SINTEZA CURS LIMBA FRANCEZĂ PENTRU … · La lettre de modification de commande: structure et contenu ... des adjectifs modalisants qui mettent en œuvre largumentation en faveur

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: MARKETING

1

SINTEZA CURS LIMBA FRANCEZĂ PENTRU AFACERI

anul universitar 2017-2018

Anul III IF

Sem. 2

Titular curs : Lect. univ. dr. Raluca Burcea

Obiectivele cursului A. OBIECTIVE GENERALE : Le cours vise l'acquisition des connaissances théoriques et pratiques sur la correspondance commerciale en français, nécessaires à l'exercice des professions spécifiques au domaine du marketing/des affaires économiques internationales, notamment : L’acquisition des connaissances théoriques de base relatives aux caractéristiques

principales de la correspondance commerciale en français

L’acquisition des connaissances pratiques relatives à la rédaction des lettres

commerciales en français

L’acquisition et la consolidation de la terminologie spécialisée propre au discours

commercial

B. OBIECTIVE SPECIFICE : A la fin du cours, les étudiants seront capables de : Définir le concept de correspondance commerciale

Identifier les caractéristiques principales de la correspondance commerciale en

français

Identifier les types principaux de lettres précontractuelles : demande de

renseignements, offre, commande

Identifier les caractéristiques principales de chaque type de lettres

précontractuelles

Comprendre les textes qui relèvent de la correspondance commerciale en français

Utiliser la terminologie spécialisée afin de rédiger une lettre commerciale en français

Conţinutul tematic al cursului

SEMESTRUL II

UNITÉ 8. LA LETTRE D’OFFRE

8.1. La lettre d’offre – traits généraux

8.2. La lettre d’offre – trais particuliers

8.3. L’organisation textuelle de l’offre

8.4. Marques linguistiques de l’offre

8.5. Modèles de lettres d’offre

UNITÉ 9. LA LETTRE DE COMMANDE

9.1. La lettre de commande – traits généraux

9.2. La lettre de commande – trais particuliers




2

9.3. L’organisation textuelle de la commande

9.4. Marques linguistiques de la commande

9.5. Modèles de lettres de commande

UNITÉ 10. D’AUTRES TYPES DE LETTRES PRÉCONTRACTUELLES (1)

10.1. La lettre de modification de commande: structure et contenu

10.2. Modèles de lettres de modification de commande

10.3. La lettre d’annulation de commande: structure et contenu

10.4. Modèles de lettres d’annulation de commande


11.1. La lettre de réclamation: structure et contenu

11.2. Modèles de lettres de réclamation

UNITÉ 12. TECHNIQUES DE NEGOCIATION ET COMMUNICATION DANS LES

AFFAIRES (1)

12.1. Bien préparer sa négociation, déterminer ses objectifs et ses compétences

12.2. Bien connaître le cadre de la négociation

12.3. Etudier la partie « adverse »

UNITÉ 13. TECHNIQUES DE NEGOCIATION ET COMMUNICATION DANS LES

AFFAIRES (2)

13.1. Les deux types principaux de stratégies de négociation

13.2. Les principales techniques de négociation: le point par point, le donnant-donnant,

l'élargissement, le faux pivot.

13.2.1. La technique du point par point

13.2.2. La technique du donnant/donnant

13.2.3. La technique de l’élargissement

13.2.4. La technique du faux pivot

13.3. Conclure une négociation

UNITÉ 14. LA COMMUNICATION DANS LES AFFAIRES

14.1. Comment mener un débat/une négociation: vocabulaire et expressions (1)

14.2. Comment mener un débat/une négociation : vocabulaire et

expressions (2)

Bibliografie obligatorie

1. Bondrea, E., Pragmasémantique de la correspondance commerciale, Editura Fundaţiei

România de Mâine, 2001.

2. Burcea, R. (coord. E. Bondrea), Pragmasémantique de la correspondance

commerciale – applications type tests, Editura Fundaţiei România de Mâine, 2006.

3. Fayet, M., Nishimata, A., Savoir rédiger le courrier d'entreprise, 2e édition, Eyrolles,

Paris: Editions d'Organisation, 2009.

4. Burcea, R., Dumbrăvescu, D.G., Niculescu, A. (coordonator R.Vasilescu), Dicţionar de

termeni economici român-englez-francez-spaniol, Editura Polirom, Iaşi, 2008.

Bibliografie facultativă

1. Renaut, A., Bien écrire au travail, Paris: Editions d'Organisation, 2011.

http://recherche.fnac.com/ia80045/Michelle-Fayet

http://www.eyrolles.com/Accueil/Editeur/18/editions-d-organisation.php

http://www.eyrolles.com/Accueil/Editeur/18/editions-d-organisation.php




3

2. Nishimata, A., L’essentiel des formules types du courrier d’entreprise: lettres et e-mails,

3e éd., Gualino, Paris, 2008.

3. Caillaud, C., Modèles de lettres indispensables pour l’entreprise: clients, fournisseurs,

banque, assurance, administrations, gestion du personnel: les astuces des professionnels

pour gagner du temps, Nathan, Paris, 2003.

4. Roselyne Messager et Marie-Jeanne Miniscloux (éd.), Le Parfait secrétaire: 300 modèles

de lettres pour l’entreprise, Nouv. éd. Larousse, Paris, 2002.

5. Pruvot-Buettner, C., Corespondenţa de afaceri în limba franceză, Editura Niculescu,

Bucureşti, 2007.

6. Le Petit Robert de la langue française (dir. Alain Rey), Le Robert, 2017

Prezentarea unităților de învățare

SEMESTRUL II

UNITÉ 8. LA LETTRE D’OFFRE

8.1. La lettre d’offre – traits généraux

L’offre est la réponse à une demande précise, formulée par le client

l’énonciateur se postule comme un agent qui informe et cherche en même temps à

influencer le récepteur qu’il postule ainsi comme bénéficiaire.

Le fournisseur peut profiter de sa lettre de réponse à la demande pour se faire

connaître et présenter ses produits, incitant le demandeur à faire appel à lui

régulièrement.

De façon générale la réponse devra être rapide, pour ne pas faire patienter un

acheteur éventuel, qui ne manquerait pas alors de s’adresser à un concurrent. Le

fournisseur doit répondre au demandeur dans le plus bref délai possible parce que tarder à

y répondre c’est s’exposer à être dévancé par un concurrent.

L’offre sera courtoise et remerciera toujours du courrier auquel elle fait suite. La

société apportera avec précision toutes les informations qui lui sont demandées, sur tel ou

tel produits ou services, en n’hésitant pas à joindre à la lettre de réponse un

échantillon où à proposer le passage d’un représentant ou un rendez-vous.

