Rapport de stage

du 1 août au 31 décembre 2010

Organisme d’accueil : AHK Tunisie – Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce

Immeuble « Le Dôme » Rue du Lac Léman

1053 Les Berges du Lac Tunisie

présenté le 28 février 2011 par

Fabian Zegowitz

« AEI – Commerce et Affaires Internationales », UPEC – Université Paris-Est Créteil

« Internationale Wirtschaftsbeziehungen », Frankreich-Zentrum der Universität Freiburg

Table de matières

INTRODUCTION ..................................................................................................................... 1

1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil............................................................ 4

1.1 La Tunisie économique en 2010 .......................................................................................... 4

1.2 Le commerce bilatéral ........................................................................................................ 6

1.3 L’organisme d’accueil - l’AHK Tunisie .................................................................................. 7

2 Missions du stage ......................................................................................................... 10

2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes .................................................. 10

2.1.1 Représentation des foires allemandes........................................................................ 11

2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive ................................................................. 13

2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive » .......................................................................... 16

2.1.4 Promotion des exportations des fruits ....................................................................... 18

2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes ..................................... 20

2.2.1 Services de base pour des entreprises ........................................................................ 20

2.2.2 Services pour des programmes étatiques ................................................................... 22

2.2.3 Voyages d’affaires ...................................................................................................... 25

2.3 Services internes ............................................................................................................... 27

3 Champs d’apprentissage et évaluation ........................................................................ 28

3.1 Connaissances sur le monde économique ........................................................................ 29

3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie ......................... 30

3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement ............................... 32

3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire ...................................................... 35

3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing ....................................... 38

3.1.5 Influence de la culture sur l’économie........................................................................ 41

3.2 Compétences et connaissances sur moi-même................................................................. 44

3.2.1 Evaluation de mon travail .......................................................................................... 44

3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme ........................................................ 46

3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses ............................................................... 47

3.2.4 Lien entre théorie et pratique .................................................................................... 50

3.2.5 Projet d’études et projet professionnel ...................................................................... 52

CONCLUSION ....................................................................................................................... 54

POSTFACE ............................................................................................................................ 56

ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE .................................................................. 59

ANNEXES ............................................................................................................................. 62

SOURCES.............................................................................................................................. 73

1

INTRODUCTION

Une doctrine commune a fait son entrée dans les carrières universitaires et les CV de ma génération.

Selon cette doctrine, faire des stages indispensable pour acquérir de l’expérience, pour appliquer

des connaissances acquises à l’université et pour développer un savoir-faire et des compétences afin

de pouvoir intégrer facilement dans la vie professionnelle. Mais le seul fait de faire des stages ne

suffit pas. Chaque travail doit être observé et analysé pour pouvoir en tirer un certain savoir ou

savoir-faire opérationnel. Le moyen classique de réfléchir sur un tel développement, est l’écriture.

Ce rapport est le résultat de telles réflexions et décrit mon stage au sein de la Chambre Tuniso-

allemande du Commerce et de l’Industrie qui s’est déroulé entre le 1er août et le 31 décembre 2010.

Un stage fait partie obligatoire de mon cursus de master à double diplôme « Internationale

Wirtschaftsbeziehungen / AEI Commerce International » organisé par l’Université de Freiburg et

l’UPEC-l’Université Paris-Est-Créteil

Mes études et mes stages s’inscrivent dans la poursuite de différents buts : je considère l’avancée

personnelle plus importante que l’avancée au niveau professionnel pour le seul but de trouver un

emploi. A mon avis, ce programme d’études, comme chaque cycle universitaire, est un processus

d’apprentissage en soi, ainsi que chaque phase pratique, comme un stage par exemple, est

également un cycle d’apprentissage à part mais liés à d’autres processus. Ce rapport peut démarrer

par un processus d’apprentissage pour moi-même, mais doit aussi servir aux collègues et supérieurs

qui ont travaillés avec moi.

Comme mon processus d’apprentissage évoluait dans le cours du temps, j’ai choisi une structure

chronologique pour ce rapport. Ma perspective, mon regard, mes préoccupations et motivations à

l’égard du stage ont changé dans trois différentes phases. C’est pourquoi la structure suivante

s’impose :

Avant le stage j’avais des attentes, des expériences et une motivation avec lesquels j’ai cherché et

choisi mon stage. Avant et pendant le stage j’ai découvert le contexte de mon stage, le pays et mon

organisme d’accueil ainsi que l’environnement dans lequel j’ai travaillé (Introduction et 1re partie).

Au début de mon stage je devais comprendre mes missions, mon département et mes tâches

concrètes (2e partie). Ces tâches m’ont apporté des connaissances que j’ai regroupées en champs

d’apprentissage à travers une évaluation critique de mon travail (3e partie).

2

Dans ce rapport, je ferai référence à plusieurs disciplines scientifiques (économie et gestion,

psychologie, pédagogie), mais contrairement au mémoire de fin d’études, ce rapport n’est pas basé

sur des modèles et théories scientifiques, mais sur mes propres expériences et sentiments. Comme

l’apprentissage ne se produit pas sur demande ou dans un cadre restreint, mais plutôt de manière

libre, inattendue et même chaotique, ce rapport fera preuve de cette liberté et de ce mélange. Il

sera personnel et subjectif, rédigé avec une tonalité plus personnelle qu’un travail scientifique.

Déjà la recherche et le bon choix d’un stage apportent des connaissances. Chaque décision dépend

des buts qu’on s’est fixés et sera évalué en fonction de ces buts. C’est pourquoi le « brainstorming »

commençait avec mes objectifs scientifiques, professionnels et personnels. Il est vrai qu’aujourd’hui,

les exigences du monde professionnel influencent fortement les contenus des études. Mais la

capacité de trouver et d’exécuter un travail ne doit pas être le seul but et la seule motivation de faire

des études. Les cours et aussi les stages doivent aussi fournir du savoir généraliste. Je voulais

ainsi trouver un stage qui correspondait aux contenus de mes études et aux expériences acquises

lors d’autres stages, qui pouvait me fournir de nouvelles connaissances et compétences et qui

pouvait même représenter une opportunité d’un travail à longue terme.

Après quelques recherches, j’ai dressé une liste de différents organismes (institutions publiques,

entreprises privées, organisations non-gouvernementales) qui agissaient dans différents contextes

(commerce, consulting, migration, éducation, marketing, coopération au développement) qui

étaient tous intéressants pour moi. Je voulais trouver un poste qui reprend mes connaissances et

expériences antérieures et qui m’offre le plus d’opportunités d’apprentissage que possibles.1 Je

voulais que le stage puisse me permettre d’avancer dans mon projet d’études par exemple avec le

choix d’un sujet pour le mémoire de spécialisation, mais aussi dans mon projet professionnel.

Comme le cursus « Relations économiques Internationales » comprend des sujets comme « Théories

du commerce international » ou « International Trade », des Chambres de Commerce ont

apparemment toujours attirés l’attention des étudiants de ce programme ce qui rend mon choix peu

original. Ma source d’information sur la Chambre Tuniso-Allemande était leur site ainsi que des

rapports de stagiaires antérieurs. Après ma candidature et un entretien téléphonique avec la

Directrice Générale, j’avais reçu l’offre de soutenir le département de conseil et du soutien à

l’exportation dans les secteurs agroalimentaire, industrie ou énergie et environnement.

1 J‟ai travaillé en tant que stagiaire dans le domaine du marketing, les relations publiques dans des entreprises

(Guide du Routard, Route franco-allemande, Mediengruppe Pressedruck) et dans une institution publique

(forum franco-allemande). A travers la participation à un programme d‟éducation au développement, j‟ai

travaillé dans un centre de formation au Togo et dans un projet de développement rurale en Tanzanie.

3

Comme j’avais peu d’expériences dans le commerce et comme je n’ai jamais travaillé dans le

domaine agroalimentaire ou dans un pays émergent, cette offre combinait beaucoup de mes

champs d’intérêt. En essayant de répondre à la question cruciale, qu’est-ce ce que je veux

apprendre, j’ai réfléchi sur des contenus qui m’occuperont (commerce, mondialisation, le

développement, coopération au développement, critique rapports nord-sud) et sur les activités que

j’effectuerai (marketing, relations publiques, vente). J’ai également apprécié la perspective de

travailler dans un organisme à statut particulier du à son caractère public et privé à la fois, à son rôle

d’intermédiaire entre différentes entreprises et entre deux cultures différentes.

Par conséquent, je n’ai pas hésité d’accepter cette offre de stage l’AHK Tunisie qui ma convaincu

parce qu’il correspondait très bien a mes études, à mes expériences antérieures, mais offre

suffisamment d’aspects nouveaux à mon parcours. Mon choix du stage se faisait ainsi avec beaucoup

d’idées mais comme très souvent avec relativement peu d’informations. J’ai ensuite démarré les

prochaines démarches pour une bonne préparation, comme par exemple en me faisant une idée du

contexte dans lequel je travaillerai.

4

1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil

Le commerce international est un sujet qui nous concerne chaque jour dans chaque pays. Nous

profitons tous d’un offre de marchandises qui est si vaste que jamais et nous demandons en même

temps des produits qui sont de moins en moins chers et nous savons trop peu comment les rayons

de nos magasins se remplissent. Cette situation n’a que été rendue possible par l’agrandissement

du commerce international. Même si la plupart des échanges de marchandises provenant de ou

arrivant en Allemagne ou en France se font à l’intérieur de l’Union européenne, le commerce vers

les voisins au sud de la Méditerranée n’a pas cessé d’accroître.2 Parmi ces échanges, les relations

économiques entre l’Allemagne et la Tunisie ont ses propres caractéristiques mais sont en même

temps exemplaires pour le commerce entre pays industrialisés et économies émergentes.

1.1 La Tunisie économique en 2010

Le commerce entre deux pays est déterminé par la structure de production des pays respectives

mais aussi par la relation de pouvoir et l’hiérarchie entre les deux « partenaires » commerciales.

Etant l'Etat le plus petit de la région avec 10 millions d'habitants (similaire au Portugal ou à la Grèce),

la Tunisie est arrivé à un niveau économique remarquable avec un développement compétitif.3

Comme le pays n’a pas de grandes ressources premières comme le pétrole ou le gaz, il doit son

développement à une industrie diversifiée grâce à un haut niveau d'éducation de formation.4

Son emplacement stratégique avec un accès facile aux marchés européens, arabes et africains et

l’accord d'association avec l'UE déjà établit en 1995, font de la Tunisie un partenaire commercial

préféré de l'UE, ainsi 80% du commerce extérieur sont avec l'UE. Déjà à partir de 1987, la Tunisie

met en œuvre un plan d’ajustement structurel qui engageait une série de réformes, dont une

libéralisation des prix, des privatisations, la libéralisation des échanges et du secteur financier, une

législation sur la concurrence. Les entreprises devait ainsi s’adapter à une concurrence mondiale et

une exigence de qualité accrue. Depuis Janvier 2008, les importations en franchise de droits de

2 Cf. gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, p. 6 3 En 2009, la Tunisie a été listé premier pays africain dans le Global Competitiveness Report du Forum Mondial

Economique, cf. gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, p. 5 4 Cf. l‟analyse du système d„éducation dans OBG 2010, p. 9

5

produits industriels sont possibles.5 De plus, l’Accord d'Agadir, l’Accord de libre échange entre les

Etats arabes méditerranéens font du pays une passerelle commerciale au Maghreb.6 Avec des

relations stables avec les pays voisins la Tunisie se révèle comme force vive des efforts pour L'Union

du Maghreb arabe (UMA). 7

En regardant quelques indicateurs économiques, la distance entre la Tunisie est ces voisins du nord

diminue.8 En 2009, le PIB global de la Tunisie s’élevait à plus de 58,8 milliards de dinars (43,5

milliard US$). L’économie tunisienne n’a pas enregistré de croissance négative du PIB depuis 1986

ce qui a permis une amélioration sensible des revenus de la population. Ainsi le PIB par habitant est

avec 4171 US$ en 2009 un des plus élevés d’Afrique. Le taux d’alphabétisation s’élève aujourd’hui à

95,8%, la couverture sociale concerne 94 % de la population et l’espérance de vie est de 74,5 ans.9

Liés à ces facteurs, la fécondité et la croissance démographique ont été limitées grâce à une

politique de planning familial.

En raison de la crise économique internationale la Tunisie connaît une baisse de la croissance de

son PIB en 2008 et en 2009 à des taux de respectivement 4,5 et 3,1 %. Une accélération légère de la

croissance à 3,8% en 2010 puis 4,8% en 2011 est prévu, mais , ces perspectives restent en deçà des

niveaux atteints avant la crise où la croissance s’était élevée à 6,3% en 2007 et 5,7% en 2006.10

Ceci s’explique surtout à la baisse des recettes dans le secteur essentiel du tourisme, ainsi qu’à la

baisse des exportations vers l’Europe. Ainsi la poursuite de la croissance des activités de services,

surtout dans les secteurs en forte progression des technologies de l’information et de la

communication et de l’« outsourcing » est désormais essentielle pour l’économie tunisienne. Si la

Tunisie exporte majoritairement des produits issus de son industrie manufacturière, les services,

dont le secteur des télécommunications enregistre une progression significative et stable,

représentent désormais 60% du PIB, 26% des exports et 50% des investissements.11

Le revers de la médaille est cependant un fort taux de chômage (13,3% en 2009), qui touche

notamment la population rurale et les jeunes diplômés du supérieur.12 L’emploi est ainsi un

problème prioritaire du gouvernement ce qui va entraîner des incidents plus violentes et plus

importantes que personne avait attendu si tôt.

5 V. une description du PAS et de l‟accord avec l‟UE dans Mission Economique 2010, p. 17 - 18 ainsi que sur

http://www.commerce.gov.tn/coop_3.htm 6 Cf. l‟accord sous http://www.douane.gov.tn/index.php?id=553 7 Cf. OBG 2010, p. 15

8 V. une comparaison entre les indicateurs tunisiens et allemandes dans l‟annexe 1 9 Chiffres voir gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 10 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 11 V. Mission économique 2010, p. 13 12 V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010

6

1.2 Le commerce bilatéral

Dans le contexte de ce développement et de ce croissance, l’importance de la Tunisie en tant que

partenaire commercial a également accru. Le pays est un marché relativement petit mais

relativement prospère pour les produits allemands et attire des délocalisations des unités de

production notamment des secteurs du textile et des fournisseurs de l’industrie. Le niveau

d’éducation élevé et la perspective d’une continuation de la libéralisation élargissent ce potentiel de

partenariat entre entreprises allemandes et tunisiennes.

En tant que fournisseur de 8,8 % des importations totales de la Tunisie, l’Allemagne est le 3e

partenaire commercial derrière la France et l’Italie.13 L’Allemagne exporte des biens et services en

valeur de 1.126 Mrd. Euro en Tunisie et importe des marchandises en valeur de 1.220 Mrd. Euro.

L'Allemagne exporte vers la Tunisie surtout des produits électroniques, des machines, des véhicules,

des produits chimiques, de produits de fer, des textiles en état semi-fini ainsi que des produits du

secteur alimentaire. Les marchandises d'importation les plus importants de l’Allemagne sont les

textiles en produits finis, les tapis, les équipements électroniques, les articles en cuir, des matières

premières et huiles lubrifiantes et les carburants et les produits du secteur alimentaire.14

Egalement dans le domaine des investissements directs étrangers, les partenariats entre les deux

pays sont nombreux. 40% des importations tunisiennes venant de l’Allemagne et 80% des

exportations tunisiennes vers l’Allemagne sont effectués par des entreprises à participation

allemande dont on compte 270 entreprises en 2009.15 Il s’agit d’une grande partie d’entreprises de

façonnage qui importent, transforment et réexportent des marchandises allemandes tout en restant

en propriété allemande. Ainsi ces entreprises à participation allemande ont créé jusqu’aujourd’hui

environ 40 000 emplois et investi plus que 380 Moi. Euro.16 De plus, des entreprises « off-shore »,

des entreprises manufacturières produisant exclusivement pour l’exportation, jouent un rôle

important pour le développement de la filière exportatrice tunisienne. Grâce au conditions

favorables du site économique avec des avantages fiscaux, une infrastructure satisfaisante et le prix

bas du main d’œuvre, environ 2600 entreprises ont été délocalisées ou ouvertes en Tunisie. Ce

principe de la sous-traitance manufacturière attire dès les années 70 surtout des entreprises dans les

secteurs du textile et de l’industrie de l'habillement et du cuir, puis dès les années 80 et 90 de

13 Cf. gtai Wirtschaftstrend Tunesien 2009/2010, p. 10 14 V. statistiques et graphiques sur le commerce bilatérale dans l‟annexe 2 15 Les 10 investisseurs les plus importants sont Bosch AG, Dräxlmaier GmbH, Leoni AG, van Laack GmbH,

ERA, Cameleon Lederwaren, Gardeuer, Gruner AG, Kaschke KG et Siemens AG 16 Cf. http://www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html sowie gtai

Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010

7

nombreux fournisseurs produisent les faisceaux/câbles, les composants automobiles, les

constructions métalliques et les composants électroniques pour Daimler, Opel, Volkswagen et

Audi.17

A travers deux autres aspects l’Allemagne influencent fortement la balance de paiements

tunisienne : Malgré une baisse signifiante de touristes après l’attentat de Djerba en 2002, les

environs 500 000 touristes allemands apportent un montant important de devises. Un autre flux de

devises de environ 50 Moi. Euro est transféré chaque année par les 40 000 migrants tunisiens

travaillant en Allemagne.18

Même si l’AHK découvre au fur à mesure le potentiel de la diaspora tunisienne, le soutien des

entreprises à participation allemande et les activités pour faire connaître aux entrepreneurs

allemands que des exportations et des investissements restent une bonne opportunité sont les

premières missions de l’AHK Tunisie.

1.3 L’AHK Tunisie

Suivant la chronologie de mon stage, mes premières préoccupations après mon arrivée en Tunisie

étaient connaître la place de mon organisme d’accueil dans cette économie tunisienne pour ensuite

comprendre le caractère particulier de mon organisme d’accueil qui fait partie d’un réseau

complexe.

Le vaste réseau des AHK s’est évolué rapidement dans les dernières décennies : 51 Chambres

Allemandes à l‘étranger (AHK – Auslandshandelskammer) et 34 délégations et représentations de

l’économie allemande encadrent à travers le monde des entreprises intéressées à des relations

bilatérales. Les AHK entretiennent des liens étroits avec et les 83 Chambres de Commerce et

d’Industrie locales (IHK – Industrie- und Handelskammer) regroupées au sein de la Fédération des

Chambres de Commerce et d’Industrie en Allemagne (DIHK - Deutscher Industrie- und

Handelskammertag).19 Les relations internationales tissées par les chambres de commerce à

l’étranger sont renforcées par les liens entretenus avec le réseau national des 83 Chambres de

commerce et d’industrie Fédération des Chambres de commerce et d’industrie en Allemagne (DIHK,

Deutscher Industrie- und Handelskammertag). Cette imbrication et cette façon commune d’aborder

les marchés étrangers se révèle particulièrement importants pour les PME allemands qui sont les

premiers bénéficiaires des services des IHK et AHK.

17 Cf. OBG 2010, p. 39 18 Cf. OBG 2010, p. 13 19 Cf. DIHK 2009

8

La promotion et la représentation de l’économie allemande à l’étranger base sur un système de 3

piliers, ce qui exprime la collaboration étroite entre les AHK et les ambassades qui représente les

intérêts politiques et économiques auprès des institutions publiques. La 3e institution est la société

publique « gtai-Germany Trade and Invest » qui propose aux entreprises établies en Allemagne des

informations sur les marchés étrangers, des appels d'offres internationaux, des projets

d'investissement et le développement, de l'information juridique, sur la réglementation douanière,

ainsi que l'accès à des partenaires commerciaux internationaux.

Dotées de l’autonomie de gestion, les chambres de commerce à l’étranger sont le principal outil de

développement du commerce extérieur allemand. Le principe de la bilatéralité oblige AHK à

défendre les intérêts économiques de l’Allemagne à l’étranger et à représenter en même temps

ceux du pays hôte, principalement au niveau des entreprises. Les trois fonctions principaux des AHK

signifient également leurs trois sources de finances.

Ces chambres bilatérales sont premièrement les représentants officiels de l'économie allemande,

œuvrent deuxièmement pour les intérêts de l'économie allemand et pour la promotion des

échanges dans les deux directions. En tant que association des membres, les AHK proposent dans

leur troisième fonction aux entreprises allemandes et étrangères de devenir membre et de solliciter

les services. Les ressources financières se composent d’abord des moyens versés du DIHK, du BMWi

(env. 25% pour l’AHK Tunis), des cotisations annuelles des membres (environ 20% à Tunis). Mais la

plus grande partie provient de la vente de services à de clients de toute sorte.

En conséquence, les clients des chambres de commerce à l’étranger se divisent en trois grandes

catégories : les entreprises adhérentes, les entreprises non affilées présentes sur le marché et les

pouvoirs publics allemands ou tunisiens. Comme ces trois catégories présentent une forte

hétérogénéité interne et de grandes différences, leurs exigences, besoins et souhaits et ainsi les

missions des AHK sont très variés.

Par conséquent, tous les AHK offrent des renseignements sur l’économie allemande, conseillent les

entreprises, organisent des rencontres de chefs d‘entreprise, des congrès ainsi que des séminaires,

encadrent des délégations d’industriels allemands lors de leurs voyages d’affaires à l’étranger,

défendent les intérêts des entreprises, représentent les membres, s’engagent dans la formation

initiale et continue et font connaître les sites de foires et salons en Allemagne.

L’AHK Tunisie a été créée en 1979 est une association de droit privé tunisien et membre de

l’Association des Chambres de l’industrie et du Commerce Allemandes (DIHK) et est une chambre

mixte ou bilatérale et fait ainsi partie du réseau international des 117 CCI allemandes, délégations et

représentations officielles de l’économie allemande à l’étranger et de 82 CCI régionales en

9

Allemagne. Fidèle à sa devise d’être le précurseur des relations économiques tuniso-allemandes,

l’AHK Tunis est une association à but non lucratif mais perçoit bien entendu des droits et frais en

échange de ses services. Les services sont disponibles à chaque particulier ou entreprise mais

cependant, des avantages sont accordés aux membres.

