PE ATV Version Sept 2007 TER-ATV

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ROYAUME DU MAROC

OFPP T

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du TravailDIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

PROGRAMME D'ETUDES

Filire :

AGENT TECHNIQUE

DE

VENTE

Septembre 2007

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Remerciements La DRIF remercie les personnes qui ont particip ou permis llaboration de ce programme dtudes : Pour la supervision M. Noureddine ESSABKI : Chef de la Division coordination des CDC M. Ahmed Aboubakri : Chef de projet Tertiaire Mme Wafaa Bennani : Directrice du CDC Tertiaire Pour la conception Mme Zoulikha MAAROUFI : Formatrice ITA HAY HASSANI M.Ramdane BELJHADIR : Formateur ISTA LAZARET M.Abdelhalim TAHIRI : Formateur ISTA LAZARET M.Ahmed AMENNOU : Formateur ISTA LAAYOUNE M. Mohamed EZZAHOU : Formateur ISTA LAAYOUNE M.Abdellatif ANIF : Formateur ISTAG SIDI MOUMEN M Abdelmounaim BOUBKER : Formateur ITA INARA Pour la mise jour : Mme MALKI Nawal et TIC : formatrice animatrice au CDC Tertiaire

Les utilisateurs de ce document sont invits communiquer la DRIF toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considration pour lenrichissement et lamlioration de ce programmeM. Said SLAOUI DRIF

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SOMMAIRE

MODULEPrsentation Synthse du programme dtude Arabe Communication crite et orale Anglais technique Lgislation du travail Mtier et formation Bureautique Principe et fonctionnement dun SGBDR Approche globale et environnement de lentreprise Concepts de base de la comptabilit gnrale Statistiques Calculs Commerciaux Comportements dachat Accueil Commercial Entretien de vente Approche qualit dans la vente Les Paiements Concepts de base du Marketing Merchandising Prsentation Dossier Produit/Service ou systme Procdures et gestion des risques Opration dapprovisionnement La tenue du Magasin La prospection La promotion du Produit

N DE PAGE2 5 12 14 18 21 24 27 31 34 37 40 42 45 47 50 54 57 60 64 67 70 73 76 79 82 85 88 91

La Vente par tlphone Logiciel de Gestion Commerciale Stage en Entreprise

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PRESENTATION DU PROGRAMME

L

e programme Agent Technique de Vente sinscrit dans les orientations retenues par lOFPPT concernant la formation professionnelle. Il a t conu suivant un nouveau cadre dlaboration des programmes qui exige, notamment, la participation des milieux du travail et de la formation. Le programme est dfini par comptences, formul par objectifs, dcoup par modules. Il est conu selon une approche globale qui tient compte la fois de facteurs tels les besoins de formation, la situation de travail, les fins, les buts ainsi que les stratgies et les moyens pour atteindre les objectifs. Dans le programme, on nonce et structure les comptences minimales que le stagiaire, doit acqurir pour obtenir son diplme. Ce programme doit servir de rfrence pour la planification de lenseignement et de lapprentissage ainsi que pour la prparation du matriel didactique et du matriel dvaluation. La dure du programme est de 2592 heures ; de ce nombre, 1296 heures sont relatives la premire anne et 1296 heures lacquisition de comptences en deuxime anne. Chaque anne est dcompose en deux semestre de 648 chacun. Le programme est divis en 27 modules. Le programme comprend deux parties : La premire, dintrt gnral, prsente une vue densemble du projet de formation, elle comprend cinq chapitres. Le premier chapitre synthtise, sous forme de tableau, des donnes essentielles. Le deuxime dfinit les buts de la formation, le troisime, les comptences vises, le quatrime, les objectifs gnraux. Enfin, le cinquime chapitre apporte des prcisions au sujet des objectifs oprationnels. La seconde partie vise davantage les personnes touches par lapplication du programme. On y dcrit les objectifs oprationnels de chacun des modules.

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VOCABULAIRE

Buts de la formation Enoncs des intentions ducatives retenus pour le programme. Il sagit dune adaptation des buts gnraux de la formation professionnelle pour une formation donne. Comptence Ensemble de comportements socio-effectifs ainsi que dhabilits cognitives ou dhabilits psycho-sensori-motrices permettant dexercer convenablement un rle, une fonction, une activit ou une tche. Objectifs gnraux Expression des intentions ducatives en catgories de comptences dvelopper chez le stagiaire. Ils servent dorientation et de regroupement aux objectifs oprationnels. Objectifs oprationnels Traduction des intentions ducatives en termes pratiques pour lenseignement, lapprentissage et lvaluation. Module ( Module dun programme) Unit constitutive ou composante dun programme dtudes comprenant un objectif oprationnel de premier niveau et les objectifs oprationnels de second niveau qui laccompagnent Unit Etalon servant exprimer la valeur de chacune des comptences ( modules) dun programme dtudes en attribuant ces composantes un certain nombre de points pouvant saccumuler pour lobtention dun diplme ; lunit corresponds 16 heures de formation