L’offre peut être sans engagement ou ferme.

Elle comprend la description détaillée de la marchandise, la quantité, les

conditions de vente.

Les conditions de vente portent sur :

– le prix : ferme ou indicatif ;




4

– le paiement : lieu, date, mode (comptant, crédit…), moyen (chèque, effet de

commerce…) ;

– le délai de fabrication et de livraison ;

– la garantie attachée au produit livré ;

– le transport ;

– les emballages ;

– la clause attributive de juridiction.

Ces conditions peuvent se classer en deux catégories : celles qui s’appliquent à

tous les acheteurs s’adressant à l’entreprise (conditions générales) ; celles qui varient

avec chaque offre (conditions spéciales ou particulières).

Il est nécessaire de joindre à l’offre aussi une documentation.

8.2. La lettre d’offre – trais particuliers Ce qui caractérise l’offre c’est que la transmission des informations

s’accompagne toujours d’une volonté d’orienter l’opinion du demandeur et de l’engager

vers une action (conclure une commande).

argumentation obligatoire sur la valeur favorable de l’objet de la vente (sur sa

qualité, sur son prix, sur les conditions de livraison).

Exemples de types d’argumentation qui sous-tendent l’évaluation favorable :

1. Si vous ……… vous obtenez le résultat …...

Ex. Si vous comparez nos prix à ceux des concurrents vous constaterez combien

ils sont avantageux.

2. Un deuxième type d’argumentation comprend une première phrase qui

s’énonce comme un jugement de valeur (modalité évaluative favorable) et un ou deux

énoncés qui expliquent ce jugement, le justifient.

Ex. Le café de qualité… sera certainement très bien accueilli sur votre marché.

La qualité impécable…

8.3. L’organisation textuelle de l’offre

a) L’entrée en matière: l’expéditeur rappelle la date de la demande reçue et elle

remercie du courrier auquel elle fait suite

Ex. Nous avons bien reçu votre lettre du 15 mai et vous en remercions.

b.) La présentation proprement-dite de l’offre




5

L’énonciateur apporte toutes les précisions qu’attend le demandeur (description

détaillée de la marchandise, conditions de vente, modalités de livraison et de paiement)

Ex. Nous pouvons vous livrer régulièrement les quantités de fromage qui vous

seront nécessaires chaque mois (40 à 50 tonnes). Nous pouvons vous proposer deux

qualités correspondant à la demande habituelle :

1 – pâte cuite semi-raffinée à 35% de matière grasse ;

2 – pâte cuite raffinée à 45% de matière grasse.

Nous vous adressons, par colis séparé, un échantillon de chacune de ces qualités.

Le transport, pour les grosses quantités, se fait par chemin de fer, à la charge du

client. Vous trouverez ci-joint le tarif pour diverses quantités expédiées. Les paiements

sont faits au comptant.

c.) Le plaidoyer en faveur de l’offre

L’émetteur met en oeuvre une argumentation visant à gagner la confiance du

destinataire: prix avantageux, qualité supérieure, etc.

Ex. Nos correcteurs électroniques intra-canalaires sont élaborés à partir des

derniers progrès de la technologie en ce domaine. Efficaces et discrets, ils s’adaptent

parfaitement au creux de l’oreille car ils sont personnalisés à partir de l’empreinte du

conduit auditif externe et de l’audiogramme délivrée par le médecin.

d.) proposition du passage d’un représentant de l’expéditeur de la lettre d’offre

Ex. Nous nous tenons, bien entendu, à votre disposition pour tous renseignements

supplémentaires et pour un entretien éventuel avec l’un de nos représentants.

e) formule finale

Ex. Dans l’espoir de pouvoir répondre à votre attente, veuillez agréer, Monsieur,

l’expression de nos sentiments distingués

8.4. Marques linguistiques de l’offre

formules stéréotypes du type nous vous remercions de l’intérêt que vous

portez à… tactique de flatter le destinataire

des adjectifs modalisants qui mettent en œuvre l’argumentation en faveur

du produit : efficace, moderne, discrets, personnalisés, avantageux etc.




6

La stratégie de persuasion de l’énonciateur de l’offre implique l’emploi

des verbes persuader/convaincre

Ex. Nous sommes persuadés que cette commande sera suivie par d’autres ordres.

Remercier et répondre à la demande de renseignements

Nous avons bien reçu

Nous accusons

réception de

votre demande de

- renseignements

- documentation

- tarif

- devis

et vous en remercions.

dont nous vous remercions.

qui a fait l’objet de toute notre

attention

À la suite de notre

conversation

téléphonique

nous avons le plaisir

de vous adresser

nous avons le plaisir

de vous envoyer

notre dernier catalogue

une documentation concernant

…

notre dernier tarif

un devis relatif à …

Adresser un catalogue, une documentation etc

Nous vous

adressons

Nous vous

expédions

Nous vous

envoyons

Nous vous

prions de

trouver

Veuillez

trouver

ci-joint

sous ce pli

par ce

même

courrier

le catalogue

ainsi que les

prix de

une

documentation

complète de

les conditions

de vente de

nos meilleures

conditions pour

le tarif de

un devis de

nos produits

nos articles

nos appareils

pour la

fourniture

éventuelle de

…

qui vous

donnera toutes

précisions sur

les produits.




7

Formules de conclusion

Nous espérons

Nous

souhaitons

que vous

retiendrez

la proposition que nous vous soumettrons

que notre

proposition

que ce

catalogue

que ces

renseignements

que ce devis

vous permettra(ont)

vous incitera(ont)

vous déterminera(ont)

à nous confier une

commande.

à nous confier vos ordres.

Nous espérons

Nous

souhaitons

enregistrer

recevoir

prochainement une commande.

un ordre de votre part.

que notre

proposition

retiendra votre attention.

8.5. Modèles de lettres d’offre

Exemple 1

Messieurs,

a.) Nous vous remercions de votre demande de documentation du 15 courant.

b.) Conformément à vos voeux, nous vous adressons une documentation détaillée sur nos

différents modèles de porcelaines, ainsi que nos tarifs.

Nous nous

tenons

à votre

disposition

à votre

entière

disposition

pour tous renseignements

complémentaires

pour la visite d’un

représentant

que vous voudrez bien

nous demander

Un de nos

collaborateurs

peut vous

rendre visite

pour orienter votre choix

afin d’établir un devis

vers la solution la plus

rationnelle.

