Programme 2008 Top Numérique

2007-2008« Un programme de grande ampleurcentré sur des objectifs opérationnels :la prospection et l’implantation d’entreprises »

Ndlr 1.L’étude de marché réalisée en amont du programme Top Numérique s’est appuyée sur l’analyse des dossiers instruits par Regional Partner (base Gescom), sur les travaux publiés par le Sessi, sur les bi-lans sectoriels de l’Anvar et les études menées par les organisations professionnelles.

Ndlr 2.Ce document est une version abrégée d’un dossier complet présentant de façon détaillée le programme Top Numérique. Ce dernier est disponible sur simple demande au 01 44 10 41 20 ou via le formulaire en ligne sur www.regional-partner.com

Regional Partner est surtout connu à travers les missions de prospection dirigées vers les entreprises en forte croissance. En effet, le programme « Top Croissance » est renouvelé chaque année depuis près de 10 ans. Ce programme « pluri sectoriel » a largement contribué à positionner Regional Partner parmi les tous premiers opérateurs en matière de prospection et d’implantation d’entreprises. En 2006, avec le programme Techlead, ce sont les démarches en direction des jeunes entreprises innovantes qui ont été renforcées (domaine numérique et domaine des sciences du vivant).

Le programme Top Numérique 2007-2008 emprunte pour partie les dispositifs développés dans le programme « Top Croissance » et dans le programme Techlead, mais son ampleur et l’intégration d’outils complémentaires en font un programme profondément nouveau.

En effet, avec une nouvelle durée de mise en œuvre (24 mois), il permettra de porter un dispositif de prospection particulièrement intense notamment en ce qui concerne les actions dans les salons professionnels (45 missions salons programmées). Ce plan d’approches intègrera également des actions continues en matière de veille opérationnelle, d’approche des déposants de brevets, d’activation de réseaux de prescripteurs et de suivi du fonds relationnel de Regional Partner (plus de 4 500 dirigeants). Les démarches de l’équipe de prospection seront soutenues par ailleurs par la mise en œuvre de trois plans d’actions d’appui : mailing-marketing, télémarketing, e.marketing.

Le dispositif Top Numérique se veut un programme de prospection opérationnel, intensif et cohérent. Il concentre l’expérience de douze années caractérisées par la détection et l’instruction de plus de 3 800 projets qui se sont concrétisés dans près de 33% des cas. Cependant ce programme est innovant sur bien des points : renforcement des démarches sélectives et élargissement des dispositifs d’appuis par l’e.marketing.

La confiance que les collectivités nous accordent depuis 1994, notre volonté de la développer et de la justifier pleinement, nous ont incité à concevoir un programme ambitieux en rapport avec l’énergie nécessaire à l’obtention de résultats probants.

L’équipe de Regional Partner

Pages 4 & 5

1ère Partie. Caractéristiques & principes du programme. Objectifs, collectivités partenaires…

Pages 6 & 7

2ème Partie. Le secteur numérique. 1 DELIMITATION DE LA CIBLE a) Les technologies de l’information et de la communication b) Les services associés aux TIC

2 CARACTERISTIQUES DU MARCHE a) Emplois b) Chiffre d’affaires c) Croissance des échanges mondiaux d) Croissance des entreprises e) Création d’entreprises f ) Profil des entreprises en forte croissance

Pages 8 & 9

3ème Partie. Le Plan opérationnel de prospection. a) Problématiques et ressources argumentaires b) La stratégie fichiers c) Méthodes & actions 1. Mission Salons 2. Déposants de brevets 3. Veille opérationnelle 4. Prescripteurs 5. Fonds relationnel 6. Mailing-marketing 7. E.marketing 8. Télémarketing

Pages 10 à 13

4ème Partie. Planning de prospection. 1. Planning 2007 2. Planning 2008

Pages 14 & 15

5ème Partie. Présentation de Regional Partner. 1. L’entreprise 2. Les moyens humains 3. Les facteurs de performance 4. Méthodologie 5. Résultats et Analyse

Som

mai

re

2 32 3Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner

1. Caractéristiques & principes du pro gramme Top Numérique 2007-2008

Le programme Top Numérique a pour finalité de prospecter les entreprises françaises du secteur numérique, de détecter les projets d’implantation de ces entreprises et de favoriser leur réalisation sur les

territoires des collectivités locales partenaires du programme. Le plan opérationnel de prospection est d’une durée de 24 mois, il est mis en œuvre de façon continue de janvier 2007 à décembre 2008.

OBJECTIFS & DUREE

LES COLLECTIVITES PARTENAIRES

LA DIVERSITE DES PARTENAIRES LOCAUX. Les collectivités locales qui participent habituellement aux programmes mis en œuvre par Regional Partner sont diverses (villes, communautés d’agglomé-ration, départements, régions …). Cette participation suppose, pour son bon déroulement, que les collectivités partenaires disposent d’un responsable du développement économique ou d’un service d’ac-cueil des entreprises. Le programme Top Numérique, en particulier, est adapté à un ensemble très varié de collectivités : le secteur et la nature des entreprises visés concernent l’ensemble du territoire national.

IMPLICATION BUDGETAIRE MAITRISEE.Du point de vue de l’efficacité, la constitution d’un réseau de terri-toires d’envergure nationale est à l’origine d’une offre territoriale réellement convaincante pour les dirigeants d’entreprises. La diver-sité de l’offre territoriale ainsi constituée est, en effet, un facteur majeur de l’intérêt des entreprises pour les études de localisation proposées par Regional Partner. La mutualisation du coût de mise en œuvre du programme rend non seulement possible la mise en place d’un plan opérationnel de prospection de grande ampleur mais elle a aussi pour effet une implication budgétaire maîtrisée de chaque partenaire.