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Premire partie

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1.SYNTHESE DU PROGRAMME DETUDES Nombre de modules : Dure en heuresModules Arabe Communication Ecrite et Orale Anglais Technique Lgislation du travail Mtier et formation Bureautique Principe et fonctionnement dun SGBDR Approche globale et environnement de lentreprise Concepts de base de la Comptabilit gnrale Statistiques Calculs Commerciaux Comportements dachat Accueil Entretien de vente Approche qualit dans la vente Les Paiements Concepts de base du Marketing Prsentation Dossier Produit/Service ou systme Merchandising Procdures et gestion des risques Opration dapprovisionnement La tenue du Magasin La prospection La promotion du Produit La Vente par tlphone Logiciel de Gestion Commerciale Stage en entreprise Activits personnelles TOTAL 108 648 108 648 108 648 30 80 36 120 90 70 60 50 30 120 70 80 100 90 90 90 90 72 90 90 60 60 288 60 648

27 :2592Dure 1re anne Dure 2me anne 1er 2me 1er 2me Semestre Semestre Semestre Semestre 18 36 18 36 36 36 36 36 Total

36 108 72 36 30 80 36 120 90 70 60 50 30 120 70 80 100 90 90 90 90 72 90 90 60 60 288 384 2592

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2- BUTS DE LA FORMATION les buts de la formation en vente sont dfinis partir des buts gnraux de la formation professionnelle et en tenant compte, en particulier, de la situation de travail. Ces buts sont : Rendre la personne efficace dans lexercice dune profession lacquisition des habilites intellect-uelles qui rendent possibles des choix judicieux au moment de lexcution des taches ; le dveloppement des comptences danalyse et de rsolution de problme relis lexcution des taches ; le renforcement des habitudes de prcision et de rapidit dans lexcution des taches relies au travail du vendeur ; le dveloppement dattitudes et dhabilits communiquer efficacement avec ses suprieurs et collgues, en faisant un bon usage de franais et de langlais titre de langue secondaire ; le dveloppement des attitudes dthique professionnelle et le sens des responsabilits le dveloppement et lthique professionnelle au regard de la confidentialit de linformation sur la clientle ; Le dveloppement dhabilits appliquer un processus de rsolution de problmes qui favorise la prise de dcision judicieuse. Assurer lintgration de la personne la vie professionnelle Lui faire connatre ses droits et responsabilits ; Lui faire connatre le march du travail, en gnral, et le contexte du mtier en particulier ; Lui permettre de se familiariser avec le mtier en lintgrant un milieu de travail. Favoriser lvolution et lapprofondissement des savoirs professionnels Lui permettre de dvelopper son initiative, sa crativit, son autonomie, le got de la russite et le sens des responsabilits ; dinformer, se documenter, consolider, enrichir et actualiser ses comptences ; Lui permettre de dvelopper le souci de la qualit dans lexcution de ses taches ; Lui permettre de comprendre des concepts relis aux techniques et aux outils de travail en constante volution ; Lui permettre dacqurir des mthodes de travail efficaces : planification et gestion de son temps ; Lui permettre dacqurir certaines attitudes essentielles son bien tre professionnel. Favoriser la mobilit professionnelle de la personne Lui permettre dacqurir une solide formation de base ; Lui permettre de dvelopper des attitudes positives lgard des changements professionnels et technologiques ; Lui permettre daccrotre sa capacit dapprendre, de sinformer et de se documenter ; Lui permettre de se prparer la recherche dynamique dun emploi.

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3.OBJECTIFS GENERAUX

Les objectifs gnraux du programme Agent Technique de Vente sont prsents ci-aprs. Ils sont accompagns des noncs de comptences lies chacun des objectifs oprationnels de premier niveau quils regroupent. Dvelopper chez le stagiaire les comptences ncessaires pour lintgration harmonieuse au milieu de formation et au milieu du travail Se situer au regard du mtier et de la dmarche de formation Utiliser les moyens de recherche demploi Sintgrer au milieu de travail Dvelopper chez le stagiaire les comptences ncessaires pour lutilisation des outils informatiques Mettre en uvre les outils Bureautique courants Utiliser un logiciel de bases de donnes Pratiquer les logiciels de gestion

Dvelopper chez le stagiaire les comptences ncessaires pour communiquer en milieu de travail Communiquer en milieu de travail Appliquer des notions dArabe commercial Appliquer des notions de Franais la vente Appliquer des notions dAnglais commercial Faire acqurir au stagiaire . les comptences ncessaires la vente en magasin Raliser la prise de contact Interprter le comportement des acheteurs Assurer la qualit du service la clientle Prsenter un produit un service ou un systme Vendre en magasin Grer les paiements Effectuer des oprations lies la vente par tlphone

