euros de marchandises pour la France, ce

qui est encore à notre avis trop peu pour notre

marché. En comparaison, le groupement

allemand achète dans le même temps

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■ Les cahiers quaTrième TrimesTre 2012

>>> pour 230 millions d’euros de marchan-

dises. Il nous faut donc encore progresser

au sein de notre réseau pour être plus

performants.

Sur ces 50 millions d’euros, nous avons 78 %

du chiffre d’affaires qui concerne l’enseigne

reha team et 22 % pour l’orthopédie dont la

compression médicale. Nous sommes avec

nos adhérents et nos fournisseurs dans une

relation gagnant-gagnant. Nous souhaitons

que nos fournisseurs gagnent de l’argent afin

qu’ils puissent financer leurs investissements

(recherche et développement, commercial,

communication et formation).

en dehors des prix avantageux,qu’apportez-vous à vos partenaires ?

Les motivations d’une entreprise à rejoindre

un groupement professionnel, quel qu’il soit,

sont toujours les mêmes : obtenir des prix,

avoir des catalogues et rompre l’isolement.

Pour nous, ceci ne suffit pas. C’est pour cela

que nous apportons beaucoup plus. Nous

apportons tous les moyens de communication

nécessaires au développement des entreprises

(communication de notoriété, de proximité,

catalogues, guide de l’appareillage et main-

tenant les fiches « patients » que nous appelons

les « Essentiels pour… »)…

Nous mutualisons nos efforts et réalisons des

supports à moindre coût pour nos adhérents.

Nous sommes également un organisme for-

mateur agréé. Nous mettons en place des

formations commerciales, techniques et

médicales (nous proposons des formations

sur les pathologies, à destination de l’ensemble

des équipes de nos adhérents). Nous four-

nissons également une aide à la gestion avec

des services dédiés au suivi budgétaire et

financier. Nous assurons également tout ce

qui est veille commerciale, administrative et

juridique. Nous accompagnons nos adhérents

vers les démarches ISO. Notre palette de

services est donc très large.

mais où gagnez-vous de l’argent ?

Comme je vous l’ai dit précédemment, nous

sommes prestataires de services également

pour nos fournisseurs. Nous payons comptant

toutes les marchandises. Nous garantissons

financièrement l’ensemble des transactions

et nous nous rémunérons sur l’ensemble de

ces services.

imaginons que je soisun jeune orthopédiste diplômé avecune petite expérience du métier,un local bien placé et un agrémentauprès de la Cpam,puis-je vous rejoindre ?

À la présentation de ce jeune orthopédiste

que vous faites, je serais tenté de dire : « bien

sûr, vous pouvez nous rejoindre ». Mais comme

nous avons également des critères de chiffre

d’affaires et de volume d’achat, nous allons

travailler ensemble pour vous aider à répondre

à ces critères s’ils ne sont pas déjà acquis.

Nous allons fournir à ce jeune orthopédiste

des conditions d’approvisionnement et des

moyens de promotion. Nous allons le guider

dans son développement.

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et si je suis pharmacien-orthopédisteavec une « belle » surfaceà consacrer à une nouvelle activité ?Là encore, nous allons nous déplacer et étu-

dier ensemble le dossier. Nous verrons si

vous avez le nombre de salons d’essayage

nécessaires pour la compression, pour la

prothèse mammaire et pour la podologie.

Et également si vous êtes prêt à suivre nos

critères qualitatifs. Nous tenons à ce que

vos salariés qui œuvrent dans nos métiers

soient diplômés et agréés. Ainsi nous saurons

si nous pouvons travailler ensemble ou pas...

Chez reha team, il est plus difficile d’entrer

dans le groupe que d’en sortir, ce qui nous

a valu pendant un temps l’étiquette d’être

un peu élitiste.

Comment voyez-vous l’évolution devos métiers à moyen terme en 2015et à plus long terme en 2020 ?

Il y a un problème économique évident,

l’Assurance-Maladie et les restrictions bud-

gétaires peuvent venir « impacter » nos métiers.

Nous constatons sur l’orthopédie mais surtout

sur le matériel médical, une course au prix

bas, au « low cost ». Nous prenons cela à

contre-pied. Chez nous, le prix, c’est la conclu-

sion de la vente, cela n’a jamais été un argu-

ment de vente. La qualité du produit et la

qualité du service sont incompatibles avec

la notion de bas prix. Nous constatons que

ceux qui ne travaillent que le prix, ne travaillent

pas le service et que la délivrance et l’appli-

cation des produits ne se font pas correcte-

ment. Ces produits sont alors souvent mal

adaptés ou mal utilisés.

Une prévision sur 2020 me semble plus difficile

mais je reste fidèle à mon idée du service.

Vous avez entrepris une campagnede communication à la télévisionqui est très remarquée.Qu’en attendez-vous ?Nos professions et nos entreprises souffrent

d’un déficit d’image. Distributeurs de matériel

médical, prestataires de santé à domicile,

orthopédistes-orthésistes, ortho-prothésistes

sont des professionnels peu connus du grand

public, souvent mal considérés. Depuis 4 ans

maintenant, nous faisons tous les ans une

campagne de publicité télévisuelle en plus

de la communication de proximité habituelle.

Notre profession a besoin de notoriété. C’est

ce que nous recherchons par ce media.

Une entreprise seule ne peut avoir accès à ces

outils. Notre groupe en a les moyens parce que

nous en mutualisons les coûts. Nous souhaitons

faire connaître nos savoir-faire, nos activités.

Nous avons fait réaliser des spots de 30 secondes

sur des scènes de la vie quotidienne. On peut y

voirunappareilleur réalisantuncorsetsur-mesure,

un jeune amputé tibial faisant son jogging, un

papa en fauteuil roulant avec ses gamins et pour

qui la vie est belle… Et puis à la fin, la petite

touche finale avec le livreur, le service…

Nous faisons diffuser les spots publicitaires sur

France Télévisions lors d’émissions à fort taux

d’audience comme Télématin, Questions pour

un Champion, Vivement Dimanche et également

au cours d’émissions médicales (Allo Docteur).

Parallèlement, nous faisons de l’affichage

4 m × 3 m à proximité des points d’accueil de

la clientèle. Tout cela est très novateur dans

nos métiers. Nous avons d’excellents retours

et nous pensons contribuer au « dépoussiérage »

de nos professions… ■

Propos recueillispar Jean-Patrick Benigni