DISPOSITIF D’EXCLUSIVITE TERRITORIALE. Les collectivités partenaires du programme se situent dans un contexte peu concurrentiel, en effet la localisation d’un même projet d’implantation est le plus souvent étudiée en lien avec deux ou trois d’entre elles, en outre un dispositif d’exclusivité territoriale, dont le périmètre est défini avec chaque partenaire, limite les effets pervers. En tout état de cause, il n’y a jamais plus d’un partenaire par département.

4 5

Outre sa contribution à l’élaboration de la stratégie du programme, l’une des conclusions majeures de l’étude de marché est la validation de la solvabilité de ce marché dès lors qu’il est défini par un périmètre large. Dans

ce cadre, le marché numérique tel qu’il est défini dans ce programme compte plus 50 000 entreprises dont les investissements sont supérieurs à 12 milliards d’Euros. Son importance en terme d’emplois s’accroît avec des

effectifs s’élevant approximativement à 1,3 million de salariés. La croissance de l’activité du secteur est supérieure à 5% et atteint 10% dans certains sous-secteurs.

En dehors de tout « dogmatisme méthodologique », c’est l’ensemble des « techniques de vente » qui seront mobilisées, pendant deux ans, au sein d’un vaste plan opérationnel de prospection. Le programme récon-cilie notamment les méthodes fondées sur les approches sélectives fortement ciblées et les méthodes exploitant les ressources du marketing direct.

a) Une équipe de prospection expérimentée s’investira pleinement dans les approches sélectives à fort investissement humain : déposants de brevets, approche directe consécutive à la veille opérationnelle, activation des prescripteurs, activation du fonds relationnel de Regional Partner et missions dans les salons profession-nels (45 salons sélectionnés).

b) Les démarches de l’équipe de prospection sont soutenues par plusieurs dispositifs d’appuis particulièrement intensifs : plan mailing-marketing, plan télémarke-ting, plan e.marketing. Une stratégie d’approche fonctionnelle (DG, DAF, DRH…) permettra de contourner les problèmes d’accessibilité des dirigeants et d’intégrer les processus de décisions collégiales.

c) Du premier contact à la décision finale de l’entreprise, plusieurs axes argu-mentaires se succèdent pour atteindre les objectifs fixés (identification puis orientation des projets d’implanta-tion). L’argumentation porte sur la valorisation des services proposés (étude de localisation, gain de temps, confidentialité…) et sur la valorisation de l’offre territoriale (environnement, ressources humaines, savoir-faire locaux…).

PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION

CIBLE ET PRIORITéS SECTORIELLES

Le secteur numérique tel qu’il est défini dans ce programme comprend les technologies de l’information et de la communication (informatique, télécommunications, électronique) et les « services associés » à ces tech-nologies. Ces derniers concernent l’ensemble de l’économie : distribution (commerce en ligne), agroalimentaire

(traçabilité), environnement (mesure et contrôle), audiovisuel (loisirs interactifs), logistique et transport (systèmes embarqués, géolocalisa-tion), bâtiment (domotique), médical (télédiagnostic), Marketing, arts graphiques (infographie), marchés publics (e.administration)…

CIBLE : LE SECTEUR NUMERIQUE

• TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION • SERVICES ASSOCIES AUX TIC

Priorités sectorielles 1) Logiciels & services 2) Tics & logistique 3) Tics & relation clients 4) Mesure & contrôle 5) Multimedia.

ETUDE DE MARCHé

ACTIONS DE PROSPECTION

• MISSIONS SALONS.

• DEPOSANTS DE BREVETS.

• VEILLE OPERATIONNELLE.

• ACTIVATION PRESCRIPTEURS.

• FONDS RELATIONNEL

• PLAN MAILING-MARKETING

• PLAN TéLéMARKETING

• PLAN E.MARKETING

COÛT ANNUEL HT DE PARTICIPATION AU PROGRAMME TOP NUMÉRIQUE

Population Coût H.T.- de 50 000 habitants 15 000 r50 000 à 100 000 habitants 20 000 r+ de 100 000 habitants (*1) 25 000 r

(*1) Les Régions font l’objet de conditions particulières.

Fondée en 1994 par d’anciens responsables d’agences de déve-loppement, Regional Partner est une société spécialisée dans la prospection et l’aide à l’implan-tation d’entreprises. En 12 ans, l’équipe de Regional Partner (8 collaborateurs) a mis en œuvre une trentaine de missions dirigées vers les entreprises en forte crois-

sance. Les résultats obtenus lui ont valu une reconnaissance de sérieux en France et à l’étranger (plus de 3 800 entreprises françaises et étrangères ont confié leur étude de localisation à Regional Partner). Le secteur numérique constitue une part croissante de l’activité (ci-contre : Extrait des références).

L’EQUIPE ORGANISATRICE DU PROGRAMMEREFERENCES

DANS LE SECTEUR NUMERIQUE

Sword Group - Atos Origin - Ericsson Stéria Infogérance - Siveco Group E-Device - BMC Software - Egg Solutions Optronics - Proservia - Euriware - Aserti Electronics…

PROSPECTION & IMPLANTATION DES ENTREPRISES DU SECTEUR NUMERIQUE

• DETECTION & QUALIFICATION DES PROJETS.