La Chambre Tuniso-allemande de l’Industrie et du Commerce mène une action bilatérale et est

l’interlocuteur des entreprises allemandes qui désirent de s’implanter en Tunisie que celui des

entreprises tunisiennes cherchant à prendre pied en Allemagne. Il en va de même pour

l’importation, l’exportation et l’investissement. En tant que représentante officielle de l’économie

Allemande en Tunisie, l’AHK a comme mission principale la promotion et le développement durable

des relations commerciales et industrielles entre des entreprises tunisiennes et allemandes.20

Regroupant plus de 600 membres tunisiens et allemands, l’AHK a pour principale mission de

renforcer la coopération entre les deux pays partenaires, en promouvant et développant

durablement les relations commerciales, industrielles et les services entre partenaires tunisiens et

allemands. Elle s'adresse à toutes les entreprises tunisiennes et allemandes et tout particulièrement

aux P.M.E. de toute branche économique et tout secteur qui souhaitent exporter importer,

diversifier leurs marchés ou qui recherchent un partenaire. L’effectif de l’AHK est de 20 personnes. A

chaque période de l’année un nombre de stagiaires contribue au fonctionnement de la Chambre.

Suite à l’introduction de la marque de service DEInternational, l’AHK Tunisie s’est doté d’une

nouvelle structure interne.21 Encadré par la Direction et soutenu par les services internes comme la

comptabilité, la réception et le service informatique, les départements Service Foires, Service

Ressources Humaines, Relations publiques et Services Membres œuvrent pour les objectifs et les

missions de l’AHK. Au cœur de l’organisation et responsable pour la plupart des services est le

département DEInternational qui se divise selon le secteur d’activité des clients en trois sous-

départements (« Kompetenzfelder ») : Industrie et santé, énergie et environnement ainsi que agro-

alimentaire. Comme les besoins qui poussent les entreprises à s’adresser aux chambres de

commerce à l’étranger sont très variés, les activités de la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie

et du Commerce le sont également.

20 Cf. http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind 21 les AHK ont crée avec DEInternational une nouvelle structure d‟organisation des services en 2008 qui a des

répercussions internes et externes : Pour améliorer et pour uniformiser leurs services, pour arriver à une

performance constante, prévisible et reconnaissable, les AHK offrent désormais une gamme comparable de

services de base qui comprennent des modules comme la recherche d'adresses, la délivrance d‟informations

juridiques, d‟études de marché ou de recherche de partenaires. L‟AHK Tunisie fait partie de ce réseau et

applique ce système depuis 2009.

10

2 Missions du stage

Chaque année, une vingtaine de stagiaires sont recrutés et suivis par la directrice adjointe et ensuite

accueilli par l’AHK. Comme la plupart des stagiaires, mon poste était prévu dans le département

DEInternational et plus précisément dans le sous-département du secteur agro-alimentaire. L’équipe

du département comprend plus que la moitié de l’effectif de l’AHK, mais seulement une personne

travaille comme chef de projet exclusivement pour ce sous-secteur. Mme Elke Peiler occupe ce

poste depuis 2009 et était ainsi ma supérieur directe, la responsable de mon stage, ma tutrice.22

J’ai travaillé surtout pour quelques projets majeurs et grands clients institutionnels tunisiens et

allemands de ce secteur. Même si l’AHK est un organisme mixte, financé en partie par l’Etat, la plus

grande partie de son budget est fourni par la vente de services aux institutions et entreprises

tunisiennes et allemandes. Par la suite je vais présenter les projets auxquels j’ai contribué. Avec une

structure répétitive je vais expliquer le projet respectif en quelques phrases avant d’expliquer mes

contributions qui seront suivis d’une brève évaluation et des suggestions.

2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes

La répartition de mes tâches suivait la logique du système de DEInternational avec la division des

services en services de base et services spécialisés. Les services de base sont standardisés mais lors

de mon stage, ils ne constituaient qu’une petite partie de mon travail. Les besoins des mandants,

soit sociétés, soit institutions ou associations sont très divers. Pour une petite entreprise qui offre un

produit précis et déjà élaboré, un service standard comme une recherche d’adresses suffit pour

trouver un importateur ou un distributeur. Mais une institution publique, une grande entreprise ou

une association de producteurs peut préparer une participation à un salon ou peut recourir à un

soutien à longue terme ou peut demander l’organisation d’un grand projet d’exportation. Le

portfolio de services de l’AHK prend en considération ces besoins et moyens différents. 23

Les projets dans lesquels j’étais impliqués peuvent être classés selon différents aspects : D’abord, les

services et leurs effets dépendaient de la direction dans laquelle l’AHK intervient : ayant des

membres et de clients tunisiens, les services concernent souvent le soutien de l’exportation de

produits tunisiens vers l’Allemagne ce qui était le cas pour la plupart des services du département

agro-alimentaire. Parmi d’autres raisons, j’ai choisi le secteur agro-alimentaire parce que je voulais

22 Cf. l‟organigramme dans l‟annexe 3 23 V. un schéma illustrant la gamme de services dans l‟annexe 4

11

plutôt contribuer à la promotion de l’exportation de produits tunisiens. Par contre les collègues

responsables pour les secteurs industrie, santé, énergie et environnement travaillaient plus pour la

promotion d’entreprises, de produits ou d’investissements allemands. Les services varient aussi très

selon les statuts des mandants comme acteurs privés ou publiques ce qui change l’initiative, la

motivation et le financement des services ou projets. Comme décrit par la suite, la plupart de mes

activités étaient l’acquisition pour les foires, l’acquisition de clients potentiels, relations presse et

soutien de campagnes de publicité.24

2.1.1 Représentation des foires allemandes

Pour le secteur agro-alimentaire comme pour les autres secteurs industriels, les salons commerciaux

sont d’une énorme importance. Comme l’Allemagne est le leader mondial pour l’organisation de

foires internationaux et du au fait que c’est également le premier marché européen pour les

produits alimentaires, les salons de ce secteur sont incontournables pour les acteurs tunisiens du

agrobusiness.

Depuis plus de 20 ans, l’AHK Tunis représente en Tunisie les plus grands organisateurs de foires

allemands. Depuis l’instauration du système DEInternational, le département foires s’occupe de la

vente des cartes d’accès, de l’assistance pour l’obtention des visas et des planifications de voyages

d’affaires. Le département DEInternational par contre coordonne pour les sociétés de foires, parfois

conjointement avec les organisateurs tunisiens de stands collectifs, la participation des sociétés

tunisiennes en les conseillant et encadrant pas à pas vers une participation individuelle sur une foire

allemande et vers une exposition réussie.

Dès mon premier jour, beaucoup de temps de mon stage a été consacré à l’acquisition d’exposants

pour les salons Biofach à Nuremberg, Fruit Logistica à Berlin et ISM à Cologne par mail et par

téléphone. Après l’actualisation des listes des les coordonnés des producteurs des fruits et légumes,

de l’huile ou des confiseries, un mailing pour annoncer du salon a été préparé et envoyé. Il fallait de

rigueur et de patience pour téléphoner à chaque entreprise pour demander la réception du mail,

pour préciser les atouts d’une participation et pour donner des renseignement sur les modalités

d’inscription. Pendant les mois suivant les confirmations d’abord orales, l’assistance à l’inscription,

au planning de l’emplacement, des aménagement des stands et du budget faisaient partie de mes

tâches quotidiennes. L’AHK est ainsi l’intermédiaire direct entre les organisateurs du salon et les

exposants tunisiens qui, pour la plupart n’ont pas d’expérience avec des salons et qui nécessitent un

24 V. un tableau illustrant mes missions principales dans l‟annexe 5

12

suivi étroit ce qui aussi à cause de la distance culturelle et la barrière linguistique ne serait pas facile

pour les employés des salons. Evidemment, une participation en tant que exposant est très

compliqué et revient très cher pour une PME tunisienne, par exemple un producteur d’huile d’olive,

qui est en train de terminer le procès de conversion en production biologique et qui aimerait

participer la première fois sur le salon Biofach à Nuremberg.

Déjà la première étape, l’essai de joindre les responsables dans les entreprise, était assez difficile et

demandait beaucoup de temps. Même après avoir reçu une vingtaine de confirmations par

téléphone, il était presque impossible de recevoir les formulaires d’inscriptions correctement

remplies dans les délais. La communication en parallèle entre les différents exposants, l’institution

publique tunisienne qui finançaient des stands collectifs, et les responsables du salon en Allemagne

constituait un vrai défi de coordination entre la chef de projet et moi. Une véritable gestion de crise

était nécessaire pour réagir face à des nouvelles inattendues comme des annulations spontanées,

des inscriptions tardives, des frais non acceptés et des demandes nombreux de changements

d’emplacement.

A cause de ces difficultés et le fait que cette mission consommait beaucoup plus d’heures imprévus

qui très vraisemblablement ne correspondent pas à la provision que l’AHK reçoit des sociétés des

salons en contrepartie de l’acquisition, j’avais l’impression que certains étapes pourraient être mieux

préparés et standardisés : Il était très facile et parfois justifié de se fâcher d’un client qui par

exemple ne réagit pas aux mails, qui oublie des formulaires, qui prend une décision trop tard ou qui

demande une assistance supplémentaire pour la conception d’une bannière publicitaire sans vouloir

payer le service, mais ne servait à rien. Il me fallait plutôt examiner comment améliorer la

communication, le passage d’informations et la gérance de mon temps pour faire face aux imprévus.

C’est pourquoi j’ai proposé une différente structure pour les listes des entreprises avec plus

d’informations sur les expériences que l’AHK a déjà fait avec une entreprise. J’ai également conçu

des mails types pour une approche différencié des entreprises. Celles qui n’étaient jamais en contact

avec la chambre ou qui n’ont pas d’expérience avec un salon doivent recevoir de différents mails et

coup de téléphone que ceux qui ont déjà exposé ou visité un salon. En plus, je devais faire

l’expérience que beaucoup d’appels que j’ai fais étaient en vain quand ce n’était pas le bon

interlocuteur ou une fausse n° ou adresse mail. J’espère que dans l’avenir, la communication sera

plus efficace avec une liste bien actualisée, avec une n° de portable du responsable et des

instructions claires et précises par téléphone et par mail.

13

2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive

Exposer son produit, par exemple sa bouteille d’huile d’olive et le vendre à un importateur lors d’un

salon est relativement facile. Mais avant d’arriver à cet étape, beaucoup de démarches sont à faire.

Pour cela, L’AHK a démarré plusieurs activités dans le cadre d’une vaste campagne de promotion et

de publicité de l’huile d’olive conditionné et emballé en Tunisie. Depuis 2008, l’AHK collabore avec le

PACKTEC (Centre technique de l’emballage sous la tutelle du Ministère de Commerce et de

l’Artisanat) qui gère un fonds dédié à la promotion de l’exportation de ce produit phare du pays.25

Cette publicité est nécessaire à cause de la situation malheureusement méconnue chez nous, que la

Tunisie occupe la quatrième place mondiale (2e après l’UE) en termes de production d’huile d’olive

et est le premier producteur mondial de l’huile d’olive bio. Comme 1/3 de la superficie agricole est

couverte d’oliviers et 60% des agriculteurs cultivent des olives, l’huile d’olive est le produit agro-

alimentaire d’exportation le plus important qui correspond à 29% de la totalité des exportations

agro-alimentaires. Environ 70% de la production nationale est exportée, mais les exportations se

font quasi-exclusivement en vrac, à une marge très faible. En fin 2010, seulement 7570 tonnes (soit

7,6% des huiles tunisiennes exportées et 11% de la valeur de l'huile exportée) sont exportées sous

forme conditionnée, surtout vers l’Italie (70%), l’Espagne (18%) et les Etats-Unis (7%).26 Ces pays

importateurs, surtout l’Italie, mélangent souvent les huiles tunisiennes achetées en vrac à d’autres

pour en fabriquer des cuvées, qui sont enfin réexportés et vendu sous de différentes marques.27

Ainsi, l’enjeu pour l’huile d’olive tunisienne et le défi et l’objectif de la campagne de l’AHK est le

positionnement sur une fourchette de prix reflétant la valeur et la qualité réelles du produit, à une

valeur ajoutée plus forte. Cet effort est contraint par le fait que l’origine tunisienne est méconnue

par les consommateurs finaux, et par le manque de marques phares et de labels. Surtout en

Allemagne, la communication autour de la Tunisie est encore très faible. Peu d’articles dans la presse

spécialisée et gastronomique, et publicité préalable insuffisante avant les salons comme l’ANUGA, le

Biofach etc. Un problème est également la connaissance insuffisante du marché allemand et des

possibilités de distribution. En considérant cette situation, la chef de projet a élaboré un procès

marketing qui contient une phase d’analyse interne et externe, une phase de mise en œuvre de

25 Le Fonds de promotion de l'huile d'olive conditionnée (FOPROHOC) a été crée en 2007 et poursuit

conformément onformément à l‟objectif du XIe plan de développement une hausse du taux d'exportation d'huile

d'olive conditionnée de 1% à 10%, à l'horizon 2011, cf.

http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=91292 26 Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-99304-tunisie-les-exportations-de-l-huile-d-

olive-conditionnee-progressent-de-7-6 27 Cette situation et autres problèmes du secteur oléicole sont confirmé par plusieurs auteurs, dont

http://www.bio-marche.info/web/Continents/Afrique/Tunisie/357/301/0/7666.html et

http://www.slowfood.de/slow_food_vor_ort/mittleres_ruhrgebiet/aktuelles_1/olivenmanifest/

14

divers activités promotionnelles collectives et individuelles ainsi qu’une phase d’évaluation. Pendant

que le plan d’activités pour 2010 était en cours, un nouveau plan pour 2011 devra être conçu pour

être proposé au PACKTEC. Je pouvais participer au brainstorming, à la planification et l’exécution de

plusieurs mesures. Des recherches et une analyse SWOT ont amené à la collection de plusieurs

instruments de communication :

Sous Relations publiques on comprenait le placement en continue d’articles et de reportages dans la

presse et en ligne. Un dossier de presse en allemand et en français que j’ai composé ensemble avec

la chef de projet servait de support de base, que j’ai adapté selon les demandes des journalistes ou

selon les caractéristiques des médias. Ainsi j’ai inséré des articles, par exemple sur

www.koestlichkeiten.de ou www.biomarkt-info.fr et nous avons invité deux journalistes, dont une

de la magazine spécialisée « Biopress », une de la dpa (deutsche presseagentur), sur un salon dédié

aux produits d’huile d’olive et aux traditions culinaires.28 Dans le cadre de ce salon « Expo Zeitoliva »

j’ai accompagné d’abord seul, puis avec la chef de projet, les journalistes à une visite de différents

sites de production d’huile et de deux projets de tourisme durable. J’ai fourni des informations aux

journalistes et pouvais ensuite les encadrer et servir d’interprète lors les interviews avec les

producteurs et commerçants sur le salon. De plus, j’ai écrit et traduit des articles sur les activités

dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » qui parait 4 fois par an.

Une autre composante de nos activités était l’établissement de collaborations avec des restaurants

en Allemagne. Lors du dernier salon Biofach en 2010, p.e. le restaurant « Bioland Restaurant Rose »

s’était montré intéressé à organiser avec notre appui des évènements publicitaire qui comprenaient

l’utilisation de l’huile d’olive tunisienne pour la préparation des menus, l’organisation d’une journée

tunisienne et la distribution du magazine gastronomique de l’AHK.29 Pour suivre cet exemple et pour

convaincre plus de chefs et restaurants, j’ai établit une liste de chefs de cuisine et restaurants

renommés en Allemagne. Un mail a été envoyé et une action de télémarketing pour les restos à

Nuremberg a été faits pendant laquelle plusieurs restaurants ont manifesté leur intérêt. J’avais

surtout focalisé des restaurants bio à Nuremberg où la délivrance d’échantillons et l’exécution

d’évènement sera plus facile lors de la présence des producteurs tunisiens au salon Biofach.

Egalement pour préparer la participation fructueuse sur ce salon, j’ai actualisé et élargi une liste de

clients potentiels, des importateurs et des commerçants de gros ainsi que des épiceries fines, pour

ensuite les contacter par email et plus tard par téléphone. Pour être capable de fournir des

28 Voir une liste des articles et des liens dans l‟annexe 7 29 La revue « Kulinarisch durch Tunesien » a été créée et publiée par l‟AHK avant mon arrivée,

http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-

Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf

15

informations concrètes sur les produits tunisiens, une recherche de ces informations était nécessaire

mais s’est avéré être beaucoup plus difficile que prévu. Pour avoir des données sur les capacités de

production et les expériences d’exportation ainsi que pour confirmer la volonté de délivrer

gratuitement des échantillons, j’ai discuté avec des producteurs, par exemple au salon agro-

alimentaire SIAT et j’ai élaboré un bref questionnaire qu’on a fait transmettre aux producteurs par le

PACKTEC.30 Malheureusement, le retour était très faible.

Pour éveiller l’attention du public en Allemagne et en Autriche et pour faire connaître l’huile d’olive

tunisienne à travers les médias, nous avons proposé au PACKTEC la participation à des émissions

télé. Après une longue période de négociations, de traductions de mails et factures, nous avons été

très contents avec la diffusion de quatre émissions « Frisch gekocht mit Andi und Alex » sur la cuisine

à base d’huile d’olive dans la chaîne ORF en Autriche, en novembre 2010. A la fin de chaque

émission il y a eu un jeu télévisé avec un panier avec différents produits d’huile d’olive comme prix à

gagner ce qui a peut-être convaincu les gagnants et une partie publique de l’existence et de la

qualité de l’huile tunisienne.

On était d’avis qu’un moyen facile à convaincre les allemands à acheter l’huile tunisienne était de les

avertir déjà en Tunisie. Grâce à une collaboration antérieure concernant un projet de formation

professionnelle, il y avait déjà des contacts avec l’hôtel Aldiana a Hammamet qui est fréquenté

surtout de touristes allemandes. Ainsi l’organisation de cinq événements « Dégustation de l’huile

d’olive et cuisine spectacle » avec le chef tunisien Rafik Tlatli en juillet/août et en octobre 2010 était

un véritable succès. A travers une dégustation de différents huile d’olives tunisiennes, la distribution

d’échantillons, la distribution de dépliants et du magazine gastronomique, une approche directe de

clients potentiel et ainsi un feed-back immédiate était possible.31

Cette participation active à toutes les activités pour le PACKTEC a ainsi demandé beaucoup d’efforts

et beaucoup de temps. Comme les objectifs de cette campagne était en faveur de tout un secteur, je

voyais cette campagne comme ma mission principale est me sentais au fur à mesure de plus en plus

personnellement concerné. Avec chaque rencontre personnel d’un producteur, d’un journaliste ou

d’un chef de cuisine intéressé, j’étais encore plus motivé et convaincu de la nécessité et du sens

derrière ces tâches, même si souvent la coordination et surtout la prise en contact des producteurs,

restos et importateurs par téléphone n’était jamais facile. J’ai aussi souvent rencontré des difficultés

30 Pour informations sur le salon SIAT, v. www.siat.tn 31 Un article et des photos de l„évènement sont disponibles dans la revue culinaire de l‟AHK sous

http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-

Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf

16

avec les acteurs du secteur privé. Souvent les représentants ne répondent pas aux courriels,

n’envoient pas d’échantillons qu’ils ont promis, n’envoient pas les devis demandés.

Un manque de compréhension et de communication entre le PACKTEC, les producteurs et nous

comme prestataires de services était un grand obstacle. En réfléchissant sur le processus

d’élaboration des mesures je constatait un certain manque de réflexion stratégique préalable.

Apparemment les objectifs et les mesures qu’on jugeait adaptés et faisables n’étaient pas toujours

identiques avec les idées du PACKTEC. Ainsi, plusieurs questions sont restées ouvertes. Est-ce que

une campagne de sensibilisation suffit pour l’atteinte des objectifs ? Est-ce que l’objectif principal

est d’informer le public allemand ou des multiplicateurs de la qualité de l’huile ou faut-il plutôt

seulement rapidement trouver des clients ? A mon avis, un accord sur ces questions aurait été

nécessaire avant d’entamer toutes ces démarches. Pour être sûr qu’il y a un potentiel et pour juger

si les restrictions commerciales avec les droits de douanes ne sont pas trop élevés, une étude de

marché aurait été utile, mais le grand problème était que la chef de projet de l’AHK n’a pas pu

convaincre le PACKTEC de la nécessité de financer une telle étude. Ce clivage entre l’exécution de la

volonté du client et nos convictions et jugements qui était sans aucun doute aussi lié à la

communication, a influencé tout cette tâche.

2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive »

Avec le même but de promouvoir l’exportation de l’huile, mais avec un autre groupe de mandataires

et de méthodes différents, l’AHK était collaborateur d’un projet PPP – Public Private Partnership

intitulé « Les Artisans de l’Olive ».32 Sous ce nom, six producteurs tunisiens d’huile d’olive et la gtz

(Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbh récemment change en giz), fondaient un

groupement d’intérêt économique (GIE) avec les objectifs de positionner et de commercialiser

l’huile d’olive haute de gamme en Allemagne. Les acteurs du groupement ont convenu de mettre

l’accent sur la grande qualité de leurs produits et se sont mis d’accord que l’accès au marché

allemand passera par le secteur bio.33 Le but des « Artisans d’olive » n’est pas la vente en masse

mais la pénétration d’un créneau. Avant d’entreprendre l’exécution de l’exportation, une stratégie

de pénétration du marché allemand devait être établie. Pour cela les producteurs et le agents de la

gtz ont conclus qu’une analyse détaillée du marché ciblé devait constituer la première étape et sera

le point de départ pour le développement d’une stratégie de commercialisation qui contiendra des

mesures de communication diverses.

32 Pour des précisions sur les projets PPP, voir chapitre 3.1.2 33 Jusqu‟à présent, uniquement des magasins spécialisés en produits bio comme Alnatura proposent de l‟huile

tunisienne sous les marques Naturata et Bioplanète.

17

Comme la chef de projet collabore souvent avec le responsable de ce projet au sein de la gtz, l’AHK a

proposé au groupement l’élaboration de cette étude. Avant d’entamer des recherches, j’avais la

tâche de rédiger l’offre destiné au groupement pour les assurer de la capacité de l’AHK de pouvoir

faire une étude complète à un prix raisonnable dont 50 % seront couvert par la gtz. Comme

mentionné en haut, nous avons considéré qu’une telle étude est d’une énorme importance pour

chaque producteur, nous avons voulu saisir cette occasion pour rédiger cette étude pour à la fin

aussi la proposer au PACKTEC qui a toujours refusé de nous donner un tel mandat.

