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Solutions B42

Les Journées Commerciales

Janique Pécarrère Mars 2012

Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2Objectifs: Savoir structurer un entretien de vente Être commercialement performant par la maîtrise de sa communication Savoir défendre son offre et conclure

Durée : 2 x 1 jour

Prise de RV par téléphoneObjectifs: Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone Bâtir son argumentaire & traiter les objections Travail sur les fichiers de chaque participant selon le contexte (relance mailing,

suivi de salon, qualification…)

Durée : 1 jour

Un parcours de formation opérationnel

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Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2ObjectifsDécouvrir les fondamentaux de la négociation commercialeMettre les attentes de l’interlocuteur au cœur de la démarche commercialeApprendre à mieux se connaître et adapter son comportement.Faciliter l’acquisition de réflexes professionnels

ParticipantsGroupe de 5 à 8 personnesToute personne devant acquérir les compétences fondamentales de la vente pour mener à bien une mission commerciale (ponctuelle ou permanente) Dirigeant, vendeur conseil, technico commercial, ingénieur d’affaires, …

Méthodes pédagogiques Questionnaire préalable de recueil des besoinsAlternance d’apports de connaissances et d’exercices d’application (60%)Mises en situation sur les cas préparés par les participants (40%)Travail de groupe. Elaboration d’un plan d’action personnel

Durée : 2 x 1 jour 3

Les fondamentaux de la négociation commerciale – niveaux 1 & 2

Contenu NIVEAU 1Préparer sa visite :

Déterminer l’objectif de la visite en fonction de la cible client et de la priorité produits.

Les étapes clés de l’entretienDévelopper ses compétences en communication

Faire une bonne première impression Entendre ou écouter ? Sondage des besoins & reformulation

La présentation « commerciale » d’un produitEtre à l’aise avec les objectionsOser conclure sa visite et programmer le suivi

Contenu NIVEAU 1Préparer sa visite :

Déterminer l’objectif de la visite en fonction de la cible client et de la priorité produits.

Les étapes clés de l’entretienDévelopper ses compétences en communication

Faire une bonne première impression Entendre ou écouter ? Sondage des besoins & reformulation

La présentation « commerciale » d’un produitEtre à l’aise avec les objectionsOser conclure sa visite et programmer le suivi

Contenu NIVEAU 2Préparation de visite & approche stratégique :

Concevoir une structure d’entretien et un questionnement adaptés.

Découvrir les attentes et écoute active

Méthode d’investigation par le questionnement (Technique du FOCA).

Etre capable d’adapter son écoute

Argumentation Personnaliser sa présentation à la

typologie de l’interlocuteur (SECCSI)

Défendre son offre Traiter les objections récurrentes de façon

pertinente et convaincante

Obtenir et mesurer l’engagement du clientLes facteurs d’influence: empathie & projection

Contenu NIVEAU 2Préparation de visite & approche stratégique :

Concevoir une structure d’entretien et un questionnement adaptés.

Découvrir les attentes et écoute active

Méthode d’investigation par le questionnement (Technique du FOCA).

Etre capable d’adapter son écoute

Argumentation Personnaliser sa présentation à la

typologie de l’interlocuteur (SECCSI)

Défendre son offre Traiter les objections récurrentes de façon

pertinente et convaincante

Obtenir et mesurer l’engagement du clientLes facteurs d’influence: empathie & projection

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La prise de RV par téléphoneObjectifs: Obtenir des rendez-vous qualifiés avec aisanceDémystifier l’appel de prospectionDéfinir, enrichir et qualifier votre banque de données (fichier). Découvrir les techniques de prise de rendez par téléphone. Véhiculer une image de professionnel grâce à la qualité de votre communication. Se faire plaisir au téléphone.

Participants:Groupe de 5 à 8 personnesToute personne devant acquérir les compétences fondamentales de prise de RV pour mener à bien une mission de prospection (ponctuelle ou permanente) Dirigeant, commercial terrain ou sédentaire, assistant(e) commercial(e)

Méthode pédagogique : Questionnaire préalable de recueil des besoins 20% d’apprentissage à la maîtrise d’outils simples et concrets 80% de mise en situation : apprendre à mettre en œuvre les méthodes transmises Elaboration d’un plan d’actions personnel

Durée : 1 jour 5

La prise de RV par téléphone

Contenu JOUR 1

L’outil téléphone Votre utilisation du téléphone : avantages et inconvénients

Organiser votre démarche téléphonique. Le contexte : à partir d’un fichier client, la relance d’un mailing, le suivi d’un salon, sur la base

d’une action promotionnelle… La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte La phase de prise de rendez vous Le suivi des actions

Le contexte de votre interlocuteur Comportements et attitudes Quels réflexes et automatismes acquérir

Les règles d’or de la communication au téléphone Les compétences vocales, verbales et d’écoute Les expressions à utiliser/ à éviter

La structure de l’entretien de prospection par téléphone Trucs et ficelles pour passer les barrages : accueil, assistante… La technique AIDA La réponse aux principales objections

Contenu JOUR 1

L’outil téléphone Votre utilisation du téléphone : avantages et inconvénients

Organiser votre démarche téléphonique. Le contexte : à partir d’un fichier client, la relance d’un mailing, le suivi d’un salon, sur la base

d’une action promotionnelle… La préparation et les précautions à prendre en fonction du contexte La phase de prise de rendez vous Le suivi des actions

Le contexte de votre interlocuteur Comportements et attitudes Quels réflexes et automatismes acquérir

Les règles d’or de la communication au téléphone Les compétences vocales, verbales et d’écoute Les expressions à utiliser/ à éviter

La structure de l’entretien de prospection par téléphone Trucs et ficelles pour passer les barrages : accueil, assistante… La technique AIDA La réponse aux principales objections

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Merci de votre attention

Pour nous joindre:

B42 LyonDéveloppement Commercial

Janique PECARRERE 06 72 19 50 41jpecarrere@sfr.fr