• ORIENTATION & PROPOSITION DE LOCALISATION.

PROGRAMME DE 24 MOISJANVIER 2007 - DECEMBRE 2008

Les contraintes de ciblage, liées au caractère transversal des activités ainsi que l’insuffisance des solutions proposées sur le marché impliquent une stratégie fichiers fondée sur le croisement des solutions (méga bases et fichiers comportementaux). Neuf catégories de fichiers, allant des

micro-fichiers fortement ciblés aux méga bases, seront exploitées dans le programme. La structuration des fichiers est liée aux profils des entre-prises (jeunes entreprises innovantes, PME en forte croissance…), aux critères sectoriels (grands secteurs des TIC, sous-secteurs prioritaires…), aux profils

des interlocuteurs (dirigeants, cadres fonctionnels des grandes entreprises, salariés potentiellement créateurs d’entreprises) et enfin aux modes d’approches (salons professionnels, approches sélectives, opérations de mailings, e.marketing…).

BASES DE DONNEES

DATE LIMITE DE SOUSCRIPTION : 15 DéCEMBRE 2006

Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner

2. Caractéristiques du marché

2. LE SECTEUR NUMéRIQUE

1. Délimitation de la cible

A. LES TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION.Les entreprises du secteur des TIC sont celles dont les activités sont dirigées vers la production, le traitement et la transmission de l’information quelle qu’en soit la forme : textes, données, images, sons. Ces entreprises relèvent de l’informatique, des télécommunications et de l’électronique, ce sont des entreprises industrielles ou de service. L’OCDE et le Sessi ont adopté des définitions voisines des TIC, il en ressort une délimitation des secteurs fondée sur la nomenclature d’activité suivante : Informatique (Naf : 30.0C ; 51.8G - 51.8H ; 72 - 71.3E), Télécommunications (32.2A - 32.2B - 31.3Z ; 64.2), Electronique (32.1A - 32.1C - 32.1D - 32.3Z - 33.2A - 33.2B - 33.3Z). Les difficultés habituelles posées par la classification tels que les « faux codes NAF » (erreur d’attribution, évolution de l’activité…) nécessitent de corriger les défauts de sectorisation liés à la nomenclature conventionnelle. Pour cela, le programme Top Numérique intègre des repères complémentaires fondés sur « l’auto sectorisation » des entreprises à travers l’observation des marchés : évènements professionnels et organi-sations professionnelles.

B. LES SERVICES ASSOCIéS AUX TIC.La définition des « services associés » est à rapprocher de la définition de services innovants proposée par l’Anvar : ce sont les services qui s’appuient nécessairement sur des technologies de l’information et de la communication récentes… Leur « valeur ajoutée » réside dans les nouvelles pratiques de consommation, de production ou de communication qu’ils génèrent. Les entreprises viennent de secteurs économiques très diversifiés et se positionnent à différents niveaux sur la chaîne de valeur (fournisseur de contenus, de technologie, offreurs de service). Ces secteurs concernent l’ensemble de l’économie : Distribution (commerce en ligne), Agroalimentaire (traçabilité), Environnement (mesure et contrôle), Audiovisuel/multimedia (services de téléphonie mobile, télévision numérique, jeux video…), Logistique et transport (systèmes embarqués, traçabilité), Industrie (télémaintenance), Bâtiment (domotique), médical (télédiagnostic…), Marchés publics (e.administration), Marketing/Relation client (progiciel, e-contact), Enseignement-formation (e-learning), Arts graphiques (infographie), Gestion de documents (archivage électronique).

LES PRIORITéS SECTORIELLES

• LOGICIELS & SERVICES. Principal secteur des TIC, les services informatiques et en particulier l’édition de progiciels et l’infogérance connaissent une croissance soutenue (+7%) supérieure celle de l’ensemble des TIC (+5%).

• TICS & DOMAINE LOGISTIQUE. Les technologies concer-nent notamment la géolocalisation et la traçabilité. Les secteurs du transport et de la logistique sont les plus utilisateurs d’applications mobiles.

• TICS & RELATIONS CLIENTS. Les applications concernent le e-commerce, l’e.marketing et les téléservices. La croissance du chiffre d’affaires du e.commerce est de l’ordre de 50%.

• MESURE & CONTROLE. La santé de ce secteur (croissance supérieure à 7%) est liée à son marché qui concerne de nombreuses activités industrielles : biomédical, agroalimentaire, environnement…Le marché pousse à la mise au point d’appareils toujours plus précis, plus compacts, plus maniables et comportant un plus grand nombre de fonctionnalités.

• MULTIMEDIA. Le multimedia intègre des entreprises qui viennent des TIC et des secteurs de l’audiovisuel et de l’édition : services accessibles sur les téléphones mobiles, jeux vidéo, automobile (géolocalisation), secteur médical (imagerie médicale)…

A. EMPLOIS : 1,3 MILLION DE SALARIéS Les secteurs des TIC emploie près de 800 000 salariés auxquels s’ajoutent un peu plus de 500 000 salariés des services associés. Au total le secteur numérique emploie ainsi 1 300 000 salariés environ. C’est le secteur « logiciels et services » qui se distingue le plus par son dynamisme en matière de création d’emplois : 40 000 recrutements en 2005 (140 000 emplois créés depuis 1997 soit une progression de +63%).