En m’inspirant de différents documents similaires et en prenant compte de mes connaissances

gagné par les activités pour le PACKTEC j’ai rédige un document qui résume la situation, explique

l’utilité de l’étude et qui propose les composants et le plan de cette étude. Cette proposition a été

transféré au groupement et à la gtz sans modifications de la chef de projet et nous avons assez

rapidement reçu une confirmation orale du responsable de la gtz que le groupement approuvera la

proposition et nous donnera le mandat. Ainsi j’avais déjà commencé à faire des recherches et à

recueillir des idées pour l’étude. Mais malheureusement, jusqu’à la fin de mon stage, l’AHK n’a

jamais reçu un bon de commande et ainsi n’a pas vraiment eu la garantie de recevoir le financement

pour l’étude. Le temps que j’ai consacré à la recherche était quand même utile pour toutes les

activités pour ce groupement et pour le PACKTEC comme les relations presse, les prises de contact

avec les multiplicateurs et clients potentiels, mais n’était malheureusement pas remboursé.

Parmi ces efforts de recherche j’avais aussi la grande chance d’assister à un atelier de formation

destiné aux producteurs de produits bio et aux organismes de soutien économique. Le CEPEX,

instituions étatique de promotion à l’exportation, organisait en fin septembre, en collaboration avec

le CBI (Centre Néerlandais de Promotion des Importations en provenance des pays en voie de

développement), cet atelier de formation en anglais sur l’accès du marché européen des produits

agricoles biologiques.34 Dés que je suis tombé sur cet offre, j’ai manifesté mon intérêt d’y aller.

Comme ma chef de projet était trop occupée pour y aller deux jours, nous avons proposé décidé,

que je pouvais représenter l’AHK à cet évènement. Animée par 2 experts néerlandais, cette

formation était très utile pour rappeler les caractéristiques du marché européen des produits

biologiques, les opportunités commerciales, les chaînes de distribution, les droits de douane

appliqués, la réglementation en vigueur, le « labelling » et la classification des produits biologiques,

le transport et l’emballage. Pour moi et notre département, cet atelier était aussi très utile pour,

surtout dans les pauses, nouer des contacts de manière informelle, pour faire connaitre aux

34 Voir l‟annonce de l‟atelier ainsi que le programme sur

http://www.cbi.eu/index.php/%20//www.ganet.org/dnr/p2ad/newsletter/general/page/www.worldwidewounds.c

om?pag=148&tid=368&groepid=51

18

producteurs présents l’existence et les services de l’AHK. J’étais assez fier de pouvoir participer en

tant que seul représentant de l’AHK.

Au total, le projet des «Artisans d’olive » était très prometteur mais l’attente pour l’accord du

financement de l‘étude qui serait important et nécessaire pour soutenir l’accès au marché de ces

producteurs avait causé que le temps consacré n’était pas entièrement rémunéré . Il me faut

admettre que c’est un bon exemple pour le problème que l’AHK ne doit pas seulement vendre des

services mais aussi essayer à convaincre les clients qu’un service à mesure comme une telle étude et

un tel conseil seraient vraiment bien et auront des bonnes répercussions pour tout le secteur ce qui

signifie aussi de nouveaux clients pour l’AHK.35

2.1.4 Promotion des exportations des fruits

Un grand client de l’AHK pour une campagne de promotion de produits alimentaires tunisiens

durant mon stage est le GIFruits - Groupement Interprofessionnel des fruits qui poursuivait le but

d’approvisionner le marché allemand avec des fruits tunisiens. 36 Grâce à son emplacement

géographique exceptionnel et une arboriculture qui s’étale sur une superficie de plus de 2,2 millions

d’hectares, la Tunisie exporte une grande quantité de fruits, surtout des agrumes. L’avantage

comparatif du pays est l’orange Maltaise, une variété demi-sanguine qui n’existe que en Tunisie et

qui est assez appréciée en France. 37 Mais beaucoup de producteurs sont d’avis qu’il est grand temps

de rompre avec la tradition de seulement fournir cette « Reine des Oranges » aux français. Les

producteurs et exportateurs se sont par conséquent fixés l’objectif de fournir également d’autres

marchés européens, l’Allemagne en particulier.

Lors d’un meeting à leur siège en septembre et un autre en décembre auquel j’ai accompagné la

chef de projet pour discuter avec les responsables sur les progrès et les détails des mesures.

Similairement aux activités autour l’huile, une des activités était l’organisation et le suivi de la

présence d’un groupe de producteurs, sur le salon international de commerce de fruits et légumes

FRUIT LOGISTICA en février à Berlin. La création d’une liste complète d’une centaine d’importateurs

35 Par ailleurs, les mêmes problèmes ont surgi avec un autre projet PPP que la gtz et l‟AHK voulait commencer

ensemble. J‟avais aussi beaucoup discuté, réfléchi avec la chef de projet sur le potentiel d‟un producteur de

figue de barbarie auquel un financement dans le cadre d‟un PPP aurait permis de développer et de

commercialiser des produits cosmétiques. Certains heures supplémentaire était consacrés à écriera la dernière

minute une proposition d‟un projet. Mais aussi cette bonne idée s‟est évanouit quand lors du troisième meeting,

le producteur déclarait qu‟il fera le développement de produits directement avec un partenaire français sans

vouloir recourir aux services de l‟AHK et de la gtz. Ceci illustre le fait que l‟acquisition de clients engendre

souvent du temps presque perdu et ainsi en vain et non payé. 36 V. un extrait du plan d‟activités de l‟AHK pour le GIFruits dans l‟annexe 6 37 Des chiffres m‟ont été communiqué par le GIFruits et ont été publiés par moi dans des articles, l‟étude, sur le

dépliant etc., cf. www.gifruits.com

19

était difficile mais important pour les déjà informer avant le salon des produits et pour fixer des

rendez-vous sur le salon. En outre, le GIFruits était très ouvert en regard de nos proposition de

mesures de communication supplémentaires sur le salon. En leur donnant des idées créatives et des

conseil sur les consommateurs allemands, on a crée ensemble avec le GIFruits une bannière

publicitaire qui a été inséré sur le site web du salon. La préparation du salon comprenait également

la conception et production d’un dépliant en allemand et en anglais à partir d’un exemplaire déjà

disponible en français. Pour cela, j’ai fait une proposition d’un texte en allemand, mais aussi des

idées sur l’adaptation du dépliant existant pour le marché allemand. J’ai donné des idées sur les

images, couleurs et le format. Ces idées ont été discuté lors du deuxième meeting en décembre et le

GIFruits se chargeait de commander à une agence la mise en œuvre et la reproduction des dépliants,

qui étaient finalement disponible avant le salon en février.38

A l’aide d’informations et données sur le secteur je pouvais rédiger un dossier de presse et des

articles qui en partie étaient entièrement inséré par des sites comme www.biomarkt.info et

www.fruchtportal.de.39 Pour collecter des informations sur les entreprises exportatrices pour

contacter clients potentiels, j’ai élaboré un questionnaire qui a été envoyé au GIFRUIT. Avec les

expériences des questionnaires non-retournés des producteurs d’huile d’olive, cette fois nous avons

insisté que le GIFruits prend soi-même en charge le suivi du questionnaire.

A l’initiative d’un importateur d’aliments nous avons conçu l’idée de combiner la visite des

producteurs lors du salon avec une conférence scientifique organisé par celui. Comme le sujet de

cette conférence était le Saint Augustin qui avait écrit beaucoup de ses œuvres en Tunisie et comme

l’évènement était à Wurtzbourg pas loin du salon Biofach à Nuremberg, on considérait cette soirée

comme une bonne occasion de présenter des produits tunisiens dans le cadre d’une réception. Afin

de trouver des entreprises qui pourront fournir des dattes farcies, du vin et du jus de maltaise, j’ai

contacté et discuté avec des entrepreneurs sur le sponsoring des produits et la prise en charge de

frais de transport et sur la présentation des produits lors de la soirée. Comme un grand exportateur

de confiserie n’était que disponible lors d’une absence de la chef de projet, j’ai pu faire un rendez-

vous personnel avec le responsable des exportations.

Ces actions variées signifiaient des très bonnes expériences pour moi ou je pouvais assister dès le

début à la préparation, à l’offre, à la négociation lors de plusieurs meetings, partiellement à

l’exécution de l’éventail de services qu’on a offert au GIFruits. Dès le début, le chef de projet m’a

intégré dans toutes les étapes, je pouvais donner mes remarques, faire la présentation de mes idées

38 V. le dépliant final dans l‟annexe 8 39 V. la liste des articles dans l‟annexe 7

20

lors des réunions. Tout le travail écrit pour les articles, dépliants, mails, dossiers étaient d’abord fait

indépendamment par moi avec un délai fixé avec la chef de projet, puis discuté, éventuellement

corrigés et envoyés. Egalement dans ce cas les entretiens personnelles avec les décideurs chez

l’association étaient d’une très grand importance. La qualité la plus nécessaire pour la collaboration

pour ce projet était alors la flexibilité pour réagir aux difficultés au niveau de la communication, la

répartition des tâches et le respect de délais entre les différents agents du GIFruits et nous.

2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes

Comme l’AHK a le mandat de représenter et de promouvoir les intérêts de l’économie allemande,

une grande partie des services vise à faciliter des exportations ou des investissements des

entreprises allemandes en Tunisie. Pendant que les autres département du secteur DEInternational

s’occupent presque exclusivement de services en faveur de l’industrie allemande, le secteur agro-

alimentaire fonctionnait plutôt dans l’autre direction. Néanmoins, nous avons aussi eu des

possibilités de contribuer aux activités internationales des institutions et entreprises allemandes

.

2.2.1 Services de base pour des entreprises

Contrairement aux autres secteurs industriels, qui attirent les exportateurs ou investisseurs, peu

d’entreprises allemandes du secteur alimentaire approchent de leur propre initiative l’AHK pour

demander des services. Les services de base sont les offres classiques pour promouvoir et soutenir

les premières démarches d’exportation et d’importation pour les PME. Pendant les premières étapes

d’une affaire internationale, le manque d’informations ou de contacts devient souvent un obstacle

consommant trop de temps ou de moyens financières. C’est là ou les services de base des AHK

interviennent.40

Pendant mon stage, j’ai pu d’abord assister puis effectuer de manière indépendante le procès

complet de la prestation d’un service de base qui ont été largement standardisés pendant le procès

de l’instauration du système DEInternational.41 Pour illustrer ce procès qui comprend la préparation,

l’exécution et l’évaluation, je veux expliquer un cas exemplaire : Transmis par la réception j’ai reçu

par mail une demande d’un fabricant de produits laitiers à Stuttgart qui s’intéresse à l’exportation de

fromage vers la Tunisie. Après une interview par téléphone j’ai pu évaluer de quels modules le client

40 V. le tableau illustrant les services de base dans l‟annexe 4 41 Des guides pratiques pour les services de base sont publiés dans l‟intranet des AHK

https://debos.deinternational.de/

21

avait besoin et j’ai discuté avec un collègue plus expérimenté sur les démarches de créer l’offre pour

la prestation d’un profil du marché avec des renseignements juridiques ainsi qu’une recherche

d’adresses. J’ai ensuite crée l’offre selon les formulaires exemplaires. Comme un certain délai a été

dépasse après l’envoi de l’offre sans la confirmation de la part du prospect, j’ai décide à l’avertir.

Seulement après un mail et un appel supplémentaire, le producteur de fromage a enfin décidé de

commander une recherche d’adresses pour trouver des distributeurs adéquates qu’il voulait ensuite

contacter lui-même. L’objectif d’une recherche d’adresses est de fournir au client une liste

d’entreprises ainsi que leur coordonnés adaptés aux besoins spécifiques du client. A l’aide d’une

telle liste, le client pourra soit soi-même entrer en contact, soit mandater l’AHK d’établir le contact

pour entamer des négociations sur l’importation ou l’exportation d’un produit ou d’un service.

La préparation du service comprend l’analyse de la demande, de la faisabilité et du temps nécessaire

ce qui est décisif pour calculer le prix de la prestation. Parmi les différents modules de services, il est

crucial de choisir la combinaison de services qui correspond exactement aux besoins mais aussi a la

capacité et la volonté de dégager des moyens du demandeur.

Différentes étapes étaient à faire pour satisfaire à cette commande : A l’aide d’un questionnaire je

pouvais me renseigner sur des spécificités des produits pour cibler des distributeurs tunisiens. J’ai

choisi de chercher des adresses de trois différents types de distributeurs. Etablir une telle liste en

Allemagne est beaucoup plus facile que dans un pays comme la Tunisie où la qualité des bases de

données en ligne laisse souvent à désirer. D’abord j’ai consulté la base de données interne pour

détecter des entrepreneurs d’import-export qui sont des membres ou ont déjà fait collaboré avec

l’AHK. Puis la recherche en ligne pour trouver des distributeurs spécialisés en produits laitiers était

plus demandant. Troisièmement je voulais aussi fournir au producteur des coordonnés de quelques

sociétés de commerce au sein des grandes groupes qui exploitent les grandes surfaces sous les

enseignes français Monoprix, Carrefour, Casino et Géant. Après l’envoi du résultat, la facturation et

une évaluation s’imposent. Le suivi est nécessaire parce que chaque service réussi peut entrainer la

demande de nouveaux services. Après une recherche d’adresses, des clients souhaitent souvent une

prise de contact ou une traduction d’une correspondance ou même l’organisation d’un voyage

d’affaires.

Plusieurs services semblables étaient soumis à ma responsabilité durant mon stage mais souvent, les

appels d’offres n’ont pas menés à une commande. A mon avis il est très difficile pour un nouveau

stagiaire sans expériences du terrain ou de la vente d’estimer et d’agir correctement en fonction des

besoins , du comportement et des moyens financiers du client. C’est vrai que la décision d’une

entreprise sur la commande ou le refus d’un offre dépendent de plusieurs facteurs, mais je suis sûr

22

qu’avec une initiation ou une séance de formation plus professionnelle j’aurais pu offrir ces services

de manière plus convaincante. Le fait que, seulement peu d’offres ont étés acceptés, est selon mon

expérience aussi lié aussi à une certaine négligence des employés qui s’explique de la rentabilité

moins élevé comparés aux grands projets.

2.2.2 Services pour des programmes étatiques

Dans le cadre du programme «Bayern - Fit for partnership », le ministère d’économie de ce Land

allemand encourage la prise de contact entre entreprises locaux et étrangers.42 Des entrepreneurs et

cadres étrangers ayant une formation administrative ou économique sont invités à effectuer un

voyage d’affaires en Bavière. Là, ils reçoivent une formation pratique et spécifique et ont la

possibilité de rencontrer les produits, services et le savoir-faire de quelques entreprises bavaroises

du même secteur. Le programme est mis en œuvre par le Ministère bavarois des affaires

économiques, de l’infrastructure, des transports et de la technologie et ne vise évidemment pas une

simple rencontre interculturelle mais plutôt la promotion des exportations bavaroises. Mais comme

les participants étrangers n’ont qu’à payer leurs frais de voyage ce programme peut en tout cas être

utile pour les deux côtés.

Suite à l’appel d’offres du Ministère bavarois, beaucoup de discussions à l’AHK ont mené à la

décision de choisir le secteur alimentaire comme cible et de me charger des recherches et des

préparations de la candidature. La difficulté était de trouver un secteur ou d’un côté, beaucoup

d’entreprises bavaroises existent mais où il y avait aussi un certain nombre d’entrepreneurs

tunisiens prêts et intéressés à nouer des partenariats ou à demander de produits allemands. C’est

pourquoi on a choisi enfin l’industrie de fabrications de machines au côté allemand qui pourrait

fournir du matériel ou des machines à l’industrie agro-alimentaire tunisienne, en particulier aux

producteurs de conserves alimentaires. Puis j’ai écrit un « éxécutive summary », un bref rapport sur

ce secteur tunisien et j’ai ensuite élaboré et mis à la discussion plusieurs versions d’une proposition

de projet.

Dès le début j’avais l’impression que mon avis était demandé, que des contributions étaient

possibles, qu’on m’encourageait à ne pas seulement assumer des ordres mais aussi à prendre

l’initiative et donner mes idées. A la fin, malgré une certaine dépense de temps et une coopération

intensive avec plusieurs collègues, notre candidature n’a pas eu le succès souhaité. Heureusement,

42 Pour de plus amples informations, voir le site http://www.bayern-international.de/aktiv-in-bayern/bayern-fit-

for-partnership.html

23

au moins les recherches faits pour ce programme ont servi plus tard de support pour la candidature

à un programme plus important que je veux décrire par la suite :

Cette année, la Chambre Tuniso-Allemande lance une nouvelle édition du « VHP-

Vermarktungshilfeprogramm », un programme d’appui à la commercialisation de produits allemands

en Tunisie.43 Ce programme mis en place pour la période de décembre 2010 à novembre 2011 et

financé par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie (BMWi) s’adresse aux petites et

moyennes entreprises des nouveaux Länder allemands opérant dans le secteur des chaines de

création de valeur de l’industrie alimentaire.

L’objectif est d’une part de donner aux industriels allemands des informations de première main sur

les tendances actuelles et les multiples opportunités d’affaires qu’offre le marché tunisien et d’autre

part de leur offrir l’opportunité de mener des entretiens individuels avec des partenaires potentiels

en Tunisie. Les entreprises des nouveaux Länder bénéficient d’un ensemble de prestations

comprenant des services de conseil sur place au sein de leur entreprise : Tout le procès d’entrée au

marché avec une étude de marché, un conseil juridique et des renseignements économiques,

l’identification de partenaires commerciaux ou distributeurs locaux, ainsi que la coordination de

rencontres individuelles à Tunis et l’accompagnement lors de ces entretiens est assuré par l’AHK et

dans ce cas payé par le programme VHP et ainsi gratuit pour les entreprises allemandes.

En différentes étapes de la préparation de ce projet, plusieurs interlocuteurs dans la Chambre m’ont

confié plusieurs tâches. D’abord la chef de projet discutait avec moi le potentiel du secteur de l’agro-

industrie tunisien comme secteur cible de ce programme. Pour confirmer le potentiel et la possibilité

de trouver des participants potentiels j’ai entamé des recherches sur le secteur en Tunisie, puis sur

les fournisseurs potentiels en Allemagne de l’Est que j’ai ensuite présentées aux collègues. Suite à la

décision positive, une collègue de l’échelle supérieur m’a chargé de rédiger une première

proposition de projet de cinq pages contenant la présentation du secteur en Tunisie, les besoins

d’investissement et une description des secteurs visés en Allemagne de l’Est. Quelques semaines

après l’envoi de ce document au Ministère, l’appel d’offre officiel était publié. Entre-temps une

équipe a été formé et le chef de projet du sous-secteur « énergie et environnement » a pris la

gestion du projet en main. Sous son ordre j’ai commencé à écrire un vaste dossier d’une quinzaine

de pages contenant tous les détails du projet, une description des services à faire et des calculs

financiers autour le projet. La participation de l’AHK a été approuvée grâce à ce dossier quelques

semaines plus tard.

43 V. la publication du Ministère http://www.bmwi.de/Dateien/BMWi/PDF/vermarktungshilfeprogramm-2010-

2011,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf

24

J’étais très reconnaissant à pouvoir participer à ce projet qui sera très important et profitable pour

l’AHK. C’était particulièrement intéressant parce que plusieurs réunions avec entre autres la

directrice adjointe et l’implication de plusieurs collègues étaient fondés sur mes recherches, mon

avis et ma capacité de traiter et de présenter ces informations. La rédaction du dossier de

candidature et la planification du projet étaient faites de manière très soucieux et sophistiquée pour

remplir les conditions de forme du Ministère ce qui m’a donné une idée des méthodes de la gestion

de projet. En écrivant le dossier, je profitais de l’expérience du collègue surtout concernant la partie

financière et le planning des ressources personnels et la gestion du temps pour les étapes du projet.

De l’autre côté j’avais aussi des sentiments critiques au sujet du contenu du projet. Aussi en

discutant avec des collègues de manière informelle sur mes doutes, les résultats et les profiteurs de

ce grand projet subventionné se sont aggravés.

Encore plus sensible était une autre initiative gouvernementale concernant la promotion des

exportations d’aliments allemands. Le Ministère fédérale de la nourriture, de l’agriculture et de la

protection du consommateur (Ministerium für Ernährung, Landwirschaft und Verbraucherschutz

BMELV) demande chaque année des organismes comme les AHK de fournir des rapports sur des

secteurs qui pourraient constituer des créneaux pour exporter des produits de l’industrie

alimentaire allemande.44 Le rôle de l’AHK est ainsi de proposer des sous-secteurs, de justifier le

potentiel et de participer à la mise en œuvre des prises de contact des entreprises allemandes qui

fournissent de tels produits.

Avant de commencer une telle recherche et pour prendre des décisions sur quels secteurs une

proposition devra être écrit, plusieurs discussions sur la répartition des tâches ont eu lieu. Comme

les conditions du contrat de la chef de projet du secteur agro-alimentaire ne permettaient pas

qu’elle s’en occupe, les recherche et la rédaction des rapports et propositions étaient attribuées à

moi.45 Quand même elle m’a soutenu et contribué ses idées lors des discussions, le brainstorming et

le choix des sous-secteurs qui pourraient être ciblé par l’industrie allemande. Enfin deux sous-

secteurs ont été choisis. Avec peu de dispositions j’ai commencé la rédaction de deux propositions

sur le potentiel de produits allemands sur le marché des aliments congelés et des plats pré-préparés

ainsi que les produis laitiers en Tunisie.

En général, ce procédé d’avoir un délai strict, de chercher des informations puis des chiffres pour

illustrer une situation me convient beaucoup. J’apprécie la fouille de documents écrits, des bases de

44 Voir description des instruments sur http://www.agrarexportfoerderung.de/de/exportfoerderprogramm/ 45 Le contrat, qu‟elle a avec l‟agence CIM limite les tâches à l‟exigence de poursuivre des objectifs de la

coopération au développement allemande, ce qui rend impossible la participation active à ces démarches de

promotion des exportations agraires allemandes.

