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Sommaire
Remerciements ..................................................................................... 1
Abstract ................................................................................................ 2
Introduction .......................................................................................... 4
1. Le marché des salles de sport, en persistante évolution, porteur
d’enjeux ................................................................................................ 5
1. 1. Le besoin de bien-être des individus impacte positivement le niveau d’attractivité du
sport...................................................................................................................................... 5
1. 2. L’essor de la concurrence avec le développement des salles low-cost n’affecte
Nokefa que sur les prix ........................................................................................................ 6
2. Nokefa, une salle de sport basée sur le dépassement de soi ..... 10
2.1. Nokefa, un centre nouveau sur le marché qui se différencie par ses services inédits. 10
2. 2. Une semaine en entreprise qui nous a permis de découvrir le fonctionnement du centre
............................................................................................................................................ 13
2. 3. La découverte du système de pilotage de Nokefa ...................................................... 14
3. Un plan d’action adapté aux besoins de Nokefa ........................... 19
3. 1. Nos recherches durant les 4 vendredis ont été axées sur les entreprises qui pourraient
potentiellement être intéressées par notre offre ................................................................. 19
3. 2. Notre mission : développer une offre tarifaire pour des salariés et occuper la salle
pendant les heures creuses ................................................................................................. 22
3. 3. Notre objectif : remplir notre mission grâce à une stratégie répartie sur 7 semaines 24
4. Un objectif de développement de la clientèle et de réorganisation du
centre réparties en sept semaines de travail ....................................... 27
4. 1. Une démarche méthodique cherchant à répondre au besoin principal de Nokefa :
développer son service B to B ........................................................................................... 27
4. 2. Une mission délicate nous permettant d’identifier des facteurs d’échec ................... 38
4. 3. Des missions en parallèle venant compléter notre démarche d’amélioration du centre
............................................................................................................................................ 39
Conclusion ......................................................................................... 45
Annexes .............................................................................................. 46
1. Remaniement de la fiche présentation de l’offre « Génération Gloveness ». ................ 46
2. Planning des cours proposés. ......................................................................................... 47
3. Check Continu ............................................................................................................... 48
4. Tableau de bord de la journée ........................................................................................ 49
5. Fiche présentation SARL Nokefa .................................................................................. 50
6. Compte rendu de notre semaine d’observation de décembre à Nokefa ......................... 51
7. Fiche de projet vide ........................................................................................................ 52
8. Questionnaire/script pour des salariés adhérents à la salle ............................................ 54
9. QCM : Satisfaction d’un nouveau coach ....................................................................... 55
10. Fiche projet : combler les heures creuses .................................................................... 56
11. Fiche offre partenariat Nokefa ..................................................................................... 57
12. Fiche présentation du centre pour le lycée ................................................................... 59
13. Flyers pour les lycées ................................................................................................... 60
Sitographie ......................................................................................................................... 61
1
Remerciements
Nous tenons à remercier l’ensemble des personnes ayant contribué au bon déroulement
de notre stage et à la rédaction de ce rapport et plus particulièrement le personnel de Nokefa
pour leur accueil et leur implication dans notre stage. Nous voudrions également remercier le
dirigeant de Nokefa, Monsieur Enoch Effah pour son aide, sa disponibilité et sa confiance au
cours de ces deux mois.
Nous tenons enfin à remercier nos professeurs de l’IUT grâce auxquels nous avons
acquis de nouvelles connaissances que nous avons pu mettre à profit pour ce stage et qui nous
a permis de découvrir un nouveau secteur d’activité, celui du marché des salles de sports.
Nous remercions plus particulièrement Monsieur Paul Guion, notre professeur pilote,
qui a suivi l’ensemble de nos dossiers durant l’année et qui nous donné des conseils afin
d’améliorer notre travail. Nous souhaitons également remercier Monsieur Pierre-Michel
Simonin, pour le suivi de notre parcours.
Nous souhaitons à toute l’équipe de Nokefa, une bonne continuation dans leurs projets
futurs.
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Abstract
Nokefa souhaite élargir sa clientèle en développant son service B to B. Nous avions pour objectif
le développement de ce service. La stratégie de démarchage s’est déroulée en trois temps : choix
des critères de sélection d’entreprises, préparation d’une offre et de scripts, puis prospection par
appel et par mail. Nous avons essuyé quelques échecs dû à la nécessité d’un contact par téléphone,
des plages horaires contraignantes, ou encore au manque d’intérêt de nos interlocuteurs.
Parallèlement, des missions administratives nous ont étés confiées afin de venir en aide à notre
maître de stage pour restructurer le fonctionnement du centre.
3
Nokefa wants to expand its customer base by developing its B to B service which was our
goal. The canvassing strategy took place in three stages: choosing criteria to select
companies, preparing a special offer and scripts, and prospecting by calls and e-mail. We had
some failures due to the need for a name to give by phone, biding time slots, or the lack of
interest of our interlocutors. At the same time, administrative tasks were entrusted to us to
help our internship adviser to reorganize the operation of the center.
4
Introduction
Le marché des salles de sport est en évolution depuis quelques années passant de fortes
augmentations à une stagnation du rythme d’abonnements. Toutefois, les français accordent de
plus en plus de leur temps à faire du sport et cela pour plusieurs raisons comme la volonté de
se sentir mieux dans leur peau ou encore la motivation de s’entrainer a plusieurs dans une
ambiance conviviale. De nouvelles salles de sport entrent chaque jour sur le marché, proposant
des prix de plus en plus attractifs, attirant ainsi de nombreux clients. La différentiation est donc
une problématique très importante pour les nouveaux centres : elle va leur permettre d’assurer
leur pérennité ainsi que leur stabilité.
Le centre Nokefa, situé à Chatou dans les Yvelines est une salle de fitness et de
musculation basée sur la pratique de la boxe. L’objectif des salles de remises en forme est de
par la pratique d’activités physiques permettre d’améliorer sa condition physique et son hygiène
de vie dans un souci de bien- être physique et ou psychologique. Cette salle de sport ne souffre
pas de concurrence dans sa commune et a pour principal but de gestion la croissance.
Il est donc intéressant pour l’entreprise de se diversifier pour gagner des parts de marché.
En effet, Nokefa souhaiterait se lancer dans les relations B to B, tout en renforçant
l’accompagnement de sa clientèle ainsi que la personnalisation de ses entraînements et
coachings. Les heures creuses sont également un challenge rencontré par bon nombre de
sociétés proposant ce type de service (marché du sport, du loisir…).
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1. Le marché des salles de sport, en persistante évolution, porteur d’enjeux
1. 1. Le besoin de bien-être des individus impacte positivement le niveau d’attractivité du sport
Le sport est le loisir préféré des Français. En effet, plus d'une personne sur quatre le
classe en tête de ses passe-temps favoris, avant la lecture, la télévision et la musique. Cela
explique donc pourquoi le marché des salles de sport est en constante évolution. C’est un
marché qui continue de se développer.
Mais comment expliquer la volonté des français de s’inscrire dans une salle de sport mis
à part la sensation de bien-être ? Et bien pour plusieurs facteurs :
Être en bonne santé
Rencontrer des personnes
S’occuper pendant leur temps libre
Se sentir mieux dans leur peau
Être plus motivées à plusieurs
Faire du sport dans une ambiance conviviale et chaleureuse notamment pendant les
cours collectifs
Bénéficier d’équipements adaptés (machines de sport, vélo…)
Bénéficier de conseils de personnes qualifiées dans le milieu (coach sportif)
Tous ces éléments incitent donc les français à opter de plus en plus pour un abonnement
en salle de sport.
De plus, certaines salles de sport offrent d’autres avantages : sauna, spa, hammam,
piscine, massages, soins de beauté etc. Cela permet aux clients de se détendre une fois leur sport
effectué. Comme on dit « après l’effort, le réconfort » !
Malgré l'engouement des français pour le fitness à travers les réseaux sociaux, la France
reste "en retard" sur le marché du sport à l'échelle mondiale, comparé par exemple aux Etats-
Unis. Il résulte de certaines études que les français sont plus adeptes aux randonnées, à la
natation ou encore au tennis plutôt qu'au sport en salle.
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L'aspect bien-être leur est le plus souvent procuré dans des espaces extérieurs. C'est
pourquoi les centres de fitness sont fréquentés majoritairement par une clientèle bien spécifique
: une clientèle féminine, d'âge moyen, ayant une préférence pour les activités de groupe (yoga,
Pilate...) pouvant ainsi se motiver entre elles. A l'échelle nationale, plus de 75% du total de la
population se rendant dans les salles de sport sont des femmes. Dans la plupart des pays, ce
taux n’'excède pas les 55%. Les zones de musculation classiques sont donc un espace moins
stratégique pour les nouvelles salles de sport arrivant sur le marché.
Une fois le client ayant trouvé la motivation de prendre un abonnement en salle de sport,
il doit en choisir une. Le client se retrouve devant un large choix de salles. Les critères sur
lesquels il va se baser sont les suivants :
Le client va choisir la salle de sport en fonction de sa proximité avec son domicile ou le
lieu de travail (temps de trajet)
L’adhérent va également se baser sur les horaires de la salle pour voir si son emploi du
temps est compatible avec celles-ci
Les tarifs sont essentiellement un élément décisif pour le client : il va choisir un
abonnement en fonction de la part de son revenu qu’il accorde à une activité
Le prospect va ensuite s’appuyer sur les recommandations faites par des proches, des
connaissances etc. (Ambiance, diversité des activités, personnel, bon ou mauvais état
des machines de sport mises à la disposition…)
1. 2. L’essor de la concurrence avec le développement des salles low-cost n’affecte Nokefa que sur les prix
D'après une étude sectorielle réalisée par l'entreprise Xerfi, l'engouement des français
pour les salles de fitness serait très important. Cependant, le marché serait de plus en plus rude
en raison d’une nouvelle concurrence de plus en plus forte : le low-cost.
Aujourd'hui, sur le marché de la remise en forme, ce sont les petits prix qui articulent
tous les agents présents sur celui-ci. Le low-cost consiste à proposer des tarifs attractifs. On
pourrait parler de démocratisation du fitness, quand on s'aperçoit que sur 10 ouvertures de
salles, 9 sont des salles ayant pour stratégie le low-cost.
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Ce sont des entreprises qui proposent des formules entre 10 et 20 euros par mois, sans
engagements et qui ainsi fragilisent les clubs plus anciens, qui se voient confrontés à une baisse
de leur chiffre d'affaires et de leur clientèle.
Ces prix imbattables entraînent inévitablement un ralentissement de la croissance du
marché en valeur puisque ces prix vont peser lourdement sur les marges. Ainsi les coûts des
autres salles « non low-cost » augmentent considérablement : les loyers en ville sont de plus en
plus chers, les dépenses en publicité augmentent, le recours à des coachs de sociétés extérieures
etc. Concernant les leaders des salles low-costs ont compte les suivants : Basic Fit (73 salles en
France), Keep Cool, Groupe Mooving etc.