B. CHIFFRES D’AFFAIRES : 180 MILLIARDS D’EUROSLe chiffre d’affaires annuel des entreprises du secteur des technologies de l’informa-tion et de la communication s’élève à plus de 180 milliards d’Euros. Plus de deux tiers de ce chiffre d’affaires est réalisé dans le secteur des services. Les chiffres d’affaires des télécommunications (65 milliards) et de l’informatique (55 milliards) sont voisins et représentent 66% du marché total.

C. UNE CROISSANCE RAPIDE DES éCHANGES MONDIAUXLe secteur des TIC se classe dans le peloton de tête en matière de mondialisation. Le commerce des biens de TIC progresse presque deux fois plus vite que l’ensemble du commerce des marchandises, et les échanges de services TIC encore plus vite. En 2004 (chiffres 2005 n’étant pas encore connus), les 500 grandes entreprises mondiales ont connu une croissance de chiffre d’affaires de 13% en moyenne et une augmenta-tion de leurs bénéfices de l’ordre de 27 %.

D. PLUS DE 30% DES ENTREPRISES ONT UNE CROISSANCE SUPéRIEURE À 10%La croissance du chiffre d’affaires de l’ensemble des TIC est de l’ordre de 5%, les technologies logicielles omniprésentes dans tous les secteurs affichent un taux de croissance de l’ordre de 7%. Le bilan 2005 présenté par Syntec Informatique valorise la santé du secteur : « Le secteur des Logiciels et Services prouve une nouvelle fois qu’il est le véritable moteur de la croissance des technologies de l’information et de la communication ». Au-delà des données globales des secteurs, l’examen des performances des entreprises fait apparaître une proportion étonnante d’entreprises en forte croissance : 36% des entreprises des TIC connaissent une augmen-tation de leur chiffre d’affaires supérieure à 10%.

E. CRéATION D’ENTREPRISES : LA PRéDOMINANCE DES TECHNOLOGIES LOGICIELLESLe flux annuel de créations d’entreprises dans les secteurs technologiquement innovants se situe approximativement à 11 000 créations ex nihilo (hors reprises d’activités). Les services informatiques représentent 72% des créations d’entreprises des secteurs technologiquement innovants soit un flux que l’on peut évaluer à près de 8 000 par an. Beaucoup moins nombreux, les services de télécommunications et les services audiovisuels totalisent ensemble 21% des créations.

F. PROFIL DES ENTREPRISES EN FORTE CROISSANCE• Date de création : 49,5% sont créées depuis moins de 10 ans.• Ouverture internationale : 40% sont exportatrices.• Localisation : 54% des entreprises sont localisées en province.• Effectifs : 68 % des entreprises ont des effectifs compris entre 5 et 50 salariés.• Chiffre d’affaires : 53% des entreprises ont un CA compris entre 1 et 10 millions d’euros.

Chiffres concernant les entreprises des TIC dont l’augmentation du CA est supérieure à +10%)

Le secteur visé par le programme Top Numérique comprend d’une part les technologies de l’infor-mation et de la communication (informatique, télécommunication, électronique) et d’autre part les « services associés » à ces technologies. Les « services associés » relèvent de nom-breux secteurs d’activités qui concernent une grande partie de l’économie (distribution, agroali-mentaire, environnement, audio-visuel, logistique et transport, bâtiment, médical, Marketing, Arts graphiques…)

L’étude de marché valide son potentiel d’investissement : le secteur numérique tel qu’il est défini dans ce programme compte plus 50 000 entreprises dont les investissements sont supérieurs à 12 milliards d’Euros. Son importance en terme d’emplois s’accroît avec des effectifs s’élevant approximative-ment à 1,3 million de salariés. La croissance de l’activité du secteur est supérieure à 5% et atteint 10% dans certains sous secteurs.

6 7Programme Top Numérique - c Regional Partner Programme Top Numérique - c Regional Partner

3. LE PLAN OPéRATIONNEL DE PROSPECTION

1. DISPOSITIF «MISSIONS SALONS». Le plan d’action prévoit des missions au sein de 45 salons sélectionnés en fonction de leur importance ou de leur adéquation avec les secteurs visés. Les démarches de prospec-tion liées aux salons professionnels dépassent largement le cadre des 2 à 3 jours de leur durée usuelle. En effet, chaque mission salon fait l’objet d’une planification comportant quatre temps : 1) Le repérage des entreprises cibles avec la constitution d’un fichier pour chaque salon 2) L’approche des entreprises sélectionnées avec une prise de contact téléphonique précédée de l’envoi d’un courrier.3) La rencontre des entreprises pendant le salon. 4) La formalisation du cahier des charges (cdc) descriptif du projet et le suivi des prospects en cas de détection de projets à moyen terme.

2. DISPOSITIF «DEPOSANTS DE BREVETS». Près de 2 000 brevets sont déposés chaque année dans les principales composantes des TIC. Une sélection des approches est opérée à partir du BOPI (bulletin officiel de la propriété intellec-tuelle).

3. DISPOSITIF «VEILLE OPERATIONNELLE». Les collaborateurs de l’équipe de prospection exploitent les informations caractérisant un fort développement : Attribution d’un marché important, innovation technologique majeure…

4. DISPOSITIF «PRESCRIPTEURS». Les échanges d’informations entre les conseils d’entreprises sont des pratiques courantes. Les manifestations professionnelles sont souvent le contexte naturel de ces échanges d’informations.