25

données et des sources en ligne pour formuler une conclusion ou donner des propositions. Aussi

dans ce cas, la chef de projet était contente avec mon travail indépendant et efficace. Mais dans ce

cas, avec ce but, l’accomplissement de cette tâche n’était pas très facile pour moi. La situation, que

non seulement la production mais aussi les exportations de cette industrie alimentaire allemande

est subventionné de manière excessive, suscite beaucoup de critique partout mais apparemment

pas dans le Ministère ou dans les AHK.

2.2.3 Voyages d’affaires

Chaque année, l’AHK Tunisie organise des voyages pour des délégations d’entrepreneurs allemands.

De tels voyages sont souvent organisé par une IHK en coopération avec une AHK avec les moyens de

l’Etat. Celui soutient surtout des PME pour leurs faciliter la recherche de fournisseurs, débouchés,

partenaires ou objets d’investissements. Le but de ces voyages est évident : On rend possible que les

entrepreneurs allemands se rendent sur place, on fournit des informations, on établit des contacts

dans le cadre d’un évènement avec des interviews personnels pour enfin arriver à des conclusions

d’affaires.

Pendant mon stage je pouvais d’abord assister à la bourse de coopération d’un voyage d’affaires

d’entrepreneurs du secteur de la santé. En novembre et début décembre j’ai pu activement

contribuer au voyage d’affaires Tunisie-Maroc initié par le Ministère de l’économie du Land

Rhénanie-Palatinat.46 Sept entreprises allemandes se sont inscrits auprès de l’IHK à Mayence, dont 3

entreprises du secteur alimentaire : deux producteurs de confiserie et de chocolats, un producteur

de machines pour le secteur viticole.

L’AHK a reçu la mission du Ministère de chercher des partenaires tunisiens adaptés et intéressés aux

produits et services des entreprises allemandes ; y compris sont l’organisation du séjour des

entrepreneurs, l’accueil, l’encadrement, le bon déroulement de la bourse de coopération dans un

hôtel à Tunis. Pendant plusieurs réunions internes, une équipe d’organisation de ce voyage a été

formé et les tâches rétribuées. Il était évident que je m’occupais des trois entreprises alimentaires.

Pendant trois semaines, au moins 5 partenaires potentiels par entreprise devaient être identifiés. A

partir d’une recherche de différents annuaires et bases de données de l’AHK, j’ai dressé une liste

d’une cinquantaine d’importateurs et entreprises de négoce de produits de confiserie ainsi que les

agents d’importation des grands surfaces et des chaines de supermarchés. Trouver les sociétés

viticoles beaucoup moins nombreux et déjà connues par d’autres activités était plus facile. Un

46 Un petit rapport a été rédigé pour le Newsletter de l‟AHK, v. http://tunesien.ahk.de/newsletter-

system/newsletters-tunesien-de/ahk-newsletter-012011/

26

mailing commun a été envoyé à toutes ces entreprises avant de les appeler l’un après l’autre pour

demander la réception du mail et pour donner des renseignement sur l’évènement et pour

demander si une importation serait intéressante et possible. De nouveau, avoir des confirmations

orales était beaucoup plus facile que de cueillir des confirmations écrites. Puis un « match-making »

suivait pour choisir ceux qui sont les plus prometteurs. Après le choix et les confirmations finales,

des profils des entreprises allemandes et tunisiennes ont été faites soit à partir d’un questionnaire

soit à partir d’un interview téléphonique.

Pendant la journée de la bourse de coopération, beaucoup de flexibilité était nécessaire. Chaque

entrepreneur allemand avait reçu un emploi du temps dense avec des entretiens d’une heure

pendant toute la journée. Sachant que déjà lors de tels évènements similaires beaucoup des

partenaires tunisiens ne sont pas venus, j’ai essayé à prévenir cette situation en appelant les

interlocuteurs choisis au moins deux heures avant leurs rendez-vous. Quand même, quelques

entrepreneurs ne pouvaient pas venir ou sont arrivés trop tard ce qui demandait beaucoup de

flexibilité, d’improvisation, de patience et de négociations avec les participants.

La planification du séjour et surtout la recherche de partenaires tunisiens s’est déroulé avec

beaucoup de pression et la collaboration entre les autres stagiaires et moi engendrait quelques

difficultés. Il y avait un délai pour cueillir des confirmations écrites des entrepreneurs tunisiens, mais

je savais que quelques jours avant ce délai, je serai en voyage à faire pour accompagner les

journalistes pour le salon d’huile d’olive (voir au-dessus). Ainsi c’était la seule fois où c’était à moi de

déléguer une partie de mon travail et je savais que je devrais contrôler ces résultats parce que je

devrai faire face aux conséquences étant le responsable pour accompagner les entrepreneurs

allemands lors des entretiens. De plus c’était un peu frustrant qu’après tout ce stress, beaucoup de

travail de préparation était en vain, parce que ni les entrepreneurs allemands ni les tunisiens n’ont lu

les supports avec les informations sur leurs partenaires qu’on avait élaborés. C’est pourquoi je suis

d’avis qu’avec une communication plus efficace entre l’AHK et l’IHK et entre l’AHK et les

entrepreneurs tunisiens, il y aurait pas eu un tel gaspillage de temps, de moyens et d’énergie. J’ai

ainsi appris que lors d’un tel évènement avec des participants très différents, beaucoup d’imprévus

sont à considérer. Le comportement et de la perception du temps des Tunisiens et le caractère

imprévisible et parfois capricieux des entrepreneurs allemands rendent la gestion encore plus

difficile et stressante. Ce voyage m’a montré aussi que apparemment beaucoup de décisions

entrepreneuriales sont prises spontanément et sont influencées beaucoup par l’hasard, par des

émotions ou par la sympathie envers quelqu’un.

27

2.3 Services internes

Le bon fonctionnement d’une entreprise ou d’une institution dépend fortement de sa structure

organisationnelle et de la communication entre les différents départements. Souvent, les fonctions

dans les services internes comme la comptabilité, la réception ou bien la maintenance informatique

sont mal réputés, mais sans leur travail aucun service extérieur pourrait fonctionner.47

Ainsi j’étais d’accord avec le fait que aussi les stagiaires sont amenés à participer à des tâches

comme la réception et la maintenance des bases de donnés. Accueillir des clients, prendre et

transmettre les appels, surveiller l’entrée, la sortie et la distribution du courrier et des fax étaient

des tâches régulièrement données aux stagiaires. Mais comme une nouvelle réceptionniste a été

embauchée au début de mon stage et comme il y avait toujours entre trois et cinq stagiaires, le

temps à la réception ne dépassait rarement plus que deux heures par semaine. Même si ce genre de

travail est considéré être très rébarbatif et peu intéressant, ces changements de place et de tâches

m’ont appris que ce travail est beaucoup plus difficile et beaucoup plus important que j’ai imaginé

avant. Comme j’ai appelé des centaines d’entreprises pour les différentes actions d’acquisition

décrites en-haut, j’ai expérimenté qu’un accueil gentil mais professionnel facilite beaucoup le travail.

J’ai compris que sans une transmission correcte d’informations, sans une structure bien logique, une

coopération efficace est impossible.

Pour cette communication et pour l’établissement de contacts, qui sont les services principaux des

AHK, l’actualité et la qualité et la fiabilité des bases de donnés est indispensable. J’avais eu beaucoup

de situations ou j’avais souhaité une base de données plus complète et plus actuelle. J’ai vu que

c’est difficile pour Mme Peiler de mettre en ordre toutes les données des interlocuteurs qu’elle

avait. C’est pourquoi j’ai aussi du changer mon comportement pour ne pas oublier à insérer tous les

contacts dans la base de données interne de l’AHK.

Pour la compréhension de l’AHK dans son totalité, pour faire un rapport de son travail, pour

comprendre les missions des collègues et pour contribuer à des discussions et même aux décisions,

un jour fixe avait lieu chaque lundi. De plus, l’équipe du département DEInternational s’est aussi

réuni encore une fois par semaine. Comme je suis convaincu que la communication et la

compréhension respective est la clé du succès, j’apprécie beaucoup que les stagiaires pouvait aussi

assister à chacune de ces réunions. De l’autre côté, il est vrai que ces réunions prennent beaucoup

47 Je vois ma contribution au déroulement de certains événements internes et externes de la Chambre également

comme un service interne. Souvent, les stagiaires ont accomplis de tâches comme l‟accueil, l‟inscription, par

exemple lors des Happy Hour, la Gala Noel, le voyage d‟affaires du secteur de la santé ainsi qu‟une table ronde

sur les énergies renouvelables.

28

de temps dont on ne dispose pas toujours autant. L’inefficacité et la longueur de ces réunions a par

ailleurs été contestée par certains collègues avec lesquelles j’étais des fois d’accord. Une réunion

n’est que efficace si la ratio coût-bénéfices est équilibré. Les coûts sont par exemple le temps

gaspillé si un point est discuté pendant des heures sans aboutir à un résultat ou si un rapport est fait

qui n’est pas important à savoir pour tout le monde. Je pense que des règles de communication, des

conventions à respecter peuvent être très utiles. Pendant un mois, j’ai saisi l’occasion de faire la

modération du jour fixe. Demander les sujets, établir et faire partager un ordre du jour, donner la

parole, restreindre le temps de parole, susciter une atmosphère détendu mais concentré, inciter à

participer, puis écrire un protocole. Je trouve le rôle d’un modérateur crucial, mais je pouvais

seulement partiellement réaliser ce que j’avais comme idées ou suggestions d’amélioration.

3 Champs d’apprentissage et évaluation

Seulement exécuter mes missions une après l’autre apporte l’apprentissage d’un certain savoir-faire.

Mais avec une réflexion, une interprétation et une remise en question de mes tâches, ces tâches

peuvent entraîner un résultat d’apprentissage plus profond d’abord sur mon environnement et puis

sur moi-même. Au lieu de mettre l’accent sur la liste détaillée de chacune de mes tâches, j’estime

que c’est plus important de les situer dans leur contexte afin de savoir pourquoi ces tâches étaient à

faire et ce que ces tâches m’ont apportés.

Pour analyser cela, je classe les connaissances et compétences en champs d’apprentissage. Le savoir

obtenu entre dans deux grands catégories : d’abord je m’intéresse au contexte, au macro-

environnement et examine ce que j’ai appris sur le monde économique dans lequel j’ai travaillé.

Ensuite je m’intéresse pour mon microenvironnement, où j’explique ce que j’ai appris sur mon

travail et sur moi-même. Liée avec ces deux catégories, je veux tenir compte d’une autre

différenciation entre deux formes de savoir.48

« Episteme » - Savoir scientifique Connaissances abstraits, théoriques,

spéculatives

« Techne » - Savoir technique Capacités et compétences pratiques,

techniques et artisanales

48 L‟économiste Pratha Dadgupta utilise cette différenciation fait par Aritote et les Grecs anciens pour analyser

les institutions d‟éducation, v. Dagupta 2009, p. 137

29

Pendant que les aspects de la 1re catégorie me fournissent plutôt des connaissances théoriques sur

le fonctionnement de l’économie globale ou d’une entreprise, les réflexions de la 2e catégorie feront

un bilan des compétences pratiques que j’ai acquis lors de mon travail.

3.1 Connaissances sur le monde économique

Pendant mon stage de nouveaux sujets, beaucoup d’impressions, beaucoup d’idées ont apparu

chaque jour ce qui m’a fait remarquer qu’à travers mon stage j’agis avec un nouveau rôle, que je

deviens un acteur économique différent comparé à ma vie privée ou à ma vie estudiantine. Avec la

distinction allemande entre économie (Volkswirtschaftslehre) et gestion (Betriebswirtschaftslehre)

en tête je peux aussi classer les sujets de mon stage qui sont devenus des champs d’apprentissage

théoriques et pratiques pour moi.

Comme l’AHK est un acteur du commerce internationale, elle agit dans un contexte de l’économie

globale et nationale (VWL) et m’a appris d’abord que le commerce entre deux pays est d’une grande

importance et comment le commerce est influencé par le niveau de développent d’une économie

nationale (3.1.1). Selon le projet et les objectifs des projets, j’ai appris comment des acteurs publics

et privés œuvrent ensemble ou ne pas ensemble pour le développement économique (3.1.2). Puis

j’étais amené a réfléchir sur le secteur agro-alimentaire et sur des caractéristiques particulières du

commerce agricole et des restrictions commerciales qui influencent ce commerce (3.1.3).

En même temps, l’AHK est aussi une entreprise et effectue des services pour et avec des entreprises

ce qui m’a donné des connaissances au niveau de la gestion d’une entreprise (BWL). Parmi d’autres

aspects, j’ai appris que la libéralisation et la mondialisation économique mènent à l’avènement et

l’élargissement de la société consumériste et que des concepts du marketing pénètrent tout

domaine, y compris dans le domaine public, dans le domaine des services, dans l’agriculture (3.1.4).

Grâce à l’effectif et l’environnement pluriculturel j’ai expérimenté que la diversité culturelle et

linguistique à une forte influence sur la pratique commerciale, sur la gestion d’une entreprise, etc.

(3.1.5)

Pour souligner les liens directs que je vois entre mon travail et des connaissances théoriques, je

choisis le procédé de concentrer mes connaissances et expériences dans des thèses pour ensuite les

illustrer à l’aide d’un exemple concret que j’ai traité ou vécu pendant mon stage.

30

3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie

Thèse : À cause de l’influence cruciale des exportations au PIB, l’Etat allemand et l’Etat tunisien prennent de différentes mesures pour les promouvoir.

Exemples de mon stage : Soutien à l’exportation des entreprises allemandes par l’Etat, les IHK et les AHK, par exemple voyages d’affaires ou VHP. Egalement soutien à l’exportation des entreprises tunisiennes par l’Etat, par la coopération au développement et par l’AHK, par exemple fonds et plans de promotion de l’exportation de l’huile d’olive ou coopération avec le GIFruits.

Depuis 2009, l’Allemagne a cédé sa place de « champion du monde des exportations » aux Chinois,

mais l’importance du commerce et l’idéologie prédominante restent pareils. Malgré les crises

financières, économiques et écologiques, la conviction, que le commerce mondial et les

investissements transfrontaliers sont parmi les conditions essentielles d’une croissance nécessaire,

de l’emploi et de la prospérité, reste incontesté en Allemagne. On attribue ainsi aussi au commerce

extérieur une responsabilité pour le rétablissement de l’économie allemande après la crise et

prévoit une croissance optimiste de 3% en 2011.49

La crise, la relance et les discussions récentes ont démontré l’énorme dépendance du pays des

exportations :50 Chaque troisième euro est gagné à l'étranger et un emploi sur cinq dépend du

succès des produits et services allemands sur les marchés mondiaux.51 Ainsi les acteurs de la

politique commerciale continuent leurs efforts d’assurer l'intensification de la coopération

économique internationale. Mais avec l’ouverture croissante la concurrence ne cesse pas de

s’aggraver et l'économie allemande a la tâche difficile devant soi de maintenir ou de récupérer sa

place dans des domaines importants.

Ces faits sont connus par chaque étudiant d’économie, mais maintenant en tant que stagiaire à

l’AHK, j’ai des preuves et des expériences pour cette situation parce que tous les grands instruments

de la promotion des exportations de l’Etat allemand sont directement ou indirectement maniés par

les AHK, aussi en Tunisie : Pendant que les directions stratégiques et les décisions sur les

programmes sont pris au Ministère des Affaires économiques (BMWi), les AHK sont quasiment le

pouvoir exécutif de la promotion des exportations allemandes.

J’ai contribué directement à des mesures de soutien aux PME dans l’approche de marchés étrangers

avec l’organisation du voyages d’affaires ou le VHP (Vermarktungshilfeprogramm). Comme expliqué

49 Cf. Gtai – Wirtschaftstrends Deutschland 2010, p. 3 50 Cf. les reproches de la Ministre de l„économie francaise sur l‟excédent de la balance commerciale allemande

dans http://www.freiewelt.net/blog-2470/erst-lagarde,-nun-auch-geithner%3A-deutschland-exportiert-zu-

viel!.html 51 Cf. BMWi Aussenwirtschaftsoffensive 2010, p. 1

31

en-haut, j’ai activement contribué à de telles activités qui ont abouti à des conclusions d’affaires

entre Allemands et Tunisiens. A travers ce travail, j’ai pu remarquer qu’il s’agit d’un travail fortement

politique, que la séparation entre politique, économie et idéologie n’est pas si claire que j’ai pensé

avant. Pendant mon travail, il était évident pour moi que beaucoup d’entreprises, surtout les PME

ou TPE, n’auraient pas les moyens de se procurer des services, d’informations ou de soutien

financier sans l’existence de telles institutions ou de tels programmes. Beaucoup de projets

d’exportations n’auraient pas lieu. Incontestablement, un pays ne peut pas devenir

« Exportweltmeister » sans le soutien de la politique, sans les recettes fiscales versées par milliards.

Surtout en comparant les efforts faits par deux Etats différents pour soutenir le commerce extérieur

de ses entreprises, les différents niveaux de pouvoir, de moyens et d’hiérarchie sont visibles. Pas

seulement l’Allemagne, aussi la Tunisie dépend existentiellement des exportations qui représentent

plus de 40% du PIB et constituent l’un des piliers de la croissance tunisienne. La balance

commerciale pour l’année 2009 montre que la crise de 2008 a fait peser de nouveaux risques sur

les entreprises tunisiennes. A cause de la baisse de la demande des clients européens, les

exportations ont reculé de 25,1%. Mais avec les importations également en baisse, le déficit

commercial n’a que légèrement baissé de 4,5% en 2009 par rapport à 2008.52 Il est à constater qu’en

2010 les exportations renouaient avec la croissance mais l’étroitesse du marché tunisien devrait

quand même inciter les entreprises à s’internationaliser, à limiter progressivement leur dépendance

du marché européen et à s’orienter vers d’autres marchés en développement plus rapide.53 La

situation de la Tunisie est ainsi bien comparable avec l’Allemagne, qui souffrait aussi de la baisse de

la demande mondiale.54

Néanmoins, la politique tunisienne vise avant tout la promotion des exportations de son industrie , à

l’aide de nombreuses institutions. Parmi les grands projet dans mon département, la plupart était en

collaboration avec certains de ces institutions. Le CEPEX, Centre de Promotion des Exportations sous

la tutelle du Ministère du Commerce et de l’Artisanat, a par exemple initié de nombreux

programmes d’appui du secteur privé pour favoriser l’expansion et le développement des

exportations tunisiennes et accroître la visibilité internationale et l’attractivité de la Tunisie.55 Des

institutions comme l’APIA et le PACKTEC gèrent des fonds spécifiques pour la promotion de mise à

niveau d’un secteur ou d’un produit comme le Fonds de promotion de l’huile d’olive conditionnée.

52 Cf. chiffres actuels de gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2010 53 Cf. Mission économique 2010, p. 18 et OBG 2010, p. 24-28 54 Cf. le report économique sur la Tunisie dans http://www.zenithonline.de/wirtschaft/laenderreport/ 55 Grâce à la collaboration avec le CEPEX je pouvais participer à un atelier de deux jours intitulé « Market

Acces Requirements ».

32

Nos activités pour l’exportation de l’huile d’olive et des fruits étaient destinés aux entreprises mais

directement commandés et payés par ces institutions étatiques. Mais diriger le secteur privé dans

une direction avec des mesures choisies par l’Etat n’est pas facile. Dans les campagnes du PACKTC et

du GIFRUITS j’avais souvent l’impression que les fonctionnaires et technocrates qui décident sur les

fonds sont loin des besoins réels des entreprises.

Sur les deux côtés, les gouvernements sont d’accord sur l’importance du commerce. Les défis de la

mondialisation et de la division internationale du travail augmentent le besoin de mener la politique

économique étrangère de manière surtout compétitive et concurrentielle même si la rhétorique

politique parle souvent d’une politique qui se veut durable et juste. Mais comment une telle

politique peut être juste si elle cherche à résoudre ces problèmes au dépens d’autres pays ce qui est

le cas quand les marchés ne sont pas libéralisés mais fortement influencés par la politique de

promotion du commerce et des FDI. Assurer des emplois à travers une économie exportatrice

semble séduisant, mais est-ce que la croissance infinie des exportations est souhaitable à tout prix ?

A bon escient, cette dépendance excessive des exportation et ainsi des caprices des marchés

mondiaux et aussi la diminution de la création de valeur ajouté sont critiqué de plusieurs côtés, sans

oublier l’impact nuisible du commerce sur l’équilibre écologique du monde.56

Par ailleurs, je trouve que les succès des programmes gouvernementaux sont difficiles à évaluer. En

tant que stagiaire je constate que souvent, une activité qui demande beaucoup d’effort, d’argent et

de temps, ne mène pas directement à une conclusion d’une affaire. Il est évident que les institutions

étatiques ont besoin des entreprises et les entreprises ont besoin des institutions et des fonds. Mais

une coopération réussite nécessite une communication réussite. Pour la coordination d’une telle

communication et coopération, les AHK ont la meilleure position. Mais la conscience sur les

malentendus et l’influence politique de ses activités peut toujours être renforcée.

3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement

Thèse : Plusieurs acteurs sont impliqués dans le commerce avec de différentes motivations avec de différentes activités avec des résultats différents.

Exemple de mon stage : La coopération entre entreprises et institutions étatiques pour le développement peut être nécessaire et utile (projets PPP) mais suscite aussi des difficultés et critiques (desertec).

56 Depuis des années, l‟économiste Hans-Werner Sinn critique « l‟économie de bazaar » allemande, qui exporte

tous mais ne produit presque rien, cf. Wuppertal-Institut 2008, p. 172 sq. et 512 sq.