Soyez

certain(s)

que nous

apporterons

tous nos soins à votre commande.




8

c.) Nous attirons notamment votre attention sur les articles référencés 2546, qui sont

actuellement en promotion et connaissent un vif succès.

Par ailleurs, nous vous signalons que nos tarifs sont dégressifs en fonction de la quantité

demandée.

d.) Nous vous proposons de vous envoyer un représentant afin que vous puissiez apprécier

vous-mêmes la qualité des nos produits.

e.) Nous restons à votre disposition pour tous renseignements complémentaires.

Nous souhaitons que cette documentation vous détermine à nous confier vos ordres et

nous vous prions d’agréer, Messieurs, l’expression de nos salutations distinguées.

Exemple 2

Messieurs,

Comme suite à nos entretiens de ces jours derniers, nous vous offrons nos meilleurs prix,

délais et conditions de livraison pour un premier marché portant sur 220 manteaux prêt-à-

porter.

Nous sommes heureux de vous accorder un escompte de 10% étant donné l’importance

de la commande et qu’il s’agit d’une première commande. Un tiers sera payable à la

commande, et le solde par traites acceptées à deux mois.

En ce qui concerne les délais de livraison, si vous signez la commande ces prochains

jours, ces manteaux pourraient être livrés dans environ six mois. Le transport sera fait par

avion.

En attendant votre commande, nous vous prions de croire, Messieurs, en notre haute

considération.




9

UNITÉ 9. LA LETTRE DE COMMANDE

9.1. La lettre de commande – traits généraux

La lettre de commande exprime la décision d’achat, que l’acheteur porte à la

connaissance du vendeur.

Cette lettre est très importante car elle fait naître pour chacune des parties en

présence, des obligations formelles : le vendeur devra livrer la marchandise commandée

dans les conditions indiquées; l’acheteur aura à en prendre possession et à en payer le

prix.

9.2. La lettre de commande – trais particuliers

La commande accomplit l’acte déontique ordonner.

Dans la lettre de commande, l’acheteur doit, d’une part, formuler de manière nette

et sans équivoque sa décision d’achat; d’autre part, les conditions auxquelles il entend se

porter acquéreur.

Le vendeur doit trouver, dans le texte même de la lettre, toutes les informations

qui lui seront nécessaires pour assurer une correcte exécution de l’ordre.

Les mentions obligatoires qui apparaissent dans une commande sont :

nature et description détaillée de la marchandise

quantité

qualité

prix

livraison (délai, mode, lieu)

les modalités du règlement, etc.

9.3. L’organisation textuelle de la commande

a) l’expéditeur (l’acheteur) porte sa décision d’achat à la connaissance du

vendeur

Ex. Nous vous prions de nous expédier les articles dont vous trouverez les détails ci-

dessous:

b) l’acheteur rappelle les conditions de vente: nature et description détaillée de la

marchandise, quantité, qualité, prix, livraison (délai, mode, lieu), modalités de règlement, etc.




10

Ex. - 3 boîtes d’étiquettes blanches 101,6 x 35,7 mm, Réf. 134, 170 F.H.T. l’une

- livraison franco de port à Paris, 10, Rue Victorien, avant le 30 septembre

prochain

- délais de paiement: à 60 jours fin de mois de livraison par lettre de change

domiciliée à B.N.P.

c) Formule de conclusion

Ex. En espérant être livrés dans les meilleurs délais, nous vous prions d’agréer,

Messieurs, nos salutations distinguées.

9.4. Marques linguistiques de la commande

le verbe demander (moins fréquent), les périphrases faire passer une commande/

un ordre

les verbes envoyer/ expédier/ faire parvenir/ noter une commande (un ordre)

Votre offre du… nous est bien parvenue et nous vous remer-cions. Veuillez

envoyer…

Nous vous serions obligés de nous envoyer….

Nous vous prions de nous faire parvenir ………

Passer commande

Nous vous serions

obligés

Nous vous serions

reconnaissants

Nous vous saurions gré

de nous envoyer

de nous faire

parvenir

la commande

notre commande

les articles

dans les plus brefs

délais.

le plus tôt possible.

dès que possible.

Vous voudrez bien nous assurer la livraison de ces

articles

sous quinzaine.

Nous vous serions

reconnaissants

de bien vouloir nous notifier votre accord.




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Formules de conclusion

9.5. Modèles de lettres de commande

Exemple 1

Messieurs,

a) Nous vous prions de nous faire parvenir les fournitures suivantes:

b) - 18 boîtes de CD Rom TDK 700 MB (dix par boîte) no. 187 à 1 euro HT chaque CD;

- 20 boîtes de disquettes Maxell, formatees MS DOS (dix par boîte) no. 182 à 5 euro HT

chaque boîte

Merci de bien vouloir appliquer les conditions habituelles: remise 5%. Franco de port.

Paiement 30 jours après réception de la marchandise.

c) Avec nos remerciements anticipés, veuillez recevoir, Messieurs, nos salutations distinguées.

Exemple 2

Messieurs,

Veuillez nous livrer 400 couettes Hollofil 7, en coton blanc, référence 4576K, dimension

200x200, aux conditions indiquées dans votre courrier du 4 courant, à savoir :

- Prix : 100,00 FHT l’une ;

- Livraison franco de port à Marseille 2e, 10, rue Victorien-Sardou, avant le 30 septembre

prochain ;

Nous vous

prions de

Veuillez

nous fournir

nous livrer

nous expédier

nous envoyer

nous faire parvenir

les articles référencés …

les articles ci-après designés

les articles suivants:

les articles aux conditions fixées dans votre

proposition.

les produits aux conditions convenues lors de

notre entretien téléphonique.

Nous

souhaitons

Nous avons

le plaisir de

vous passer

vous transmettre

une commande portant sur les articles

suivants:

la commande suivante:

la commande dont vous trouverez les détails

ci-après.




12

- Délai de paiement : à 60 jours fin de mois le 10 par lettre de change domiciliée à la

BNP, 10, rue Emile-Amond à Marseille 2e.

Vous en remerciant par avance, nous vous prions d’agréer, Messieurs, l’expression de nos

salutations distinguées


10.1. La lettre de modification de commande: structure et contenu

- l’acheteur revient sur une décision ferme

- il peut demander la réduction ou l’augumentation de la quantité de la marchandise

commandée

Les faits sont exposés simplement et l’acheteur doit s’efforcer de prouver que sa

demande de modification de commande résulte de circonstances imprévisibles.