Prenons l’exemple de salles de sport de luxe comme Klay Paris, située dans le deuxième
arrondissement de Paris. Les clients disposent d’un large choix de machines pour sculpter leur
corps et ont libre accès à de l’aqua fitness, des cours de yogas, de pilates etc. Pour accéder à
cette salle de sport l’abonnement est de 160 € par mois soit 1920 € l’année.
Prenons maintenant l’exemple de Neoness, une salle low-cost qui propose de retrouver
la forme à petit prix. On retrouve des prix à partir de 10€ par mois avec un accès libre et 7€ de
plus pour participer à des cours collectifs. Ces prix s’expliquent par un concept innovant
proposé par Neoness : ne payer que ce que l’on a consommé.
Le développement des salles low-cost a poussé les Français à s’inscrire dans les salles
de sport, ce qui a considérablement augmenté le chiffre d’affaires de ces dernières. On retrouve
un chiffre d’affaires sur ce marché de 26,3 milliards d’euros en 2016, soit une augmentation de
3,1% par rapport à 2015. En effet, on compte 145 clubs low-cost ouverts en 2016 ce qui nous
amène à un total de 649 sur les 4000 présents en France. Côté emploi, le sport se porte bien.
Effectivement, on compte 81 861 salariés en 2015 dans les salles de sport. Les établissements
du secteur privé ont employé en 2015, 124 286 salariés, ce qui est équivalent à une hausse de
2,7% depuis 2014 et 14.5% depuis 2010.
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http://www.lesenquetesducontribuable.fr/2015/09/24/le-sport-francais-dope-aux-
subventions-detat/49628
Ainsi comment nous pouvons le voir sur le graphique ci-dessus, entre 2007 et 2016 le taux de
variation est de 19,87%. Le marché du sport est un marché en perpétuelle évolution.
Face à la concurrence des salles low-cost, les acteurs "classiques" doivent s'adapter pour
survivre. Pour cela, s'offrent à eux deux solutions : adopter le modèle à bas coûts ou bien
justifier leurs prix élevés par la qualité de leurs services afin de se différencier de la concurrence
(personnalisation, prestations étendues, matériel dernier cris, investissement dans de nouvelles
machines innovantes...). Ces choix ne sont pas réalisables par les entreprises low-cost,
contraintes par un maintien de leurs coûts très bas.
La digitalisation représente également une nouvelle forme de concurrence à double
tranchant. D'une certaine manière elle est une valeur ajoutée (vélos connectés, réalité
augmentée...) attractive pour les clients, mais de l’autre côté cela écarte certains sportifs des
salles de sport. L'ubérisation qui gagne du terrain sur le secteur peut faire de l'ombre aux acteurs
déjà présents. En effet, des applications mobiles telles que Freetilics et Nike Training Club
encouragent les sportifs à être autonomes, sans avoir besoin de dépenser de l'argent pour
bénéficier de conseils, de programmes personnalisés, de séries d'exercices expliquées etc.
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Les entreprises font face à de nombreuses problématiques comme trouver le juste milieu
concernant le nombre optimal d’adhérents. En effet lorsqu’un certain seuil est dépassé, le
manque d’espace l’emporte sur la camaraderie et le bien-être car la gêne occasionnée est
devenue trop forte, comparée à l’avantage de faire une rencontre par exemple, ou de se sentir
entouré. Le fait d’augmenter le nombre de clients permet de diminuer le prix des abonnements
et ainsi les rendre plus attractifs. Cependant, cela créera des inconvénients considérables
comme la queue pour les douches, ou encore celle pour avoir accès aux machines.
Une autre difficulté qu'il faut savoir maîtriser est le phénomène des "abonnés absents".
On estime que seulement un abonné sur cinq continuera de fréquenter la salle de sport à laquelle
il s'est inscrit dans les mois suivants son engagement. Cependant, les nouveaux inscrits
acceptent l'engagement d'un contrat sur la durée sans crainte ni réticence comme le font par
exemple, la plupart des personnes devant un abonnement téléphonique. Ces abonnés qui ne
reviennent pas peuvent être vus comme un avantage pour les propriétaires des salles d'une
certaine manière : ils permettent de diminuer le montant individuel des cotisations tout en
n'altérant absolument pas le matériel mis à disposition, ou encore en faisant baisser la
consommation d'eau chaude, qui sont des charges très coûteuses pour les clubs.
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2. Nokefa, une salle de sport basée sur le dépassement de soi
2.1. Nokefa, un centre nouveau sur le marché qui se différencie par ses services inédits.
Le Centre Nokefa est une salle de sport de 800m2 créée en 2015 située à Chatou dans
les Yvelines, à 15 minutes de la Porte Maillot (Paris). Son fondateur, Enoch Effah a été trois
fois champion du monde de boxe française. Le centre offre différents services permettant ainsi
à chaque individu de choisir des activités adaptées ses besoins et envies. Il existe donc différents
espaces d’activité :
L’espace ring, composé de deux rings pour pouvoir faire de la boxe et du Gloveness qui
reprend des mouvements et exercices d’arts martiaux sans chercher l’opposition ni les
coups. Ces cours permettent d’apprendre les rudiments de la boxe tout en se renforçant
musculairement et tester ses limites. En effet ils sont axés sur le contrôle de soi à travers
les valeurs de la boxe et par le travail d’équipe. Il s’agit de l’activité phare du centre
Nokefa puisqu’elle a été créée par Enoch Effah lui-même.
L’espace Glove training regroupe deux activités. Le Skipping (entraînement centré sur
le renforcement musculaire), et le Glove circuit (axé sur des exercices musculaires
cardio et mentaux).
L’espace Glove Fit comprend les cours collectifs plus « traditionnels », c’est-à-dire que
l’on va retrouver dans la plupart des centres de fitness avec de la Fit Dance, du Body
Sculpt, du Pilates, du Step, des cours Abdos Fessiers... Ces cours sont tous différents
mais sont complémentaires puisqu’ils comprennent différents exercices. En effet, les
exercices peuvent être centrés sur la respiration ou sur le cardiaque, le renforcement
musculaire ou la relaxation...
L’espace Glove Bike est un espace de vélos en salle destinés à accueillir des cours
collectifs.
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L’espace Cardio training et musculation comprend différentes machines de musculation
et de cardio.
Le slogan et le leitmotiv du centre Nokefa est à l’image de ces promesses : « se fixer
des objectifs et progresser pour réaliser ses rêves ... Voilà ce que nous vous souhaitons ! Plus
qu'une salle de sport, nous sommes un centre de remise en forme où nous faisons du sport...
différemment ! ».
Pour faciliter la vie des usagers, différents services sont proposés comme par exemple
un accès spécialement aménagé pour les personnes handicapées, une boutique, des casiers, un
environnement climatisé et des vestiaires neufs (espaces de douche compris).
Concernant les horaires d’ouverture, ces derniers recouvrent des plages assez larges ce
qui permet au centre d’être accessible à tous, quel que soit leur activité quotidienne (salarié à
temps plein, à mi-temps, lycéens, collégiens…). Le centre est ouvert du lundi au vendredi de
9h00 à 21h30, le samedi de 9h00 à 19h00 et le dimanche de 9h00 à 14h00. Ainsi, grâce à de
larges plages horaires, des personnes issues de toutes les catégories sociaux-professionnelles
peuvent profiter du centre selon leurs disponibilités. Il est également possible de venir dès 7h00
jusqu’à 22h00 grâce au pass libre accès.1
De plus, les tarifs sont abordables et dans la moyenne des prix sur le marché des salles
de sport.
Il existe 3 offres :
First, à 29€ par mois, permet d’accéder à l’espace cardio-training et musculation ainsi
qu’au cours traditionnels.
Centre, à 49€ par mois, complète l’offre First puisqu’elle permet en plus d’accéder aux
cours collectifs Glovefit et Glovebike.
Gloveness, à 79€ par mois, permet d’accéder à tous les cours et programmes collectifs
ainsi qu’à un bilan forme. Cette offre est donc très complète, et apporte un
accompagnement exclusif.
1 Planning de la salle en annexe 2
12
Il est également possible d’accéder à un coaching individuel dès 70€/heure. Pour les
personnes ne souhaitant pas accéder à la salle mais seulement aux cours collectifs, il est possible
d’opter pour un carnet de 10 cours, valable 6 mois.
La clientèle est un élément non négligeable à prendre en compte dans notre étude.
Chatou est une commune du département des Yvelines ville relativement fortunée et familiale,
comptant environ 31 000 habitants. La population y est d’âge moyen, et la proportion de
femmes est supérieure à celle des hommes. Chatou possède un revenu fiscal médian par ménage
équivalent aux autres communes (le Vésinet, Rueil Malmaison…) de la métropole.
Cela se reflète dans la fréquentation de Nokefa. Les 1200 abonnés du club sont âgés de
3 ans et demi à 84 ans. Enfants, familles, seniors, le club n’a pas de cible type. Cependant la
majorité des adhérents sont des femmes.
Pour se différencier, en plus d’avoir créé le Gloveness, Enoch Effah a également mis en
place 3 programmes au service des entreprises et des collectivités.
Des formations pour accroître sa performance professionnelle grâce aux méthodes et
aux outils utilisés dans les sports de haut niveau.
Des coachings sportifs pour identifier et faire émerger son potentiel et ainsi chercher à
effectuer un développement personnel.
Des séminaires pour renforcer la cohésion de groupe par l’expérimentation mais
également développer l’esprit d’équipe et les valeurs de partage ainsi que l’entraide.
Ainsi en développant ce service, Enoch Effah cherche à accroître son activité et ainsi gagner
des parts de marché par sa diversification. Le centre Nokefa n’a pas de concurrents directs ni à
Chatou ni aux alentours. C’est pourquoi, la survie et l’indépendance ne font pas partie des
critères de stratégie mis en place.
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2. 2. Une semaine en entreprise qui nous a permis de découvrir le fonctionnement du centre
Le centre Nokefa créé en 2015 continue de se transformer. En effet, l’espace a été rénové
cet été et les travaux récents ont permis de délimiter d’autant plus les différents espaces du
centre.
Nokefa est également présent sur la scène médiatique puisque TF1 est venu interviewer
Enoch et certains adhérents pour présenter la salle lors du Journal Télévisé.
Le centre est également très présent sur les réseaux sociaux : sur Instagram mais également sur
Facebook. Ces derniers sont régulièrement alimentés avec des photos, des vidéos, des
événements, ou des rendez-vous sportifs.
Le groupe propose un espace aménagé pour patienter, s’installer et se restaurer,
composé d’un canapé, de fauteuils, d’un micro-onde, de jeux de société, d’une machine à café,
de tables et tabourets, de livres et de posters de motivations avec des citations, des photos des
trophées… Les adhérents sont d’ailleurs présents sur les photos avec les coachs. Ces éléments
permettent de mettre les adhérents à l’aise, de créer une ambiance chaleureuse et familiale.