5. DISPOSITIF «FONDS RELATIONNEL». Plus de 3 800 dirigeants d’entreprises ont confié au moins une étude de localisation à Regional Partner ces douze dernières années, ce fonds relationnel sera utilisé dans le cadre du programme.

6. DISPOSITIF «MAILING-MARKETING». Le plan mailing prévoit cinq dispositifs réunis-sant 42 opérations totalisant 33 000 envois de mailings auxquels s’ajoutent les «micro opérations salons» :a. Opérations en amont des salons professionnels (46 micro campagnes) b. Opérations vers les trois secteurs des Tic : Informatique, télécommunications, électronique (12 campagnes) c. Opérations vers les 5 segments prioritaires (dont services associés): Logiciels & services, tics & Logistique, Contrôle & Mesure, Multimedia. (20 campagnes) d. Opérations vers les «Jeunes Entreprises Innovantes» (6 campagnes) e. Dispositif complémentaire dirigé vers les 200 premières entreprises des TIC (4 campagnes de prospection fonctionnelle).

7. DISPOSITIF «E.MARKETING». Le dispositif e.marketing comporte 16 actions programmées totalisant 666 000 contacts.a. Opérations e.mailings (10 campagnes) vers quatre cibles (Pdg - Dirigeants fonctionnels -Salariés potentiellement créateurs d’entreprises – Prescripteurs)b. Opérations Newsletters (6 campagnes) dans trois newsletters (01.net - Le Journal du management - Le Monde Informatique).c. Opérations sur le site de l’Apce (887 000 visites par mois) : 2 campagnes de trois mois. d. Campagnes GOOGLE ADWORDS

8. DISPOSITIF «TELEMARKETING».a. Télémarketing réactif. Les retours générés par les campagnes de mailings et d’e.mailings seront relayés systématiquement par des démarches téléphoniques. b. Télémarketing offensif. Les entreprises sélectionnées dans le cadre des opérations salons feront l’objet d’opérations de télémar-keting offensif : campagnes déployées sans condition de retour mailings/e.mailings.

• GESCOM. Cette base de données interne à Regional Partner est utilisée et mise à jour quotidiennement par son équipe de prospec-tion depuis 1996. Le domaine numérique est fortement représenté grâce au programme Techlead (jeunes entreprises innovantes).

• ASTREE. Cette base comporte 700 000 entreprises de tous secteurs et permet des extractions en fonction d’un grand nombre de critères (activité, chiffre d’affaires, taux de croissance, rentabilité, fonction des dirigeants…). La base fait l’objet d’une mise à jour trimestrielle.

• MICRO-FICHIERS « MTO ». Propres aux démarches sélectives par excellence, ces 45 fichiers totaliseront environ un millier d’entreprises et constituent notamment les supports stratégiques des missions programmées en 2007 et 2008 au sein des salons professionnels.

• FICHIERS « TOP ». Ces fichiers concernent les trois composantes des TIC : Fichier «Top Informatique» (services et industrie informa-tiques), Fichier «Top Télécom» (Services et industrie des télécom, connectique), Fichier «Top Electronique» (Composants, micro-élec-tronique, nanotech.). Sont sélectionnées les entreprises dont les chiffres d’affaires sont supérieurs à 450 000 r et dont les croissan-ces sont supérieures à 10%.

• FICHIER « JEI ». Ce fichier regroupe les entreprises créées depuis janvier 2000, dont le chiffre d’affaires est compris entre 120 Kr et 450 Kr et la croissance supérieure à 10%.

• FICHIERS « MAJORS ». Ces fichiers regrou-pent les directeurs administratif et financier et les directeurs des ressources humaines des 200 premières entreprises des TIC.

• FICHIERS « IT ». Les fichiers sectoriels «IT» concernent les cinq cibles prioritaires définies pour ce programme : Logiciels & Services, Tic & Logistique, Tic & Relation client, Mesure & Contrôle, Tic & Multimedia.

• FICHIERS SALONS. Ces fichiers (dirigeants, directeurs, consultants…) sont constitués par les organisateurs de salons professionnels et sont exploités pour les actions de e.mailing.

• FICHIERS NEWSLETTERS. Le plan e.marketing s’appuie pour partie sur des actions dirigées vers des cibles larges en rapport avec le secteur numérique : 01.NET (32 000 abonnés), LE JOURNAL DU MANAGEMENT (248 000 abonnés), LE MONDE INFORMATIQUE (21 000 abonnés).

8 9

A. Problématiques et ressources argumentaires

B. La stratégie fichiers

Problématique 1 : INCITER LES ENTREPRISES A DEVOILER LEUR PROJETUne nouvelle implantation est un sujet sensible dont les dirigeants ne s’ouvrent pas aisément. L’argumentation porte sur l’offre de services (prise en charge de l’étude de localisation) et les préoccupations fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et confidentialité.Problématique 2 : OBTENIR UN MANDATAprès avoir convaincu de la pertinence de son offre de service, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges (descriptif du projet). Le « cahier des charges » matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée en son nom une étude de localisation, il réunit l’ensemble des informations nécessaires à l’étude de localisation.Problématique 3 : ORIENTER LES DIRIGEANTSPour inciter l’entreprise à étudier des solutions de localisation qu’elle n’a pas nécessairement pressenties, les arguments portent alors sur la valorisation de l’offre territoriale, ceux-ci sont fluctuants et déterminés en fonction des critères qui apparaissent déterminants pour l’entreprise. Problématique 4 : EMPORTER LA DECISION DE L’ENTREPRISELa dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les collaborateurs de l’équipe de prospection aient réussi à identifier le projet d’implantation, qu’ils l’aient qualifié à travers un cahier des charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les solutions territoriales proposées. C’est alors la proposition de localisation valorisée par les ressources argumentaires locales et la réussite de la visite de sites qui détermineront la décision de l’entreprise.