Plan de la lettre

1. Rappel des termes de la commande et la date

2. Annonce des modifications souhaitées

3. Exposition des raisons motivant ces modifications

4. Espoir d’obtenir l’accord du correspondant et remerciements anticipés

10.2. Modèles de lettres de modification de commande

Exemple 1

Messieurs,

Par notre lettre du 24 dernier nous vous avons commandé 2000 m2 de lames de

parquet, dimension standard no 1, en chêne pur, références 376R.

Accepteriez-vous de réduire la quantité de ces articles de moitié ?

En effet, notre nouvelle unité de stockage en construction devait être terminée la

semaine dernière et, du fait de circonstances imprévues, nous ne pourrons l’utiliser que

dans un mois. Notre capacité de stockage se trouve donc ainsi réduite par rapport à nos

prévisions.

Nous souhaitons vivement qu’il vous soit possible de nous donner votre accord

sur cette modification de commande et vous en remercions par avance.

Veuillez agréer, Messieurs, l’expression de nos sentiments distingués.




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Exemple 2

Messieurs,

Nous vous avons adressé le 12 septembre dernier un bon de commande numéro 0

4-220 portant sur 100 bicyclettes.

Compte tenu des circonstances actuelles, notre prévision de vente a été revue à la

hausse. Aussi, nous vous serions reconnaissants de bien vouloir nous livrer 120

bicyclettes au lieu de 100.

Veuillez nous prévenir si cette modification devrait entraîner un report de la date

de livraison.

Dans cette attente, nous vous prions d’agréer, Messieurs, l’expression de nos

sentiments les meilleurs.

10.3. La lettre d’annulation de commande: structure et contenu

- l’acheteur revient sur une décision ferme

- il demande l’annulation d’une commande antérieure

Les faits sont exposés simplement et l’acheteur doit s’efforcer de prouver que sa

demande d’annulation de commande résulte de circonstances imprévisibles.

Plan de la lettre


6. Annonce des modifications souhaitées (annulation de la commande)

7. Exposition des raisons motivant l’annulation

8. Espoir d’obtenir l’accord du correspondant et remerciements anticipés

10.4. Modèles de lettres d’annulation de commande

Messieurs,

Nous vous avons passé commande, le 12 dernier, de 400 couettes Hollofil 7, références 3476K.

Or, la conjoncture actuelle nous laisse présager une mévente possible de ce type d’articles.

Afin de mieux adapter nos stocks à la demande du marché, nous souhaitons annuler cette commande.




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Nous espérons vivement que vous serez en mesure de répondre favorablement à notre demande.

En vous remerciant de votre compréhension, nous vous prions de croire, Messieurs, à l’expression de nos sentiments respectueux.

Refus d’annulation de commande

Messieurs,

Nous avons bien reçu, ce jour, votre demande d’annulation de commande.

Or, nous regrettons de devoir vous annoncer que, pour des raisons de gestion de nos commandes, il ne nous est pas possible d’effectuer cette opération.

Nous vous voyons donc contraints de maintenir votre commande dont la livraison est prévue le…

Vous comprendrez, nous en sommes certains, notre position actuelle, notre objectif dominant étant la rapidité de nos livraisons.

Veuillez agréer, Messieurs, nos salutations distinguées.


11.1. La lettre de réclamation: structure et contenu

C’est un courrier que le client adresse à son fournisseur dans plusieurs situations :

Quand les marchandises reçues sont défectueuses

Quand les marchandises reçues ne sont pas conformes à la commande

Quand les quantités n’ont pas été respectées

Pour retard de livraison des marchandises commandées etc.

Plan de la lettre


2. Exposé clair, détaillé, mais concis, du motif de la réclamation (par ex. accuser

réception de la livraison en précisant la date et signaler l’erreur constatée - marchandise

défectueuse), ainsi que des ennuis qui en ont résulté.




15

! La réclamation doit être particulièrement précise au niveau de l’erreur constatée (ex. article,

référence, coloris, taille, quantité, etc.)

3. Exposé de ses attentes : on demandera au destinataire d’étudier la question, de

la résoudre le mieux. On lui propose une solution : ex. demander réparation du préjudice par

remplacement de la marchandise défectueuse, livraison immédiate etc.)

4. Émettre le vœu que le problème ne se reproduira plus

11.2. Modèles de lettres de réclamation

Exemple 1

Messieurs,

Rappel Les dix balles de tissues correspondant à notre commande citée en référence,

+ information viennent de nous être livrées.

Lors de la vérification de la qualité, nous avons constaté, à notre regret, que

Précisions les tissus contenus dans l’une des balles expédiées par vous, présentaient des

défauts de tissage difficilement décelables de près, mais assez apparents à une

certaine distance.

Comme notre client, bénéficiaire de cette commande – la fabrique de

prêt-à-porter «Bucarest » - dont la réputation n’est plus à faire, ne saurait

Argumentation accepter le moindre défaut, nous nous voyons dans l’obligation de vous proposer

le remplacement de la balle en question par une autre, qui réponde aux

exigences de qualité stipulées dans notre contrat.

Nous vous prions donc de prendre des mesures pour qu’une balle contenant des

Proposition tissus S 170 – serge bleu pétrole, nous parvienne au plus vite, en remplacement

de celle que nous avons refusée, et de nous transmettre par la même occasion,

vos instructions concernant le retournement de cette dernière.

Dans l’espoir que vous allez parfaitement comprendre le sens de notre

Enchaînement demande afin que l’affaire puisse être menée à bon fin pour l’entière

Formule finale satisfaction des parties, veuillez agréer, Messieurs, l’expression de nos

sentiments dévoués.




16

Exemple 2

Monsieur,

Je vous informe que j’ai constaté un mauvais fonctionnement du chauffage central dans

mon appartement.

Puis-je vous demander d’effectuer les réparations nécessaires dès que possible?

Je vous remercie de bien vouloir me contacter par téléphone pour convenir d’un rendez-

vous.

Veuillez agréer, Monsieur, l’expression de ma considération distinguée.

UNITÉ 12. TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET COMMUNICATION

DANS LES AFFAIRES (1)

12.1. Bien préparer sa négociation, déterminer ses objectifs et ses compétences

La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Une bonne préparation,

c'est une négociation à moitié gagnée. Une négociation repose sur des arguments, qui

s’appuient eux-mêmes sur des faits objectifs. L'information en est le nerf de la guerre. Il

importe de définir précisement ses objectifs et ses compétences, de parfaitement

connaître le dossier et la partie adverse, d’établir une stratégie - tout en sachant qu’elle

devra probablement évoluer en cours de route -, de mobiliser son équipe, et enfin de créer

les conditions du succès.