A l’accueil, une vitrine avec des vêtements à l’effigie de Nokefa sont à vendre,
permettant de renforcer le sentiment d’appartenance au groupe. Une des clés de réussite du
centre est sa proximité avec les adhérents.
Les employés portent une grande attention aux termes utilisés : dire adhérents plutôt que
clients, jugé trop commerciale. Ils s’efforcent également de retenir les noms de chacun des
adhérents, pour, encore une fois, renforcer l’ambiance chaleureuse et familiale propre à cette
salle.
De plus, les cours restent maintenus aux heures creuses même si seulement une ou deux
personnes se présentent. Cela permet aux adhérents d’être assurés d’avoir des cours.
Le nombre de personnes présentes à chaque cours est reporté sur le un carnet, permettant à
l’entreprise d’avoir un suivi de l’affluence aux cours et ainsi de savoir si ces derniers intéressent
14
ou non les adhérents. Nokefa peut ainsi améliorer son offre et sélectionner des cours pertinents
et ainsi diminuer ses coûts.
2. 3. La découverte du système de pilotage de Nokefa
Enoch Effah est le dirigeant de Nokefa. Il y a ensuite les coachs, les commerciaux puis
Valérie, l’ancienne secrétaire chargée de l’administration. Le siège situé à Rueil, commune
voisine de Chatou, était composé seulement de Valérie et Enoch. Ce dernier prend les décisions
finales et Valérie était chargée de mettre en place les procédures adéquates pour les appliquer.
Ce service est vraiment petit et Valérie avait beaucoup de tâches à gérer seule puisqu’elle
s’occupait de toute la partie gestion du club avec les admissions, les abonnements, les paiements
des différentes factures, la recherche de partenaires… C’est aussi elle qui s’occupait du
fonctionnement du club puisque monsieur Effah fait également différentes interventions
extérieures en tant que coach dans des entreprises ou dans des écoles privées comme l’ESSEC,
en plus des cours et des combats de boxe qu’il effectue.
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Nokefa est une petite entreprise puisqu’il n’y a qu’une dizaine de salariés dont la plupart
sont des intermittents. De plus, une seule personne s’occupait de la partie gestion, Valérie. Il
n’y a pas vraiment de direction financière et comptable. Enoch Effah travaille directement avec
son expert-comptable qui est extérieur à l’entreprise.
Il n’y a pas non plus de service chargé du contrôle de gestion. Cependant, toutes les
informations liées aux salaires sont centralisées par le cabinet d’expert-comptable qui informe
Enoch Effah des changements et des informations à délivrer aux employés ainsi que toutes les
informations liées au fonctionnement des cotisations comme l’Urssaf.
Ainsi le dirigeant de Nokefa prend des décisions en adéquation avec les besoins et les
moyens de l’entreprise grâce à l’analyse des différents comptes qu’il va effectuer. Toutefois, le
manque de temps pousse l’entreprise à ne pas chercher réellement à faire tous ces calculs et à
s’améliorer.
De plus, depuis notre arrivée en décembre, l’organigramme a quelque peu évolué. En effet
Valérie ne fait plus partie du centre. Enoch Effah se retrouve donc seul à gérer toute la partie
administrative, quelque peu aidé par le manager en période d’essai, Garry. L’entreprise se
retrouve donc encore moins organisée et requiert une réorganisation complète.
Des budgets sont alloués aux différents projets et activités prévus par le centre.
En effet, le groupe établi un budget et un business plan pour chaque nouveau projet qu’il
souhaite développer. Ces projets peuvent aller de la rénovation de la salle à l’ouverture d’un
nouvel espace (comme le cours de Glovebike qui est une nouveauté depuis septembre 2017)
voire à l’ouverture de deux nouvelles salles prévues dans les deux prochaines années.
La mise en place d’une procédure d’élaboration de ces budgets a été instaurée
récemment. Nokefa va tout d’abord établir une lettre de mission avec le budget prévisionnel
qu’il souhaite dédier au projet. Cette lettre doit ensuite être agréée par la direction et le
prestataire. Ensuite, le document signé permet de diviser le budget prévisionnel et les montants
à débourser après validation des missions effectuées par les prestataires de service.
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Le mode de fonctionnement de l’entreprise Nokefa correspond celui d’une petite
structure. En revanche, les responsabilités sont énormes. Le siège n'étant composé que de deux
personnes (Enoch Effah le dirigeant et anciennement Valérie la secrétaire administrative), le
travail décisionnel et toutes les études réalisées en amont sont balayées trop rapidement. En
effet, bien qu’un contrôle et des procédures soient effectués pour évaluer les montants des
différents projets, les décisions semblent parfois prises hâtivement sans chercher réellement à
évaluer l’impact financier que cela pourrait avoir par la suite sur l’entreprise. L'absence d'une
direction financière composée d'un personnel qualifié et spécialisé qui serait directement en
contact avec le cabinet d'expertise comptable se fait ressentir au quotidien. Cela soulagerait
d'une part le dirigeant mais surtout cela permettrait à l'entreprise d'optimiser toutes ses décisions
afin d'être le plus efficace possible pour atteindre finalement le but de gestion de l'entreprise
c'est à dire l'expansion du centre favorisé par la croissance déjà actuelle.
Toutefois, cette idée d'organiser de manière plus structurée l'entreprise commence déjà
à se mettre en place notamment grâce au contrôle des budgets.
Nokefa étant une entreprise encore jeune, beaucoup de travail repose uniquement sur le
dirigeant qui est amené à prendre des décisions et à effectuer des tâches qui ne relèvent pas
toujours de ses compétences. Il faudrait donc que monsieur Effah délègue certaines tâches, tout
en apportant une vérification avant et à la fin de chacune d’entre elles.
De plus, beaucoup de décisions sont prises de manière quelque peu informelle. Bien que
l’entreprise entame déjà une démarche d’amélioration avec la mise en place d’une réelle
procédure d’élaboration des budgets, il serait nécessaire aujourd’hui de chercher davantage à
évaluer les différents risques et d’établir de nouvelles prévisions telles que le nombre
d’abonnement, ce qui permettrait à l’entreprise d’axer ses efforts sur certains points (comme la
publicité lorsque le nombre d’abonnements risque de chuter). Il nous semble également
important pour l’entreprise d’apprécier la nécessité et le bénéfice que peuvent apporter la
compréhension du compte de résultat, des SIG, des amortissements, qui permettraient à
l’entreprise d’avoir une meilleure gestion ainsi que de pouvoir anticiper les différentes
dépenses.
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Nokefa est un centre fitness en pleine expansion. Avec ses 1200 adhérents, le club
cherche aujourd’hui la croissance plutôt que la survie sur le marché. En effet, l’entreprise n’a
actuellement pas de concurrents et arrive à se démarquer des autres agents présents grâce à son
concept innovant : le Gloveness.
De plus, grâce à la marge effectuée et la croissance, Enoch Effah a décidé d’ouvrir deux
nouveaux centres : un spécialisé dans le Cycling (cours de vélos) et un autre proposant
seulement un espace musculation et cardio en faisant appel au centre Orange Bleue.
Ci-dessous, nous avons dressé un système, résumant la communication de l’entreprise
avec son environnement.
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1) L’environnement de l’entreprise va apporter des contraintes telles que les tarifs sur le
marché, le prix des machines, la concurrence, mais également l’effet de mode (mode « fit »)
ainsi que les différentes saisons (au printemps on prépare son corps pour l’été…)
2) Le système de pilotage de l’entreprise se situe à Rueil-Malmaison, où monsieur Effah, le
dirigeant, va prendre différentes décisions suite à l’analyse du flux d’information provenant de
l’environnement, des adhérents ainsi que du système opérant.
3) Les décisions prises par le système de pilotage (monsieur Effah) impactent le système
opérant.
4) Ce qui se passe dans le système opérant (c’est-à-dire le club à Chatou), va avoir une
influence sur la prise de décision du système de pilotage.
5) Le système opérant enregistre les besoins des adhérents, et besoins du club en lui-même afin
de les renvoyer au pilotage qui va les analyser et agir en conséquence ; machines cassées, besoin
de plus ou moins de cours, hygiène de la salle…
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3. Un plan d’action adapté aux besoins de Nokefa
Nokefa est une entreprise en bonne santé, qui ne recherche pas la survie, mais qui aspire
à croître. C’est pour cela qu’elle a le désir et la volonté d’élargir sa clientèle en touchant des
salariés d’entreprises. Elle souhaite alors attirer ces nouveaux potentiels clients en définissant
une offre tarifaire attrayante.
De l’autre côté, le club a pour besoin de combler la salle pendant les heures creuses. En
effet durant une tranche d’heures délimitée entre 10 et 12 heures et 14 et 16 heures, la salle est
peu remplie. De ce fait, les machines ne sont pas rentabilisées correctement et Nokefa perd de
l’argent.
3. 1. Nos recherches durant les 4 vendredis ont été axées sur les entreprises qui pourraient potentiellement être intéressées par notre offre
Durant les quatre vendredis en entreprise, nous avons commencé à effectuer les
recherches qui auraient pu nous être utile lors du stage.
Ainsi, nous avons dans un premier temps regardé concrètement quelles entreprises nous
pouvions viser. Nous pensions d’abord cibler des entreprises avec des comités économiques et
sociaux. Ainsi, nous avons fait des recherches sur la réglementation de ces derniers.
Un comité économique et social (nommé ainsi depuis le 1 janvier 2018, et non plus
comité d’entreprise) nécessite au moins un critère essentiel lié à l'effectif de la structure : à
partir de 50 salariés l’entreprise à l’obligation d’en mettre un en place.
Un comité économique et social est composé de représentants du personnel et de
syndicaux élus pour un mandat de 4 ans maximum.
Ce comité permet aux salariés de s’exprimer collectivement, et ainsi de faire entendre
leurs idées et leurs intérêts afin d’influencer directement sur la gestion et la vie de l’entreprise,
d’un point de vue financier, économique, ou tout simplement de fonctionnement pour améliorer
leurs conditions de travail.
De plus, un comité économique et social fournit aux salariés (ainsi qu’à leur famille et
parfois aux stagiaires) des avantages (réductions de prix, tarifs privilégiés, offres
exceptionnelles, remboursements partiels...) pour des activités sociales et culturelles.
20
Cela peut par exemple concerner :
« Des activités tendant à l'amélioration des conditions de bien-être (cantines,
coopératives de consommation, logements, jardins familiaux, crèches, colonies de
vacances...),
Des activités relatives aux loisirs et aux sports,
Des institutions d'ordre professionnel ou éducatif attachées à l'entreprise ou dépendant
d'elle (bibliothèques, centres d'apprentissage et de formation professionnelle, cercles
d'études, cours de culture générale...),
Des services sociaux chargés de veiller au bien-être du stagiaire dans l'entreprise, de
faciliter son adaptation à son travail et de collaborer avec le service de santé au travail
de l'entreprise, de coordonner et de promouvoir les réalisations sociales décidées par le
CE et par l'employeur,
Des institutions sociales de prévoyance et d'entraide (institutions de retraites, sociétés
de secours mutuels...),
Un service de santé au travail institué dans l'entreprise. »
Un partenariat entre un comité économique et social d’une entreprise et une salle de
sport est bénéfique pour les deux parties.