L’optimisation des actions de prospection s’appuie sur une « batterie » de fichiers adaptés à chaque mode d’approche et segment de cible. Sont ainsi définies 9 catégories de fichiers :

C. Méthodes & actions


4.1 PLAN OPéRATIONNEL 2007

1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine (ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…). DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons). MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ». Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM.

2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI ». Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables : 60 actions sont programmées (700 000 contacts).« Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT « Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises.« Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques. « Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels & Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommu-nication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000).

10 11

Janvier février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre

Action ETR - PDG TICS / DIR. TICS

1. PLAN D’APPROCHES SELECTIVES DE L’EQUIPE PROSPECTION

A. DEMARCHES CONTINUES : Déposants de brevets, Veille operationnelle, Préscripteurs & Fonds relationnel

B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « RFID » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « ERP » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Externaliser » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Satis » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « VAD » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Storage Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Pollutec » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Progilog » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Bâtimat » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc « Mobile Office » Prépa fichier Action MTO Salon

2. PLAN D’ACTIONS D’APPUI A L’EQUIPE PROSPECTION

A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action ETR Action ETR Action ETR Action ETR PDG TICS DIR. TICS CREATEURS TICS PRESCRIPTEURS

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETINGa) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure IT-Multimedia IT-Logistique IT-Businessb) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Top Electronique Majors Tic

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Jei

3. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (Démarches continues)

QUALIFICATION DES CAHIERS DES CHARGES - PROPOSITIONS DE LOCALISATION – SUIVI DES DOSSIERS



B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « RF & Hyper » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Cebit » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Documation » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Forum Labo & Biotech » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Graphitec » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Contrôle France » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « IND.ao » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Vision Show » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Milia/mip TV » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Sitl » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Seca » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « MD Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « I.Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc


A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action NWL Action NWL Action NWL Apce ApceMonde informatiq. 01.Net J. Managt

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETINGa) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure IT-Multimedia IT-Logistique IT-Businessb) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Top Electronique Majors TIC

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Action MTR Jei Jei




4.2 PLAN OPéRATIONNEL 2008

1. LEGENDE « DEMARCHES SELECTIVES ». Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine (ex : Approche des déposants de brevets…) par opposition aux « actions d’appui » (ex : Mailings, e.mailings…). DEMARCHES CONTINUES. Elles désignent les actions de prospection menées « au quotidien » (ex : Veille opérationnelle & approche directe…) par opposition aux actions séquentielles (ex : Missions salons). MISSIONS SALONS. Les missions comportent quatre phases : 1) « PREPA FICHIER » : Repérage des entreprises cibles et constitution de micro fichier. 2) «ACTION MTO ». Elles désignent les premières approches des entreprises sélectionnées (contact téléphonique précédé d’un courrier). 3) « SALON ». Cette troisième phase est centrée sur les rendez-vous organisés en amont. 4) « QUALIF CDC ». Le plus souvent, en raison de la discrétion nécessaire, les cahiers des charges (descriptif du projet d’investissement) sont formalisés postérieurement aux salons ; par ailleurs, les contacts à suivre sont intégrés dans la base GESCOM.

2. LEGENDE « ACTIONS D’APPUI »; Les actions d’appui visent à provoquer des demandes d’information exploitables : 60 actions sont programmées (700 000 contacts).« Action NWL » : Campagnes organisées dans les newsletters : LE MONDE INFORMATIQUE , 01.NET, LE JOURNAL DU MANAGEMENT « Apce » : Campagnes organisées sur le site de l’Agence pour la Création d’Entreprises.« Action ETR » : Opérations d’ e.mailings relayées par des démarches téléphoniques. « Action MTR » : Opérations de mailings relayées par des démarches téléphoniques en direction de 1) Priorités sectorielles (Logiciels & Services, TIC & Logistique, TIC & Relation clients, Mesure & Contrôle, Multimedia. 2) Ensemble des TIC (informatique, télécommu-nication, électronique) 3) Jeunes entreprises innovantes (Entreprises créées depuis janvier 2000).

12 13

Janvier février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre



B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « Forum de l’Electronique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Mesurexpo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Opto » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Cabilng Systems Europe » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Cartes - IDentification » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Salon de la sécurité informatique » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Emballage » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « IPA » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Mesucora » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Solutions Vision » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Micad » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Semo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc


A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action ETR Action ETR Action ETR Action ETR PDG TICS DIR. TICS CREATEURS TICS PRESCRIPTEURS

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETINGa) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure IT-Multimedia IT-Logistique IT-Businessb) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Top Informatique Top Télécom Top Electronique Majors Tic

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Jei





B. MISSIONS SALONS Mission-Salon « Traçabilité » Salon Qualif Cdc Mission-Salon « 3 GSM » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « IT-Partners » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Solutions Linux-Gnu » Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « RTS Embedded Systems » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Géo Evènement » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Voip Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Webmasters Expo » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Online » Prépa fichier Action MTO Salon Qualif Cdc Mission-Salon « Nano Europe » Prépa fichier Action MTO Salon Mission-Salon « ProgiForum » Prépa fichier Action MTO Salon