- La négociation porte sur un objet. Décrivez-le en détail. Assurez-vous que l’on

n’a rien oublié.

En négociation, il est vital de définir les objectifs à atteindre. La définition des

objectifs se fait généralement en collaboration avec des membres de l'entreprise qui ne

participeront pas à la négociation. Cette étape doit permettre de définir des objectifs clairs

et réalistes.

Règle générale: il est nécessaire d’identifier un ensemble d’objectifs, plutôt

qu’une seule cible. Cet ensemble inclut :

a) un objectif maximum : le meilleur résultat possible.




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b) un objectif minimum : le résultat le plus bas acceptable.

c) un objectif cible : avec réalisme, ce qui est possible d’obtenir ;

- Définir les objectifs pour l’entreprise : il faut établir clairement les objectifs de

l’entreprise en prenant en compte le secteur dans lequel elle évolue. Il y a deux types

d’objectifs :

a) L’objectif général - établi le niveau de profit, le genre de prestations ou de

produits que l’entreprise recherche ou peut offrir, ainsi que les prix de vente ou d’achat

(voir études de marché).

b) L’objectif pour une négociation en cours : il faut se poser les questions

suivantes : Quelle est notre position idéale, comment la soutenir ou la défendre ?

Quels sont nos objectifs en termes de prix, de livraison, de volume, de

fréquence ?

- L’enjeu : quel est-il, pour nous et pour eux ?

Il faut connaître le « pouvoir d’achat » du prospect ainsi que son potentiel

immédiat et futur. Pour procéder à cela, il faut qualifier le prospect et découvrir ses

besoins. De plus, il faut faire une étude de marché et de la concurrence. En connaissant

ces données, le vendeur pourra adapter son argumentation lors de la négociation.

Etudiez alors, pour chaque point à aborder/objectif à obtenir au cours des

discussions, les contreparties que vous pourrez soit chercher à obtenir, soit au contraire

lâcher.

Evaluer ses compétences de négociation

Demandez-vous comment vous allez mener la négociation, qui va dire quoi et

quand. Et pour commencer, parmi les personnes possibles, qui est la mieux placée pour

mener la négociation? L’expérience est indispensable, elle est nécessaire notamment pour

imaginer des solutions de contournement. Parmi les autres qualités nécessaires il compte:

la souplesse, la capacité d’empathie, l’imagination!




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12.2. Bien connaître le cadre de la négociation

La négociation peut avoir des antécédents, sur le même sujet ou non. Les négociateurs

devront parfaitement les connaître. Lors de la préparation, ils devront également

déterminer le contexte global et en mesurer les conséquences. Les questions générales,

concernant le contexte général de la négociation sont:

Qui négocie ?

Qui conduira la négociation ?

Où la négociation aura-t-elle lieu ? Dans la partie adverse ? Dans une zone neutre ?

De quelle information concernant l’autre partie avons-nous besoin et comment

pouvons nous l’obtenir ?

De quels experts ou spécialistes avons-nous besoin ?

Comment nous assurer que tout le processus est sous contrôle ?

Où organiser la réunion ?

De quels documents avons-nous besoin ?

Quel est notre dernier mot ?

Quel est le résultat gagnant-gagnant idéal ?

12.3. Étudier la partie « adverse »:

Il faut chercher à connaître la partie adverse, c’est-à-dire les acteurs qui seront

présents à la table des négociations, leurs collaborateurs non présents et les tiers (ex. les

salariés). Il faut s’informer sur les institutions, la culture, le passé des relations et sur les

interlocuteurs: compétences, niveau hiérarchique, rôle, âge, mode de négociation habituel

(soumis, affirmé/agressif, rusé). Le négociateur devra se poser les questions suivantes à

propos de son interlocuteur:

- Nos adversaires sont-ils des négociateurs expérimentés?

- Y a-t-il divergence d’opinion dans leur équipe?

- Quel est leur niveau d’information sur le sujet de la négociation?

- Quel est leur pouvoir de négociation?

- Quels sont leurs critères de décision?




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- Que chercheront-t-ils à négocier ?

- Ont-ils une raison particulière de régler rapidement le problème?

- Quels facteurs ont des chances d’être importants ? (coût, prix, quantités, livraison,

- exclusivités, crédit, formation, confidentialité, après-vente, maintenance,

garanties, durée du contrat…)

!!! Ne pas oublier qu’ils peuvent prendre plusieurs décisions : non, oui, plus tard, peut-

être, ne sais pas…

A partir de ces éléments, le négociateur peut se faire une idée du rapport de force

entre les deux parties et déterminer une plage de discussion. En d’autres termes, la

connaissance de ces éléments permet au négociateur de préparer et de renforcer ses

arguments et d’anticiper aux demandes et réclamations de son interlocuteur.

UNITÉ 13. TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET COMMUNICATION

DANS LES AFFAIRES (2)

13.1. Les deux types principaux de stratégies de négociation

Une stratégie est une série d’étapes prédéfinies qui permet d’atteindre les

objectifs. Elle aide le négociateur à décider comment :

a) transmettre l’information sur sa position et ses objectifs ;

b) façonner le climat de la négociation.

Deux grandes manières de négocier sont possibles:

a) la négociation intégrative de type résolution de problèmes (ou coopérative) -

entraîne un processus de création de la valeur (le conciliant Monsieur Courtois)

- pour être réussie, une négociation doit se dérouler dans un cadre respectueux et

compréhensif, voire amical, où chacun doit faire preuve de bon sens et d’empathie

b) la négociation distributive (ou conflictuelle) - entraîne un processus de répartition

de la valeur (l’intransigeante Madame Va-t-en-guerre)

- La négociation est un combat dont sortiront un vainqueur et un perdant




20

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise stratégie a priori. Dans certaines situations,

une franche agressivité peut avoir des résultats. Dans d’autres cas de figure au contraire,

elle est contre-productive - par exemple quand les acteurs de la négociation se

connaissent bien et attendent du respect les uns des autres.

Le choix de l’une ou de l’autre dépend du résultat recherché (concessions

unilatérales, mutuelles, compromis) et du rapport de force.

La culture occidentale privilégie l’approche compétitive. De nombreux

négociateurs ont utilisé et utilisent encore l’approche compétitive, voire même l’approche

confrontante, dans leur manière de négocier. Cependant leur réussite est, plus souvent

qu’autrement, de courte durée et leur échec est le résultat de manipulations ou de jeux de

pouvoir. Ces dernières années, plusieurs chercheurs et praticiens ont étudié et mis en

relief l’inefficacité de l’utilisation des approches compétitives ou confrontantes.