Pour les salariés, cela crée un facteur de motivation non négligeable. Le sport permet en
effet aux salariés, au-delà du bien-être, de pouvoir mieux gérer le stress.
Cela renforce la cohésion entre les individus, ce qui entretient l'esprit d'équipe de ces
derniers, ainsi que leur implication dans les missions dont ils ont la charge (qui sont parfois
communes).
De plus, une activité sportive régulière préserve la santé des employés, tout en les aidant
à lutter contre la sédentarité.
Du point de vue de l'entreprise, ce type de partenariat peut la rendre plus attractive, en
effet cela la rend plus attirante : 85% des salariés en France aimeraient que leur entreprise puisse
leur proposer une activité sportive.
21
La qualité de vie des employés ne pourra en être qu'améliorée, particulièrement quand
l'enseigne sportive prend le temps d'organiser spécialement des tarifs et des programmes
adaptés à ces derniers.
Enfin naturellement, plus les employés sont épanouis sur leur lieu de travail, plus ils
sont productifs. Une étude affirme que les personnes pratiquant de façon régulière une activité
sportive augmenteraient leur productivité de 6 à 9%.
Ensuite nous avons recherché quelles entreprises nous pourrions contacter en fonction
de nos critères de sélection soit leur proximité avec le centre, leur effectif, leur chiffre d’affaires
etc. Nous avions prévu d’aborder les entreprises de Rueil-Malmaison, quartier connu pour la
présence de nombreuses sociétés. Par exemple nous avions pensé à AUTOMOBILES
PEUGEOT qui est une société anonyme de 604 employé et de 11 341 930 000 d’euros en 2016.
Nous avions aussi sélectionné des entreprises avec un plus petit chiffre d’affaires et moins de
salariés comme LLENOVO FRANCE, SAS de 200 salariés et 2016 avec un chiffre d’affaires
de 719 784 514 euros.
Enfin, nous avions réfléchis à comment est-ce que nous pourrions convaincre ces
entreprises d’offrir un abonnement à la salle de sport à leurs salariés. C’est pourquoi nous
pensions présenter aux entreprises qui pourraient être potentiellement intéressé quels sont leurs
intérêts et ceux de leurs salariés à la pratique du sport :
- Cela permet d’améliorer le bien–être des salariés et de diminuer les burn-out.
- Cela permet de fidéliser les salariés qui se sentent plus intégrés dans l’entreprise car cela
permet de voir que leurs patrons s’intéressent à leur bien-être et cela développe ainsi un
sentiment d’appartenance plus important à l’entreprise.
- Cela permet d’améliorer la productivité des salariés en effet, plusieurs études ont démontré
que faire de sport est créateur de valeurs tels que le culte de la performance, l’esprit
d’équipe, la communication, le dépassement de soi… Le sport favorise également le « vivre
ensemble » (d’après les études d’Alain Ehrenberg et de Christian Pociello).
Nous envisagions également de présenter à certaines entreprises, un modèle d’une
société plus « libérale » et qui accepte que la qualité soit meilleure que la quantité demandée.
22
Ainsi nous pensions évoquer l’exemple de Google qui permet à ses salariés l’accès à un espace
détente composé des salles de sport, de massages ou encore de musique. Les résultats sont déjà
apparus et ils sont très positifs puisque les salariés sont très productifs et sont également très
fidèles à Google et à son mode de fonctionnement.
3. 2. Notre mission : développer une offre tarifaire pour des salariés et occuper la salle pendant les heures creuses
Dans un premier temps, nous avons décidé de continuer à dresser un profil d’entreprises
qui pourraient être intéressées par l’offre. Pour ce faire, nous souhaitions sélectionner les
entreprises en fonction de leur comité d’entreprise, de leur compréhension et de leur
adaptabilité aux changements. Nous avions déjà commencé notre sélection en fonction de leur
proximité avec le centre, en fonction du nombre de salariés, du comité économique et social
etc.
Pour ce faire, nous devions d’abord faire une étude de marché afin de s’assurer que le
projet est viable et qu’il sera profitable à l’entreprise, ainsi que réalisable.
Une fois ce profil délimité nous avons définis des offres avantageuses et adaptées au
prospect, ainsi que les privilèges et services associés pour attirer. Mais ces offres devaient
également être profitables à l’entreprise. Nous devions procéder à des calculs pour définir les
tarifs notamment et le rapport coût/bénéfice pour Nokefa, pour ne pas que ces offres soient plus
coûteuses. Nous avions de plus prévu nous inspirer d’autres salles de sports en relation avec
certaines entreprises pour voir si nos prix sont cohérents par rapport à ceux du marché, si nous
devions les baisser ou au contraire les augmenter.
Suite à cela, nous avons choisi de rédiger nos mails, les envoyer ainsi que de téléphoner
et démarcher directement certaines entreprises. Dans ces mails nous souhaitions joindre un
power point ou une vidéo préalablement établis de façon à ce que les entreprises comprennent
facilement l’offre qui leur est proposée.
Sur la proposition de monsieur Effah, nous avons décidé d’organiser un évènement
portes ouvertes pour permettre aux salariés et surtout aux dirigeants de découvrir la salle de
sport en participant à des cours collectifs ainsi qu’en découvrant l’ambiance conviviale du
centre.
23
A l’approche de notre départ, nous pensions donner à Enoch Effah un manuel résumant
toutes les démarches que nous avons entreprit pour contacter les entreprises. Nous y laisserions
également les numéros et les mails des sociétés déjà contactées ainsi que celles qui pourraient
éventuellement être démarchées dans un futur proche.
Nokefa présentait à ce moment-là un autre besoin, qui était celui de remplir la salle
pendant les heures creuses. Nous avons délimité les heures creuses entre 10 et 12 heures puis
entre 14 et 16 heures toutefois nous souhaitions voir avec monsieur Effah s’il était d’accord
avec ces heures.
En effet, en semaine, de 10 à 12 heures et entre 14 et 16 heures, l’entreprise est
quasiment vide. Elle perd donc de l’argent car les machines ne sont pas rentabilisées
correctement.
Pour attirer la clientèle pendant ces heures, nous avons pensé à établir un carnet de 10
heures permettant aux clients d’accéder à la partie musculation et cardio du centre pendant une
tranche d’heure délimitée. Ces heures seront à prix moins élevés que ceux dans les différentes
formules. Nous nous sommes inspirées d’un modèle déjà mis en place au sein de Nokefa : un
carnet de 10 heures pour accéder à des cours collectifs.
Concrètement, cela permettrait aux clients de payer moins cher qu’un abonnement
mensuel, s’ils ne souhaitent pas pratiquer énormément de sport. C’est également bénéfique pour
ces potentiels adhérents s’ils ont peu de moyens et ont des heures facilement aménageables.
Ces derniers pourront ainsi renouveler leur carnet une fois ce dernier terminé. Un Pass leur
serait remis pour pointer à chaque départ et chaque arrivée afin de calculer la durée effectuée
sur place. Nous pensions proposer une heure d’accès à la partie musculation/ cardio-training
entre 5 et 6 € (soit 50 ou 60€ le carnet de 10 heures). Ce tarif restait approximatif car nous
n’avions pas encore calculé la rentabilité de cette nouvelle offre. De plus, il nous fallait encore
en parler avec monsieur Effah.
En outre, cela pourrait être un avantage pour ces nouveaux adhérents car ils viendront
au moment où peu de clients seront présents, ce qui leur permettra d’accéder plus facilement
aux machines et les coaches seront plus facilement à leurs dispositions.
24
3. 3. Notre objectif : remplir notre mission grâce à une stratégie répartie sur 7 semaines
Ce diagramme de Gant vient représenter visuellement l'état d'avancement des différentes
activités qui viennent constituer notre projet.
Il vient répartir nos tâches/ missions sur les 7 semaines de stage :
- Les différentes tâches à envisager
- La date de début et la date de fin de chaque tâche
25
- La durée estimée de chaque tâche
- Le chevauchement éventuel des tâches, ainsi que la durée de celui-ci
De façon générale, un diagramme de Gantt répertorie toutes les tâches à accomplir pour mener
notre projet à bien, et indique la date à laquelle ces tâches doivent être effectuées.
Durant les deux premières semaines de stage, c’est-à-dire du 9 au 20 avril, nous avions
prévu de mettre en place la présentation que nous allons faire aux entreprises : réalisation du
power point, rédaction des mails, d’une trame de script pour les appels téléphoniques que nous
allons être amenées à passer durant le démarchage.
Nous voulions également poursuivre notre analyse des couts afin de finaliser l’offre.
Tous les lundis à 16 heures, nous avions fixé un rendez-vous avec le dirigeant de
Nokefa, Enoch Effah (qui est également notre tuteur), afin de discuter de l’avancée de nos
missions, ainsi que de s’assurer que l’on va dans la bonne direction et de prendre en compte
régulièrement ses corrections pour offrir un travail le plus adapté possible à ses attentes.
Le deuxième lundi, c’est-à-dire le lundi 16 avril, nous pensions montrer à monsieur Effah nos
calculs, la rentabilité du projet et lui poserons nos éventuelles questions.
L’événement étant assez long à organiser, nous commencerions à élaborer ce dernier dès la
seconde semaine de stage c’est-à-dire le 16 avril, et ce jusqu’au 18 mai (date envisageable de
l’événement portes-ouvertes).
Le lundi 18 avril nous montrerions à notre tuteur ce que nous prévoyions de présenter
aux entreprises car le 23 avril nous commencerons à démarcher les entreprises et ce jusqu’au
23 mai.
Nous rapporterions au dirigeant dès le lundi 23 avril et le 30 avril de notre démarchage, quelles
entreprises seraient potentiellement intéressées et notre évolution sur la préparation de
l’événement.
L’élaboration du plan d’action commencerait dès le 20 avril et se poursuivrait jusqu’à
la fin du stage pour que nous puissions le compléter au fur et à mesure de notre avancée, afin
que celui-ci soit le plus complet et le plus proche de la réalité possible.
26
Nous avons précisé dans notre diagramme la date du rendez-vous prof pilote du vendredi
4 mai de façon à anticiper celle-ci dans notre travail.
Le mercredi 7 mai nous finaliserions l’événement avec notre tuteur. Du 7 au 15 mai nous
relancerions les entreprises qui ont répondu positivement à l’invitation à l’événement afin de
s’assurer qu’elles seront présentes.
Enfin nous nous laisserions une marge de sécurité du 21 au 25 mai afin de finaliser le projet,
effectuer les dernières corrections, et avoir le temps de répondre aux éventuelles nouvelles
attentes de Nokefa. Le mercredi 23 mai nous présenterions à notre tuteur notre compte rendu
du stage et nous lui remettrions notre dossier « plan d’action ».