A. E.MARKETING - TELEMARKETING Action NWL Action NWL Action NWL Apce Apce ApceMonde informatiq. 01.Net J. Managt

B. MAILING-MARKETING - TELEMARKETINGa) Priorités sectorielles Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR IT-Logiciel IT-Mesure IT-Multimedia IT-Logistique IT-Businessb) Ensemble des Tic Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Action MTR Top Télécom Top informatique Top Electronique Majors Tic

c) Jeunes entreprises en forte croissance (JEI) Action MTR Action MTR Jei Jei




5. REGIONAL PARTNER. Des Méthodes, des Résultats, des Références.

ORGANISATEUR DU PROGRAMME TOP NUMéRIQUE

1. L’ENTREPRISE ET L’HISTORIQUEL’entreprise a été créée en 1994 par Jean-Pierre Monvoisin. Son expérience précédente au sein d’une agence de développement l’a amené au constat suivant : les «développeurs» connaissent bien leurs territoires et disposent d’argumentaires étayés cependant les contacts avec des entreprises réellement porteuses de projets d’implantation leurs font cruellement défaut. Dès la création de l’entreprise, la stratégie repose sur l’innovation orientée vers des objectifs opérationnels : l’association de plusieurs collectivités-partenaires dans une même mission de prospection, la programmation précise d’actions de prospection intensive, l’utilisation de l’ensemble des techniques de prospection dans un plan cohérent, et enfin un positionne-ment fortement marqué par la solvabilité des marchés visés. Ces options stratégiques sont autant de leviers de performance enrichis d’année en année par d’autres facteurs : connaissance du marché (demande des entreprises, offre territoriale), maîtrise des techniques et des outils (bases de données, marketing direct, salons professionnels…)... Aujourd’hui l’équipe de Regional Partner est reconnue pour son professionnalisme et son sérieux dans un marché qui est réputé difficile.

2. LES MOYENS HUMAINS L’équipe de Regional Partner est constituée de huit collaborateurs qui s’appuient ponctuellement sur un réseau de ressources externes. Les missions de prospection sont conduites sous la responsabilité directe de professionnels expérimentés :

- JEAN-PIERRE MONVOISIN. Gestionnaire de formation, il a notamment été adjoint de direction d’Eurosystem (entreprise pionnière dans les applications codes-barre). Il a ensuite intégré l’agence de développement de l’Ardèche et le groupe de promotion de Rhône Alpes avant de créer Regional Partner.

- STEPHANE DEVEAUX. Economiste de formation et titulaire d’un Dess en conseil en développement des entreprises et des collectivités, il a notamment dirigé la société Centrinfo (ingénierie de prospection au sein des salons professionnels) où il a développé des compétences dans les salons internationaux.

- ISABELLE PARISOT. De formation « Sciences Po » complétée par un Dess (Développement des entreprises & collectivités), elle a d’abord exercé une activité de conseil. Elle dispose d’une double expérience en entreprise et en agence de développement.

3. LES FACTEURS DE PERFORMANCE

CONNAISSANCE DE LA DEMANDE. La base de données Gescom centralise les informations relatives aux 3 500 entreprises qui ont confié leur étude de localisation à Regional Partner ces 12 dernières années. Sont ainsi analysées, les données exploitables en termes opérationnels et stratégiques : potentiel de marché (nombre de dossiers annuels, répartition par région), critères de localisation, taille des projets, préférences immobilières, délais de concrétisation… Un retraitement des informations permet de considérer les éléments qui relèvent de «rationalités» spécifiques (éléments d’ordre personnel …).

CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE. A travers ses différentes missions, l’équipe de Regional Partner est intervenue sur un large périmètre géographique (plus de 300 sites français et étrangers). Ces interventions sont à l’origine de multiples échanges avec les responsables de développement économique de territoires très divers. De l’impor-tance de ce champs d’observation, résulte une bonne vision des offres territoriales : stratégies locales de développement, atouts et handicaps territoriaux…

VALIDATION DES STRATEGIES. A défaut de solutions pertinentes pour toutes les cibles et en toutes circonstances, l’évaluation récurrente des résultats permet d’améliorer la performance des stratégies. Les missions menées depuis 1994 sont autant d’expériences forgeant le professionnalisme de l’équipe de Regional Partner : Création d’entreprises en partenariat avec le Salon des Entrepreneurs. - Grandes entreprises d’Ile de France en lien avec les commissariats de la Datar. - Investissements internationaux en partenariat avec la Banque allemande Sudwest-LB - Entreprises européennes dans le cadre du programme Europe Sélection réunissant des régions françaises, britanniques, allemandes, italiennes et espagnoles – Missions sectorielles (Logistique, Centres d’appels…) - Entreprises françaises en fort développement dans le cadre du programme Top Croissance…

4. MéTHODOLOGIEStratégie et plan d’actions sont élaborés et mis en œuvre selon une méthodologie comportant 7 phases principales :

1. L’ETUDE DE MARCHE. Collecte et analyse des données caractérisant la cible - Validation du potentiel (Importance des investissements, volume de créations…) – Positionnement des territoires.

2. SEGMENTATION DES CIBLES. Définition des critères de segmentation (taille, secteurs, croissance…) Identification des segments prioritaires.