S’appuyant sur les dernières recherches en psychologie et en communication, ils ont

proposé des modèles de négociation qui s’appuient sur la coopération.

Qu’on les nomme négociations raisonnée, efficace, sans perdant ou

négociation gagnant-gagnant, dans tous les cas, l’accent est mis sur le respect des

personnes et la qualité de l’argumentation.

Le plus souvent cependant, une négociation gagne à être raisonnée et constructive.

Raisonnée : la discussion s’appuie sur des faits objectifs et vérifiables, on écarte

résolument les mouvements d’humeur et les intérêts personnels.

Constructive : on ne cherche pas à l’emporter sur son adversaire, mais à bâtir une

relation pérenne et profitable à chaque partie. Chacun doit sortir de la négociation en

ayant le sentiment d’y avoir gagné quelque chose.

13.2. Principales techniques de négociation: le point par point, le donnant-

donnant, l'élargissement, le faux pivot.

Les techniques majeures sont, en général, les plus utilisées ; le négociateur servira

occasionnellement des techniques mineures, qui seront d’ailleurs « combinées » avec des

techniques majeures.




21

13.2.1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT

- Technique visant à atteindre un but à petits pas.

Cette technique, appelée plus communément « SALAMI » par analogie aux

« tranches » que l’on coupe, consiste à découper la négociation point par point, thème par

thème, et à chercher des séries de compromis.

Autrement-dit le « point par point » consiste à traiter chaque point de la

négociation séparément et successivement sans établir de lien entre eux.

La technique du Salami représente l’avantage d’être simple tout en imposant un ordre

de succession et en évitant la dilution et les dérapages. Elle présente néanmoins l’inconvénient

de rigidifier la négociation et conduit le plus souvent au blocage et à la rupture, d’autant plus

qu’elle ne favorise pas la créativité.

13.2.2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU PAQUET

La technique du « donnant/donnant » appelée aussi technique du « paquet » consiste à

aboutir à la définition d’une solution d’ensemble, obtenue par un échange de concessions

et/ou d’avantages et/ou de répartition des coûts ou des risques en tenant compte des

priorités différentes des parties. Pour arriver à cette solution d’ensemble, les négociateurs

devront établir les liens entre les problèmes et les objets en discussion (d’où le nom de

technique de « paquet »); par exemple, le prix est aussi bien lié à la qualité du service

qu’aux conditions de paiement, etc.

Un accord Gagnant-Gagnant est un accord par lequel chaque partenaire se

préoccupe aussi de l'intérêt de son partenaire, dans le but de maximiser son propre intérêt.

Il ne s'agit pas de rechercher le meilleur compromis de partage des gains mais

d'augmenter les gains de chaque partenaire.

Conditions nécessaires :

- Les négociateurs doivent avoir une bonne connaissance de leurs interêts

réciproques, autrement-dit des priorités de l’autre pour pouvoir bien équilibrer

l’échange

- Le rapport de forces doit être relativement équilibré ; dans le cas contraire, les

négociateurs ont une forte tendance à utiliser le « point par point ».




22

Cette technique induit, en principe, un climat coopératif en donnant de la fluidité

et des marges de manoeuvres. La rapidité et le gain de temps sont deux autres avantages.

Quant aux inconvénients, la technique du paquet demande une grande habilité et requiert

beaucoup de bonne foi de la part des négociateurs.

13.2.3. LA TECHNIQUE DE L’ÉLARGISSEMENT

La technique de l’élargissement fait largement appel au talent créateur du

négociateur. Il s’agit d’élargir le champ de la négociation en ajoutant des clauses

complémentaires, des contreparties ou des compensations non prévues, qui n’étaient pas

inscrites ni incluses dans le domaine initial de la négociation.

L’élargissement peut aller plus loin à tel point que l’objet même de la négociation

subit une véritable mutation. Dans de nombreux cas, des entreprises qui discutaient d’un

contrat commercial ont transformé l’issue de la négociation en une alliance ou une joint-

venture. Les avantages de cette technique sont la facilitation de la négociation et de

l’accord final par le biais de l’innovation et de l’originalité. Côté inconvénients,

l’élargissement peut détourner la négociation des vrais problèmes avec le risque de créer

une tension sur les nouvelles propositions. Aussi, peut-elle être perçue comme une

mesure de déstabilisation.

13.2.4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT

Appelée également « pivot factice », « retournement » ou « objectif leurre », cette

technique consiste à obliger l'adversaire à négocier sur des objectifs en fait secondaires,

voire factices, mais formulés de manière exigeante. On cède alors sur ces objectifs

secondaires et en contrepartie on exige des concessions sur l'objectif principal.




23

13.3. Conclure une négociation.

Les 6 critères décisifs qui joueront en votre faveur pour emporter la décision

finale sont:

- la crédibilité de vos arguments

- votre pertinence (des objectifs réalistes s’appuyant sur des arguments fondés)

- la clarté des bénéfices que votre interlocuteur va retirer de l’accord

- sa conviction que ce que vous proposez est réalisable

- le sentiment partagé que l’accord doit être conclu maintenant, que plus tard sera

trop tard.

Ne revenez jamais sur un accord conclu, quel qu’en soit le motif !

UNITÉ 14. LA COMMUNICATION DANS LES AFFAIRES

14.1. Comment mener un débat/une négociation : vocabulaire et expressions (1)

Pour marquer le début d’un développement

Nous aborderons…, nous parlerons de…, nous verrons…

J’aborderai… Je considérerai… Je parlerai de, je présenterai…

Nous allons aborder… Je vais considérer/parler de…

Je commencerai par aborder (+ nom). Nous verrons que… On peut avancer que… La

première remarque que l’on puisse faire est que… Parlons d’abord de… Partons de

l’observation… Le premier problème à traiter, c’est… aborder

Tout d’abord,…. En premier lieu… Dans un premier temps,….

Pour enchaîner

Venons-en maintenant à…, passons au point suivant, Venons à l’aspect suivant,

Passons à présent à…

Premièrement, Deuxièmement

Premier point, Deuxième point




24

En premier lieu, En second lieu

Ensuite, Puis, En outre, De plus, Par ailleurs

Quant à, Pour ce qui est de, Reste à parler de

Le dernier point

Je terminerai, Nous terminerons, Enfin

Insister sur un point :

J’étudierai davantage, je développerai, je vais un peu m’étendre sur

Passer rapidement sur un point :

Je ne développerai pas, je ne m’étendrai pas sur, je m’en tiendrai à, je passerai

rapidement sur

Donner un exemple, illustrer :

Prenons un exemple, par exemple, ainsi…

J’illustrerai ce point par ...