27
4. Un objectif de développement de la clientèle et de réorganisation du centre réparties en sept semaines de travail
4. 1. Une démarche méthodique cherchant à répondre au besoin principal de Nokefa : développer son service B to B
Dès le début du stage nous avons essayé de suivre notre planning établi sur le diagramme
de Gantt. Nous avons donc terminé les calculs des coûts, préparé nos scripts d’appels et de
mails etc.
Nous nous sommes également entretenues le mardi de la première semaine avec le
dirigeant qui est aussi notre tuteur, et nous avons convenu que notre stage devait prendre un
nouveau tournant. En effet, les envies et les objectifs de monsieur Effah ayant évolués, il nous
était nécessaire de modifier notre mission en l’adaptant à ses nouveaux besoins. Ainsi, nous
avons gardé le cœur de notre mission qui était de développer le service B to B de Nokefa et
nous avons également travaillé sur différents domaines tels que les ressources humaines, le
remaniement des documents etc.
Les mercredis nous avons décidé à l’unanimité de participer directement à la vie du
club, à l’opérationnel, en venant par binôme assurer le service d’accueil et la relation client.
Cela permettait dans un premier temps de rendre service, mais également d’être au cœur de
l’action et avoir pleine connaissance de l’entreprise et de son fonctionnement pour pouvoir
mener notre mission à bien, et d’être directement au contact des adhérents, des coachs, et des
salariés.
Le reste du temps nous sommes allées à Rueil, dans le bureau, afin de se concentrer sur
le côté interne/gestion.
28
Nous avons donc commencé notre
mission en finissant de trouver les entreprises
que nous pourrions contacter pour la suite.
Nous en avons choisi une centaine et nous
avons commencé à remplir un document Excel
avec les noms, adresse, numéro de téléphone
et mail de façon à traiter le démarchage de façon méthodique.
Lors de notre sélection d’entreprises, nous avons, à l’aide du site Oalley, délimité la
zone de chalandise. Nous avons choisi comme étant un périmètre convenable, une zone de 10
minutes en voiture (représentée par le rouge) et une zone de 10 minutes à vélo (violet) en partant
du centre.
Cependant, le périmètre établis a été assez large et nous ne sommes pas allé au bout à chaque
fois de ces zones.
Il est également possible d’utiliser cette carte dans d’éventuels mails ou autres PowerPoint afin
de démontrer la proximité du centre pour les entreprises, en prouvant qu’elle se situe dans la
distance couverte en 10 minute par rapport à la salle.
29
Afin d’optimiser au maximum l’efficacité de notre démarchage (prospection
téléphonique) nous avons cherché à connaître les jours et les horaires les plus propices à la
prospection.
Nous nous sommes donc inspirées de différentes analyses pour définir nôtre planning d’appel :
Toutes les heures ne sont pas équivalentes en matière de qualité d’appel, d’attention du
prospect.
Lundi : retour du week-end, toute la semaine à venir est à organiser, les mails du week-
end sont à trier…
Ainsi le lundi n’est pas un jour adapté dans de la prospection pour appeler.
Mardi : l’organisation de la semaine est normalement plutôt avancée voir terminée. Le
temps de l’opérationnel est alors venu.
La plupart des études s’accordent pour définir le mardi comme meilleur jour pour
prospecter par téléphone.
30
Mercredi : il s’agit également d’une journée intéressante pour prospecter, cependant
certaines personnes se ‘relâchent’ en milieu de semaine. Le résultat peut donc être
concluent, mais pas forcément.
Jeudi : il s’agit d’un jour où les salariés sont particulièrement efficaces. Ainsi, avec un
discours commercial organisé et bien mené, l’appel devrait être concluant, cependant
attention, sachant qu’il s’agit d’un jour très chargé, il ne faut pas que l’interlocuteur ait
l’impression de perdre son temps, auquel cas il ne sera pas du tout réceptif ni attentif.
Vendredi : le salarié pense déjà à son weekend, il n’a pas envie de traiter une nouvelle
tâche le dernier jour de la semaine, ne sera pas réceptif à l’offre.
Sachant qu’il ne faut pas déranger un prospect qui vient à peine de s’installer à son bureau
ou qui s’apprête à partir, ni même qui ne va pas tarder à aller manger ou qui revient de déjeuner
(entre midi et 13h). Les meilleurs horaires pour appeler sont donc entre 10 heures et midi puis
14 heures et 17 heures.
C’est pourquoi nous avons appelé les mardi, mercredi et jeudi entre 10h et midi puis entre 14h
et 17h.
Nous avons synthétisé les différents conseils/ analyse de différents blogs (…) et avons décidé
de faire notre propre graphique pour représenter les instants les plus intéressants pour notre
démarchage.
31
En même temps que notre recherche d’entreprises et des heures/jours adaptés pour
prospecter, nous avons également rédigé les scripts pour les appels et mails. Pour cela, nous
nous sommes appuyées sur la méthode « C.R.O.C ». Cet outil permet de structurer les appels,
et ainsi gagner en efficacité (buts, temps).
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
7h-8h 8h-9h 9h-10h 10h-11h 11h-12h 12h-13h 13h-14h 14h-15h 15h-16h 16h-17h 17h-18h 18h-19h
Optimisation des horaires: entrer en contact avec les entreprises
Horaires pour appeler
0 1 2 3 4 5 6
Vendredi
Jeudi
Mercredi
Mardi
Lundi
Optimisation des jours de la semaine pour appeler les entreprises
Colonne2 Colonne1 Meilleurs jours pour appeler
32
Il nous était nécessaire de nous assurer d’avoir rédigé un script efficace et parfaitement
compréhensible pour l’interlocuteur puisque nous avons pu remarquer que la prise de contact
téléphonique reste une approche compliquée lors de notre recherche d’entreprises en septembre.
«C
Prise de Contact
Engager la conversation par une formule de politesse
Se présenter
Identifier l'interlocuteur
R
Raison de l'appel
Exposer le motif de l'appel à l'interlocuteur
O
Objectif de l'appel
Développer les arguments adaptés pour atteindre l'objectif fixé
(obtenir un rendez-vous, une commande)
C
Prise de Congé
Reformuler les réponses pour obtenir une confirmation
Conclure l'entretien par une formule de politesse »
C - Contact
Bonjour, je représente le centre de remise en forme Nokefa à Chatou
R - Raison
Nous aimerions vous faire part de notre envie de nous associer à vous dans le cadre d’un
partenariat .... En faisant bénéficier vos salariés d’une offre tarifaire avantageuse. Est que je
pourrai parler à la personne qui s’occupe des partenariats s’il-vous-plait ?
O - Objectif
Non réceptif Très bien, dans ce cas pouvez-vous nous donner une adresse mail pour nous
permettre de vous présenter notre offre
Réceptif Très bien. Notre offre consiste à proposer aux salariés un accès à la salle avec une
réduction sur les abonnements allant jusqu’à 40%. De plus, vous bénéficierez de 50% de
33
réduction sur la boutique (t-shirt, short, gants...), et nous pourrons faire de la publicité pour
votre entreprise (prospectus proposés à l’entrée de la salle, affiches etc.)
J’aimerais avoir une adresse mail pour vous envoyer un PPT pour vous présenter la salle, ses
objectifs ainsi que le Gloveness qui est un concept inédit alliant fitness et les valeurs de la boxe.
Nous vous proposerons également de venir tester un cours soit un mardi ou un jeudi midi. Nous
pourrons éventuellement, envoyer un coach dans votre entreprise pour une démonstration en
live
C - Prise de Congé/Conclusion
Réceptif Prise de rendez-vous pour l’événement.
Les deux Je vous remercie pour le temps que vous avez accordé et vous souhaite une bonne
journée.
Notre script avait pour but principal de nous permettre de savoir ce que l’on allait dire à notre
interlocuteur afin d’être plus à l’aise dans cette tâche difficile qu’est le démarchage
téléphonique. Cependant chaque appel était différent, puis que nous adaptions le script à la
personne au bout du fil au fil de la conversation pour être le plus naturelles possible.
Ainsi, ces scripts nous ont permis de nous entrainer et nous donner confiance pour nos appels.
Nous nous sommes également posées les questions que l’interlocuteur pouvait potentiellement
nous poser pour savoir quoi répondre dans différents cas de figure. Le script pour la prospection
téléphonique est donc celui –ci :
Bonjour Madame ou Bonjour Monsieur,
Je représente le centre de remise en forme Nokefa à Chatou. Nous aimerions vous faire part de
notre envie de nous associer à vous dans le cadre d’un partenariat …. En faisant bénéficier vos
salariés d’une offre tarifaire avantageuse. Est que je pourrai parler à la personne qui s’occupe
des partenariats svp ?
Non réceptif : Très bien, dans ce cas pouvez-vous nous donner une adresse mail pour
nous permettre de vous présenter notre offre ?
34
Réceptif : Très bien. Notre offre consiste à proposer aux salariés un accès à la salle
avec une réduction sur les abonnements allant jusqu’à 40%. De plus, vous bénéficierez
de 50% de réduction sur la boutique (t-shirt, short, gants…), et nous pourrons faire de
la publicité pour votre entreprise (prospectus proposés à l’entrée de la salle, affiches
etc.)
J’aimerais avoir une adresse mail pour vous envoyer un PPT pour vous présenter la salle, ses
objectifs ainsi que le Gloveness qui est un concept inédit alliant fitness et les valeurs de la boxe.
Nous vous proposerons également de venir tester un cours soit un mardi ou un jeudi midi. Nous
pourrons éventuellement, envoyer un coach dans votre entreprise pour une démonstration en
live.
Avant d’appeler nous avons également créé une adresse mail :
[email protected] et avons mis le logo de la salle comme « symbole » de l’adresse
mail.
A chaque appel nous remplissions notre fichier Excel afin de savoir s’il fallait rappeler et si oui
quand, noter les adresses mails lorsque nous en avions, noter si les entreprises ne sont pas
intéressées. Nous avons donc appelé environ 80 entreprises et obtenu une trentaine d’adresses
mails auxquels nous envoyions dans la journée de l’appel une présentation de l’offre et de la
salle détaillé. Nous avions en effet en amont préparé un power point résumant l’offre et donnant
les informations nécessaires aux entreprises.
Nous avions donc préparé un script pour nos mails qui reprenait ce que nous souhaitions dire
lors de nos appels.
Bonjour Monsieur ou Madame X,
Nous représentons le centre de remise en forme Nokefa à Chatou (situé à moins de 10 minutes
en voiture depuis votre entreprise) et nous aimerions vous faire part de notre envie de nous
associer à vous dans le cadre d’un partenariat en faisant bénéficier vos salariés d’une offre
tarifaire avantageuse.