33

Le statut de la Tunisie dans les rankings économiques est souvent différent que celui dans les têtes

de la plupart de personnes. Pour les uns le pays reste un petit pays en voie de développement, pour

d’autres il est depuis un certain temps une économie émergente par excellence. Incontestablement,

la Tunisie a fait preuve d’une « surprenante aventure économique » et continuera ce

développement.57

Dans le but de contribuer au développement, les acteurs allemands en Tunisie poursuivent de

différents activités avec de différentes motivations. Pendant que l’AHK soutient les activités de

développement économique, la gtz (Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbH) est censé

de promouvoir un développement économique et écologique durable. 58 Quand par contre une

entreprise allemande investit ou exporte dans un pays en voie de développement, son objectif est

clairement de faire du profit. A cause de sa location et son offre de main d’œuvre, les entreprises

allemandes « offshore » ont déjà depuis les années 80 ciblés et développés les secteurs

exportatrices de l’électronique et le textile à l’aide de l’AHK.59

Mais depuis une décennie, la coopération officielle au développement et les engagements et

intérêts de l’industrie allemande ont changés. Aujourd’hui, la Tunisie est également un marché

intéressant pour des produits, la technologie et le savoir allemand dans le secteur de

l’environnement et des énergies renouvelables, ce qui accorde à l’AHK un nombre croissant de

demandes de coopération dans les domaines de l'élimination des déchets, du traitement d’eau, de la

maîtrise d'énergie et des énergies renouvelables. Comme ces entreprises et leurs produits

contribuent également à l’atteinte des objectifs de développement fixés par la coopération

allemande il sont très souvent cofinancés ou soutenu par la gtz. Dans ces cas, les motivations des

acteurs économiques et étatiques, des entreprises, institutions publiques ou des ONG se recoupent.

Encore plus encouragé par le nouveau gouvernement dès 2009, un nouveau type de coopération

voit le jour où l’AHK prend le rôle de prestataire de services sur demande de la gtz, financé par la

coopération au développement allemande. Le schéma ci-dessous illustre cette promotion d’une

politique de coopération au développement orientée vers l’économie (ou « wachstumsorientierte

deutsche Entwicklungspolitik »).60

57 Cf. Wilmots 2003, p. 7 58 Depuis la fusion des institution de la coopération allemande en 2010, la gtz a changé son nom en « giz –

Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit gGmbH », cf. DIHK 2010, p. 4 59 Cf. OBG 2010, p. 39 60 Cf. la prise de position des AHK dans DIHK 2010 ; schéma inspiré par COMO 2007, p. 8

34

C’est ainsi que l’AHK et la gtz ont renforcé leur coopération en initiant des projets qui ont pour

objectifs la création d’emplois, la promotion d’innovations ou la protection de l'environnement et la

conservation des ressources. Un instrument pour attirer les entreprises et les entreprises pour les

partenariats de développement et la conception de projets « Private Public Partnership – PPP ».61

Avec ma participation dans les préparation des projets PPP « Artisans d’Olive » et « Nopal Cactus »,

j’ai pu comprendre et évaluer les chances et les difficultés de ces partenariats. A l’exemple d’un

projet réussi qui développait la production durable de dattes, j’ai pu constater qu’à travers une

coopération entre entreprises (p.ex. le groupement de producteurs d’huile ou un importateur

allemand) et l’organisme public (gtz), les ressources des entreprises et le savoir-faire et les structures

de l’organisme peuvent être combinés pour atteindre par exemple un transfert de technologie, des

progrès en formation ou éducation ou un encouragement à une innovation exemplaire ce qui

satisfera à la fois l’entreprise et les objectifs de développement.

En même temps, j’admets également d’avoir aussi des réserves à l’égard des efforts politiques de

mener une politique de développement qui s’oriente plutôt au profit des exportations ou

investissements de l’économie allemande. Il est très difficile d’estimer en avance quelle société

allemande ou tunisienne mérite le support financier par les fonds destinés au développement et si

de telles mesures auront vraiment un impact qui va au-delà de la maximation des recettes du

partenaire privé. Nombreux sont par exemple les critiques autour le projet Desertec, où l’AHK

Tunisie a pris en main les préparations et prospections en Tunisie. Avec de bonnes raisons il y a la

crainte que les fonds publics de développement sont encore ajoutés aux profits des grands groupes

allemands dans un projet qui n’a guère d’effets bénéfiques pour la population.62

61 Le terme Public Private Partnership précise une transmission d‟une mission publique à un partenaire privé, ce

qui peut signifier une privatisation partielle ou totale. Depuis les années 90, ce principe est aussi appliqué par les

institutions de coopération au développement. Cf. COMO 2007, p. 9 62 Cf. les voix critiques de l‟orientation de la politique de coopération selon les intérêts du secteur privé

allemand par le ministre libéral Dirk Niebel dans http://www.sueddeutsche.de/politik/kritik-an-

BMWi et AHK: Perspective de la promotion de

l'économie extérieure : Tunisie comme site et

marché intéressant

BMZ et gtz: Perspective de la coopération au

développement : profiter des entreprises pour effets de synergie et moblilisation

de ressources

Soutien aux entreprises ayant un impact positif sur le

développement durable

- Projets PPP (p.ex. « les artisans d’olive »)

- Projets de formation professionnelle (hôtel Aldiana)

- Projets environnementaux (traitement de déchets)

35

Il serait naïf de penser que la politique occidentale de la coopération au développement soit une

politique sans intérêts économiques ou sécuritaires. Malgré toute réserve, je suis quand même

d’avis que le rapprochement ou la coordination entre acteurs économiques et agents du

développement durable peuvent avoir des effets positifs. Mais comme dans le débat sur l’ouverture

des marchés c’est trop souvent d’une manière hypocrite et arrogante que des bailleurs de fonds ou

des coopérants mènent le discours. Néanmoins une leçon de mes expériences est, que la

maximation de profits et l’atteinte des objectifs du développement sont souvent opposés, mais qu’il

n’est pas impossible de les réunir. Les AHK peuvent y jouer un rôle important et j’ai rapidement

compris qu’une telle orientation ou une intégration d’objectifs alternatives et d’une valeur

supplémentaire influencent mon identification et ma motivation personnelle.

3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire

Thèse : L’agriculture et l’industrie agro-alimentaire sont des secteurs stratégiques qui sont soumis à un contrôle et à une promotion particulière. Malgré la libéralisation, des restrictions et entraves influencent le commerce.

Exemples de mon stage : De différents projets étatiques et de l’AHK soutiennent d’une part l’industrialisation et l’agriculture intensive et de l’autre part la conversion en agriculture extensive et bio. Les subventions et restrictions ont beaucoup d’effets par exemple sur les exportateurs tunisiens d’huile d’olive et les exportateurs allemands de produits laitiers.

Même si l’alimentation concerne vraiment tout le monde, les connaissances sur l’état du monde

agricole et les problèmes liés à l’agro-industrie sont rarement répandus. Incité par mes missions, j’ai

constaté l’importance et la sensibilité de ce secteur fortement influencé par la politique et par

quelques groupes de pressions ou groupes d’intérêts particuliers.

Partout, en Tunisie et en Allemagne, le secteur agro-alimentaire occupe traditionnellement un rôle

socio-économique particulier dans l’économie nationale ainsi que dans les politiques commerciales.

En tant que intermédiaire entre producteurs allemands et tunisiens à l’AHK, j’étais confronté aux

besoins, demandes et problèmes similaires sur les deux côtés. Evidemment les conditions

climatiques et le niveau de développement et par conséquent la structure et les dimensions de la

production agricole sont tout à fait différents dans ces pays :

En Tunisie, l’agriculture est encore un secteur d’activité traditionnel pour beaucoup de familles

rurales mais comparé aux autres secteurs, la part relative de l’agriculture dans le PIB n’a pas cessé

entwicklungshilfe-armutsbekaempfung-nebensache-1.1021032 ainsi que la critique des bénéfices restreints de

Desertec dans http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/visionen-fuer-die-wueste/1969956.html

36

de régresser.63 Les industries agro-alimentaires par contre sont devenu un secteur compétitif qui

répondent à la demande intérieure et extérieure croissante en aliments transformés, conditionnés

et emballés. Malgré une balance alimentaire extérieure excédentaire en 2010, la nécessité

d’importation de blé suscite régulièrement des polémiques autour le problème de la sécurité et

souveraineté alimentaire.64

C’est pourquoi dès la vague de libéralisation et l’ouverture commerciale l’Etat et des investisseurs

lançaient de programmes de « Mise à niveau » pour moderniser ce secteur ce qui entraînait une

petite « révolution verte » en Tunisie.65 Aujourd’hui des efforts semblables continuent mais une

nouvelle solution se propose aux producteurs : En convertissant leurs fruits ou légumes en produits

bio, les producteurs peuvent gagner des marges plus importants et ne contribuent pas aux dégâts

environnementaux causé par les engrais, déchets et eaux usées des grands unités récemment

industrialisées.

Plusieurs exportateurs ont découvert l’agriculture biologique comme créneau promoteur sur lequel

la Tunisie doit miser pour renforcer la qualité, la durabilité et la quantité d’exportation de ses

produits agricoles. Ainsi il n’est pas surprenant que la Tunisie, selon l’Oxford Busines Group (OBG),

est devenue un acteur clé de l'agriculture biologique et occupe la 2ème position sur le plan africain

et la 24ème position au niveau mondial en matière de superficie des produits agricoles

biologiques.66 La superficie bio qui s’étend désormais sur plus de 340 mille hectares est censé

d’atteindre 500 mille hectares, à l’horizon 2014.67

Avec les participations des agriculteurs et producteurs tunisiens aux foires allemandes, avec les

études de marché, avec les entretiens avec les différents producteurs, je devais constater les

demandes paradoxes du consommateur occidental entre agriculture industrielle d’un coté et

agriculture biologique de l’autre côté. J’avais mené des discussions intéressantes lors de l’atelier de

formation ou lors des visites de salons avec des commerçants ou producteurs tunisiens sur les

exigences contradictoires des occidentaux. Avec quelques projets, l’AHK veut que l’agriculteur

63 En 2009, l‟agriculture et les industries agroalimentaires créent 23% du PIB et occupent 16 % de la population

en activité, cf. OBG 2010, p. 181 64 Cf. REALITES 2010 ainsi que la précision sur la demande de blé excédant la production nationale dans OBG 2010, p. 181. Parmi les raisons pour ces problèmes on peut citer que la branche est caractérisé par une multitude

de PME et TPE aux faibles moyens techniques et financiers et souffre de difficultés dues à la faible qualification

de la main-d‟œuvre, l‟obsolescence des équipements d‟exploitation et de transformation et de l‟insuffisance des

normes d‟hygiène et de qualité. 65 V. pour des plus amples informations sur le programme « Mise à Niveau » dans Mission économique 2010, p.

17-18 66 V. OBG 2010, p. 184 67 Plusieurs institutions (CEPEX, API et FIPA) soutiennent les producteurs dans leurs démarches de production,

d„investissements et d‟exportation à l‟aide de fonds gouvernementaux (FOPRODEX et FODEC), cf. OBG 2010,

p. 184

37

achète des machines (allemandes) pour transformer son champs en monoculture et utiliser

beaucoup d’engrais (de préférence d’origine allemande) pour produire des fruits très bon marché

(pour le marché allemand). Ensuite on essaie d’expliquer que cette « modernisation » entraîne des

dégâts environnementaux graves et que de plus quelques consommateurs occidentaux préfèrent

maintenant plutôt une nourriture produite de manière traditionnelle et biologique, mais que

l’agriculteur ne doit pas la produire comme il l’a toujours fait mais qu’il doit quand même appliquer

des centaines de règles pour avoir un certificat qui lui ouvre les portes aux marchés européens.

Une deuxième grande préoccupation des producteurs avec lesquels j’ai travaillé sont les entraves

commerciales et le protectionnisme du côté européen mais aussi du côté tunisien. Même si selon sa

propre rhétorique, l'UE poursuit une politique de commerce extérieur soi-disant très libérale, un

certain nombre de restrictions découlant de l'application de la PAC (Politique Agricole Commune),

notamment au niveau des produits agricoles, représentent des obstacles pour les uns, des mesures

de protection pour les autres. L'application de compensations à l'importation et à l'exportation de

produits agricoles favorisent le développement de l'agriculture de l'UE mais impliquent des droits de

douane et un certain nombre de systèmes de contrôle et de régulation pour l’autre côté.68

Mes recherches pour les demandes des exportateurs allemands et tunisiens m’ont montré comment

les produits sensibles sont protégés par des restrictions particulières, par exemple les contingents

limités pour l’huile d’olive tunisien ou bien les droits de douane qui s’appliquent aux produits laitiers

d’origine allemande.69 Des barrières explicites comme des droits de douanes ou des contingents

mais aussi des barrières implicites comme des normes de qualité compliqués s’appliquent bien

entendu surtout aux produits qui sont aussi disponibles en Europe comme les tomates, les oranges

ou les olives pour protéger les agriculteurs européennes de la concurrence tunisienne. Encore plus

insurmontables sont les barrières si un pays comme la Tunisie souhaite de conditionner ou de

transformer un produit brut dans l’objectif de créer plus de valeur ajoutée et plus d’emplois. L’huile

d’olive qui est toujours bienvenu en vrac en Italie et en Espagne mais qui est soumise à un droit de

douane prohibitif quand elle est en bouteille en est le meilleur exemple.70

68 Pendant que depuis 2008, il n‟existe plus de droits de douane pour les produits industriels, ce sont seulement

les dattes et l‟huile d‟olive, qui sont encore soumis à de taux de douane. Cf. OBG 2010, p. 26 69 Il faut rappeler que le marché européen présente plusieurs difficultés pour les exportateurs tunisiens, à savoir

l‟exploitation limitée des quotas d‟exportations privilégiés vers l‟Europe. Selon les professionnels tunisiens, ces

quotas, échelonnés par la partie européenne sur 10 mois de chaque année, ne sont pas répartis équitablement. Ils

ne dépassent guère les mille tonnes, durant les mois de janvier et février pendant lesquels la demande est en

hausse alors qu‟ils atteignent des niveaux plus élevés durant les derniers mois d'exportation caractérisés par la

stagnation des transactions sur le marché européen. Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-

98191-commerce-la-tunisie-exportera-115-mille-tonnes-d-huile-d-olive-durant-la-saison-2010-2011 70 V. la base de données des tarifs douaniers (TARIC): http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm

38

Cette situation est une réalité et les coûts de ce protectionnisme sont à payer par les

consommateurs européens ainsi que par les producteurs tunisiens. Le goût amer s’aggrave encore

plus si on entend les pays industrialisés exiger l’ouverture des marchés des PED.71 Face à l’ouverture

totale du marché prévu prochainement, certains se demandent si le paysannat supportera « le choc

de produits agricoles européens de qualité, vendu à des prix raisonnables ».72

Evidemment il y a beaucoup d’argument pour et contre l’implication de l’Etat et l’instauration

d’entraves aux échanges. Ce n’est pas non plus un secret que c’est toujours la partie la plus

puissante et le groupe de pression le mieux organisé qui arrive à imposer ses règles au dépens des

autres parties. Quand même il est à constater que les nouvelles données mondiales ne permettent

plus aux occidentaux à fixer seuls les règles du jeu commercial et que le procès des négociations sur

les zones de libre échange continuera. Espérant que ce débat se déroulera de manière constructive

et sans l’hypocrisie habituelle, je suis curieux si et où des changements des modes de productions se

produiront. En tout cas je suis convaincu qu’en faisant un tel travail comme supporteur des

exportations de produits agricoles, il faut des incitations à réfléchir sur sa position personnelle et

l’impact de son travail ou son mode de consommation sur les différentes parties.

3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing

Thèse : La société de consommation, le style non-durable de la vie occidentale se répand avec les échanges. Aucune entreprise, aucune ONG, aucune institution ne peut travailler sans des concepts, idées, théories et instruments du management et du marketing. Le marketing des services devient de plus en plus important

Exemple de mon stage : Changement du marché de consommation tunisien dans les derniers décennies dû au travail des organismes comme l’AHK. En outre des approches et théories du marketing, l’orientation vers les clients s’imposent partout : Instauration de DEInternational dans les AHK ;activités de marketing pour les institutions, les ONG, les entreprises

Avec ses seulement 10 millions d’habitants, la Tunisie est un marché assez petit. Mais contrairement

à ses grands voisins, la classe moyenne tunisienne est plus épaisse, plus fortuné, plus ouverte à la

consommation. En conséquence de du développement économique, une classe moyenne émergeait

progressivement, augmentait la demande intérieure et d’autres facteurs positifs favorisent le bon

fonctionnement d’une certaine société de consommation et de bien-être. Près de 80 % des familles

71 Selon le planning des négociations entre la Tunisie et l‟UE, la libéralisation devait s‟appliquer également aux

produits agricoles dès 2010. Mais l‟achèvement et surtout l‟évaluation des effets de ces mesures restent

incertains. Pour la critique de la PAC, cf. Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4,

2007 72 Cf. le paysannat tunisien entre l‟enclume des circuits commerciaux et le marteau de la ZLE avec l‟Union

Européenne paru dans REALITES – N° 1289 du 9 au 15/9/2010

39

sont propriétaires de leur logement; la voiture est popularisée, le téléphone et l’Internet sont

partout accessibles, l’électrification et l’adduction d’eau touchent plus de 90% de la population.73

L’ouverture vers l’étranger, l’élargissement des échanges mais aussi le recours à la publicité de

masse et l’établissement des supermarchés et grandes surfaces ont permis l’explosion de l’offre de

produits. En l'espace de quelques années, la société tunisienne a vécu une transformation en société

de consommation. Même si, grâce à la tradition marchande, plus de 80 % des achats sont encore

effectués dans les souks et les petites épiceries, le reste se fait dans la grande distribution et les

analystes reconnaissent que le mode de consommation des Tunisiens va s’occidentaliser de plus en

plus : à l’horizon 2016, 40 % des achats s’effectueront dans une grande enseigne.74

Quand j’écris ces faits dans mes rapports, études de marchés et dans mes propositions de projets,

ce sont évidemment des bonnes nouvelles pour les producteurs de fromage ou les chocolatiers

allemands. Ces faits font de la Tunisie un débouché plus attractif que ses pays voisins et qui font de

l’AHK un intermédiaire commercial important. Bien entendu l’agrandissement de l’offre et la

création de besoins ne sont pas les seuls armes de ce fameux système. Avec un secteur bancaire

également en croissance et très créatif de plus, les consommateurs sont souvent tentés de recourir

au crédit pour pouvoir satisfaire leur appétit de consommation qui est appris dès l’enfance.

L’endettement par habitant et par an est de 100 euros ce qui est beaucoup voir trop si le revenu

mensuel moyen s’élève à environ 600 dinars par ménage (près de 320 euros).75

Chacun échappe désormais à la pensée et la logique économique. La rationalité économique est

aujourd’hui le critère ultime pour la structure et la gérance, les décisions et les activités d’un

organisme. Les théories du management et du marketing sont largement appliqués pour le seul but

d’agrandir la productivité. Standardisation, spécialisation et maximalisation donnent le rythme de la

vie professionnel et désormais également de la vie privée dans la société de consommation.

D’abord, le marketing crée les besoins, puis il les satisfait et crée des nouveaux.

L’augmentation des exigences des clients et la mondialisation des marchés et des entreprises ont

contraint les Chambres de commerce à l’étranger à se professionnaliser, à renforcer leur

pragmatisme et leur efficacité et à se repositionner sur le marché. Aussi les stagiaires s’adaptent à

l’agrandissement et la nécessité d’un esprit entrepreneurial et commercial, c’est-à-dire fonctionner

de manière efficace, transparente et adaptée à la demande. La fixation d’objectifs d’augmentation

du CA, l’orientation vers le client et le renforcement du contrôle et sont devenu la normalité à l’AHK.

73 Cf. les données pour la classe moyenne dans Mission Economique 2010, p. 13 74 Cf. http://www.jeuneafrique.com/Articles/Dossier/ARTJAJA2541p068.xml0/consommation-niveau-de-vie-

pretbienvenue-dans-la-societe-de-consommation.html 75 Cf. quelques données sur les revenus approximatifs en Tunisie sur

http://www.businessnews.com.tn/details_article.php?t=519&a=19911&temp=1&lang=&w=

40

Dans ce sens, des nouvelles approches managériales changent la gestion et la culture de l’AHK :

Pendant que des méthodes de team-building comme une excursion annuelle sont très apprécié par

le personnel et les stagiaires, d’autres méthodes comme le contrôle et la motivation à travers une

fixation d’objectifs collectifs et individuels font sujet à discussions.

Les bénéfices classiques d’une fusion étaient évidemment les raisons pour l’instauration de la

marque de services DEInternational : optimisation, professionnaliser, éviter du double emploi,

profiter du pool de savoir et de l’expérience, améliorer la productivité. Mais face à ces efforts de

standardisation, il est aussi visible pour les stagiaires que le respect des particularités de chaque

pays et de chaque chambre sont des fois plus important que le respect des manuels rédigés par une

équipe à Berlin.

Par les services de l’AHK, ces tendances et méthodes du marketing sont également appliqués à

l’extérieur envers les clients tunisiens. Mes plus grands projets, les campagnes de promotion des

exportations de l’huile d’olive et des fruits comprennent tout l’éventail d’activités et d’instruments

du mix-marketing. Intériorisé par mes études, l’utilisation d’une structure suivant le processus du

marketing-management, qui s’applique également à la prestation de services est devenu presque

automatique pour moi.76

Trop souvent il est par contre à constater que l’applications de telles structures serait souhaitable ou

nécessaire. Dans ce sens, le projet PPP que la gtz mène avec le groupement des artisans d’olive a

même pour devise « Innovation à travers le marketing ». Ce projet part de l’hypothèse que des

actions de communication d’un groupement pourraient servir d’exemple pour tout un secteur. Des

activités de marketing peuvent ultérieurement résulter dans un marché local et international qui

reconnaît la différenciation en qualité et en prix d’huiles d’olive, permettant aux producteurs de

pouvoir écouler leur produit sur le marché local, et de pérenniser la production d’une huile haut de

gamme tunisienne. Je suis convaincu qu’une phase d’analyse et des réflexions stratégiques

minimisent le mauvais choix des mauvaises instruments. Sans une phase d’analyse, sans une étude

du marché allemand qui améliora les connaissances des producteurs et leur donnera des indications

concernant les prix, les canaux de distribution et les règlements, la conception et le succès des

stratégies d’accès à ce marché sont difficiles ou même impossibles. Même si j’avais déjà tôt reçu

l’ordre de commencer les recherches, une telle étude n’a pas été réalisé jusque maintenant parce

que ni la gtz ni l’AHK pouvaient convaincre le groupement ou le PACKTEC de cette importance.