Entre parenthèses, cela me fait penser à, cela rappelle

Résumer :

En somme, en gros, pour tout dire

Ce qu’il faut retenir, l’essentiel c’est

Pour me résumer, en résumé

Pour conclure :

En conclusion…, pour finir, pour conclure…

On peut donc conclure que…

Cela nous permet de dire pour terminer…, de conclure que…

Au bout du compte…

La conclusion (de tout cela), c’est que…

Donc…, Ainsi…, En résumé…

Finalement…, En conséquence… Par conséquent…




25

14.2. Comment mener un débat/une négociation : vocabulaire et expressions (2)

Comment exposer votre point de vue personnel

C’est mon opinion. — Moi, je pense… — À mon avis… — En ce qui me concerne…

— Je crois… — Je suis d’avis que… — J’estime que… — Je suis persuadé (e) que…

— D’après moi,… — Pour moi… — Ce qui me paraît important, c’est… — Moi,

personnellement… — Pour ma part… — Mon idée/mon sentiment/mon opinion, c’est

que… — De mon point de vue… — Ce qui compte à mes yeux, c’est... — Telle est

ma conviction… — Je n’en sais rien — Je n’ai pas d’opinion sur la question.

Comment faire une objection

Ça dépend — Oui, mais tout de même… — Par contre… — Je me demande si… — Il

ne faut pas oublier que… — Il ne faut pas perdre de vue que… — Je voudrais vous

faire remarquer que… — Il faut également considérer que… — Vous avez oublié de

dire que… — Vous avez peut-être raison, mais… — Je ne comprends pas pourquoi…

— Vous ne me ferez pas croire que… — Ne serait-ce pas plutôt… — Est-ce qu’il ne

faudrait pas plutôt… — Est-ce qu’on ne pourrait pas plutôt dire que…

Comment nuancer son point de vue

Il me semble que… — Vous ne trouvez pas que… ? — J’ai l’impression que… —

Sans doute — Sûrement — Peut-être bien que… — C’est bien possible — En principe

— Admettons — Si vous voulez — On peut dire ça — Pourquoi pas ! Je n’y avais pas

pensé.

Comment demander des informations supplémentaires

Je ne sais pas si j’ai bien compris, mais… — Que vouliez-vous dire par là ? Que veut

dire… ? Pouvez-vous préciser ...? — Pouvez-vous m’expliquer… ?

Comment exprimer son accord

J’approuve… — Je suis d’accord avec (+ nom) — Je suis pour (+ nom ou infinitif) —

Je suis pour que (+ subjonctif) — Je suis favorable à… — Je suis favorable à ce que

— Ça se peut - C’est (bien) possible - Je suis (absolument/résolument) partisan que —

Je suis convaincu que… — Je suis persuadé/certain/sûr que… — Je suis tout à

fait/absolument d’accord — Je suis entièrement de votre avis — Je vous approuve -




26

Vous avez raison. — Je suis heureux de vous l’entendre dire - C’est évident —

Évidemment — C’est exactement ce que je pense — Il n’y a pas à discuter là-dessus

— Bien sûr ! — Sans aucun doute — Naturellement

Comment exprimer son désaccord

Je ne suis absolument pas d’accord ! — Je ne suis pas d’accord du tout ! —

Absolument pas ! - Vous avez tort. — Ce que vous dites est absurde — Ce n’est pas

tout à fait mon avis — (Non …) en aucun cas – (Non …) c’est faux - (Non …) ce

n’est pas vrai - C’est hors de question - Je ne suis pas d’accord avec vous sur ce point.

— Vous avez tort de soutenir ce point de vue — Je regrette, mais il m’est impossible

de partager votre avis — Je ne suis pas sûr que cette méthode soit parfaitement

adaptée

Quand on n’approuve pas quelqu’un on a parfois intérêt, si on veut le faire

changer d‘avis ou si les circonstances ne le permettent pas, à éviter un affrontement direct

qui risque de le vexer, mieux vaut alors…

ne pas prendre parti

Sans doute, mais il y a peut-être une autre manière de voir les choses…

Ce n’est pas aussi simple que ça…

Vous pensez vraiment cela ?

N’exagérons rien.

présenter des regrets ou des excuses avant d’argumenter

Désolé, mais…

Je regrette, mais il faut que je…

C’est dommage, mais…

ne pas blesser tout en gagnant du temps

Je vais voir.

Je vais réfléchir.

Je vais y penser.

Je ne peux pas vous répondre maintenant.

(Je ne dis pas non, mais) laissez-moi le temps de réfléchir.




27

Excusez-moi, mais il faut que j’en parle à…

Il est encore trop tôt pour…

manifester un accord partiel pour mieux réfuter

Ce que vous dites est vrai… mais…

Oui, vous dites que ..., mais...

C’est vrais que ..., pourtant

Certes, ..., mais

On dit que ...; neanmoins

Je suis entièrement d’accord… cependant…

C’est évident… pourtant…

Je partage cet avis… mais peut-être que…

Vous m’excuserez, mais...

On a raison de dire/penser que ..., mais

ne pas s’engager :

Ah, oui, vraiment ?

Ce n’est pas vraiment mon domaine.

Difficile à dire, difficile de juger.

Laissez-moi réfléchir.

Vous croyez ?, Voyons, voyons !

Comment exprimer un souhait :

Je souhaite (vivement) que + subjonctif.

Je souhaite + infinitif

Tout ce que je souhaite, c’est que + subjonctif.

J’espère que + indicatif.

On peut + infinitif.

J’ai bon espoir que + indicatif.

Je garde l’espoir que + indicatif.

(Ah !) Si seulement + imparfait de indicatif

Si je pouvais + infinitif.

Si j’étais…




28

Je voudrais (bien) (tellement)

J’aimerais (tant) (bien)

Comment exprimer un regret :

Je regrette que + subjonctif.

Je regrette de + infinitif.

Je regrette + nom

À mon grand regret,

Il est regrettable que + subjonctif.

Il est (bien) dommage que +

Quel dommage que + subjonctif.

Dommage !…

Malheureusement…

Si seulement…

Si j’avais su… J’aurais pu…

Comment exprimer...