35
Notre offre consiste à proposer aux salariés un accès à la salle moins cher qu’un abonnement
en temps normal. De plus, vous bénéficierez de 50% de réduction sur la boutique (t-shirt, short,
gants…), le pack avantage sera à 45€ au lieu de 90€ (incluant carte adhérente et un bilan
forme) et nous pourrons faire de la publicité pour votre entreprise (bouche à oreille, prospectus
proposés à l’entrée de la salle, affiches…).
Ci-joint vous trouverez un PowerPoint pour vous présenter la salle et ses objectifs, ainsi que le
Gloveness qui est un concept inédit alliant le fitness et les valeurs de la boxe.
Si vous êtes intéressés, nous vous proposerons de venir tester un cours soit un mardi ou un
jeudi midi. Nous pourrons éventuellement, envoyer un champion dans votre entreprise pour
une démonstration en live.
Sportivement,
L’équipe de Nokefa
Toutefois nous n’avons eu pas eu de réponse. C’est pourquoi, suite au peu de résultats
après la prospection téléphonique, nous avons décidé de nous rendre directement dans les
entreprises.
Nous avons donc mis nos t-shirt Nokefa et créé une fiche
appelée « fiche avantage » qui expliquait aux entreprises quels
seraient les avantages pour eux ainsi que pour leurs salariés s’ils
s’associaient à notre centre sportif. Nous avons divisé cette fiche en
deux parties : les avantages pour les dirigeants et les avantages pour
les salariés. Cette fiche était nécessaire puisque nous ne pouvions pas
présenter le power point autrement que par mail. Notre objectif était
donc de présenter aux entreprises notre offre, avoir un rendez-vous
avec une personne du CE et les inviter à notre évènement du jeudi 24
mai. Nous nous sommes donc rendus à Rueil Malmaison et sommes
36
allées à l’accueil des entreprises dans l’espoir d’obtenir un rendez-vous, ou au moins pouvoir
donner notre fiche.
Les résultats n’ont pas été probants, cependant nous avons pu donner un certain nombre
de fiches avantages, et nous avons pu nous faire remarquer grâce aux T-shirts du centre : un
certain nombre de salariés en pause dehors nous reconnaissaient et en parlaient avec leurs
collègues. Le bouche à oreille étant un moyen non négligeable de nous faire connaître, nous
pensons que cette démarche n’a pas été totalement vaine.
Un plan d’action détaillé et bien
organisé est selon nous un élément essentiel
pour avancer efficacement dans un projet et
atteindre les objectifs fixés. Nous en avons
donc rédigé un, que nous avons remis à notre
maître de stage et dirigeant de la salle. Celui-
ci contient le protocole que nous avons suivi
et élaboré de manière détaillée nous
permettant de démarcher les entreprises potentielles, la rédaction des scripts (téléphoniques et
par mail), les critères de sélections des entreprises en terme de CE, d’effectif, et de localisation.
Ces étapes incontournables sont une base solide pour lui afin de persévérer dans l’objectif de
développer son service B to B.
Ainsi, notre travail continuera de lui être utile, y compris après notre départ.
Quelques jours après avoir envoyer notre proposition de partenariat aux entreprises
préalablement démarchées par téléphone, nous avons envoyer une invitation à un évènement
directement au centre. Il était prévu que les salariés intéressés puissent venir librement sur une
plage horaire déterminée : de 11h à 14h, et ainsi tester toutes les machines de l’espace
musculation/cardio ou encore participer à des cours collectifs, gratuitement.
Des coachs étaient également présents et disponibles pour les conseiller de manière
personnalisée selon leur propre objectif. Des collations étaient également prévues.
37
Voici le script que nous avons envoyé par mail aux entreprises pour les inviter à notre
évènement porte ouverte. Nous avions également préparé une affiche et avions mis la fiche
avantage en annexe.
Objet : Rencontre avec un champion !!!!
Madame, Monsieur,
Vous êtes conviés à notre événement porte ouverte "Découverte de l'univers Gloveness" au sein
de notre établissement sportif NOKEFA à Chatou (3-5 rue de la Paroisse) et à moins de 10
minutes de votre établissement.
Vous aurez l'occasion de tester nos cours collectifs ainsi que notre espace musculation/cardio
en toute autonomie, rencontrer et échanger avec nos coachs et le dirigeant de Nokefa, Enoch
Effah triple champion du monde de boxe...
Nous serons prêts à vous accueillir le jeudi 24 mai entre 11h et 14h. Un buffet
complet et équilibré sera mis à votre disposition.
Suite à cette expérience, nous espérons pouvoir continuer notre échange, en vous proposant
des abonnements avantageux par le biais de votre entreprise.
En vous souhaitant une bonne journée,
Sportivement,
L'équipe Nokefa
38
Cependant nous n’avons reçu aucun retour par mail, et personne n’est venu.
4. 2. Une mission délicate nous permettant d’identifier des facteurs d’échec
Durant la phase de démarchage/prospection téléphonique nous avons dû faire face à
plusieurs problèmes que nous avons séparé en 5 facteurs d’échecs :
1 : Besoin d’un contact
Un certain nombre d’hôtesses d’accueil nous signalaient que nous étions sur un standard
nominatif, et que nous devions être en mesure de donner un nom pour pouvoir être transférées,
et ne pas se contenter de demander à s’adresser à la « personne qui s’occupe des partenariats »
ou au CE.
2 : Période de l’année désavantageuse
Lorsque nous sommes arrivées en avril, il y a eu les vacances de Pâques durant les
premières semaines puis un certain nombre de weekends prolongés. Il n’était donc pas rare que
nous parvenions à être transférées à la personne compétente pour gérer les partenariats mais de
tomber sur une boite vocale pré enregistrée nous signalant qu’elle était en vacances.
3 : Plages horaires contraignantes
Suite à notre étude pour déterminer les meilleurs moments pour démarcher, nous avons
donc décidé que nous n’appellerions pas le lundi et le vendredi ainsi que pas avant 9h30, puis
ni entre midi et 14h. Sachant que plusieurs mardis et jeudis étaient fériés et que le mercredi
nous travaillions au centre, cela nous laissait peu de temps pour prospecter, et la date de
l’événement approchait assez vite.
4 : Difficulté à correspondre aux besoins des entreprises
39
Nous savions que les grandes entreprises seraient plus propices à être intéressées par un
partenariat, cependant, elles n’étaient généralement pas intéressées car elles possédaient déjà
soit une salle de sport dans leurs locaux, soit un partenariat avec une autre salle de sport.
Les PME quant à elles n’étaient pas forcément en besoin de partenariat, possédant moins de dix
salariés d’autant que pour que le partenariat soit mis en place, il était nécessaire qu’il y ait au
moins 5 salariés qui s’abonnent.
5 : Difficulté à prendre de leur temps pour développer notre offre au téléphone
L’un des objectifs de nos appels était certes de récupérer un mail pour envoyer notre
offre détaillée et le power point mais également de pouvoir développer de vive voix notre projet
pour qu’ils puissent poser leurs questions. Il nous était également important de développer notre
offre de vive voix car nous savions que les mails ne sont pas toujours lus et qu’ils avaient plus
de chances d’être ouverts si nous avions pu expliquer notre offre au téléphone.
Toutefois en règle générale, à peine atteint la moitié du script la personne à l’autre bout du fil
nous proposait un mail pour expliquer notre proposition.
4. 3. Des missions en parallèle venant compléter notre démarche d’amélioration du centre
Nous avons d’abord conclu avec le dirigeant, qu’avant de commencer notre mission en
elle-même il pourrait être intéressant et utile de relire, remanier, modifier, améliorer et classer
les différents documents.
Afin de clarifier l’organisation du centre pour les salariés déjà en poste ainsi que pour
les nouveaux salariés, Enoch Effah nous a donné comme première mission (en plus de celles
déterminés depuis décembre), une réorganisation des documents confidentiels de l’entreprise :
clarifier, reformuler, classer les documents RH, les points de progression et les documents
commerciaux : fiches de poste, tableaux horaire heure par heure, règlement intérieur, process
de communication interne et vers les adhérents, organigramme...
40
Nous avons ensuite imprimé ses documents sous
forme de livrets pour chaque salarié, avec des
documents en communs (règlement intérieur,
organigramme…) ainsi que des documents
spécifiques à leur formation (fiche de poste). Les
fiches de postes sont essentielles pour comprendre les
objectifs d’un poste, les moyens à utiliser pour y
parvenir ainsi que les objectifs fixés.
Nous avons également aidé le dirigeant en remplissant des fiches de projet sur les
différents événements ou partenariats auxquels Nokefa prévoit de participer. Ainsi, nous avons
travaillé sur l’évènement Paris à l’Ouest qui est une rencontre entre des femmes auto-
entrepreneuses, le Mud Day, auquel Nokefa proposait aux adhérents de participer mais
également sur l’évènement Jeune Graine où les lycéens et étudiants avaient l’occasion de
découvrir le monde de l’entreprenariat.
Aujourd’hui le dirigeant de Nokefa a décidé de réorganiser l’administration du centre en
sept pôles :
- Ressources humaines : recrutements (annonce, journée de sélection etc.)
- Commercial : avec le développement du service B to B
- Partenariat : avec les structures autour de Nokefa ou les partenariats et les événements
- Financier : la partie comptable avec les budgets, les ratios, les tableaux de bord etc.
- Fournisseur : notamment les devis
- Communication
- Juridique
Nous avons également appris que le nombre d’adhérents maximum du centre correspondait
d’après James M. Buchanan à la surface du centre x 1.5. Ainsi, le centre faisant 800m², le
nombre d’adhérents idéal (qu’il faudra par la suite fidéliser), est de 1 200 (800 x 1.5). En effet,
au-dessus de ce chiffre un adhérent supplémentaire est alors un désagrément pour les personnes
qui font leur sport.
41
Aujourd’hui, le centre compte environ 1 200 adhérents. L’objectif est alors atteint. Toutefois,
le taux d’occupation étant de 53%, il est nécessaire de continuer à fidéliser ces personnes ou
d’en rechercher des nouvelles afin d’atteindre les 1 200 personnes qui fréquentent le centre.
Lors de notre stage, nous avons également fait des calculs nous permettant d’établir la
rentabilité de la salle : en 2016 et 2017, la salle n’était rentable qu’à partir de mi-octobre. De
plus l’indice de sécurité est aujourd’hui de 13,66%, il est donc assez bas et cela signifie que
l’entreprise a peu de marge de manœuvre avant d’être en déficit. Aujourd’hui, par rapport à
toutes ces charges, pour que l’entreprise soit rentable, elle doit réaliser un CA mensuel de
60 000€ soit 2 000€ par jours.