76 Par ceci je comprends la chaîne : Analyse Mission Objectifs Stratégies Instruments Exécution

Evaluation ; cf. le procès du marketing de services de Meffert/Bruhn 2009, p. 120 dans l‟annexe 9

41

Le commerce international et des organismes comme l’AHK créent ces nécessités et contribuent à

ces changements des besoins et des comportements. Avec cette évolution de la société vers la

consommation et cette prédominance du marketing, la Tunisie donne au spectateur étranger que je

suis, une idée choquante et étonnante à quel point ce système est calculable et calculateur à la fois.

En comparant la Tunisie à la France ou à l’Allemagne, je suis sûr qu’il ne durera plus longtemps que

les modes puissants et inévitables de consommation, l’abondance publicitaire et la pression dans la

gérance d’une entreprise ne se distinguent plus.

3.1.5 Influence de la culture sur l’économie

Thèse : L’importance de la culture et de la langue est toujours sous-estimée malgré les progrès dans la recherche et la pratique de la communication interculturelle.

Exemple de mon stage : Expériences d’entrepreneurs allemandes en Tunisie lors des rencontres B2B avec des tunisiens ; importance du relationnel, du réseautage, de la communication réfléchie dans le travail quotidien de l’AHK

Il est devenu un lieu commun que la sensibilisation à la culture est une compétence essentielle pour

garantir le succès dans un environnement international. Des cours ou des ateliers de formation pour

la « compétence interculturelle » sont très tendance aux universités et dans les entreprises.77

Néanmoins j’avais l’impression que même dans un organisme tellement inter- ou biculturelle que

l’AHK l’intériorisation ou l’application conséquente de comportements préconisés dans ces cours

reste difficile. Tandis que beaucoup d’entrepreneurs sont d’avis que les tunisiens convainquent par

des caractéristiques et valeurs classiques "allemands" comme fiabilité, stabilité et ponctualité,

l’environnement des affaires en Allemagne, en France ou en Tunisie est marqué par de grandes

différences. Pendant qu’à l’université, on essayait d’expliquer les différences culturelles à l’aide de

théories comme la théorie de l’Iceberg et des dimension culturelles de Hall, Hofstede et

Trompenaars avec quelques exemples artificielles, mon travail à l’AHK m’a fourni presque chaque

jour de nouveaux exemples pour le grand impact des différences culturelles. Comme ces théories

pouvaient quand même m’aider à comprendre plus facile les situations réelles, je les expliquerai

brièvement.

77 Selon un cours du Prof. Davoine à l‟université de Fribourg en février 2010 le but de telles formations doit être

l‟acquisition d‟un « Global Mindset » qu‟il définit comme suit : « The ability to develop and interpret criteria for

personal and business performance that are independent from the assumptions of a single country, culture or

context ; and to implement those criteria appropriately in different countries, cultures and contexts (Lane, Di

Stefano, Maznewski, 2002) »

42

La fameuse théorie du Iceberg de Sigmund Freud peut aussi être transféré à la culture

entrepreneuriale internationale.78 Selon la théorie de l’Iceberg je ne vois que 10%, seulement le

comportement, les effets extérieurs. Emergé dans la nouvelle culture, j’aperçois évidemment le

comportement des personnes autour de moi comme irrationnel. Les 90% sous la surface, les

sentiments, émotions, pensées sont inconnus mais constituent les raisons qui mènent aux effets.

Un organisme intermédiaire et biculturelle comme l’AHK tire une grande partie de son légitimité de

cette situation que des hommes d’affaires craignent des effets désavantageux de l’ignorance ou la

mécompréhension d’un comportement de l’interlocuteur. Mais très souvent, les hommes d’affaires

n’ont ni le temps ni l’intérêt à réfléchir ou à comprendre les 90% mais se contentent de quelques

tuyaux ou consignes opératoires pour éviter des graves fautes qui peuvent se produire lors d’une

négociation ou un entretien.

Lorsque j’étais conseiller et interprète pour le chocolatier allemand lors du voyage d’affaires, j’étais

guidé de montrer mon statut comme « expert » de la culture d’affaires tunisienne. Dans une autre

situation, j’étais obligé à changer ma perspective mais suis allé dans la même direction. Pour

expliquer sur quelques pages les particularités des pratiques commerciales en Allemagne lors de la

rédaction de l’étude de marché pour les producteurs de fruits tunisiens j’ai inséré entre autres le

tableau suivant qui devait donner des conseils aux tunisiens qui se préparaient à leur séjour au salon

Fruit Logistica en Allemagne.

78 Le modèle du iceberg pour la description de manifestations de la culture est utilisé par Meckl 2006, p. 264

Comportement visible, manière de travailler, moeurs et coutumes,

langue, histoire

Valeurs, perception du monde, suppositions, facon de penser

sphère connu, éléments culturels dont

on est conscient

sphère inconnu, éléments culturels dont on n’est pas conscient

43

Importance pour l'interlocuteur Allemand Tunisien

- des délais, des rendez-vous (de la ponctualité), etc. +++ + - du contrat, des écrits, du droit et des règlements ++++ + - des déclarations verbales + +++ - de l'image, du prestige, de la réputation + +++ - des familiarités (tutoiement, usage du prénom) + +++ - des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (cadeaux) + +++ - des sous-entendue, du non-dit + +++ - de la délégation de pouvoir ++++ + - d’une réponse rapide +++ +

Avec de tels simples descriptions il est très facile à repérer et puis à de se plaindre d’un rendez-vous

reporté, d’un interlocuteur non joignable, d’une décision irrationnelle prise par un patron arrogant

ou d’un portable qui sonne cinq fois lors d’un bref entretien. Mais cela ne suffit pas à comprendre

ces comportements. A l’aide de connaissances théoriques comme les facteurs de différenciation

culturelle du psychologie néerlandais Geert Hofstede ou l’anthropologue américain Edward T. Hall,

plusieurs comportements deviennent au moins un peu plus clairs.79

Ainsi je pouvais réfléchir et constater que le silence de nos collaborateurs face à leur patron lors des

réunions chez l’association GIFruits était du à une plus grande acceptation de la distance

hiérarchique. Ou les délais de l’inscription au salon Biofach sur lequel j’avais toujours insisté mais qui

n’étaient pas respectés n’étaient peut-être pas important à cause d’un contrôle de l’incertitude

moins estimé. On peut également présumer que l’importance des réseaux, des contacts personnels

et du relationnel est liée à la prédominance du collectivisme sur l’individualisme. Souvent j’avais

constaté qu’il était beaucoup plus facile à joindre la personne responsable pour les exportation

quand j’avais expliqué à la réceptionniste que je la connaissais déjà d’une réunion ou d’un

évènement chez l’AHK ce qu’on pourrait aussi mettre en relation avec la dimension du

particularisme de Fons Trompenaars, un disciple de Hofstede. Encore plus évident semble le sujet

éternel de la ponctualité ou de la fiabilité que Hall explique à l’aide de ses modèles de gestion du

temps qui est soit monochronique soit polychronique.

Ces approches économiques où la compétence interculturelle ne vise que à parvenir à l’atteinte des

objectifs de l’entreprise néglige à mon avis le vrai but d’une expérience interculturelle : La

compréhension, l’empathie et le respect envers l’autre culture. Seulement celui qui arrive à ce stage

de compétence culturelle sera capable de remettre en cause ses propres 90% pour enfin pouvoir

apprendre de l’autre culture. Sans volonté d’intégration de la diversité les vrais avantages de la

coopération interculturelle ne peuvent pas s’épanouir.

79 Cf. la description des dimensions culturelles de Rothlauf 2009, p. 25 - 46

44

3.2 Compétences et connaissances sur moi-même

Bien que mon travail m’ait alors amené à réfléchir sur quelques aspects du monde économique je le

trouve plus réaliste de comprendre mon travail au lieu de vouloir comprendre tout ce monde

économique. Si je commence à faire une évaluation de mon travail ou une évaluation de l’organisme

d’accueil, je remarque rapidement que c’est une évaluation de moi-même ce qui doit être le

fondement et le but de tout apprentissage.

Le terme de l’évaluation est couramment utilisé sans mentionner qu’il y a deux côtés qu’on a

tendance soit à confondre soit à oublier :80

Evaluation = jugement (Est-ce que je fais la bonne chose ?)

Monitoring = observation/suivi (Est-ce que je fais la chose correctement ?)

D’abord j’essaie de faire une observation, un contrôle, un monitoring de mon travail, mais en

réfléchissant sur mon avenir, je dois aussi décider si selon moi, j’ai fait la bonne chose, un travail

correspondant à mes valeurs et exigences. La distinction démontre aussi que le monitoring de mon

travail est fait par moi et mes supérieurs et collègues pendant que l’évaluation est ma tâche

exclusive. Avec cette différence en arrière-plan, je veux répondre aux questions suivantes :.

Comment j’ai accompli mes tâches ? Comment je me suis intégré dans l’organisme d’accueil ?

Comment mes études m’ont aidé ? Comment ce travail va influencer mon avenir ?

3.2.1 Evaluation de mon travail

Une évaluation de la réussite d’un projet dépend toujours des objectifs. Mes objectifs étaient

d’apprendre pour mon avenir personnel et professionnel. Pour l’AHK, c’est mon travail qui compte ;

pour moi par contre, l’apprentissage est le plus important. Ces divergences peuvent mais ne doivent

pas forcement engendrer des conflits. Un travail efficace et une coopération en équipe réussie, une

évaluation en continuité est nécessaire.

En regardant avec un certain recul la liste de mes missions et l’emploi du temps de mes cinq mois il

est frappant que j’ai passé beaucoup plus de temps avec des grands projets et très peu d’heures

avec les services de base qui constituent le métier de base de l’AHK. Les projets qui m’ont pris le plus

de temps et d’efforts étaient les campagnes de promotion les campagnes de marketing de l’huile

d’olive et des fruits. Avec un travail d’analyse et de recherche (études de marché et interviews), avec

80 Distinction des deux termes tirée et simplifiée des principes d‟évaluation de projets de développement de la

giz (avant gtz), p.ex. dans le manuel

http://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE/ma

ndehandbook.pdf

45

des réflexions et décisions stratégiques et opératives sur les produits, les prix, des instruments de

promotion (évènements, relations de presse, dépliant, etc.) et de la distribution des produits

(contacts avec les importateurs, commerçants, chefs de cuisine, etc.), mes tâches couvraient le

procès entier du marketing-management.

Avec un bref monitoring de mes tâches je peux constater dans quelle mesure j’ai contribué à

l’atteinte des objectifs de mon département. Plusieurs missions qui étaient en grande partie à ma

propre responsabilité, ont été achevées avec succès. Parfois, le succès était immédiatement

évaluable, par exemple à travers le feed-back positif que j’ai reçu après l’encadrement des

entrepreneurs lors du voyage d’affaires. Plusieurs articles que j’ai rédigé ou pour lesquels j’ai

déclenché l’initiative et donné les informations ont été publiés et ont forcement eu un certain effet

sur les lecteurs des sites et journaux. Je peux aussi constater que certains des propositions de

projets que j’ai en totalité ou en partie rédigé ont été acceptées (les projets VHP, PPP Artisans

d’olive et BMELV auront lieu après mon stage), pendant que d’autres n’ont pas reçu l’approbation

(Bfit, PPP Cactus), mais pour des raisons qui n’était pas forcement lié à une mauvaise rédaction des

propositions. Mon étude de marché sur les fruits tunisiens a été rédigée exclusivement par moi et a

été délivrée dans un état beaucoup plus complet mais également avec une dépense de travail plus

élevée que prévu. L’acquisition d’exposants pour les salons nécessitait une très longue haleine. En

chiffres, l’objectif d’augmenter le nombre des exposants a été atteint, mais avec une dépense de

temps et un niveau de stress assez élevé. Les effets directes de la réussite de nos activités de

promotion sera estimable après la participation des producteurs de fruits et de l’huile aux salons

Fruit Logistica et Biofach en février. C’est là qu’on verra si les producteurs, munis de dépliants,

d’informations des études, de contacts et rendez-vous et soutenus par des articles et

multiplicateurs, seront contents avec les négociations.

Je dois également mentionner qu’en regardant les techniques et les démarches de mes tâches, je

n’ai guère vraiment appris de nouveaux techniques. C’est vrai que j’ai effectué des études de

marché, des relations presse, la conception d’un dépliant, des modifications au site web,

l’élaboration des questionnaires, etc. avec un certain succès. Cependant je sais bien que toutes ces

activités peuvent être faites suffisamment bien par un débutant comme moi. Pour les exécuter de

manière professionnelle, il faudrait des experts avec des techniques plus sophistiquées et beaucoup

d’expérience. Avec plus de temps consacré à la gestion des connaissances, la transmission et

littérarisation du savoir et du savoir-faire, une professionnalisation du travail des stagiaires serait

possible.

46

Input personnel : objectifs, valeurs, attentes, motivation

et engagement, compétences et connaissances

Input extérieur : Le plus de temps et d’effort

l’employeur consacre à l’encadrement

Output : résultats du travail pour l'organisme d'accueil ;

effets d'apprentissage pour le stagiaire

3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme

Quand je évaluer ou observer une autre personne ou un organisme, je dois me rendre compte que je

peux évaluer cet organisme seulement avec ma propre perspective, mes propres yeux, mes propres

expériences en tant que stagiaire et en tant que individu. Evaluer l’AHK signifie pour moi évaluer

mon encadrement.

L’encadrement d’un stagiaire est important pour les bénéfices qu’il peut apporter et

l’épanouissement qu’il peut recevoir. Avant, au début et au cours du stage, j’ai pu constater une

certaine professionnalité habituel de la part des supérieurs et responsables envers les stagiaires. J’ai

beaucoup apprécié l’accueil professionnel et l’intégration dans la totalité des missions par la chef de

projet du secteur agro-alimentaire. A mon avis, sa manière de communiquer, de discuter,

d’informer et de déléguer des tâches correspondait très bien à ma manière de demander, de

contribuer et de travailler. Grâce au fait que beaucoup de tâches intéressantes et aussi assez

importantes étaient déléguées à moi, j’ai senti une certaine estimation de moi-même et de mon

travail. Je pouvais toujours demander des précisions mais j’étais aussi très souvent demandé sur

mon avis. Ce comportement a causé un procès positive d’encouragement, de confiance et était à la

base de ma motivation. Surtout pour un stagiaire, qui ne reçoit pas où presque pas de rémunération,

un système d’encouragement, de motivation, d’incitation non-financière est indispensable. Durant

mon stage, le niveau de responsabilité s’est augmenté. De plus, je voyais plusieurs évènements

comme des primes, comme des récompensassions, par exemple ma participation à l’atelier de

formation du CBI et du CEPEX, la participation aux réunions avec la direction du GIFruits, la visite des

producteurs et des salons (SIAT, Expo Zeitoliva).

Les résultats des procès d’apprentissage dépendaient d’un côté de mon input (mes connaissances et

expériences préalables et ma motivation) et de l’autre côté de l’encadrement adapté à mes besoins

et ma personnalité. Selon mon expérience, il y a dans chaque relation d’un supérieur avec son

stagiaire le conflit presque omniprésent entre l’input et l’output, une comparaison permanente

entre bénéfices et coûts de l’encadrement du stagiaire. Bien entendu un stagiaire peut apporter

beaucoup de gains et bénéfices mais cela signifie toujours des coûts, un certain temps déployé pour

l’encadrement, pour l’initiation, pour des explications des missions et tâches au stagiaire. Le schéma

illustre la relation entre input et output :

47

L’idée que le plus de temps et d’effort l’employeur consacre à l’encadrement, le plus le stagiaire

peut être utile pour l'employeur n’est pas toujours, mais très souvent valable. C’était visible que la

chef de projet travaillait sous une forte pression de temps avec beaucoup de tâches en même

temps. Pour chaque tâche elle avait le choix de déployer du temps pour expliquer à moi une partie

qu’elle pouvait ensuite déléguer à moi. Ainsi il était chaque fois à moi de prouver à elle qu’elle

épargnait beaucoup de temps et que les résultats du travail n’était pas moins complète. J’estime que

ce calcul a souvent très bien marché mais que mon intégration a aussi bien marché pour plusieurs

raisons : D’abord j’avais déjà appris mes leçons de stages antérieures qui n’étaient pas si

satisfaisants. Deuxièmement, je crois que la collaboration a été favorisée par une bonne

communication et une grande motivation sur les deux côtés.

Comme j’ai pu observer l’encadrement d’autres stagiaires, je veux quand même faire quelques

remarques pour une amélioration de l’encadrement. Je sais que c’est difficile d’assurer une initiation

standardisé mais aussi individuelle des stagiaires. Je sais que c’est difficile pour un surveillant

d’adapter son encadrement toujours de nouveau aux particularités, aux expériences et personnalités

différents des stagiaires. Mais je crois que chaque adaptation des deux parties ne peut que être

fructueuse pour la collaboration. Comme entre la direction et les employés, il y a aussi entre les

employés et les stagiaires le conflit entre hiérarchie et dialogue. Beaucoup de stagiaires n’ont pas un

problème de communiquer directement leurs besoins, leurs sentiments et leur motivation. D’autres

par contre sont comme moi et ont besoin des entretiens régulières et institutionnalisés qui donnent

l’occasion de ne pas seulement parler sur les tâches accomplis et les tâches à venir, mais aussi

d’évoquer franchement des sentiments. Au lieu de se plaindre, donner un feedback constructive,

poser les questions et donner des jugements d’une manière adaptée peut être très utile pour la

productivité d’un stage. Pour examiner ses erreurs on a besoin d’autres personnes, une critique

constructive permet de repérer quel mécanisme ou quel comportement mène à quel erreur. Pour

cela, une culture de discussion, de participation et de reconnaissance d’engagement est nécessaire.

Comme le stagiaire et l’employeur ont de buts différents, des entretiens où des objectifs fixés,

discutés et suivis prennent du temps mais peuvent être la clé pour la compréhension de l’autre côté.

3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses

Comme expliqué dans le chapitre précédent, le stage m’a d’abord donné beaucoup d’occasions et

beaucoup d’appui à m’intéresser et à m’informer sur le contexte de ce travail, sur les structures dans

lesquelles je travaille et sur les mécanismes économiques dans lesquels je me trouve. Pendant que

48

j’ai commencé à m’intéresser pour ces sujets parce que j’ai remarqué que mon travail quotidien

touche ces sujets, j’ai remarqué aussi que beaucoup de gens n’ont souvent pas le temps ou la

volonté de s’en occuper. Bien que ce travail avec ces sujets très politiques ou sensibles occupe tout

le temps, peu d’heures de travail sont prévues pour des réflexions stratégiques sur les raisons et

effets de ce travail.

Il est plutôt demandé d’accumuler des connaissances et des compétences pratiques qu’on peut

transformer en service payé qu’on peut valoriser en argent. C’est la raison pourquoi on embauche

un stagiaire et c’est aussi ce qu’on demande au stagiaire. Pour cela, et aussi pour chercher et trouver

un emploi après mes études j’ai besoin de « hard skills » et de « soft skills ». Par la suite, une auto-

évaluation m’aidera à faire le point sur mes aptitudes acquises lors de mon travail en gardant en tête

la distinction entre capacités (Que puis-je faire ?), compétences (Que sais-je faire ?) et performances

(Que fais-je vite et bien ?).

J’ai beaucoup apprécié que dès le premier jour, j’avais beaucoup à faire. Des expériences pendant

des stages antérieures je savais qu’il y a rien de pire pour un stagiaire que d’avoir rien à faire et rien

à apprendre. Pendant ces 5 mois j’avais tellement à faire que forcement j’ai développé mon gestion

du temps, mon organisation de mon travail. A l’aide de méthodes simples, listes et fiches écrits,

j’arrivais à structurer mes jours, mes semaines et mes mois ou à distinguer les activités urgents des

autres tâches moins importants.

Grâce à la confiance qu’on avait en moi, j’avais développé un sentiment de responsabilité, J’ai essayé

d’agir de manière responsable envers mon employeur, envers ma supérieur, envers les clients,

envers les collègues et envers moi. Je savais que je devais décider chaque fois si je décide moi-même

ou si je laisse décider un supérieur. Je savais que si j’arrive pas terminer une tâche dans un délai fixe,

j’avais tirer des conséquences. Je savais que si j’arrivais pas à satisfaire un client, la réputation de

moi, de ma chef de projet, de la Chambre sera en danger. Je savais que même si une journée avec

une trentaine d’appels est lourde, j’étais responsable pour la recherche de partenaires.

Mes capacités de communication et d’expression oral ou écrit, par mail ou par téléphone se sont

élargies de manière significative. Contrairement à mes activités d’écriture ou de communication

pendant mes études , les effets de ma communication, les résultats de mes appels ou de mes emails

ou des propositions de projets que j’ai écrits, étaient immédiates et étaient toujours évalués.

Beaucoup des problèmes que j’ai rencontré ou observé et décrit en haut, étaient liés à la

communication. Pour éviter des dysfonctions et des effets non souhaités je me promets de

communiquer plus conscient, plus réfléchi. Pratiquer la méta-communication, alors me voir

communiquer, entendre mes propos et prendre conscience des message que j’envoie est une

49

méthode efficace. L’importance de la communication est directement lié à la maitrise de la langue.

Chaque jour je sentais immédiatement si lors d’un appel ou lors d’un entretien je me suis bien

exprimé ou si le message que j’avais n’est pas passé. Je n’avais pas toujours la possibilité de faire

corriger mes mails ou les textes que j’ai écrit. Seulement quand un document était très important

comme les articles pour les revues ou l’étude sur les fruits, j’étais très reconnaissant pour le temps

que une collègue de langue maternelle française consacrais à la correction de mes textes.

J’étais forcé à développer un sens et un comportement commercial. La première fois de ma vie, mes

heures et journées de travail étaient comptés et évalués en fonction de l’argent qu’elles apportaient.

Je savais que je peut seulement consacré tant d’heures pour une étude que le client a commandé et

qu’il payera. Je savais qu’’une action de télémarketing est seulement réussi si elle apporte un certain

nombre de confirmations. Je savais que le voyage d’affaires était seulement un succès si j’avais bien

choisi les interlocuteurs. Je savais que le client ne va pas accepter mon offre si j’insère un chiffe trop

élevé dans le tableau sur ce document. Je savais que si j’arrive pas à présenter mes idées sur le

dépliant de manière convaincante, le directeur général va décider contre notre offre.

A côté de cet esprit commercial, une bonne dose de créativité était nécessaire pour plusieurs

missions. Chaque article demandait d’être intéressant et attrayant. Selon l’interlocuteur, selon le

média ciblé, selon l’hiérarchie ou le niveau de distance, un style d’écriture et de communication était

nécessaire. Des relations publiques et des campagnes de marketing demandent toujours des idées

neufs et créatives.