Le vouloir

• l’intention • la décision • le renoncement

j’ai l’intention de + inf

je pense + inf

je songe à + inf

je vais peut-être…

je tiens (vivement,

expressément) à…

j’ai décidé de, j’ai pris la

décision de …

je suis décidé à, je suis

déterminé à, j’ai choisi,

j’opte pour,

allez, c’est décidé

je renonce à

j’ai renoncé à, je cesse de,

j’abandonne l’idée de…

finalement, j’ai décidé de

ne pas…

• la volonté • la tolérance • la résignation

j’aurais voulu, je

voudrais, je voulais …

je veux bien, j’admets,

je comprends, je ne vois

il faut bien que je me

résigne, je ne peux rien y




29

j’exige de …

je suis pour …

j’agis de plein gré/avec

plaisir/de bon cœur,

volontiers

pas d’inconvénient à…,

c’est tolérable/supportable,

admissible/(bien)

compréhensible

je ne suis pas contre, je

n’ai rien contre

faire!

j’accepte, je me soumets,

je m’incline, je cède, je

fais contre mauvaise

fortune bon cœur, je

m’arme de patience

le pouvoir

• la capacité • l’incapacité • la permission

avoir les moyens de …

être en mesure de …

être en état de …

être propre à/fait pour/

apte à/susceptible de …

qualité, aptitude,

disposition, compétence,

habileté, talent,

intelligence, valeur

ne pas pouvoir, avoir du mal à

…, ne pas avoir les moyens de

…, avoir des difficultés à …

ne pas avoir la possibilité, être

inapte/inhabile

ne pas être en état, ne pas être

fait pour, ne pas être en mesure

de

incapable

avoir le droit de …

avoir la permission/

l’autorisation/le

consentement/

l’approbation de

• l’éventualité • la concession

risquer

peut-être que

il se peut (pourrait) que

même si

avoir beau

Le devoir

• l’obligation • la certitude

il faut… je suis obligé de…

tenu de… j’ai à…

astreindre, obliger, imposer,

certainement, sûrement, vraiment,

réellement, bien sûr, évidemment,

indiscutablement, incontestablement,




30

forcer, contraindre, il est

nécessaire, indispensable

il est certain que, sûr, évident,

conviction, assurance

• la probabilité • l’intention

sans doute, probablement, je

pense que

en principe, normalement, il va, il veut

Subiecte pentru pregătirea în vederea evaluării finale

1. La communication dans l’entreprise

2. La correspondance commerciale – définition, aspects généraux

3. La lettre commerciale – traits généraux, structure et contenu

4. La présentation de la lettre commerciale : les zones standard de la lettre

commerciale

5. La correspondance précontractuelle

6. Les principaux types de lettres précontractuelles

7. La lettre de demande de renseignements - traits généraux et particuliers

8. L’appel d’offre – type particulier de demande de renseignements

9. La lettre d’offre - traits généraux et particuliers

10. La lettre de commande - traits généraux et particuliers

11. D’autres types de lettres précontractuelles : la lettre de modification de commande,

la lettre d’annulation de commande, la lettre de réclamation: structure et contenu

12. Techniques de négociation et communication dans les affaires : les deux types

principaux de stratégies de négociation ; les principales techniques de négociation: le point

par point, le donnant-donnant, l'élargissement, le faux pivot

13. La communication dans les affaires : comment mener un débat/une négociation:

vocabulaire et expressions




31

Aplicaţii

TESTE GRILĂ

a. Multiple choice

1. Qu’est-ce que la correspondance commerciale ? Choisissez la lettre qui

correspond à la bonne réponse.

a. l’ensemble des lettres que les commerçants échangent entre eux, ou avec des tiers

non-commerçants (clients, fournisseurs, transporteurs, assureurs …) à l’occasion des

opérations de leur commerce

b. l’ensemble des documents écrits que les commerçants échangent avec des tiers

non-commerçants (clients, fournisseurs, transporteurs, assureurs …) à l’occasion des

opérations de leur commerce

c. l’ensemble des papiers officiels que les commerçants échangent entre eux à

l’occasion des opérations de leur commerce

R: A

2. Choisissez la lettre qui correspond à la bonne réponse. La correspondance

précontractuelle comprend :

a. la demande et la commande

b. la demande et l’offre

c. la demande, l’offre et la commande

R: C

3. Choisissez la lettre qui correspond à la bonne réponse. La vedette indique :

a. le nom du destinataire

b. le nom et l’adresse du destinataire

c. le nom et l’adresse de l’expéditeur

R: B

4. Quelle est la formulation correcte ? Choisissez la lettre qui correspond à la bonne

réponse.

Veuillez agréer, Messieurs, l’expression de notre considération …………….

a. distinse

b. distinguée

c. distingue

R: B

5. Choisissez la lettre qui correspond à la variante correcte, afin de compléter les

blancs

Messieurs,

Vivement (1) … par le contenu de votre (2) … publicitaire parue dans..., le..., nous

souhaiterions (3) … de plus amples informations concernant...




32

a. (1) séduits, (2) affiche, (3) avoir

b. (1) attirés, (2) réclame (3) obtenir

c. (1) intéressés, (2) annonce, (3) recevoir

R: C

6. Remettez dans l’ordre logique les différentes parties de la lettre proposée.

A. Messieurs,

B. Dans l'attente de votre réponse...

C. Nous envisageons de renouveler les meubles de nos bureaux de Clichy avant la fin de

cette année.

D. Nos besoins porteraient sur une trentaine de meubles de rangement et de sièges, et une

vingtaine de bureaux.

E. Nous souhaiterions prendre connaissance des articles que vous fabriquez et vous

serions reconnaissants de bien vouloir nous adresser votre catalogue.

a. C, A, D, B, E

b. A, C, D, E, B

c. B, A, D, E, C

R: B

7. Choisissez la proposition qui complète le mieux la phrase ci-dessous:

Actuellement intéressés par vos produits, ...

a. nous nous permettons de vous demander des renseignements à leur sujet.

b. des renseignements complémentaires concernant vos produits de maroquinerie.

c. et vous en remercions.

R: A

8. Choisissez la réponse qui correspond à la bonne traduction:

Stimate Domnule/Doamnã

a. Madame, Monsieur

b. Cher Monsieur/Madame

c. Estimable Monsieur/Madame

R: A

9. Trouvez l’intrus dans la liste:

escompte, rabais, remise, ristourne, devoir

a. escompte

b. ristourne

c. devoir

R: C




33

b. Adevărat/Fals

1. Choisissez la bonne réponse.

La correspondance commerciale est un genre de discours commercial.

R: A


La lettre commerciale utilise le français familier.

R: F


La lettre commerciale a la valeur d'une transaction.

R: F

Documents

SINTEZA CURS LIMBA FRANCEZĂ PENTRU … · La lettre de modification de commande: structure et contenu ... des adjectifs modalisants qui mettent en œuvre largumentation en faveur