Ce montant important peut-être justifié par les nombreuses charges de l’entreprise notamment
des charges variables (salaire des intervenants) qu’il est nécessaire de diminuer afin de s’assurer
une rentabilité pour les années à suivre. En effet, Nokefa n’est rentable que depuis de 2017, le
bénéfice étant de 16 397€. En 2016, l’entreprise était déficitaire (d’environ 39 000€). Le centre
a au début acheté ses machines. Cependant, suite à des problèmes fréquents, monsieur Effah a
choisi de louer ses machines afin d’avoir une attente moins importante lors de leur
remplacement puisque ce serait le « loueur » qui s’en occuperait. Ainsi, il est donc important
pour Nokefa de commencer à prévoir ses dépenses. Aujourd’hui, les plus grandes dépenses du
centre concernent les salaires, le loyer du local et les machines.
Actuellement, l’équipe de Nokefa comprend 13 prestataires. Le fait que « la team » soit
aussi importante à des effets néfastes sur le bon fonctionnement du centre. En effet ils ne
connaissent pas parfaitement la salle, ni suffisamment les besoins des adhérents de manière
personnalisée. Le contact entre les adhérents et les membres de l’équipe n’est donc pas optimal,
certains ont du mal à communiquer et à se confier.
Cet aspect est particulièrement important dans une salle de sport (lieu de rencontre et de
socialisation) sachant en plus que Nokefa à parmi ses objectifs de cultiver un esprit familial et
convivial.
De plus, les coachs représentent un coût important (35€ de l’heure en moyenne), auxquels il
faut ajouter 32% de frais de structure et 20% de TVA. Ce coût reste fixe quel que soit le nombre
42
de personnes présentes au cours. Dès lors que ce nombre est inférieur à 33 personnes présentes,
il y a une perte pour l’entreprise.
C’est pourquoi le dirigeant a décidé de modifier toute la partie RH afin que l’équipe
comprenne dorénavant 6 coachs en CDI et à temps plein, ayant un diplôme d’Etat c’est-à-dire
un DEUST (Diplôme d’études universitaires scientifiques et techniques) aux métiers de la
forme ou un DEJEPS (Diplôme d'État Jeunesse, Éducation Populaire et Sport). Ces diplômes
sont pour lui une sécurité indispensable quant au travail fourni par les coachs, ayant été déçu
par le manque de professionnalisme et de motivation de personnes engagées possédant une
simple formation et n’assurant que certains cours. Pour s’assurer réellement que les coachs qui
seront engagés correspondent pleinement à ses attentes, il a pour projet de mettre en place
plusieurs « épreuves test » afin d’évaluer les coachs potentiels durant une journée d’essai :
cours d’essais, évaluation de la satisfaction des adhérents présents au cours (QCM établi par
nos soins).
Il nous a donc été demandé de réaliser de nouvelles fiches de postes afin que le rôle et les
missions attendues soient plus clairement énoncées. Ces fiches de postes seront également
celles publiées sur les sites d’annonces de recherche d’emploi.
Durant les mercredis nous avions décidé d’alterner ainsi : deux le matin de 8h30 à 14h30
et deux l’après-midi de 14h30 à 20h30. Nous avons pu faire l’ouverture et la fermeture, les
différents checks continus (vérifier l’état des machines, la propreté des locaux…), accueillir les
adhérents, créer des abonnements ainsi qu’en résilier, inscrire les adhérents aux cours, répondre
au téléphone etc. Nous nous sommes familiarisées avec le logiciel « Deciplus » utilisé par le
centre.
Le premier mercredi, notre tuteur nous a demandé de remanier les différentes fiches
remises aux salariés du centre, expliquant le fonctionnement du centre, les différents process
etc. Il nous a également demandé d’apprendre les offres une par une afin d’être en mesure de
les présenter.
Ces mercredis nous ont également permis de mieux faire connaissance avec toute l’équipe de
coachs, nous familiariser avec les différents cours afin dans un premier temps de pouvoir les
43
expliquer aux adhérents qui ne connaissent pas la salle mais également de pouvoir donner des
pistes d’améliorations au dirigeant suite à nos observations.
Nous avons également créé un certain nombre d’affiches pour différents événements (sortie à
vélo) ou pour l’organisation du centre (affiches pour les boissons, nourriture protéinés…).
Suite à la demande de notre tuteur Enoch Effah, nous avons créé
deux types de documents spécialement pour les établissements
voisins, à savoir des lycées et collèges. Nous avons opté pour une
affiche qui soit la plus attractive possible tout en étant claire et
contenant les informations principales (offre, coordonnées…)
tout en étant aux couleurs de la salle.
A partir de celle-ci nous avons également créé un flyer dans le
même esprit.
Afin d’obtenir l’autorisation d’être présents sur les murs du lycée,
nous avons rédigé un mail qui pourra être envoyé dès septembre,
lors de la rentrée scolaire, aux proviseurs des établissements.
Nous avons également constaté qu’il y avait des périodes de la journée où il n’y avait
personne à l’accueil, nous avons donc amélioré le document Excel qui réparti les rôles tout au
long de la semaine et l’avons refait de façon à ce que chacun soit coché dans une partie pour
éviter les malentendus et les absences à l’accueil. Nous avons donc retravaillé les plannings en
fonction des différentes demandes des coachs et sous la validation de notre tuteur.
Ces jours passés au centre nous ont donc permis de mieux connaître la salle, cette fois-
ci en y participant concrètement, ce qui nous a permis d’étoffer nos compétences pour la
mission. En effet, suite à ces journées, il est devenu pour nous plus facile de présenter le centre
et les abonnements aux entreprises puisque nous avons pu assister par nous-mêmes à la vie du
centre et aux différents cours.
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Une de nos missions secondaires était de présenter des
idées et projets afin de combler la salle durant les heures creuses.
Nous avions eu comme idée pendant les 4 vendredis, de proposer
des carnets de 10 heures à prix moindre et qui permettrait ainsi
aux personnes de venir à la salle durant les heures creuses. En
effet, ces personnes n’auraient accès à la salle seulement le lundi,
le mardi, le jeudi et le vendredi entre 10h et 12h puis entre 14h et
16h. Nous avons donc établi une fiche présentant les différents
arguments que nous avions trouvé, en précisant les avantages
pour la salle mais également pour les adhérents.
Nous avons donc présenté notre idée au dirigeant qui pour l’instant n’est pas intéressé par notre
idée puisqu’il souhaite tout d’abord se concentrer sur d’autres changement qu’il souhaite
appliquer à la salle (tel que le retrait de l’offre First qui est aujourd’hui la moins cher du centre).
45
Conclusion
Nokefa est un centre de fitness dont le fonctionnement est en adéquation avec leurs
besoins. Les clients sont satisfaits et le nombre d’adhérents n’a fait qu’augmenter durant ces
deux dernières années tout comme le chiffre d’affaires qui est en constante hausse. De plus, en
créant le Gloveness et en proposant de nouveaux services et de nouvelles activités, Enoch Effah,
le dirigeant du centre a réussi à se démarquer des salles de sport ordinaires. Aujourd’hui,
l’entreprise cherche de nouveau à évoluer et souhaite accroître son service aux entreprises. En
effet, Nokefa propose actuellement des séminaires de coaching en entreprise sur le
développement personnel par le biais sport.
Notre mission principalement axée sur l’ouverture à la clientèle professionnelle par le
développement du service B to B à travers une offre de partenariat aux entreprises n’aura pas
apporté de partenariat concret à l’entreprise mais aura permis de mettre en route le processus
de démarchage et repérer les facteurs d’échecs de cette mission délicate, afin que le centre
puisse poursuivre ce travail et décrocher des contrats après notre départ.
Notre présence aura aussi permis de repérer avec un œil extérieur les quelques faiblesses
du centre et réorganiser la partie process afin de simplifier l’organisation et l’intégration des
prochains coachs, embauchés dans les mois qui viennent.
Le centre Nokefa était un centre qui marchait très bien tel quel mais qui manquait de
formalité s’il voulait évoluer et passer à un niveau supérieur, d’où l’utilité de ce stage.
46
Annexes
1. Remaniement de la fiche présentation de l’offre « Génération Gloveness ».
Génération Gloveness 4-12 ans
et 13-17 ans
Combinaison de valeurs, d'exercices, et circuit d'entraînement issus des
"sports martiaux" pour tous, sans opposition
Informations :
Séances de 45 minutes le mercredi et samedi
Coûts : - 4-12 ans : 348 €/an.
- 13-17 ans : 420€/an.
Certificat médical de moins de 3 mois : « pratique de la boxe »
Mode de fonctionnement :
Trottinettes et vélos à l’extérieur du centre
Badger à l’accueil
- de 13 ans : interdiction vestiaire
+ de 16 ans : accès espace cardio-muscu mercredi et samedi sous
autorisation parentale
Espace ring : chaussettes ou chaussures dédiées
Si je suis en avance, je patiente dans la Glove House
+ 15 € carte membre
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2. Planning des cours proposés.
48
3. Check Continu
49
4. Tableau de bord de la journée
50
5. Fiche présentation SARL Nokefa
Objectif : développer le service B to B :
Etude de marché pour pouvoir dresser un profil d’entreprise pouvant être
intéressée
Calculs pour établir le rapport coûts bénéfices
Organisation d’un événement portes ouvertes pour permettre aux salariés de
découvrir la salle
Création : 2015
Dirigeant : Enoch Effah
Lieu : 3-5 Rue de la Paroisse
78400 Chatou (Yvelines)
nokefa.com
01 74 13 44 18
Surface des locaux : 800m2
Nombre d’adhérents : 1 150
Nombre de salariés : 4
Nombre d’intervenants : 6
Chiffre d’affaires : 390 000 €
Services proposés : salle de musculation et cours
collectifs, spécialisation en boxe (gloveness)
Tarifs : de 29€ à 79€ par mois
Evolutions : ouverture de deux nouveaux centres courant
2018
Fréquentation : hommes et majoritairement femmes entre 3 et 82 ans
Cours ayant le plus de succès : Gloveness, boxe
Jours d’affluence : mercredi et samedi
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6. Compte rendu de notre semaine d’observation de décembre à Nokefa
Observation du fonctionnement de l’entreprise (accueil des clients, cours collectifs…)
et de ses besoins
Participation à la vie de l’entreprise pour mieux comprendre son fonctionnement (carnet
check continu, nombre de personnes présentes au cours…)
Power-point sur l’offre tarifaire
Entretien avec les différents coaches pour connaître les bienfaits de chaque cours et
comprendre le fonctionnement de l’entreprise et clients du centre
Réalisation d’une étude de satisfaction (informelle, orale) auprès de la clientèle
Remaniement de l’affiche de présentation du Gloveness pour les enfants et adolescents
(de 4 à 17 ans)
Création d’affiches de présentation des différents partenariats, prix des boissons,
indication des toilettes
Compte rendu de nos propositions d’améliorations du centre au dirigeant de Nokefa,
Enoch Effah
Recherches sur nos propositions d’amélioration (prix distributeurs de barres de céréales,
de plats chauds…)
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7. Fiche de projet vide
Fiche projet :
Date d’émission :
Pilote de l’action :
I – INTITULE DU PROJET
II – CONTEXTE
III – OBJECTIFS RECHERCHES
Objectifs généraux :
IV – DEROULEMENT
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V – PUBLIC VISE
VI MATERIELS, SUPPORTS ET OUTILS NECESSAIRES
VII – COUTS ET BUDGETS
DEPENSES
VIII – RESULTATS ET PERSPECTIVES POTENTIELLES
IX – A REALISER + OBSERVATIONS + PLAN D’ACTION
X – PARTENAIRES POTENTIELS/CONTACTS REALISES
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8. Questionnaire/script pour des salariés adhérents à la salle
- Bonjour, comment allez-vous ? Travaillez-vous dans une entreprise ?