Faire acqurir au Stagiaire. les comptences ncessaires pour effectuer des actions commerciales Appliquer les techniques du Marketing et du merchandising Promouvoir un produit, un service ou un systme Prospecter la zone de chalandise. Faire acqurir au stagiaire. les comptences ncessaires aux oprations administratives Appliquer les notions darithmtique commerciale Effectuer les oprations lies ladministration du magasin Appliquer les procdures Appliquer les techniques Bureautique. Faire acqurir au stagiaire . les comptences ncessaires pour tenir le magasin Effectuer les oprations lies lapprovisionnement Effectuer les oprations lies la tenue du magasin Grer les risques

5- OBJECTIFS OPERATIONNELS DE PREMIER ET DE SECOND NIVEAU

5.1 DEFINITION DES OBJECTIFS OPERATIONNELS Un objectif oprationnel de premier niveau est dfini pour chacune des comptences vises conformment leur prsentation au chapitre 3 ; celles-ci sont structures et articules en un projet intgr de formation permettant de prparer le stagiaire la pratique dun mtier. Cette organisation systmique des comptences produit des rsultats qui dpassent ceux de la formation par lments isols. Une telle faon de procder assure, en particulier, la progression harmonieuse dun objectif un autre, lconomie dans les apprentissages, en vitant les rptitions inutiles, lintgration et le renforcement dapprentissages, etc. Les objectifs oprationnels de premier niveau constituent les cibles principales et obligatoires de la formation. Ils sont pris en considration pour lvaluation aux fins de la sanction des tudes. Ils sont dfinis en fonction dun comportement ou dune situation et prsentent, selon le cas, les caractristiques suivantes : Un objectif dfini en fonction dun comportement est un objectif relativement ferme qui dcrit des actions et des rsultats attendus du stagiaire au terme dune tape de sa formation. Lvaluation porte sur les rsultats attendus. Un objectif dfini en fonction dune situation est un objectif relativement ouvert qui dcrit les phases dune situation ducatives dans laquelle on place le stagiaire. Les produits et les rsultats varient dun stagiaire un autre. Lvaluation porte sur la participation du stagiaire aux activits proposes selon le plan de mise en situation. Les objectifs oprationnels de second niveau servent de repres quant aux apprentissages pralables ceux qui sont directement requis pour latteinte dun objectif de premier niveau. Ils sont groups en fonction des prcisions (voir5.2.A) ou des phases(voir 5.2.B) de lobjectif oprationnel de premier niveau. REMARQUES Les objectifs oprationnels de premier et de second niveau supposent la distinction nette de deux paliers dapprentissages : Au premier palier, les apprentissages qui concernent les savoirs pralables ; Au second palier, les apprentissages qui concernent la comptence.

Les objectifs oprationnels de second niveau indiquent les savoirs pralables. Ils servent prparer les stagiaires entreprendre correctement les apprentissages directement ncessaires lacquisition dune comptence. On devrait toujours les adopter aux besoins particuliers des stagiaires ou des groupes de formation. Les objectifs apprentissages que comptence : oprationnels les stagiaires de premier niveau guident les doivent faire pour acqurir une

Les prcisions ou les phases de lobjectif dterminent ou orientent des apprentissages particuliers raliser, ce qui permet le dveloppent dune comptence de faon progressive par lments ou par tapes Lensemble de lobjectif (les six composantes et particulirement la dernire phase de lobjectif de situation, voir 5.2) dtermine ou oriente des apprentissages globaux, dintgration et de synthse ; cela permet de parfaire le dveloppement dune comptence. Pour atteindre les objectifs, des activits dapprentissages pourraient tre prpares de la faon suivante : Des activits particulires pour les objectifs de second niveau ; Des activits particulires pour des prcisions ou des phases des objectifs de premier niveau ; Des activits globales pour les objectifs de premier niveau 5.2 GUIDE DE LECTURE DES OBJECTIFS OPERATIONNELS DE PREMIER NIVEAU A- lecture dun objectif dfini en fonction dun comportement un objectif dfini en fonction dun comportement comprend six composantes. Les trois premires composantes donnent une vue densemble de lobjectif : le comportement attendu prsente une comptence, comme le comportement global attendu la fin des apprentissages dans le cadre dun module. Les conditions dvaluation dfinissent ce qui est ncessaire ou permis au stagiaire au de vrifier sil a atteint lobjectif ; on peut ainsi appliquer les mmes conditions dvaluation partout Les critres gnraux de performances dfinissent des exigences qui permettent de voir globalement si les rsultats obtenus sont satisfaisants. Les trois dernires composantes permettent davoir une vue prcise et une comprhension univoque de lobjectif :

Les prcisions sur le comportement attendu dcrivent les lments essentiels de la comptences sous la forme de comportements particuliers. Les critres particuliers de performance dfinissent des exigences respecter et accompagnent habituellement chacune des prcisions. Ils permettent de porter un jugement plus clair sur latteinte de lobjectif Le champ dapplication de la comptence prcise le...

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