3. DEFINITION DES ARGUMENTAIRES. Arguments liés aux services (accompagnement, recherche de sites…) Valorisation de l’offre territoriale (Ressources humaines, infrastructures…) - Arguments liés au mode opératoire (Rapidité, technicité, confidentialité…)

4. CONSTITUTION DES BASES DE DONNEES. Extractions des mégabases - Sélections de données comportementales - Croisement des données

5. PLANIFICATION DES ACTIONS. Programmation des actions de prospection - Validation de la cohérence des actions.

6. PROSPECTION DES ENTREPRISES. Veille & approche directe, réseaux prescripteurs, réseaux relationnels, missions salons, actions d’appui (Mailing, télémarketing, e.marketing…)

7. GESTION DES DOSSIERS. Qualification des cahiers des charges. Propositions de localisation. Suivi des dossiers jusqu’à la décision des entreprises.

5. RéSULTATS ET ANALYSEEn 12 ans, plus de 3 800 entreprises ont confié leurs études de localisation à Regional Partner, les informations relatives à ces projets sont centralisées dans la base Gescom et constituent une source unique de données pour « l’étude du marché de l’implantation ». Les éléments exposés ci-dessous sont extraits d’une analyse basée sur l’examen de 971 projets d’implantation et 234 implantations concrétisées.

• EMPLOIS. Même si certains secteurs, comme les centres d’appels, génèrent des volumes d’emplois conséquents, un projet est à présent significatif dès lors qu’il concerne 10 emplois dans un secteur « traditionnel » et 5 emplois dans un secteur tech-nologiquement innovant.

• INVESTISSEMENTS. Les investissements sont majoritairement compris entre 450 K€ et 1 500 K€ (investissements comprenant les équipements, les investissements immobiliers et plus rarement les investissements incorporels).

• PREFERENCES IMMOBILIERES : En première approche, 60% des entreprises privilégient la recherche de locaux existants. Les solutions effectivement retenues font cependant apparaître une répartition égale (50/50) des implantations entre locaux existants et des solutions de construction.

• MOBILITE GEOGRAPHIQUE SPONTANEE. 41% des entreprises envisagent spontanément plu-sieurs régions ou départements pour localiser leurs nouvelles implantations.

• MOBILITE GEOGRAPHIQUE EFFECTIVE. 25% des entreprises s’implantent en dehors des zones géographiques pressenties lors de la phase d’ins-truction initiale de leurs projets.

• SECTEURS D’ACTIVITES. Les activités de servi-ces représentent 60% des dossiers (principalement services aux entreprises), avec une part significative de centres d’appels. Parmi les autres secteurs se démarquent le secteur logistique, l’agroalimentaire et le secteur pharmacie santé.

NB : Champs d’étude : Hors création d’entreprises par des parti-culiers. Tous secteurs confondus hors BTP, commerce de détail. Hors développement sur site (plus de 50 km d’un site existant).

REFERENCES • Du créateur d’entreprise à la major américaine, quelques références d’entreprises françaises et étrangères : • Patagonia Europe • Office Dépôt • Laboratoires Vitarmonyl • Exapaq • Soviba (Groupe Terrena) • TNT Jet Services • Coriolis Services • Transcom • Compobaie • Webhelp • Lyonnaise de banque • Tradition d’Asie • Elonex France…

• Des territoires ruraux aux capitales européen-nes, quelques références collectivités françaises et étrangères : • Brives • Montpellier • Reims • Angoulème • Aquitaine • Lorraine • Franche Comté • Bourgo-gne • Languedoc-Roussillon • Birmingham • Londres • Manchester • Pays de Galle • Saxe • Aoste (Italie) • Fribourg (Suisse) • Bruxelles…

14 15

A

B

C Extrai

ts


Plus d’informations ?

Regional Partner 33, Avenue du Maine 75755 Paris cedex 15 Tél. 01 44 10 41 20 Fax 01 44 10 41 [email protected]

Ce document est une version abrégée d’un dossier complet présentant de façon détaillée le programme Top Numérique. Vous pouvez vous le procurer en contactant l’équipe de Regional Partner :Tél : 01 44 10 41 20 Mail : [email protected] via le formulaire en ligne sur www.regional-partner.com

Sommaire du dossier technique Top Numérique :

1ERE PARTIE. CONTEXTE & STRATEGIE1. La stratégie de prospection. 2. La cible : Le secteur numérique. 3. Les priorités sectorielles. 4. Le marché. 5. Le profil des entreprises. 6. La typologie des actions de prospection.

2EME PARTIE. PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION.7. Les actions sélectives de l’équipe de prospection. 8. Les actions d’appui à l’équipe de prospection. 9. Les salons professionnels sélectionnés. 10. La stratégie fichiers. 11. La programmation des actions. 12. L’argumentation. 13. L’équipe de prospection.

3EME PARTIE. ANNEXES.14. Eléments complémentaires sur les secteurs ciblés prioritairement. 15. Eléments complémentaires sur le marché numérique16. Eléments complémentaires sur les actions d’appui 17. Eléments complémentaires sur les fichiers. 18. Eléments complémentaires sur les salons professionnels.

4EME PARTIE. REGIONAL PARTNER.L’entreprise - Méthodes. - Moyens. - Résultats. - Références.- Historique.

Tous

dro

its

rése

rvés

à R

egio

nal Pa

rtne

r c

2006

- C

once

ptio

n : E

kino

x Co

mm

unic

atio

n - Va

nnes

- T

él 0

2 97

68

14 2

0

Documents

Programme 2008 Top Numérique