Si oui
- Auriez-vous une petite minute ? Nous avons juste 5 question à vous poser pour nous aider à
mettre en place un partenariat qui pourrait potentiellement vous arranger ?
Dans quelle ville/commune travaillez-vous ?
Quels sont les bienfaits que le sport vous apporte ?/ Pour quelles raisons venez-vous à
la salle (décompresser, vous défouler, prendre soin de vous, vous défouler…)
Cela vous rend-il plus performant au travail ?
Comment arrivez-vous à concilier sport et travail ?/ Comment vous organisez vous pour
venir au sport malgré votre travail ?
Quelles sont les heures qui vous arrangent le plus pour venir faire du sport ?/ (avant le
travail, pendant, pause déjeuner, après…)
Si votre entreprise vous proposait un partenariat avec cette salle de sport (tarifs
avantageux) cela vous intéresserait-il ?
- Si ce n’est pas indiscret, quel est le nom de votre entreprise ?
- …
- Merci pour le temps que vous nous avez accordé, bonne journée.
55
9. QCM : Satisfaction d’un nouveau coach
o Quelle note attribuez-vous à ce cours sur 10 ?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
o Le cours vous a-t-il semblé efficace ?
Oui Non
o Le coach était-il à votre écoute ? A-t-il répondu à vos questions ?
Oui Non
o Les mouvements à faire vous ont-ils semblés à votre portée ?
Oui Non
o Le coach vous a-t-il motivé et accompagné durant la séance ?
Oui Non
o La musique était-elle motivante et adaptée ?
Oui Non
o Reviendriez-vous à un cours organisé par le même coach ?
Oui Non
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10. Fiche projet : combler les heures creuses
Projet Happy Hours ; combler les heures creuses du centre Nokefa
Principe : Création d’une offre spéciale : un carnet de 10 heures à environ 5 – 6€ de l’heure, permettant
aux clients d’accéder à la partie musculation et cardio du centre pendant une plage horaire limitée. Les
prix seront donc moins élevés que ceux dans les différentes formules.
Heures : les lundis, mardis, jeudis et vendredis de 10 à 12 heures et entre 14 et 16 heures.
LES AVANTAGES POUR LE CENTRE :
Combler les heures creuses
Diminuer les pertes
Eviter les rushs de clientèle
Rentabiliser l’amortissement des machines
Rentabiliser les différents coûts (personnel, électricité)
LES AVANTAGES POUR LES ADHERENTS :
Permettrait aux clients de payer moins cher qu’un abonnement mensuel, s’ils ne souhaitent pas
pratiquer de sport de façon intensive
Ils viendront au moment où peu de clients seront présents : facilite l’accès aux machines
Coachs seront plus facilement à leurs dispositions
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11. Fiche offre partenariat Nokefa
Offre partenariat NOKEFA
Nokefa est un centre de fitness situé à Chatou et qui a pour but de révéler le potentiel de chacun à
travers un concept unique de remise en forme par les sports de combat sans opposition : le Gloveness !
Nous vous proposons un partenariat personnalisé qui apportera des avantages à vos salariés mais
également à vous, entreprises.
LES AVANTAGES POUR VOUS :
Fidélisation de vos salariés : vos salariés se sentent pris en compte dans le fonctionnement de
l’entreprise, leur bien être étant pris en compte
Augmentation de la productivité de vos salariés de plus de 43%
Réduction du taux d’absentéisme et du taux de Turn-Over d’environ 30%
Connaître votre entreprise par le biais d’affiches, de flyers, diffusion sur les écrans de télévision etc.
(base de données de 5 000 personnes)
Aucune dépense à prévoir : vous faites bénéficier de vos salariés d’une offre exclusive
Atelier en small groupe ou coach en entreprise
LES AVANTAGES POUR VOS SALARIÉS :
Tarifs avantageux : réduction allant jusqu’à - 40%
Réductions sur la boutique : - 50%
Réduction sur le pack avantage : 45€ au lieu de 90€
Proximité du centre par rapport à l’entreprise (moins de 10 minutes en voiture)
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Les bénéfices du sport : augmente la motivation, l’énergie, la bonne humeur, diminue le stress,
améliore le sommeil, remise en forme physique etc.
Nous vous proposons également de venir nous visiter le jeudi 24 mai entre 11h et 14h à notre
événement portes ouvertes. Un buffet complet et équilibré sera mis à votre disposition.
Vous aurez l'occasion de tester nos cours collectifs ainsi que notre espace
muscu/cardio, rencontrer et échanger avec nos coachs et le dirigeant de Nokefa, Enoch Effah triple
champion du monde de boxe.
Pour plus d’informations, veuillez nous contacter sur : [email protected]
3-5 rue de la Paroisse 78400 Chatou
01 74 13 44 18
Réseaux sociaux : Nokefa
http://www.nokefa.com/
59
12. Fiche présentation du centre pour le lycée
60
13. Flyers pour les lycées
61
Sitographie
• Etudes et Analyses, Le marché des salles de sport en France (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://www.etudes-et-analyses.com/blog/decryptage-economique/marche-
salles-sport-france-11-10-2016.html
Santé Sport Magazine, Les français font du sport pour leur santé (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://santesportmag.wordpress.com/2012/03/07/les-francais-font-du-
sport-pour-leur-sante/
IRBMS, L’environnement règlementaire des salles de remise en forme (Consulté le
07/12/17). Disponible sur : https://www.irbms.com/lenvironnement-reglementaire-des-
salles-de-remise-en-forme/
Xerfi, Les salles de sport et de remise en forme (Consulté le 07/12/17). Disponible sur :
http://www.xerfi.com/presentationetude/Les-salles-de-sport-et-de-remise-
enforme_6SME63
Toute la franchise, Salles de sport : l’ultra-low-cost change la donne ! (Consulté le
07/12/17). Disponible sur : http://www.toute-la-franchise.com/vie-de-la-franchise-
A25522-marche-salles-de-sport-low-cost.html
Au service des territoires, Les chiffres-clés du sport 2017 sont parus (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur :
https://www.caissedesdepotsdesterritoires.fr/cs/ContentServer?pagename=Territoires/Arti
cles/Articles&cid=1250279071366
Basic-Fit, Basic-Fit fait le bilan de son expansion en 2016 (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://www.basic-fit.com/fr-fr/salles-de-sport/expansion
SBB, Salles de fitness- Un business record en France et en Europe en 2016 (Consulté le
07/12/17). Disponible sur : http://www.sportbuzzbusiness.fr/salles-fitness-chiffres-record-
business-france-europe.html
62
The Business Plan Shop, Les étapes pour ouvrir une salle de sport (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://www.thebusinessplanshop.com/fr/blog/ouvrir-une-salle-de-sport
Super Prof, Se maintenir en forme physique, combien ça coûte ? (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://www.superprof.fr/blog/tarifs-coaching-sportif/13
Combien-Coûte.net, Quel est le prix d’un abonnement à une salle de sport en France en
2017 ? (Consulté le 07/12/17). Disponible sur : http://www.combien-
coute.net/fitness/France/
HuffPost, Comment le fitness est (enfin) devenu tendance (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur :http://www.huffingtonpost.fr/2015/05/16/comment-le-fitness-est-
devenutendance_n_7289826.html
FitSeven, Le marché du fitness en France (Consulté le 07/12/17). Disponible sur
:http://fitseven.fr/vie/motivation/marche-du-fitness-en-france
Les Echos.fr, L’économie des salles de sport face au low-cost (Consulté le 07/12/17).
Disponible sur : https://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-158250-pourquoi-
payer-un-club-de-gym-pour-ne-pas-y-aller-2009044.php
Mon devis. Guide des prix des coach sportif.(Consulté le 30/11/17). Disponible sur :
https://coach-sportif.mondevis.com/coach-sportif/guide/prix-coach-fitness
Combien coûte net. Quel est le prix d'un abonnement à une salle de sport en France en
2017 ? (Consulté le 30/11/17). Disponible sur : http://www.combien-
coute.net/fitness/france/
Nokefa. Consulté le 30/11/17). Disponible sur : http://www.nokefa.com/
L’orange bleue. Clubs à Chatou. Consulté le 30/11/17). Disponible sur :
http://www.lorangebleue.fr/clubs/chatou/
Gympass. Les différentes salles de sport. Consulté le 30/11/17). Disponible sur :
https://www.gympass.com/fr/salles-de-sport
L’orange bleue. Mon coach fitness. Consulté le 30/11/17). Disponible sur :
http://www.lorangebleue.fr/mon-coach-fitness/
RDE Marketing. Comment définir sa stratégie marketing? (Consulté le 5/12/2017).
Disponible sur :http://rdemarketing.fr/les-differentes-strategies-marketing/
63
Une silhouette dessinée grâce au Body pump - Marie Claire (Consulté le
20/12/17). Disponible sur : www.marieclaire.fr
7 bonnes raisons de se mettre au Body Pump – Les carnets d'Aurélia (Consulté le
20/12/17). Disponible sur : lescarnetsdaurelia.com
Avantages et inconvénients des classes de "Body Pump" | Fitnessfriandises.fr (Consulté le
20/12/17). Disponible sur : www.fitnessfriandises.fr
Step : principe et bienfaits du step (Consulté le 20/12/17). Disponible sur :
www.aufeminin.com
Cours collectifs Cuisses Abdos Fessiers (C.A.F) : L'Appart Fitness (Consulté le
20/12/17). Disponible sur : www.l-appart.net
Les bienfaits du Circuit Training pour garder la forme | Fourchette & Bikini (Consulté le
20/12/17). Disponible sur : www.fourchette-et-bikini.fr
La Tribune, Le curieux business model des salles de sport. (Consulté le
20/12/17). Disponible sur: https://www.latribune.fr/opinions/tribunes/le-curieux-business-
model-des-salles-de-sport-581610.html
![Apocalypse d'Esdras [microform] - P-M Simoninpalimpsestes.fr/metaphysique/livreI/Apocalypse-Esdras.pdf · 2014. 12. 11. · 4 LESAPOCRYPHESETHIOPIENS d'aprèsBruce(i)en1440,parAbbâGeorgesl'Armé-](https://img.pdfslide.fr/doc/110x75/60b32a3cc3316d0cc11cb108/apocalypse-desdras-microform-p-m-2014-12-11-4-lesapocryphesethiopiens.jpg)