J’ai pu gagner un aperçu sur l’organisation interne et le leadership d’un tel organisme. Le rôle et le

comportement de la directrice et de la directrice adjointe lors des réunions et les réactions pendant

et après les réunions m’ont donné une idée de l’importance et des difficulté de la gestion et de la

motivation du personnel. Surtout la méthode de suivi, de la motivation et du contrôle des employés

à travers des objectifs individuels que chacun fixait et présentait devant tout l’effectif m’a beaucoup

impressionné. La gestion d’un équipe, le team-building est très difficile, mais des méthodes ou

événements peuvent créer une ambiance de complicité et de confiance. A travers mon rôle comme

d’abord extérieur et puis membre intégré de l’équipe, je pouvais ressentir comment l’ambiance

influençait l’efficacité et la productivité du travail. Surtout le dynamique dans cet équipe

interculturelle était marqué par des différences ou malentendus liés au contexte interculturel.

Comme j’avais une certaine expérience d’apprentissage et des compétences en matière d’animation

et de gestion d’un groupe international et de travail au sein d’une équipe internationale, ce sujet

n’était pas nouveau mais toujours intéressant pour moi.

50

A l’aide de ces réflexions sur mon travail et mes interactions avec mon environnement, je reconnais

mes points forts et des faiblesses concernant le domaine professionnel et mes expériences durant ce

stage.81 Même si une auto-évaluation est toujours utile et importante, je pourrais jamais arriver à

détecter ces capacités et insuffisances de mes propres yeux. Souvent, une remarque en passant d’un

collègue, d’un ami ou d’un supérieur aide à réfléchir sur un comportement.82 Je crois que j’aurais du

demander plus d’encadrement dans quelques situations. Un feed-back après une action de

télémarketing ou de mon intervention lors d’un meeting m’aurait beaucoup aidé. Une vraie

formation comme une séance de formation à la vente par téléphone ou des supports écrits avec des

exemples best-practice peuvent être très utile. Encore mieux serait-il de s’habituer et d’habituer son

environnement à instaurer une culture d’un feed-back honnête et régulier. Seulement avec des

règles claires et précises sur de telles discussion, on peut éviter des malentendus ou des sentiments

malvenus et involontaire.

3.2.4 Lien entre théorie et pratique

Comme décrit au début, j’ai choisi mon stage en fonction de son compatibilité avec mes études. Je

voulais trouver un stage ou je reconnaissais des contenus et des méthodes appris lors de mes études

mais en même temps j’ai voulu apprendre de nouveaux idées et méthodes.

Pendant mes études antérieures à Bayreuth, j’avais suivis un cursus de lettres françaises et de

sciences de gestion et économie. Pendant ces trois ans de Licence et aussi pendant l’année de

master 1 à Fribourg, la plupart des enseignants étaient des scientifiques avec une carrière

universitaire. Très souvent, des cours de marketing, de management ou de communication

interculturelle sont construits autour les chapitres d’un manuel et on s’aperçoit rapidement que

l’enseignant n’a jamais vraiment appliqué en réalité une des théories de marketing lors d’une

campagne ou n’a jamais vraiment travaillé dans une entreprise en tant que comptable.

Ce manque de pratique fait traditionnellement partie de nos systèmes universitaires et fait

paradoxalement encore la différence entre une université prestigieuse et une Fachhochschule

(université de sciences appliqués). L’obligation de faire des stages et désormais devenu un moyen

indispensable pour écarter ce risque que le système ne produit que des théoriciens qui ne sont pas

capable de lier les connaissances théoriques aux tâches réels dans une entreprise.

81 V. un tableau contenant mes forces et faiblesses dans l‟annexe 10 82 A l‟aide d‟une fiche d‟évaluation pour l‟évaluation de ses stagiaires, ma tutrice donnait ses remarques lors du

dernier entretien. V. la fiche dans l‟annexe 11 ainsi que mon certificat officiel dans l‟annexe 12

51

Durant mon stage il était très intéressant pour moi d’observer les différents approches et méthodes

de travail des collègues qui disposaient tous d’une formation initiale très différente. Dans cet équipe

de sociologues, pédagogues, psychologues et agronomes, les économistes de formation universitaire

étaient une minorité. Evidemment, on peut aussi faire un bon travail dans une telle institution en

apprenant tous ces tâches en travaillant. Souvent, j’ai constaté que des théories n’ont pas beaucoup

à faire ou ne sont pas nécessaires pour les affaires courantes ou les travails de routine.

Mais à mon avis, une formation de base en économie facilite beaucoup la compréhension du

contexte du travail, de la « raison d’être » de la Chambre, de la situation économique du pays. Sans

mes cours de « Relations économiques internationales » ou « Théorie et politique du commerce

international » ou « International Trade » j’aurais eu du mal à situer mon travail, à comprendre les

effets des exportations allemandes ou du tourisme en Tunisie sur la balance de paiement et ainsi sur

les décisions politiques des gouvernements respectives. Sans les cours sur le « droit européen »,

« les institutions économiques » ou « l’économie des PED » j’aurais eu peu d’idées sur les avantages

de l’intégration économique d’une région ou sur le pouvoir de négociation de l’Union européenne

ou de l’Organisation mondial du Commerce envers un petit pays comme la Tunisie.

Comme décrit dans le chapitre sur le marketing et l’influence de la culture en-haut, mes

connaissances théoriques sur ces deux matières de gestion n’étaient pas nécessaires pour le bon

déroulement du stage mais très utile. En même temps j’ai senti que le lien entre les théories des

cours et la pratique en réalité est réciproque parce que le travail dans cet environnement et avec ces

projets m’a aussi aidé à comprendre ou à valoriser les connaissances théoriques des cours.

De plus, j’avais pu appliquer beaucoup de savoir théorique en savoir-faire professionnel que j’ai

appris lors mes activités bénévoles au sein du programme ASA. Pendant mon premier semestre du

programme à Fribourg, j’ai fait une formation en tant que formateur d’éducation au développement,

j’ai beaucoup travaillé avec l’approche pédagogique de « l’éducation globale ».83 Ainsi je vois aussi

mes études et mon travail comme stagiaire dans la perspective de cette approche. Apprendre est

beaucoup plus facile avec une expérience, avec des propres sentiments. Apprendre est beaucoup

plus efficace quand il y a des émotions, des souvenirs qui sont liés.

En somme, je ne trouve pas seulement important le fait d’avoir et d’appliquer des théories dans la

pratique mais je suis d’avis que le cercle de théorie et pratique doit continuer et qu’un avancement

83 Le réseau GLEN qui organisait ma formation définit l‟éducation globale comme suit : “Global Education is an

active learning process which consists of three components at the same time: knowledge, values and skills. It

starts with raising a first awareness of certain problems, then creates a deeper understanding of the complex

issues behind. Thereby it aims at changing people‟s attitudes and encourages them to reflect on their own role in

the world. Through Global Education people are finally motivated and empowered to become active in a

responsible way.” (http://glen-europe.org/?page_id=17)

52

sur les deux niveaux doit accompagner chaque semestre d’études et chaque étape. D’abord la

théorie, ensuite la pratique, puis encore une fois théorie et pratique doivent servir à un objectif

commun : Il faut comprendre en théorie les interdépendances du monde contemporain et des

problèmes qui nous entourent. Il faut arriver à comprendre le lien entre ces problèmes et ma vie,

mon quotidien, mon travail. Tout cela pour ensuite passer à l’action pour contribuer à la résolution

ou à la réduction de tels problèmes avec ses propres moyens dans son propre cadre. Si je vois mes

études, mes stages et mes activités à côté dans ce sens, je sais que j’ai fait quelques pas à

comprendre en partie ce défi mais qu’il me reste beaucoup à comprendre, à décider et à agir.

3.2.5 Projet d’études et projet professionnel

Comme je considère le lien entre les contenus théoriques de mes études et mon travail comme

stagiaire très fort et très important, le stage aura un impact direct sur la continuation de mes

études et mon avenir professionnel.

Ainsi mon travail a contribué à une compréhension et révision de cours antérieures et va de même

mener à une meilleure ou différente compréhension et contribution aux cours de mon dernier

semestre d’études. Quand un enseignant mentionnera des mots clés comme par exemple

protectionnisme ou politique de distribution j’aurai toujours un évènement, une situation ou une

tâche devant mes yeux qui me rappellera que toutes les termes et théories économiques ont

vraiment des effets réels sur la vie de chacun.

Pendant le dernier semestre d’études, le stage à l’AHK ne va pas seulement me fournir des exemples

pour des cours comme « études de marché », « marketing stratégique » ou « stratégies

économiques internationales » mais va aussi m’accompagner lors de la rédaction obligatoire de ce

rapport de stage ainsi que pendant la rédaction de mon mémoire de spécialisation que j’aimerais

bien situer dans le contexte tunisien.

Evidemment le stage me fait également penser sur mon avenir professionnel. Ayant fait le point sur

mes aptitudes, il reste à savoir s’ils correspondent à mes ambitions et mes goûts pour avoir une idée

où me diriger. Aux différentes questions que je me pose, cette expérience peut déjà donner au

moins quelques réponses : À la question sur la motivation de travailler, sur la structure

d’organisation et sur l’origine des moyens du travail que je cherche, je peux maintenant citer

l’expérience d’avoir travaillé dans une structure de caractère mixte. A l’AHK, il y avait des moyens et

des ordres qui provenaient du secteur publique, mais aussi des mandats et des comportements

nécessaires d’une entreprises privée. En même temps j’avais beaucoup à faire avec les objectifs de

développement qui ont été représenté par la coopération avec la gtz. Je dois aussi me rendre

53

compte et décider sur le contexte, sur les contenus avec lesquels je veux travailler : dans mon

département on était centré sur le marketing, les relations publiques, sur le commerce et la négoce

mais à travers les coopérations et les études de marché j’avais aussi un aperçu sur des entreprises

industrielles ou agricoles ou les activités de sensibilisation d’acteurs du développement.

Les trois derniers stages que j’ai faits m’ont montrés de différents environnements et de différentes

cultures entrepreneuriales qui influenceront ma recherche d’un emploi. Après avoir été dans une

TPE et un groupe, j’avais maintenant l’expérience positive de travailler dans un organisme de taille

d’une PME qui est encadré dans un réseau ce qui apporte le professionnalisme d’un grand groupe.

Selon mes expériences ceci a aussi un impact sur l’importance de l’hiérarchie ou la nécessité de la

collaboration en équipe. Evidemment la location de mon emploi impliquera aussi une culture et des

défis différents.

A travers ce stage et mes stages antérieures je pouvais déjà répondre à certaines questions mais je

sais que beaucoup de questions resteront ouvertes. Je sais que le recherche d’un emploi impliquera

de priorités à mettre, de compromis à faire et de décisions à prendre. Parmi les apports de ce stage,

le fixement de priorités et l’acceptation de compromis vont être des caractéristiques nécessaires

pour cette phase importante. Je ne sais pas encore où ma recherche me mènera mais je sais que ce

stage m’a aussi appris de faire la recherche et le choix de manière structuré et réfléchi.

54

CONCLUSION

Dans le cadre de mon cursus « Relations économique internationales » organisé par l’Université de

Fribourg et l’Université Paris-Est-Créteil, j’ai effectué un stage de cinq mois à la Chambre Tuniso-

Allemande de l’Industrie et du Commerce (AHK Tunis) où j’ai contribué à la prestation de différents

services et au progrès de plusieurs grands projets du secteur agroalimentaire.

Mes missions comprenaient toutes sortes d’activités pour la promotion des exportations et des

investissements entre sociétés des deux pays. Comme la plupart des entreprises allemandes

s’engagent dans les secteurs de l’industrie, de l’énergie ou de l’environnement, le secteur

agroalimentaire de l’AHK traite surtout des demandes des entrepreneurs ou institutions tunisiennes

qui souhaitent renforcer leurs exportations de produits alimentaires vers l’Allemagne. Comme les

objectifs poursuivis par les services de promotion des exportations tunisiennes se recoupent avec les

objectifs de la politique du développement (création d’emplois, lutte contre la pauvreté, protection

de l’environnement), plusieurs projets sont initiés ou financés par des institutions gouvernementales

tunisiennes ou la coopération allemande (gtz).

Ainsi la plupart de mon travail était consacré à la conception et l’exécution de deux campagnes de

publicitaires qui ciblent l’exportation de l’huile d’olive et des fruits tunisiennes vers le marché

allemand. Etant le seul collaborateur de la chef du sous-département agroalimentaire, j’ai organisé

la participation des sociétés tunisiennes sur les salons commerciaux en Allemagne ou rédigé des

études de marché pour les producteurs tunisiens. Parmi d’autres activités, j’ai conçu des articles

destinés à la presse ou au public allemand et des propositions de projet pour des programmes

étatiques allemands.

Prenant en considération mes attentes et mes objectifs, je constate des processus d’apprentissage

et un enrichissement personnel sur plusieurs niveaux : Au niveau professionnel, mes missions m’ont

permis de ne pas seulement m’approprier de nombreuses connaissances sur la préparation et

l’exécution de transactions transfrontalières mais aussi d’analyser et de juger l’impact des politiques

économiques, commerciales et agricoles des deux pays. En appliquant des méthodes et techniques

du marketing, des relations publiques, de la vente et de l’évènementiel, j’ai acquis du savoir-faire

opérationnel qui me sera utile pour mon avenir professionnel. Puis, mon travail influence mon

progrès scientifique dans la mesure où il contribue à la compréhension des connaissances

théoriques et qu’il donne des idées pour mon mémoire de spécialisation.

55

Mais avant tout, ce stage représente un avancement personnel. Avec ce changement

d’environnement, de pays, de rôle et de perspective, j’ai pu avancer dans la tentative de

comprendre les interdépendances entre mon comportement et mon travail d’un côté et les

mécanismes de la mondialisation économique, politique et culturelle de l’autre côté. Je pouvais

m’occuper de manière intensive et pratique des implications et solutions liées aux problèmes

mondiaux tels que la sécurité alimentaire, le protectionnisme, la migration ou le développement

durable.

Comme les difficultés de la communication interculturelle faisaient partie des mes préoccupations

quotidiennes, j’ai senti l'importance de l'ouverture d’esprit et de la tolérance envers des valeurs,

opinions ou comportements qu’on juge étrangers ou exotiques. Je suis très reconnaissant d’avoir eu

cette possibilité mais j’ai aussi appris que ce n’est pas seulement moi, qui me suis enrichi, mais que

c’est souvent en interaction, qu’on avance. Avec ce travail en équipe et ce travail proche du client,

j’ai pu remarquer que mon travail ne vaut pas beaucoup sans que je m’adapte à la situation, aux

besoins et attentes des collègues ou des clients.

Le cadre d’un travail, d’un stage ou d’un cursus universitaire est très important, mais il dépend

toujours de ce qu’on en fait et comment on forme le cadre. Je crois avoir compris que la motivation

et l’identification avec le travail qu’on fait sont les facteurs les plus importants pour un travail

couronné de succès. Surtout dans un contexte international, je considère encore plus important

l’ouverture d’esprit, la flexibilité et l’humilité. Je mentionne l’humilité parce qu’à mon avis, il est

nécessaire de rester prudent, de remettre en question son savoir, ses opinions et sa perception du

monde, de ce qu’on juge vrai ou faux. Un changement de perspective et l’acceptation de la diversité

facilitent une vue critique sur les vérités, qu’on apprend à l’université ou les décisions prises dans les

assemblées ou les étages de direction et suscitent des processus d’apprentissage. Si ces processus

ne me feront pas uniquement réfléchir, mais m’inspireront aussi à prendre position et à agir dans ce

sens, le stage sera un vrai succès, pour moi et peut-être pour d’autres.

56

POSTFACE

En observant la Tunisie et le monde arabe en février 2011, je dois me poser la question, comment

est-ce que je peux rédiger un rapport sur mon séjour en Tunisie sans évoquer ou sans aborder ces

incidents ? Cette révolution, ne doit-elle pas changer complètement mon récit, mes louanges d’une

Tunisie stable et prospère grâce au commerce et grâce à l’ouverture, d’une Tunisie en partenariat

avec les pays européens, d’une Tunisie qui profite bien entendu du travail d’un stagiaire allemand

dans un organisme comme l’AHK ?

Je pourrais contredire que ces incidents ne sont pas du tout lié à mon travail, mais en prenant du

recul, le lien entre les incidents révolutionnaires et mon rôle comme promoteur de l’économie

allemande et tunisienne est bel et bien là.

Dans tous mes rapports, dans mes propositions de projets destinés aux institutions et entrepreneurs

allemandes, dans toute la communication externe « officielle » de l’AHK des dernières années on ne

retient qu’un seul message : La Tunisie est le pays le plus paisible, le plus stable, le plus développé, le

mieux gouverné, bref, un « Etat modèle », au moins pour ses voisins.

Evidemment, chacun travaillant en Tunisie, entendait des rumeurs sur des manifestations échouées

et des journalistes opprimés, chacun connait des dizaines de jeunes diplômés sans travail, chacun

lisait chaque jour les journaux censurés. Et évidemment chaque employé de l’AHK connaissait la

main forte de l’Etat, des cas de corruption étatique, la prédominance de quelques grands groupes ou

les difficultés pour les PME tunisiennes d’avoir des crédits sans avoir un bon réseau.

Quand même, on restait pragmatique, on savait ou on croyait savoir que c’est d’abord le

développement économique auquel suivra peut-être un jour une demande de liberté ou même de

démocratie. Et personne ne prévoyait les effets de l’action désespéré du jeune Mohammed Bouazizi

qui entraînera tout un cercle vicieux de violence, qui suscitera la fuite et la chute du dictateur et de

tout son système. Le 14 janvier 2011 change la Tunisie et changera le monde arabe pour toujours.

Le dernier champ d’apprentissage de mon stage est alors le sentiment, que malgré un

développement économique présumé incontestable, le manque de liberté, de justice, de

développement humain et d’une bonne gouvernance peut engendre l’effondrement révolutionnaire

d’un système autoritaire.

La croissance seule que j’ai mentionnée plusieurs fois dans mon rapport, apparemment ne suffit pas.

Le comportement de suivre les idéologies et les conseils des marchés financiers internationaux

57

garantit une bonne note d’une agence de notation et attire des investisseurs étrangers, mais ne crée

pas automatiquement assez d’emplois.

Pour évaluer un développement qui va au-delà de la sphère économique, les Nations Unis ont créé

le Human Developpement Index paru pour la 20e fois en 2009 qui considère aussi les progrès en

matière de santé et d’éducation. Mais paradoxalement, la Tunisie a devancé beaucoup d’autres pays

et occupe des rangs impressionnants concernant l’espérance de vie ou l’alphabétisation. Même un

grand nombre d’étudiants et de diplômés ne suffit pas pour satisfaire aux besoins de la population si

les emplois sont distribués selon le réseau politique dont on dispose. 84

Les vraies raisons de la révolution tunisiennes n’étaient alors ni la pauvreté, ni les prix des aliments.

Malgré les progrès, le pays est resté fortement autoritaire et des indicateurs comme ceux d’Amnesty

International ou Transparency International montrent le revers de la médaille du modèle tunisien.

Une relative prospérité, une urbanisation croissante, une éducation disponible et une ouverture vers

le reste du monde éveillent encore plus la volonté de participer, agrandissent encore plus la

conscience politique du peuple.85 La révolution a prouvé que c’est le sentiment de justice, d’équité

et de fair-play au niveau politique, économique et dans la vie privée de chacun qui est nécessaire.

Un Etat de droit qui fonctionne, peut garantir tolérance et égalité des chances mais peut aussi fixer

des inégalités et servir à la protection des élites au pouvoir.

J’ai aussi appris que ce n’est pas à nous de donner des leçons. Evidemment, le monde politique et le

public occidental prétendent connaitre les problèmes, mais ne lèvent leur voix qu’après la chute du

dictateur. On dénonce la corruption mais profite des affaires, on dénonce la cruauté du régime mais

verse de l’argent pour la fermeture des frontières afin d’empêcher les migrants ou les religieux à

menacer l’Europe.

Ces nouvelles données tunisiennes surprennent et m’ont fait repenser mon rôle que j’avais en

Tunisie et mon rôle que je voudrais avoir après mes études. Mais parallèlement à contredire

certaines de mes expériences, elles ont aussi confirmés mes autres expériences d’un peuple

courageux et déterminé, d’une jeunesse ouverte sur le monde, bien éduqué mais privé

d’opportunités de s’épanouir, d’un peuple souffrant du manque de liberté et conscient de

l’importance et l’impact des nouveaux médias, d’un grand sentiment de solidarité et d’altruisme.

84 Cf. APUZ 24/2010, p. 10-16 85 Cf. les articles des économistes Dani Rodik et Joseph E. Stiglitz sur les raisons économiques et politiques de

la révolution tunisienne « Die Armut der Diktatur », www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/German

et « Der tunesische Katalysator », www.project-syndicate.org/commentary/stiglitz135/German

58

Le peuple tunisien a déclenché une chaîne d’incidents étonnants et admirables mais a une tâche

difficile devant soi : L’instauration de la paix sociale, l’adaptation de l’ancienne ou la création d’une

nouvelle constitution, l’établissement d’un ordre économique avec une séparation claire entre

intérêts économiques de quelques-uns et l’intérêt commun, le recul par rapport aux doctrines

économiques prônés par l’Europe ou les Etats-Unis, surtout la création d’emplois, le regain de

confiance des investisseurs.86

Le reste du monde et moi-même devons observer, soutenir, et surtout apprendre. Apprendre que

n’importe où je me trouve, des incidents pareils me regardent, car dans ce monde d’aujourd’hui, on

n’est plus isolé mais tout est interdépendant. Face à ce monde, je ne peux pas fermer les yeux, dois

prendre position et au moins bien choisir à quels mécanismes et systèmes je souhaite contribuer et

lesquels je conteste.

86 Cf. les articles du délégué de gtai à Tunis : « Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung »,

https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf, et « Tunesien versucht den

Neuanfang », https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf

59

ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE

Als Student im Programm « Internationale Wirtschaftsbeziehungen » des Frankreich-Zentrums der

Universität Freiburg absolvierte ich von August bis Dezember 2010 ein Praktikum bei der Deutsch-

Tunesischen Industrie- und Handelskammer - AHK Tunis.

