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LES NOUVELLES PUBLICATIONS n° 9927 vendredi 23 décembre 201612

TOUT SAVOIR SUR LES DUE DILIGENCESCOMMERCIALES ET STRATÉGIQUES

MI-DÉCEMBRE, LA COM-MISSION CEFIM « CAFÉSDE LA REPRISE », PRÉSIDÉE PAR FLORENCEVALENTIN, A ORGANISÉUNE CONFÉRENCE SUR LES DUE DILIGENCESCOMMERCIALES ET STRATÉGIQUES.

L e thème retenu par Flo-rence Valentin à l’occa-sion des derniers Cafésde la reprise de l’année

ne doit rien au hasard : « il y a unedemande récente de ce genred’outil (Due diligence commer-ciale, NDLR) de la part des PME-ETI. Alors qu’auparavant seuls lesgrands groupes étaient intéressés.Du coup, nous nous sommesadaptés », explique la présidentede la commission. Depuis Marseille,chez EY où elle travaille, elle estdonc en mesure, avec son équipe,de répondre aux demandes en lamatière des grandes entrepriseset des moins importantes.

Nouvelle cible : les PME-ETIUne due diligence correspond àune investigation demandée parun investisseur ou un tiers permet-tant de vérifier des élémentsannoncés par une entreprise. Ellessont réalisées par des cabinetsd’audit ou des cabinets de Trans-action Advisory Services* (TAS).Les informations financières repré-sentent la partie la plus importantedu travail. Et jusqu’à présent, seulesles grosses entreprises pouvaients’intéresser, essentiellement pourdes questions de coûts, aux duediligences commerciales et stra-tégiques. Lors d’opération de ces-sion/acquisition, le fait de deman-der une due diligence commercialeet stratégique permet notammentd’obtenir une vision sur l’environ-nement et le positionnement dela cible, de valider l’attractivitéd’une cible et de son marché,d’identifier les axes de développe-

ment, de mettre en avant lessynergies qui résulteraient de l’ac-quisition de la cible, de connaîtreles points faibles de l’acquisition…« Il s’agit clairement de prendreposition. De valider le fait que lacible peut réaliser le business planqu’elle avance. Il y a un vrai besoinde valider le marché, de maîtriserle mieux possible le chiffre d’af-faires futur de la société », résumeJean-Thomas Ledore, senior mana-ger chez EY TAS.A titre d’exemple, si une entreprisede restauration prévoit de faire 25 % de croissance, Le cabinet deTAS va rechercher auprès de quielle doit prendre des parts de mar-ché pour atteindre cet objectif.Des entretiens vont ainsi être réa-lisés auprès des concurrents, declients et de prospects pour com-prendre là où la société peut etdoit agir pour se développer. Desmessages clés vont être délivrés.Exemple : « le client ou la cible aun problème d’image prix par rap-port à ses concurrents restaurantséconomiques. A l’inverse, compa-

rativement aux autres restaurantspremiums, son image est bonnemais certaines personnes ne laconnaissent pas », précise Jean-Thomas Ledore. Pas de doutepour lui, « il ne s’agit pas de dire :la cible a besoin de 1000 clientssupplémentaires par an pour aug-menter, comme elle le dit, son chif-fre d’affaires. Nous allons beau-coup plus loin en apportant del’argumentation et de la documen-tation à notre travail. »

Due diligences commerciales et stratégiques côté acheteurMathieu Marc, qui travaille chez lecapital investisseur Siparex, a faitpart d’un retour d’expériences enmatière de due diligences com-merciales et stratégiques. Ilconfirme ainsi « le passage d’uneoffre exclusivement dédiée auxgrands comptes vers une offre deplus en plus adaptée aux PME ».Pour lui, pas de doute, « le faitd’avoir une vraie conviction surune société, sur la stratégie d’unesociété est important. Nous utili-

sons de plus en plus les due dili-gences commerciales et straté-giques, notamment sur desmétiers que l’on a pas l’habitudede voir tous les jours. Il reconnaîtpour autant que « les due dili-gences commerciales et straté-giques sont réalisées côté ache-teur mais beaucoup plus rarementcôté vendeur ». Mais les chosespourraient évoluer petit à petit,notamment si le prix s’adapte àcette nouvelle cible.

Caroline Dupuy

* Conseil en transactions.

Mathieu Marc, directeur d’investissement chez Siparex, Florence Valentin, président de la commission Cefim « Cafés de la reprise », et Jean-Thomas Ledore, senior manager chez EY TAS. G

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« Des entretiens vontainsi être réalisés auprèsdes concurrents, declients et de prospectspour comprendre là où lasociété peut et doit agirpour se développer »,précise Jean-ThomasLedore, senior managerchez EY TAS.

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