Integriert in das nationale Industrie- und Handelskammernetzwerk sowie das weltumspannende

Netzwerk der Auslandshandelskammern erfüllt die AHK Tunis drei Aufgaben: Die Repräsentation der

deutschen Wirtschaft in Tunesien, die Vertretung der Interessen ihrer deutschen und tunesischen

Mitgliedsunternehmen sowie die Erbringung von Dienstleistungen für sämtliche Aktivitäten von am

gegenseitigen Markt interessierten deutschen und tunesischen öffentlichen sowie

privatwirtschaftlichen Institutionen und Unternehmen.

Neben Abteilungen für interne Serviceleistungen sowie einer Messe-, PR-, und HR-Abteilung steht

die Abteilung DEInternational, ehemals Marktberatung, im Kern der AHK. Von einem 10-köpfigen

Team werden unter dieser für alle AHKs vereinheitlichten Servicemarke deutschen und tunesischen

Auftraggebern zahlreiche Basis- und Spezialdienstleistungen angeboten.

Meine Aufgaben umfassten neben Basisdienstleistungen wie Adressrecherchen und

Geschäftspartnervermittlungen vor allem längerfristige Projekte des im Bereich DEInternational

angesiedelten Kompetenzfelds Nahrungsmittel. Während deutsche Export- oder

Investitionsorientierte Unternehmen vor allem im tunesischen Industrie- oder Energiesektor aktiv

sind, ist beim Austausch von Agrarprodukten eher Tunesien Exporteur und Deutschland Importeur.

Da die AHK deshalb im Nahrungsmittelbereich vor allem Dienstleistungen zur Exportförderung

tunesischer Produkte erbringt, überschneiden sich die Ziele der AHK in diesem Bereich mit

entwicklungspolitischen Zielen der Armutsbekämpfung, Arbeitsplatzschaffung und Umweltaspekten.

Als von der Agentur CIM entsendete Fachkraft der Entwicklungszusammenarbeit hat die

Projektmanagerin für das Kompetenzfeld Nahrungsmittel nicht nur formell, sondern auch auf

bezüglich der Aufgaben und Arbeitsweise einen Sonderstatus innerhalb der AHK.

Viele Großprojekte dieses Bereiches werden von der AHK im Auftrag von und in enger

Zusammenarbeit mit staatlichen tunesische Institutionen durchgeführt. So organsiert die AHK Tunis

im Auftrag eines dem Handelsministerium unterstellten Instituts eine mehrjährige Werbe- und

Imagekampagne für den Export tunesischen Olivenöls nach Deutschland. Im Laufe meines

Praktikums konnte ebenfalls der Zuschlag für eine mehrmonatige Unterstützung der

Exportförderaktivitäten des tunesischen Fruchtproduzentenverbands GIFruits erteilt werden. Unter

60

anderem für diese beiden Projekte arbeitete ich als einziger Mitarbeiter der Projektmanagerin an

umfangreichen Marktstudien über das Potential tunesischer Früchte sowie tunesischen Olivenöls in

Deutschland. Zu meinen Aufgaben zählte zudem die Organisation der Messepräsenz und

begleitender Werbemaßnahmen der tunesischen Produzenten auf deutschen Lebensmittelmessen

sowie die Akquise weiterer Aussteller und Besucher. Um den tunesischen Produkten zu medialer

und realer Aufmerksamkeit in Deutschland zu verhelfen, umfassten die oben genannten Aufträge

kontinuierliche Pressearbeit sowie die Kontaktaufnahme und Kooperation mit interessierten

deutschen Köchen, Restaurants, Importeuren und Händlern.

Im Rahmen der mittlerweile verstärkten Zusammenarbeit der deutschen Außenwirtschaftförderung

und der deutschen Entwicklungszusammenarbeit wirkte ich an Vorschlägen, Anträgen und der

Durchführung von Maßnahmen zweier Public-Private-Partnership-Projekte mit. Durch solche

innovativen Entwicklungspartnerschaften können Exportförderungsziele der AHK mit

entwicklungspolitischen Zielen wie Arbeitsplatzschaffung und Umweltschutzmaßnahmen vereinbar

werden.

Auch an Ausschreibungen und Aufträgen deutscher Institutionen und Unternehmen war ich

während meines Praktikums beteiligt. So lieferte ich Recherchen, Ideen und Vorarbeit zur

Verfassung von Projektanträgen zu Exportförderprogrammen des BMWi

(Vermarktungshilfeprogramm), des BMELV sowie des Bayerischen Wirtschaftsministeriums (Bayern

Fit for Partnership). Auch die Organisation einer Delegationsreise deutscher Unternehmer nach

Tunis, die vom Wirtschaftsministerium Rheinland-Pfalz initiiert wurde, und die damit verbundene

Akquise potentieller tunesischer Kunden und Vertriebspartner nahm viel Arbeitszeit in Anspruch.

Außer diesen Projekten arbeitete ich im Tagesgeschäft der Kammer im Allgemeinen und der

Nahrungsmittelabteilung im Besonderen mit. Neben der Erstbearbeitung von

Unternehmensanfragen sowie interner Dienstleistungen wie dem Rezeptionsdienst und der

Datenbankpflege waren dies die Organisation und Betreuung regelmäßiger öffentlicher

Veranstaltungen der AHK.

Durch dieses umfangreiche und vielfältige Aufgabenspektrum konnte ich gemäß meinen

Erwartungen und verglichen mit meinen bereits vorher vorhandenen Erfahrungen in vielerlei

Hinsicht dazulernen. Die Arbeit als Praktikant und der Aufenthalt in Tunis haben mich persönlich,

professionell und wissenschaftlich bereichert und wichtige Impulse für Universität, Beruf und

Privatleben angestoßen.

Inhaltlich boten mir die Aufgaben des Nahrungsmittelbereichs zahlreiche Kenntnisse, Anregungen

und Einblicke nicht nur in die Anbahnung und Abwicklung von internationalen Handelsgeschäften,

61

sondern auch in die Auswirkungen und Beurteilung der Wirtschafts-, Handels- und Agrarpolitik

beider Länder. Durch die Position an der Schnittstelle zwischen Politik, Wirtschaft und Konsumenten,

durch die Vielfalt der Projekte, Projektziele, Auftraggeber und Mittelherkunft waren Einblicke

möglich, die nur eine solche Institution bieten kann.

Durch meine Aufgaben angestoßen konnte ich mich intensiv und praktisch mit Auswirkungen und

Lösungsansätzen globaler Problemfelder wie Welternährung, Protektionismus, Migration und

nachhaltiger Entwicklung beschäftigen.

Auch auf der unteren Ebene meiner eigenen Arbeit erweiterte ich meine praktischen Kenntnisse um

zahlreiche Inhalte, Methoden und Werkzeuge zu Marketing, Pressearbeit, Vertrieb und

Veranstaltungsorganisation sowie um wertvolle Anregungen zu Unternehmensführung und

Personalentwicklung. Nicht mehr nur theoretisch, sondern in der alltäglichen Arbeit erlebte ich die

Schwierigkeiten interkultureller Kommunikation und die Wichtigkeit von Offenheit, Toleranz und

Einfühlungsvermögen gegenüber vermeintlich fremden Werten, Meinungen und Verhaltensweisen.

Als noch wichtiger im Umgang mit anderen Kulturen aber auch in der Bewertung meines Praktikums

sehe ich allerdings Demut. Demut aufgrund der Tatsache, dass, selbst wenn man viel zu lernen

glaubt, diese komplexe interdependente Welt erst recht weitere Lernfelder hervorbringt. Demut

aufgrund der Notwendigkeit, sich vor allem als Gast in einem anderen Kulturkreis zurückzunehmen.

Nur so entsteht der Raum und erwächst die Notwendigkeit, sein Wissen zu hinterfragen, zu

relativieren, was als normal, gewöhnlich, als falsch und richtig empfunden wird. Zu hinterfragen, was

an Universitäten und in Büros gelehrt und was an Verhandlungstischen entschieden wird. Eigene

Erfahrungen und erzwungener Perspektivwechsel erleichtern dieses nicht immer leichte

Hinterfragen. Wenn solche Lernprozesse nicht nur Erkenntnisse, sondern Anstöße zum Handeln

liefern, entsteht nicht nur die vielbeschworene Win-Win-Situation, sondern vielleicht sogar eine

Triple-Win-Situation, in nicht nur persönliche und Unternehmensziele erreicht werden, sondern

auch die Gesellschaft profitiert.

62

ANNEXES

Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne

Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – Allemagne

Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010

Annexe 4 : Gamme de services offerte par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de

services DEInternational

Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaire

Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketing

Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des relations presse

Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors

du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011

Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn

Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stage

Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet

Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis)

63

Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne

Tunisie Allemagne

Urbanisation : 65% (en hausse) 75% Approvisionnement d’eau : 84% des ménages 100% Approvisionnement d‘électricité :

99% des ménages 100%

Dépenses publiques : Santé : 2,8% (du PIB) 8,2% Education : 8,1% (du PIB) 4,7% Soins médiacaux : Medecins : 1,3 / 1 000 habitants 3,4 / 1 000 habitants Lits d‘hôpital : 1,7 / 1 000 habitants 8,9 / 1000 habitants PIB : 31,2 Mrd. Euro (2009) 2.397,1 Mrd. Euro (2009) PIB / habitant : 3052,88 Euro (2009) 29.278 Euro (2009) Croissance: 3,0% (2009) -4,7% (2009), 3,4% (2010) Importations: 14,8 Mrd. Euro (2009) 674,0 Mrd. Euro (2009) Exportations: 11,2 Mrd. Euro (2009) 808,02 Mrd. Euro (2009) IDE total: 1,3 Mrd. Euro (2009) 677,5 Mrd Euro (2009) IDE en provenance de l‘Allemagne:

1,1 Mrd. Euro (2009) -

Sources : gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true ; gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7708.pdf?show=true

64

Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – Allemagne

Commerce extérieur Allemagne - Tunisie (Mio. Euro) 2008 % 2009 %

Exportations allemandes 1.1346 +24,6 1.220 -9,4 Importations allemandes 1.325 +6,3 1.126 -15,0 Salde -21 -94

Les articles d'exportation allemands vers la Tunisie (en %)

Voitures, camions et parts 16,2 Machines 15,5 Textiles et vêtements 9,3 Produits métallurgiques 5,0 Composants électroniques 3,9 Electrotechnique 20,3 Matières plastiques 6,2 Autres 17,9

Les articles d'importation d’origine tunisienne vers l’Allemagne (en %)

Textiles et vêtements 26,9 Electrotechnique 26,6 Hydrocarbures 23,0 Machines 4,2 Voitures, camions et parts 3,2 Composants électroniques 1,5 Produits alimentaires 1,5 Techniques de mesure et de régulation 1,5 Autres 11,1

Source : gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true

65

DG adjointe: Natascha Boussiga

DG

deInternational

énergie & environnement

industrie et santé

agroalimentaire

chef de projet : Elke Peiler

stagiaire: Fabian Zegowitz

RH & Evènements

PRService

membresServices internes

comptabilité

réception et accueil

technique, informatique

Assistance DG

Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010

66

Annexe 4 : Gamme de services offerts par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de

services DEInternational

Consultation (sans frais) Services de base Services spécialisés

Données économiques, profil d’un marché

Recherche d’adresse de partenaires ou de clients potentiels

Organisation de voyages d’affaires

Adresses officielles Soutien d’entrée au marché

Organisation de manifestations, de congrès, de symposiums

Renseignement initial Conseils juridique, par exemple sur le régime douanier, sur des tarifs, sur des lois ou règlementations

Conseils pour investisseurs

Etude de marché Organisation de rencontres d’entrepreneurs

Mise en rapport avec des partenaires potentiels

Recherche et placement du personnel

Conception et exécution de projets Proposition et mise en œuvre d’actions de

formation professionnelle initiale et continue

Service foires et expositions/représentation des principales foires allemandes en Tunisie

Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaire

Projet ou service Mandataire Activités du stagiaire

Représentation des salons Biofach, Fruit Logistica, ISM

Sociétés de foires

Acquisition, négociation, conception de supports publicitaires

Campagne de promotion de l’huile d’olive

PACKTEC Rédaction d’articles, télémarketing, recherches pour études, organisation d’évènements, recherche de partenaires

Projets PPP gtz et entreprises tunisiennes

Rédaction de la proposition de projet, recherches pour étude, visite des producteurs

Campagne de promotion des fruits GIFRUITS Rédaction d’articles, étude de marché, évènements, recherche de partenaires, conception de supports publicitaires

Actualisation du Guide de l’Exportateur

AHK Recherches et rédaction d’un chapitre

VHP – Vermarktungshilfe-programm

BMWi Rédaction d’une proposition de projet, d’un dossier de candidature

Bayern-Fit for Partnership StMWIFT Recherches et rédaction d’une proposition de projet BMELV – promotion des exportations alimentaires

BMELV Recherches et rédaction des propositions de projet

Voyage d’affaires de la délégation rheno-palatinienne

MWVLW Recherche et acquisition de partenaires commerciaux, organisation des rencontres

Services de base Entreprises Recherches d’adresses, d’informations ou de partenaires

Fonctionnement de l’AHK AHK Traductions, Réception, évènements, etc.

67

Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketing

Activités 2010 Description d'activité

Publications Minimum de 6 publications dans les revues de gourmet, magazines spécialisés, sites web, blogs envisagées

Soumission des informations sur le secteur fruits en général et sur la Maltaise en particulier d'une manière régulière à tous les contacts de la presse pendant une année.

Activités autour du salon Fruit Logistica (09 au 11 février 2011) Etude sur le marché des fruits en Allemagne

Préparation d'un rapport/bref aperçu du marché des fruits en Allemagne, la demande des consommateurs, la distribution, etc.

Ciblage et établissement de contacts avec des clients potentiels

Présélection et collecte des coordonnées de clients potentiellement intéressés par l'importation des fruits en général et de la Maltaise en particulier. Rédaction d'une lettre en langue allemande présentant le secteur et les qualités de la Maltaise. Soumission de la lettre par mail à tous les contacts jusqu'au 01.12.. Etablissement des contacts par téléphone avec les clients présélectionnés jusqu'au 15.01. Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.

Communication de presse autour la présence des exposants tunisiens en avance

Traduction du communiqué de presse et préparation d'une lettre pour inviter les journalistes au stand. Etablissement des contacts par téléphone avec les journalistes. Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.

Publicité (banner et online etc.) avant et pendant le salon

Proposition des emplacements pour des bannières au salon Fruit Logistica. Communication et concertation entre le salon et le GIF.

Préparation des fact sheets/dépliants pour la distribution au salon

Préparation des fact sheets en anglais et allemand mettant en valeur la Maltaise. Proposer un format et traduction des informations mises à disposition par le GIF.

Accompagnement et soutien sur le salon

Prise de contact avec les clients présélectionnés au salon. Accompagnement et traduction,…. pendant les trois jours du 09 au 11 février 2011

Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des rélations presse

- Article sur l’huile d’olive paru grâce à l’accueil de la journaliste en lors du salon Expo Zeitoliva : http://www.biopress.de/Mambo/index.php?option=com_content&task=view&id=2301&Itemid=82&cat=303

- Article sur la cuisine tunisienne paru grâce aux relations presse : http://www.koestlichkeiten.de/6693.html

- Article sur les agrumes tunisiennes rédigé par le stagiaire : http://www.fruchtportal.de/newsarchiv/2010-10-26/lesen/29546/Tunesiens-Malteser-Orange-einzigartig-und-Bio

- Deux articles sur le secteur bio et les agrumes rédigés par le stagiaire : http://www.bio-markt.info/web/Suche/113/0/0/0.html

- Plusieurs articles dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » 3/2010 : « L’huile d’olive en spectacle à l’hôtel Aldiana », « Les artisans d’olive », « Le premier Magazine de la gastronomie tunisienne » : http://tunesien.ahk.de/fileadmin/ahk_tunesien/pdf_dateien/Publikationen/P_D/P_D-3.2010.pdf

68

Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors

du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011

69

Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn

70

Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stage

Points forts :

Avec mes expériences universitaires et professionnelles, j’ai développé un style de travail structuré et analytique. J’ai besoin d’un certain temps pour planifier mon temps et pour réfléchir ce que je vais de préférence de manière écrite

Fiabilité, rigueur, capacité de respecter délais, estimer et choisir priorités

Endurance, opiniâtré, un intérêt honnête et sérieux pour ce travail

Recherche de productivité et efficacité

Un sens critique, indépendant, une volonté de remettre en question des structures et procès, en même temps j’essaie de prendre du recul, d’accepter de la critique sur moi-même, demande du feed-back

Je préfère d’abord plutôt une séparation de travail et vie privée, puis j’ai remarqué qu’une bonne relation entre collègues est plus importante et même plus productive

Dans ces relations avec collègues et client, avoir du tact, du doigté est très important pour moi, intervenir ou demander à bon escient

Prendre des décisions, prendre la responsabilité pour des décisions

Je me crois être un bon observateur

J’apprécie bien le travail en équipe, présenter voire imposer mon point de vue, donner du feed-back

Mais bien entendu il y a des tâches que je juge de les pouvoir plus facilement traiter de façon indépendante

Je suis d’avis que l’orientation vers le client et l’orientation vers bénéfices et recettes est très importante mais je trouve que l’orientation à des valeurs et objectifs propres ne doit pas être oublié.

Je suis convaincu que engagement, responsabilité, curiosité de savoir, d‘apprendre, sont les facteurs les plus importants d’un bon travail. J’ai essayé d’agir dans ce sens.

Points faibles :

Des fois j’ai des difficultés à demander, des informations, explications , des tâches, du feed-back. Trop souvent j’hésite pour ne pas déranger, pour attendre le bon moment. Ceci me fais peut-être de moi un collègue qui dérange pas trop, qui est agréable, mais aussi un collègue qui sait pas tout ce qu’il veut savoir. Je veux me débarrasser de cette passivité, et montrer plus d’initiative envers mon environnement.

Le stylo et le clavier me vont beaucoup mieux que l’appareil téléphonique.

Je suis reconnaissant pour cet expérience commercial durant ce stage mais j’admets je l’intériorisation de cette idée de toujours devoir vendre, de vendre à chaque prix et de vendre n’importe quoi me fait des difficultés. Je sais que suis pas le meilleur commercial, mais je sais que je peux seulement bien vendre un produit ou un service avec lequel je peux me vraiment identifier, duquel je suis vraiment convaincu.

J’ai un image idéal d’une journée et une semaine bien structuré et d’une gestion du temps efficace en tête que j’ai pas pu souvent réaliser. Avec des méthodes simples je vais essayer à améliorer ce problème.

Lié à la gestion du temps est aussi le fait que beaucoup de choses que je voulait faire mais qui ne sont pas forcement demandés, n’ont pas été faits. Je voulais formuler beaucoup d’idées et pensées stratégiques, j’ai essayé à commencer une discussion sur l’encadrement, sur l’information des stagiaires.

Pendant les différents évènements et rencontres pendant mon stage j’ai senti la nécessité d’améliorer mon aisance et mon habileté d’approcher des gens étrangers à moi pour engager une brève conversation. Cette habitude se s’adapter rapidement et facilement à n’importe quel interlocuteur et de faire une bonne impression et des connaissances sur n’importe quel sujet me paraît très difficile, des fois aussi un peu inutile et futile mais je doit reconnaitre que ce sera une compétence qui est malgré tout essentiel pour beaucoup de métiers.

71

Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet

72

Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis)

73

SOURCES

Livres, monographies, brochures :

- AHK Tunisie : 30 ans AHK Tunisie, Tunis, Pictura, 2009

- DIHK : AHK – un réseau mondial efficace, Bonn, Druck Center Meckenheim, 2009

- DIHK : Entwicklungspolitisches Positionspapier des DIHK – Mehr Wirtschaft wagen!, Berlin, 2010

- COMO Consulting für Projektmanagement und Organisation GmbH: Öffentlich-Private

Unternehmenspartnerschaften in Entwicklungsländern: Vorschläge zu einer besseren Verzahnung von

Außenwirtschaftsförderung und Entwicklungszusammenarbeit, BMWi, Bonn, 2007

- CEPEX/ONH/ACC : Réfléxion su la stratégie de promotion des exportations de l’huile d’olive tunisienne,

Tunis, 2005

- Dasgupta, Partha : Die Weltwirtschaft, Stuttgart, Reclam, 2009

- Meckl, Reinhard: Internationales Management, München, Vahlen, 2006

- Meffert, Heribert/ Bruhn, Manfred: Dienstleistungsmarketing: Grundlagen Konzepte Methoden,

Wiesbaden, Gabler, 2009

- Mission Economique – UBIFRANCE de Tunis : Les grands groupes privés en Tunisie, Paris, 2010

- Oxford Business Group : Tunisia 2010 - The Report, 2010

- Rothlauf, Jürgen : Interkulturelles Management : mit Beispielen aus Vietnam, China, Japan, Russland und

den Golfstaaten, München, Oldenbourg, 2009

- Wilmots, André: De Bourguiba à Ben Ali - l'étonnant parcours économique de la Tunisie (1960-2000),

Paris, l’Harmattan, 2003

- Wuppertal-Institut : Zukunftsfähiges Deutschland in einer globalisierten Welt, Frankfurt, Fischer, 2007

74

Sites :

- AHK Tunesien, http://tunesien.ahk.de/ (25/02/11)

- Auswärtiges Amt, http://www.auswaertiges-

amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html (25/02/11)

- DIHK, http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind (25/02/11)

- gtz : The Monitoring and Evaluation Handbook,

http://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE

/mandehandbook.pdf (25/02/11)

- gtai : Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-

Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf (25/02/11)

- gtai : Tunesien versucht den Neuanfang, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-

Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf (25/02/11)

- gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-

Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201003318016.pdf (25/02/11)

- gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7690.pdf

(25/02/11)

- gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-

Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-Einzeldokumente-

Datenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201011118019.pdf (25/02/11)

- gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf (25/02/11)

- Rodik, Dani : Die Armut der Diktatur, www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/German

(25/02/11)

- Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4, 2007,

http://www.polinomics.eu/archiv/polinomics_04/agrar.htm (25/02/11)

- Stiglitz, Joseph, E. : Der tunesische Katalysator, www.project-

syndicate.org/commentary/stiglitz135/German (25/02/11)